西南财经大学
硕士学位论文
从兼业代理到资本合作——论构建专业性银行保险公司
姓名：陈洁
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：林义;付代国
20050401
内容摘要
一、研究的目的和意义
20世纪70年代以来，在世界范围内掀起了金融自由化与一体化
的金融制度创新浪潮。1999年11月4日美国《金融服务现代化法案》
正式生效，商业银行、证券公司、保险公司可以跨界经营，标志着美
国在世纪之交最终废止了分业经营体制。在此之前，金融分业制度的
几大桥头堡——英国、日本等纷纷进行了“大爆炸”式的金融改革，
允许金融业跨行业经营业务，这些曾经是分业经营主要代表国家纷纷
放弃分业经营体制，预示着混业经营体制将成为世界金融业发展的趋
势。我国已正式加入WTO，金融业不可避免的在不远的将来融入到
全球性的竞争之中。
．而在此过程中，银行业与保险业的融合显得尤其突出，二者不断
融合形成了所谓的银行保险(bancassur甜uce)以及保险银行
(assurfinance)或全能金融，这些变化对于面临不断开放，不断深化
改革的我国金融业来说，到底意味着什么，我们应该如何去面对这些
挑战，这是摆在我们面前的极为严峻的任务。笔者希望通过本文的研
究能对银行保险的这样一种制度安排有一个总体的认识，力求把握住
银行保险业发展变化的实质内核，根据我国的实际情况，在分析我国
的银行保险的走向时，能够有所启示和借鉴作用。这正是本文研究的
目的和意义所在。
二、基本思路和逻辑结构
本文通过回顾西方国家银行保险的发展历程，对其发展的动因、
理论基础以及模式选择进行分析和思考。并联系我国银行保险业的发
展环境和面临的障碍，对我国银行和保险公司目前进行的合作展开分
析，认识到我国目前应采取专业性的银行保险公司的形式来开展银行
保险业务。全文主要分为三个部分。
第一章首先对银行保险的内涵作了一个界定，包括狭义和广义的
概念。目前国内出现的银行保险合作形式只是西方国家盛行的“银行
保险，，的冰山一角而已，属于狭义的银行保险概念范畴。然后着重全
面回顾了欧洲及美国的银行保险在上个世纪的发展历程。从20世纪
80年代开始，随着金融业竞争加剧和金融一体化的推进，西方银行
保险依次经历了代理销售、战略联盟、股权渗透和一体化四个阶段。
其次对银行保险的发展动因及理论基础进行归纳总结，提出本文的写
作依据——规模经济和范围经济、资源共享说以及制度变迁理论。本
章写作的目的在于以银行保险的发展路径和理论依据为线索，使其成
为本文讨论的逻辑起点。
第二章在第一章写作的基础上，进一步对部分国家银行保险的发
展环境和模式选择进行分析，使我们了解了国外混业经营制度下银行
保险采取的各种不同模式。第一节分别从社会文化环境、法律法规环
境、金融环境、税收环境和政府支持程度去认识银行保险在国外为什
么能够发展起来，为什么会形成今天这样的一种形式。20世纪80年
代以来，西方社会出现的人口增长率降低和老龄化问题刺激了寿险业
的发展，加之大部分的欧洲国家允许银行和保险公司的资本合作，以
及对个人寿险产品所支付的保费实行税收减免，政府大力支持发展银
行保险业务，因此西方的银行保险得到了迅速发展。第二节是对在上
述环境下发展出来的银行保险的运作模式进行分析。全能银行模式在
德国得到了很好的发展，这种模式有利于降低金融机构的经营成本，
各种资源可以在系统内综合利用，能够在最大程度上实现范围经济，
但是银行要对系统内的任何损失承担无限责任，容易诱发和积累金融
风险和部门间的利益冲突；控股公司模式的典型代表是美国，该模式
产权制度清晰，由于子公司之间的互相独立，在一定程度上可以实现
专业化与多样化的有效统一，但是子公司在经营管理中的关系协调有
一定难度，对内部和外部的监管要求很高；母银行模式以英国为代表，
银行可以成立子公司，也可以成立控股公司兼营其他业务。该模式减
小了金融风险传递的可能性，也便于内部和外部的监管，但是子公司
与母公司的关系要从属母公司的利益要求，子公司难以得到独立全面
发展。
第三章通过对我国银行保险发展的内部环境和目前的发展障碍
分析，认识到我国目前应该采取的银行保险发展模式是建立专业性的
银行保险公司，既而对银行保险公司的运作方式提出了一点建议，最
后是为了更好的配合这种模式的进行提出了一些政策建议。第一节先
对我国银行保险发展情况做了介绍，然后分别从我国社会文化环境、
法律法规环境、金融环境、税收环境和政府支持程度五个方面对银行
保险在我国的发展环境进行分析。我国于1996年开始尝试银行保险，
由于中国传统文化和计划经济的影响，保险意识比较薄弱，加上我国
分业经营制度、金融市场缺乏良好的运作机制、税收条件比较苛刻等
条件的限制，因此银保合作的发展只能停留在协议代理阶段。第二节
提出了我国发展银行保险的几个主要障碍，分别是；粗放式经营，抵
消网点的燎原优势；产品同质性，营销缺乏特色；高额代理费阻碍了
保险公司的良性发展；短期特点显著、后续力量不足；银保业务人员
数量少、质量低；现行的法律制度制约银行保险的进一步发展。第三
节是前两节的延伸，讨论了我国银行保险发展的模式选择。通过详细
分析松散型战略联盟、全能银行、控股公司和专业性银行保险公司的
各种利弊，认识到银行保险公司是适合我国银行保险发展的较优模
式。我国目前采取的协议代理方式优势在于不打破现行的分业经营原
则，保险公司可以通过银行扩大经营范围，但是这种合作缺乏深度和
广度，难以提供全面专业的金融服务；我国在90年代初也经历过全
能银行的实践，但更多的表现为混乱无序，考虑到我园分业经营的制
度、银行内控和风险管理制度不健全，因此采用全能银行模式在目前
是不现实的；金融控股公司将会带来我国目前还难以控制的负面效
应，如行业垄断的系统风险、内幕交易和利益冲突、财务杠杆比率过
高等等；专业银行保险公司避免了全能机构会出现的组织机构管理问
题，而且通过股权渗透的方式，银行和保险公司将会形成风险共担、
利益共享的共同体，可以更大发挥各自的优势和潜力。第四节提出银
行保险公司的构建方式、组织结构以及内控制度。构建方式可以考虑
采用合并、收购或设立的方式，笔者建议目前组建银行保险公司可以
参考太平入寿保险公司的经验，采用银行通过境外机构参股寿险公司
的方式。组织结构可考虑采用职能式的组织结构形式，这种结构形式
控制机制简单，责任分工明确。银行保险公司的内部控制制度应包括
三项主要内容：其一，健全的组织机制，其二，科学的会计系统，其三，
合理的控制程度。第五节是针对银行保险业未来的发展提出了一些政
策建议，包括营造有利于银行保险发展的制度环境；循序渐进，发展
银行保险模式多样化；强化风险管理，促进银行保险的健康发展；加
强人才培训、提升公司价值。
三、本文的写作方法
理论与实践相互融合。本文运用范围经济和规模经济、资源共享
说、制度变迁等相关理论，通过对银行保险实际运作的经验总结，对
我国银行保险的模式选择问题进行深入探讨。
横向国际比较与纵向银行保险的发展历程相结合。本文利用比较
分析方法，考察了各种环境因素对不同国家银行保险业发展模式和发
展水平的影响。
国际普遍经验与我国特殊国情相结合。本文按照国外银行保险发
展的普遍经验与中国实际情况相结合的研究方法，认识到在分业经营
的环境下，我国的银行保险应该采取银行保险公司的形式来经营银行
保险业务。
现实与发展相结合。本文提出了银行保险目前适用的经营模式，
同时也对未来银行保险的发展提出了一些政策建议，希望银行保险业
能够朝着可持续发展的目标迈进。
关键词：银行保险银行保险公司制度变迁风险管理
Abstract
Sinee 1970，s．the mixture rtln model of financial circles has selected
and used by many West Countries．On November 4，1999 Financial
Services Modernization Act canle into force，bank，securities fn'rns，
insurance companies can mixed operation．Before this，UK Japan had
carried on the financial reform of‘‘Big Bang”，allowed financial industry
mixed operation．These countries transforms from the separate run to the
mixture，indicated the mixture Will become the financial circles
development trend of the world．China has been one of the members of
WTO，our financial firms are going to compete with the international
financial firms．
In this course， integration of the Bank and insurance seems
especially outstanding，there are presented SO—called a lot bancassurance，
assurfmance and all financial．Change like these，what is meant to US，
how should we go to face these challenges，this is all extremely severe
task in front of US．I hope people can have a total understanding about
bancassurance through research of this text，also can get hold of the
essences of bancassurance。S development and change，according to the
actual conditions of our country,can enlighten to some extent and
reference function．nis is the purpose of my paper．
The paper is organized in three chapters．
In chapter one，I introduce the definition of bancassurance，including
narrow and broadly concept．And then I review the transform process in
West Countries in last century．I also explain the reason why the West
Countries presented bancassurance and the theoretic foundation．It is the
starting point of the research．
In chapter two，it analyses development environment and mode
selection of some countries’bancassuranee，including developed
countries and developing countries．It makes our learn the mode that the
bancassurance iS adopted under the mixture abroad．From the SOcial
cultural，laws and regulations，financial，the tax revenue and government’S
support know why the bancassurance abroad call be devdoped，why form
this kind today．It Analyses the mode of the bancassurance coming out
under the environment of the aforesaid，there are three kinds of modes of
all—round bank，holing companies，mother's banks separately,these three
kinds of modes each have advantage and disadvantage，difficult to treat as
the same．
Chapter three discusses that through inside environment and present
development obstacle．analysis of the bancassurance，we realize the
bancassurance development model that our country should adopt at
present is a bancassurance company which sets up professionally．Then I
suggest the operation way in the bancassurance company,the end is
proposing some recommendations for better matching this kind of mode．
First I have described the development of bancassurance of our country,
from the social cultural of our country,laws and regulations，financial
environment，the tax revenue and government。s support analyses to the
development environment of the bancassurancc in our countTy．Then I
propose several main obstacles of the bancassurancc of development of
our country and discussed the mode selection of the bancassurance．In the
same time，I propose the construction way of the bancassurance company,
institutional framework and intemal contr01．At the end，I propose some
recommendations to the bancassurance．
Key words：bancassurance，bancassurance company,
institution evolution，risk management
2
西南财经大学
学位论文原创性及知识产权声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独
立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论
文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的
研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。‘因本
学位论文引起的法律结果完全由本人承担。
本学位论文成果归西南财经大学所有。
特此声明
学位论文作者签名：陈洁
2005年4月13日
前言
20世纪70年代以来，在世界范围内掀起了金融自由化与一体化
的金融制度创新浪潮。1999年11月4日美国《金融服务现代化法案》
正式生效，商业银行、证券公司、保险公司可以跨界经营，标志着美
国在世纪之交最终废止了分业经营体制。在此之前，金融分业制度的
几大桥头堡——英国、日本等纷纷进行了“大爆炸”式的金融改革，
允许金融业跨行业经营业务，这些曾经是分业经营的主要代表国家纷
纷放弃分业经营体制，预示着混业经营体制将成为世界金融业发展的
趋势。我国已正式加入WTO，金融业不可避免的在不远的将来融入
到全球性的竞争之中。
随着经济自由化与开放脚步的加快，企业经营环境的复杂度与竞
争对手也有多样化的趋势。银行的竞争对手将不只是银行，保险公司、
证券亦可能威胁其市场。而由于银行掌握营销与客源的优势，加上保
险公司在节省营销费用及拓展客户群的考虑之下，两者合作是必然的
趋势。瑞士再保险公司研究指出，12个亚洲国家，未来五年内，银
行保险将成为保险公司业务开展的重要通道，估计将占寿险保费收入
的13％，产险保费收入的6％。银行保险已成为大多数亚洲保险市场
的重要通道。因此对我国而言，密切关注世界银行保险业发展的新情
况，并结合自身的特点，制定切实可行的对策，是极其重要的。
本文从三个方面对银行保险的经营模式选择进行研究，第一个方
面研究的是银行保险的起源、发展和其产生的原因；第二方面是对银
行保险发展的模式进行中外比较研究；第三方面是本文的重点，是通
过对我国的外部和内部环境进行分析，结合国外各种模式的利弊分
析，得出建立专业银行保险公司是当前我国发展银行保险的较优选择
的结论，最后对我国的银行保险的发展提出几点政策建议。
本文的写作方法包括：理论与实际相结合。本文运用范围经济和
规模经济、资源共享说、制度变迁等相关理论，通过对银行保险实际
运作的经验总结，对我国银行保险的模式选择间题进行_深入探讨；国
内与国外相结合。本文利用比较分析方法，考察了各种环境因素对不
同国家银行保险业发展模式和发展水平的影响；一般与特殊相结合。
本文按照国外银行保险发展的普遍经验与中国实际情况相结合的研
究方法，认识到在分业经营的环境下，我国的银行保险应该采取银行
保险公司的形式来经营银行保险业务；现实与发展相结合。本文提出
了银行保险目前适用的经营模式，同时也对未来银行保险的发展提出
了一些政策建议，希望银行保险业能够朝着可持续发展的目标迈进。
银行保险在中国发展时间不长，其巨大的发展潜力和对保险业务
发展的促进作用还没有完全显现出来，很多阻碍业务发展的问题尚待
解决。笔者希望通过本篇的论述，能够对中国银行保险业务的发展提
供一些所需的材料，同时希望“抛砖引玉”，希望更多的人来关注和
研究银行保险的发展。
第一章银行保险的动因分析及理论基础
第一节银行保险的内涵及发展沿革
一、银行保险的内涵
狭义的银行保险：银行保险从狭义范围理解，是指保险公司通过
银行和邮政网点、基金组织以及其他金融机构依靠传统销售渠道和现
有客户资源销售保单、代收代付保险费等。其中，保险产品包括寿险
产品(产险)、意外伤害保险、健康保险、养老年金及其他与保险有
关的金融产品或服务。1银行保险，最直观的解释是“借助银行卖保
险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销，目前国内出
现的银行保险合作主要是这种形式，它只是西方国家盛行的“银行保
险”的冰山一角而已，属于狭义的银行保险概念范畴。
广义的银行保险：银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗
透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通
过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服
务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。这就是
当今国外流行的广义的银行保险。2
因此，广义的银行保险除了包含保险公司通过银行、邮政等金融
机构出售寿险或财产险产品、年金及其他投资产品这一狭义概念之
外，还包括银行、邮政等金融机构通过其保险分公司向自己的客户出
售保险产品；银行、邮政等金融机构的保险分公司向不属于该银行的
客户出售保险产品；保险公司向自己的客户出售其下属银行、邮政等
金融机构的银行、邮政等产品；保险公司下属的银行、邮政等金融机
构向不属于保险公司的客户出售银行产品；保险公司通过经纪人出售
保险产品等等。
此外，对于银行保险的界定，德国慕尼黑再保险公司在《银行保
1Hoschka L C《Bancassurance in Europe》
2Hoschka t C(Bancassurance in Europc)
London,Mncmillan Press Ltd，1994
London，Mncmillsn Press Ltd，1994
3
险的运用》一书中提出：银行保险是指经由共同的销售渠道，提供保
险与金融商品及服务给共同的客户群。通俗来讲，就是保险公司与银
行(邮政)之间合作或合资，通过银行(邮政)的销售网络(包括柜
台、ATM机、电话银行、网上银行、前台人员)向客户销售保险产
品的模式。
二、银行保险的发展历程
尽管“银行保险”这一术语是最近才引起学术界关注的，但实际
上，银行业与保险业的结合已经历史悠久。例如，西班牙的Caixa of
Barcelona、比利时的CGER以及法国的CNP，这些公司自从19世纪
就已经全面提供银行与保险服务(Daniel，1995)。但是银行保险的真
正出现应从20世纪80年代开始，当时，随着金融业竞争加剧和金融
一体化的推进，传统经营方式受到猛烈冲击，金融业内三大支柱——
银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行、
保险业务相互交叉与渗透成为重要现象，银行与保险之间的混业经营
发展迅速，引人注目。在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景
下，西方国家金融领域中出现了一个新单词Bancassurance，即银行保
险，银行保险便从此诞生。从欧洲银行保险的发展历程看，银行保险
经历了不断深化的四个发展阶段。o
· 第一阶段：代理销售阶段。在80年代初的萌芽时期，银行保险
只意味着在银行的柜台销售人寿保险产品，是银行保险的初级形式。
银行与保险公司签订产品分销协议，银行利用自身的经营网点代理保
险产品，通过代理关系获取手续费收入。这一阶段的特点是协议合作
关系，合作内容只是单纯的销售代理，但这一阶段为银行以后介入保
险领域积累了经验。
第二阶段：战略联盟阶段。银行与保险公司以各自的利益需要为
基础形成更紧密的战略合作关系，双方不仅在保险产品的销售方面，
而且在产品开发、服务配套、销售渠道的管理和客户资源共享等方面
进行紧密合作。而在组织结构上，两家公司没有任何联系，互相独立。
’栾培强，《西方银行保险的发展及其影响分析'，‘新金融k 2000年第8期
4
这一阶段的特点是独立主体之间的战略合作关系，合作走向长期化、
稳定化，它也为更高层次的合作创造了条件。
第三阶段：股权渗透阶段。20世纪80年代末开始，银行为应付
保险公司的激烈竞争全面拓展银行保险业务，并采取了各种措施(如
新设、并购、合资等等)，将银行业务与保险业务结合起来，保险公
司为了进一步分享金融利益，也加快向金融领域渗透，银行保险的组
织形式更为复杂，包括银行与保险合并、银行购买保险公司、银行和
保险成立合资公司。这一阶段的特点是以资本利益为基础的合作，股
权渗透，风险共担，使得银保合作具有持续的推动力。
第四阶段：一体化阶段。90年代以来的几轮银行业兼并浪潮进
一步推进了银行保险的一体化进程。如1991年，荷兰银行、荷兰邮
政银行、荷兰国民保险公司台并成立了欧洲第一家综合性金融集团，
新的集团业务遍及各大洲；2000年，英国大型银行与保险集团公司
——劳埃德集团公司收购英国第六大人寿保险与养老保险——苏格
兰威德斯保险公司，从而形成英国最大的集银行、保险、养老金和单
位信托基金为一体的金融集团公司。这些重组后的金融“巨头”在机
构规模、资金实力、业务水平、市场份额等方面均占有绝对的竞争优
势，在进行银行保险业务时，就可以低成本地利用已有的市场份额、
内部资源和专业优势，通过产品开发和业务创新不断扩大合作的广度
和深度，实现优势互补及集团利润最大化的目标。银行保险的一体化，
使银行保险在深化产品、服务创新及拓展市场方面取得巨大成绩，具
体表现就是银行所占保费收入的份额占保费总额的比例不断上升(见
表)。随着欧洲银行保险的发展，其他国家纷纷仿效，尤其是近年来
在全球范围内掀起银行保险发展的浪潮，而1998年11月美国花旗银
行兼并旅行者集团更将银行保险推向了高潮。可以说发展银行保险在
全球范围内已经成为大势所趋。
国家1989在1994生2000生
法国52 55 60
荷兰17 22 35
西班牙21 40
比利时20 40
英国10 16 28 ．
意大利12 30
德国8 14
表1．2欧洲部分国家保险销售渠道占比分析(％)
＼销＼售年趴份1994篮1995年1996笠1997燕1998薤1999焦
直销3 3．2 3．4 3．1 3 2．8
银行保险33．8 39．1 40．9 48．1 56．2 66．3
个人代理人21．3 18．7 16．7 13．6 10 8．9
经纪人41．9 39 38．9 35．3 30．8 22
表1．3欧洲银行保险收入占银行总利润比例(％)
I 1990年1992笠1995笠1997焦2000盔
_ l 1 2．5 5．6 6．5 10
资料来源：Best’s Review,Property／Casualty Edition-2C00．
在亚洲，银行销售保险渐占上风，1995年亚洲总保费收入(不
含日本)为1190亿美元，其中银行直接或间接销售的保单占25～
35％。香港的银行销售保险也是方兴未艾，香港有6％的保险产品是通
过银行出售的，且数量呈上升趋势。如恒生人寿保险公司，从1995
年11月开业到1996年6月底，在已售出的6000多张保单中，90％
以上来自原银行客户。汇丰保险控股公司也通过汇丰银行积极的开拓
保险业务。4
4 www．髓iainsmancerevic靓cOm
第二节银行保险发展的动因分析
一、经济发展环境
20世纪70年代以来，欧洲许多国家出现了储蓄率和存款下降的
趋势，而随着新的金融产品的不断涌现，以及银行搜寻存款成本的上
升，银行在金融领域的竞争地位不断恶化，在金融市场的份额日益缩
小，为了在激烈的竞争中求得生存和发展，银行开始主动寻找新的市
场，开拓新的业务领域。由于欧洲国家一贯实行的混业经营，使银行
将业务范围扩展到保险领域，分享保险利益，开辟了新的利润来源，
为客户提供全面化的金融服务，并且能够利用现有的人员、设施、网
点，提高资源配置效率，比起银行而言，保险公司显得被动些，为迎
接各种金融创新以及银行对保险行业的挑战，保险公司不得不推出了
一系列与储蓄、投资具有可比性的新的产品和服务；同时保险公司也
主动向银行网络渗透，由竞争走向合作，实现了优势互补。相比之下，
从80年代开始，美国的金融制度逐步向自由化的方向演变。在历史
上，美国与德、日等国不同，实行一种单一的和分业经营的银行制度。
银行不能跨州设立分支机构。((1933年银行法》建立起来的“格拉斯
一斯蒂格尔墙”把商业银行和投资银行的业务严格分开：投资银行不
准从事支票存款和存单存款等商业银行业务；商业银行也不准进行证
券发行和证券经销等投资银行业务，虽然它保留了诸如可经营证券信
托业务等重要权力。但从80年代开始，“格拉斯一斯蒂格尔墙”出现
明显的松动，到1995年已摇摇欲坠。一系列的法令和政策放宽使得
商业银行和投资银行向着混业经营的方向发展。1994年国会通过的
《跨州银行法》规定：从1997年6月1日起，银行可以通过收购、
兼并和新建三种方式跨州设立分行。美国的单一银行制度也彻底瓦
解。随着金融管制的放宽，各种金融机构的业务交叉也越来越多。5美
国金融制度的上述演变，扩大了银行规模，加强美国分业经营体制限
制了其金融机构的规模扩张和多样化发展，削弱了国际竞争力，因而
5刘积余，‘美国银行业大变革透视》，中国金融出版社，2001年
7
在1999年11月通过了《金融服务现代化法案》，这为银行保险提供
了巨大的市场空间，使银行和保险业在强烈的扩张动机下加速融合过
程。
二、经济金融一体化
自20世纪70年代中期以来，西方主要工业国家都相继进行了金
融体制改革，形成了一股波及全球、声势浩大的金融自由化浪潮。各
国利用经济全球化发展、金融交易技术进步、信息处理和传输手段创
造了公平、安全、效率的金融市场环境，大大促进了金融的竞争和发
展。而且近年来，金融国际化的进程也在逐步加快，全球资本活动日
益活跃，规模大，速度快。世界贸易组织的“金融服务协议”将金融
领域的开放作为加入该组织的重要条件，也大大促进了金融业务与机
构的跨境发展。银行业和保险业是金融业的重要组成部分，银行保险
的产生与发展，充分发挥了银行和保险公司资源共享的特点，是金融
资源整合的产物，银行业与保险业由竞争走向合作，是经过充分发育
的成熟的金融市场的客观要求。因此经济金融自由化、一体化对于银
行保险的发展提出了全方位的新的挑战。
三、激烈的市场竞争
伴随经济金融全球化进程，国内金融市场的国际性迅速增强，同
时消费者选择的范围变得更广，消费者对市场的主导作用越来越强。
市场变革要求金融服务必须以消费者需求为导向，金融产品的设计与
销售必须满足消费者个性化需要。保险业经过多年发展，传统的营销
手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，而银行保险为保险
公司开拓了新的营销渠道，提供了发展机遇。保险公司可以借助银行
资源，提供新的服务，扩大营业规模，同时也可以降低分销成本。银
行、保险合作经营使保险公司能够使用银行数据系统深入了解客户，
可以针对客户要求提供新的服务产品，为保险市场注入活力。
四、金融创新浪潮
金融创新的浪潮是近年来国际金融发展的一个重要特征，金融机
构不仅面临与国内同行企业之间的竞争，也面临与外国同行和其他行
业金融机构之间的竞争。此外，由于技术革新，新金融商品开发不断
发展，尤其是金融衍生产品的出现，同一种金融产品凝聚着多种金融
功能。如寿险投资连接产品，一方面具有保险保障功能，另一方面又
具有投资功能，又如年金产品以及承诺高回报的一揽予寿险产品等，
受人口老龄化趋势的影响，市场需求迅速扩张，利润增长较快。这些
产品对银行储蓄和证券产品都构成一定程度上的威胁。因此，银行和
保险都希望能通过金融创新来寻找新的利润增长点。
五、分散风险的需要
金融行业的高风险性决定了其有通过多元化经营分散风险的动
力，尤其20世纪60年代末以来，全球金融市场进入高度动荡时代，
金融业的市场风险急剧加大，金融危机日趋频繁，这种危机对保险业
的影响越来越大，进一步刺激了分散化经营的动机。另外，随着经济
的发展，巨型标的伴随的巨型风险，如洪水、地震等，对保险业的承
保能力提出了挑战，产生了保险需求与保险供给的矛盾。解决这个矛
盾，仅仅依靠保险业的力量是不行的，必须借助资本市场，借助银行，
通过保险证券化、创新保险产品、开辟新的销售渠道等方法，向资本
市场和银行分散保险风险，从而弥补保险承保能力的不足。分散风险
的要求，需要保险行业向银行和证券行业渗透。
第三节银行保险的理论基础
一、范围经济和规模经济
规模经济(Economies of Scales)是研究经济组织的规模与经济
效益关系的一个基本概念v它是指由于经跻姐织的规模扩大，而导致
平均成本降低、经济效益提高的现象。所谓范围经济(Economies of
Scopes)，是研究经济组织的生产经营范围与经济效益关系的一个基
本概念，指由于经济组织的生产或经济范围的张缩，导致平均成本升
降的状况。6
规模经济对银行保险的效率发挥至关重要。规模经济可以从金融
6夏斌，《金融控股公司》，中国金融出版社，2001年
垒
服务的产品中产生，一般认为，当某一机构提供特定服务组台的成本
低于多家专业机构提供同样种类服务的成本时，即存在规模经济。在
银行和保险相互融合的过程中，必然会导致银行和保险机构服务规模
的扩张。银行和保险公司从规模经济中获益，其原因在于：(1)它们
可以将管理与某一客户关系的固定成本(物资和人力)分摊到更广泛
的产品上。(2)它们可以利用自身的分支机构和已有的其他全部销售
渠道以较低的边际成本销售附加产品。(3)由于在某些领域内建立信
誉要比在其他领域容易，银行和保险产品可以利用在提供一种服务时
获得的信誉向客户推荐其他金融服务。
保险在与银行合作的过程中，也存在着范围经济的问题，7即金
融机构可以进入更广阔的市场，接触更多的客户群体，并促使一些相
关金融产品的交叉销售成为可能。金融机构逐渐演变成了“金融超
市”，创造了更多销售机会，提高了经营效率与盈利能力，达到范围
经济的效果。银行通常掌握着大量客户融资需求的信息，如他们什么
时候找到了新工作、何时结婚或者购买房地产等。由此，客户的保险
需求将会作出相应的调整。对于保险公司来说，这无疑是重要的信息
来源。
二、资源共享说
新古典经济学理论提出“不同行业对生产要素的品质、要素特征、
要素结构等都有不同的要求，即资产具有专用性，资产的专用性越强，
资源在不同行业间进行转移的成本就越高，生产要素就会被锁定在相
应行业。但是如果两种行业或业务的生产资源专用性程度低，那么就
可以通过合作以及其他的资源转移方式在更广泛的经济领域进行资
源优化配置。”8就银行和保险公司而言，其生产要素的共性很强，专
用程度很低，这就构成了金融机构资源能够共享的基础。这些金融资
源包括信息(金融信息、企业信息、市场信息)、企业家才能、创新
的金融产品、完善的管理制度、已开发的市场、交易平台、网络(销
售网络、电子网络)、通讯线路等。
7江生忠，‘中国保险产业组织优化研究》，中国社会科学出版社，2003年
8张艳，《金融业混业经营的发展途径研究》，中国金融出J氍社，2003年
107
金融资源的共享体现了交易费用和交易成本的节约。各金融机构
在进行新产品开发、新市场开拓中除了支付经营费用以外，还要支付
用于进行市场调查、项目审查、跟踪监督的费用。由于市场信息的不
对称，对金融机构客户的“了解”必定会增加市场交易成本。而在银
行和保险的合作，使得金融资源充分利用和合理配置，银行和保险公
司之间的市场交易成本大大的减少了。从全社会的角度看，共享资源
节约了交易费用，降低了社会交易成本，可以说是一种帕累托改进。
三、制度变迁理论
制度变迁是制度的替代、转换与交易的过程。当组织经过成本一
收益分析，决定投资于正式制度的改革时，它们所从事的事业便可称
为制度创新或变迁。兰斯·戴维斯(Davis，1971)和道格拉斯·诺斯9
(North，1971)最早提出关于制度变迁的理论框架，其基本思路是：
制度变迁是一次投资行为，变迁的主体(个人、组织与国家)投入资
源，预期通过变迁建立起更有效率的制度安排并从中获益，预期的挣
收益是变迁的诱致因素；另一方面，变迁的可行性又受到供给的多种
影响。
任何一种制度变迁都有相应的制度供给与制度需求，在诺斯等人
的理论中，有这样一些因素会产生对制度变迁的需求：市场规模的变
化、技术变化、社会中各种集团对收入预期的改变。进一步的，拉坦
等人认为，制度变迁也取决于多种供给方面的因素：组织成本、技术
进步、知识的累积、政治支持。
在经济发展中，制度会出现不均衡，不同层次的行为主体从其预
期收益最大化的角度出发会产生诱致制度变迁的动机。只要综合的预
期收益大于预期成本，制度变迁就会进行，推动制度向均衡发展。10金
融系统从成本一收益的角度出发产生制度变迁的动机，所以其自身是
推进制度变迁的主体。由此，金融市场和金融机构的竞争状况决定了
其推进制度变迁的动力和进程。如果金融市场和金融机构的竞争充
分，则它们会千方百计通过不同层次的金融创新在市场上取得竞争优
’Davis，L＆Noah，D．，Institutional Change and Amerian Economic Orowth Cambriflge University Press,1971
加方贤明，<制度变迁与金融结构调整》，中国金融出版社，1999年
11
势，而且某一项金融创新会以最快的速度在同业中扩散，最终这些产
生于局部地区的非正式规则通过广泛应用及实施者之间反复博弈而
成为正式规则。可见，金融制度变迁是内生于经济的，是通过金融中
介之间的博弈以及金融服务的需求者之间的策略互动最终自我实现
均衡的博弈规则。
第二章银行保险发展模式比较研究
银行与保险之间的合作有很多种模式，包括收购、兼并、合资、
分销联盟等。各国发展模式的选择，一方面与外在的环境因素有关，
如一国的制度背景、社会文化环境、金融环境和税收、历史等各种环
境因素；另一方面则是企业根据自身情况进行利弊分析权衡后所得出
的结果。也就是说，银行保险在不同的国家可以有不同的发展水平，
有不同的成功模式，是不应该也不可能简单套用的。各国银行保险的
成功，有共性的因素，即市场机制作用下企业行为的经济合理性，也
有个性的因素，比如一国为银行保险的发展所提供的发展所提供的环
境，如税收优惠的刺激。因此，本章的主要内容是分析部分国家和地
区在各种不同的环境影响下而产生的不同模式的银行保险。
第一节部分国家和地区银行保险发展的环境分析
一、社会文化环境分析
20世纪80年代以来，西方社会的一个显著变化就是人口增长率
的降低和老龄化问题。同时，由于医疗卫生条件的不断进步与生活水
平的提高，发达国家人口的平均寿命显著提高。而这导致的一个直接
后果就是DR指数(thedependency ratio指退休人口与工作人口的比例)
急剧上升。OECD在1992年做了一项预测，到2030年，欧盟国家的
DR将从当时的21％上升到37％。1为了缓解人口老龄化压力，西方国
家政府采取了各种方式刺激私人养老金计划，这极大地促进了寿险行
业的发展。同时，由于人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对更高
生活水平的期望，储蓄方式也发生了很大变化。人们对长期、高收益
的储蓄方式的需求不断增加，人们的金融保险意识逐渐增强。因此，
资本市场上日益增加的复杂投资工具也比低收益的银行存款更具有吸
引力。这样，人们的储蓄逐渐从银行的存款帐户转移到寿险产品。
二、法律法规环境分析
1 w'㈣v．busincsslnsurante．com
银行保险所具有的竞争优势和发展潜力吸引了众多的金融机构，
多数国家的金融监管法规允许银行保险产品交叉销售(见表2一1)。
直接产品直接销售
银行销售自己保险公司销售银行销售保险公保险公司销售银
0ECD
的保险产品自己的银行产品司的保险产品行的银行产品
澳大利亚F F(x) A F(x)
奥地利F F(x) A F(x)
比利时F F(x) A F(x)
加拿大F F(x) L F(x)
丹麦F F(x) A A
芬兰F F(x) L F(x)
法国F F(x) A L
德国F F(x) A F(x)
希腊F F(x) L F(x)
冰岛F F(x) A F(x)
爱尔兰F F(x) A F(x)
意大利F F(x) A F(x)
日本F F(x) F L
卢森堡F F(x) L F(x)
荷兰F F(x) A F(x) ．
薪西兰NA NA NA NA
郦威F A A F(x)
莳萄牙F L L F(x)
歪班牙F L L F(x)
喘典F A A F(x)
希士F A 气A
t耳其=J F(x) ～ F(x)
疼国，
_ F(x) ～ L
亳国I i F(x) √ F(x)
例，L：限制，NA：不详
资料：Harold D．Skipper,Jr．，1998，International Risk and Insurance：An
Environmental Magagcrial Approach，Irwin／McGraw·Hill．转引自马明哲：《挑战竞
争》，商务印书馆，1998年
对于银行保险的组织形式，大部分欧洲国家允许银行设立保险公
司，允许保险公司设立银行分支机构，也允许银行和保险公司之间的
相互参股(见表2．2)。
国家银行是保险公司的子公司保险公司是银行的子公司
澳大利亚允许经批准为股份资本的10％
比利时经批准对自愿准备金没有限制，对技术
准备金有限制
德国经过批准为股份资本的10％ 技术准备金的10％，股份资本和
自愿准备金的10％
丹麦作为子公司可以接受，银行保险允许
公司可以是一家控股公司的子公
司
法国没有限制在某些限制中
英国允许，15％管理股份，适当的要10％的告知义务
求必须得到保险公司的满足10％
的告知义务
意大利自1990年以来，要经过中央银行
批准
日本经批准5％表决权股份资本银行股份资本的10％
荷兰经批准5％表决权股份资本经批准10％表决权股份资本
挪威股份资本的10％，信用保险公司10％的股份资本：保险公司既不
的股份资本低于100％ 可以拥有一个金融服务集团，也
不能是由银行领导的金融服务
集团中的一个子公司
奥地利经批准银行股份资本或并购者价格的
10％，经保险监管当局批准的保
险公司股份资本的10％
葡萄牙允许允许
西班牙经批准银行股份资本的15％
瑞典不允许表决权股份资本的5％
瑞士允许经批准银行股份资本的10％
美国不允许，除外的：信用寿险，残不允许，保险公司不可以是任何
废险和政府证券保险银行的子公司；20家保险公司可
以拥有所谓“非银行”的银行
资料来源：金晓斌：《银行并购论》，上海，上海财经大学出版社。
从以上两个表中可以看出，欧盟国家大部分不禁止银行对保险业
的投资，也允许银行销售保险产品，而日本和美国对银行保险的监管
都是非常严格的。另外在一些新兴国家，银行保险的发展也出现欣欣
向荣的景象(见表2．3)。
表2-3部分新兴国家和地区可允许的银行参与不同金融业务的组织形式
国家或地区保险业务
阿根廷只能通过附属养老金公司
智利允许保险经纪人
香港允许，但是要受至H银行资本的限制
印度尼西亚通过银行子公司“
韩国通过银行附属机构
新加坡经过MAS的批准，银行可以拥有保险公司
菲律宾单一银行可以通过子公司建立保险代表处或作为保
险经纪人承销保险业务
资料来源： Institute of Iuternational Bankers．Regulatory aud Market
Developments．Global Survey 1998．New York；September 1998．
三、金融环境分析
在欧洲500家大银行中，46％的银行拥有专门从事保险业务的附
属机构，保险公司也广泛涉足银行业务，1在英国有17家银行为保险
公司所拥有；法国9家保险公司控制着12家银行。由于受立法的限
制，美国在这方面稍逊于欧洲，但1999年美国国会通过《金融服务
现代化法案》后，银行、保险、证券业相互隔离的法律限制被打破，
银行保险的发展也已成为一种潮流。据统计，美国有4088家银行已
经开始从事保险业务。银行保险的发展无论是对保险公司还是对银行
都带来了巨大的收益，银行保险所获得的利润已经占到欧洲银行零售
业务利润的20％-30％，而通过银行保险所实现的保费收入已占到欧
洲保险市场特别是寿险市场总量的相当比例。在银行保险比较发达的
法国、西班牙、意大利、比利时和芬兰等国家，以银行保险方式实现
的保费收入占寿险市场业务总量的45％-70％，在非寿险方面也占到
2％一10％，银行保险在欧洲国家仍呈现出不断发展的趋势。2
四、税收环境分析
税收因素对银行保险的影响可能在某些国家是很大的。银行出售
的储蓄及投资产品中，由于均必须交纳所得税，引起投资人韵不满。
而保险产品的保费和给付则在很多国家得到减税甚至免税的优惠待
遇，因此受到顾客欢迎。银行也就很自然的青睐于保险产品，尤其是
投资性质的寿险和养老金产品。这也是近年来银行介入养老金市场更
深层次的原因。
对个人人寿保险产品所支付的保费实行减税的国家有：奥地利、
比利时、丹麦j法国、德国、希腊、意大利、日本、荷兰、葡萄牙、
西班牙、瑞典、瑞士等国，美国对所支付的保费没有税收减免。3对
保险给付的税收待遇中，大多数国家对符合规定的寿险保单的死亡保
险金给付免缴收入税；对于生存给付中的现金价值部分一般也不予征
税，保单红利也不作为现金收入计税；对于年金则在积累期内享受和
其他寿险产品一样的税收待遇，到期给付则多数国家都征收一定的税
收，这样，购买年金产品客观上就起到递延税款的作用。
五、政府支持
政府对银行保险的支持可以极大的促进一国银行保险的成功，如
银行保险最为成功的法国。法国政府在法国的银行和保险公司中占有
很大的股份(尽管私有化已经逐渐改变了这种状况)，银行与保险公
司的联合都是大规模的，如UAP—BNP和GAN-CIC，后者是直接由政
府在1985年请求GAN挽救CIC银行而形成，政府本身就引导了几家
银行保险的联合。所以，政府的默许支持是毫无疑问的。还有新加坡
也在2000年9月宣布支持银行保险发展计划，并同时出台了一些限
制代理人销售的措施，无疑表明政府的态度。而马来西亚政府则是由
于经济下滑，进而放宽了对外资的管制，国外的银行保险公司才得以
进入，并促进了该国银行保险的发展。
2海通证券研究所，《保险行业研究报告》，2001．8
3小哈罗得斯凯博等著．《国际风险与保险——环境．管理分析》，机械工业出版社，1999年
17
第二节部分国家和地区银行保险合作的模式分析
一、全能银行模式
这种模式以德国最为典型。德国没有进行过大规模的殖民扩张，
其原始积累短暂而不充分，这使得德国的企业在发展过程中对银行信
贷的依赖性较强，从而使德国的银行形成了独具特色的银行制度，即
企业的一切融资(包括贷款、发行债券、股票等)均依赖于银行。由于
德国的工业化起步较晚，为了加速本国经济发展，德国政府也支持银
行为企业提供长期贷款及一切业务，并通过立法给予保证。通过全能
银行模式，德国的经济得到了迅速的发展。在此过程中，德国政府也通
过完善立法，加强中央银行对银行体系的监管，采取严格保障存款的
措施等对全能银行的混业模式进行完善。4全能银行的基本特点是：
银行在原有主营业务不变的情况下，以他们自己的帐户从事证券、保
险业务，各业务部门作为内部附属机构而存在，没有独立的权力，且
各业务之间联系紧密。银行除了广泛从事各类金融业务外，还拥有和
控制非金融机构的能力。
该模式的好处是控制力较强，相互支援可靠性较高，能一步到位
地实现由分业向混业的过渡：各金融机构可以根据自身实力和客观需
求制定多元化发展战略，从而增强金融服务业的竞争，提高效率j综合
经营权的享有使金融机构能更有效地进行金融业务交叉的研究，创新
多功能的金融产品，设计最优的产品服务组合：业务多样化有利于降
低金融机构的经营成本，分散机构内部和整个金融体系的风险。因此
在这种模式下，由于全能银行以自己的帐户经营证券、保险等业务，
从而使得信息能够在各业务的充分流动，也便利于系统资源在各业
务、各部门之间的综合利用，能够在最大限度上实现混业经营范围经
济。
该模式的问题在于，全能银行作为一个独立的法人实体，必须对
其内部部门的任何损失承担无限责任，这就使银行完全暴露在证券业
4李洁，《银行制度创新与全能银行发展》，中国人民大学出版社，2003年
18。
务、保险业务风险之下，银行面临的风险有可能增加a一方面，全能
银行要求市场主体和监管当局有完善的监管体系和较高的监管效率，
否则容易诱发和积累金融风险，同时混业经营的层次较低，不利于业
务的拓展和机构的延伸：也容易出现按行政命令而不是按市场需求配
置资源的现象。另一方面，全能银行系统内，银行、．证券、保险业务
往往很难区分，证券业务、保险业务风险将完全在金融安全体系的保
障范围之内，这对银行提出了更高的道德风险要求；同时，各业务的
完全融合也为全能银行利用内部信息攒取消费者利益提供了机会，利
益冲突发生的可能性大大增加。
二、控股公司模式-
利用控股公司形式进行银行保险合作的案例不多，最典型的代表
是美国的金融控股公司。因为美国不允许银行直接从事其他非银行的
金融业务，但允许银行控股公司收购证券、保险等非银行业子公司，允
许通过其证券子公司从事证券业务，通过其保险子公司从事保险承销
业务。金融控股公司采取二级法人制，各子公司是完全独立的法人机
构，有充分的经营自主权。控股公司对子公司的责任是有限的，只限于
它对子公司的资本投入。从整个框架体系来看，控股公司制度包含三
个元素：公司分离、防火墙、监管分离。s
1公司分离。任何希望银行保险混业的银行，都被要求成立一家
5夏斌，《金融控股公司》，中国金融出版杜，2001年
】9
控股公司，这些控股公司单位(包括银行)都具有独立的法人地位，银
行、证券、保险等子公司是一种平行关系。因此，从组织形式上看，
保险公司风险传递的渠道被“控股公司”这一资源所阻碍，保险予公
司经营失败承担者是控股公司，对银行子公司无实质性的影响。
2防火墙。由于控股公司模式组织结构复杂，其涉及的集团内部
交易也更为复杂，不仅包括控股公司与子公司之间的关联交易，也可
能包括子公司之间的内部交易，因此，在金融立法上往往倾向于更加
严密的“防火墙”制度。美国1999年《金融服务现代化法案》对银
行控股公司内部的“防火墙”作了比较具体的制度安排，美联储对控
股公司及分支机构的财务状况报告、财务和运营风险和控制制度、交
易记录都制定了严格的监管标准。
3监管分离。由于控股公司单位中，银行与其他附属机构能从机
构上(公司分离)、财务上(防火墙)相区别开来，因此，控股公司其他
附属机构将只受少量的或不受银行监管机构的监督，这些控股公司单
位只受其他监管机构的约束或完全通过市场来加以规范。
这种模式的好处是投资主体明确，产权制度清晰：控股公司可以
通过资本的调度和不同期限综合发展计划的制定，调整集团在各个金
融行业中的利益分配，形成最大的竞争力：子公司之间可以签定合作
协议，实现客户网络、资讯、营销能力等方面的优势互补：共同开发多
样化的金融产品，进而降低整体经营成本，加快金融创新：各金融行业
既自成专业化发展体系，彼此之间没有利益从属关系，又能互相协作、
凝聚竞争力，一定程度上实现了专业化与多样化的有效统一：通过频
繁的并购，金融集团的规模更容易摆脱单个金融机构资金实力的局限，
向超大型发展。
而这种模式的弊端在于：集团内部相同业务合并时机构、人事等
方面的磨合成本也急剧扩张：母子公司之间，子公司之间在经营管理
中的关系协调有一定难度，适合分行业监管，但对集团内部和宏观当
局实施行业间的协调管理与监控仍提出更高的要求。美国从分业经营
过渡到混业经营时，其银行、证券、保险各监管当局对各自领域的监
管已相当成熟、有效，并出台了相应一系列比较完善的监管法律。
三、母银行模式
采用这一模式的国家包括英国、日本、加拿大等，而尤以英国最
为典型。这类经营体制介于前两种之间，允许银行在符合一定条件下，
成立子公司，或由其控股公司成立的子公司兼营其他业务。6即商业
银行要进行保险业务，必须以原银行为母公司，另外成立一家子公司。
在母银行模式设计之下，银行股东要影响保险公司，必须派人员参加
该公司的董事会。当保险公司需要融资时，第一个会找银行母公司帮
忙。不同的业务由不同的实体办理，各实体的专业性强，业务效率高。
这种模式的好处是能较好地发挥各金融投资主体的积极性，利用
各自主营业务的特长，实行优势互补，共同发展：运行机制迥异的金融
业务如银行、证券、保险等由不同的法人主体分别经营，在一定程度
上减小了风险传递的可能性，从而保证了体系的相对稳定性，这样既
有利于金融机构的内部控制，也便于监管当局的有效监控：集团内部
可以实行分业管理制度，监管当局可以获得一定的缓冲时间逐步实现
监管体系和制度向综合化的转变。
这一模式须关注的问题是：当互相参股的各方主营业务发生利益
矛盾时，各投资主体势必根据比较经济学的原则作出取舍，从而影响
合作的稳定性和可靠性：市场主体的风险意识和内控制度仍有较高的
要求，否则易导致金融机构的盲目投资，增加市场风险：组建新的专业
经营公司提供系统的新业务需要巨大的资金投入、高水平的专业人才
‘时辅靖，《全能银行比较研究——兼论混业与分业经营》，中国金融出版社，2001年
和全新的管理经验，并非是所有金融机构均能承担：新公司与控股公
司的母子关系可能使新业务要从属于母公司业务的利益要求，难以得
到独立全面的发展。
总的说来，西方银行保险发展至今天，三种混业经营模式各有优
缺点，褒贬不一，难以一概而论。全能银行制模式便利于各业之间的业
务协调，信息交流，’但各业之间风险的绝缘性差：控股公司形式各业之
间风险的独立性高，但却失之于信息的浪费与闲置：母银行模式则是
位于二者之间的一类形式。因此，金融模式的选择更多的是体现一种
“权衡”关系，而不是一种“优胜劣汰”关系。
第三章我国银行保险发展的模式选择
第一节我国银行保险发展的环境分析
一、银行保险在我国的发展情况
在我国，银行保险的出现虽然较晚，但发展速度相当快。跟国外
严格意义的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，属
于代理保险为主的协议合作阶段，根据其业务发展状况以及特征，可
以将其发展历程简单地分为几个阶段。
(一)萌芽及兴起阶段(1996年以前)
1995年之前，各保险公司主要通过以个人代理人为中介的展业
手段来扩大市场份额，银行保险主要表现在行业代理业务里面，通过
兼业代理实现的保费也不多，银行保险笼统归纳在团体保险、兼业代
理、代办所等业务中。国内银行保险真正的兴起是在1995年。当时
通过银行柜台销售的主要是一些养老金和定期寿险产品，如平安推出
的“岁岁红养老保险”，由于这些产品的预定利率远高于同期的银行
存款利率，所以得到了公众的认可。而从1996年开始，随着银行利
率的不断下调；保险产品的预定利率也跟着逐步走低，银行保险产品
的销售出现下滑的态势。因此，在1996年之前；我国银行和保险之
间的合作还没有实质的进展。
(--)发展阶段(1996-2001年)
1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，当时一
些新设立公司，如华安、泰康、新华等，为扩大业务和树立形象及占
领市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，开始尝试联手开拓银行保
险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。如新华人寿与北京
市商业银行和北京邮政储汇局合作、中国农业银行与华安财险合作
等。由此，中国人寿、平安、太平洋等公司也纷纷效仿，并取得了一
定的效果。
从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪
潮，其合作规模逐步扩大。进入2000年以来，银行保险有了发展的
新动向，国内的银行与保险公司的合作更为频繁，各大保险公司都与
商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的合作关系，通过银行、
邮政实现的保费收入开始迅猛增加。其中，中国人寿分别与工、农、
建、交四大商业银行以及华夏银行、民生银行等结伴；招商银行则与
新华、泰糜、中国人寿联姻。如2000年4月份，中国建设银行与中
国人寿签署业务合作协议；6月份，工行与中国人寿签署全面合作协
议，完成了中国最大的商业银行与最大的人寿保险公司之间的联盟，
可谓强强联合。
时间合作保险公司合作银行合作内容
2000．1 中国人民保险公司中国银行委托中国银行代收傈费
2000．4 中国人寿保险公司中国建设银行全面合作协议
2000．5 平保上海分公司农行、工行上海“保单质押贷款”业务合作
分行
2000．6 中国人寿保险公司中国华夏银行在代收代付保费、共享客户
信息资源等方面全面合作
2000．6 美国友邦保险公司中国银行上海分全面合作协议
行
2000．6 中罾平安保险公司中国广发银行面向平保客户发售具有综合
功能的“广发平安VISA卡”
2000．6 中国太平洋保险公中国交通银行向太保的寿险客户免费发放
司太平洋保险万事顺联名卡
2000．6 中国入寿保险公司率国工商银行在代收保费、代付保险金、
代销保险产品、融资业务、
资金网络结算等方面进行合
作
2000．6 中国平安保险公司中国工商银行在保险代理、资金网络结算、
证券业务、银行卡等方面开
展合作
2000。6 中国人寿保险公司中国工商银行全面合作协议
2000．7 中国太平洋保险公中国光大银行在融资、证券投资、实业投
司资、保险代理等方面紧密配
合，加强协作，构建全面的
战略伙伴合作关系
2000．7 泰康人寿保险公司中国华夏银行业务结盟协议
2000．8 中国太平洋保险公中国招商银行战略伙伴合作关系
司
2000．8 中国平安保险公司中国银行电子商务合作协议
2000．8 中国人寿保险公司中国交透银行业务合作协议
2000．9 泰康人寿保险公司民生银行广州分业务合作协议
行
(三)协议合作向战略联盟快速发展的阶段
2002年开始，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银
行保险战略联盟。如2002年下半年民生银行和泰康人寿在北京宣布
两大金融机构建立战略联盟，联手开拓银行保险市场。统计资料显示，
2001年全国银保业务保费收入仅45亿元，占寿险总收入的比重不到
3．5％；到2002年此项保费收入猛增到468亿元，占寿险总收入17．1％；
银行保险走进了千家万户。2003年，银行保险的保费已经从2001年
的45亿上涨到765亿，占人身保险保费收入的26％，占整个寿险总
保费的三分之一。2004年在某些保险公司，银行保险收入已经占到
总保费收入的70％以上。1
1《保险研究》2003．2005年各期
表3-2：湖北省银行代理(含邮政)人身保险业务保费收入情况
2001年fj等险保费2002年(寿险保费2003年一季度(寿险
保险公司49．52亿元、68．91亿元) 保费22．55亿元)
银代保费份额(％) 银代保费份额(％) 银代保费份额(％)
中国人寿2848 0．58 53200 7．72 19360 8．59
平安人寿2420 0．49 19072 2．77 12051．6 5．34
太平洋人寿1007 O．20 9460 1．37 6951 3．08
泰康人寿1600 0．32 19000 2．76 9464．7 4．20
新华人寿500 0．10 6905 1．00 5327．7 2．36
合计8375 1．69 107637 15．62 53155 23．57
表3．3：江西省银行代理(含邮政)人身保险业务保费收入情况
年份寿险保费收入银邮代理收入占比
2002年47．3 3．6 10％
2003年上半年28 8．6 31％
资料来源：《保险研究》2003．2004年各期
二、社会文化环境分析‘
首先，从中国的历史来看，中国是一个有着几千年历史的小农经
济社会。与西方的工业化社会相比，小农经济社会重实物而轻货币，
重个人情感而轻法律契约，重近期而轻长远；其次，从中国文化来看，
中国文化推崇“富贵在天，生死由命”，信奉“养儿防老”，重视家庭
共济；再次，从体制因素来看，自解放后，中国搞了近30年的计划
经济，这样一种传统的计划经济是以否定和忽视自我保障、而以政府
保障为基本特征的。以上这些都与保险的性质特征相互矛盾。因此，
我国民众的保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险
需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的人屈指可数。
也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作
模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。
三、法律环境分析
我国现阶段实施银行、证券、保险、信托分业经营、分业监管的
金融制度。这是由《商业银行法》所明确规定的。该法第43条规定，
“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业
务⋯⋯不得向非银行金融机构投资和企业投资”。《证券法》第6条
规定，“证券业和银行业、信托业、保险业分业经营、分业管理。证
券公司与银行、信托、保险业务机构分别设立。”《保险法》也规定，
保险公司的业务范围仅限于人身保险和财产保险业务；保险公司的资
金运用，仅限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定
的其他资金运用形式。不允许直接投资于企业股票，更不允许投资于
商业银行。
四、金融环境分析
我国的资本市场仍处于成长阶段，发育不成熟，表现为投机性太
强，使得监管方迟迟不能够放松监管，导致金融品种少，投资灵活性
差，真正的金融人才少。银行和保险业的融合发展，其实离不开发育
健全和高效的资本市场来进行产品创新。商业银行和保险公司的结合
需要创造一些投资连结型的保险产品；投资银行和保险的结合需要设
计出风险管理、资产管理和证券投资兼顾的金融产品；巨灾风险的资
本化甚至需要向世界开放的资本市场来分散风险。国外银行保险的迅
速发展，与其成熟的国内金融市场是分不开的。所以，我国资本市场
不成熟从机制、产品、人才方面限制了金融一体化在我国的发展，也
限制了银行保险在我国的成长速度，使国内的公司只能在摸索经验中
前进。
从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多
是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险
发展最可能的形式除了银行直接代理之外，尚缺乏多样化的营销模
式。
最近两年来，金融企业掀起了上市的热潮。这是金融企业面临激
烈的国内竞争和未来的国际竞争，追求自身资本和规模迅速扩张的途
径之一，也可能是最现实的途径。然而我国金融企业的上市并不乐观
(民生银行业绩平平，保险公司至今有三家公司上市)，至少在短期内
还面临着金融风险和市场容量的问题。除了国有商业银行与民营银行
上市孰先孰后的争论外，还有保险公司自身的利差损失问题困扰着上
市。金融企业上市筹资的困难，将从两方面影响我国银行保险的发展：
一是企业规模难以迅速扩大，也就难以支持大规模销售所需要投入的
资本和技术，在短期内成长为具备跨行业经营能力的金融集团；二是
影响将来允许混业经营后资本购并的范围和程度，尤其是四大国有商
业银行，将会失去产权交易的空间。
五、税收环境分析
现行的保险营业税率为5％，高于其它邮电通信业、交通运输业
适用的3％；据了解，外国投资者投入资本或分公司由总公司拨入营运
资金超过1000万美元、经营期限在10年以上的外资保险公司经营所
得，按15％的税率征收企业所得税，经申请，税务机关批准，从开始获利
的年度起，第一年免征企业所得税，第二年和第三年减半征收，即使过
了5年减免期，也按15％的所得税率征税；而中资保险公司所得税现
在统一为33％，中资保险公司以如此的高税负同实力雄厚的外资保险
公司竞争，显然处于绝对劣势。2
另外，中外资企业税基不同。中、外资保险公司缴纳的所得税在
计税工资、职工福利费、捐赠支出、业务招待费、利息支出、坏账损
失、固定资产折旧等方面的规定都有所不同。如中资保险公司计税工
资有最高限额的限制，职工福利费按计税工资的14％计算扣除。而外
资保险公司的职工工资可据实从成本中列支。中资保险公司提取坏账
准各金的比例为年末应收账款余额的0．3％．0．5％，呆账准备金为年初
放款余额的1％；而外资保险公司则按年末放款余额或应收账款余额
的3％提取坏账、果账准备金。又如在捐赠支出方面，中资保险公司用
于公益、救济性的捐赠支出在不超过当年应纳税额的1．5％的标准以
内可以据实扣除，超过部分不得扣除，而外资保险公司用于公益、救济
性的捐赠可作为当期费用全部列支。3此外，内资保险公司需要缴纳
城市维护建设税，外资保险公司不但享受免征待遇，还可享受再投资
2田君陈伟忠，《中外保险业税制比较与我国保险业税制改革路径》，‘财贸经耩》，2005年第2期
3田君陈伟忠，《中外保险业税制比较与我国保险业税制改革路径，，‘财贸经济》，2005年第2期
28
退税政策。
总的来说，对外资公司税收条件比较宽松，而对中资公司比较苛刻，
中资保险公司适用的税基比外资的宽泛得多。因此要积极改革税制，
一方面统一中外资保险公司税制，取消税率优惠待遇，另一方面过渡
期间降税额转增资本金，过渡期后将营业税降至3％左右。
六、政府支持
很多国家银行保险的成功，都得益于国家对企业的支持态度甚至
积极介入合并与经营活动，因为国家往往就是运作主体的股东，如法
国国家人寿保险公司。那么，我国的四大国有商业银行、国家独资的
中国人寿保险公司，是否也得到了管理层的扶持呢?首先，四大国有
商业银行除中国工商银行外，都没有对保险业务提出特别的要求，至
少没有提到战略的高度来加以经营，初衷仅仅是为了获得代理手续费
收入。这种保守的经营方式并没有引起管理层的关注。而中国人寿保
险公司自身的分支机构，对与银行合作拓展业务也并不积极。因此，
总体上看，无论是银行还是保险公司，其银行保险经营意识不足，外
界的扶持也就无从谈起。其次，真正为大家所关注的却是几个已经或
者正在准备建立金融控股集团的公司。如中国光大集团同时拥有光大
银行、光大信托、光大证券和与加拿大永明人寿合资的人寿保险公司。
平安保险公司也组建包括平安产险、平安寿险、平安银行、平安证券
和平安信托在内的金融控股集团，并在将来发展成为和美国花旗集团
一样的中国一流的多元化金融服务集团，并得到了一定的政策支持。
中国政府的头号投资公司——中国国际信托投资公司也已申请成立
一家大型金融控股公司，包括中信实业银行、中信证券以及与英国保
诚成立的合资寿险公司，而且提案已通过。看来，在中国分业经营、
分业管理的体制下，实际已经存在着并不规范的金融控股公司形式。
由于我国国有企业的特殊性，国家政策扶持的将不是他们，而是那些
具有良好经营机制和自我约束机制、富有创新精神和效率且容易监管
的股份制中小型企业，以作为混业经营的试点。
第二节我国银行保险发展障碍分析
一、粗放式经营，抵消网点的燎原优势
银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是
银行保险产生的初始动力。但这种简单的通过银行和保险公司订立分
销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现
保险分销只是银行保险的初始阶段。我国目前的银行保险还只限于单
一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融
合经营有着本质区别。
与国际上基于资本纽带而形成的紧密型银保合作不同，国内银保
基本上属于松散型代理关系，银行在银保关系中处于主导地位。尤其
新《保险法》的出台，使得多家保险公司的产品同时出现在同一家银
行的柜台。当各保险公司寄希望于更多代销网点带来的更高销售对，
银行却缺乏营销的热情，不愿意投入更多的人员和培训精力。除了个
别拥有个人理财中心等专门从事个人金融服务的银行，绝大多数代销
银行的工作人员只是在工作之余提供一些银保基本的销售服务，缺乏
主动性的宣传和解释，更没有理论中根据客户资料进行分析、营销的
举措。这种非主动性使得银行拥有广泛信息平台的优势无法利用到银
保销售中去，银行只起到了增加保险代销网点的作用，分流了部分可
由保险代理入完成的工作，没有起到挖掘更深层次客户的关键作用。
二、产品同质性，营销缺乏特色
当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险
内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。目前在银行保
险方面获得较大成绩的保险公司大多是凭借其获得的先机才取得超
额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营在近期不可能实现，银行
保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现。随着“1+1”
的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产
品很可能同时出现在银行的柜台。一方面，这种情形可能给客户更大
的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员
带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。
虽然我国投保比率相对于发达国家仍然十分有限，有很大增长空
间，但短期内这种增长受观念和经济发展的限制，不可能飞速提高。因
此在没有产品的更新，又缺乏深度宣传的情况上，需求函数的递减性
有可能在近期显现出来，造成银保销售的迟滞。
三、高额代理费阻碍了保险公司的良性发展
银行保险存在的基础在于银行与保险公司互相交换使用价值，保
险公司在利用银行的网点销售其产品，并付给银行佣金外，还将资金
结算、协议存款、代收代付保险金、电子商务、保单质押贷款等业务
都与这家银行联系在一起。目前我国虽然有一些保险公司签订了类似
的战略合作合同，但在不允许金融混业的限制下，更多的合作还只是
停留在纸上，真正在银行、保险合作中起作用的依然是代理费用。
各保险公司为了抢占地盘，不惜开打价格战，使得银行代理费节
节上涨。在去年银行保险销售取得飞速增长的形式下，保险公司的利
润增长十分有限。一些银行和保险公司对市场抢占的重视多于产品和
客户成本的计算，从而在一定程度上影响了保险公司的信誉和未来的
偿付能力。
但是，靠高代理费来维持合作是难以长久的。要改变这种状况，
通过保险公司行业自律来降低代理费，必然使银行遭受利益上的损失，
在其积极性本就不高的状况下，可能会恢复到以前代销保险的状况，
疏于管理、无人问津。
四、短期特点显著、后续力量不足
从银行的角度来看，银行与保险公司代理合作关系是短期行为，
银行保险的风险随着保费收入的扩大与日俱增。除了承保亏损外，保
险公司投资渠道和市场长期债券品种稀少的限制使这部分保费收入
难以进行合理的资产负债配置，保险公司的经营压力增大。而以投资
为主要目的，对保险抱有较高投资回报预期的投保人本身就存在巨大
的因市场环境变化而转移投资的可能，在个别银行保险业务存在误导
的情况下，对保险公司来说，这部分风险还在加大。以致于上海保监
局不得不采取比较极端的方式遏制误导：从2004年1月1日起，上
海没有理财专柜的银行网点，一律不得办理投资分红型人寿保险业
务。
从地区来看，银保产品现在只是在一些大城市的认同度较高。在
一些不发达城市的银行里，银保产品并不被银行接受，在这些地区银
行自身的揽储业务都还没完成，更不愿意对储户宣传购买保险。因此
找准目标市场，制定长远规划是银保持续发展的关键所在。
五、银保业务人员数量少、质量低
银行保险从业人员的数量和素质还远远不能满足市场的需求。当
前保险从业人员经验型多，知识型少：保守型多，开拓型少：单一型多，
复合型少；老龄化趋势明显，许多人专业不对口，业务熟练程度还远远
不够。许多公司在招收了没有任何保险知识的业务员之后，经过半个
月到一个月左右的培训，就让其上岗推销银行保险的产品，致使在推
销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等现象，极大地败
坏了保险业的声誉。为此，全面提高保险从业人员的专业素质已刻不
容缓。
银行保险从业人员素质偏低，约束着保险公司经济效益的增长，
从而制约着保险业的可持续发展。由于历史的原因，造成保险公司从
业人员素质偏低。根据有关统计资料，从职工来源看，国内保险系统内
大约有1／3是从银行进来的，1／3是复、转军人，1／3是社会其他行业调
来的：从职工学历看，本科以上占8％，大专占36％，中专占23％，高中、
初中及以下占33％，且在职取得学历的占绝大多数：从职工知识结构
看，学保险、经济专业的屈指可数：从在职培训看，60％以上员工参加
保险工作后没有接受保险公司30天以上的专业性正规培训，保险从
业人员整体素质不高。4同一些外资保险公司相比，我国保险公司在经
营管理方面缺乏统一法人意识、效益意识、成本意识、风险意识，归
根结底是从业人员素质偏低的表现，这制约着保险业的可持续发展。
六、现行的法律制度制约银行保险的进一步发展
我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。1993年12月25
日《国务院关于金融体制改革的决定》规定： “要适当发展各类专
4 www．ehiila-insuK．iIl如
业⋯⋯非银行金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分
业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行
法》第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得向
非银行金融机构和企业投资。”2000年1月发布的《保险公司管理规
定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该
条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保
险业务分业经营。”2002年修改后的《保险法》都指出：“保险公司
的资金不得用于设立证券经营机构，不得用于设立保险业以外的企
业。”
从上述规定来看，商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身
领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资。也就
是说，银行不得承保，也没有银行保险进行资本联合的可能。这与国
外放松金融管制，允许银行保险业混业经营的情况正好相反，给我国
银行保险的发展带来了一定的制度障碍。但是，我国实行的分业经营
制度也不是绝对的分离。在金融产品的销售上，允许商业银行经营保
险代理业务，银行保险尚有一定的发展空间。
第三节我国银行保险发展的模式选择分析
银行、保险公司的深层次合作，需要对两者的组织形式进行相应
的调整，以适应合作发展的需要。一国银行保险发展模式的选择，既
要适应该国特定时期的社会经济金融条件、金融机构自身的条件和国
际环境，又要能促进本国金融稳定和经济发展，其结果就是银行保险
没有一个统一的发展模式，因国而异，各具特点。银保合作的组织形
式简单而言可以有四种：一是银行和保险公司签定银保合作协议，达
成战略联盟；二是在银行内部直接设立保险业务部，走发展全能银行
的道路；三是组建银行控股的金融控股公司，下设多个银行、保险等
金融性子公司；四是组建专业的银行保险公司。以我国的金融实际，
应当选择哪种银保合作的组织形式才能解决以上银行保险发展的症
结将是本节讨论的内容。
一、松散型战略联盟的局限性
目前我国银行和保险公司之间采取的是以协议形式达成战略联
盟的合作方式。其主要优势在于：不打破现行的分业经营分业管理的
原则。在目前政府的监管机制和市场发展水平条件下，分业经营分业
监管是有利于金融业发展的。同时银行和保险公司可以分享综合经营
带来的好处。通过缔结经营联盟，银行可以通过代理保险公司出售保
险扩大经营范围，保险公司可以借助银行的销售网络和客户群增加销
售额。
但银行和保险公司毕竟是不同的主体，在很多时候，他们的利益
是不一致的，甚至会出现矛盾分歧。因此决定了联盟形式是松散的，
非常容易在利益驱动下解体。同时这种合作往往缺乏深度和广度，银
行和保险公司的业务合作仅仅局限于一些代理活动，消费者享受的只
是一些金融服务窗口的简单集合，难以得到真正的全面专业的金融服
务。因此银行保险合作的优势和潜力没有得以充分的发挥。
实际上，银行保险以战略形式的合作实际上只是一种权宜之计而
不是一种体制上的突破。加入WTO后，外资银行将在保护期过后获
得与国内银行完全相同的国民待遇。国际知名的跨国银行，金融控股
集团，如花旗银行和旅行者集团合并后的集商业银行、证券、保险业
务于一身的金融集团；或全能银行，如德意志银行、荷兰商业银行等
可以同时提供全方位金融服务的金融超市。与他们相比较，国内的一
些增值服务和中间业务；保险公司以现有的业务品种和经营管理水
平，竞争中的优劣态势显而易见。
这样便会形成事实上在华外资银行或外国银行综合经营，而国内
银行分业经营的格局。表现在竞争力的差别是综合经营为客户提供全
面服务，有效组合各种金融业务品种，有效控制经营成本。而随着金
融市场的发展和经济交易的复杂化，这些正是市场需求所在。而简单
的金融机构间的合作却不能完全满足或不能最优满足市场的要求。建
立一个能够提供多种服务以满足消费者需求的金融机构，塑造一个能
够在未来自由金融市场上与国际金融集团抗衡的市场主体，是迎接入
世挑战的必然选择。
二、全能银行形式在我国的不现实性
全能银行，就是允许商业银行内设不同的业务部门直接经营保
险、证券、信托等业务。全能银行实现了“一步到位”的混业经营，
这种形式在德国等一些国家已经有了成功的先例，混业经营的优势在
这些国家也得到了充分的显现。
(一)资金优势。全能型银行以商业银行为依托，具有聚集大量
资金的能力。开展投资银行业务，尤其是全球性的业务，银行需要动
用巨额资金，因此对于没有足够资金为基础的投资银行，很多重要业
务将难以开展。显然全能型银行在资金融通、资本基础方面具有明显
优势。同时资金优势也带来了人才优势和技术优势，如瑞士银行公司
高薪聘请芝加哥金融衍生工具专家；美国富达投资公司每年用于信息
系统扩充的资金高达5亿美元，以促进传递渠道的高科技化。5
(二)范围经济优势。全能银行业务范围较广，能够同时为顾客
提供多种服务，经营成本低，在保障资金的盈利性、安全性和流动性
方面有独特优势；全能银行在应对金融全球化和自由化带来的金融市
场深刻变化的挑战中，表现出较高的应变能力、灵活性及较强的竞争
力。
(三)成本优势。由于全能银行业务范围广泛，有利于大幅度降
低经营成本。一般而言，在费用或投资水平确定的情况下，银行某种
业务量的增加，将会提高效率、增加收益；全能银行的流行模式是将
银行、证券、保险等各类金融业务融入一体化的架构之中，形成所谓
的“金融超市”，当不同的业务由一个机构提供时，其成本将低于多个
机构提供时的成本。全能银行所具有的成本优势无疑将使其竞争力大
大提高。除此之外，全能银行通过全面的金融服务，使客户与银行之
间更加相互了解、加强了双方的联系，有利于巩固银行与客户之间的
合作关系，从而也使其在竞争中处于有利地位。
而我国的金融发展实际上也经历过全能银行的实践，在上个世纪
90年代初，我国的银行实际上走的就是全能银行的发展方向。但也
5李早航，《金融服务集团：新金融浪潮》，米北财经大学出版社，2002年
3S
就是这个阶段，全能银行的混业风险和一些弊端却显现了出来。商业
银行以发放贷款为条件，要求借款企业交纳保险费，变相经营保险业
务：银行企图将内部的信用卡部、信托部、证券部等内部部门办成独
立的综合性金融机构，反过来又从事本应属于银行的存贷款业务；保
险公司不规范地发放贷款、从事证券投资；证券公司任意违规运用客
户资金；各类金融机构一轰而上将资金通过种种渠道投资证券、房地
产；同业拆借变成了长期的贷款；银行信贷资金流入股市等等。以上
种种大大增加了银行乃至整个金融行业的风险，助长了投机行为和经
济泡沫，因此这个时期我国的混业经营的全能银行发展更多地表现为
混乱无序。
究其原因，主要是金融机构内控制度不完善，尚未实现企业化经
营；金融监管和调控能力薄弱；资本市场发育不成熟，规模太小；同
时金融法制不够健全，社会经济发展水平较低。1995年以来，我国
的金融业经历了一个由乱而治的发展过程。一是建立了比较完备的金
融法制体系。《中国人民银行法》、《商业银行法》、《票据法》、《保险
法》、《证券法》、《贷款通则》等一系列与金融运行息息相关的法律法
规先后完成了制定和修订工作，为金融业规范发展提供了法律基础和
监管依据。二是商业银行等金融机构普遍改善了经营管理，提高了风
险、内控意识，加强了行业自律。这些成就是有目共睹的，但不可否
认我国的金融市场仍然存在一些问题亟待解决：
(一)以强化分业经营为目的的金融监管体系刚刚形成，对综合
经营的监管尚难以胜任。由于全面混业经营条件下金融行业间的界限
模糊淡化，政府的监管工作实际上也难以做到泾渭分明，因此很容易
导致由于信息不对称而产生的监管真空，为金融违规违法行为提供了
空间，极易形成大面积的金融风险。1993年的金融秩序混乱就是一
个例子。面对目前的金融环境，政府监管部门所扮演仍然是“消防队”
的角色，即通过限制和禁止金融机构的某些行为实施监管，对风险和
危机仍限于事后处理阶段，对金融风险的管理缺乏超前性和预警性。
(二)现有商业银行的内控制度和风险管理制度仍然不够健全，
不能适应混业经营机制。完善的内控制度是推进混业经营的根本保
证，只有在完善的内控制度下，金融业才能够很好的自律，银行、保
险公司的管理人员的行为才能得到有效的约束。否则全面混业后银行
业和保险业的高级管理人员的无约束行为极有可能产生很大的“道德
风险”，从而危及两个行业的经营安全。以银行为例，我国的商业银
行在很大程度上是属于国家的，高级管理人员可以说是只负盈不负
亏。银行以国家信用为存在基础，而国家对银行却无法有效的监控。
银行在运用信贷资产追求利润最大化过程中对风险的错误判断，却最
终由国家来承担后果。由此可见，目前我国实现混业经营的微观条件
仍未成熟。
尽管金融改革已经取得了许多成就，但在适应综合经营的基本方
面仍没有突破性的进展。如果实行“一步到位”式的混业经营，将极
易诱发和积累金融风险。随着金融衍生工具的发展，金融机构的自身
经营风险也在急剧扩大，因为一个分支机构的违规操作而倒闭的巴林
银行便是例证。长期实行全能银行制度的德国也在针对这种情况做出
一定的调整。因此，以全能银行形式而实现银行保险混业经营的模式
在我国是难行得通的。
三、难以控制的金融控股公司的负面效应
美国的经验证明，金融控股公司具有很多明显的优势，它能运用
资本控股权，促进金融子公司之间广泛而稳定的合作，实现网络、客
户、信息、营销等方面的优势互补，交叉销售，实现范围经济和提高
资本配置效率j同时，通过金融控股公司下设独立子公司模式实现混
业经营，仍不妨碍实行有效的金融监管。金融控股公司通过跨行业并
购，更易摆脱单个金融机构资金实力的局限；共同开发多样化的金融
产品，共用金融基础设施，进而降低整体经营成本，加快金融创新。
业务的多样化和客户来源的全球化有利于分散金融风险。具体为：
(一)交叉销售，提高营销能力。金融控股公司各子公司之间的
密切合作，相互交叉销售各种现有的或创新的金融产品和服务，通过
捆绑销售产品，增加了客户所使用的服务种类，也促进增加了客户数
量，扩大了分销网络，从而提高了整个集团公司的营销能力。
(二)分散风险，提高公司抵抗业务波动及经济周期的能力。根
据资产组合理论，金融机构的资产越分散(包括资产种类的多样化、
业务的多样化、经营地域的分散化等)，风险越小。金融控股公司通
过资产、业务、经营地域的多样化，能够有效地分散风险，迅速适应
急剧变化的经济金融环境。
(三)有效配置资本，提高资本运用效率。金融控股公司可以在
控股公司或子公司的多个层面上进行融资，大大提高融资能力。同时，
通过将资本从低回报部门向高回报部门转移，从而优化资本配置。
西方国家选择以金融控股公司的方式推进其金融中介体系的全
能发展，是由其发达的资本市场和竞争激烈的金融环境所决定的。一
方面，这自然是这些金融机构生存和发展的需要；但另一方面，金融
机构一昧地“求大求全”也许会带来更大的系统风险或者形成垄断地
位损害消费者的利益，以目前国内的监管情况来看，这种风险比较难
以控制。
(一)行业垄断带来的系统风险。因为金融控股公司控制的金融
资源占据着金融和经济活动的绝大部分。因此将可能使整体经济暴露
在风险之中。系统外风险因金融集团“太大而不能倒闭”的局面，在
集团内部积累，最终可能会导致经济不能承受的系统风险全面蔓延；
金融控股公司使银行与产业之间建立更紧密的联系，这样就可能使震
荡更容易传播。如通过证券价格的下跌一，或是通过企业集团的内部交
易来进行传播。
(--)内幕交易和利益冲突。金融控股公司各子公司之间进行关
联交易，使得集团内各子公司的经营状况相互影响，这就增大了金融
控股公司的内幕交易和利益冲突的风险。集团内的关联交易包括资金
和商品的相互划拨、相互担保、相互抵押以及为了避税和逃避监管而
相互转移利润。由于集团内子公司的利益相互影响，所以就可能出现
子公司之间进行内幕交易、损害消费者利益的现象。另外，在金融控
股公司内部，有些子公司之间利益在本质上是相互冲突的，如银行储
蓄的投资者的主要目的是“金融资产的安全性”。但如果把银行资金
用于自己控股公司的证券交易，追求股票的高额利润，则违背了投资
者“安全性”的意愿，这就是“利益冲突”。
(三)财务杠杆比率过高。金融控股公司可以提高财务杠杆比率，
这本来是金融控股公司的优点。总公司vArY来资本(如通过发债或借
款)拨付给子公司的资本金，在总公司和子公司的资产负债表中都同
时反映出来。如果该子公司用该笔资金在集团内继续投资，则该笔资
本就被重复利用。其优点是资本金的利用率高，但缺点在于资产重复
计算，这可能会使整个集团的财务杠杆比率过高，从而影响到集团的
金融安全。
四、专业银行保险公司的适用性
专业银行保险公司简称银行保险公司，是一种专门经营银行保险
业务的公司，它利用银行或邮局的网络，向银行、邮局的客户以及其
他菲银行、邮局的客户销售保险产品。公司可自行研发、设计适合这
种销售方式的产品，以达到为客户提供最优、可信、可靠的服务，并
培养最有效益的客户群体专业化经营的目的。
专业机构避免了全能金融机构会出现的组织机构的管理问题。随
着全球并购交易的不断发展，全能金融机构不仅在数量上有所增加，
同时专业化也不断增强，不同业务的最佳规模和范围经济至少在产品
专有性方面作了一定程度的调整。很多金融机构已经实旌了全球战
略，由于规模经济效益受到各地文化差异的制约，因此，应该根据各
地的不同情况选择最佳的银行保险的发展模式。r
从国际经验看，银行保险要得到较好的发展，建立密切的资本联
系是十分必要的。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的
过程。从经济学角度看，产品合作以分销渠道为主，存在一个委托代
理机制，由于信息不对称，会导致短期效应、成本加大和道德风险，
所以会逐渐转向资本合作，相互分享成长的利润。如法国银行保险的
开山鼻祖法国国家人寿保险公司CNP，1998年该公司部分股份在巴
黎成功上市，但主要股份仍由国家间接持有，其中法国国家信托投资
银行占40％，法国邮政局占20％，储蓄银行占12．5％。以其主要业务
来看，CNP是一家银行保险公司，其营业额的80％是依靠邮局、税
务局和储蓄银行的27000个网点而实现的。
从我国目前的情况看，要解决粗放式经营，产品同质，营销缺乏
特色，高额代理费，短期特点显著，后续力量不足等等银行保险的诸
多问题，通过建立资本纽带来促进寿险公司与银行的深层次合作，成
立专业性银行保险公司，才是银行保险业务发展的必由之路。银行参
与成立银行保险公司，一是有利于居民储蓄资金的分流，缓解银行
“存差”压力；二是有利于银行发挥自身优势，丰富服务品种，增加
新的利润来源；三是有利于解决银行保险发展中面临的深层次问题，
促进银行保险的健康发展。
通过股权渗透的方式，银行和保险公司将会形成风险共担、利益
共享的共同体，二者在合作中可以更好地挖掘各自的优势和潜力。银
行、保险及其他金融机构，组建专业银行保险公司，从而实现金融一
体化服务，尽力满足客户对不同金融产品的需求及对投资增值的关
注，从而增强客户忠诚度，增强银行资金实力，提高保险公司市场竞
争力。
一旦加强了资本纽带关系的银行保险将会走上专业化经营之路，
可以利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，扩大经营规模，降
低营销成本，实现规模效益；可以利用银行的信息优势，及时、准确
掌握客户的财务状况，降低经营风险；可以利用银行的网络，缩短客
户投保到保险公司承保的时间以及实现保险资金结算的快速、安全；
可以加快保险业，特别是寿险业的扩张速度，提高我国保险业整体规
模和服务水平。
但是，就中国目前情况看，虽然还存在一些政策障碍，但突破已
经开始。为了实现我国金融资源的优化配置，促使银行业和保险业迅
速跟上全球发展步伐，建议我国监管当局应对银行保险的发展采取积
极态度，应从政策上支持商业银行及保险公司在产品、服务和组织上
开展创新。
6 Hoschka T．c|(Bancassurancc in Europe》，London，MncmiLl∞Press nd，1994
40
第四节银行保险公司的运作
一、构建的方式
据法国国家人寿1999年所做的一项《中国寿险市场调查》显示，
银行和邮局比保险公司更能得到客户信任。当提到如果能在银行买到
保险时，大多数都表示会通过这种固定渠道去买。而且银行比邮局更
具有销售保险的优势，如干净整洁、业务接近、专业化、迅速等特点。
从以上调查可以看出，银行在人们心目中具有良好的形象，虽然服务
态度没有保险公司友好，但中国人对稳健和信守承诺的关心远大于对
服务态度的关注。而且中国人绝大部分都是银行的客户，却未必是保
险公司的客户。因此，以银行为主组建银行保险公司较符合国情。
从国际经验来看，成立银行保险公司的方式主要有三种：合并、
收购和设立。至于要采取什么方式，应当取决于银行自身的管理特点
和业务优势。从成本计算来看，合并的成本最低，收购次之，设立的
成本最高而且风险最大。
(一)合并
合并是指两家或多家公司结合在一起而组建成一个新的金融组
织。近年来国外金融业跨行业、跨区域的特大并购案层出不穷。以美
资银行为例，高盛、摩根斯坦利、美林名列世界前三名，涉资分别为
12780亿、11310亿、10260亿美元。7合并的好处就在于银行或保险
公司能迅速地进入新的地区、新的行业和新的活动领域，扩大市场占
有份额，以最小的成本代价进行市场拓展。合并有两种方式：一种是
两个公司合并形成一个全新的公司，原先的两个公司消亡；另一种是
两个公司合并形成新的公司，但原先两个公司的主体保持不变，这种
合并更像是战略联盟。第二种较为松弛的合作方式是银行保险公司的
较优选择。大多数银行和保险公司的合资公司主要是保险公司提供专
有知识和技术，而银行提供分销设施。
(二)收购
7刘积余，《美国银行业大变革透视》，中圈金融出版社，2001年
41
收购可以分为对上市公司和非上市公司的收购。对上市公司的收
购是收购其股票而达到目的；对非上市公司的收购是通过收购其股份
来完成的。对上市公司的收购分为要约收购和协议收购。要约收购就
是收购人持有一个上市公司己发行股票的30％时，就必须向上市公司
所有股东发出要约。在收购要约的期限内，收购人购买上市公司50％
以上的股份就可以达到目的。协议收购是指收购人依照法律法规的规
定与被收购公司协商进行股权转让而达到的收购。协议收购中如果被
收购方高层管理人员同意收购条件被称为善意收购，善意收购的成功
率是很高的，只要价格合理、收购人实力强劲，对被收购方的发展十
分有利，收购就能顺利完成。如果被收购方高层管理人员不同意收购
条件并阻止收购的完成被成为敌意收购，遇到敌意收购，被收购方会
进行反收购，这样收购成本就会较高，而且即便收购成功，要消除敌
意和抵触心理以及企业文化整合需要很大的精力。对于非上市公司而
言，对其进行的收购只能以协议为收购方式。
～
(三>设立
如果收购行动失败或者成本过于高昂，可以依照《公司法》、《保
险法》等有关规定设立相关的有限责任公司或者组建上市公司，银行
或保险公司可以吸收其他行业资本参与组建。作为一个独立的公司，
银行保险公司就可以直接设计业务和营销方式，而不会与已有的公司
发生摩擦，如不同的观点以及文化冲突。但是在目前政策严格禁止银
行和保险公司的资本进入其他领域的条件下，银行或保险公司都不可
能通过这个方式建立银行保险公司，而且与合并和收购成本相比较，
设立子公司的成本也高于前二者。所以以设立子公司的形式组建银行
保险公司是不可行的。
因此，建议银行保险公司进入方式可采用银行通过境外机构参股
寿险公司。来自成熟市场中的银行和保险公司与当地的保险公司或银
行联合。对此，实践上也有先例，2002年，太平人寿依靠银行保险
这一利器。在其内地复业的第一年即一炮打响。一些人对该公司提出
年实现保费收入11。38亿元的经营目标提出过怀疑，但该公司提前50
天即完成了经营目标。究其原因，实际是中国工商银行为太平人寿的
银行保险销售出了很大的力。工商银行之所以如此卖力是因为其在香
港的子公司工银亚洲收购了中保集团所持太平保险42．5％的股权。工
商银行通过代理太平人寿的银行保险产品，不仅获得代理费，还可以
通过工银亚洲获得太平人寿的利润分红。而太平人寿在2003年银行
保险的保费更是达到24亿元，占该公司去年总保费的77％。8太平人
寿银行保险的成功表明，银行和保险公司只有股权联系，银行才能真
正推动保险业务发展。
二、组织结构
银行保险公司可考虑采用的是职能式的组织结构形式。这种组织
结构形式是一种高度集权的一元结构，称u型结构。这种组织结构形
式是以工作性质和职能范围为基础来划分部门的，各部门执行所管辖
的职能，进而达成公司的目标(见表4．1)。
表4．1职能式组织结构形式
这种组织结构形式使公司的经营决策管理权高度集中于公司高
层，各部门的独立性相对较小，下属部门只是成本中心，没有对外经营
权，公司才是利润和投资中心。。其运营机制的关键在于公司制定经营
计划，下达到各部门去执行，各部门按照公司指令，在各自职能范围内
开展工作。各部门只对其所属的职能负责，而不对公司的整体目标和
利润负责。
8银行保险网，‘中国银保合作分析与建议》，2003．12
’D．法尼，《保险企业管理学》，经济科学出版社，2002年
43
采用这种组织架构形式具有以下优势：首先是权力高度集中，强
化了高层主管人员对组织的控制能力，控制机制简单，责任分工明确，
高层主管人员对公司全局进行有效控制较为容易，可以充分利用公司
资源。集中资源进行优化配置，从而发挥整体优势：其次，按功能划分
部门，避免了人力和物力资源的重复配置，同时也鼓励部门内产生规
模经济，符合专业化分工的原则，有利于专业化技能的不断提高和有
效利用，从而促进深层次的技能提高。
从目前我国经济发展和银行保险业实际情况来看，实现银行保险
业的持续、快速、健康发展，机遇与挑战并存。组织结构的选择没有
绝对的好坏之分，只有根据公司发展的不同阶段和环境进行合理选择，
才能是最有效的，这就需要持续不断的创新。组织创新，主要是优化组
织架构，提高组织工作效率，突出适应环境变化的灵活性和准备。减少
管理层次和重复设置，加强沟通，有效整合公司的资源并充分利用，使
价值发挥最大化，从而实现公司的统一管理和专业化经营，向国际一
流的保险公司看齐，参与国际竞争，这是确保公司具有国际竞争力的
根本性措施。同时公司也要把鼓励创新体现在各项规章制度中去，使
大家的起点更高、更规范、更符合市场发展的要求。
三、内控制度
一个有效的银行保险公司内部控制机制，必须能够防范公司的业
务风险，还要能够控制由于银行和保险公司之间风险传递、信息不透
明等带来的风险，实现“效率、透明、合法”三个目标，即实现公司
的协同效应，实现效率目标；提高透明度，保证信息的真实、完整、
可靠；保证公司的经营活动符合监管要求和法律，符合公司制定的政
策和程序。
为实现上述目标，银行保险公司的内部控制制度应包括三项主要
内容：其一，健全的组织机制。再好的制度也要靠组织落实才能奏效，
所以首先要有健全而完善的组织机构，科学合理的职责划分。从一级
法人的最高管理层(总经理或董事长)——中间传导层(办事处的经
理、主任)——最低作业层(营业部、办事处的员工以及受聘的保险代
理人)，都有严格而明确的职责分工，上下级之间有明确的授权和报告
制度。同时要针对不同层次设立相应的监督机构，加强对公司各层次
干部职工的监督和评价。其二，科学的会计系统。科学的会计系统对
于保证国家金融政策及法律法规的贯彻执行、保险基金的安全和增
值、各项经营计划的贯彻实施、会计记录的正确性和可靠性、发现并
纠正业务经营过程中偏离会计目标的差异以及防止事故和案件的发
生等起着极其重要的作用。因此银行保险公司内控制度要求必须建立
科学的会计系统。一是银行保险公司的会计制度必须符合《保险企业
财务制度》的要求及国家和保监会对保险企业会计的规定；二是会计
报表及相关说明能准确记录并客观反映公司经营情况：三是通过责任
会计和管理会计制度，充分发挥会计控制的作用。其三，合理的控制程
度。这里讲的控制程度是指除上述组织机制和会计系统之外的政策和
制度，以进一步保障银行保险公司决策和业务运作过程中上、下级之
间、员工之间的相互约束，保证公司安全、高效地运行。比如在领导
管理层如何授权和转授权，授权程度的大小：在员工作业层规定哪些
业务的全过程不能由一个人或一个部门单独处理，如何进行科学分离；
在公司电子网络、重要空白凭证和档案管理方案提出明确的规定等。
第五节发展我国银行保险的对策建议
随着入世保护期的临近结束，我们应作好准备迎接来自市场开放
后的冲击，尤其是对银行和保险业的冲击。外资金融机构对中国金融
机构的冲击是明显的。金融控股公司、全能银行等综合化金融服务集
团与单个的商业银行和非银行金融机构，在信息共享、全面服务、融
资便利方面都有优势，虽然并不会使我国的商业银行和非银行金融机
构完全失去竞争能力，但大客户尤其是那些有一定国际竞争优势的企
业极有可能会流失。从美国金融经营体制变迁的经验来看，国际竞争
所带来的压力是不可轻视的。所以在更广的范围内开展银行保险业
务，加速银行保险市场的成熟和混业经营监管的成熟是大势所趋。
一、营造有利于银行保险发展的制度环境
长期以来，代理人一直是寿险的主要销售渠道，无论是在国外还
是在中国。在许多其它市场，精明的消费者表现出他们更愿意通过多
重渠道来购买人寿保险。他们要求方便、咨询和众多选择，保险公司
不得不做出反应。因此随着中国市场的持续发展，非代理渠道的范围
也将会不断扩大。激烈的竞争环境、需求日益增加的客户、国外竞争
者的进入和不断变化的市场动因都要求寿险公司在诸多领域显著加
强它们的能力。银行保险的出现可以说是对寿险销售渠道的一个制度
创新，也是银行业和保险业合作形式的上种制度创新。
随着经济形式和金融格局的变化，对于推行银行保险新的制度安
排，不同层次的行为主体形成了递增的预期收益曲线与递减的预期成
本曲线。当在某个时点上，预期收益开始大于预期成本，制度变迁的
诱致机制就开始启动。所以，尽管决策者因为预期的监管成本和社会
稳定成本曾经踌躇不前，但当增长和效率成为经济的首要问题时，银
行保险显然是满足企业行为和个人行为、金融市场和金融机构的竞争
状况及在经济中所处的地位、政治文化环境以上三个层次的各自偏好
的合理的制度安排。作为非正式规则的社会规范和习俗是日积月累沉
淀下来的，它不存在一个明确的阶段性。由此决定了银行保险制度变
迁在微观和宏观层面有秩序的进行：技术创新——工具创新——机构
创新——制度创新。从制度变迁的理论来看，银行保险的发展轨迹是：
金融创新在市场需求的引导下催生了带有混业特征的工具和机构，微
观层面的工具创新、中观层面的机构创新改变了社会规范和习俗，即
金融创新催生了带有混业特征的工具和机构，公众产生了对金融业提
供更优质的服务的需求；而进一步地，这种非正式规则的改变必然会
驱使经济制度由一种均衡向另一种均衡转变，成为推动正式规则(立
法)变迁的力量。”
(一)创造有利于银行保险发展的条件和规则
银行保险符合国际金融一体化的趋势，是我国金融业在入世之
后，必须做出的理性选择，是中国金融市场开放后面对激烈的市场竞
争所做出的准备。我国银行和保险公司所处环境的不断变化是银行保
10张艳，《金融业混业经营的发展途径研究》，中圄金融出版社，2003年
46
险产生和发展的现实因素。首先，人口状况和金融意识的变化使得银
行和保险业经营的社会环境发生了显著的变化，近年来，我国人口平
均寿命显著提高，人口老龄化问题非常突出，极大的促迸了保险行业
特别是寿险业的迅速发展。同时，人们的金融意识逐渐增强，人们对
各种金融投资工具的需求不断增加，投资于金融市场的热情也逐渐上
升。其次，伴随着加入世贸组织的进程变化，银行所面临的竞争环境
越来越复杂。各种金融机构不断进行产品创新，这使得银行产品的可
替代性越来越大。因此近几年我国银行保险迅速的发展起来。再次，
我国的资本市场仍处于成长阶段，发育不成熟表现为投机性太强，使
得监管方迟迟不能够放松监管，导致金融品种少，投资灵活性差，真
正的金融人才少。银行和保险业的融合发展，其实离不开发育健全和
高效的资本市场来进行产品创新。商业银行和保险公司的结合需要创
造一些投资连结型的保险产品；投资银行和保险的结合需要设计出风
险管理、资产管理和证券投资兼顾的金融产品；巨灾风险的资本化甚
至需要向世界开放的资本市场来分散风险。
同时，银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，没有相应
的制度环境，银行保险难以有大的发展。在全球特别是西方国家放松
金融jl茳管、积极推动金融自由化的大趋势下，我国目前仍然实行金融
分业经营的管理体制，1995年颁布的《商业银行法》和2002年10
月修改通过的《保险法》都确认了这一原则，考虑到我国金融业并未
经过充分发展，银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西
方发达国家相比有很大差距，目前大规模修改金融法律体系、确立金
融混业经营制度的条件还不成熟，坚持分业经营的金融体制符合我国
现阶段的金融发展实际。但是，我国金融业以迅猛的速度在发展，银
行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银
行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相
应的调整，在这一进程中，有关部门应根据金融发展的内在规律和要
求，对不合适宜的有关规定及时进行修改和调整，破除阻碍金融发展
的制度束缚，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促
进我国银行保险的发展。
(二)完善税制改革
我国应当加强政府对银行保险发展的税收优惠力度。当前，我国
政府在银行保险发展方面的推动作用与欧洲及亚洲银行保险发展中
政府所起的作用相比，还显得不够，使得银行保险缺乏深入发展的激
励机制。与欧洲及亚洲各国政府所采取的税收优惠相比，我国保险业
的税收优惠还很少。虽然从1980年恢复保险业开始，我国保险业的
税收政策发生了一系列的制度变迁，对保险公司和保户的税收政策都
有所改变，但是保险业的税收政策仍存在明显的缺陷。首先，对保险
业的高税负使保险公司在与银行的竞争中处于不利地位。因为，虽然
部分保险业务存在着税收优惠，但是保险公司是以其负债即保费收入
为营业税征税税基的，而银行却是按其利息收入征收营业税的。其次，
我国对投保人的税收优惠也十分有限，仅对单位保户有部分的税收优
惠，对个人保户没有任何的税收优惠。这样的税收政策在一定程度上
抑制了潜在保户对保险的需求。因此，在目前的政府税收政策之下，
银行尚无为获得税收优惠而开展保险业务的动力。今后，为了进一步
推动银行保险的发展，政府有必要采取制度供给型的制度变迁，加大
对保险业的税收优惠力度。
改革税制应按以下原则进行：首先，保险税收制度应达到增加财
政收入，促进经济目标和社会目标实现的目的。保险业在发达国家中
地位较高，与其他诸多行业息息相关。保险业的发展会影响其他行业
的发展。因此应对保险业加以扶持，给予一定的税收优惠：同时保险
业有其自身的特殊性，具有经济补偿、稳定社会等作用，理应享有一
定的税收减让，因此在对保险业进行课税以保证国家税收的同时，应
给予保险业优惠的税收制度。其次，目前我国保险业总体税负偏重，
营业税远高于邮电通信业，交通运输业适用的3％，而国际上保险业
的税负水平大多普遍较低。另外，中资和外资的税率应该统一水平，
为公平竞争创造条件，同时也能够体现国民待遇原则。最后，我国的
保险业总体水平落后，出于保护本国幼稚产业的需要，也应该进行税
收优惠，同时，我国加入WTO，为了更好的与国际接轨，我们应该
本着“渐进、优化、接近”的原则优化保险公司的税收制度。
二、循序渐进，发展多样化的银行保险模式
(一)防止盲目扩张，实事求是层递式推进
由于受《商业银行法》和《保险法》等法律的制约，银行和保险
业目前的合作还不能涉及股权，而只能局限于双方缔结为战略伙伴，
通过签署合作协议进行双方之闻的合作。但是国内银行保险模式的战
略选择应立足于当前，着眼于长远，适应我国现阶段的分业经营体制
与金融混业经营的大趋势，采取“渐进式”的发展方式。首先通过一
般代理模式，进入国内各种银行保险市场“在竞争中确立相对优势”
有策略性地选择那些实力雄厚、有发展潜力和有合作价值的保险公司
作为重点合作对象，通过业务的相互渗透、融合达到战略联盟，进而
建立资本纽带关系，逐步过渡到资本运营以及经营管理上的一体化。
我国从“银保合作”到“银保一体化”的这个渐进过程中，发展
银行保险可以分为以下三个步骤：第一步，协议合作。即与保险公司
广泛签订业务合作协议，开展全面业务合作，突出代理销售保险业务，
加强业务创新，提升银行服务水平，增加中间业务收益。第二步，资
本渗透。通过投资入、资本互换、合并收购、建立合资公司等方式与
品质优秀、信誉卓著、市场占有率高的保险公司建立资本纽带关系，
强化业务融合的深度，实现更大程度的利益共享。第三步，“银保～
体化”。建立自己的保险公司，在发展银行业务的同时，壹接经营保
险业务，拓宽金融服务领域，增强核心竞争能力和持续发展能力。
(--)放松分业经营，发展多种银行保险模式
当前，国际银行保险合作有销售协议、建立合资企业、收购合并
和新建企业四大模式。西方学者对这四种模式作了很多研究，如
Hoschka(1994)认为，销售协议和合资模式，会造成保险公司与银行的
利益分歧，合作协议不稳定，而在收购合并中，银行、保险公司两个独
立的个体在整合前管理难度大。而只有新建企业的模式，既可保证银
行、保险公司的经营特点，又可发挥双方优势，建立稳定而长期的合作
关系。然而，Nicholson(1992)指出，银行保险成功与否的关键不是进入
方式的选择，而是在既定的组织结构下销售渠道、财务投资、风险评
估、行政管理的整合程度，因而归根到底取决于管理的成败。
在银行保险发达的欧洲，合作模式的选择，也是因国家而异。如在
保险市场竞争程度不高的法国，银行主要通过新建企业的形式介入保
险领域；而在保险业发达的英国，更倾向于通过与保险公司合并或合
资方式进入保险领域：荷兰的银行则主要采取购并的方式：德国比较
保守，银行保险主要局限在销售协议的阶段。
应该说，一个国家的银行保险并没有固定的发展模式，这既需要
综合考虑国家的法律环境、文化背景、经济发展、市场化程度等诸多
因素，又要考虑单个银行或保险公司的市场趋向和市场判断。国际经
验表明，银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益
的结合。因此，我们应重新考量我国的银行保险发展模式，顺应全球金
融一体化潮流，允许新建企业、合资等银行保险合作模式，使我国的金
融企业在竞争面前拥有更多选择。
三、强化风险管理，促进银行保险的健康发展
(一)产品开发方面的风险防范
新险种的开发是一项复杂的系统工程，它包括信息反馈、资料收
集、方案筛选、定价、营业分析到最后推向市场的全过程，这当中任
何一个环节发生失误，都将导致风险发生。以目前占银行保险市场份
额最大的产品——趸缴的分红保险为例，2002年占银行保险的保费
收入43．6％。由于分红型产品比例过高，而我国资本市场又不是很稳
定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。
当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关，因为相
对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式。因此，保险公司要
转变经营指导思想，在认真深入调查研究和市场细分的基础上，充分
考虑我国保险消费者的承受能力。通过保险精算技术和大数法则的合
理测算，设计出适合各个收入层次、心理需求、价值取向以及适合银
行柜台销售的新型产品，努力打造新型产品的优势品牌，形成具有个
性化的比较优势。
(二)营销渠道方面的风险防范
合作短期化和经营成本逐渐加大是在营销渠道方面可能会遇到
的风险。目前国内大多数保险公司和银行签订的都是一年期的代理协
议，这种随意性很强的短期协议根本无法保证未来稳定的保费收入来
源。同时，银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占
有银行保险业务，通过索要高额手续费方式，直接导致了保险公司经
营成本的提高。2002年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别
同比增长了67．45％、212．99％和28．92 o／6。112003年开始实施的新《保
险法》规定，一家银行网点可以代理多家保险公司的产品，如果各家
保险公司的佣金差别过大，银行可能弃旧取新，选择与高回扣、高佣
金的公司合作，这将导致价格竞争加剧，使得保险公司的经营成本进
一步加大。因此，银保合作双方的高层必须重视，特别是银行的高层
应认识到银行保险是将来行业发展的趋势，将和存贷款业务一样成为
银行长期稳定的业务之一，决不能把银行保险看作短期的合作项目，
或是拓展其他业务(如吸收存款)的辅助手段。银行和保险公司双方还
必须要选对合作伙伴；应该从长远的发展未挑选合作伙伴，除了考虑
对方的资金等实力外，必须考虑到合作伙伴的企业文化、工作风格、
技术水平，产品创新能力，客户的定位等。
(三)法律政策方面的风险防范
法律政策风险是指金融机构或其他经济主体签署的金融交易合
同，因不符合法律或金融管理部门的规定或由于国家政策的调整，而
得不到实际履行，从而给合同的当事人带来损失的可能性。它不仅包
括合同文件是否在法律上具有可执行性的风险，还包括是否将自身的
法律责任以恰当方式转移给对方的风险。目前，银行保险的法律政策
风险主要表现在以下三个方面：
1、银行保险代理关系复杂，容易滋生法律风险。银行保险涉及
多个当事入的关系，在法律关系上必然表现为多重法律关系的组合，
不同权利、义务的衔接，其中还需相当的灵活性，以满足不同客户的
不同需求。同时，保监会还会对银行兼职代理人员是否应经过相应的
培训或通过代理人资格考试并没有做出严格审查与监管的规定。
2、银行保险产品的创新与法律、法规相对滞后的矛盾突出，导
n中华学习网，《保险公司营销槊道分析》，2004．11
致其隐藏着巨大的法律风险。目前银行与保险合作的法律、法规还未
见到一个成文的法令和政策出台，使得银行保险的创新还缺乏一个有
利的法律环境。因此，我们呼吁我国尽早确立与银行保险相关的法律
法规，使得银行与保险公司的合作有章可循。
3、银行保险受国家政策，如税收、资金运用、宏观经济、产业
政策影响较大，政策性风险突出。以汽车消费信贷保险为例，银行在
发放贷款时已将大部分风险转移到保险公司身上。但由于国家鼓励汽
车消费，车价不断下跌，旧车型全面加速淘汰，现已发放的汽车消费
贷款面临抵押车辆处置存在大幅度贬值的风险，使得保险公司在经营
中不得不面临着政策风险的挑战。因此，适时的正确预测国内外经济、
政治情况，是银行保险公司非常重要的一项任务。
除上述几种风险因素外，经营技术风险、承保操作风险、信誉风
险、心理风险、信息风险等都会对银行保险业务的健康发展起到不良
的影响。银行保险是一个系统工程，只有通过银行与保险公司的密切
协作，各方面积极配合，达成共同的利益目标，这些风险才有可能减
少甚至可以避免。
四、加强人才培训、提升公司价值
银行和保险公司都应该重视培训。特别是对银行员工的保险业务
培训，经过良好培训的高素质员工是银保合作成功的保证，会给银行
带来利润。银行保险从业人员应该加强有关职业素质、心态、专业知
识和营销技能的培训。通过这些培训可以提高员工个人的营销业绩和
工作效率，从而推动银行保险公司业绩的长足发展。
首先，素质培训在员工基础培训中居于首要地位。这是因为银行
保险公司需要通过解决投保人的实际困难来树立自身良好的形象和
声誉，并进而提高公司效益，但这种形象最直接的体现就是公司员工
的表现。职业素质培训是保证员工队伍素质过硬的关键，也是提高银
行保险从业人员的忠诚度的有效措施，需要从员工加入银行保险公司
的时候就开始。其次，心态培训也很重要。尽管不同员工具有不同的
职业心态，银行保险公司完全可以通过培养员工对保险业和本公司的
感情来促使他们形成积极的工作态度，让他们在工作中树立团队合作
的意识，尽可能把自己的工作职责作为首要目标，明确自己的努力方
向和任务，保证自己工作的数量和质量。再次，必须加强专业知识培
训。一个合格的银行保险从业人员应当比较全面的掌握保险基础知识
包括保险一般原理、不同险种的特点及异同。他们不仅要了解自己公
司的产品，还应当了解目前其他保险公司的产品情况。一名好的银行
保险营销人员还要针对客户的不同需要提出不同的险种建议，同时向
公司系统反馈市场需求信息。这都需要有足够的知识储备和应变能力
作为基础，而这种基础一般只能通过系统和专门的训练才能打好。最
后，从业人员的营销技能培训也是必不可少的。保险是一个实践性很
强的行业，丰富的保险知识往往不能直接转化为从业经验。员工需要
把知识运用到营销业务中去，引发客户对银行保险产品的兴趣，并促
成交易的完成。
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22、《挑战竞争》，马明哲著，商务印书馆，1998年版
23、Institute of International Bankers．Regulatory and Market
Developments．Global Survey 1998．New York．September 1998．
24、Best’S Review,Property／Casualty Edition-2000．
25、《西方银行保险的发展及其影响分析》，栾培强，《新金融》，2000
4年第8期
26、《中外保险业税制比较与我国保险业税制改革路径》，田君陈伟
忠，《财贸经济》，2005年第2期
27、(sigma))，2003年到2004年各期
28、《上海保险》，2003年到2004年各期
29、《中国商业保险》，2003年到2004年各期
30、《保险研究》，2003年到2005年各期
31、《金融与保险》，2003年到2004年各期
32、国研网、中国保险报网等网络媒体相关文章
后记
我们一方面要认识到混业经营这一历史大趋势不可逆转，另一方
面也要认识到我国现阶段完全的银行和保险混业经营还不现实，因
此，解决矛盾的思路就应该是选择一种既不违背混业经营原则，又与
现实相吻合的经营模式。而且模式的选择应该是具体的、动态的。不
同的主体、不同的业务应该有不同的混业模式与之相适应；相同的主
体、相同的业务在不同的发展阶段也应该有不同的模式与之相匹配。
致谢
本文从最初的构思到最后的定稿，历时一年，期间经过多次反复
修改。光华园七年学习生涯的结束以本文的完成为标志，此刻感触良
多。
在此我要对我的导师林义教授在我三年的研究生学习阶段以及
此论文写作过程中给予的悉心指导和帮助表示深深的感乇9}。他在百忙
之中，对这篇论文的文章架构、思路安排都给予我极大的帮助，倾注
了大量的心血。同时，我还要感谢七年来所有曾经给予我关心和帮助
的其他老师、同学和朋友们。
我要把本文献给我亲爱的父母和家人，感谢他们一路走来给予我
的无尽的支持。
陈洁
二零零五年四月于博学一舍