蚕．州天誓
高等学校教师硕士学位论文
(2008届)
银行保险发展的国际经验及其
对我国的借鉴
Bancassurance：International Developing
Experience and Reference to China
研究生姓名j堑虐————
指导教师姓名
专业名称
研究方向
段昆(副教授
金融学
保险学
论文提交日期——一—三业坠生卫』——
银兹保险发震懿国际经验及其对我嚣懿借鉴巾文揍要
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴
中文摘要
银行保险是国际经济、金融一体化的必然产物，是一种新的金融制度安排。自上
个世纪70年代在法园诞生以来，银行保险作为一种金融创新，已经成为全球性的经
济现象，并且在欧美及亚洲等发达国家及地区取得了长足的发展。
从欧美发达国家经验看，大多数的国家由予长期实行金融混业经营，对银行产品
分销及股权投资的限制较少，银行保险多以紧密的箴权纽带为基础蘑形成。虽然存在
诸如花旗这样的特别个案，俚发达国家的银行保险已经表现出在发展模式、产品设计、
组织架构等方面领先于国际范围的的优越性。从我国的情况来看，在分业经营、分业
监管金融体制下，由于缺乏法律支持等方面的原因，我国银行保险还极大的滞后于国
际发展水平。因此，我们需要借鉴国际先进经验并联系我国国情以为我所用，促进我
国银行保险业务的战略性发展。
本文从银季亍保险理论研究出发，对银行保险的背景、内涵、发展历程等作磁概述
并予以经济学分析。圜际经验部分从典型国家与典型机构的角度分别作出研究，包括
法、美、韩及花旗、富通的银行保险发展经验。然后结合于我国的具体情况，将我国
银行保险发展状况与囡际经验作出比较分析，并形成借鉴意见及创新设计，包括我国
银行保险制度安排的支持、产品设计、经营模式的创新、组织架构的完善、分销模式
的多样化策略等。
关键谰：银行保险毽际经验经验借鉴
作者：黄红虎
指导老IJili．．段昆
曼竺竺!登!竺堡i!登鍪塑楚竺型；兰竺!篮!鳖兰垫竺竺篓竺!墅!!翌登塑兰!!登苎垒!翌型
Bancassurance：International Developing Experience
and Reference to China
Abstract
Bancassurance is the certain consequence of integration of the international economy
and finance，and all arrangement of new financial system as well．Having emerging in
France in the 1 970s，bancassuranee，as a financial innovation product,has been a global
economic phenomena，and it has been enhanced significantly in the developed countries，
such as the 0ccident and Asia．
The experiences from the developed countries in Europe and American exhibit that
bancassurance usually come into being on the basis of share，owing协less limits on
product sale and share investment under integration system．With the exception of some
special cases，such as Citi Group，bancassurance in developed countries has already
showed its global superiorities and priorities in the scope of development model、product
design、organization frame etc．As far as our eotmtry is concemed，bancassurance has
lagged far behind the international level for the absence of the sustainment of law and
under the financial system of seperated operation and seperated supervision etc．Therefore，
learning from the international advanced and sophisticated experiences，on the basis of our
current situation we should make full use of it in the purpose of promoting bancassurance
strategical development．
With the beginning of the theory of bancassurance,this thesis spells out and gives all
analysis ，from the point of economies view,on the background，conception and
development of bancassurance．Taking typical countries and institutions as view，the
international experience covers France，USA，Korea and Citi Group，Fortis Group．
Eventually,诚氇the comparsion between Chinese current situation and international
experience，this thesis makes its own suggestions on learning from others and produces the
design of innovmion．
Key Words：Bancassurance International experience Learning
Written by：Huang Honghu
Supervised by：Duan Kun
II
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学学位办办理。研究生签名：{匿=_垒乳日期：
导师签名： 同期：一壁壁￡丝!箩口
银行保险发展的星际经验及其对我辍的诺鉴第一章绪论
1．1研究背景及意义
第一章绪论
自上个世纪7G年代银行保险(Bancassuranee)在法困诞生以来，银行保险已经
成力全球性的经济现象，并且在欧美及亚洲等发达国家及地区取褥了长足发展。银行
保险是国际经济、金融一体化的必然产物，是一种新的金融制度安排。三十多年的发
展历程己使其覆盖面不断扩大、规模不断拓展、发展模式不断丰富、产品不断创新。
但国际范围的银行保险发展并不是一帆风顺的，我国的银行保险更是经历坎坷。于是，
关于银行保险理论的创新、银行保险模式的选择、银行保险风险的控制等成为理论及
业界讨论的熟点话题。
(一)从欧美发达国家经验看，大多数的欧溯国家由于长麓实行金融混业经营，
对银行产品分销及股权投资的限制较少，银行保险多以紧密的股权纽带为基础面形
成。欧洲银行保险主要的经营范围多集中在寿险业务，如法国、西班牙、葡萄牙等国
家的银行保险保费收入在寿险保费收入中比例已经超过60％。而在产险等非寿险领
域，银行保险的发展则相对滞后。
另一方面，从美圜发展经验看，美国在1998年克林顿政府通过《金融服务现代
化法案》后，银行保险在新的混韭经营体制下得到了较之予前更为显著的发展。1997
年美晷银行保险销售额为277亿美元，焉到2003年这一数字则达到781亿美元，年
均增长25．99％。但1998年花旗集团并购旅行者案例中美圜银行保险的组织模式历经
考验。花旗集团对保险业务的成功融合使其更是成为一个强势的国际金融集团，但随
后几年发展中自营保险业务并未给其带来预想的贡献率。花旗集团分别于2002年分
拆了旅行者财险业务及2005年出售人寿及年金业务，仅保留其具有优势的保险销售
环节。同样，在欧洲，2001年德意志银行将其下属保险控股公司75．9％的股份与在意
大利、葡萄牙和透班牙寿险公司的全部股份出售给苏黎±金融服务集团，等等。
(二)从我国银行保险发展来看，在分业经营体制下，由于缺乏法律支持等方面
的原因，我圜银行保险多表现为保险公司对银行渠道销售的主动要求。从较早的1996
银霉保险发展的国际经验及箕对我溪酶借鉴第一睾绪论
年平安保险在上海及北京通过银行代销保险到近前(2007年7月25 t3)的建设银行
与人保集团及旗下人保财险、人保资产、人保健康、人保寿险四家子公司在北京签署
全面业务合作协议，我国银行保险业务对银行业及保险业带来了巨大的震撼。我国银
行保险曾创下年增长96．96％的辉煌(2002年我国银行代理寿险保费收入388．40亿元，
2003年、2004年均达到765亿元)，但从2004年第四季度开始连续三个季度负增长，
到2005年第一季度进入负增长的最低谷，仅为．14％。相比于欧美国家稳定的发展，
我国银行傺险呈现出大起大落的不稳定态势。我国蟊前的银行保险仍存在着战略认识
偏差(主要表现为短期化及浅层化)、管理规范性及刨薪、开发不足等问题，我们仍
需要继续探索，借鉴图际先进经验并联系我国国情以为我所用，促进我国银行保险业
务的战略性发展。
1．2研究褥的
作为一种创新，银行保险在世界范围内已经获得迅猛的发展，特别是在欧美等发
达国家银行保险对银行业及保险业业绩影响力已相当明显。我国的银行保险发展势头
网样骥显，侄发展过程并不平坦且存在上述的一些闻题及隐忧。鉴于此，本文将对国
际银行保险发展经验予以阚述，给出理论解释，联系我国银行保险发展的实际状况及
政策环境、法律因素等，对我国银行保险发展闯题予以剖析，提出符合我圜国情的银
行保险战略性发展方向、经营模式、产品创造、有效监管等方面的建议，以期对国内
银行保险发展的实践起到一定作用。
l。3文献综述
1．3．1国外文献综述
传统观点主要强调银行业与保险业的相异性，指出二者虽然同属于金融业领域，
假不具备其他相似性，无法融合。Deplorte(1991)认为银行与保险虽然同属金融业，
但银行业与保险业两种业务活动的划分源于它们性质的差异，由此决定其各自业务的
专业性：银行业注重中短期资金运用及管理业务，并由此产生对资金风险管理的客观
要求；而保险业注重于长期性资金风险的管理与控制，对资金的经营管理则成为前者
2
镊行保险发展豹萤际经验及其对我国的借鉴第一章绪论
的辅助。因此传统观点主张银行与保险豹分业经营。
现代观点则对上述之理解提出质疑。现代观点强调银行业与保险业的相似性，认
为二者可以相互提供产品与服务，并在银行业的中短期业务及保险业的长期业务形成
互补，达到总的风险控制管理的要求。阿罗(1971)将保险定义为一种风险转移行为。
而Lewis(1990)则试图由此定义来解释银行也是一种保险，因为银行的四项基本业
务即零售业务、批发业务、国际业务及资产负债表外业务都可以被看作是银行对客户
的保证及保险行为。Levy-Lang(1990)认为保险公司同样需要透过对准备金(长期
性的如寿险保险储备基金)予以投资运作来实现资金管理，这一功能则与银行业务鼍#
常相近，且二者均能创造流动性。Gumbel(1990)对此予以总结认为，银行业与保险业
的相似性主要体现在二者均对准备金进行投资运作，均以大数定理和规模经济为基
础，都能创造出流动性，通过再保险与再融资(再贴现)来承担风险转移职能。现代
观点关于银行业与保险业的相似性理论在实践中已得到证实：银行经营贷款的行为产
生其对风险保险的要求，且可能在同一交易中被涉及。如银行会要求借款人对贷款潜
在的风险予以保险，包括还款傈证保险、财产损失保险、失业保险等，这些保险己成
为银行贷款的内在组成部分，也即二者即使不相似也将存在相互补充的霹操作性。
另有一部分学者从多元化理论来解释银行保险的合作动力与优势，体现在：第一，
降低与规避风险，Knauth与Welzel(1993)认为银行的信用风险与保险的技术风险
是相互独立的不同类型的风险，因此银行保险的风险系数要小于单独从事银行与保险
业务的风险系数之和(形似与范围经济相比较大的产出模式)。另一方面，银行经营
的主要是中短期的资产负债韭务，磊保险业相对集中于长期业务领域，因此作为一种
互补二者的融合将可能降低与规避风险。第二，从资产利用效率角度看，多元化经营
将可能将金融资产(管理资产、人力资产、技术资产、资本财货等)充分合理分配，
提高资源利用小，降低成本，提高效益(形似于规模经济效应)。
1．3。2国内文献综述
对于我国分业经营金融体制下的银行保险模式，国内理论界争论颇多。持银行业
与保险业分业经营、分业管理观点者认为银行、保险、证券虽然同属于金融业，但各
盘的产品性质、经营方式、风险管理等各不相同，应属于不同的行业，并实彳亍严格的
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第一章绪论
分业经营与管理。南开大学刘茂山教授指出了在实践上把保险业同属于金融系统，把
保险误认为金融现象的“错位’’问题。他认为金融是与货币流通及银行信用有关的经
济活动，基本功能是“融通资金”，其实质在于解决经济活动不平衡所造成的货币资
金在经济主体之间暂时性余缺及经济发展对货币需求量之间的矛盾。而保险的本质是
一种契约行为，基本功能是“风险补偿”，主要解决风险的发生和社会经济正常运行
及维持人们正常生活所需物质资料之间形成短缺的矛盾。可见，保险与金融反映的是
不同的矛盾，二者间本质、职能及作用的根本区别决定了两者必须实行分业经营。
但在国际金融业混业经营趋势下，我国金融业日趋综合化经营。更多的学者主张
银行与保险的金融共性。林宝清在《保险发展模式论》(1993／0I／01)提出了保险具有
经济补偿职能与融通资金职能。吉林大学教授池晶在《论世界保险业的金融化趋势》
(2000／04／07)等文中认为保险金融化是保险业发展的世界性趋势，其突出表现是保
险具有了融资功能，银行与保险一体化以及保险经营方式的证券化。保险金融化是指
保险业在为大众民生和财物提供保险的过程中，日趋向金融服务业渗透转型，保险与
银行、证券严格分业经营的界限逐渐被打破，保险产品与其他金融产品的界限日渐模
糊，保险业务与银行、证券业务相互渗透和相互融合。武汉大学谢金玉博士在《论保
险业与银行业的渗透、竞争与合作》(2001／12／20)等文中认为现代保险业与银行业的
关系呈现出相互渗透、竞争与合作的态势。他们使用相似的金融工具，涉足以前仅有
一个行业专属的业务领域，因而相互竞争更加激烈，同时这些行业也通过多种方式相
互合作，业务上相互补充，以取得竞争优势。保险具有了金融性质，其可以融通资金，
在有偿的资金转移行为中产生金融资产与负债，保单成为人们持有的特殊形态的金融
资产，保险市场的运行机制与金融市场一致等。张洪涛在《保险学》(2002／10)一书
中对保险的金融概念更予深化，他认为保险属于金融中介，具有提高融资效率的作用，
保险提供了保单贷款这种特殊形式的融资方式，对稳定金融体系具有重大贡献(体现
在银行体系的脆弱性需要保险弥补、存款保险制度、存款保险制度职能的复合化、贷
款保险等)。至2003年6月尧金仁以《银行保险一一种新的金融制度安排》一书论述
了银行保险的发展、模式选择及我国银行保险的发展与前瞻等问题。郑功成在该书序
中指出研究中国保险业的发展问题，尤其是研究国际上金融保险的发展趋势，对我国
保险业的成熟与发展具有独特的现实意义，从国际视角出发，银行保险作为全球经济
4
银行援险发展的莺际经验及其对我潜夔借旌第一掌绪论
一体化的产物以及一种新的金融制度安排，已经成为当今国际金融保险业煦重要发展
趋势。从法律环境看，我国1995年(5／10)通过并子2003年(12趁7)修正的《中华
人民共和国商业银行法》第四章第43条规定，商业银行在中华人民共和国境内不得
从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企
业投资，但国家另有规定的除外。表现出法律规定在一定程度上的宽限。
1．4研究的方法、文章框架及可能刽耨之处
1．4．1本文的研究方法
比较分析法：通过横比(空间)、⋯纵比(时间)分析不同国家、不同时期银行保
险发展状况、环境差异、模式选择等，据此对我国银行保险提出建议。
案例分析法：通过对国际银行保险的案例分析，分析其成功的原因及应规避的闯
题，以作为我国银行保险发展研究的经验借鉴。
归纳分析法：透过对国内、函井已有的研究成果及发展实况归纳总结我国银行保
险存在的闯题，为解决问题提供前提。
1．4．2本文的研究框架结构
本文从银行保险理论研究出发，对银行保险的背景、内涵、发展历程等作出概述
并予以经济学分析。文章第二部分从国家及典型机构的角度重点对国际银行保险发展
之国际经验作出研究，包括法、美、韩及花旗、富通的银行保险发展经验分析。第三
部分对我国银行保险的发展作出比较概述，包括发展阶段、发展特点及必要性分析等，
从两为下一章内容提供比较研究的前提。第四部分将对我国银行保险发展状况结合莺
际经验作出比较分析并形成借鉴意见及创新设计。
1．4．3本文的可能的创新之处
l、我国银行保险产品发展，突破银保寿险合作范围，分析我国发展财产保险等
非寿险银行保险的发展问题。
2、对我国银行保险监管层面相对空白问题提出建议。我国目前执行的是保险业
5
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第一章绪论
与银行业严格分业经营、分业监管的金融政策，而银行保险作为一种新的金融产品同
时又是一种新的金融制度安排将面临新的风险，这种风险将给分而管之的保险业监管
与银行业监管带来新的也是需要解决的课题。本文将结合2008年十七届二中全会前
关于金融大部制改革提案对此进行一定程度的研究并予以提出创新建议。
3、结合保监会主席吴定富在“中国保险发展论坛2007年国际学术年会"上发表
的关于保险银行要在股权上进行合作之论点对银行保险合作经营模式作出创新建议。
6
镊行僳险发袋酶藿瑟经验及其对我匿蘸借篷第二章国际主镶行绦险的毽论磅究
第二章国际上银行保险的理论研究
2．1银行保险概述
2．I．I银行保险的起源与内涵
关于国际银行保险的起源在理论晃并无统一说法。从银行业及保险业相互联合之
发展历史来看，自19世纪开始比利时的CGER、西班牙的La Caixa以及法国的CNP
等公司即开始全面提供银行与保险服务(Deniel，1995)。但这种将两种金融服务业融
合发展的观念在最近40年才逐步为人们所重视，并于20世纪70年代初始于法国盾
被全世界所接纳，这不仅仅成为欧渊保险业的主要销售方式，更成为美洲、澳洲、亚
洲等地区金融机构拓展全能型集团的重要模式(胡浩，2006)。银行保险的快速发展
主要源自予金融业务范围及金融政策的改变导致的竞争加剧，银行与保险公司为了在
各自业内或混业范围中求得生存与发展而积极采取各种创新手段。
关于银行保险的内涵，作为一种金融创新形式，国际上对其定义也是多种多样，
包括从业务范围、经营策略、组织形式等多种角度予以界定。而较为有代表性的为以
下三种解释国：
第一种、渠道说：这是对银行保险最力直接的理解，也可视为狭义的解释，即邋
过银行的机构网络销售保险产品，银行成为保险公司的代理人。如台湾学者凌氤宝之
所言：透过银行将保险产品销售给银行客户回。瑞士SIGMA于2002年所发表文章《亚
洲的银行保险》也认为，从最简单的形式看，银行保险即经由银行这一渠道销售保单@。
第二种、产品服务说：该理论将银行保险定义为一种由银行与保险公司为满足客
户需求而联合提供的产品与服务，如美国学者MICHAEL D．WHITE所言；银行保险
是银行及其附属机构、银行与保险公司交叉持股机构及银行经营具有资产管理功麓的
产品、银行雇员交叉营销或销售银行和保险产晶所能带来的任何产品或服务④。该理
妨卫新江银行保险一基于国际经验的考察国际金融研究2005(4)
国凌氨宝保险业跨业经营之{i瑾究财鞠法人傺险事业孛心1999。06
尊SWISS RE SIGMA BANCASSURANCE DEVELOPMENT IN ASIA～SHIFTING INTO A HIGH GEAR．NO．7／2002：
％ICHAEL D。WHITE A COMPREHENSIVE GUIDE TO BANK INSURANCE THE NATIONAL UNDERWRITING 1998 PXXV
7
银褥傺险发震的溪霞经验及其对我国静氆签第二章蕃际童银行保险静理论研究
论定位于产品与服务，焉银行与保险公司则是提供这种产品与服务的联会体。
第三种、经营策略说：认为银行保险是银行与保险公司为销售产品、扩大服务所
采取的经营策略安排。瑞士Sigma．(NO．5／2007)银行保险被更为广泛的定义为：银
行和保险公司为银行客户群提供保险服务而进行的合作。其目的在于囊括世界各个不
同部分所采取的不同形式的银行保险模型，包括欧洲大陆更为集中和整合的模式①。
相比于前两种仅从单方面角度理解的定义来看，经营策略说则更全面的阐述了银行保
险的含义。
2．1．2银行保险的历史发展阶段
银行保险的发展与成熟历经不同历史阶段，Daniel(1995)依据法国及其他欧洲市
场的情况，将银行保险的发展分为三个阶段：
第一阶段：1980年以前的萌芽阶段。这一阶段银行仅局限于充当保险公司的代
理人(Insurance Agent)，即银行通过收取手续费进入保险领域的分销环节，虽然银行
也直接销售保险单(银行信贷保险)，但这仅是作为银行信贷业务的延伸来进行的，
匿的也是为了尽量减少银行春身的信贷风险。因此，许多学者认为这～阶段尚未出现
严格意义上所讲的银行保险。．
第二阶段：1980年到20世纪80年代的起步阶段。这一阶段得益予税收优惠等
政策，银行开发出不同于传统业务的资本化产品如养老保险等，从而开始介入保险领
域。这一阶段被认为是银行保险的真正起源，因为银行已经开始涉足保险领域的生产
环节并与保险公司形成竞争。但同时这一阶段银行涉及保险领域也仅是为应付银行业
之间的竞争而扩展的如储蓄业务范围，、并菲主动进入保险领域。欧洲特别是法豳是这
一阶段银行保险发展的主要市场。
第三阶段：20世纪80年代末到90年代的发展阶段。这一阶段对银行保险的发
展具有决定意义，银行保险在产品种类、组织形式、开展范围等方面不断进步。这一
时期银行为应对金融业的激烈竞争全面拓展保险业务，采取诸如新设、并购、合资等
方式将银行业务与保险业务进行联合，不断创新产品(如英国的纯保障寿险产品、西
班牙的终身寿险产品等)，并在全世界范围得到发展。
∞SWISS RE SIGMA BANCASSURANCE：FJdERGING TRENDS OPPORTUNITIES AND CHALLENGES NO．512007
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银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第二章国际上银行保险的理论研究
第四阶段：20世纪90年代以后的成熟阶段。这一阶段银行保险出现专业化现象，
形成两种截然不同的分化趋势，一种是银行保险高度一体化趋势，如欧洲的荷兰国际
集团(Ing Group)、富通集团(Fortis Group)等，这些集团将银行业务与保险业务高
度融合，不但在产品开发及销售上具有统一的管理与技术平台，且能实现其客户资源
的共享，提供“一站式"服务；另一种则是将保险业务与银行主业相分离，实现银行
主业的专业化经营而将保险业务转为协议销售或战略联盟，典型案例如美国的花旗集
团(City Group)分别于2002年分拆了旅行者财险业务及2005年出售人寿及年金业
务，而保留其具有优势的保险销售环节。
2．1．3银行保险发展的动因分析
银行保险是国际经济一体化的背景下产生的，是国际金融产品不断创新的结果，
在金融服务多元化、业务经营综合化及金融监管功能化的环境下，银行、保险、证券
三业间的合作是必然选择，也有其发展的动因：
(1)从银行业角度来讲，银行开展银行保险的原因在于：
第一、源自于同业竞争加剧的促动。银行业竞争压力的不断加大给银行带来了两
方面的后果，一是利差缩小，市场份额、利润空间不断下降。社会公众现代理财概念
逐步树立及对多样化产品的可选择余地，迫使银行与保险公司在储蓄业务的竞争中各
自削减利差幅度。在美国，银行与寿险公司的存贷利差幅度已从以前的约6％．7％下
降为近几年的0％-2％，银行投资回报率由1977年的18％下降为1990年的11％，而
其资产、资本收益率从1985．1991年几乎一直趋于下降。二是利润结构发生变化，即
商业银行从依靠传统利差收益逐步转向中间业务收入。如欧洲各国商业银行净利息收
入占平均资产负债表的百分比从1988．1993年呈下降趋势。美国商业银行利润结构中
非利息收入占全部收入的比重从20世纪60年代初期约15％上升到80年代中期的约
25％，到90年代中期已接近40％，而前十大商业银行的这一比重更高达约50％。香
港地区非利息收入占比到2003年已达到20％一30％，2004年达到35％，以后年度这一
占比还会增长∞。
第二、获得新的利润增长点、降低经营成本的需要。银行传统业务利润的下降迫
。陈文辉李扬魏华林主编‘银行保险国际经验及中国发展研究>2007年3月
9
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第二章国际上银行保险的理论研究
使其不得不寻找新的利润增长点。而保险业的高利润及税收优惠对银行业具有极大的
吸引力。据Sigma(NO．5／2007)研究，银行保险经常被认为比传统代理和经纪人渠道更
具有成本效益。银行在地理区域内利用固定成本、品牌知名度的能力、与客户之间频
繁的交流以及对于技术的广泛采用，都使其表现出较于其他销售渠道更大的竞争优
势。因此，银行发展银行保险业务有其效益增长与成本降低之需求。银行通过制造产
品分享保险市场的快速增长，稳定银行的收益，并通过拓展新的产品线，在维持一个
相对稳定的收益的同时减少风险、降低成本。
第三、获得并稳定客户群的需要。银行销售保险产品相对于其他渠道的主要优势
是客户关系。促成银行产品销售的事件如抵押申请等，能激发所谓的“Warm Leads”(发
展出感兴趣但尚未报以信任的客户)，从而使银行能够交叉销售保险产品，并能降低
每个销售机会的成本。1998年美国银行保险协会发布下表数据：
客户状态脱落率
只在银行开立一个活期存款帐户100％
只在银行开立一个定期存款帐户50％
同时在银行开立一个活期和定期存款帐户10％
只在银行开立一个活期存款帐户，并接受其他金融保险综合服务5％
从上表中不难看出，商业银行开展的金融保险服务种类越多，客户脱落率就越低。
银行保险业务的开展增强了银行的客户与市场吸引力，增强并稳定了客户的关系。
(2)从保险业角度来讲，保险公司开展银行保险的原因在于：．
第一、保险公司为扩大客户群、挖掘新客户的现实需求。商业银行往往拥有相较
于保险公司更为广泛的客户群体。通过银行发展保险业务，保险公司将可以充分的获
得银行客户资源，借助于银行品牌及及银行与客户之间已经建立的信任关系，扩大对
客户及市场的覆盖面。银行保险通过细分市场，根据客户不同的需求层次设计相应的
产品，在满足基本客户需求的同时吸引中高端客户群体，挖掘潜在客户资源，开拓业
务渠道。
第二、获得成本优势的原因驱动。保险公司通过银行网络销售保险产品具有降低
成本的可能性。据有关学者计算，通过银行保险这一方式的分销费用大约为保费的
3％，而传统意义上的代理人销售费用可高达8．5％①。从下列图表中关于意大利行业
。尧金仁‘银行保险一一种新的金融制度安排》2003年6月
lO
银行保险发展的同际经验及其对我国的借鉴第=章田际±银行保险的理论研究
层次的数据也了反映出银行保险一般享有成本优势。
第三、保险公司稳定经营、促进利润增长的需要。通过发展银行保险，保险公司
可以扩大其经营规模及经营范围，在基于大数定理作用有效发挥下使保险公司可预测
的风险概率更为精确，经营更加稳定。同时，稳定的经营也使保险公司可以充分利用
银行的客户瓷源、网点网络资源迅速扩大销售渠道，并借助于银行优势提升自身形象，
强化自身的信服力，促进销售规模的提升及利润的增长。
《{』传统莱m＆m目目
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2006年意太利的寿瞳费月串(％)一占慑羹保瓤的比倒，瓷料来菲ft ANIA(SIGMANO 5／2007)
2．2国际上银行保险的经济学分析
2．2 1银行保险的规模经济与范围经济分析
2．2．1．1银行保险的规模经挤
在对银行保险的经济学分析中．规模经济理论但conomy of Scale)往往被引用论
证。规模经济理论应用于金融业是指费用与投资水平给定的情况下，某一金融业务量
越大，经营效率就越高。而对于银行业来讲，规模经济是指随着银行业务规模的扩大、
人员数量及机构网点的扩大而发生的单位运营成本下降、单位收益上升的现象，反映
了银行收益与成本的变动关系。
不同国家基本的金融服务业务具有相似性，包括产品开发过程、销售程序、经营
管理等，基于产品设计的管理政策也具有高度的连贯性。银行保险所涉及的银行业与
保险业也具备了这种相似性，因此二者之问的要素替代性及通用性也很强．在一定程
度上均具有自然垄断的性质．呈现出规模报酬递增的特点。。兼具资产性专用性低及
。胡浩‘银行保险)2006年4丹
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第二章国际上银行保险的理论研究
规模报酬双重特征的银、保双方容易相互融合，以实现自身的规模经济效应。由于银
行保险研究的并不是单从银行或保险角度的规模扩大，因此，其规模经济考查的主要
是混业经营下金融集团的规模经济问题。
从欧美发达国家来看，金融业的战略重组是扩大自身规模，提高经营实力以实现
规模经济的主要方法。1983年至1998年间，美国银行业与保险业的并购涉及金额高
达880亿美元。欧洲银、保并购也涉及310亿美元。Sigma(2006)研究指出，1999
年至2004年间在如日本等国家银、保并购也有所加强。这些并购案例均获得规模的
扩张及更高的规模效益。同样，在规模扩张的同时成本的下降同样被述及，因为成本
优势的获得是规模经济的表现。从发达国家银行保险发展来看，诸如意大利、法国等
银行保险相比传统保险更具有明显的成本优势，从上一节所列图表中可以得到相关数
据与事实。
2．2．1．2银行保险的范围经济
范围经济(Economy of Scope)是相对规模经济而言的，金融业范围经济是指不同
的金融产品与服务由同一个金融机构提供，可以在不同的业务单位间摊薄成本，提高
收益比。
银行保险的范围经济表现为以银行业务为中心的金融服务集团产生的收益增加、
成本降低。银行保险的成本下降表现为生产范围经济的作用，银行保险的收益增加表
现为消费范围经济的作用。Herring&Santomero(1990)区别了金融服务业整合中
这两种范围经济形式，认为生产的范围经济效应主要来自于管理客户关系方面成本的
减少，这可以从企业形象、人力资源、分销渠道及商誉等方面理解及观察到。消费的
范围经济效应主要表现为“消费的一次购足”，因为随着生活节奏的加快，人们的消
费心理倾向于集中购买而减少购买时间，而银行保险一般集中了投资、储蓄、信贷、
保险等产品的交叉销售，而且可以在一家金融机构中予以提供，这就迎合了消费者心
理。
发展银行保险业，通过对银行和保险公司的合作与融合，必然会同时产生规模经
济效应和范围经济效应。银行可在自身规模和投入不变的情况下增加产品和服务的种
类以降低保险销售的成本而实现范围经济效应；保险公司也可通过银行保险增加保险
销售渠道、提升销售规模，并获得相比于传统渠道更低的成本优势而产生规模效益。
12
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第二章国际上银行保险的理论研究
同时二者又可在高度的融合中实现客户资源的整合与销售渠道的共享，扩大销售规
模、增加产品服务以同时实现规模经济与范围经济效应。
2．2．2银行保险的的多元化经营分析
美国企业战略理论家Ansoff(1957)在《哈佛商业评论》中首次提出企业多元化
经营战略，至1974年Rumelt给出比较完整的理解：①公司经营范围包括新旧多种独
立业务领域；②公司各种独立业务领域在经营强项、经营技巧及战略目标等各方面具
有相关性的经营战略。
对银行保险的多元化经营分析主要涉及两个方面：
第一、多元化的程序：包括多元化策略的类型、进入策略及组织结构。
多元化策略的类型，包括水平、垂直、集中、复合式四种多元化战略。Genetay&
Molyneux(1998)认为，银行保险被分类在集中多元化策略中，因为这一策略涉及增加
与公司现有产品相关的新产品。
进入策略。Porter(1 980)将此策略分为三种：内部发展进入、收购进入及循序渐进
式的进入，并能全部应用于银行保险，包括了合作协议、合资、合并、收购及新建等，
因不同国家、不同公司及不同时机而选择。
组织结构。银行保险的组织结构设计包括差别与整合，前者是调配各种专业人员
至各种任务中；后者则是从整体上协调人员与职能以完成组织任务。
第二、多元化策略的动机，包括以下四个方面：
规模的成长；
利润最大化及风险最小化；
获得协同效应。协同效应理论首先由Ansoff在《公司战略》中提出：一种使公
司的整体效益大于各组成部分总和的效应，是通过相互的合作而导致的2+2=5的效
应。协同效应理论对银行保险的应用体现为：一是管理协同效应，主要体现在机构的
重组．及业务交叉经营的的优势互补上。二是财务协同效应。银行与保险公司具有金融
共性，二者的经营对象即信用资金具有互动性，这一互动的结果是资金的优化配置及
使用效率提高，并产生协同价值。
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第二章国际上银行保险的理论研究
2．2．3制度变迁分析与银行保险
2．2．3．1制度变迁的理论
制度变迁理论最早由兰斯·戴卫斯和道格拉斯·诺斯在合著的《制度变迁与美国经
济增长》(1971)的论著中提出，是指制度的替代、转换与交易的过程，即一种制度对
另一种制度的替代过程，也是一种更有收益的制度的生产过程以及新制度的交易过
程。制度变迁理论涉及制度的需求与供给两个方面，并在二者的均衡与非均衡关系中
发展。
2．2．3．2银行保险的金融制度安排
金融制度设计包括混业经营与分业经营两种，而分业经营作为一种强制性的外生
变量是对市场经济的外在干预。不管干预的本意如何，都导致了金融体系的效率损失
①。而混业经营则试图努力消除金融与经济整体的摩擦，使其变化与宏观经济制度环
境相协调。混业经营已成为世界各国为适应金融创新的一种必然的制度选择@。银行
保险就是从分业经营向混业经营制度变迁的一种体现。
银行保险是金融创新的产物，体现了金融一体化的制度变迁过程。如果说销售协
议模式仅视为渠道的拓展，那么战略联盟、兼并收购等应该是涉及组织结构的制度变
化。作为不同的金融机构，银行与保险公司的经营范围、业务流程和企业文化等均不
相同。因此，银行保险业务的发展不仅需要新产品补充，更需要配套的技术与服务手
段，这样银保合作就步入了技术创新阶段。在原有制度环境下，初级的银保产品和渠
道的创新促成了银行保险业务的发展。但随着业务规模的扩大，涉及组织形式的业务
管理显得重要。如果银行保险的发展增加了双方的成本，那么这种选择就不是最优的，
也就会出现对更高层次制度安排的需求。可见，制度是导致银行保险创新的动力，银
行保险的创新又进一步加剧了制度的调整。
o杨明辉、张翔燕、邵正强、洪波‘金融控股公司实务与操作》2004年10月
。周道许‘中国保险业发展若干问题研究》2006年2月
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银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
3．1典型国家的银行保险之国际经验研究
3．1．1法国银行保险经验研究
3．1．1．1法国金融体系概述
法国的金融体系属于以银行为主导的欧洲大陆模式，法国的银行业历经了战后的
国有化、20世纪80年代中期的私有化、金融自由化及银行结构合理化等一系列发展
过程。1984年法国颁布了新的《银行法》，这被视为其银行发展史上重要的里程碑，
标志着国有银行私有化及金融自由化的开始，法国的银行业开始进行大量的机构重
组、业务整合等动作，银行业结构在私有化的基础上不断优化，集中度也不断提高。
根据该法律规定，法国银行可以通过子公司出售保险公司的保险产品与服务，同样，
银行也可以直接或通过子公司从事不动产投资。新《银行法》的出台为法国银行保险
的发展奠定了法律基础，银行业开始大举向投资银行、保险等领域扩张，形成了法国
银行业的一大特色的银行保险业。
法国的银行保险业自1971年银行Credit Lyonnais收购寿险公司La Medical de
France开始，在历经制度变迁及自身发展之下，于新《银行法》颁布后进入发展的黄
金时期，大型银行纷纷进军银行保险业。如最早实现私有化的法国农业信贷银行
CreditAgricole于1986年成立了Predica公司，该公司在母公司原有1000万个家庭客
户基础上利用四年的发展时间其销售额即跃居全法国第二大寿险公司。2002年法国
的保险市场排名世界第五位，寿险业务年增长率为8％，寿险收入占保费总收入的
80％，而据SIGMA(NO．5／2007)数据显示其中60％通过银行渠道实现，2006年此比
例也达到了64％。法国银行保险业发展势头迅猛，尤其是在寿险领域的发展，其成功
的主要因素则在于银行保险利用银行巨大的分销网络及先进的电子技术大规模、高效
率的的销售简单的保险产品，降低了成本也使其获得了规模经济，这也是银行保险成
功的共性因素之一。
15
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
3．1．1．2法国银行保险产品策略分析
法国银行保险产品经历了储蓄型寿险产品、客户分割产品、新需求产品三个阶段①。
第一阶段以储蓄型寿险产品为主，这主要是为使公众对银行保险这种新兴的金融
产品具备认同过程。该产品与银行储蓄产品具有类似之处，易于被银行客户接受，而
与传统保障型寿险产品相比，被保险人无须体检而仅需在银行柜台即可购买，简化了
投保程序、节省了销售成本，显现出其相对于传统保险产品的优势所在。第二阶段客
户分割产品阶段，20世纪90年代初期，法国的银行业开始利用其完备的客户资料库，
对各类客户进行细分并予以产品定位，对不同的客户需求设计相适应的产品予以满
足。第三阶段新需求阶段也即产品多元化阶段，这一阶段产品主要针对客户新的消费
需求而开发，包括意外保险、健康保险、住院保险等，也包括了如火灾、意外等非寿
险产品。
法国的银行保险产品也包括了非寿险领域，虽然涉及产品及销售额远不及寿险产
品，但一直呈增长趋势。据Sigma(NO．5／2007)所列欧洲非人寿保险市场中银行保
险的市场份额数据中，法国的这一市场占比已达到9％左右。而其中银行保险在包括
法国在内的家庭保险领域表现出重要的且越来越多的市场份额，在车险市场中也呈现
出不断增长的发展趋势(如下表3。1)：
壤行垛硷在采麻险(LHS)
翔私人机动车保睑(RHs)
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2000 2001 200'2 200"3 20∞ 2005 嬲刁珊2001 2002 绷20¨ 2005 20∞
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。(LHS)诸胃相意太捌孵数攮够厦所有府产保除，包括随盘僳舱；‘RI．6)比判时和意大捌救掰氲揖商业缳险．
来lit：棚、ggSA．咿队，黼期IC孰
表中数据显示法国私车车险市场份额从2000年的5．7％已上升至2005年的8．3％，
银行保险在法国非寿险领域显示出了良好的发展势头。
。黄金财‘法国、意大利银行保险制度比较研究>‘中州学刊》2002年第2期
16
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
3．1．1．3法国银行保险经营模式分析
按照银行与保险的融合程度不同，银行保险的经营模式可以划分为分销协议
(Distribution agreement)、战略联n,猾(Strategic alliance)、建立合资企业(Joint venture)以
及金融集团(Financial service group)四种。
法国的银行保险经过长期发展已趋于成熟，其银行与保险公司的合作或融合已不
仅仅停留在低层面合作之上。涉足保险业的银行或者通过与保险公司建立合作伙伴关
系，如巴黎银行与巴黎联合保险公司，或者成立自己的保险子公司，如农业信贷银行
成立Pacifica寿险公司与Predica产险公司。到目前为止，法国所有的大型银行集团
都拥有自己旗下的人寿保险公司。另外，在法国市场上合资也是银行保险经常采用的
模式之一，如农业信贷银行与比利时邮政下属的Asterion公司合资成立Asterion南
方公司等案例。这些在高层次的合作模式且多模式并存的现象都已经反映出法国银行
保险在经营模式的成熟度。
3．1．1．4法国银行保险监管政策分析
法国银行保险业的监管采取了统一监管方式，由银行与保险公司共同的委员会即
金融法律法规咨询委员会(CCLI强)实施监管工作。该委员会成立于2003年8月1
同．由全国保险委员会(CNA)和金融银行法规委员会(CRBF)合并设立，负责所
有与银行业与保险业相关的指导文件、指令以及其他事宜。在此之前，法国的保险业
由保险监督委员会(CCA)与CNA监管，前者属于国家财政部，目的主要是为了加
强对保险企业的监控，增加透明度及提高工作效率：而后者则主要充当了咨询及政策
建议职能等。法国的银行业则由银行规章委员会(CRB)、信贷机构委员会。(CEC)
等机构对银行等信贷机构进行监管。
法国的银行保险监管也体现在了法律法规的合理界定上。银行保险位于银行与保
险业两大行业的交叉点，分属于不同的法律法规领域但又相互渗透。法国的银行保险
的发展的得益于以银行为主导的体系中允许消除阻隔和禁区以扩大银行的业务范围
以及机构监管的统一。法国1984年的新《银行法》对银行保险的监管规定也比较宽
松，这给予银行较大的活动空间，虽然规定银行进入保险须与保险公司合作或以成立
子公司形式经营。
3．1．2美国银行保险经验研究
3．1．2．1美国金融体系概述
美国的金融体系以1999年克林顿政府签发的《金融服务现代化法》为分水岭，
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银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
在此之前的整个19世纪美国的银行系统都是高度分散的。1933年出台的《格拉斯．
斯蒂格尔法》引入存款保险制度和商业银行、投资银行与保险公司分业经营要求，使
得商业银行在保险方面的活动受到限制。1933年《银行法》的实施标志着美国混业
经营金融体制时代的开始，而由分业经营转变为混业经营的主要方式是将银行控股公
司(BHC)转型为金融控股公司(FHC)，后者可以兼并任何类型的保险公司或代理公司。
在新法案实施后的三年中，美国诞生了600多家金融控股公司，而且几乎所有的新业
务都主要集中在保险销售及投资银行业务：
相比于欧洲甚至亚洲地区，银行保险在美国并未被广泛使用。虽然银行的保险销
售额呈现逐年增加的趋势，但主要的保险产品集中在年金业务上(如下表3．2)，且
银行与保险公司渗透程度很低。原因在于：一方面，相对于银行产品来讲，市场一般
认为保险产品的利润较低。美国的银行多关注高净值家庭这一能产生比大众市场更高
利润的细分，而对这种高端客户销售保险在短期内将很难获得足够的销售额维持业务
的持续发展。花旗集团与旅行者集团的最终分裂正是反映了这一情况。另一方面，银
行销售保险成就不大的原因在于顾客认知度，这一点与我国较为相似。美国公众对保
险的消费心理倾向于保险代理与经纪人，对银行保险的认知程度低，甚至怀疑银行的
保险经验(据2004年Limbra调查显示超过一半的美国人不知道银行保险，同一调查
显示2004年只有25％的人知道并考虑通过银行购买保险，相反大多数人只考虑直接
通过保险公司购买保险)。
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1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
一年盒一信用保险⋯商业银险
⋯个人财产及伤亡保险——个人人寿，健J襄，失能保酚一总计
资刺探●曝：。Catgutbrcheng就Next s惦pBin8rIdajnatheCultwolOMOeBetw嘲8膏nkland
L№h惦u帅’．薨豳痔脸业协会2005年镊}钾轻睑幻研究．敷撅来自菇豳镁行协套．
3．1．2．2美国银行保险产品策略分析
美国的银行保险产品主要是年金，年金在全部保险销售只能感所占的比例近
70％。其他的产品包括个人人寿保险、个人财产险，商业保险，信用保险等，但发展
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银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
程度及发展规模均不及欧洲国家。住房抵押贷款保险是美国的一类特别的银行保险产
品，包括对抵押物的保险及借款人的还款信用保险。美国的抵押贷款保险公司为贷款
房价比例超过80％的抵押贷款提供保险，而这类保险是银行所需要的且通过银行销售
更具便利，二者的关联度较高，在次级债危机中同样蒙受巨额的损失。
美国的银行保险相比与欧洲国家起步较晚，但总体来看银行的保险销售额呈逐年
增加的趋势。在美国前50强的保险公司中，已有75％的保险公司通过银行销售保险
产品。其中有80％的在销售年金，42％在销售万能寿险，24％在销售定期寿险，18％
销售信用保险。
3．1．2．3美国银行保险经营模式分析
美国的银行保险经营模式与欧洲国家一体化模式不同，美国银行关注的是保险产
品的分销而非承保。这种区别可从对欧洲与美国金融业并购案例中分析看出。在欧洲，
银行保险发展的推力之一即20世纪90年代以来银行与保险公司之间的并购潮。而美
国的这类并购行为及规模、程度等比欧洲国家低，实现形式则是通过金融控股公司，
这些公司几乎所有的新业务都集中在保险销售及投资银行业务。美国花旗集团与旅行
者集团的成功并购及最终对保险的分拆也显示了美国银行对分销的热情。据美国
ABIA(American Bankers Insurance Association)《保险业领头银行的研究》的数据显
示，2003年美国资产规模在10—100亿美元的中型银行中有86％参与保险分销；资产
在100亿美元以上的参与保险分销的为86．4％。在美国，并购保险代理人这种方式占
据了绝对主导地位，另外就是与保险代理机构合资或结成销售联盟等。
从实践经验来看，大量收购保险代理人或经纪人已成为美国银行的一项重要经营
战略。美国公众对保险的消费倾向于保险代理人，因此保险代理人成为重要的市场资
源为各银行机构所争夺。从数量上看，1999—2003年间银行的保险代理并购案每年均
在60．80家之间且呈上升趋势；就规模看，由于保险必须具备一定的收入规模，在足
以支付承销商之后为银行带来相对大的收益，并且往往大型代理才具有充足的技术与
基础设施，所以银行的保险代理并购规模越显增大；从地域概念看，银行往往首先在
核心地域市场上寻找保险代理作为并购对象，待发展成熟并具备扩张能力时再向新客
户地域发展，获得规模效益。
3．1．2．4美国银行保险监管政策分析
19
镊行保险发展懿鏊踩经验及其霹我翟的借鉴第童章典型蕃家与撬构的锻绺傈险乏国际经验研究
在美冒的银行保险监管体系中，美联储是最基本的监管枫构，罨加上银行监管机
构、保险监管机构、涯券监管机构即构成所谓的“三加一’’伞式监管体系，并由美国
金融监管委员会即美联储负责总体协调及跨行业监管。对银行保险的监管则视四种不
同的经营模式而各有区别。对于合资企业、关联公司或金融集团等模式，豳“三加一”
对金融控股公司实行联合监管。对于分销协议、战略联盟则分别由银行、保险、证券
监管机构分别监管，并且相互制衡。由于各个监管部门的相对独立性，监管的冲突也
将存在并得到协调，美联储在部分地区开始加强与功能监管者之闻的信息共事和合
作，戮强优监管效力、提高监管效率。2008年3胃31日美国财长鲍尔森正式向国会
提交了一份长达128页的金融改革提案，使我们再次看到建立协调机制实行混业监管
的趋势所在。
在银行保险监管的法律法规方面，1933年美国制订实施《格拉斯．斯蒂格尔法》
规定金融业的分业经营体制。1989年，该法在实行半个多世纪后因为管理者允许银
行在一定范围内承销股票和债券丽出现裂痕。1999年，美国克林顿政府通过了《金
融服务现代优法》，彻底结束了银行、证券、保险三业闽分业经营与监管的局面，标
志着美国金融业由分业走向混业的开始。2002年，针对以安然事件为代表的一系列
公司财务丑闻，美国通过(2002年萨宾纳斯·奥克斯莱法案》，进一步加强了金融监管，
打击公司的会计造假行为。
3．I。3韩国银行保险经验研究
3．1．3．1韩国银行保险及其监管政策概述
由于亚渊金融危机影响，以政策性指导为主的韩国金融体系受到极大的冲击。韩
霉自1999年接受国际货币基金组织(默F)所支持的金融体系重组和改革计划，开
始逐步实旄其金融体系的自由化和国际化进程。2000年1月，韩垦金融监督院取消
了对银行、保险行业和证券行业界限的管制，并针对国内迅速发展保险代理业计划于
2003年8月前引进全套银保合作方案。因此，一般认为韩国的银行保险业体制开始
于这一时期。
韩国的金融监管体系与英国一样属于统一监管模式。韩国政府先是于1998年成
立金融监督委员会(FSC)，后又予1999年设立金融监督院(FSS)，并将以往分别隶属
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
于韩国银行、财政部、金融货币运营委员会(银行监督院)、保险监督院、证券监督
院的各类监管职能统统转移至金融监督委员会及其执行机构金融监督院以及附属的
证券期货委员会(src)，由这套统一的金融监管机构负责实施集中监管。韩国对银行
保险的监管体现在一系列经营规则的订立，包括适用的金融范围、经营模式、销售比
例、销售地点、代理人规则等，旨在维护公平竞争的市场环境，既能防止市场垄断，
又能杜绝不公平交易，实现对消费者利益的保护，使他们在获得充分信息的基础上作
出自己的购买决策。
3．1．3．2韩国银行保险产品实施策略分析
2003年8月30日起，韩国允许由银行提供保险，并由政府引导分三个阶段实施
银行保险计划。但在原计划实施的第一阶段即出现问题，主要是针对消费者的不当销
售及对保险人的不公平要求等。FSS于2004年10月介入调查并实施改革，从而修订
出新的银保产品实施计划(如下表)。
最初安排修订计划
个人储蓄性产品
·私人年金
·长期储蓄型产品
2003年8月·住宅火灾产品
·人身以外事故产品(不包
括团体保险)
·组合保险
·信用非人寿保险
2005年4月个人保障型产品
2007年4月所有产品(包括团体年金)
个人储蓄型产品
·私人年金
·长期储蓄型产品
2003年8月·住宅火灾产品
·人身以外事故产品(不包括团体
保险)
·组合保险
·信用非人寿保险
2005年4月
第三领域产品
(纯个人保障型产品，到期无返还)
2006年10月第三领域产品(个人长期保障型产
品，到期返还)
2008年4月所有人身长期保障型产品包括
第三领域
·定期寿险·重疾保险
·汽车保险(客车)
修订后的产品实施计划日期为2008年4fl开始，而保护性保险产品以及个人汽车
保险产品此次被添加到可销售产品中。因此，银行保险业将可能在未来几年中进一步
提升市场份额。而且，韩国的银行保险产品重点从寿险和第三领域产品转移到传统的
21
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
非寿险领域，这将可能会缩短银行保险业在寿险和非寿险销售之间的差距。
3．1．3．3韩国银行保险经营模式分析
韩国的银行保险经营模式主要可通过三种方式实施：第一，作为保险公司的代理
人或经纪人；第二，收购保险公司；第三，建立保险子公司。韩国银行保险的阶段时
间表推出后，银行与保险开始积极寻求合作。如韩国Kookmin银行已经设立银行保险
子公司KB寿险，该公司可以通过银行的1100个分支机构销售人寿保险与资产管理产
品，且为ING韩国人寿、三星人寿、韩国人寿等公司销售保险产品。2004年6月，荷
兰ING集团与Kookmin银行签署协议实现对KB人寿49％的股权收购，从而又实现了
KB人寿合资经营策略。韩国金融体系的自由化与国际化已经在银行保险经营策略上
得以体现，也促进了其银行保险的迅速发展。据Sigma(NO．5／2007)援弓lvss公布数
据显示，韩国在2006年4月至6月，银行保险保费收入占保险总额的7％以上，是2003／04
财务年度即银行保险体制刚实施时报告的渗透率的两倍以上(注：韩国的财务年度于
4月1日开始)。
典型国家银行保险国际经验评述
以上内容从法国、美国、韩国三国银行保险发展状况予以阐述，探讨国际发达国
家的银行保险发展经验。法国属于以银行为主导的欧洲大陆金融体系，银行的信誉以
及发展要优于保险行业，银行进入保险领域发展银行保险具有某些天然优势。美国则
属于以市场为主导的盎格鲁．撒克逊模式，资本市场占据金融市场主导，保险公司的
发展也相当强势，银行保险的发展因此深受影响。在韩国，在经历过金融危机后银行
保险由原先的管制过渡到现在的比较开放的状态，银行与保险公司已经拥有更为密切
的关系。由于各国法律环境、消费环境等不同因素影响，银行保险的发展程度各不相
同，经营模式及产品设计也各有特点，监管策略各具国情特色及进步性，很多的经验
值得我们去学习借鉴，特别是对于在分业体制下实践银行保险。
3．2典型机构的银行保险之国际经验研究
，
●
3．2。1案例之一：花旗集团(Citi Group)
3⋯2 1 1花旗集团银行保险发展经历
花旗集团是当今世界网络资源最丰富、经营利润最高、业务种类最齐全的金融服
锾行傈险发震的蘑际经验及其对我灏的借箍第三睾典型匡家与规构酶银豁保险之嚣际经验研究
务集霞。在花旗涉足保险业之前，美国仍然处予分业经营状态，但出于发展全貔银行
之量标，花旗集团逐步确立了“5个I"的发展战赂，即个人金融(Individual Banking)、
机构金融(Institutional Banking)、投资银行(Investment Banking)、信息产业(Information)
与保险业务(Insurance)，而旅行者集团正好成为补足花旗第五个“I”的合作伙伴。1998
年花旗与旅行者的并购案不仅推动了美国《金融服务现代化法案》的出台，也使花旗
成为美国以FHC方式从事混业经营的先驱，其发展历程是美国银行业混业经营轨迹与
趋势的浓缩体现。
花旗选择旅行者集团的原因在于保险业务与其银行主业的互补作用。旅行者集函
旗下拥有美国第二大投姿银行索邦公司(Salomon Smith Barney)、旅行者人寿Travelers
Life及财产保险Travelers Property&Casualty以及经营消费者金融的予公司泛美图金融
服务(Primefica)，而这些在原花旗集团中基本为空白，这为花旗提供了并购的动力。
同时，二者合并具备交叉销售的吸引力，花旗吸收旅行者的保险业务后，利用自身金
融网络销售保险将有劫予全能银行战略目标的实现。
3⋯2 1 2花旗集团银行保险业务盼发展定位与组织架构分析
花旗集团与旅行者集团的合并为花旗全能银行的发展匿标构筑了坚实的乎台，僵
合并后的银行保险运营并非一帆风顺。在历经数次的保险重新定位及架构改革后，花
旗的银行保险仍未取得预期的盈利计划并导致最终的对保险业务的分拆。花旗案例为
美国银行保险发展作出了尝试，也为可能出现的金融超市提供了经验教训，其发展模
式对我国现今金融体系下的银行保险的发展具有借鉴意义。
第一阶段，并购之初1998年银行保险的发展定佼与组织架构分析
花旗自经营银行保险以来～壹将保险业务分为保险生产与保险销售两个环节进
行分线管理。这一阶段中花旗将旅行者财产保险业务、人寿保险及年金业务的生产环
节纳入消费金融集团，销售环节则由分布予消费金融集团、全球投资管理与私人银行
部门，向个人、公司及团体客户提供含保险在内的一揽子金融业务。这一阶段保险在
集团中更多的是作为一种消费产品向客户推介。
第二阶段，1999年初至2002年8月银行保险的发展定位与组织架构分析
这一阶段中花旗发现保险业务由于其独特性与专业性而很难与现有银行业务架
构相融合。于是在1998年花旗成立了花旗集团傺险控股公司(CIHC—Citygroup
银行探险发展麓銎际经验及箕对我潮戆镫整第曼章典型鏊家与凝构的镶行保险之鋈际缀验硒究
Insurance Holding Corporation)，并将所有保险生产环节置于其中。旗下则是旅行者保
险公司，涉及业务包括原旅行者集团的财险与意外保险业务、寿险业务、年金业务及
阑际保险业务。保险销售则通过其遍布全球的网络资源和分支机构来实现，二者处于
完全分离的两线管理中。至此，花旗的保险生产环节已从消费金融集团转移至CIHC
进行专属管理，这更符合银行保险的专业化发展与独立化运做要求，而非简单的向个
人客户提供金融服务。
第三阶段，2002年8胃至2005年银行保险的发展定位与组织架构分析
这一阶段，花旗集匿在银保业务上已经取得了为外赛所注露的经营成就，丽且跨
越了以往一直困扰企业购并的文化、技术等障碍，用清楚的策略定位与统一的价值观
建立起一家统一的金融公司。但花旗银保业务的开展并未实现其利润贡献的预期。
2002年以来，花旗在银保业务策略上已逐步进行实质性的调整：2002年3月份分拆
价值50亿美圆的旅行者财产及意外保险公司使其独立完成IPO；2005年将旗下旅行
者入寿与年金业务以及国际保险业务以115亿美蟊出售给大都会保险集团公N(Met
Life)。至此，花旗集团的保险业务经调整纳入全球投资管理部(Global Investment
Management)进行管理，且仅保留了保险销售环节。
3．2。1．3花旗集团银行保险分销模式分析
花旗的保险业务主要分为两个部分：财产保险与意外保险业务、人寿保险及年金
业务。旗下旅行者人寿保险与年金业务的分销，主要借助于花旗集团遍布全球的销售
网络，僵并非一对一的排饱性合作关系，而是运用一切可用资源，包括花旗集团旗下
的分支祝构和菲集团成员的外部兼业网点进行产品的销售。
花旗银行保险的分销模式包括了外部渠道及蠹部渠道。蠹部的分销渠道包括美国
第二大退休计划记录保持者，也是拥有600万客户的定额缴纳养老金计划和健康福利
计划的提供商CitiStreet，花旗集团全球财富管理成员索邦公司，花旗全球消费金融集
团旗下泛美金融公司(Primerica)以及花旗银行(CitiBank)。外部的销售渠道主要是遍布
全球、独立运作的金融专业保险经纪商，如美国第四大银行控股公司Wachovia、法
国安盛保险集团AXA、著名的投资银行Morgan Stanley等。
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
分类销售份额分销商分销具体份额
CitiStrcct‘ 27％
Primcrica 1 7％
内部分销渠道69％
Salomon Smith Barney 1 6％
CitiBank 9％
外部分销渠道31％
一2004年旅行者人寿及年金业务的分销渠道及份额
无论是内部分销还是外部分销，花旗集团都运用财富管理而非资产管理的理念，
把保险业务作为金融服务的一部分，通过客户经理对客户关系的维护管理找到客户的
全面财富管理需求，从而为客户提供一揽子金融服务，我国国内银行多实行的客户经
理制度与这种销售模式有相似之处，也值得我们去学习借鉴。
3．2．1案例之二：富通集团(Fortis Group)
3．2．1．1富通集团银行保险发展经历
富通集团是一家集保险、银行与投资领域的国际性金融服务提供商，拥有约200
个具备法人资格的银行、保险公司及其他公司，其保险、银行业务分别处于全球前
20、30位。富通集团发展银行保险始于1992年，直到1997年，在收购了比利时通
用银行后，富通对银行、保险、资产管理业务的重组兼并才告一段落。
与花旗集团不同的是，富通集团以保险业务起家，其对银行与保险业务的发展是
并重的。对富通集团来讲，银行保险是通过开发一个包括营销、人力、IT、后台办公
在内的完全整合的系统，从而为客户提供银行、保险与投资等无缝金融服务。在富通
集团，银行保险是完全被整合到银行系统中的保险产品，保险人在销售网点提供销售
支持和出色的客户服务，富通认为由于银行保险向客户、银行、保险公司等所有参与
者提供了最大的利益，从而成为最具生命力的业务类型。富通集团在重组兼并发展银
行保险的10年中，总资产规模及市值翻了约13倍，资产回报率从刚开始的12％上升
至17％，最高时达到21％。
3．2．1．2富通集团银行保险业务组织架构分析
银行、保险与资产管理是富通集团的三大主体业务，而前两者则占据了其业务总
镶行保险发震酌藿酚经验及蒺对我鬻豹裔签第三章典型国家与辏|构静锻行保险之藿际经验研究
量的绝对份额。富通集团三大主体业务包括了如下表所示的六项业务：
r 网络银行。—‘◆零售+中型企业
i
银行业务弋私人理财／资产管理-—-◆菇资产个人
l
t
、
商业银行．—．◆银行、资产和基金管理人
： 商人和大型企业集团
I
●
’ r富通AG／富通保险国际——◆通过经纪人销售保险一比利时+国际
』．
保险业务1 AIVlEV鹿特丹-—◆通过经纪人销售保险～荷兰
L
富通有限公司一美国保险业务
银行业务，包括耀络银行业务、公司业务、私人银行泣务及信托、资产管理及资
信银行业务等。
保险业务，在富通集团内部，保险业务与银行业务一样占据着举足轻重的地位。
在比利时，富通拥有Fortis AG和FB Insurance两家保险公司，在荷兰拥有Fortis ASR，
同时在美国也从事保险业务。2001年至2004年，保险业务在富通集团平均业务占比
为39．4％，丽其中通过银行销售的业务规模占据了30％以上，由经纪人和代理人渠道
销售的保险产品占据70％。富通集霞在保险业务方面与我国已有合作，2001年10月
其成功与中国僳险集团签署了人寿保险业务合作协议，并拥有太平人寿保险股份公司
24。9％的般权。
3．2．1．3富通集团银保一体化分销模式分析
富通集团对银行保险的运营强调的是应该在银行进行，认为真正的银行保险应以
强大的零售银行为核心。富通的银行保险销售是多种模式并存的，并被并被灵活运用，
主要包括以下方式：
一是银行作为介绍代溪，但银行对销售或客户的保险经历并无控制权。
二是银行保险产品作为银行产品的附属，如将保险产品作为信用卡等银行产品的
附属一同向客户进行推销，此时的银行保险产品并不一定切合客户需求。
三是由保险公司进行分销。在这个阶段，保险公司可以接触到银行的客户，由其
直接向银行的客户进行分销，银行不能控制客户的保险经历。
四是由银行分销，银行控制保险销售，但对客户在理赔后的保险经历的控制有限，
银行难以将保险与银行产品整合，销售及处理效率不高。
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第三章典型国家与机构的银行保险之国际经验研究
五是银行销售点的全面整合。银行以自身的名义销售保险产品，提供切合客户需
求的财务方案。银行控制销售及保险公司的服务水平。
国际机构银行保险国际经验评述
本节选择了具有代表性且具有不同特点的两个机构案例对银行保险的国际经验
作出一定的分析，结合上一节对不同国家的银行保险发展经验之分析，我们可以更加
深刻的理解各个机构发展银行保险的初始目标、实现步骤及发展思路等。富通集团以
保险起家通过对银行的购并来发展银行保险，属于现阶段银行保险发展较为成功的个
案。而花旗集团则以银行起家通过对旅行者的购并来发展银行保险，花旗通过对保险
业务制造环节的吸纳和拆出，一方面是由于保险业务收益贡献未达预期，但主要还是
源于企业本身专注主业、倾向于专业化经营的策略调整，这对那些银行保险发展处于
初级阶段的金融集团具有一定的借鉴意义。通过上述对不同国家和具体公司案例的分
析，我们可以发现很多与我国具有联系、值得我们在发展银行保险业务中予以借鉴的
内容，在后面章节中将予具体分析。
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第四章我国银行保险发展及其存在的问题
第四章我国银行保险发展及其存在的问题
4．1我国银行保险的发展历程和阶段
我国的金融制度是要求银行、保险及证券三业严格分业经营、分业监管的，因此
我国银行保险的发展在制度安排方面首先表现出相对于国际银行保险发展的滞后性。
随着我国保险代理制度的不断完善及保险法、商业银行法等的出台及修订，我国银行
与保险业在20世纪90年代中期开始合作。1991年以前，我国只有保险公司从业人
员展业和各业务部门兼业代理两种形式。从1992年开始，美国的保险代理制度对我
国产生影响，特别是友邦保险公司进入我国寿险市场所带来了代理人展业的模式，国
内保险公司也开始吸纳个人保险代理人以通过此方式实现保险的展业。1996年到
1997年中国平安保险公司开始在上海与北京地区开始尝试通过银行代理保险的模
式。2000年全国银行保险代理业务大约为20亿元，其中银行代理寿险收入占寿险总
收入的约2％，而至2004年银行保险实现收入950亿元已经占保险业务总量的22％。
银行保险业务成为我国保险业增长的主要源泉和有力支撑。
一般认为，我国银行保险的发展阶段滞后于国际阶段约10年，在20世纪80年
代后至90年代国际银行保险处于发展成熟阶段时，我国银行保险刚处于起步发展阶
段。
第一阶段、1999年以前的探索阶段。这一阶段的早期即1992年以前我国正处于
金融改革的实验阶段，金融监管部门也缺乏对混业经营的监管经验，银行保险在没有
政策面推动的情况下，表现为早期的基层机构之间自发的银保合作。
1993年7月5日全国金融工作会议上我国提出分业经营金融制度安排，国务院
1993年12月25日颁布《关于金融体制改革的决定》明确了我国对银行、证券、保
险、信托实行分业管理。1995年7月1日施行的《商业银行法》对银行分业经营行
为也作出明确规定。在此背景下，交通银行与工商银行分别于1999年与2000年实现
对太平洋保险公司与平安集团的投资退出。但政策面的非绝对限制也使得我国在这一
阶段中确立以“分业经营、兼业代理"原则作为银行保险主流模式。1996年8月8
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第四章我国银行保险发展及其存在的问题
日，中国平安与农业银行签订代理保险协议。1997年间，中保人寿与工商银行总行
签订由后者代理人寿保险业务及代办代扣个人代理营销业务保费的协议，中保财险与
中国银行，中国太平洋保险与交行、中行、农行分别签订保险代理协议等等，我国银
行保险在代理行为中正实现良好发展。
第二阶段、2000年至2003年的发展阶段。这一阶段中我国保险业发生了很大的
变化，保险市场规模迅速扩大，保险市场竞争主体不断增加，产、寿险分立不断实现，
合资保险公司纷纷进入我国市场，保险中介机构也不断设立。保险市场参与主体的增
加导致竞争的不断加剧，虽然国内市场中如中国平安、中国人保、太平洋保险、新华
人寿等大型保险公司为主体的竞争格局与市场份额将保持相对稳定性，但太平人寿迅
速找准市场定位大力发展银行保险，在短短三年中累计保费收入达到100亿元，创造
了中国银行保险业发展的奇迹。至2003年，我国银行保险实现保费收入达到765亿
元，占人身险总保费收入的26％，在业务增量对人身险业务增量的贡献比为46％。
在这一阶段，我国保险代理合作对象迅速增加，代理保险的产品数量和种类也不
断增加，同时代理保险所带来的收入也呈上升趋势。对于银行来说，银行可以获得存
款的增加、银行卡的新增发行、贷款的担保等各种新增获利。对于保险公司来讲，银
行保险对保费收入的贡献初见端倪，虽然贡献度并不显著，但作为～项创新销售渠道，
银保渠道可能将成为与个人代理、团险渠道并列的实现保费增长的三大支柱。
第三阶段、2004年以来的转型阶段。这一阶段之所以称为转型期，是因为国内
各大保险公司在发展银保业务时表现出更加理性化，他们在主动限制银保业务增长速
度的同时积极寻找能够提升内在价值的新模式，加之央行加息等其他原因，2004年
银保业务增速明显放缓，全年银保业务收入只比上一年增加30亿元，仅增长4％。但
在2005年8月，银行保险重新复苏，2005年底，银行保险保费收入已达到905亿元，
占人身保费总收入的24％，增长速度表现好转(见下表5．1所示)。但从2007年以来，
由于央行连续加息，我国银行保险的发展又面临了增速减缓状况，特别是全球次债危
机及经济不景气的大环境影响下，这种减缓状况可能会延续一段时期且幅度可能更
大。
29
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第四章我国银行保险发展及其存在的问题
4．2我国银行保险发展的特点及其必要性分析
4．2．1我国银行保险发展的特点
目前，我国银行保险业务正处于一个转型阶段的发展时期，相比于发达国家成熟
的发展经验，我国的银行保险具有与之不尽相同的特点。具体来分析，我国的银行保
险具备了以下的几个特点：
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
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．，- ／ ＼
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2001年2002年2003年2004年2005年
表5—1：2001-2005年银保保费收入增比及占比
上述两表资料来源：保监会网站及陈文辉、吴焰、李扬(2006)
(1)银行保险发展受到分业经营、分业管理的金融体制制约。
自1993年以来，我国金融体制历经改革并构建出严格的分业经营、分业管理的
金融框架。我国法律规范中《银行法》、《保险法》与《证券法》是相互独立的，银行
与保险整体上还受到行政条块分割的影响，这与我国目前整个金融体制不够健全、金
融市场不成熟、保险业欠发达等背景是相符合的，也是我国现阶段金融及经济平稳运
行的要求。但在开放的经济环境下，我国保险业相对于世界大型金融保险集团来讲竞
争实力仍是较弱，因此在混业体制下有效的发展银行保险业务将有助于构建我国的大
型金融集团，从而应对来自于国际银行及保险业巨头的挑战，而现实中分业体制则制
约了这种竞争力的提升。
由于我国实行分业经营，虽然银行保险已经显示业务融合趋势，但融合程度不高，
相对欧美地区一体化现状或趋势我国尚处于初级阶段。目前我国银行与保险业之间无
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第四章我国银行保险发展及其存在的问题
法相互参股，无法实现利润的分成而仅能获得较低的代理手续费，加之银行与保险公
司之间本身还有业务上的冲突，因此他们各自仍是坚持传统主业的发展，还未能完全
向全能型金融服务机构转变。
(2)银行与保险公司双方的商誉价值所表现的特点
与美国公众保险消费倾向不相同的是，我国人民对银行销售保险产品更具信任。
特别是四大国有商业银行，由于能够获得国家信用的进一步支持，其在开展银行保险
业务时自身所具有的商誉价值更具吸引力。在客户基础方面，由于银行本身具有丰富
的个人客户资源，再而通过保险产品的销售，能够获得其他客户资源及比保险公司销
售保险产品所无法达到的效果。商业银行还可以通过开发公司客户资源，间接挖掘寿
险客户资源。同时能够利用公司客户在财产保险同金融业务的挂靠中不断的挖掘和开
发相关的业务。客户直接在银行办理保险较为方便，而银行也能够利用自身网点网络
资源，采取柜台方式进行销售，以充分提高自身资源利用效率。在产品销售方面，银
行具备销售保险产品的天然优势，因为银行具有遍布全国的网点资源，通过柜台销售
保险产品不但方便了客户的购买行为，也能够降低由于保险营销人员的流动性导致的
保单赔付问题，并能够与保险公司建立长效的联系机制，以保护消费者利益。
(3)银行与保险合作大多为松散的合作模式
·前面章节对欧美银行保险的分析中，我们可以发现由于这些国家长期实行混业经
营，对银行保险的股权投资限制较少，银行保险的模式多以紧密的股权为纽带而形成。
而我国则在分业经营下表现出较为松散的合作层次，“多对多"代理性的银保合作基
础较为薄弱，银行与保险公司的选择空间大，选择变化也很快。这样的合作往往带有
急功近利的成分，保险公司大多抱有抢占市场的心态，而银行则在对费率的比较中选
择合作对象以较快获益。由于双方缺乏长远的利益共享与激励机制，合作可能流于表
面和短期。目前这种状况有所改善，间接的股权联系模式在中国已经出现，如以光大
银行为核心的光大集团、以平安保险为核心的平安集团和中保集团等。同时，绕道国
外实现对国内保险公司参股案例也有发生，如工商银行通过工银亚洲先后持有太平保
险24．9％、中保国际9．9％的股份。而据2008年6月24日《国际金融报》报道，银
监会已经将工商银行、建设银行、交通银行和北京银行确定为首批参股保险公司的试
点银行，并将相关文件送达了保监会，待与保监会协商参股比例等相关细节之后，再
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第四章我国银行保险发展及其存在的问题
行递交国务院批准。这些改革将全面推动我国银行保险经营模式的创新，从而开创银
行保险的新格局。
4．2．2我国发展银行保险的必要性分析
(一)发展银行保险对我国银行业自身发展的必要性分析。
随着我国开放程度的不断深入，国内金融业将面对来自于国际同业巨大的竞争压
力。同时，由于资本市场的不断发展，商业银行在金融市场的地位已呈下降趋势，市
场份额逐渐减少，盈利空间也在缩小。这虽然是每个发展银行保险的国家都会面临的
局面，但作为社会主义初级阶段的中国来讲形势则更为严峻。面对外资金融机构的竞
争与冲击、信息技术的飞速发展与应用以及客户需求的成熟与差别以及金融监管环境
和规则的变化，国内银行业必将不断的适时创新。银行中间业务要获得生存空间，也
必须坚持以客户为中心，在自身业务基础之上不断创新金融产品来满足市场的多样化
需求。而银行保险则可以适应这一需求来丰富中间业务，扩大利润来源。而且，与美
国等国家不同的是，我国消费者心理更倾向于对银行的信任，因此银行在提供多样化
产品与服务的同时可以稳定存量客户群，增强客户的忠诚度。同时，与保险公司的合
作又是争取新客户的进攻性策略，并能在较低风险下赚得中间业务收入，培育新的效
益增长点，所有这些都使得银行选择与保险公司的合作成为必然。
(二)发展银行保险对我国保险业发展的必要性分析。
同样，面对国内外保险同业的竞争，国内各保险公司除深练内功以增强自身实力
以外，寻求强有力的分销渠道成为当前保险业发展的重要措施，而银行代理无疑成为
首选。银行保险对保险公司的优势在于：第一、银行保险可以使保险公司克服自身网
点的不足或减少网点建设的成本，同时可以分享银行庞大的客户资源，提高营销效率。
第二、选择与银行合作，保险公司可以针对客户实际需求量身设计保险产品，并利用
银行良好的信誉优势和消费者对银行较高的信任度来销售产品，实现生产环节与销售
环节的共赢。第三、从国际经验来看，通过银行保险的分销费用约为保费的3％，而
传统意义上的代理人销售费用可高达8．5％，使用银行渠道可以大大降低保险的营销
成本。第四、银行具有便捷的资金结算优势，银行掌握着支付结算渠道，这对于保险
费的缴纳以及自动扣款、转帐、保险金的支付等极为有利，同时也有助于提高保险公
32
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第四章我国银行保险发展及其存在的问题
司的业务效率。
银行将促进我国保险核心资源的深度和广度开发。银行保险的推广，可以增加保
险市场的主体，有力的加快我国保险业特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞
争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。
(三)发展银行保险对满足客户金融需要的必要性分析。
相比于国际发达国家混业经营体制下的一体化金融服务，我国金融业在分业经营
下所实现的服务共享程度并不高，而公众对多样化、便捷式金融服务的需要不断增长、
要求却不断提高。寻求解决二者矛盾的平衡点，满足银行、保险公司及消费者各自的
利益要求，银行保险成为最佳选择。银行保险可以满足客户金融消费需求，而银行或
保险公司通过多元化的经营手段，向客户提供从存贷到保险“一站式"的品质服务，
满足其安全、效益投资的需要。另一方面银行保险也为客户提供了便利，客户可以在
银行同一销售网点同时购买银行与保险产品，而银行网点的普及则极大的方便了这一
消费行为。
(四)发展银行保险是我国实行混业经营可能性的需要。
开展银行保险可以为我国银行与保险公司探索混业经营积累经验。现阶段，我国
仍：荏分业经营体制下，但作为一个逐步开放的国家，我们在融入世界经济、金融一体
化的趋势下，混业经营也必将成为我国金融业将来发展的趋势。从现实来看，．我国发
展银行保险的政策面因素逐步明朗化，特别是对银行与保险公司在股权融合方面的限
制在逐渐放松，结果就是催生金融集团，如以光大银行为核一th,的光大集团、以平安保
险为核心的平安集团和中保集团，如中国国际信托投资公司控制着16个直属公司、
10个地区公司、7个海外子公司、3个香港上市公司等，涉及海外及境内银行、证券、
保险、信托、融资租赁等几乎全方位的金融行业。这些都表明在目前政策允许之下，
我国也在实践多元化金融模式，混业经营是一种趋势，银行保险则作为这种趋势的演
习正在探索和积累经验。
4．3 SWOT与我国银行保险存在问题及策略分析
来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势(Strength)、劣势
(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)，SWOT分析实际上是将对企业内外部
33
银行保险发展的国际经验扭其对我国的借鉴第四章我国银行保险发展厦其存在的闻后
条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种
方法。本文将运用此方法简单的分析影响我国银行保险发展的上述四因素，并有针对
性的制订相应的策略。
据下表矩阵我们可以看到分属于四因素的各个子项，而运用SWOT分析制订策
略的基本方法则基于此来寻求未来发展的一系列可选择的策略，包括：SO策略，印
最大和最大黄略，重点考虑优势和机会，努力将二者趋于最大；WO策略，考虑劣势
和机会，使劣势趋于最小而机会趋于最大；sT策略，使优势趋于最大而威胁趋于最
小。
s0策略：银行保险多渠道营销策略。在充分利用银行网点网络资源基础上，积
极探索利用保险代理人、职业经纪人、金融理财师、互联网及电话方式拓展银行保险
销售渠道。同时．深化银行与保险公司的合作程度，从企业发展战略高度认识银行保
险，在管理、研发、组织等方面积极探索银行保险营销渠道与发展模式，推动银行保
险的发展
＼ 自“№女
·H#m％目*TⅨ ＼ ：凳嬲：；：；蓑i：器。·P口m一．日№T￡#
·￡十*日m，Rd十}#nj№＆≈
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机会(ODportun JiV) 50簧略WO簧略
：2i：；2嚣：i2镕：2煞多*道营镕肇日
’*☆％№#HⅧ#镕☆∞＆《十。
威胁(Threats) ST簧略wT策略
；i!?i；嚣；：i“ 目#市场目#Ⅱ风m管理策％
WO策略：产品创新策略。一方面是改变银行保险目前产品单一的现状，另一方
面是细分目标市场．了解客户多样的产品需求，创新产品如短期健康保险、短期以外
保险等。而且，通过产品的创新，银行与保险的利益趋同，从而使二者之间的联系更
为紧密。WO策略还需强调的是营销人员培训及人员结构调整，这是发现客户需求的
定位及仓Ⅱ新产品能否投入市场的关键。
sT策略：考虑优势与威胁．使优势趋于最大而威胁趋于最小。相对于优势，外
部的威胁一般是系统性因素影响。而在应对替代性销售渠道及外资金融集团的冲击
银行保险发蓑的嚣际经验及其越我国越借蕊第嚣章我霾豢孬僚羧发震及冀存在豹秘戆
时，我们所强调的仍是人员策略、服务信息化策略及经营模式创新策略等。
驸策略：目标市场细分策略及风险管理策略，强调二者的最小纯。舔前，我国
银行保险的营销策略简单粗放，缺乏应对经济周期变化的基本条件。同时，面对替代
产品，银保也缺乏积极的应对措施。所以，细分瞪标市场细分，在充分考虑客户群的
年龄结构、消费习惯、消费能力等因素并制定相应的营销措施及手段将有助于摆脱这
些困境。同时，由于集合了两大不利因素组合，风险管理策略此时尤显重要，我们有
必要建立预警及应急机制，加强对市场风险的识别、防范能力，防止负面因素的冲击
或减少因负面因素冲击所带来的损失。
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
5．1宏观层面的比较与借鉴
5．1．1政策、法律环境的支持与银行保险的发展
银行保险的发展由金融制度变迁决定，而这种制度变迁主要表现为各国金融立法
的改革。发达国家及地区金融业混业经营体制促进了银行保险的深度发展，而金融、
税收及立法的变化为这种发展提供了政策支持。从上述国际经验分析可以看出，发达
国家发展银行保险的法律环境是宽松的，其法律法规主要涉及：银行投资保险公司、
银行成立保险公司、银行销售保险产品、银行生产保险产品。除严格生产环节限制外，
其余一般无限制或少限制。
在我国，银行、保险、证券及信托业实行分业经营、分业监管政策，这是我国在
特定经济环境和金融历史条件下的产物，是我国金融市场追求有序竞争、严格管理状
况的选择，是从国家整体利益和经济运行各环节现状况出发进行审慎权衡的结果。
我国现行的相关银行与保险的法律法规包括：
(一)银行法律制度
我国于1995年5月10日在第八届全国人大第十三次会议通过《中华人民共和国
商业银行法》，并于2003年12月27日第十届全国人大第六次会议审议通过《关于修
改<中华人民共和国商业银行法>的决定》。该法第43条规定：商业银行在中华人民
共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银
行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。这一条款仍然是基于分业状况制订
的，“但”条款却为银行向保险的投资预留了开放的空间，为监管机构促进银行与保
险的混业经营提供了明确的法律依据，实际执行中则多表现为银监会与保监会核准前
提下的银保合作。
(--)保险法律制度
1995年6月30日我国在第八届全国人大第十四次会议通过《中华人民共和国保
险法》，并于2002年10月28日第九届全国人大第三十次会议审议通过《关于修改<
36
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
中华人民共和国保险法>的决定》。该第六条规定：经营商业保险业务，必须是依照本
法设立的保险公司。其他单位与个人不得经营商业保险业务。第105条规定：保险公
司的资金不得用于设立证券经营机构，不得用于设立保险业以外的企业。第九十二条
规定：同一保险人不得同时兼营财产保险业务与人身保险业务。《保险公司管理规定》
第四条规定：设立保险机构应当经中国保监会核准，未经批准，任何单位、个人不得
在中国境内经营或变相经营商业保险业务。由上可见，保险法律制度对分业经营要求
更为严格，但如承接银行法例外规定，银行就具备投资保险公司的可能。
(三)银行保险适用的法律法规
我国现行关于银行保险的法律法规并不多，如：1999年10月27日人行《关于
同意商业银行试办保险公司协议存款的复函》、2002年1月22日保监发[200217号文
件《关于加强个人住房贷款和贷款房屋保险管理的通知》等，这类文件仅停留于银保
浅层合作。2006年6月26日国务院发布的《关于保险业改革发展的若干意见》指出：
要稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层
次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。这一政策的出台为银行业和保险业
实现股权联系，促进两者的深度融合提供了政策依据。保监会主席吴定富在“中国保
险发展论坛2007年国际学术年会"上也表示：现在保险与银行的合作关系是代理，
下一步要在股权上进行合作。这些论调均体现出我国对银行保险在政策面的宽松态
势。实践中，2008年1月16日，中国银监会与保监会达成“加强银保深层合作和跨
业监管合作谅解备忘录”，而据《国际金融报》6月25日报道，银监会已经将工行、
建行、交行和北京银行确定为首批参股保险公司的试点银行，虽然仍在审批过程之中，
但终究是我国银行保险在更高层次上的突破。
5．1．2市场供、需矛盾的平衡需要银行保险支持
我国的银行保险相比于发达国家发展水平尚处于初级的阶段，但随着金融主体盈
利点的饱和，银行与保险公司在各自的行业中盈利能力逐渐降低。而从消费者来讲，
多样化的金融需求是银行与保险具备了供给银行保险的动力支持。
(一)从银行方面来看
类似于法国的金融体系安排，我国金融市场也是以银行为主导的。银行作为金融
37
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
产品的提供者，同时作为传统的金融机构，将如何不断开创新的利润增长点，改变传
统业务收入比例，改善银行内部治理结构以不断向现代化商业银行发展。商业银行与
保险公司开展多层次、深层面的合作，将是达到这一目的的有效手段，于是产生银行
对保险的需求。通过银保双方相关业务的整合，银行能够针对保险公司开展多层次全
方位的金融开发，除代销保险公司产品外，银行将能从更深层次对保险公司自身的金
融需求展开挖掘，进行有针对性的理财建议。这将有效的解决银行产品供给在保险方
面的不足，也满足保险公司对保险产品的销售需求。
(二)从保险公司方面来看
就国内保险现状来看，我国保险公司的网点资源远无法达到消费者真正的保险消
费需求。从代理保险的层面分析，与银行进行代理合作，能够节约固定成本，增加保
费收入，扩大保险资金规模以获得较好的收益。而且银行选择代理的基金产品将经过
严格的比较筛选，其风险性与收益性在理论上会达到较高的水平。因此通过银行保险
将实现保险资金的保值与增值。保险公司通过利用银行先进的网络与技术优势能够实
现资金管理和集团理财的需求，同时作为保险产品的供给者又能籍此平衡自身的供需
矛盾。
(三)从消费者方面来看
在银行保险的市场供需矛盾中，消费者必将成为决定因素。我国消费者现阶段的
保险意识并不强，而银行与保险公司作为银行保险共同的供给者，如何解决这一不足
来实现产品的销售将成为重点。通过银行保险深层次的合作，共同开发具有保障功能
和理财功能的保险产品，利用银行的信誉与公众信任度实现销售，能同时满足消费者
理财与保险的需求。而银行保险进一步的发展能够保证保险资金的保值与增值，使得
消费者的权益得到充分保障。
从以上三方面分析来看，银行与保险公司出于利益增长的目的，他们是银行保险
的需求者，而从市场角度来看他们又是金融服务供给者，如何平衡客户多样化的金融
消费需求，银行保险将提供支持。
5．1-3发展银行保险对完善金融体系具有战略意义
从上述国际经验来看，在各国实行混业经营以前一般已经出现银行与保险之间的
38
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
合作，不管融合程度如何，这都是对各国金融体系的一种完善。从另一方面来看，如
美国1 999年金融体系变革经验，银行保险也一定程度上促成了这些国家混业经营体
制的建立。我国现阶段的银行保险是在分业经营体制下的混业经营实践，是对界
于银行与保险业之间空白点的补充，是对我国金融体系的一种完善。这使得我国银行
与保险之间同样可以合理利用双方的金融共性实现融合与盈利。银行保险的健康发
展，无论对于银行还是保险公司无疑都是有利的。
对于银行来讲，银行保险对其战略意义在于促进经营的战略转型。随着我国各大
商业银行的相继上市，他们将被置于全球投资者的视线下决定是否“用脚投票”，此
时非存贷差的占比将成为对其经营评价的重要指标。另外，随着我国加入WTO关于
金融市场全面开放承诺的兑现、利率市场化及外资银行的全面进入，银行之间的竞争
将更趋激烈，银行依靠传统业务收入的经营局面将被改变。而银行保险对于银行来讲
就是优质的中间业务，就我国目前的金融形势来看，银行保险可以消化吸收过多的流
动性，减少资本金压力，并能产生中间业务收入以优化利润结构。而且，银行保险对
银行而言还是未来进行混业经营的前奏，在此积累的经验将对未来经营的战略转型有
着重要意义。
对于保险公司来讲，银行保险对其战略意义在于促进创新。银行保险对我国保险
业实现做大做强的战略目标能够发挥重要作用。据Sigma．NO．5／2007所载， 2006年我
国银行和邮政代理共同登记了1 130亿人民币的新的人寿和健康保险业务，占新业务
总额的53％。但另一方面，银行保险的同质化、保险公司之间为争夺银行渠道资源而
进行的无序竞争都对这一市场发展不利。而应对这一局面其主要手段在于创新，如上
一章所述及WO策略，保险公司应在产品、市场及渠道关系等方面创新，并通过创新
实现银行与保险的利益趋同，从而使二者之间的联系更为紧密。这不仅能促进自身经
营管理水平及谈判地位的提升，也将反作用于银行顺应这一创新改变合作模式以实现
经营的战略转型。
5．1．4我国银行保险的风险管理需要监管策略完善
银行保险对金融体系的完善具有战略意义，完善的金融体系当然需要完备的监管
支持。欧美国家监管政策是处于混业经营体制下的实践，某些经验值得我们间接的借
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银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
鉴，如美国“三加一”模式中“三"平行管理、英国统一监管下各监管机构间的会谈
机制、法国机构合并后对银行保险的直接监管(CCLIU．金融法律法规咨询委员会)。
现阶段我国在分业经营体制下实行的是严格的分业监管，但分业经营体制下的混
业经营实践并没有明显的混业监管的实践。如下图所示，我国分业监管三机构分别从
中国人民银行分离出来各自行使监管职能，三者呈平行管理状态，但三者间并没有统
一的协调或管理机构，国务院在某种意义上仅行使了最终审批人的角色，一般情况下
也仅是单项审批、单向发文。这种监管模式适合了我国的国情，优点是分工明确，职
责清晰，单向监管效率明显。但在银行保险领域却出现挑战。
虽然目前银监会和保监会已经签署了《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作
谅解备忘录》，旨在加强和改进金融监管，健全监管协调机制，提高跨业监管的有效
性。但在现行分业监管体制下，监管机构难免在一定程度上出现政令不一、监管重复
和效率低下的问题。特别是由于监管机构之间在实施监管过程中的要求和依据不同，
可能会从实质上赋予金融机构选择何种监管法律的权利①。
我国今年十一届全国人大一次会议曾审议关于金融大部制改革方案，并有“三行
一会”合并的消息。虽然这一方案未获通过，但已体现出国内在适应世界金融一体化
趋势下对混业经营的期待。现阶段，我国银、证、保三会脱胎于人民银行并不久，从
1992年证监会到1998年银监会再到2003年保监会成立，中共中央政策研究室副主
任郑新立认为这是一个优化监管的过程，实践中也有利于加快金融体制改革，有利于
金融业尽快做大做强，有利于保持部门稳定。同时，全国人大副委员长成思危也表示，
。何小伟‘银行参股保险公司的影响和挑战》2008年7月10日
40
银行保险发震的匡际经验及箕对我潜鳇错鉴第嚣章我国镶符保殓发震与辫际经验之比较及借签
从未来走向来看，成立一个统一的协调监管委员会是可能的。在上圈中，我们设想成
立一个统一监管协调机构或建立一个多方会谈机制，在目前金融制度安排下专署处理
监管部门间的矛盾。这一设置应在国务院审批之前，避免三会之间在各自的单项审核
后再行协调以提交最终审批所浪费的效率。监管协调的安排应充分获得国务院授权，
协调结果的执行应具备充分的权威性。这样在协调前、后的各方效率都将得到提升，
监管效果也会更明显。
放长远来看，在我国金融市场充分开放情况下，银行保险在股权上的深入融合所
带来的挑战也将集中的体现在监管层面上。厉以宁教授针对大部制改革也是持谨慎态
度，他认为我国还没有太多的经验，所以改革要谨慎，可以选几个最关键的部门来做，
但他强调大部制改革实际上是提高效率的改革。美国财长保尔森于2008年3月31
日提出金融监管系统整改蓝图，通过对机构整合力图建立一个理想的大统一的金融监
管架构，以处理美国金融系统长期性、复杂的问题。这样的问题我国同样存在，同样
的改革我们也应具有改革思路。设想我国在将来的混业经营格髑下，统一的金融管理
局(载中央银行)将行使机构监管职能，“三会"纳入该蜀下平行管理焉非简单的协
调、对话机制，形成伞式统一监管格局，并以对应的混业经营立法确立各国监管地位
与职责，以促成混业监管形成。
5．2微观层面比较与借鉴
5．2．1银行保险产品策略比较分析与借鉴
逶过_以上国际银行傈险产品分析可以看出，国际银傈产品主要围绕简单保障型产
器或与银行业务联系紧密的产品或篱单储蓄型产品开展，像英、美等产品则更为单一。
相比较而言，我阕银保产品的种类更为丰富，包括分红险、万能险、投连险、非寿险
投资性产品及保障型产品等，但市场投放不如韩国分阶段模式那么清晰。而且国外更
加注重产品结构和渠道的匹配，产品销售渠道非常完善。
我国的银行保险产品多以寿险产品为主，且多以分红和固定收益产品为主，健康
险、意外险与财产险等占比较小，这与国际银傈产品结构相似。与国外不同的是，我
国寿险产品中投资成分更重，保险成分弱。以2004年为分界，在此之前我国的银行
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银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
保险产品几乎清一色都是3．5年期趸缴分红型产品，此后则以固定收益类产品为主，
呈现出产品单一、雷同、保险功能弱化的特点。由于片面强调收益率，银行保险产品
与储蓄、债券、基金等投资理财产品在同一领域中竞争，而未像欧美等国那样形成对
银行产品的补充，这也是我们需要借鉴和学习国外经验予以改进的。途径在于两方面：
一是改进消费者保险意识；二是改进银行在宣传及销售环节中对保险的侧重，而对前
者的改进也将依赖于后一环节进行。
对于我国银行保险的非寿险产品领域，据2007年中国金融年鉴公布，2006年度
我国寿险保费收入为4059．1亿元，增长率为11．3％；而同期非寿险保费收入为1581．1
亿元，增长率达到23．2％，其中特别是财产险保费收入为1508．43亿元，增长率也达到
22．52％，但涉及银行渠道销售额却很低，因此市场开发空间还很大。我国银行与财险
公司的合作主要集中在住房信贷、公司信贷、银行柜台、国际业务等渠道，合作的产
品包括住房信贷保险、企业财产保险、家财保险、汽车保险、意外险、货运险等，而
这一类产品的创新方向在于如何使产品与销售方式相结合，与银行自身的产品相融
合，单纯的非寿险业务在银行一般难于直接向客户销售。在法国，这一类产品往往与
消费信贷产品相结合。而在我国，财险与信贷产品的结合早有实践，我们需要探索的
是在适时的市场机遇下投放适需的产品。我国目前处于银根紧缩时期，但人民银行于
8月初宣布对中小企业投放10亿元信贷规模，而由于整个社会信用缺失严重，其获
取贷款的渠道严重受阻，这种供求关系严重不均衡的状况为发展中小企业贷款信用保
证保险提供了良好的创新机遇。另一方面，虽然财险产品与寿险产品销售流程和后台
管理在复杂程度方面存在较大的差异，但并非二者不具备可复制的可能性，参照寿险
银保成功模式发展财险银保也将是将来可能的发展途径。
5．2．2银行保险经营模式比较分析与借鉴
由于金融体制的区别，我国银行保险经营模式相比于欧美发达国家成熟的经验尚
处于发展的初级阶段：虽然目前也有像光大、平安等大型的集团性金融公司。我国银
行保险最主要的模式是没有直接股权联系的销售协议模式，并且，由于我国分业经营
体制的延续存在，这种模式仍将是未来我国银行保险的主要模式。
鉴于国际银行保险的快速发展及丰富经验，目前我国已经出现综合经营的尝试，
42
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
具有间接股权联系的经营模式在我国已得到初步发展。典型代表是光大银行为核心的
光大集团、以平安保险为核心的平安集团和中保集团，兼具实业和金融产业的中信集
团和招商局集团都建立了保险和其他金融业务的间接联系，这些都是我国现阶段对金
融混业经营改革的探索。
中国保监会主席吴定富在由国发资本市场研究中心、中国保险行业协会等共同主
办的“中国保险发展论坛2007国际学术年会”上表示：工行、建行、中行、交行等
不少银行都已经向保监会申请办理保险公司，现在保险和银行的合作关系是代理，下
一步要在股权上进行合作。他同时表示：人保、人寿已经收购了银行、证券的一些企
业。保险和银行之间的融合，是一种趋势，而这对监管和防范风险不断提出新的要求
和任务。本年中，银监会已经将工商银行、建设银行、交通银行和北京银行确定为首
批参股保险公司的试点银行，并将相关文件送达了保监会，待与保监会协商参股比例
等相关细节之后，再行递交国务院批准。笔者认为，由于我国特定的金融制度安排，
现阶段我国发展银行保险时应多在销售协议模式上下功夫，从现在的简单代理模式发
展为以风险管理为基础，以产品创新、销售方式创新、理财方式创新为主要手段的紧
密合作代理销售模式，实现人们简单的储蓄转移向需求转移的变换。在金融改革、法
律环境成熟之下，再行探索更高层次的经营模式，而股权联系的模式也将成为我国未
来银保合作的重要方式。
5．2．3银行保险组织架构比较分析与借鉴(以平安集团案例比较分析)
就我国目前银行保险架构较为成功的经验可能就是中国平安保险(集团)股份有
限公司模式。该公司架构模式相比于原花旗集团可能略欠发达，但基本具备了相似于
花旗及富通所具有的混业经营下的网络结构及专业职能。
该公司以1988年成立的深圳平安保险有限公司起家，目前已成为中国第一家以
保险为核心的，具有融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一
体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。平安集团拥有中国金融企业中真正整合
的综合金融服务平台，实现了公司战略、企业文化、品牌传播、IT技术、人力资源、
资产管理、计划管理和风险控制等集中统一，可以为个人客户和企业客户提供系列的
个性化产品和服务。
43
银行保险发展的国际经验丑其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
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——奉节虹镕&图表埋引自中目}安保☆月站http：∥w“Pi ngan c硼
如上图所示，作为一家综合金融服务集团．中国平安一直以保险业务为核心，保
险业务和银行业务在集团内呈平行管理，仅是各自所占控股比例不同。2002年中国
平安引入汇丰集团投资并于当年控股设立中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安
财产保险股份有限公司、平安养老保险股份有限公司、平安资产管理有限责任公司、
平安健康保险股份有限公司，并控股中国平安保险海外(控股)有限公司、平安信托
投资有限责任公司、深圳平安银行。平安信托依法控股平安证券有限责任公司，平安
海外依法控股中国平安保险(香港)有限公司，及中国平安资产管理(香港)有限公
司。利用这一相对完善的综合金融架构优势，中国平安在资源共享和服务整合的协同
性方面己得到充分发挥，交叉销售成果明显。2008年上半年，产险保费收入的14％，
银行新增对公存款的9 1％，新增信用卡的55 8％．年金受托业务新增规模的12 5％，
及投资管理业务新增规模的12 7％均来自交叉销售。从银行保险来看，其保费收入由
2007年上半年的38 84亿元增加76 5％至2008年同期的68．55亿，增加的主要原因是
该公司2007年底推出的通过银行保险渠道销售的新型的投资连接保险产品。
可以说，平安集团发展银行保险的历程也是我国银行保险市场的缩影，其对银行
保险战略的尝试引领了国内银行保险的发展。而且，从现有组织架构来看，其多元化
的经营格局也代表了我国综合金融服务未来的发展方向，并将可能对我国未来的混业
丘鬟墨一中^按酱一
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
经营趋势产生深刻或具有决定性的影响。
5．2．4银行保险分销模式比较分析与借鉴(以中信集团案例比较分析)
中国中信集团公司是目前国内为数不多、具有较大规模的大型跨国企业集团，其
金融资产占比约90％，业务范围涉及银行、证券、保险、信托、资产管理等众多领域，
并与英国保诚集团于2000年10月13日共同投资5亿元人民币建立信诚人寿保险公
司，这一融合方式与欧洲市场基本一致。虽然保险在中信集团整个金融资产中的地位
并不突出，但投资双方对信诚的连续增资至现在的11亿元，一方面出于充实信诚资
本实力的需要；另一方面则反映了中信集团发展保险事业的要求。
与花旗等国外经验相似的是，信诚保险与中信实业银行同属中信集团旗下金融机
构，这为双方开展银保险合作打下了良好的基础。虽然由于中信实业银行的规模限制，
双方以网点为基础的银保合作成效并不显著，但随着中信银行不断的成长发展，双方
已于2008年4月21日宣布实施全面银保合作，联手打造综合理财“饕餮大餐"，提
供“保障+投资”投连计划，以及重大疾病保险、意外保障等多种理财工具。此外，
信诚还与工行、农行、中行、渣打等多家银行开展了多种渠道的合作，即采取多元化
行销的策略。信诚保险的多元化销售渠道，就是充分利用各家合作银行与客户接触的
各个环节，包括物理网点、电话银行、网上银行、信贷客户经理、理财中心经理等渠
道，来挖掘客户的保险需求，从而实现包括保险产品在内的金融产品或组合的销售。
这一策略也是信诚保险英国投资人保诚集团在亚洲区域发展的核心策略之一，较之于
欧洲本土银行保险分销模式其覆盖面更大、效果也更为明显。下图中我们可以看到，
通过合作伙伴实现的保险销售比例达到49％，这一水平或已达到甚至超过发达国家的
分销水平(法国2006年分销水平64％，英国同年水平为20％，等)，而如果将对银
行客户的销售计算在内此比例更是达到68％。
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银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
信诚人寿的多元化银行保险销售模式
——本节数据及图表援引自中国中信集团网站http：／／慨citic．com．
信诚保险网站http：，，w州．citic-prudentiaI．c019
／②：24％1 ，
＼ ①=25％ ≮。
信诚人寿发展多种渠道的主要情况
(1)=75％营销员①：25X银行员工一柜面和客户经理
(2)=25％合作伙伴参24x人寿保险公司的银行保险顾问
@=1 9％对银行客户的直效营销
(驴11％对非银行客户的直效营销
《量)=21％非银行的独立保险经纪人
银行保险发展的国际经验及其对我国的借鉴第五章我国银行保险发展与国际经验之比较及借鉴
5．3银行保险国际经验比较与借鉴综合评述
随着金融市场的不断发展，无论是在目前的分业经营还是将来可能的混业经营，
银行保险都将以不可逆转的形势向前发展。而相比较于国际银保发展的成熟经验，由
于特定的分业经营体制的制约，我国银行保险业务尚处于一个发展的初级阶段，但也
是一个充满机遇的转型期。中国自加入WTO以来国内金融市场将逐步深入开放，并
逐渐融入到全球金融一体化进程中。因此，我们需要在分析自己存在问题的前提下借
鉴国外银行保险发展的经验与教训，从宏观层面及微观层面分别进行比较与借鉴，探
索适合我国目前国情及未来发展趋势的外部环境及内部经营等问题，这些将对我国保
险公司、商业银行与战略投资者开展金融创新产生推动力，并对我国保险业健康发展
和金融体系的完善等方面产生重要的理论意义和现实意义。
47
锻驽保险发展魏国隧经验及其对我黧的借鉴缝寒语
结束语
全球经济及金融一体化进程正逐步深入开展，作为世贸组织成员国，我国的经济
及金融市场必将融入其中，并将面临众多的挑战与发展机遇。由于我国尚处于社会主
义初级阶段这一国情的特殊性，我国因前尚无法实现真正意义上的金融混业经营，但
分业体制下的混业经营实践已有所发展。特别是银行保险，蓬际上具有如法国、英国
等成功的发展经验，但也有如花旗集团等最终分拆保险的教训。对于我行银行保险的
实践，我们认为应以正确的理论为先导，借鉴国外发展的经验与教训，探索适合我屡
豳情的银保合作道路。我国的银行保险是否能取得成功，．关键在于是否具有政策因素
的支持，银保双方的融合模式能否更深一步，产品开发和销售渠道的结合度能否更紧
密，等等，这些都是我们面临并需要解决的问题。本文以理论分析为先导，结合国际
上典型国家的发展经验及典型个案的分析理解，在结合我图现实发展状况之下，形成
我国银行保险发展状况与禽际经验的比较与借鉴，提出符合我国国情的银行保险战略
性发展方向、经营模式、产品创造、有效监管等方面的建议，以期对国内银行保险发
展的实践起到一定作用。
锻短缳险发震的国际经验及冀对我国鳇借鉴参考文黻
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30鑫
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1 O曩
银行保险发展的国琢经验及其对我黧的借鉴攻读学链期闯发寝鳇论文
攻读学位期间发表的论文
l、《浅谈财务管理在现代企业管理中的地位》，《现代商业》，2007年第7期。
2、《对县域中小企业发展中金融支持的问题研究》，泰州市金融学会三届一次年
会征文三等奖，2008年8月
锻行保险发展的国际经验及懿怼我潜懿借鉴致谢
致谢
在苏州大学求学的三年，是极具意义的三年。在这三年时间中，苏大商学院在我
的学术思想、能力培养等方面起到不可替代的作用。同时，在此期间，我还结识了很
多尊敬的老师和可爱的同学，正是他们给予了我在学业方面最大的帮助。
首先我要感谢导师段昆副教授。在历时一年多的论文选题、构愚、资料收集及整
个写作过程中，段老师始终给予我各方面的耐心讲解和悉心指导，这篇论文的最终完
成也凝结了段老师莫大的心血。段老师严谨的治学态度、深厚的专业学识及谦和的人
品师品将为弟子之榜样，在此对段老师表示衷心感谢。
同时，我要感谢万解秋教授、贝政新教授、王光伟教授、俞雪华教授、薛誉华副
教授等对我的培养与指导。他们的传道授业极大的拓展了我的知识面，开拓了我的视
野，使我受益匪浅，在此深表谢意。
在此，我还要感谢我的家人，她们对我的学习和生活给予了莫大的支持，感谢她
们默默的关怀与付出。另外，我也要向陈华北、吴国华、李振、胡增芳、励莉等各位
同窗表示感谢，感谢他们在三年的学习过程中给予的帮助与鼓励。
本文虽经一年多的资料查阅、写作及多次修改过程，但由于一些新数据的难于获
取及本人理论实践水平的限制，疏漏及不足之处在所难免，敬请各位老师和同学批评
指正。
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黄红虎
2008．10