西南财经大学
硕士学位论文
我国商业银行中间业务定价研究
姓名：李炅
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：曾志耕
20071112
播要
摘要
伴随着我国银行业的全面开放，我国传统的银行经营模式正面临着来自外
资银行的的经营模式的挑战。我国商业银行传统的主要利润来源一利差收入，
已经逐渐不能满足现代商业银行竞争的需要。事实证明，在现代商业银行经
营中，中间业务的服务收费已经成为增加营业收入，取得合理赢利的重要途
径。从1981年到1992年的11年间，美国银行中间业务收入占全部收入的比
例由24％上升到42％，1993年超过了50％，一些大银行如花旗和摩根银行更是
达到了80％和83％1。
在我国，商业银行的存贷款利率和服务收费长期受到金融政策和法规的管
制，银行自主定价权很小，因而存贷款利率缺乏弹性，中间业务的收费长期
偏低甚至没有收费，加上银行同业间的不合理竞争，很多该收费的业务都变
成了免费的业务。因此，各银行金融产品的市场价格差异不大，定价策略的
重要性也就没有体现出来．自2002年花旗银行上海分行首次对小额存款收费
引起争议后，我国商业银行纷纷效仿外资银行采取差异化服务，银行中问业
务收费问题开始引起各方面的关注。伴随着金融管制的逐步放松和利率市场
化改革步伐的日日益加快，特别是在2803年10月1日开始执行的《商业银
行服务价格管理暂行办法》的指导下，我国各商业银行抓住发展机会，根据
自己的市场地位，竞争状况和经营目标，对政府指导价以外的中间业务，积
极研究和制定收费标准和收费方法。定价策略也日益成为商业银行中间业务
的重要的营销手段和竞争手段．
目前中国的金融环境正在发生巨大的变化，加快发展中间业务，已经成为
国内商业银行的共识。以工行某省分行为例，2004年中间业务收入较2000
年增长两倍，而同期的利息收入增幅却趋缓，三年利息收入的年均增长率为
一0．6％。然而，我国商业银行中间业务收入，与国外商业银行相比，还有很
来盘，‘田井商业韫行中间业务如何收鼻’，‘现代商业锟行’，2002．10
我国商业银行中间业务定价研究
大的差距，还远远没有形成为我国商业银行利润的支柱。其中一个重要的原
因在于没有合理的对中间业务进行定价收费。纵观国际银行业中间业务的发
展史，一般都经历了初级，成长和高级三个阶段的发展，相应的，中间业务
的定价也经历了由免费，到收费，再到合理收费三个阶段的市场博弈过程2。
如果说从免费到收费，是一次重大的飞跃，那么从收费到合理收费，则是中
间业务定价的一次理性的回归。中间业务是否能够成为商业银行利润的重要
来源，关键在于中间业务的定价是否合理。一
本文第一章对商业银行中间业务进行了概述。本章开始先从巴塞尔委员会
的角度，给出了商业银行中间业务的定义，其后，根据中国人民银行颁布的
<商业银行中间业务暂行规定》分析与论述了商业银行中间业务在我国商业
银行经营中的具体含义，并迸一步概述了我国商业银行中间业务的分类。以
此明晰本文的研究对象，为后文的展开，界定出标的范围。其后，本章运用
对比分析的方法，分析与论述了我国商业银行中间业务与国外商业银行中间
业务的差距和我国商业银行大力发展中间业务的毖要性．本章的最后分析与
论述了中间业务定价的具体含义，并对加强我国商业银行中间业务定价能力
的必要性进行了进一步的阐述。
本文第二章重点阐述了商业银行中间业务的定价策略。本章开头首先对我
国商业银行中间业务定价权的变迁进行了回顾与分析，并在总结和分析的基
础上提出商业银行中间业务科学的定价策略是商业银行中间业务成为商业银
行利润支柱的最重要的条件。其后，本章从商业银行中间业务的定价的目的
入手，从现代企业经营角度分析了商业银行中间业务定价的目标，包括扩大
市场份额，利润最大化和领导市场三大定价目标，并分析和论述了三大定价
目标的理论依据和在现实中存在睁目标障碍。以此目标为基础，详细比较分
析了基于商业银行中问业务定价目标的商业银行中间业务定价的主要定价策
略：成本定价策略，竞争定价策略和关系定价策略，对这三种定价策略的理
论依据，具体方法，适用性和缺陷进行了对比性分析。本章的最后，分析与
论述了现代商业银行中间业务定价的综合性定价，提出定价应该从成本定价、
竞争导向定价和关系定价等策略上升到综合战略性定价。综合战略性定价，
在定价时，不仅考虑成本，顾客和竞争对手，还应该正确估计到三者对银行
’于凰芹，‘商业韫行中间业务定价蕾略的理性思考'．‘山东工商学院掌报，2瞄．4
2
摘蔓
整体的影响；应该要考虑价格重新制定后，销售量的变化要如何才能控制盈
利水平，要如何运用营销策略达到销售数量可控的目的，在价格被市场接受
后，成本如何控制，分摊，产品市场是否还可以做进一步的细分以及细分后
的定价问题。
本文第三章首先从会计角度和市场供需平衡角度分析与论述了商业银行
中间业务定价模型的理论基础。从商业银行中问业务定价的会计角度分析，
中间业务的价格包含了两个主要方面，一方面是中间业务所包含的成本，如
开发新产品的成本，新产品销售的宣传和人力成本，设备的使用成本，除此
以外，成本还来源于中间业务的风险补偿；另一方面，价格中还包括中间业
务的目标利润，包括直接的佣金，手续费收入和间接韵因中间业务带来的潜
在收益．具体来说，商业银行中间业务的定价因素应当包括的因素主要有产
品成本，供求关系，顾客心理，风险补偿，竞争对手和国家政策。同时，由
于银行业的相对市场避入困难，因此，在中间业务市场中，各银行之间的傅
弈也会空前的激烈，博弈的过程也形成了中间业务定价的成本和风险。从商
业银行中间业务定价的市场角度分析，价格是市场经济达到均衡的重要条件，
中间业务的本质是一种服务型产品，这种产品的价格必然受到市场供给和需
求的共同影响，是市场供给和需求达到均衡的结果。同时，价格的变化也会
通过需求和供给的弹性对需求和供给产生影响。由于不同的商业银行的自身
情况的不同和产品本身所提供的内在价值的不同，因此，不同类型的中间业
务所面临的市场需求也是不同的。
其后，本章基于前文理论分析的基础，从商业银行中间业务定价模型的角
度出发，系统详细的分析和比较了综合定价一运筹模型和风险厘定定价模型在
中闻业务定价中的运用，从模型建立的理论基础到模型的前提假设，再到模
型的建立。对综合定价模型和风脸厘定定价模型进行了对比和分析，对模型
的现实适用性提出笔者的看法，并针对模型在现实中的应用提出笔者的对策
建议：商业银行中间业务，从本质上说，是一种商品，它也拥有其相应的价
格，也要遵循价值规律和市场供需关系。由于中间业务种类繁多，不同种类的
中间业务在定价时都应该根据业务的具体特点来选择适用的定价策略。有些
业务涉及到广大公众基本的金融服务需求，价格限制对利润目标的影响是显
而易见的。但是有些是市场竞争的中问业务，银行要根据市场情况来制定价格，
我国商业银行中间业务定价研究
这些市场竞争性的业务真正反映了价值规律，显示出了银行的定价能力和适
应市场的能力。这种市场竞争性的中间业务才是银行对中间业务进行定价最
应该关注的地方，同时，合理定价也是商业银行在将自己推向市场进程中所必
须解决的问题。我国商业银行应该在遵循管理办法规定的条件下，根据自己的
经营情况，制定合理的价格。
本文的最后一章，根据前面章节对我国商业银行中间业务定价的策略和模
型上的比较分析，结合我国商业银行的现实情况，提出国有商业银行发展中
间业务，要从中国的国情和实际情况出发，要确定以效益为目标、以客户为
中心的发展策略，要明确近期以代理业务为主、中期以资产业务为主、长期
以金融衍生产品为主的发展步骤。近期要以扩大市场份额、提高服务水平、
增加科技投入、培养复合型人才、增强竞争实力为重点；中期以慎重培育和
发展技术密集型、知识密集型的中间业务为重点：长期以发展高效中间业务
为重点，逐步实现中间业务高效益、低风险的两大发展目标。要转变经营观
念和转变经营机制。要从思想观念上转交对中间业务的认识；要努力培育市
场需求和改进监管；市场条件是经济篾展的活力源，有需求才会产生满足这
种需求的产品；要培育中问业务消费市场，形成对商业银行新型产品的扩大
和发展的利益驱动和刺激；要加强国内商业银行间的行业自律和金融监管，
避免无序竞争。既要继续巩固和发展传统中间业务市场，又要积极开发新型
中间业务市场。逐步推进创新中间业务，慎重培养和发展一些知识密集型、
技术密集型的中间业务，并随着国家政策的松动，逐步进入交易性的以金融
衍生工具为主的市场，发展高层次、高收益，适应国际化要求的中间业务。
总之，本人结合我国商业银行业务，特别是中间业务的发展现状，运用攻
读硕士学位阶段所学经济学，会计学，风险管理等理论知识，对我国商业银
行中间业务定价策略和模型进行了深入的比较分析，目的是对现行策略和模
型提出修正和完善的途径。但是，鉴于本人理论和数理方面存在的薄弱环节，
文中一定存在有待进～步验证和修正的地方，如对模型的修正不能具体量化
是本文的一大遗憾。敬请评审专家及答辩专家们批评指导，本人将根据各位
专家们的指导，在今后的研究中不断完善对该课题的研究。
4
关键词：中间业务定价定价模型定价策略商业银行
^BS丁R^CT
ABSTRACT
Nowadays，management mode of Chinese commercial bank is facing the
challenge from the foreign banks．The main profit Source of commercial bank,the
interest income．啪’t match the needs of modern commercial bank competition．
The fees of the Intermediary Business have already become the most important
way to increase the business income．
In china,charge of the commercial bank Intermediary Business is under the
control of financial policy and Tegulation for a long time，the independent pricing
right of the bank is very small,therefore the deposit and loan interests rate lack
flexibility,the charge of the intermediary business was on the low side for a long
time，even a lot of businesses that should be charged has been turned into the free
business．So the importance of the pricing tactics was not showed．ttnder the
guidance of<commercial bank service price control temporary means>carried
out on October 1st．，2003，every comm髓cial bank catches the chance of
developing，to study and make the expenses standard and charge the method
actively．
The financial environment of China is changing enormously．Accelerate the
development of the intermediary business has already become the conlmon
understanding of the commercial bank．However,the business income in the
middle of the commercial bank of our coiIntry,compared with commercial banks
of foreign countries,has a big distance in malting the intermediary business be the
#liar of the profit of commercial bank．Having IlO rational charging of the
intermediary business is an important reason．Making a general survey of the
development of the international bank’s intermediary business，there are three
stages，going through，growing up and advanced．If from charge free to charge is a
great leap，then from charging to charging rationally is rational return of
intermediary business pricing．Whether the intermediary business c趾becc)ule the
important source of the profit of commercial bank,the key is whether the pricing
Intermediary Business Pricing of Chinese Comercial Bank
of the intcrmcdlate business is rational．
Chapter one carried on the summary to the intermediary business of
commercial bank．This chapter begins to provide the definition of the intermediate
business of commercial bank,and then summed up the classification of the
intermediary business of commercial bank in China．Thereafter,analyzed and
expounded the fact that the disparity of the intermediary business of commercial
b址of our country and foreign．At last,卸al弘cd and，described the concrete
meaning of intermediary business pricing．
Chapter two of this text explained the pricing tacIics of the intermediary
business of commercial bank,at first reviewed the changes in the intermediary
business pricing right of commercial bank in china．Thereafter,this chapter
proceeds with purpose of pricing of the intermediary business of commercial banL
and based on this goal，the main pricing tactics of intermediary business of
commercial bank．At the end of this chapter,analyzed and described the
comprehensive pricing of modern commercial bank intermediary business pricing．
．Chapter three analyzed the theory of pricing model from the accounting and
market theory．Analyze from the accounting angle of intermediary business pricing
of commercial bank，the price of the intermediary business includes two main
respects，on one hand the cost included in the intermediary business，the risk that
the COSt comes to stem from the intermediary business；On the other hand，still
include the goal profit of the intermediary business，including direct commission
in the price，the potential income that the intermediary business bring of
commission income and indirect one．
nc last chapter,combined the reality of the commercial bank of China,
proposed the development intermediary business of commercial bank．Change the
idea of managing and change operating mechanisms．Change the understanding of
intermediate business from concept； foster market demand and improve
supervising；the market condition is the vigor SOUrCA：of economic development,
there is a demand that will iust produce the products which will meet this kind of
demand； Strengthen independent management of the trades and financial
supervision mmong the domestic commercial banks，avoid the unordered
competition．Continue consolidating and developing the traditional intermediate
business market．as well as develop the new-type intermediate business market
2
^BsTR^cr
actively．
In a word,combine the commercial banking of Chma,especially the current
situation of the development of the intermediary business，used the economics，
accounting,risk management,etc．，carried on comparative analysis to the
intermediary business pricing tactics and models of commcrcial bank of China．the
purpose is to put forward the way to ra／lsc and perfecting the current tactics and
models．But beA：aUSC of the weak in theory and mathematics，there arc some places
that need to be proved and revised ftll'thcL
Key Words：lutermediarT business priciug,pricing model，pricing tactic,
Commercial bank
3
西南财经大学
学位论文原创性及知识产权声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，
独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，
本论文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对
本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标
明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担。
本学位论文成果归西南财经大学所有。
特此声明
学位申请人压要二
沙，7年L2月巧日
0．导论
0．1问题的提出
0．导论
商业银行中间业务是指商业银行在资产和负债业务的基础上，利用自身
的社会信誉、网络技术、高素质人才等资源优势，以中间人和代理人的身份
提供的各类收费的、并且不直接形成商业银行的资产或者负债的业务。自从
中国“入世”以来，伴随着外资银行的大量进入，我国商业银行正越来越感受
到外资银行带来的压力，并且，这更多的表现为中间业务带来的竞争压力。
西方发达国家商业银行的中间业务收入占总收入的比重一般高于40％，有的
国家甚至高于60％。而我国商业银行，由于长久以来存在着盈利模式单一的
缺陷，因此较外资银行，特别是在中间业务的开展方面，还存在着巨大的差
距．
实际上，从2001年7月‘商业银行中间业务暂行规定》的颁布到2003
年6月‘商业银行服务价格管理暂行办法》，无不显示国家鼓励商业银行不断
丰富银行业务种类，增强自身竞争力的决心。然而，由于各商业银行自身的
资源环境，竞争优势等存在着差异，使得银行中间业务定价标准参差不齐，
在一定程度上形成了错位竞争和不合理竞争，导致中间业务的收费长期处于
不合理定价的状态。特别是股份制商业银行，由于企业客户占多数，个人客
户相对较少，为了吸引个人客户流入，采取所谓的“让利”服务，最终在市场
上形成了错位竞争。当然，错位竞争对于银行选择客户，留住和拓展高端客
户有积极的作用，但同时，恶性的错位竞争如不惜成本的压价销售或者亏本
销售，其结果必然是中间业务种类的减少，成本的上升和质量的下降，最终
导致客户的大量流失。
价格是市场竞争的核心因素，是决定商业银行中间业务盈利能力高低的
我国商业银行中间业务定价研究
重要因素之一，因此，如何合理的制定中间业务的价格，实现中间业务收费
的科学合理化，对我国商业银行丰富业务结构，扩大收入来源，提高自身竞
争力，都有着非常重要的现实意义。
O．2目前国内研究状况
伴随着我国利率市场化改革的推进，商业银行中间业务的定价问题显得
越来越重要。我国学术界和银行界在商业银行中间业务定价方面，也形成了
一定的研究成果。在陈春年、熊普文的《商业银行中间业务定价策略研究》
(2006)一文中，作者分析了中间业务的定价特点、定价目标及原则，研究
了成本定价、竞争定价、客户定价等几种常用的定价策略，进一步明确了中
间业务产品定价的基本理论。在<商业银行中间业务定价策略探析》(2005)
一文中，中国工商银行福建省分行课题组对商业银行业务的定价策略，从成
本核算方面提出了具有实际操作意义的定价方法，并将此方法应用于个人
B2C业务的定价。在‘商业银行中间业务定价策略综合模型探讨》(2004)一
文中，涂永红，李向科在对商业银行中间业务三大策略比较分析的基础上，
系统性的提出了中间业务的综合定价模型，对中间业务定价提供了坚实的理
论基础。在《发展商业银行中阃业务的策略选择》(2004)一文中，作者范曙
光积极关注我国商业银行中间业务定价的现状，并提出了一些提高中间业务
发展水平的策略选择。在《商业银行中间业务的国际比较与发展战略》(2004)
一文中，作者张国海，高怿对国内外商业银行服务类中间业务的发展进行了
一番比较，分析了我国商业银行长期以来中间业务发展中最大的问题。在‘我
国商业银行中间业务产品定价方法分析》(2003)一文中，张治方提出，对中
间业务定价的实质就是在充分考虑交易双方成本、效用的基础上，商业银行
与客户的博弈过程，并系统的建立了中间业务产品风险厘定定价模型，从博
弈的角度，为中间业务的定价开辟新的思维方向奠定了理论基础。在<试析
商业银行中间业务产品定价》(2001)中，作者张有义从成本和收益两个方面
分析了商业银行中间业务产品价格的影响因素，为中间业务产品的合理定价
提供了坚实的理论基础。
以上这些文献都对本文产生了极大的启发与帮助作用。但是，与商业银
0．导论
行中间业务定价问题在实践中的重要性相比，学术界和银行界对此问题的研
究还远不够深入。目前，我国这方面的专门著作较少，相关文献对商业银行
产品定价的论述也不够系统。现有的研究成果在结合我国金融市场发展情况
及商业银行自身条件方面有所欠缺，缺少从价格决定机制到定价策略选择到
定价模型构建，再到定价方法运用的逻辑分析过程，且尚未理清国内商业银
行中间业务定价的基本思路。因此，本文作者参阅了国内外相关的文献资料，
并结合我国银行业的实际情况，试图对商业银行中间业务产品定价问题做较
为系统全面的分析与论述，力争在这方面能有所突破。
0．3本文的研究路线
本文从商业银行中间业务的定义入手，阐述了商业银行中间业务定价的
含义和目的，同时阐述了商业银行中间业务定价的现实意义。其后，本文从
商业银行中间业务定价的定价目标入手，通过对中间业务定价的定价策略的
对比分析，总结出现代商业银行中间业务定价的综合性目标和策略。在后面
的章节里，本文通过对理论界主流的商业银行中间业务定价模型的详细地比
较分析，得出模型的现实应用条件和实际定价意义，并在此基础上对模型的
现实应用提出了有针对性的可行性建议。本文的最后，对我国商业银行中间
业务的定价的科学发展，提出了更多具有现实意义的对策建议。
0．4本文的贡献和有待进一步研究的问题
本文的贡献主要包括以下点：
(1)伴随着中国商业银行中间业务的发展，长期以来，我国商业银行中
间业务的含义与巴塞尔协议关于中间业务的规范定义存在差异。文章在结合
巴塞尔协议和2001年‘商业银行中间业务暂行规定》和2003年《商业银行
服务价格管理暂行办法》的基础上，提出了我国商业银行目前适用的中间业
务的含义。
(2)在文章中，在对中间业务定价目标的分析的基础上，结合中间业务
定价的主要定价策略，提出了综合型定价的途径和主要思路。
我国商业锃行中问业务定价研究
(3)在文章中，通过对主流定价模型的系统阐述和比较分析，指出了模
型中存在的不足，并结合实际情况，提出了模型的现实应用策略。
需要说明的是，本文作为这一课题的尝试性研究，有待进一步思考的问
题还很多，例如，由于笔者的数理统计知识上的欠缺，只提出了对模型修正
的建议，并没有完成对模型的实际数理修正，这是本文的一大遗憾，也是今
后有待进一步研究的问题。同时由于中间业务的成本，收益等具有统计分析
意义的数据，在获得和收集上，存在困难，因此，在文章中缺乏了对我国商
业银行中间业务分析的统计数据的支持。文章中的关于成本，收益和相关风
险的分析和结论，也有待进一步的验证．
4
1．商业银行中间业务概述
1．商业银行中间业务概述
1．1我国商业银行中间业务的定义与分类
1．1．1商业银行中间业务的定义与特征
根据巴塞尔委员会的划分，商业银行的中间业务包括四大类：一是传统
的中间业务，主要包括信托、咨询、租赁、代理等业务：二是担保类业务，
主要包括偿还贷款承诺担保、信用证类担保等：三是创新金融工具；四是贷
款承诺和不可撤销贷款承诺等。
按照中国人民银行2001年颁发的‘商业银行中间业务暂行规定》中的定
义，商业银行中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债、形成银行
非利息收入的业务。商业银行开展的中间业务，银行不直接作为债权人或者
债务人，而是季吐用银行信用、技术、信息服务等优势，以中间人的形式为客
户办理的各项业务。银行办理的中间业务，虽然不直接形成银行表内的资产
或者负债，但并不意味着银行没有风险，同时由于各项业务的特点不同，银
行办理业务中面临的风险和风险水平也不相同，一些中间业务在一定条件下
可能会转化为资产负债业务．
在本文中所指的商业银行的中间业务，是指商业银行在资产业务和负债
业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不
运用或较少运用自己的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨
询、代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用
的经营活动。
我国商业锟行中间业务定价研究
1．1．2商业银行中间业务的分类
对于中间业务的分类，目前国际上常见的最基本的划分依据是收入来源
标准。以美国银行业为例，其向监管机构上报中间业务收入时，就是从收入
来源角度出发，采用五种分类形式，包括信托业务收入、投资银行收入和交
易收入、存款帐户服务费、手续费收入和其他非手续费收入3。除此以外，还
有诸如按中间业务的功能划分(可分为结算性业务、担保性业务、融资性业
务、避险性业务及其他中间业务)、按银行的身份划分(可划分为委托性业务、
代理性业务和自营性业务)和按信用活动划分(可分为信用性中间业务和非
信用性中间业务)。
我国对中间业务的分类主要有两种：一种是按中间业务的功能和形式分
类，将中间业务分为个人结算性业务、个人代理业务、个人融资性业务、担
保性业务、金融工具创新业务和其他中间业务。另一种是中国人民银行根据
我国商业银行中间业务的经营范围和业务性质，将中间业务划分为支付结算
类业务、银行卡业务、代理类业务、担保类业务、承诺类业务、交易类业务、
咨询顾问类业务和其他中间业务。目前国内银行业基本一致的界定是中间业
务具体为结算性、管理性收费业务，担保性、交易类表外业务，部分投资银
行业务和经人民银行批准的其他收费业务和表外业务9大类．
1．2中外商业银行中间业务发展简单比较
直到20世纪80年代初期，美国银行业依然是利差收入占主导的盈利模式，一
非利息收入(相当于我国的中间业务收入)在经营收入中的占比徘徊在20％左
右。但之后的20多年里，美国银行业非利息收入在经营收入中的占比持续提高，
到目前已接近45％的水平(见图1)4．
欧洲银行业非利息收入也在持续增长。根据ECB(2000)统计，在1989．1998
年不到10年的时间里，欧洲前50大银行非利息收入在总收入中的平均占比由
23％上升到41％。根据最新统计，该占比在1998-2005年期间，又从41％上升
3辛树囊，许会最．t个人中同业务'．中国金矗出版社
4黄景田．‘商业银行中间业务发展的比较研究)．‘河南金融管理干部学院聿报'．2007 Ol
6
1．商业银行中间业务概述
到55％。
圈l美国银行业非利息收入及其在
经营收入中占比I竹位：十亿美元I
数据来薄：FDIc统计范围足垒部在FDIC投僳的美陶
银行，
2004年5银行家6杂志捧名前8位的银行，非利息收入占比均处丁较高水
平(见图∞’。
图2《银行家》2004年排名前8位银行的非利息收入占比
数据来源：彭博资讯殷相关银行年报．
近几年来随着国内银行业中间业务较为快速地发展，其中间业务收入占比
也稳步提高。从四大国有商业银行情况来看：2005年工，农，中，建四大行实
5触重，‘商业锟行中闻业务发晨的比较研究，t‘河南盒融臂理千都学院学报，．200i'．01
我国商业银行中间业务定价研究
现的中间业务收入分别为138．00亿元，95．“亿元，124．12亿元，110．92亿元：
中间业务收入在营业收入总额中的占比分别为9．16％，17．23％，10．70％及
8．62纵贼1)6。
表I四大国有商业镊行中间业务收入在营业收入中占比
单位：亿儿
淡amq 2005tf：
『f，M啦谗札巾问螗中州业什此-}，州业务
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毛EI! 粗鲫I I，9 7f Z# JIn 92 I 2S2 IJ S^矗
数据来嚣：备旧何酾业银行2【，【J‘1年和21)【v3午坼搬．
从中小股份制商业银行情况来看：目前我国中小股份制商业银行的中问业
务收入占比大致在3％至8％左右。中小股份制商业银行中间业务收入近几年
虽然增长较快，但其在总收入中的占比依然很低，对银行的利润贡献也相对有
限。如华夏银行2005年中间业务收入增速达39．9％，但其在总收入中所占比例
只有3．3％：深圳发展银行2005年中间业务收入增速达47．8％，但其所占收入
比率只有6．5％：交通银行中间业务发展较为迅猛，2005年中间业务收入增长
61％，达到44．52亿元，但其在总收入中所占比例也只有8％7。
由上述对于数据的分析比较可以看出，近年来，特别是2003年《商业银
行服务价格管理暂行办法》以来，我国商业银行均意识到积极开展中间业务
的重要性。同时，也可以看出。我国商业银行中间业务收入水平，相比较国
外发达国家银行，还有巨大的差距，还远远没有形成商业银行利润的支柱。
1．3商业银行中间业务定价的含义和定价的必要性
1．3．1商业银行中间业务定价的含义
6黄量国，‘商业锓行中闻业务旋暖的比较研宄’，‘河南金融f毫千薜学院筝狠’．2007．Ol
7黄量田．‘商业银行中间业务发展的比较研究'，‘河南金融管理干部学院学报'-2007．01
1．商业银行中问业务概述
所谓产品定价，是指根据市场中不同的变化因素及其对产品的影响程度制
定出适合市场变化而易于被客户接受的价格，从而更好地实现营销战略目标。
商业银行中间业务定价，是指银行利用自己的场所，网络，技术，人员等条
件，制定为客户提供的各种产品和服务的收费标准，如银行卡的年费、账户
管理费、佣金等。它是决定商业银行中间业务盈利能力的重要条件之一8。
商业银行定价策略是将具体定价与客观条件紧密结合的结果。灵活的运
用定价策略可以使其产品的价格具有更强的科学性和艺术性。价格策略是现
代商业银行中间业务市场营销策略最重要的组成部分，它直接决定了商业银行
中间业务的利润水平，同时也直接关系到商业银行经营管理战略目标的实现
程度。制定中间业务价格策略的核心在于把握赢利目标与其它营销目标的平
衡与协调’。
1．3．2提升商业银行中间业务定价能力的必要性
2001年6月中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，为我国
商业银行扩大经营范围、大力规范开展中间业务创造了良机。在跨国银行中
问业务的强大优势挑战面前，特别是在缩减不良贷款的压力之下，由传统业
务迅速向中间业务转型，势必成为今后我国商业银行的发展战略。然而在2001
年到2003年这两年时间里，由于中间业务缺乏统一的收费标准和合理的收费
依据，各家商业银行普遍存在收费困难。一方面，商业银行没有中间业务收
费的依据，部分业务也不能提供统一的发票，客户不愿意交费：另一方面，
部分商业银行没有给予中间业务适当的定位，而是将之作为吸收存款的手段，
一份提供给客户的“免费午餐”，在客户流动性强、忠诚度不高的情况下，银
行不得不加入恶性竞争中，不顾自身自鲁优势和产品品质、不计成本，通过价
格战来争抢市场份额。此外，商业银行对部分有风险的中间业务产品自行定
价，特别是对一些创新产品、在市场上处于垄断地位的产品的定价，往往不
被物价部门或监管部门理解，容易受到处罚。为了避免这样的政策风险，也
为了稳定客户资源，稳定和扩大存款，在中间业务产品收费问题上，多数商
‘彭宝辅．‘商业韫行中问业务定价策略的思考，，‘金融经济，．2003．9
嚅謇年．熊昔文，‘商业韫行中间业务定价鬣喀研究)．中国建设妊行榔州分行
g
我国商业银行中同业务定价研究
业银行干脆采取不收费或者低收费的策略。
目前我国商业银行共开展了约260余个品种的中间业务，主要集中在收
付结算和代理业务品种方面，为了抢夺有限的客户资源，各银行在中间业务
中出现任意确定收费标准、少收费、无偿服务甚至垫付资金的恶性竞争局面。
这就造成客户在享受着一些中间业务带来便捷的同时，也都觉得免费是理所
应当的，然而，随着银行开办的中间业务越来越多，由此占用的场地、网络、
人力、技术资源也日益增加，银行的经营成本日渐上升，银行未来的利润空
间会被大大挤压。
在以价格为导向的市场经济环境中，中间业务低收费现象是极其不正常
的，它违背了经济学最基本的原理和市场规律。在需求十分旺盛的情况下，
如此廉价地提供金融服务和产品，如果没有价格上浮调整，产品供应不会扩
大，过度的需求必然得不到满足。虽然中国人民银行2003年颁布了《商业银
行服务定价管理暂行办法》，规定特定种类的中间业务产品实行指导价格，明
确了商业银行中间业务收费的权利，以及自主定价的合法性，扫清了中间业
务产品收费的法律障碍，但是接下来的问题是，商业银行有了自主定价权，
中间业务能否收费合理、能否迅速发展、能否尽快成为我国商业银行新的利
润源泉，这完全取决于银行自身的市场战略，特别是取决于银行中间业务的
定价策略。’
lO
2．我国商业银行中问业务定价策略分析
2．我国商业银行中间业务定价策略分析
2．1我国商业银行中间业务定价发展的简要回顾
从国际银行业中间业务发展的轨迹，大凡都经历了三个阶段：以扩大市
场份额、盘活信贷资产、增强服务功能为主要目标的中间业务发展初级阶段：
以实现收益为主要目的中间业务成长阶段；以适应国际银行业发展趋势的中
间业务发展高级阶段。与之相对应，中间业务定价也经历了由免费——收费
——啥理收费的过程。
在从免费到收费的过渡时期是尝试性的，是一个不断调整的过程，而从
收费到合理收费，则是一个不断成熟的过程；
2001年6月，中国人民银行颁布的‘商业银行中间业务暂行规定》规定
。对国家有统一收费或定价标准的中间业务，商业银行按照统一标准收费，
对国家没有制定统一收费或定价标准的中间业务，由中国人民银行授权中国
银行业协会按商业与公平原则确定收费或定价标准，商业银行应按中国银行
业协会确定的标准收费。”同年10月，国家计委办公厅又下发了《关于银行
系统有关收费政策问题的复函》，函中规定：“未经国家计委、中国人民银行
批准，；各商业银行和非银行金融机构对不同城市间异地通存通兑业务收取手
续费，对要求出具资信证明的储户收取证明费、对购房、购车等贷款人收取
评估费、律师费、抵押登记费，在收取电子汇划费的同时继续收取邮电费以
及银行同业公会制定收费标准的，均属于擅自设立收费项目、制定收费标准
的行为，应予以纠正。”从连续两个规定看出，我国商业银行中间业务收费
标准在2003年10月之前一直由国家有关部门，如央行、物价部门或银行业
公会来制定，商业银行没有制定费率标准的权限。
在这一阶段，政府制定的价格忽视了银行在市场中的作用和地位。商业
我国商业银行中间业务定价研究
银行作为独立的法入，本应以盈利为目的，但统一的定价标准将导致银行忽
视对产品收益、成本的估算，其结果是全行业的低效率和中间业务的发展速度
缓慢。商业银行完全执行政府指导价，灵活性较小，同时缺乏利润驱动，缺
乏开拓市场的积极主动性。同时，由于价格的限制，市场本身也起不到调节
的作用。无论统一制定自辱价格制定的偏高或者偏低，对市场需求量和银行信
誉都将造成不利的影响，同时也使市场的效率大幅下降。
另一方面，统一定价也给中问业务定价带来了大量的定价风险。所谓定
价风险是指由于中间业务内在风险未被人们完全掌握，无法对其做出正确的
定价而丧失或部分丧失弥补风险能力的损失和因定价缺乏合理性而丧失客户
造成利润下降的损失”。商业银行中间业务的价格中，必然应当包括对风险的
补偿性价格部分，而由于不同商业银行面对的风险情况不同，统一定价的结
果必然会增加商业银行中间业务的风险，风险未获补偿，银行就无法在或有
交易中提取足够的储备金以保证在风险发生时，银行自身利益不受损害或尽
量降低损失。如担保类业务，虽然出具之时不确立债权与债务关系，但一旦
客户违约，所产生的风险与贷款风险无异．而对于创新产品，如衍生金融工
具头寸结构复杂，与政治、经济环境，货币、资本市场行情变化密切相关．
对风险产品的风险估算和将风险因素与产品价格挂钩已超出统一定价部门的
能力范围。
尽管如此，‘商业银行中间业务暂行规定》的实施，还是大大增加了国内
银行的底气，使收费成了可能，使收费服务有了依据，完成了从免费到收费
的初步调整。但是，也应该注意到：在老百姓的眼中，四大国有银行多少还
应该承担替政府向社会提供公共服务的职责，对银行中间业务收费这种利润
导向韵做法产生了一定的困惑。据某银行网点统计，在2007年4月10-—_23
日十个正常工作日业务量中，中间业务占了20．36％，而其中1,00元以下金额
的代理业务又占了43．87％，2006年全年投诉中，中间业务客户占了60％。
事实上，我国未能实行自主定价的主要障碍之一是政府担心商业银行乱
收费的现象出现，从而损害了客户的利益。实际上这样的担心是完全没有必
要的，也是主观的。商业银行的收费与行政事业单位的收费有本质上的区别。
”陈怕．‘我国商业银行中同业务定价策略研究’，厦门大学2004．5
12
2．我国商业银行中问业务定价策略分析
行政事业单位的各种收费是单方面的行为，具有强制性，衡量其是否合理也
没有一个尺度，因而容易导致乱收费的现象发生．而商业银行中间业务的收
费是市场行为，必须由市场竞争的状况决定。
2003年10月份开始实施的《商业银行服务价格管理暂行办法》规定，
除四项基本业务(人民币开户、存款、大额以下的存款、销户)外，商业银
行的各项服务业务可以而且必须收费，并且收费将分成两个部分。对结算业
务实行政府指导价，对商业银行提供的其他服务实施市场调节价，由商业银
行总行j外国银行分行自行制定和调整，但要求制定和调整价格时，应至少
提前十五天向银行业协会报告，并至少提前十天在相关营业场所进行公告。
实行政府指导价的项目主要是涉及广大居民和企业利益的收费项目，具体项
目包括办理银行汇票、银行承兑汇票、本票、支票、汇兑、委托收款、托收
承付等人民币基本结算类业务。
‘暂行办法》的实施，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，明
确了商业银行中间业务收费的权利，以及自主定价的合法性，扫清了中间业
务产品收费的法律障碍，但是接下来的问题是，商业银行有了自主定价权，
中间业务能否收费合理、能否迅速发展、能否尽快成为我国商业银行新的利
润源泉，这完全取决于银行自身的市场战略，特别是取决于银行中间业务的
定价策略．
2．2辩证对待中间业务的定价目标
中间业务是我国银行业的朝阳业务，被社会各界寄予厚望，各家银行都希
望在中间业务中确立自己的产品领导地位，希望在这一市场中尽可能多地得
到高于传统业务的市场份额，并从中获得新的生存空间。商业银行中间业务
定价目标包括：
1、吸引客户，扩大市场
保持和扩大市场份额是任何企业的主要目标，商业银行更是如此。中间业
务定价的首要目标是吸引现有客户和发掘潜在的客户，并将客户包括到银行
的市场中，成为银行忠实的客户。制定科学的价格是市场份额最大化这一目
标实现的重要条件。但是，这种价格需要具备一定条件：市场对价格高度敏感：
13
我国商业银行中问业务定价研究
产品经营和分销的单位成本会随着生产经营经验的积累而下降。但是，必须
明确的是，吸引客户的价格，并不一定是最低的价格，中间业务的低价政策
不一定能够收到扩大市场份额的实效．国外一些研究表明，不同种类型的客
户在认可某一银行提供的产品时，受银行服务吸引的亮点是有很大差异的，
将近50％的客户更注重银行服务的质量，只有30％左右的客户比较关注价格。
因此，银行需要对产品的市场细分进行特别分析，只要不损害产品盼吸引力，
中间业务定价高低应根据实际情况决定，不应该过分强调低价政策。对于过
去存在的部分中间业务产品定价过低的情况，需要及时地进行纠正，同时，
对于新生的中间业务，要从一开始就正确的定价。
2、利润最大化
当企业产品在市场上占有绝对的优势时，可选择以追求利润最大化为目标
来确定其产品价格。但是，利润最大化通常是企业的短期目标，而且主要是通
过高价来获取最大利润。中间业务要成为我国银行新的利润源泉，必须使其
利润增长速度、业务规模扩展速度都大大超过存贷业务。选择这一定价目标
的银行，应对产品的需求函数和成本函数有充分的了解，按照短期利润最大化
目标确定中间业务的价格。这就要求商业银行在实现这一目标的过程中，必
须克服目标短期化的不利影响并且充分考虑到高额利滑引起的竞争，比如高
价引发的消费者的抵触情绪和政府的干预等问题，以免损害银行的形象和长远
的利益。中间业务定价的利润最大化目标不是绝对化的，不适合单独考核每
一个中间业务产品，而是需要综合考虑产品组合，力求做到包含中伺业务产
品的银行产品组合的边际润最大化。。
3、优化服务，领导市场一
银行提供的产品大多属服务性质，银行产品价格除了要考虑产品性能外，还
要结合其附属服务的实用性、盈利性等全面权衡制定。目前，国内银行界的
许多高级管理人员都认识到金融产品取胜的关键还在于服务质量，而不是仅
仅在于产品的价格。一个银行能比其他银行提供更多更好的服务，客户在使用
这些产品时，才愿意支付更高的代价，所以优化银行服务也是一个不可忽视的
定价目标。如果一家银行提供了市场上服务最好的中间业务产品，当然就有
资格收取市场上最高的费用，不管其他竞争对手对相同的产品收取多低的费
用，甚至不收费用，注重质量的客户是不会从这家银行流失的。以高价甚至
14
2．我国商业银行中问业务定价簧略分析
超额利润来为在市场上具有服务质量领导地位的产品定价，银行可以获得丰
厚的利润，然后进一步完善服务，最终进入银行经营的良性循环轨道。
2．3商业银行中间业务定价的主要策略
金融市场与其他商品市场一样受到市场价格这只看不见的手的指挥，并通
过这种方式决定着金融产品提供者的规模、利润以及市场竞争地位。我国商
业银行中间业务自主定价刚刚起步，在缺乏定价的经验的情况下探索定价策
略，总有一定的风险，对于这种风险，探索本身是要付出很大的代价的。尽
管国外银行中间业务很成熟，产品定价的研究成果很丰富，各家银行的定价
模型、应用软件不少，但对于我国特有的金融环境来说，我国商业银行在中
间业务产品种类、市场发育程度与国外有较大的差距．因此，也就不能直接
套用或者照搬它们的定价策略。
目前，从我国商业银行经营管理角度看，中间业务产品定价主要遵循的是
以下三种策略：
2．3．1成本定价策略
成本定价策略，是一种以成本核算为中心的定价方法，在企业会计核算中
运用得较普遍的定价方法，简单的做法是按照产品成本加一定的利润定价。银行
业务利润可以按成本的一定比例计算．在一定的期望利润加上成本作为产品和服
务的定价。这种定价如能被客户所接受'则能保证企业的成本能得到补偿。11
从微观经济学原理看，只要产品或服务的价格即收益不能补偿其成本，或
者不能提供社会平均的利润，供给就会减少。中间业务的特点决定中间业务
的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术。这就使得银行必须补
偿支出的成本，才能至少维持生存。在市场需求不变得情况下，只有价格的
合理变化，才能达到市场的供需平衡，如果银行加之预期收益，势必影响均
衡价格，使得需求供给在一个新的价格达到新的平衡．
中间业务的成本主要包括：
“‘青业锟彳于中问业务定价簟略的思考，彭宝曩‘金般跻’2003．9
我置商业银行中间业务定价研究
人力成本。其主要包括产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务
人员费用、产品售后服务人员如受理投诉人员的费用、后台支持人员费用、
业务管理人员费用等。从构成内容上看，中间业务产品的人力费用有工资、
奖金补贴、福利、差旅费等项目。
物力成本。其主要包括：营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、系
统维护费用、低值易耗品费用等。
风险成本。承兑类、担保类、租赁类、投资银行类、金融衍生类中间业务
品种具有较高的风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供这类
中间业务产品应获取风险报酬。而为此所承担的风险就构成商业银行中间业
务产品的部分成本。风险成本主要包括风险工具成本、风险心理成本。
在这些成本中，物力成本是固定成本，随着产品规模的扩大而单调下降，
人力成本与风险成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。根据
成本管理会计的方法，可以将上述成本分摊核算到每一个中间业务产品。成
本定价策略的原则是：在保证成本得到全额补偿和销量一定的基础上实现收
入的最大化．
成本定价法在企业的价格策略中，曾经是最为常用的方法，也是最简单的
方法，但是同时，它也被证明是一种低效率的策略。首先，成本定价法对单
位成本的确定和计量存在较大的缺陷，虽然固定成本可以分摊到单位产品上，
但是成本的分担必须建立在产品的销售量已确定的基础上。由于需求存在着
多样性的特点，在产品刚推出的时候就对产品的销售数量进行预测以实施成
本定价，这一过程本身就成为了成本定价法最大的软肋。其次，成本定价法
一也被证明是在实施过程中最难为顾客接受的方法，这是因为，以成本为基础
进行定价，财务部门首先确定价格，然后营销部门才开始介入，负责向客户
介绍产品和寻找客户。这就使顾客在接受产品时，处于被动，无法根据产品
的性价比选择产品，从而无法接受产品，甚至引发逆向选择。比如银行卡跨
行查询要收取手续费，其本质也就是银行从经济效益出发，将成本转嫁给持
卡人，这也正反映了银行以成本定价法指导服务的方法，后来的事实证明，
这一选择是不适合现代服务业的管理要求的，以致最终各银行纷纷取消了跨
行查询手续费的收取。
16
2．我国商业银行中间业务定价奄略分析
2．3．2竞争定价策略
价格竞争是市场竞争的主要方式，几乎所有的企业都要面对价格竞争的考
验。为此，企业应经常调查研究竞争对手的定价方法与策略，从有利于竞争的目
标出发制定价格。根据自身和竞争对手的情况，决定自身的价格策略12。较为
简单的竞争定价策略包括，弱势企业跟随强势企业价格或低于强势企业价格，
强势企业由于具备一定的优越条件，从而可以自由的采取高于或低于其他竞
争者的价格，也就是说，强势企业在竞争定价中有更多的选择空间。
目前，我国各家商业银行提供的中间业务产品种大多数产品集中在结算、
信用卡、委托贷款、一般性代理业务，这些产品具有层次比较低、进入门槛
低、品质差异小的特点。一价定律的指出，同质的产品应该具有相同的价格。
因此，从表面上看，在中间业务产品定价时，各家银行无论自身的成本怎样，
往往需要比照其他行同种产品的价格来定价，否则，本行就会失去客户和市
场份额。这种表面的合理背后有着很强的不合理性，首先，不同的银行，由
于其经营状况和资产结构的不同，所导致的资产负债状况、资产不良率、风
险管理水平、成本、市场定位都是有差异的；其次，不同的商业银行对中间
业务在其发展战略中的定位也有不同的要求，不同种类的中间业务在各家银
行中的重要性也不相同。虽然各家商业银行都强调大力发展中间业务，但是
由于基于以上各种存在于不同商业银行中的不一致。商业银行竞争定价不能
简单地随行就市。，
采用竞争定价策略．商业银行中间业务产品定价需要综合考虑自身的竞争
地位和预期市场份额，主要竞争对手的定价箢略和市场本身的容量和需求弹
性．
首先，商业银行要考虑自身的竞争地位和预期市场目标。一方面，银行首
先需要判断自身产品的市场竞争地位。根据不同的地位确定扩大市场份额的
目标，并配合以相应的定价策略。如果处于平均竞争水平，则只能采取追随
定价的策略，被动地接受市场价格。如果在市场份额上处于绝对优势，掌握
市场定价的主导权，可以采取利润最大化策略，赚取一定的超额利润。另一
方面，商业银行还应考虑自身的预期市场份额。预期市场份额目标有近期目
4‘商业曩行中同业务定价簟蜩f究，陈●年，赫t文中目毫设韫行格州分行
我国商业银行中间业务定价研究
标与远期之分，当跟前利益与长远利益之间产生冲突与矛盾，可以根据自身
的发展策略，选取更加进取的定价策略，例如所定价格低于市价，取得相对
的价格竞争优势，或者选取更多地考虑中间业务产品的整体定价水平，注重
产品之间自§价格关联性，以及本行产品的品质，最终确定中间业务产品价格。
其次，商业银行还必须关注竞争对手的价格策略。金融市场是～个进入严
格的市场，从市场经济的角度来看，金融市场是一个寡头控制的、半垄断的
市场，每一个竞争对手对市场价格的制度都有相当的影响力，在各家银行的
价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的同种中间
业务的价格高低，会直接影响本行的客户的购买行为。这就使得博弈在各商
业银行之间显得更加重要，在博弈的过程中，针对竞争对手提供同种产品的
价格变化和在不同时间的定价情况，最终确定本行产品价格的相对水平。从
而动态地调整本行的产品定价，或者通过提高服务质量来扩大产品的品质差
异来吸引客户。
最后，商业银行必须时刻注意产品的市场容量及需求弹性。确保本行的价
格具有相对的市场竞争力是竞争定价策略的核心。这就要求各商业银行根据
自身的情况对各类中间业务产品的总需求进行估计，对于刚刚投入市场的市
场潜力大的产品，可能具有巨大的潜力：对于市场中存在的已经趋于成熟的
产品，则市场可能已经趋于饱和．不同产品市场的价格的确定，和这种产品
的需求弹性有着密切的关系，比如，降价策略只能运用于需求弹性大于1的
产品，否则，银行就会出现产品市场份额扩大、利润反面下降的现象。
2．3．3关系定价策略
关系定价是一种以银行与客户的关系为基础，根据客户与银行的关系类型
来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售其他
种类的产品，建立银行与客户的关系。根据二八定律，2D％的客户给银行带
来80％的利润：对这20％的重要客户，银行要特别重视，维护良好的关系，
其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。关
系定价策赂的核心是以客户满意作为定价的出发点，根据客户对银行所提供
的中间业务产品的价值评价，调整不同中间业务之间的比例系数，并最终以
2．我国商业银行中同业务定价策略分析
一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。根据客户的
偏好程度，制定适度的比例系数，提供更加优质的服务，或者降低某些产品
的价格，以高性价比来吸引客户，以便维系银行的主要利润源泉。因此，银
行运用客户导向定价策略时应首先对客户进行价格敏感性分析，并在此基础
上利用市场细分和价值沟通，对不同价格敏感性的客户进行分类，实行差别
化定价，以提高定价的效率。
具体的说，关系定价策略的适用范围应该是组合产品销售，其定价的基本
思路是：
首先，针对不同的客户，如果其使用的中间业务产品品种很多，特别是银
行看重的高回报的产品很多，或者加权销售规模很大，那么，其中某些产品
降价的幅度就可以很大，这是因为，收益于较大的规模，银行节省了部分广
告费和寻找其他客户、扩大业务量的交易费。
其次，关系定价还必须考虑不同的中间业务之间的关系。在销售组合产品
中，由于部分产品降价的缘故，组合的加权平均价格必然低于各产品单独报
价的加权平均价格，这时，如果加权销售规模的增长幅度低于加权平均价格
下降的幅度，就无法实现销售组合的盈利目的。银行产品之间的关系可以简
单地归结为三种：一是互补的关系，例如，承兑汇票会带来定期存款的增加，
此时，如果对这部分产品在定价时采取部分产品或者较大幅度的降价，不仅
可以扩大销量，也同时能带动互补产品的销量，从而实现利润的增加；二是
替代关系，例如，个人理财会造成定期储蓄的减少，此时，如果同样采取部
分产品的降价促销往往会造成其替代产品销量的减少，不但不能实现利润．
还有可能降低产品组合的性价比，因此，不宜选择降价策略，最好是保持原
来的价格，通过优质服务来体现重要客户的价值：三是不相关，例如，代发
工资与承兑汇票，二者之间没有什么显著的相关关系。需要注意的是，有的
产品同时与两个或两个以上的产品有相关关系，而且是复杂的关系，例如，
个人理财与定期储蓄之间是替代关系，但是，它会带来代理证券或保险收入
的增加，与代理证券或保险之间存在互补关系。同时，如果选择了产品降价
促销，产品降价的幅度应该取决于产品的需求弹性。需求弹性越大，产品降
价的幅度就大，反之亦相反。只有这样，才能确保组合产品预期利润的实现．
关系定价策略有助于银行区分客户，与客户建立起良好的业务往来关系。
19
我国商业银行中间业务定价研究
也正因为如此，关系定价法是当前国内商业银行中间业务定价的主流方式。
它要求赋予客户经理定价的权利，根据客户的与银行的实际关系，将产品组
合增加一定的价格后，卖给银行的客户，从而将中间业务产品的定价与银行
的营销战略有机地结合起来，同时将关系定价和需求导向定价有效的结合了
起来，对于建立产品收入的内部转移机制，增强内部协商与合作，促进银行
产品的一篮子销售有着积极的作用。但是，关系定价策略实现的利润最大化，
实际上实现的是销售额最大化，有别于商业银行中间业务利润最大化的定价
目标：以客户为中心的定价方式也增加了银行相关部门为客户的意愿所左右
的风险，并不能真实的反映客户在更符合真实价值的价格的基础上对中间业
务产品的需求。
2．4现代商业银行中间业务综合定价策略
价格，已经日益成为商业银行的整体战略的重要组成部分。与此同时，定
价，也应该从成本价成定价、竞争导向定价和关系定价等策略上升到综合战
略性定价．综合战略性定价，在定价时，不仅考虑成本，顾客和竞争对手，
还应该正确估计到三者对银行整体的影响。应该要考虑价格重新制定后，销
售量的变化要如何才能控制盈利水平，要如何运用营销策略达到销售数量可
控的目的，在价格被市场接受后，成本如何控制，分摊，产品市场是否还可
以做进一步的细分以及细分后的定价问题。
具体的说，，现代商业银行的综合定价策略，应该做到以下几个方面：
首先，随着《商业银行法》的颁布和实施，我国商业银行开始进行银行经
营战略的转移、产品转型。这就要求以商业银行长期盼战略为出发点，从新
认识中间业务的定价问题。定价要适合时宜，保持效率。根据银行提出战略
发展目标后，定价策略需服从业务本身在战略中的地位和生命周期。定价不
再是财务管理或者市场营销部t门|的工作，它需要联合技术，销售，市场，生
产以及财务部门的共同协作，以获得最高价值实现高盈利为目标。
其次，充分考虑中间业务收费给银行声誉带来的影响。银行毕竟是一个进
入严格的行业，同时又是一个提供金融服务的行业，中间业务本身的和由中
间业务所带来的派生的业务都会形成成本，中间业务的定价在考虑了成本问
2．我国商业银行中问业务定价策略分析
题的同时，要更多的考虑顾客的需要，要让价格充分合理的体现出服务的质
量。价格的基础是提供服务的价值，因此，对于那些内在价值不高的服务，
要谨慎定价，而对于那些内在价值较高的服务，就必须向顾客充分的介绍产
品，包括产品中蕴含的有形的或者无形的服务和产品，让客户自愿的接受价
格。
再次，完善和健全数据库，为建立完善的成本核算体系提供保障。耳前，
我国商业银行组织结构层级较多，普遍实行以分行为业务考核单位的管理体
制，银行的会计核算体系也与之相配套，以块为主而不是以业务为条线进行
核算，特别是在对中间业务收入的界定核算上，中间业务收入经常包含在其
他基础业务中，无法分离出来。商业银行中间业务定价的目的是在成本和利
润间寻求契合点，没有完善的成本核算体系，竞争策略，市场策略也就无从
谈起。一方面，中间业务收费能丰富商业银行的服务产品，为商业银行带来
新的利润点，另一方面，合理科学的中间业务的定价又需要完善的成本核算
体系的支撑，而这一成本核算体系的建立，必须建立在银行对业务数据的采
集和整理的基础上。
我国商业银行中同业务定价研究
3．我国商业银行中间业务定价的模型分析
3．1我国商业银行中间业务定价的理论基础
从商业银行中间业务定价的会计角度分析，中间业务的价格包含了两个主
要方面，一方面是中间业务所包含的成本，如开发新产品的成本，新产品销
售的宣传和人力成本，设备的使用成本，除此以外，成本来源于中间业务的t
风险补偿；另一方面，价格中还包括中间业务的目标利润，包括直接的佣金，
手续费收入和间接的因中间业务带来的潜在收益。具体来说，从理论上分析，
商业银行中间业务的定价因素应当包括的因素主要有产品成本，供求关系，
顾客心理，风险补偿，竞争对手和国家政策。同时，由于银行业的相对市场
进入困难，因此，在中间业务市场中，各银行之间的博弈也会空前的激烈，
博弈的过程也形成了中间业务定价的成本和风险。
从商业银行中间业务定价的市场角度分析，价格是市场经济达到均衡的重
要条件，中间业务的本质是一种服务型产品，这种产品的价格必然受到市场
供给和需求的共同影响，是市场供给和需求达到均衡的结果。同时，价格的
变化也会通过需求和供给的弹性对需求和供给产生影响。由于不同的商业银
行的自身情况的不同和产品本身所提供的内在价值的不阿，因此，不同类型
的中间业务所面临的市场需求也是不同的。
3．2商业银行中间业务定价的模型分析
3．2．1综合定价策-卜运筹模型
目前，国内商业银行中间业务定价运用的较为基础的定价模型是运筹定
价模型，该模型是基于中间业务的市场需求与供给关系的，从市场的基础的
3．我国商业银行中间业务定价的援型分析
供给与需求的角度，对中间业务定价进行模型的分析。
该模型的思路是，在银行提供多种金融产品，既包括中间业务产品，也
包括传统业务产品的基础上，根据每种金融产品的价格，在满足一定的约束
条件下，对中间业务产品定价，使得银行利润最大化或销售量最大化。约束
条件包括银行针对成本、销售量和利润方面的管理要求。例如，对产品在价
格水平，利润水平和销售量方面的要求，具体的，可能表现为产品的成本价
格，产品的预期收入和预期销售量等。在实际操作中，这些指标是相对主观
的，也是各商业银行所必须考虑的，此时，将对中间业务产品的定价问题，
转化成在约束条件下，实现银行销售总额或利润总额最大目的问题。
建立模型的核心思想是通过对中间业务产品的价格的调整，如降价或者
提价．都必须在满足销量最大或者利润最大的基础上。由于不同产品对应的
市场的需求弹性不同，价格的变化将依据弹性的不同对结果产生不同的影响，
比如，降低一种中间业务产品的价格，虽然对完成该产品的利润指标不利，
但是有可能对总的销量和利润有利。相反的。如果提高一种中间业务产品的
价格，虽然对完成该产品的利润指标有利，却有可能对总的销量和利润不利。
因此。在中间业务产品定价时，以银行整体利益为重，而非仅仅强调单个产
品的利润和市场份额。
建立模型的假设条件主要是目的是确定模型中需要涉及的主要变量关
系，假设主要包括以下三个：
假设一：对于任何一个中间业务，都存在一个明确的需求曲线，即每个
中间业务产品的价格和销售量之间的关系是已知的，且这条需求曲线时向下
倾斜的。即存在函数厂，使得X·，Q)，其中，P为中间业务的单位价格，
Z为销售量。
有时候，为了提高销售量工，需要降低价格P。此时，明确价格与销量
之问的关系，就显得格外重要。如果能够得到确定的关系函数，那就可以得
到销售量对价格的弹性等相关要素，从而对产品进行定价。
假设二：不同中间业务产品间的销售关系是已知的，即假设有n种中间
业务，不同中间业务的销售量分别是置，z：⋯z．，则存在一个己知的函数F，
使得
我置商业银行中间业务定价研究
F瞄l，z2⋯，z．)-0
从理论上讲，正如前文所述，中间业务产品的销售量之间存在着多种关
系，包括互补，替补等．其中一个产品的销售量的增加，可能引起另一个产
品销售量的阿向增加或者反向减少，而且影响程度的大小，也存在不同。为
了实现预期的利润或者销售量指标，有可能需要同时调整或改变总数n个中
间业务产品中的部分产品的价格。这样，首先将使得这部分中间业务产品自
己的销售量发生变化。进而对其余的中间业务产品的销售量产生影响。
假设三：每个中间业务产品的成本和销量权重是已知的。
在银行进行全面的成本管理的基础上，成本核算势必落在每一种金融产
品上，固定成本和可变成本都将按照适当的会计准则分摊到当期的各种金融
产品之中。另一方面，在考虑银行销售总量最大化的时候，需要将每种产品
的销售量进行重要性的划分。对于被银行列为重点产品的销售量应该有较大
的权重．
运筹定价模型的模型构建过程：
根据上文的分析与论述，运筹定价模型存在在利润总额最大化目标前提
下和在销售总量目标前提下两种模型，同时，在将监管对部分金融产品价格
限制的条件下，还应该对模型进行一定的变化和修正．
首先是在无价格限制情况下利润总额最大化定价模型的构建过程：
设c是任一中间业务产品的成本，它由可变成本VC和固定成本FC两部
分构成，郎C-FC+VC，此处的固定成本为一个常数，同时。另VC-从’，
其中，A为单位变动成本，X是该中间业务产品的销售量。由前面的假设三
可知，A是已知的。
设收入为只，在不考虑税率的情况下矗一鹾，如果考虑上税率，则
月-pxo-r)，其中P表示价格，X表示销售量，r表示已知税率。
根据利润函数，利润玎一R—C， 即玎．衄一埘一FC或者
万一蹦(1一r)一盟一Fc·此时，利润总额兀一Σ巧一Σ㈣一弛一哟或
者兀tΣ：。以一Σ三_。o，X,O一互)一^置一心)。这样，银行利润总额最大化
m缸rl max 1I
的问题，就交成了职一五或z，z：～j· 。
24
3．我国商业银行中间业务定价的模型分析
以上结论的含义是，利润总额Ⅱ的表达式是中间业务产品价格P或销售
量z的多元函数。确定每个中间业务产品的价格或销售量，使得总的利润最
大．
其次是无价格碾制情况下销售总量最大化定价模型的构建过程：
设任一中间业务产品韵销售量为J；，并且，根据前文假设，任一中间
业务的销售量在整体销售量中的权重已知，即啦已知。此时，销售总量为各
个单一的中间业务的销售量的总和，即X-了?，oJjX。
』_，一
销售总量等于每个中间业务产品销售量加权之和，即，X-y』?，，-qXi，
此时，无价格限制情况下销售总量最大化的问题就变成了max y?。w,X；。
‘J一
以上结论的含义是，销售总量的表达式是价格p的多元函数。确定每个
中间业务产品的价格，使得加权销售总量最大。
再次是在有价格限制情况下利润最大化定价模型的构建过程。
在我国商业银行中间业务定价的过程中，部分中问业务产品是实行的
2003颁布的《指导办法》的指导价格，即这些产品的价格要受到蔽制。也就
是说，这时，部分中间业务的产品的预期利润目标是确定的。在此基础上。
要实现利润最大化，需要对前述模型进行修正。
对于实行指导价格的中间业务产品，其预期利润可以用表示成为以下约
束壹：倍：piXi一九ixI—FCit再i或老pdxiq—Ti、一；tixi—FCi2矗i
其中，n，是第j个实行指导定价的中间业务产品的预期利润目标，并其，
其一定是非负数。摄行遵守监管当局制定的指导价格开展中间业务，一个基
本的原则就是，实行这个指导价格至少能够满足银行的最低要求，即Y1．-0。
此时，在存在约束条件的情况下，利润最大化定价模型：
●_-．一。maX J．上13_1ax I-／
b，⋯，，，tp，⋯，．J
，石一毒工一FP，苫， 一盘，z(1一r)一毒孑一彤2一!乳—百
以上结论表明，当n个中间业务产品中的存在用个(，一L2,3⋯．朋)实施指
导价格，并且同时这ftl个产品也可以实现预期利润目标石的情况下，只需要
我国商业银行中问业务定价研究
对剩余的^一所个中间业务产品的价格进行确定，就可以使得银行的利润总额
最大化。
一， 同理，在同样的约束条件下，为了使得总的销售量最大，模型可以修正为：
m蕊三。一，，一
泸沪’r，-：
’≯|‘’，xl’强22i i．1,2,3⋯m
3．2．2风险厘定定价模型
中间业务的原来涵义Fees and commission business表明，中间业务是一种
经济行为，是一种基于双方自愿互利的有偿服务，对交易双方都存在成本和效
用的选择问题。因此银行对中间业务收费应是不言而喻的。市场经济条件下
的银行是企业，企业想要盈利，就必须对其产品的成本和价格进行科学的管
理，并对市场的需求进行科学的分析。此外，市场经济是一种以市场配置资
源的经济，既然银行提供的服务是有限的，银行就有权利通过优化自己的品种
结构，优化选择自己的服务对象，优化配置自己的资源来改善自己的经营状况。
一方面，储户到银行存款是一种利己动机的投资行为；另一方面，银行提供的金
融服务是一种正常的市场化交易行为”。因此，银行和客户之间可以视为市场
经济中存在博弈关系的群体。、
风险厘定定价法的基本思路是：将中甸业务产品的定价实质看成是商业
银行与客户在充分考虑各自的成本、效用条件下的一个博穿过程14。
假设商业银行和客户之间的信息是完全对称的。
．假设市场上只有一个客户和一个银行，并在此基础上对两者某一时期的
中间业务产品定价，即客户和银行之间是完全信息条件下的静态博弈。
假设存在一个服从分布F伍)的随机变量x是客户风险类型y和外部环
境目的函数，即z(y，引，表示一定的外部环境客户的风险类型为y，r时所可
能导致的损失为工．
“吴许均，‘国外核心存款研究综述)[J]，外国经济与管理，2004．5
“张冶方．‘我国商业银行中间业务产品定价方法分析’，金融与经济。2003．12
3．我国商业银行中阃业务定价的模型分析
假设对于每一种中间业务产品，都拥有具有同样性质的函数关系，即对
每一种中间业务产品，都有Q一／(p)，且函数为减函数，其中Q为中间业务
产品的销售量，P为单位中间业务的价格。，
假设部分中间业务产品的销售量关系已知，即对于n种中间业务产品中
的m种产品的销售量，存在函数G娩，Q：，．．．．幺’-o
在以上假设的基础上，假设银行以实现利润最大化为经营目标，根据成
本和收益的公式：C—FC+VC，R-pQ，(其中C为成本，FC使固定成本，
一般为一常数，VC为可变成本，R，p，Q分别是产品的收益，价格和销售量)
任何一种单独的中间业务产品的利润函数都可以表示为
乃-Ri—e—P，Q一晖一心-PjQ--V，Q—K。其中吒必是第i个中间业
务产品的平均单位变动成本．因此，中间业务产品的总的利润函数：
Ⅱ一Σ(p；Q—q Qj—K)
筒
．A，Q，v，，月C分别为第i个中间业务产品的价格，销售量，平均单位成本
和固定成本。约束条件是：Vo)daO)一C暑0
另外，对于客户来说，总存在理性的约束： p()，一石一p),ta(x)≈Ⅱ1；
其中，Y是客户的期望效用，U’为客户在不使用中间业务产品时的效用水平。
为了求的利润最大化条件下中间业务的价格，构造拉格朗目函数如下：
Ⅱ(p)一@Q-vQ-Fc)+A(p o，--X—p)da@)一口。)”
可得最优化条件是：y’0)-AU‘ty一工-e)一0即y’Q)／tr’0，一工一P)-A
也就是说．商业银行某种中间业务产品和客户关于风险损失的边际效用
之比为常数，再通过数学方法对以上最后化条件进行求导和积分，可以得到
商业银行向客户提供中间业务产品的价格P的表达式如下：
p=-r(毯军皿
“陈理飞，‘商业银行中间业务的风险厦定定价法分析'，‘商业研究'，2006．07
莸国商业银行中问业务定价研究
3．3两种定价模型的比较分析
3．3．1运筹定价模型和风险厘定定价模型的共同缺陷
通过对商业银行中间业务产品的运筹定价法和风险厘定定价法的分析过
程中，可以注意到，模型在以下两方面存在共同的现实的应用限制：
一方面，这两种方法所确定的中间业务价格是在一系列假设条件基础上
得到的，故在现实使用过程中会遇到一些限制。如在我国还不能满足博弈双
方又有完全和对称的信息。同时，这一条件模型的前提条件是如何得到假设
中的函数关系，包括每一个中间业务产品价格和销售量，以及各金融产品销
量之间的函数关系。然而在现实中，市场中肯定无法找到现成的函数可以直
接运用。唯一可行的途径就是根据银行经营的历史数据，利用各种适用的计
量方法对这些函数进行估计和近似。但是，以计量回归的方式得到的函数．
由于计量的误差，很难对函数中的系数进行准确的估计。这也就使这种模型
的定价效果大打折扣，同时也增加了这种定价模型所带来的风险。
另一方面，对于中间业务的成本的核算，也是该模型的一大缺陷。模型
以银行的会计信息系统能够实现客户单一核算为前提，在以预期利润和销量
指标为基础建立的定价模型中，中间业务产品的成本必须非常准确。然而，
我国商业银行现行的成本核算往往是以部门、分枝机构为单位的，还没有建
立起以产品为核算单位的成本核算体系。中间业务在过我剐起步不久，在商
业银行间还普遍存在着数据的采集不规范的现象，对中间业务成本信息的采
集也没有纳入银行现行的信息系统。在这种情况下，只有按照中间业务的规
模对固定成本与可变成本的进行粗略的概算，很难得烈准确的中间业务产品
成本。但是，值得期待的是，目前，伴随着中间业务在商业银行利润来源中
的比重的上升和银行信息化的不断建设完善，特别是在利率市场化和中间业
务允许自主定价后，各家银行将会有能力进行全行数据的大集中，并且按照
产品进行成本核算。
3．我国商业银行中间业务定价的模型分析
3．3．2运筹定价模型和风险厘定定价模型的比较分析
中间业务定价运筹模型在理论上是较为基础的一种定价模型，它以运筹
学的规划理论为基础，模型形式较为完整，可依现实情况进行调整，相比风
险厘定定价模型而言具有较强的灵活性。具体的说，比如在对一些重要客户，
营销金融产品时，银行往往实行部分中间业务产品让利．以谋求在其它金融
产品上获得更大利润，这就出现了所谓的转移定价问题。这时只需增加一个
假设：中间业务产品的销售量与其它业务的销售量之间的关系是己知的。构
建模型时，只需将ITl个其它金融产品看成第n+l，n+2个产品即可。风
险厘定定价模型就较难对现实环境的变化做出相应调整，例如假设二中要求
银行与客户间信息完全对称。当前，博弈双方信息对称这一条件在我国是无
法得到满足的，无论是在商业银行内部委托人与代理人之间，还是商业银行
与客户之间．另外，此模型所确定的产品价格以银行的会计信息系统能够实
现客户核算为前提，对银行的成本核算提出了更高的要求。而目前这种核算
方式还无法在我国雇开，该模型无法进行相应调整。但其没有顾及其它银行
的竞争以及银行与客户间其它业务的往来，容易造成定价中的逆向选择和短期
行为，可能会面临客户的流失和市场的萎缩。而且。目前银行中间业务产品比较
多，在成本分配方面往往存在很大困难，因此在实践中可操作性不强。
风险厘定定价法与其它传统定价法相比有其特有的优势。首先，它在充分
考虑客户产品成本和环境风险的前提下，寻求商业风险银行的目标利润最大化，
使得商业银行中收益与其投入的成本和承担的风险相匹配；其次，这种方法充
分考虑客户从中间业务中获得的效用对产品价格的影响，充分体现了商业银行
以客户为中心的经营理念；第三，这种定价方法还考虑了客户与银行的整体关
系，从银行与客户的全部业务往来关系中寻求最优价格，从而得出更富有竞争
力的中间业务产品价格。所以，商业银行为了适应形势发展中间业务．寻求新的
利润增长点，应该采取科学合理的方法对中间业务产品加以定价，而风险厘定
定价方法正可以作为参考。
厘定定价模型独特的优点在于，它从博弈论角度出发，将产品定价视为
银行与客户间的博弈过程。模型本身对影响定价的现实因素进行了更为深入
全面的考察，应用中也就更具说服力。风险厘定定价法认为由客户、产品本
我田商业银行中间业务定价研究
身以及外部环境的风险造成的损失是决定中间业务产品价格的最重要因素，
使商业银行的收益与其投入的成本和承担的风险相匹配，充分考虑客户从中
间业务中获得的效用对产品价格的影响。客户与银行的整体关系，从银行与
客户的全部业务往来关系中寻求最优价格，可以称之为为客户“量身定做”而
得出更富有竞争力的中间业务产品价格。相比较而言，对现实的解释能力和
操作性等方面的缺陷，都使得中问业务定价运筹模型在应用中遇到较难解决
的现实障碍，比如如何确定每一个中间业务产品价格和销售量、各金融产品
销量之问的关系，每一个金融产品的成本，选择目标函数等。
3．4我国商业银行中间业务定价现实应用的建议
3．4．1我国商业银行中间业务定价策略选择的现实应用
商业银行中间业务，从本质上说，是一种商品，它也拥有其相应的价格，
也要遵循价值规律和市场供需关系。由于中间业务种类繁多，不同种类的中间
业务在定价时都应该根据业务的具体特点来选择使用的定价策略。有些业务
涉及到广大公众基本的金融服务需求，如一些普通个人日常生活所必需的服
务业务，价格限制对利润目标的影响是显而易见的。但是有些是市场竞争的中
间业务，银行要根据市场情况来制定价格，这些市场竞争性的业务真正反映了
价值规律，显示出了银行的定价能办和适应市场的能力，如果价格合理，会提
高银行的利润，如果不合理，不仅业务品种可能被市场淘汰，而且会降低银行
的利润率，影响到银行的整体经营状况。这种市场竞争性的中间业务才是银行
对中间业务进行定价最应该关注的地方，同时，合理定价也是商业银行在将自
己推向市场进程中所必须解决的问题。我国商业银行应该在遵循管理办法规
定的条件下，应根据自己的经营情况，制定合适的价格。
对于传统得中间业务，如托管类、保管箱、代发工资、代理收付款、股
票、债券代理、人民币汇兑业务和外汇结算业务，这些业务的特点是需要占
用银行的场所，同时需要大量的人力，这使得这些业务的单笔业务成本偏高。
但是，这类业务的另外一个特点是，不同银行的此类业务产品同质性高，且
业务量也相对均衡。因此，这类产品的定价比较适合以成本为导向的定价策
3．我国商业银行中间业务定价的模型分析
略。此时，定价过程中首先要考虑的因素是价格是否能够补偿成本。如果银
行想要在此类业务上获得利润的增长，在业务发展过程中，就必须采取一定
的手段来大力压缩成本支出．或采用新兴品种进行业务替代。
由于现代网络技术在商业银行中的广泛的应用，使得电子银行、银行卡
等业务的边际成本相对较低，并且，能够开办这两项业务的银行，都具有大
规模的业务处理能力，不会受到银行规模的限制。这类业务的定价特点是，
每家银行的价格策略的变化都会对其他银行产生一定影响。因而，在对这两
种产品进行定价策略选择的时候，务必考虑到竞争对手的定价策略。此外，
伴随着银行卡业务的发展，不同商业银行之间的银行卡和电子银行业务业开
始呈现一定的个性化特征，因此，风险和成本因素也是定价过程中要考虑的
重要因素。
对于评估类、咨询类等附加值较高的中间业务产品，由于此类业务产品
的需要银行在为客户提供评估、咨询类业务时，充分利用信息、人才等资源
优势，根据客户的具体要求，量身定做。这类业务是以满足客户需求、提高
客户满意度为主要定价目标的。因此，这类业务产品的定价，宜采用关系定
价策略。对于重要的大客户，提供复杂度较高且富有特色的产品，而对于．二
般性的客户，提供标准化服务。
随着监管当局对我国金融业混业经营监管的放松，银行对股票、债券和
金融衍生产品的投资行为有日益增加的趋势。投资这些产品必然风险性高，
比如利率风险、政策风险、法律风险、国家风险等，对风险的正确辨识、测
量和控制是银行获利的前提条件。同时市场参与者的博弈行为将会给产品的
收益曲线带来很大的不确定性。因此对此类产品应采用以风险定价为主导的
综合定价策略。这类业务的产品还包括，信用证、现汇买卖、票据贴现、担
保类业务、票据承兑等。
3．4．2完善商业银行中间业务定价模型现实应用环境
尽管目前理论界提出了很多关于商业银行中间业务定价的模型，但由于
这些模型的应用条件和模型缺陷的限制，使得在现存的商业银行发展阶段应
用模型变得十分困难，尽管定价模型有助于各商业银行明晰定价关系，理顺
我国商业银行中间业务定价研究
定价思路，但是，商业银行中间业务定价要求最终得到一个较为具有现实使
用意义的价格，而非单纯的理论价格，特别是在众多假设条件下的理论价格。
然而，尽管我国商业银行中间业务的定价状况并不乐观，但自2001和2003
年以来，相关监管部门先后出台了鼓励商业银行积极发展中间业务的指导意
见和政策，这就从制度环境上给予了商业银行更多发展中间业务的空间和动
力。从完善商业银行中间业务定价模型现实应用的环境角度看，我国商业银
行还需要在以下方面积极的寻求自我完善：
1．建立全面成本核算体系，完善会计核算体系，推行全面的成本管理，以
实现对产品成本的准确分摊。
按照最起码的商业规律，银行收费要在成本和利润之闻寻求契合点。中
间业务增加商业银行收入的关键在于定价，通过给产品制定合理的价格来达
到银行利润的最大化，正确核算中间业务成本是确立定价标准的基本前提，
而中间业务成本的确立，必须立足于是否拥存大量真实、完整、连续的会计
数据。但是，对于银行来说，要将成本具体到每一项具体的业务产品，银行
需要有一套科学、系统的成本核算方法。目前，由于各商业银行对中间业务
品种真实有用盼成本信息缺乏，导致中间业务定价工作遇到很大的困难。商
业银行要提高自身的成本核算能力，需要深入研究其产品和服务的成本构成，
准确地测算各项成本支出，建立明晰的成本体系，为合理制定服务收费标准
提供客观依据。这就要求各商业银行要健全会计核算体系，推行全面成本管
理，才能为中间业务定价提供准确的数据支持。具体的说，建立全面的成本
核算体系，对中间业务的品种、项目、经营单位以及其他主要生产力要素的
投入产出情况进行充分的、完整的数据化处理，通过客观的分析评价，形成
以成本为基础、以效益为核心、以投入产出比为主要决策依据的内部综合管
理系统， ，
2．提高产品价值，提高产品的质量，增加产品的种类，拉开产品品种连续
覆盖区闻。
收费，应该是银行良好服务的补偿和回报，作为银行服务收费的理由，
客户应有权享受良好的服务。商业银行对产品的定价关键取决于产品具有的
内在价值。这就要求银行改进产品质量，让客户确实从金融产品服务中获得
生活上和工作上的便利：同时，银行还应该根据不同的顾客群体，运用附加
3．我国商业银行中间业务定价的模型分析
功能和附加服务的手段，拉开品种连续覆盖区间，让不同顾客群体都能在商
业银行的产品中找到适合自己的类型。只有不断提高服务质量，使自己的收
费和服务质价相符，才能取得消费者对服务收费的认同。进一步，银行还应
进行积极的金融创新，调整现有的金融产品结构，开发技术含量高、附加值
高的产品，提供更加人性化的服务，让社会公众充分感受到银行服务带来的
便利。当客户发现他所使用的银行产品不能为其他产品所替代时，将愿意支
付更高的价格。当然，产品的创新和产品质量的提高，同时也会带来成本的
上升，这也同时为商业银行的成本核算体系提出了更为细致的要求。
3．针对差异定价的中间业务产品，充分运用多种价格宣传方式，引导顾客
发现产品价值。
银行服务产品的差异化定价是为了满足客户的不同需求，调节客户的消
费行为和提高产品的竞争力。但是，价格的差异，特别是定价较高的产品，
即使是绝对的物有所值，也未必能使消费者有意愿使用．这是由于信息不对
称，客户对不同产品的品种差异、主要功能、收费依据、安全保障等方面并
不十分清楚，这样势必使得客户在选择产品时显得保守，甚至可能出现逆向
选择。因为顾客不可能在对产品不知情的情况下，贸然使用，特别是对于网
上银行业务这样的新产品来说，更是如此。要使差异定价策略真正产生效果，
银行就应像宣传产品一样宣传价格。然而目前在银行的宣传资料中，客户能
看到各种业务的详细介绍，却难了解其收费标准，无法将各银行之间的价格
进行比较。因此，银行的服务收费一定要在提前广泛告知的基础上，通过其
他渠道中进行公示。同时，收费的项目和名称都要统一规范，收费的标准要
简单明了，便与客户识别和监督。例如网上银行业务，很多客户因为之前没
有接触过，在使用、价格和风险上，存在很多的疑问和顾虑。这些因素直接
导致网上银行业务在开发初期市场接受程度很低。此时，可以采用广告宣传、
免费试用、上门培训等手段，对客户进行引导，对服务价格予以解释和说明，
让顾客充分了解中间业务产品信息，引导顾客发现网上银行的价值所在，以
便其正确地在价格和收益中做出正确的权衡，从而增强顾客购买意愿，有效
地创造客户需求。
4．加强对中间业务品种结构和市场信息的研究和分析，为实施中间业务产
品定价策略和价格标准提供有力保障。
我国商业银行中间业务定价研究
银行作为市场经济的主体，对其提供的服务进行收费是一种正常的企业
行为，根据市场运用定价策略特别是差异定价策略是银行提高盈利能力、竞
争能力和经营管理水平的重要手段。但是，目前我国金融市场发展并不完善，
银行业的进入壁垒很高，四大国有商业银行占据了中国银行业的主要市场份
额。虽然银行之间存在不同形式的竞争，但这种竞争并不很充分，从行业的
市场结构来看还带有一定的垄断性，客户选择银行的余地不大，正常的市场
博弈无法形成。这种不完全竞争行为对我国市场经济的形成、金融体制的改
革以及商业银行的健康发展是不利的，也会损害广大客户的合法利益。而在
市场中产品定价是一个动态过程，市场环境的变化、技术革新上的进展、替
代产品的出现、自身经营条件的改善，都会影响到产品定价策略的选择。因
此，商业银行要加强对竞争对手和自己的品种结构的研究分析，挖掘各种市
场信息，综合考虑成本、收益和风险等因索，此外，还应该考虑市场的竞争
状况、银行的社会服务功能和客户的承受能力等因素分别为各个中间业务产
品选用合适的价格策略，实现精确定价，有力促进中间业务的发展。
4．我国商业银行中间业务定价的发展出路
4．我国商业银行中间业务定价的发展出路
国有商业银行发展中间业务，要从中国的国情和实际情况出发，要确定
以效益为目标、以客户为中心的发展策略，要明确近期以代理业务为主、中
期以资产业务为主、长期以金融衍生产品为主的发展步骤。近期要以扩大市
场份额、提高服务水平、增加科技投入、培养复合型人才、增强竞争实力为
重点；中期以慎重培育和发展技术密集型、知识密集型的中间业务为重点：
长期以发展高效中间业务为重点，逐步实现中间业务高效益、低风险的两大
发展目标．．
一、转变经营观念和转变经营机制。要从思想观念上转变对中间业务的
认识。发展中间业务是国有商业银行的战略选择，是与国际接轨的客观需要，
是完善银行服务功能的需要，它有利于银行拓展竞争空间，有利于防范风险，
有利于促进资产负债业务的发展。要改革完善中间业务管理体制。结合银行
内部劳动组织和人事制度改革的要求，明确中间业务的主管职能部门，专司
统一管理韵职能．要制定出对分支机构、职能部门发展中间业务的指标考核
体系，纳入经营状况评价、行长综合目标责任考核的范围。要明确客户经理
发展中间业务的职责和任务。在目前发展相对滞后的情况下，要实行适度倾
斜政策，加大绩效挂钩力度。
二、培育市场需求和改进监管。市场条件是经济发展的活力源。有需求
才会产生满足这种需求的产品．要培育中间业务消费市场，形成对商业银行
新型产品的扩大和发展的利益驱动和刺激。通过资本融通、产权流动、企业
重组、产业扩张、资产管理和金融财务顾问等诸多方面，促进形成对中间业
务的广泛需求。这样，商业银行的融资类、咨询类、衍生金融工具类的中间
业务就有广阔的发展空间。‘商业银行法》第三条规定了允许商业银行从事部
分投资银行业务和部分保险业务，即商业银行本身带有准全能型银行的特征．
这主要体现在：(1)可以经营部分证券业务，，虽然只限于买卖政府债券、政策
我国商业银行中同业务定价研究
性金融债权、代理发行、兑付及承销政府债券，但可以为全面发展中间业务
奠定基础。(2)可以经营部分信托业务，虽然限于代理客户收付款项、政府和
其他金融机构委托代理的业务，但可以拉动中问业务的发展。(3’可以经营保
险代理业务。(4)可以经营与资本市场有关的中间业务，如财务顾问、项目融
资、基金资产管理、资金结算与清算、代客理财、咨询服务等。咽此，加快
发展金融混业业务，抢占新型业务的市场高地，形成明显的中间业务品牌特
色和经营优势，既有利于拓展商业银行生存和发展的空间，提高赢利水平。
又能创造向全能型银行过渡的条件和基础。
要加强国内商业银行间的行业自律和金融监管，避免无序竞争。从目前
情况看，同业之闻的不规范竞争是导致中问业务收费低的主要原因之一，加
强同业合作，提高行业自律能力，创造公平的竞争环境，对于国内各家商业
银行中间业务的发展显得尤为重要，因此，有必要借助银行同业公会，加强
联系与沟通，提出规范发展中闻业务的具体措施，对拒绝、拖延缴纳手续费
的客户或代理业务漫天要价的委托方要采取统一的抵制行为。监管部门要进
一步完善中间业务监管职能，要以新出台的《商业银行中间业务暂行规定》
为契机，既要本着前瞻性、审慎性的原则，以加快发展的眼光实施监管，制
定必要的交易规则和定价体系，消除内耗，维护同业竞争的公平性。
三、传统中间业务市场和新型中间业务市场。近年来，国有商业银行发
展以传统的代收代付为主的中闻业务积累了不少经验，初步形成了业务规模。
要继续拓展服务领域，开发出更多更好的业务品种，大力发展代理业务、结
算业务、信用卡业务、信息咨询业务、银行承兑汇票业务和贴现业务，特别
是接受政府、部门、企业和个人委托，代理客户办理指定的经济事务业务，
具有发展空间大、操作诱单、风险小、市场占有率高的特点。应该成为近期
中间业务发展的重点。从现有条件、风险程度及技术含量出发，代理业务完
全可以全面发展。要进一步完善结算支付体系，逐步实现同城票据结算自动
化、全国结算网络化。国际业务中的中间业务是重中之重，要发展外汇贷款
承诺业务，增加信用卡附加功能，占领外卡收单市场，向国际化标准靠拢。
要逐步开发高层次的中间业务市场。由于我国目前的中间业务仍处在较低层
次发展阶段，应逐步推进创新中间业务，慎重培养和发展一些知识密集型、
技术密集型的中间业务，如信息咨询、评估结算、投资银行业务等，并随着
4．我国商业银行中问业务定价的发展出路
国家政策的松动，逐步进入交易性的以金融衍生工具为主的市场，发展高层
次、高收益，适应国际化要求的中间业务。
四、科技开发和人才开发。中间业务竞争，关键是人才和科技的竞争。
中间业务定价法，大都需要对产品的各项成本进行核算，对产品的细分市场、
客户的业务往来、客户贡献度进行统计分析，如果没有系统的、及时的、准
确的相关数据，根本不可能算清楚成本，产品之间的相互关联也不能进行适
当的划分，无法掌握客户的需求变化，核算出有竞争力的产品价格几乎是不
可能的，科学定价就会流于空谈。因此要加快国有商业银行电子化建设步伐，
加快金融业网络化建设步伐，加大金融业高科技投入，提高金融业信息化程
度。商业银行的信息化建设要走集约经营之路，科技应用开发要走联合联营
之路，产业化、公司化、商品化是商业银行科技开发应用无法回避的选择。
只有这样，才能激活科技保障机制，满足日益市场化、产品多样化的中间业
务的发展。中间业务产品定价有很高的技术要求，不仅要求定价人员掌握定
价的方法，精通统计分析、数据处理技术，还要求产动态地了解中间业务价
格的影响因素，产品的市场地位、产品的市场细分、产品的打包组合等等因
素，因此，银行需要组建专门的产品管理中心，进行市场需求研究，设计和
完善产品的功能，以便更好地满足客户的需求。为了配合银行营销制度的改
革，银行应该设立产品经理制，培养一批产品经理，对所提供的产品进行动
态的管理，负责收集和处理有关产品功能、产品市场竞争力，产品需求变化、
产品投入产出方面的信息，为客户经理制定合理的价格提供科学的依据。因
此人才的开发既要立足于现有从事中间业务员工的培训提高，又要大胆引进
一批具有较高业务素质的专家。要采取行之有效的方式和途径，使国有商业
银行逐步涌现出一批既懂科技又懂业务的创新开发人员，以满足金融服务多
样化的需求。在提高从业人员业务素质的同时，还要不断提高从业人员政治
素质，防范中间业务的道德风险。
我国商业银行中间业务定价研究
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我国商业银行中间业务定价研究
后记
金融市场就像其他商品市场一样，要受到“看不见的手”的指挥，即主要
通过价格发挥作用，同时产品的价格也决定着金融产品提供者的规模、利润
以及市场占有率。我国商业银行真正重视中间业务的时间很短暂，自主定价
也是刚放开，在缺乏定价经验的情况下，商业银行需要自己来探索中间业务
的定价策略和定价方法。尽管国外商业银行的中间业务发展成熟，产品定价
的研究成果也很丰富，但是我国的金融市场环境、中间业务产品种类和市场
发育程度与国外相比有较大的差距，所以国内商业银行不能直接照搬它们的
定价策略及定价方法，要根据自身的实际情况探寻合理的定价模式。
现阶段，我国商业银行中间业务的定价机制还不够完善，我们需要根据成
本覆盖、监管与自律结合、市场调节的原则进行调整与规范：银行办理中问
业务的直接收费与综合收入，要保证高于开展此项业务所投入的人力成本、技
术成本等。监管机构应该对中何业务定价进行监督管理，但对普及型的中间业
务产品收费。可以由银行同业公会确定价格标准；对创新型产品，应当允许商
业银行与客户按照产品的服务性能、增值性能和安全性能，以及同类产品的市
场需求情况协商定价。另外，我们还需要大力发展科学信息管理技术，为中
间业务定价作支撑。综上所述，中何业务定价是我国商业银行战略管理的重
要组成部分，是商业银行“又好又快”发展的关键。只有明确每一个中间业务
产品的价格需求弹性、产品之间销量的互动关系，了解金融监管当局的价格
限制对本行利润目标的数量影响，我国商业银行才能科学地制定有竞争力的
产品定价策略，实现中间业务的可持续发展战略。
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致谢
致谢
时光如逝，两年半的研究生生活即将结束，心中不禁无限感慨。本文是
我在研究生阶段的主要研究成果，从选题、开题、初稿到正式定稿历时一年
左右。这期间虽然也经历了许多困难与挫折，但在各位老师和同学的大力帮
助下，终于在2007年11月16日前完成了。
我要感谢我的导师曾志耕副教授。在两年多的学习时间里，曾老师渊博
的知识，严谨的治学精神和果断干练的作风，潜移默化的影响了我，并使我
因此而终身受益。在本文的写作过程中，从结构调整到内容提炼，从创新设
计到文章定稿，无不凝结着曾老师的心血和汗水。感谢曾老师在百忙之中对
我论文的仔细的评阅，并指出修改方向，他给与的关怀和帮助使我能够顺利
完成论文研究的重要保证。
我由衷地感谢金融学院各位老师在我论文写作期间给我的大力帮助和鼓
励。我还要感谢我身边的同学，在与他们的讨论过程中，使我迸发出TOJ作
的火花，也正是因为他们的关心和支持，使我拥有了继续写作下去的动力和
决心。
我感谢我的父母，他们在生活上和精神上给与我的鼓励和关怀，是我奋
发的动力和源泉。4
’
最后，感谢论文评审委员会的各位老师在百忙之中审阅我的论文。
由于作者的学识和研究能力有限，为中的肤浅和偏颇在所难免，恳请各
位专家、老师批评指正。，
我国商业银行中间业务定价研究
在读期间科研成果目录
在读期间科研成果目录(在读期间己发表的专著、论文、课题、教材、工具
书等)
序号题目刊物或出版社排名情况备注
l 银行面对中小企业贷款山东社会科学(增) 第一作者论文
要求的选择分析
2 中小商业银行财务危机知识经济独立作者论文
预警机制探索
3 中外商业银行财务预警法制与经济(理论独立作者论文
机制比较研究版)