对外经济贸易大学
硕士学位论文
商业银行客户授信问题与对策研究
姓名：马轶超
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：金燕
20071101
摘要
本文共分七个部分，通过介绍外部经济环境、省建行的市场竞争状况以及
存在问题，指出要用全新的方法和思路去看待贸易融资业务。
本文首先介绍了广东省对外贸易进出口状况及建行广东省分行的外汇发展
状况，回顾了信贷融资理论近三十年的发展成果，主要涉及信贷交易成本担保理
论，逆向选择与道德风险担保理论和关系贷款担保理论，指出省建行必须重新认
识抵押担保的范围和可操控性，强化现金流对还款的重要性。之后以建行广东省
分行的统计数据为例，从三个方面揭示其贸易融资授信业务状况及影响。在着力
说明大力发展贸易融资业务的必要性和迫切性后，分析了省建行贸易融资客户少
的原因，强调一定要转交对贸易融资还款来源的认识。随后，本文探讨了省建行
解决贸易融资授信问题的对策，从完善授信额度的测算方式，按不同的风险折扣
系数扣减额度，到差别化管理授信业务的准入，扩大担保物范围，促进供应链融
资新渠道以及强化员工素质、意识和能力。在充分了解客户的基础上，从对企业
个体经营的掌控到对整个供应链风险的管理。在结论部分，指出市场的信用体系
在不断完善，信息流通更是畅通无阻，这些都给银行操作信贷业务带来了便利，
那么用全新的视角去看待企业将成为银行发展业务的关键。
关键词：授信，担保，供应链金融
Abstract
The thesis is divided into seven parts．By introducing the external economic
environment，and market competition status and existent problems of CCB
Guan【gdong Branch，the thesis points out that new way and thought should be adopted
in dealing with trade finance business．
The thesis begins with the current situation of foreign trade of Guangdong
Province and the development status of foreign exchange business of CCB
Guangdong Branch．Then the author reviews theoretical accomplishments of credit
financing over the past 30 years，mainly involving credit transaction cost security
theory,adverse selection and moral risk security theory,and relationship lending
security theory．So CCB should open—mindedly rCasSCSS the scope and controllability
of mortgage security and increase the importance of cash flow to repayment．By citing
statistic data of CCB Guangdong Branch，the thesis reveals the slams and influence of
credit granting for trade finance in three aspects．After stressing the necessity and
imminence of vigorously developing trade finance business，the thesis analyses the
reasons why CCB Guangdong Branch has few customers of trade．the thesis discusses
countermeasures to credit granting problems in trade finance of CCB Guangdong
Branch as follows：improving the calculating method of credit granting and deducting
credits based on different risk discount factors，differentiating access thresholds for
credit granting,expanding the scope of mortgages，exploring new channels for supply
chain financing, improving employee quality， awareness and ability and
comprehending security issues open—mindedly,and based on full understanding of
customers，changing from control over individual enterprise operation to management
of overall supply chain．The author makes the following conclusions in the seventh
part，With continuous improvement of credit system and smooth information flow,it
becomes increasingly convenient for banks to conduct credit business． So， in
developing their business，it's very important for banks to view enterprises from a
brand-new perspective．
Keywords：Credit Granting，Secufity'Supply Chain Financing
II
学位论文原创性声明
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独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容
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特此声明
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学位论文作者签名： 跏
导师签名：钽∥4—√^-’
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第1章引言
1．1研究背景
银行的国际业务发展是与当地的进出口贸易相关联的，建行广东省分行(以
下简称省分行)所辖的各二级分支行地处中国经济最发达的地区，有着广阔的发
展国际业务的市场。2006年，广东省全年进出口总额突破5，000亿美元大关1，
达5，272．1亿美元，比上年增长23．2％。其中，出口额3，019．5亿美元，增长26．8％；
进口额2。252．6亿美元，增长18．7％。累计实现贸易顺差766．9亿美元，比上年
增加283．5亿美元。其中一个显著的特点是，外商投资企业贸易额最大，民营企
业增长最快。
上述数据说明，省分行的外部经济环境发展态势良好，发展国际业务具有良
好的空间。众所周知，业务发展与经济发展是密切相关的，2006年省分行完成
国际结算量244亿美元，同比增长20％，实现中间业务收入23，314万元人民币，
同比增长22％，完成贸易融资业务量118亿元，同比增长25％。可以看出，三项
数据均低于全省外贸进出口增长速度。国际业务发展滞后于经济发展，肯定有其
深层次的原因。本文主要从省分行外资外贸客户的贸易融资授信方面进行探讨，
列举数据，发现原因，找出解决问题的方法。
1．2基本框架与方法
1．1．1基本框架
第一部分，本文将介绍广东省对外贸易进出口状况及建行广东省分行的外汇
业务发展状况。在充分认识了市场状况的前提下，指出省分行的外汇业务具有良
好的外部经济发展空间，但外汇业务增长不及经济增长，肯定有其深层次的原因。
第二部分，本文将回顾信贷融资理论近三十年的发展成果，主要涉及信贷交易成
本担保理论，逆向选择与道德风险担保理论和关系贷款担保理论。指出建行片面、
狭隘地强调担保，势必对外汇业务产生不利影响，要用开阔的思维方式。重新认
识抵押担保的范围和可操控性，强化现金流对还款的重要性。第三部分，本文以
建行广东省分行的统计数据为例，从三个方面，即已授信外汇业务存量客户少，
外汇资金业务客户群体中已授信客户少，与兄弟行比较国际业务信贷支持严重滞
后等方面，揭示其贸易融资授信业务状况及影响。第四部分，本文着力说明大力
发展贸易融资授信业务的必要性和迫切性，指出贸易融资授信业务是外汇业务发
数据来源为中华人民共和国海关总署广东分署统计数据
展的杠杆，能够带来较高的综合效益。同时，维护住客户就会给建行带来更多的
产品使用空间，最终能使外汇业务全面高效发展。第五部分，本文分析了省建行
贸易融资授信客户少的原因，主要是信贷准入门槛较高，难以适应市场和客户的
需求，在系统内风险限额指标的测算时没有考虑区分贸易型企业和生产型企业，
导致不能满足客户对融资量的需求，客户被人为流失掉。因此强调，一定要转变
对贸易融资还款来源的认识，不能只停留在一般意义的抵押担保上，可以转向对
有价值的物品和权利上，如良好的应收帐款或存货等。第六部分，本文探讨了省
建行解决贸易融资授信问题的对策。在第七部分是结论部分。
1．1．2研究方法
本文引入省建行的统计数据，用调查方法和案例分析方法找出贸易融资授信
客户缺失的原因，指出省建行要用差别化的方式对待外资外贸企业的贸易融资授
信业务，扩大担保物的范围，接纳更多贸易融资还款来源作为担保方式，同时把
握企业动脉，促进供应链融资业务的开展。
第2章文献回顾
所谓外资外贸客户贸易融资授信是指根据外商投资企业和外贸企业的经营
状况、未来发展、合理需求，在风险可控的前提下，对其进出口各环节给予一定
量的银行信用支持，包括表内信贷业务和表外信贷业务，涉及的业务品种包括开
立信用证、打包放款、信托收据贷款、出口商票融资、出口议付、福费廷等等。
长期以来，企业向银行等金融中介机构间接融资受到企业资信度和借贷双方
信息不对称等问题的困扰。为了防范企业融资过程中的违约风险，各国商业银行
普遍要求借款企业提供抵押担保或第三方担保，并在融资契约中明确规定担保违
约责任。省建行在受理贸易融资授信业务申报时也是更多地看中企业的担保方
式，尤其是抵押担保方式，以保证授信的安全性。以下列举西方融资担保理论几
个主要成果：
2，1巴罗的信贷融资担保理论
巴罗(Robort J．Barro)较早地把担保问题纳入了经济学和金融学的理论视
野。他于1976年根据大量关于信贷配给的理论文献提出一个完整的信贷融资担
保理论模型，在巴罗的理论模型中，担保是执行贷款合约的一个机制。为了保证
合约的有效履行，担保从两个方面发挥作用。第一，如果借款者违约，则会引起
其担保价值的损失，而在贷款谈判阶段这种担保价值对于借款者而言只是一种或
然损失。担保品的转让对借款者归还贷款产生激励作用。第二，借款者违约意味
着担保品的产权转移给了贷款者，而在贷款谈判阶段贷款者对于担保品的获得也
2
只具有或然性，并不具有必然性。担保价值与借款者所获得的贷款的价值可能存
在差异。贷款者对借款者担保价值的追索权在整个贷款过程中发挥着至关重要的
作用。由于存在贷款者提取和变现担保品的费用、借款者道德风险以及其他各种
交易成本，使得担保品的价值对贷款者而言要比借款者低，这种价值的差异反映
了担保品的市场成本。
2．2逆向选择与道德风险担保理论
斯蒂格利茨(J．E．Stiglitz)和韦易斯(A．Weiss)‘认为提高担保要求使得借
款者比较不愿意去冒风险，由于风险下降，银行的回报增加了；但另一方面，提
高担保要求也可能会对不同的贷款申请者产生不同的影响。即使所有借款者都具
有相同的效用函数，并面临相同的投资机会，但是，如果存在绝对风险厌恶递减
的情况，那么较富有的借款者将既愿意提供更多的担保，又愿意承担风险较大的
项目，而较贫穷的借款者则不会这么做。而且如果大量财富的积累是冒险加运气
的结果，那么这些非常富有的借款者当中，将有相当大一部分人是风险爱好者(或
者至少不太具有风险厌恶特征)——他们愿提供大量的担保。在这种情况下，高
额担保所带来的负面的逆向选择效应，将支配正面的激励效应，导致低风险借款
者被高风险借款者挤出市场。而道德风险的存在，口J能在高的担保要求下把借款
者吸引到更高风险的投资项目上来。结果，贷款者将会发现，把他们的担保要求
提高到超过某些临界点的范围之后，风险上升了，回报反而减少了，因此，
得到两个结论：即使银行存在闲置的储蓄资金，流动性、盈利性好的高品质的借
款者，也可能被排除在市场之外：高品质的借款者可能要提供更多担保。
2．3关系贷款担保理论
对银行等金融中介来说，解决借贷双方信息不对称问题更为直接有效的办法
就是与借款者建立良好的关系。从借款者角度看，在存在信贷配给的情况下，争
取贷款者的信任无疑是获得贷款的一个重要手段。海斯特(Donald O．Hester)发
现银行在配给信用时除了考虑市场利率外，也非常重视贷款的非价格条款，其中
包括与借款者之间的关系。这样做的原因在于：(1)银行具有风险厌恶倾向，而
且贷款合约条款中不可能包括所有可能发生的事件；(2)有关金融法律(包括破
产法)对贷款利率和最大贷款金额有所限制，银行单纯依赖价格条款不可能实现
其最大利益；(3)非价格因素有助于银行防范信用诈骗和其他道德风险。所以，
如果借款者和银行建立了良好的关系，并且有足够信息表明借款者具有以下特
征：(1)不大可能违约；(2)从长远来看很可能给银行带来丰厚的回报；(3)有足
2斯蒂格利茨与韦易斯台著，‘不完全信息市场中的信贷配给》，‘美国经济评论》，1981，6
3
够的实力和银行进行讨价还价；(4)过去和现在都与贷款银行保持许多联系，那
么，贷款合约条款对借款者会更加有利。银行解决信息不对称问题的方法是收集
并分析信息和制定贷款合约条款，如贷款利率和担保要求，以提高借款者还款的
积极性。在收集信息和制定贷款合约过程中，银行和借款者之间的关系发挥了一
种重要作用。银行在与企业建立关系过程中可以获取关于企业的私入信息并利用
这些信息来改进其向借款企业提出的合约条款。
上述理论从不同角度研究了利用担保规避风险的途径及正负向作用，同时肯
定客户关系在融资中的作用，这些都是省分行过去信贷工作中主要的指导思想。
但随着市场的透明化程度越来越高，信用体系的不断完善，贸易融资需求的推陈
出新，迫使我们把眼光放得更远，看得更广，重新审视我行对贸易融资授信业务
的认识度，片面要求企业提供老一套的担保方式已不能满足市场的需求，企业做
不到，其他银行也不要求做。
第3章省建行贸易融资授信业务状况及其影响
2006年省分行完成国际结算量244亿美元，同比增长20％，实现中间业务收
入23，314万元人民币，同比增长22％，完成贸易融资业务量118亿元，同比增
长25％。三项数据均低于全省外贸进出口增长速度。分析各方面原因，发现主要
是因为省分行对外资外贸客户的信贷投入严重不足，主要体现在以下方面：
3．1拥有贸易融资额度的客户群体薄弱
表1列出了截止2006年省分行已授信外汇业务存量客户215个，占已评级
外汇业务存量客户的69％；占已授信公司类存量客户的7％；占全部外汇业务存量
客户的6％；占己评级公司类存量客户的4．6％，其中已申请贸易融资授信额度的
已授信外汇业务存量客户仅165个。
表1广东省建行授信客户统计一览表
4
资科来源：广东省建行信贷审批部统计资料
根据近期省分行国际业务部对全省结售汇业务客户所做的调查，截至2007
年4月31日止，省分行共有对公结售汇业务客户2，163户，其中授信客户为145
户，占比仅为6．7％，85％以上的对公结售汇业务量及收入份额来自非授信客户群
体。需要授信支持的远期结售汇也是如此：据省分行国际业务部统计，2006年
分省分行总体远期结售汇业务客户118户，其中非授信客户93户，占比达78．8％。
3．2对国际业务的信贷支持严重滞后
表2列出了全国建行系统2006年末的表内贸易融资余额排名。省分行国际
结算量排名系统第二，但贸易融资余额排名第五。贸易融资余额排名前四名的浙
江、山东、江苏分行，虽然国际结算量比省分行少一倍，但贸易融资余额比省分
行大，浙江分行甚至是省分行的2．57倍，由此可见省分行贸易融资业务在系统
的投入相对较少。
表2建行系统2006年末表内贸易融资余额排名表
贸易融资贸易融资余额国际结算量国际结算量
分行
排名(万元人民币) (万美元) 排名
浙江1 129，905 1，140，255 7
上海2 83，040 2，753，278 l
山东3 66，236 1，000，338 8
江苏4 57，233 1，199，425 6
广东5 50，564 2，439，355 2
苏州6 42，348 1，823，060 3
宁波7 42，198 544，841 11
吉林8 40，614 205，485 20
北京9 33，949 1，300，557 4
大连10 32，933 370，312 13
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贾料来橡：是仃甚订2006年国际业务经营分析会议资料
客户所有国际结算业务不一定全部存在融资需求，但其选择结算银行的标准
往往在于谁能为其解决融资的问题，通过贸易融资，可密切并进一步稳定银行与
客户的关系，银行和客户均能获得较大的杠杆效应。惠州分行的重要客户乐金电
子(惠州)有限公司由于工行成功营销其集团授信业务而流失，导致国际结算量
25亿美元流失就是一个典型失败案例。
第4章发展贸易融资业务的必要性
从业务产生的基础来看，贸易融资业务是国际结算的派生产品，是基于国际
结算项下的贸易结算而产生的。但是，从业务发展的相关性来看，贸易融资业务
对国际结算和外汇资金业务又具有明显的带动作用。
4．1对外汇业务发挥杠杆作用
客户所有国际结算业务不一定全部存在融资需求，但其选择结算银行的标准
往往在于谁能为其解决融资的问题，通过贸易融资，可密切并进一步稳定银行与
客户的关系，银行和客户均能获得较大的杠杆效应。在与中行、外资银行相比不
具国际结算服务优势的情况下，同业纷纷通过价格战、加大信贷支持力度拼抢国
际业务市场。
据总行统计显示，1元的贸易融资投入可以大约拉动9美元的国际结算业务。
据了解，国内同业如招商银行等为了促进国际结算业务的发展，在业务考核中普
遍使用了“贸易融资投入比”这一指标，即国际结算／贸易融资余额，以下是总
行国际业务部提供的数据：
表3 2006年贸易融资余额与国际结算对比表
中行农行工行建行
4月末贸易融资余额(亿元) 451．41 155．06 89．54 43．20
4月末国际结算(亿美元) 2123．02 699．06 814．35 563．71
国际结算／贸易融资4．70 4．5l 9．09 13．05
资料来源：建行总行2006年国际业务经营分析会议资料
表3显示，建行每一元贸易融资的投入，可带来13．05美元的国际结算，在
四大行中是投入产出比最高，省分行的贸易融资投入比更高达23．44。但从另一
方面看建行的贸易融资余额远低于其他三大行，对贸易融资的投入是四大行中最
少的，与国际结算量是不匹配的。
4．2能带来较高的综合收益
银行为客户提供贸易融资服务，不但可以帮助客户解决资金短缺困境，维护
银企合作关系，而且银行可以获得贷款利息，结算手续费、结售汇点差等一系列
综合收益。
以手续费收入相对较高的进口远期信用证开证为例，通常开立一笔金额为
100万美元的远期90天的信用证，结算中间业务收入至少36，000元，是汇款的
手续费1，000元的36倍。收益如此巨大，银行除了提供专业的国际结算服务外，
还要对客户进行授信，给予信贷支持才能争取这项业务。
再看外汇资金业务方面，包括结售汇在内的代客外汇资金业务是低风险、高
收益的中间业务，一直以来，省分行的外汇中间业务收入709I以上的份额都为结
售汇收入所占据。然而，对外汇资金业务低风险、高收益的特性不能孤立地看待。
由于我国一直以来实行“实需原则”，如果没有真实交易，没有实际收付外汇的
需求，就不能办理结售汇和其他外汇资金交易，所谓皮之不存，毛将焉附。换言
之，没有贸易融资业务的授信支持，没有国际结算的配套服务，就不可能带来有
丰厚收益的外汇资金业务。在实务中，资金业务往往是伴随着国际结算和贸易融
资而产生的。例如，一笔进口开证业务，首先是以贸易融资作为出发点，开证本
身就属于广义贸易融资，需占用客户的额度；其次，单据未到而货物先到时，可
以提供提货担保服务，单据到达时，根据客户的需要，可以提供信托收据贷款；
最后，到期支付时，才有客户的购汇行为。客户不可能在工行开证，却到建行购
汇付款，这不仅在操作上不现实，而且从利益的角度分析，客户不可能把无风险、
高收益的售汇业务交给建行办理，同时又将开证的风险交由其他银行承担。很明
显，不仅客户不会这样操作，而且也没有银行愿意只承担风险而让出收益。
由此可见，大力发展贸易融资授信业务是银行国际业务发展的有效手段。
第5章省分行贸易融资客户缺失的原因
5．1贸易融资授信额度评定难以适应市场和客户的需求
5．1．1客户信贷准入难、评级难、突破风险限额难
当前有贸易融资需求的企业主要是生产型企业和外贸进出口企业，外贸进出
口企业基本上是以代理进出口业务为主，企业资产负债比例较高，一般达到75
％以上，难以满足省分行授信审批准入条件。例如中山新达进出口有限公司，06
年出口量3亿美元，稳居中山市外贸行业前五名，其资产负债比例78．9％，也
无法达到省分行65％的准入要求。
同时，省分行的客户评价体系比较僵化，客户评价的细分程度不高，外资外
贸企业基本参照人民币信贷客户进行准入、评级、授信，在省分行的评级普遍偏
低，风险限额过小。例如广东五矿进出口有限公司资产负债率92％，注册资本50
万元，但年进出口量2亿美元，在客评系统测算结果为踮级，难以符合我行信
贷准入政策，无法在我行办理本外币结算及授信业务，现在中行、农行评上A
级，并且获得将近3，000万元的贸易融资授信额度。
对于新建和注册资本较少的企业，同样面临着在省分行的评级系统中的级别
和风险限额较低，无法达到信贷准入要求。例如湛江汇丰水产，其大股东在水产
品行业从业近10年，有着丰富的水产品生产管理经验和广泛的客户资源，2006
年3月投资兴建了湛江汇丰水产有限公司，前期注册资本为300万，并另外投资
了3，000多万元建厂房和生产线，于2006年12月投产，产品全部出口欧美，预
计2007年出口额可达l，000万美元以上，但由于其注册资本较少，在我行的信
用评级初评为BB级，风险限额为140．72万元，不符我行的信贷准入要求，导致
很难与其开展授信业务，相关贸易融资及外汇资金业务也无法开展。
目前的评级系统中对于风险限额的测算，没有考虑到留易型仓qk和生产型企
业的不同，外贸进出口企业一般注册资本和净资产较少，即使客户达到信贷准入
要求，也会由于风险限额较低，而无法满足客户的贸易融资需求。例如某贸易公
司，其注册资本为I，500万元，净资产一般在1，800万元左右，其近三年的销售
收入均超过1亿元，但在建行的风险限额只有1，800万元左右，由于不能满足客
户的开证需求，导致客户转移部分业务到他行办理。
5．1．2办理信用项下贸易融资业务难
由于以上几个因素，导致省分行已授信客户中从级及以上的客户只占整个
授信客户群的13％，从级及以上具有贸易融资额度的客户只占整个授信客户群的
2．8％，而总行要求AA级及以上评级结果的客户才有可能以信用方式融资，这导
致信用项下办理贸易融资业务难度加大。例如，珠海一家韩国企业晓星氨纶公司，
2004年底建厂后由于市场低弥及投产初期，导致两年亏损。虽然企业有近5个
亿的固定资产及具有全球氨纶市场销售第二的业绩，同时，经营现金流始终为正，
仍不能取得我行信用开证的额度，最终当地工行以信用方式取得客户的整个国际
业务，我行与其失之交臂。
5．I．3集团客户授信难
目前建行对集团客户必须进行集团授信，而集团客户授信必须由当地牵头行
向总行申请对集团进行授信，总行同意并确定授信方式后，再由各成员行按照不
同的授信方式组织材料进行申报。秦发集团是建行秦皇岛市分行的多年授信客
户，其新成立的子公司珠海秦发贸易有限公司在珠海的信贷需求主要为申请贸易
融资额度用于进口开证，而且需求非常紧急，按照建行集团客户的授信方式，至
少要到10月份才能完成授信，而珠海交行已于八月中旬给予其8，000万人民币
的开证额度，珠海建行现处于竞争劣势。
5．1．4对待客户缺少差别化管理
每个贸易公司都有其生存之道，有较稳定的上下游关系，银行通过与其建立
长期的合作关系，利用人缘和地缘优势，可以比较直接和容易地获得其有关信息，
充分了解其从事的经营活动、财富状况、社会关系及人品，有效缓解信息不对称
和降低道德风险。一味以报表论英雄，势必将一些运行良好的企业拒之17#t,。珠
海中正达公司就遇到这种待遇，良好的进口和内销业务背景，足够多的房产做抵
押，却被省分行将限额控制得很低，无法满足企业需求。
5．2对于贸易融资的还款来源认识有待转变
贸易融资具有明显的自偿性，银行根据企业的真实贸易背景和上下游客户的
资信实力，以单笔或额度授信的方式，配合短期金融产品和封闭贷款操作，丝企
业销售收入或贸易所衍生的可确定的未来现金流作为直接还款来源是有保障的。
例如企业有出口的应收账款，但不需要直接贷款，而是有进口开证的需求，那么
除了本身进口业务的现金流作为还款来源外，应收账款亦是重要还款来源，银行
可通过为其办理结算业务，对其应收账款进行监控。
贸易融资的关键是银行依托对物流、资金流的控制，或对有实力关联方的责
任和信誉捆绑，这与传统信贷业务有很大的区别。总行颁布的供应链融资中的货
押授信业务管理办法，即以现有货物动产、未来进口货物及代表动产的货权凭证
(包括提单、仓单)质押，给予企业信贷融通，充分肯定了货物和货权作为贸易
融资担保方式的必要性。而总行设计推出的出口商业发票融资和出口信用保险贷
款等业务也是基于出口应收账款和出口信用保险作为担保方式。
中行、农行和大部分外资银行也根据企业的进出口交易量直接给予信用方式
的贸易融资额度，但会对其贸易背景和贸易链条的稳定性进行考察，尤其关注历
史交易记录是否保持良好，但对融资条件，特别是抵押、担保等限制则大为放宽。
贸易融资业务总体风险小，对国际结算业务及中间业务收入贡献大，很多从级
甚至A级企业在他行可以获得免担保的授信额度。
目前，省分行对贸易融资的还款来源规定和一般流动资金贷款类似，在授信
业务过程中仍然注重传统的担保方式作为第二还款来源，如保证金、机器设备、
房产、土地、第三方保证等，依然依赖分析企业的财务报表，以企业的财务状况
9
作为判断授信业务的可行性，而对一些贸易背景真实的企业拥有的许多有价值的
物品和权利作为担保方式难以接受，如：良好的应收账款、存货等。上述企业的
物品和权利更容易变现，银行也可运用技术手段相对较易对其进行控制。
第6章解决省分行贸易融资授信业务问题的对策
6．1对额度授信管理制度进行调整
6。1．1完善贸易融资授信额度的测算方式
目前，授信额度测算按照风险限额进行管理，而限额测算目前主要考虑企业
资产规模大小，对贸易型企业经常受限额控制，正常贸易需求无法满足。建议对
正常开展进出口贸易的企业，在贸易融资授信额度测算方蘧，充分考虑客户往年
的贸易进出口量，未来进出口计划，不同结算方式的比重，贸易周转速度，海关
进出口记录，贸易伙伴的合作期限等重要指标因素，根据不同贸易融资产品的风
险特征和担保条件，科学核定贸易融资授信额度，在风险可控的前提下，立足满
足客户的正常合理的需求。
由于调整风险限额测算在系统方面可能技术复杂程度较高，所需时间较长，
因此，在调整完善计算方式之前，建议将客户风险限额仅作为贸易融资授信的重
要参考性指标，根据客户正常贸易要求和进出口量等关键指标，在一定程度上允
许突破限额。
6．1．2按不同的风险折扣系数扣减授信额度
根据巴塞尔协议的规定，与贸易相关的表外信用证余额可按20％的信用风险
换算系数计算风险暴露EAD，在考虑担保风险缓释后的风险暴露则反映了银行实
际承担信用风险的真实水平，我行在对信用证余额进行风险计量过程中已经采取
了O．2的风险敞口的管理理念，通过引入不同表外产品的风险折扣系数，使表内
外风险资产按统一的标准进行风险计量和管理。当前表外信用证全额占用额度引
发的矛盾比较突出，也不能反映我行承担信用风险的真实水平，因此应调整我行
开立信用证的风险折算系数至0．25来扣减客户授信额度。
6．2实行差别化管理
由于高负债型的贸易流通企业和外商投资企业是贸易融资授信的重要客户
群体，而贸易融资又是以期限短周转快为主要特点，负债率指标不宜作为贸易融
资准入的基本条件；其次，许多外商投资企业出于避税或经营需要长期亏损，但
进出口量非常大，是我们的目标客户。逆向选择和道德风险理论提示我们，提高
担保要求可能导致低风险借款者被高风险借款者挤出市场，贸易融资业务相对于
lO
其他公司类信贷业务风险要小得多，且该类企业的可抵押资产远远不能达到业务
发展的需要。所以，差别化对待不同企业，真正了解企业的运做是至关重要的。
6．3促进供应链融资业务的开展
在贸易融资额度授信业务时，除了保证金、房产、土地质押、第三方保证等
担保方式外，应根据授信客户的贸易融资品种、业务风险，接纳以下作为担保方
式办理贸易融资业务，通过对贸易融资整个流程的设计，对供应链的每个环节实
施风险控制，达到确保贸易融资良性发展的目标。可列为还款来源的应包括符合
建行出口贸易融资产品规定的良好的出口项下应收账款；标准仓单／海运提单等
货权凭证；出口退税账户权利质押；我行代理行对出口信用证项下的承兑；符合
总行货押产品目录项下的存货、原材料、运输途中的货物等。
作为处于竞争市场环境下的商业银行，首先，要有战略眼光，利用我行现有
和潜在的客户资源充分挖掘优质客户，围绕这些优质客户筛选出具备良好信誉和
财务状况的上下游中小企业，纳入以优质客户为核心的供应链进行管理，建立起
针对整个供应链的批发营销方式。并以此为出发点，根据供应链所处行业、地区
的不同经济特点，打造出具有我行特色的有色金属链、煤炭、电力链、纺织品链
等特色产业链金融产品，把它们做成品牌，做成我行的核心竞争力。
其次，对于供应链中核心企业上下游的企业，要认真分析它们真实的融资需
求，进行针对性的产品组合设计。如：针对企业在应收、应付、存货三方面对短
期流动资金的融资需求，提供相应的仓单质押、动产质押、应收账款质押、保理
等产品：针对信用纪录好、经营业绩优的企业备品备料采购等经常性经营周转资
金需要，设计循环贷款协议产品；针对企业购销过程的信用需求，提供预收(4,-J)
款退款保证、付款保证、质量保证等产品，将银行信用融入企业的购销行为，从
而增强其商业信用。
第三，在风险评价上，传统的评级授信方式更看重企业自身条件，这往往是
发展中的企业面临的最大困难，而在设计供应链融资产品时，评价的重点应放在
供应链中不同主体间发生的交易本身，包括商品价格走势、交易流程、交易记录、
应收账款质量等；在风险防范上，应针对企业特点设计灵活多样的担保方式，重
点放在对交易过程中产生的现金流实施有效的控制上，进一步探讨采取仓单质
押、存货等动产质押的可行性和操作性，必要时可以要求与借款人业务有利害关
系的众多单位对债务资金可能发生的风险进行担保。
6．4增强防范贸易融资风险的意识和能力
国际贸易融资是一项知识面较广、技术性强、操作复杂的业务，对相关从业
人员的业务素质要求很高。虽然我行开展这项业务时问不算短，但由于国际业务
11
人员流失严重，导致目前急需既懂国际惯例、懂操作技术又精通信贷业务的复合
型专业人才。商业银行国际业务的竞争，实质上是银行经营管理水平和人员素质
的竞争。因此，提高贸易融资管理人员的素质，增强防范风险的意识和能力己成
为当务之急，应尽快培养出一批熟悉国际金融、国际贸易、法律等知识的人才。
首先，要引进高水平和高素质的人才，可充分利用代理行技术先进的特点，选择
相关课题邀请代理行的专家作专题讲座，有条件的还可派员工到国外商业银行学
习。其次，在平时工作中，要注意案例的总结分析，及时积累经验，并有意识地
加强国际贸易知识和运输保险业务的学习，密切关注国际贸易市场动态，了解掌
握商品的行情变化，培养对国际贸易市场的洞察力，增强识别潜在风险的能力，
以不断提高自身业务水平。三是抓好岗位培训，不断提高员工的服务质量和道德
修养。四是强化风险意识，不断提高员工识伪、防伪能力，努力防范和化解国际
贸易融资风险。
第7章结束语
建行作为四大银行首家存境外卜市的银行，有着强大的竞争力和生命力，但
银行业的竞争日趋自热化，不断拓展经营思路，强化风险管理是唯～的出路。了
解客户及其业务流程，从而支持客户的业务，是建立良性银企关系的关键。市场
的信用体系在不断完善，信息流通更是畅通无阻，这些都给银行操作信贷业务带
来了便利，那么，用全新的视角去看待企业将成为银行发展业务的关键。业务的
创新意味流程的创新，怎样在保证风险可控的前提下发展业务将是一个新的课
题，有待未来研究。
致谢
本文在撰写过程中得到对外经济贸易大学金燕副教授的悉心指导。本人在此
表示衷心感谢。
对于一个离开了大学校园十四年的在职学生，金老师以十分理解的心情和高
度负责的态度尽心尽力地辅导本人完成了这篇硕士学位论文。从研究方法到论文
构思，从论文修改到答辩技巧，金老师都一丝不苟地履行了指导老师的职责。对
于本人在撰写论文过程中出现的困惑和疑虑，金老师也耐心地释疑，并不断激励
本人认真、及时完成论文的撰写。再次感谢金燕教授对本人的指导，并对她的敬
业精神表示崇高的敬意。
2007年11月
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个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果
个人简历：
马轶超，女，1972年1月13日生。
1993年7月毕业于南开大学，获经济学学士学位。
2002年9月进入对外经济贸易大学攻读金融学专业硕士研究生，2004年7月结
业。
已发表的学术论文与研究成果：
[1]马轶超．从流程再造看金融创新与多样化服务．珠海特区报，2007年1月
30日。