东北财经大学
硕士学位论文
我国商业银行开展私人银行业务研究
姓名：石莹
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：李秉祥
20071101
摘要
私人银行业务是商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的
专业一揽子高层次金融服务。它位于商业银行业务金字塔的塔尖，以投资管理
业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，
已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。近些年随着我国个人财富积累
速度加快，庞大富豪群体的资产管理服务需求强劲，使私人银行成为驱动我国
商业银行国际化、占领全球银行业制高点的动力。随着中国金融业的全面开放，
具有丰富经验的外资银行已经瞄准了拥有巨大潜力的中国私人银行业务市场，
而我国商业银行的私人银行业务还未完全展开。面对国外私人银行业务发展的
挑战，本文对私人银行业务进行深入分析，并借鉴国外私人银行业务的成熟经
验和先进理念，通过对我国私人银行业务市场的客户分析，提出我国发展私人
银行业务的策略及应采取的风险监控措施。
本文共分为四部分：
第一部分首先界定了私人银行的含义，介绍了私人银行业务的概况以及私
人银行业务的内容，接着进一步探讨私人银行的业务流程及业务链条。并就私
人银行业务在发达国家的开展进行简要说明，详细介绍瑞银集团私人银行业务
的组织构架、客户关系管理及投资方案的确定。
第二部分分析了我国商业银行开展私人银行业务的意义，剖析在目前条件
下与外国银行相比，开展此业务享有的优势以及存在的问题。
第三部分从客户角度分析私人银行业务市场的客户规模和客户结构，为了
帮助银行判别客户的类型，分析了影响客户风险态度的因素及评估客户风险态
度和风险承受能力的方法。
第四部分从我国实际出发，探讨在目前分业经营条件下，私人银行业务的
组织构架、服务内容以及其日常管理和客户关系管理，并提出私人银行业务的
国际化发展策略。
关键词：私人银行，资产管理，风险控制
ABSTRACT
Private banking is a finance service whose core is fortune management and
provided to wealthy people by commercial bank．Its foundation is investment
management．Its support is the high level person with ability．Its instrument is
research and analysis．Its characteristic is special management．Now,private
banking has become more and more important for the famous commercial banks all
over the world．These years，as the rapidity of personal wealth accumulation in
China,the demands of magnates’capital management file instinct．All these make
private banking became more and mole important for commercial banks in China．
As the fields of finance’S opening，on one hand the fbrei萨banks谢t11 abundance
experiences have focused on the market of private banking of China,On the other
hand the private banking in Chinese banks have not developed wholly．On the face
of foreign banks’challenge，in this paper we’11 analyze the private banking deeply,
and use for reference ofthe mature exptzience$offoreign banks,through analyzing
the clients ofour country,give some advices for the development ofprivate banking
in commercial banks ofour Coantl'y．
There are four parts for this paper：
Firstly,defining the private banking,and giving a general situation of it．And
introducing the development ofprivate banking aboard and take UBS for example．
Secondly,analyzing the meanings of developing the private banking of OUr
country’S commercial banks and the advantage and disadvantage compared to
foreign banks．
Thirdly,analyzing the size and structure of the clients in China,so as to help
banks to distinguish the type ofclients，and also analyzing the factors which affect
the attitude ofrisk ofclients and the methods which call evaluate the attitude ofrisk
and the capacity ofrisk．
I
Lastly,discussing in today’s condition，the organization，service contents，daily
management and CRM of private banking，and also give some advice for the
international development．
Key Words：Private Banking，Capital Management，Risk Control
II
东北财经大学研究生学位论文原创性声明
本人郑重声明：此处所提交的博士／硕士学位论文《我国商业银行开展私人银行业务研
究》，是本人在导师指导下，在东北财经大学攻读博士／硕士学位期间独立进行研究所取得的
成果。据本人所知，论文中除已注明部分外不包含他人已发表或撰写过的研究成果，对本
文的研究工作做出重要贡献的个人和集体均已注明。本声明的法律结果将完全由本人承担。
作者签名： 另茧臼期：砌7年，D月乃日
东北财经大学研究生学位论文使用授权书
《我国商业银行开展私人银行业务研究》系本人在东北财经大学攻读博士／硕士学位期
间在导师指导下完成的博士／硕士学位论文。本论文的研究成果归东北财经大学所有，本论
文的研究内容不得以其他单位的名义发表。本人完全了解东北财经大学关于保存、使用学
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阅和借阅。本人授权东北财经大学，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文，可以
公布论文的全部或部分内容。
作者签名；最变臼期：如刁年『口月：；日
导师签醐：节M岁同
绪论
绪论
研究背景
私人银行业务是商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的
专业一揽子高层次金融服务。该业务起源于瑞士，在欧美国家已经有上百年的
历史，它因稳健而丰厚的利润收入而备受银行青睐。目前，国际银行业正在发
生着深刻的变化：资本市场快速发展，迫使银行设法摆脱以信贷为主的传统业
务经营模式，从发展收费性的表外业务着手寻求新的增长动力，另行开发业务
增长空间；金融混业经营已成为世界性潮流，为银行进行金融工具及金融产品
的创新提供了制度支持；技术进步推动网络银行迅猛发展，为银行利用网络技
术扩张业务规模、降低经营成本提供了技术保障。而私人银行业务占用的银行
资本金较少，但创造的利润较高；银行能利用网络技术迅速的、低成本的扩大
私人银行业务规模；利用混业经营的优势，为私人银行客户提供更为丰富的产
品，从而获取稳定的客户群，并得到稳定、高额的利润。在这种背景下，国际
上许多银行纷纷发展私人银行业务，而且这类业务已经成为世界许多银行利润
的重要组成部分。
随着我国国民经济的持续高速发展，国内富豪阶层的出现，外国银行开始
将目光投向中国。2006年底我国已向外资金融机构开放个人银行业务，私人银
行业务的争夺战已经在国内银行和国外银行之间展开。而国内私人银行业务市
场潜力巨大，私人银行业务将会成为我国银行业一个很好的利润增长点。目前，
我国银行开展私人银行业务方面已有一定条件。首先，居民的财富水平正发生
着深刻变化：经济高速发展使居民整体收入水平呈上升趋势；个人财富的集中
化趋势日益加剧；居民理财理念提高，这导致社会上出现了一批潜在的私人银
行客户群体。同时，利率市场化的发展，入世带来的银行业激烈竞争，即银行
存在巨大资本缺口的事实，促使商业银行调整业务结构，大力发展中间业务。
在这种情况下，我国各银行均提出：把发展个人银行业务、特别是针对高端客
1
我国商业银行开展私人银行业务研究
户的私人银行业务作为未来战略发展的重点。国内银行出现了开展私人银行业
务的高潮。
但我国目前开展私人银行业务，由于起步较晚及客观条件的限制，仍存在
许多问题，如产品开发能力较弱，高素质专业化人才缺乏，个人信用评估体系
不健全，私人银行业一般操作工具匮乏等。本文将通过对国际私人银行业务模
式的分析，讨论我国银行在目前分业经营环境下，私人银行业务的发展策略。
选题的理论和现实意义
本文讨论的是我国商业银行开展私人银行业务问题，这个选题主要基于以
下几个方面的考虑：
(1)我国理论界对于目前的中低端个人理财业务有～定的研究，但由于
我国目前仍处于分业经营状态，银行如何适应分业经营环境对高端客户提供服
务是我们急需研究的问题。本文将对在目前分业经营背景下，银行利用已有的
混业经营工具及政策，对私人银行客户提供量身订制的服务进行理论方面的探
讨。
(2)目前随着中国金融业的对外开放，外国银行瞄准中国的私人业务市
场，意欲凭借其丰富的业务经验与国内银行展开争夺私人银行客户的竞争。而
私人银行业务对国内银行来讲是一个新鲜事物。本文将在借鉴国外银行开展私
人银行业务的基础上，分析我国商业银行在开展私人银行业务时，如何进行客
户细分、组织构架及关系处理。这有助于我国商业银行私人银行业务的开展，
并提高其竞争力。
本文框架
本文共分为四部分：
第一部分首先界定了私人银行的含义，介绍了私人银行业务的概况以及私
人银行业务的内容，接着进一步探讨私人银行的业务流程及业务链条。并就私
人银行业务在发达国家的开展进行简要说明，详细介绍瑞银集团私人银行业务
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绪论
的组织构架、客户关系管理及投资方案的确定。
第二部分分析了我国商业银行开展私人银行业务的意义，剖析在目前条件
下与外国银行相比，开展此业务享有的优势以及存在的问题。
第三部分从客户角度分析私人银行业务市场的客户规模和客户结构，为了
帮助银行判别客户的类型，分析了影响客户风险态度的因素及评估客户风险态
度和风险承受能力的方法。
第四部分从我国实际出发，探讨在目前分业经营条件下，稻人银行业务的
组织构架、服务内容以及其日常管理和客户关系管理，并提出私人银行业务的
国际化发展策略。
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我国商业银行开展私人银行业务研究
第1章私人银行业务概述
1．1私人银行的定义
关于私人银行的定义，目前并没有一个统一的说法，比较有权威的解释是
1：(1)在Wikipedia百科全书中，私人银行一方面指银行向高端客户提供的服
务；另一方面是指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。(2)根据
美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行，就是向拥有高净资产的私人客户
(i-rNwi，High Net Worth Individual)个别提供的金融产品和金融服务，包括接受
存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付帐户、在外国银行开
立账户，以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务。(3)一家由日本、捷克、
斯洛伐克三国合办的民间专业网站(http：／／www．cs-trans．biz／)则指出，私人银
行是指向富裕客户提供的一种资产组合管理服务。对私人银行产生歧义的原因
在于，许多银行都提供资产管理或财富管理服务，都可称之为私人银行业务。
然而，事实上，真正的私人银行不仅仅是资产组合管理和财富管理，还包括防
范经济、政治风险的资产保护，这就意味着，若政府不充分尊重银行私密，私
人银行就难以展开。因此，私人银行并不是随处可以开展的。(4)2005年5
月25日，中国银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(征求意
见稿)，在第九条中首次正式提出了私人银行的概念，并在第十条中做出如下
定义：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，
签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计
划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托
投资服务。”在这里，私人银行服务被视为个人理财业务中的一种综合委托投
资服务，而不包括个人理财顾问服务。
根据国际银行业开展私人银行业务的实践，笔者认为，所谓私人银行业务
是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业一揽子高层
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第1章私人银行业务概述
次金融服务。其有以下特点：第一，目标客户是富有的私人顾客，这些顾客有
富裕的资产或很高的收入；第二，基本的服务是投资顾问和咨询或者资产管理；
第三，向顾客提供附加的和综合的咨询意见，并设计个别解决方案；第四，业
务建立在私人关系、相互信任和酌情处理权的基础上，这些因素都反映在服务
之中。
1．2私人银行的核心业务
私人银行的核心业务包括如下内容2：
(1)资产管理服务，或者称投资管理服务
这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授
权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买
卖并代理客户进行资产管理等的业务活动。这是私人银行财富管理中最基本和
最重要的业务。资产管理业务又具体分为自主资产组合管理、非自主资产组合
管理以及其他投资服务三类。
(2)保险服务
对于私人银行的财富管理来说，提供人寿保险、意外伤害保险、一般保险、
医疗保险等保险产品是其重要内容。从历史的角度看，私人银行往往通过销售
保险产品迈出其财富管理的第一步，因为其风险较低，不会像发放银行贷款那
样存在较高的违约风险。国际上大的商业银行特别是大的金融控股公司或全能
银行，早已进入保险市场，通过建立分公司的形式，专门为富裕人士提供服务。
将保险产品与传统的银行业产品统一经营，是目前国际金融集团的通行做法。
(3)信托服务
财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人(一般是私人银
行)可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自
己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。信
托业可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序公开，同时还可以免交巨
额的遗产税。
我国商业银行开展私人银行业务研究
(4)税务咨询和计划
税务咨询和计划的目的是尽可能减少客户的税务负担，使其拥有最佳的税
务形式。私人银行提供的这方面服务主要包括：为跨境移民拟定移民前税务计
划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报
单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公
司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。
(5)遗产咨询和计划
遗产咨询和计划的目的在于，当发生客户死亡事件时，以最小的钱财和感
情成本，处理好财产的管理和转移，私人银行提供的这方面的服务有：拟定遗
嘱及遗产合同；执行遗嘱；清算已故人士遗产。还有一类服务是帮助客户拟定
婚姻财产协议，订立遗嘱，并充当遗嘱执行人。
(6)房地产咨询
房地产咨询的目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险、增加回
报。私人银行在这方面提供的服务包括：针对房地产问题的研究；房地产购买：
房地产融资：合同审查；房地产清算等。
总之，私人银行服务是一种综合解决方案。为满足客户复杂多样的金融需
求，私人银行业务形成了多元化的产品结构：一是根据客户金融需求制定具有
综合性且能体现个性化特点的理财规划，包括现金流、债务、税收、投资、保
险、退休金、不动产以及业务延续性发展计划等。二是资产管理业务，通过个
性化的投资组合管理，帮助客户保护和增加财富。三是信托和不动产业务，为
客户的财产管理提供保障，降低不动产税。并保证按照客户的期望对资产进行
安排。四是托管业务，通过保管、报告、记录、交易结算、收入归集、资金分
配以及其他特殊托管服务来支持客户的投资行为。五是为客户定制存、贷款等
金融和银行产品，为实现杠杆投资收益服务。这种多元化的私人银行业务在为
客户提供综合服务的同时，也扩大了收费业务基础——业务越复杂，收费项目
越多，还可以通过贷款获取利差收入。
6
第1章私人银行业务概述
1．3私人银行的业务流程及业务链条
一个完整的私人银行业务流程，往往包括以下十个步骤：第一步：资本资
料收集。需要收集的资料包括客户信息、客户家庭信息、客户事业信息等内容。
第二步：资产现状分析。包括对客户的收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障
状况、投资状况、税务状况等方面的分析。第三步：风险分析。包括经济风险、
事业风险、个人风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受
力、能转化的风险等方面的分析。第四步：资产管理目标分析。包括人生目标、
阶段性目标、分解各阶段服务需要、各阶段财务目标等。第五步：客户资产预
测与评估。包括资产未来预测、现金流预测、市场机会与威胁、适用的假设、
资产状况的财务优劣、资产评估等。第六步：财务目标的确认。包括服务需求、
财务目标的确认、服务目标的确认、阶段性财务目标的确认等。第七步：基础
规划。主要有基本财务规划，包括收支的预算、储蓄的策划、借贷的策划等；
保障的策划，包括保障目标、风险管理、保障策略、保障建议等：税务的策划，
包括税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法等；
个人事业财务策划；资产选择与继承策划。第八步：建立投资组合。主要包括
设计资产组合，包括固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、
收藏品、继承和信托资产等；客户资产管理未来预测；资产收益整体预测。第
九步：实施计划。包括实施时间表、实施步骤、实施目标等。第十步；绩效评
估。包括建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标等。
私人银行的业务链条如图1，13所示：
7
我国商业银行开展私人银行业务研究
股票债券期货基金信托
期权及贵
金属
投资
继承不动税务直接其他
与遗产规划投资
产规
划
图I=I私人银行业务链条
1．4典型私人银行业务分析
瑞士是最早开展私人银行业务的国家，也是目前世界上私人银行业务最发
达的国家，该国的银行瑞银集团和瑞士信贷在世界私人银行业居领导地位。而
瑞银集团又以私人资产管理业务见长，其不论在业务流程设计、资产组合管理
还是客户经理的培训方面都己趋于成熟，他在这些方面的经验对于我国刚刚起
步的私人银行业务有着重要的借鉴意义。
第1章私人银行业务概述
瑞银集团正式成立于1998年6月，总部设在苏黎世，在50个国家或地区
共有1500家分支机构。其核心成员可以追溯到19世纪下半期，其私人银行业
务已有140多年的历史。到2005年6月末，瑞银集团的私人银行客户投资资
产达8780亿美元，居全球银行业第一。2005年瑞银集团实现净收入140亿瑞
士法郎，其中私人银行业务收入占整个瑞银集团收入的36％。
1,4．1瑞银集团的私人银行业务模式
瑞银集团采用“一个企业”模式而不是各自为政的业务单元来发展私人银
行业务，这是瑞银集团私人银行业务的一个基本特征。所谓的“一个企业”模
式是指将整个集团整合为私人银行、投资银行、资产管理三大业务线，并集中
统一了中后台的支持。整合战略成功地建立起了私人银行与其他部门之间的内
部伙伴关系，通过客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，撬动和放大了智
力资本，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷的服
务，有效提高了整个企业的收入，同时使私人银行业务优势得到了巩固和进一
步发展。
1．4．2瑞银集团私人银行业务的服务内容
瑞银集团向客户提供全方位的财富管理服务，使客户能够享受到精心选定
的、品质卓越的、全方位的金融服务。瑞银集团私人银行业务的服务主旨是，
通过众多精于税收筹划、单一股票风险管理、股票期权、财富转移和慈善毅划
的专家顾问之间的相互协助，制定出与每位投资者的投资计划相适应的投资方
案，进而为个人投资者及其成立的其他主体，如信托基金和私人基金，提供能
够实现风险与收益平衡的个性化的投资分配。
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我国商业银行开展私人银行业务研究
表1-1 瑞银集团私人银行服务内容一览表
投资方案： 退休金和保险：
投资组合管理瑞银集团Fisca退休金账户
受托基金资产组合瑞银集团寿险
主动建议瑞银集团全球托管：
绝对网报不动产咨询：
投资产品： 附加服务：
结构产品，衍生品账户
瑞银集团基金： 银行卡
投资基金账户支付服务
资产分配基金关键俱乐部
财务规划： 艺术金融：
个人财务规划艺术品研究
退休规划买入与卖出
继承规划遗产规划
税收筹划金钱与钱币：
抵押和贷款： 瑞银集团Optimus基金会
瑞银集团抵押
个人融资方案
瑞银集团的客户享有额外的财富管理产品和服务的选用特权，同时还接受
顾问更为完善的建议。客户及其金融顾问会受到来自多领域专家团队的支持，
这些财富管理专家同金融顾问共同设计出有深度的、整合的投资方案，以实现
个人投资者的金融目标。他们能在诸如资产分配、投资规划、聚拢股权头寸战
略、高管期权战略、财富转移和慈善规划等财富管理事项上提供帮助。客户接
受的是瑞银集团所提供的高效、快捷的金融服务。客户能够通过联机服务独立
的或集中的浏览顾问专家给出的定制性资产组合报告；能够接受可信赖的、富
有经验的专业团队提供的全天候服务；能够获得医疗紧急援助服务；能够在远
离家庭100多英里的地方随时获得旅游相关服务；能够获悉有关财富管理话题
的最新资讯。
1．4．3瑞银的私人银行客户关系管理
瑞银私人银行业务的核心是尊重客户，全面满足客户复杂且要求甚高的个
性化需求。具体体现在以下方面：
一是重视客户细分，提供差别化的产品和服务。由于私人银行业务较具规
模且相对成熟，为服务能力的延伸提供了空间，因此私人银行客户的准入门槛
第1章私人银行业务概述
并非很高，在瑞士本土，瑞银私人银行客户的准入门槛为50万瑞士法郎(约
325万人民币)。但为了最大限度的体现私人银行业务的特点，充分满足客户需
求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银的私人银行业务对不同资
产标准的客户进行了严格的分层。在瑞银，50万——200万瑞士法郎(约325
万元——1300万元人民币)称之为核心富裕客户、200万——5000万瑞士法郎
(约1300万—q．25亿元人民币)称之为高净值客户、5000万瑞士法郎以上
称之为关键客户，同时瑞银私人银行部还向金融中介提供服务，并根据客户层
级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客
户。由于科学细分客户，并配备与之相匹配的客户经理，客户经理与客户之间
建立起非常密切的关系，能够以为客户提供个性化解决方案为目标，充分考虑
客户自身的状况，从而大大提升了客户对银行的忠诚度和信任感。
二是重视客户体验，提供简洁清晰的服务流程。为了给客户提供个性化解
决方案，瑞银设计了结构清晰的流程，并在全球统一执行，帮助客户在每一步
实现增值，让客户有一种始终如一、内容广泛的体验。服务流程的设计，总括
为四步，且不断循环：一是了解客户需求，分析客户特征；二是从最好的、可
供选用的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的投资方案；
三是与客户就实施建议的内容达成共识，确定最优解决方案(投资策略)；四
是投入实际运作，并及时向客户提供关于投资表现的监控情况和报告，定期回
顾方案实施效果。在整个流程中，客户经理作为核心纽带起着关键的作用，一
方面客户经理可以作为客户的代言人随时与行内的财富经理以及行外税务、退
休金筹划和继承法律领域的专家团队进行直接咨询；另一方面客户经理能够将
专家建议准确及时地与客户进行沟通，保证客户需求的实现。
三是重视服务细节，为客户营造人性化服务氛围。由于私人银行客户资产
规模较大，一般客户更愿意与客户经理进行面对面的沟通和交流后作出决定，
因而瑞银集团私人银行业务服务细节处处体现了“以客户为中心”的宗旨：一
是便捷的服务渠道分布，瑞银的私人银行分部一般根据地域特征或客户需要而
建立，瑞银在瑞士共有110家私人银行分部，设置的原则包括三方面：历史原
我国商业银行开展私人银行业务研究
因、最大限度的覆盖客户和根据客户的偏好，分部的建设及开办费，由总部一
次性拨入，不计入成本；二是简洁的会谈区域设计，瑞银根据不同客户的偏好，
设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便
客户在沟通过程中做出决策。同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与
客户经理沟通。
四是重视发挥团队服务合力，为客户提供“尽善尽美”的服务体验。根据
前、中、后台的划分，瑞银将整个客户服务团队分为三个不同的层面：客户经
理团队、财富经理团队以及专家团队。在三个团队的密切配合下，在统一的服
务流程控制下，客户将得到“尽善尽美”的服务体验。
客户经理主要分布在各私人银行区域分部的营业机构。每个私人银行营业
机构视所服务客户量多少设立若干客户经理团队。每一客户经理团队由客户经
理主管、客户经理、客户经理助理组成。一名私人银行客户通常由客户经理和
其客户经理助理进行日常维护。一般一个客户经理维护50名客户。在同一客
户经理团队内，客户经理所维护的客户信息在团队内实现共享。客户经理的任
职要求包括良好的教育背景、一定的从业经验、丰富的客户资源、广泛的人际
关系网络和团队合作意识和能力。关键业绩考核指标(KPI考核指标)主要为
客户净新增、客户净新增的收入贡献、客户满意度。客户经理收入包括基础工
资和绩效工资两部分，其中绩效工资占比过半。
财富经理主要分布在私人银行产品和服务部、各私人银行客户区域分部及
其营业机构，主要配合和支持客户经理团队为客户提供高效、专业的财富管理
解决方案。每一财富经理在某一领域具有专长，并按专业和经验隶属于私人银
行产品和服务部不同条线的投资产品团队。财富经理每天上班前，须参加私人
银行产品和服务部的电话或视频会议，接受相关培训和财经资讯支持，以保证
在服务支持时与集团的投资方向判断和投资策略保持一致。财富经理的任职要
求包括投资、金融等专业的教育背景、某些专业资格证书(如CFA等)和团
队合作意识和能力等。KPI考核指标包括客户经理满意度、客户经理工作支持
度(如见客户次数、参加客户沙龙主讲次数等)、解决方案被采纳程度等。
第1章私人银行业务概述
财富专家团队成员主要分布于私人银行产品和服务部。其成员在税务、遗
产、艺术品收藏等非金融方面具有一定的专长和造诣，有较高的知名度，且大
多采取外聘方式，并主要为客户经理团队、财富经理团队提供及时的专业支持。
此外，瑞银确信优秀的人才是私人银行业务发展的保障，集团每年都会投
入大量资金为客户经理、财富经理进行培训，不断提高客户经理、财富经理的
素质。
五是重视核心价值体现，保证利益的整体性、一致性。在瑞银集团内部，
所有部门都为了集团的整体利益形成不同的团队，目标一致，无边界的合作，
在为整个集团创造更多利润的同时实现自我价值的提升。
在对客户升降级管理方面，同样不涉及私人银行部门与其他部门的利益冲
突或利益分配问题，以注重客户自身感受为前提，有相应的制度作保障，特殊
情况下，由高层介入完成客户升降级的平滑过渡。例如当零售银行的客户符合
私人银行客户标准时，零售银行会主动将客户推荐给私人银行部，而当客户不
再满足私人银行业务标准时，则由私人银行介绍给零售银行，在私人银行和零
售银行间没有利益的再分配。集团所注重的依旧是客户的利益，同时对于客户
而言，升级意味着可以得到更专业更个性化的服务，降级意味着从一个高端客
户群中的低端客户成为一个低端客户群中的高端客户，受关注程度发生改变。
1．4．4瑞银私人银行服务客户投资方案的确定
瑞银集团的私人银行业务设立了投资产品和服务部，其主要部门职责是致
力于为客户提供最优的投资规划和解决方案；严格筛选产品，建立最优的产品
池；进行全球财富管理的研究和分析；建立优秀的财富经理和财富专家团队。
集团拥有一个开放式的产品架构平台，除在解决方案中提供本行的产品
外，还选择第三方合作伙伴的产品。产品来源于国内市场，也来自于全球市场。
在为客户提供的解决方案中所涉及的本行产品，由资产管理部门负责具体研
发，私人银行部配合参加。产品创意可从客户需求、市场研究和投资组合中产
生。为客户提供的解决方案中除涵盖投资产品和投资组合服务外，还涉及抵押
贷款、信托、税务规划、遗产规划、保险等产品和服务。以瑞银集团为客户提
13
我国商业银行开展私人银行业务研究
供的投资解决方案为例，一个最优的投资解决方案需经过以下几个阶段：
(1)投资组合策略的确定。财富经理在为客户提供解决方案中的投资组
合须符合瑞银集团统一的投资策略。投资策略由瑞银集团投资委员会(主要由
投资银行、私人银行、资产管理三大业务主管及瑞银集团其他高管组成)统一
制定，主要从宏观层面规范投资的市场、行业等。
(2)投资组合模型的确定。在遵循集团统一的投资策略前提下，由产品
与服务部的财富管理策略发展组设计若干投资组合模型。每一个投资组合模型
采用Monte Carlo评估方法进行6步专业分析确定，并由投资委员会审定。瑞银
集团的投资组合模型分为固定收益型投资组合、收益型投资组合、平衡型投资
组合、增长型投资组合、股权型投资组合等5大类。每种投资组合模型的回报
依次递增，风险级别也相应递增。
在每一投资组合模型中又将涉及投资产品、投资币种两方面内容。每一种
投资组合模型基本包含货币市场产品、债券、股票和另类投资产品等四大类产
品和两大类投资货币组，并设定基准比例和最高、最低比例。
(3)投资解决方案的提供和实施。根据客户需求，结合客户的风险偏好、
回报(绝对和相对)偏好、客户级别、投资水平、投资目标、收入及资产状况、
负债情况、流动性需求及税收情况等综合信息，在遵循集团统一投资策略前提
下，由财富经理参照某一投资组合模型提供投资组合解决方案(各种投资产品
及币种的比例关系须控制在投资组合模型的上、下限范围内)，并提交客户经
理和客户进行探讨，达成共识后，接受客户委托，并执行相关投资操作。
客户委托可分为两种，一种为咨询账户委托模式，即银行只提供投资组合
等解决方案，涉及的具体投资交易由客户发出指令，银行按照客户指令代理交
易操作；另一种为管理账户委托模式，即客户全权委托银行按解决方案进行投
资交易，这种模式又可细分为绝对回报和相对回报等不同的投资组合方案。在
瑞银集团，全权委托服务对核心富裕客户、高净值客户和关键客户等所有私人
银行客户提供；咨询账户委托方式仅对高净值客户和关键客户提供，而不对核
心富裕客户提供。高净值客户和关键客户在投资时将得到更加全面和个性化的
投资需求照顾，并可与投资专家直接交流4。
14
第1章私人银行业务概述
本章注释：
1连建辉，孙焕民．走进私人银行【M】．社会科学文献出版社，2006年版，第1页
2连建辉，孙焕民．走进私人银行【M】．社会科学文献出版社，2006年版，第4-10页
3李广为．私人银行：差异分析与路径选择[J】，青海金融，2007年第1期
4建设银行考察组．私人银行业务考察报告【c】．2006年
我国商业银行开展私人银行业务研究
第2章我国商业银行发展私人银行业务的意义及条件
2．1我国商业银行发展私人银行业务的意义
我国的经济发展和个人财富的增长有着大多数亚洲发展中国家的特点：经
济(特别是GDP)长期、快速增长，储蓄率维持在高水平，这使我国有可能成
为全球最大的国内私人银行市场。我国的富裕人士的增长速度和数量，近几年
来一直占世界前列。因此，可以说国内商业银行大力发展私人银行业务具有十
分重要的现实意义。
首先，发展私人银行业务有利于满足我国富裕人士对财富管理的迫切需
求。在中国，随着20多年的改革开放和社会发展，居民私人财富不断积累，
个人金融资产持续增长，据波士顿调查显示，2005年底，中国大陆富裕阶层拥
有的资产高达1．44万亿，而大约有30万人持有100万美元以上的流动资金。
一个稳定的高收入富裕人群层已经形成。可以说，社会财富格局的改变极大的
催发了市场对私人银行业务的需求。在个人金融服务市场需求总量不断扩大的
同时，老百姓的金融服务需求层次也正在发生深刻变化，从以往简单的通过银
行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖、
临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。尤
其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体。特别需要有专业的金融机构
为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全前
提下不断增值，这就要求我国商业银行大力发展私人银行业务以满足这神需
求。
其次，我国私人银行业务市场的潜在需求以及私人银行业务的服务对象和
他的业务特点，使私人银行业务对商业银行的发展战略具有深刻影响：第一，
私人银行业务与公司业务有密切的联动关系。因为富豪人群通常是企业的创始
人或公司的高管，使私人银行业务成为对公业务开展的一个非常重要的关键。
第2章我国商业银行发展私人银行业务的意义及条件
若针对富豪个人的私人银行业务开展得不顺利，要想获得这些客户所在公司的
业务将是十分困难的，甚至会流失这类公司业务。所以私人银行业务与一些公
司业务尤其是一些比较大的公司业务之间有着非常紧密的联动关系，有着交叉
销售效应。第二，发展私人银行业务可以带动中间业务的发展。私人银行业务
在满足富裕阶层的投资和财富保全需求的同时，势必会带来基金产品、保险产
品，代理销售等规模迅速扩张。因为它需要各种各样的产品来支撑对高端客户
的服务，这些业务通常都是和银行的中间业务有很大关系的。所以，如果私人
银行业务能很好的拓展，将会极大地推动收费业务的发展。第三，提升商业银
行的盈利能力。私人银行业务带来的赢利可能是一般的零售业务的两倍、三倍，
极端的甚至可以达到五倍，因此，开展私人银行业务可以极大的提升我国商业
银行的盈利能力，提高竞争力。第四，开展私人银行业务可以促进商业银行的
品牌建设。私人银行业务所经营的客户、所服务的客户都是非常高端的客户，
在很多行业中都具有重大影响。所以如果私人银行业务做得非常好，商业银行
就可以在这批人当中建立一个非常好的品牌，然后这些人影响他整个行业，虽
然影响的人数不多，但影响力很大，所以这有助于商业银行品牌的建设。
2．2我国商业银行发展私人银行业务的优势
外国银行在私人银行方面的优势是毋庸置疑的，我国银行还是一个初学
者，两者之间的差距在短期内是难以缩小的。但是我们也应该看到我国银行开
展私人银行业务有自己的优势和条件。
首先，在银行业这样的服务领域，金融产品并不是赢得客户的最终决定因
素。由于金融产品本身不具有专利权，因此对产品的复制就很容易实现。较之
外国银行，我国银行现在的有利条件是在国内市场所建立的长期稳定的人际关
系。在私人银行业务中，如何利用好现有渠道来开展业务，避免前期从头开始
建立客户对银行的信任感，对我国银行是十分重要的，这也是我国银行的一个
先天优势。
从国外经验来看，其实在很大程度上私人银行业务是一项员工与客户问的
我国商业银行开展私人银行业务研究
个人游戏，私人银行家同客户的关系是高度个人化的。通常客户的信任不仅仅
是对某一银行品牌的信任，而更多的是对该银行家专业能力、人品和职业操守
的信任，这样才可能委托开展涉及客户大量隐私的私人银行业务。因此，业务
和私人关系的结合在中国这样一个强调人际关系的文化中只会更紧密。自古以
来，我们就有不露富的传统，在这种氛围里中国的富人很难把资产完全交由陌
生人来管理。如果资产的管理人不是与自己交情深厚的人，中国的富人恐怕宁
愿把资产放在银行收取低利息，或者自己冒险进行风险投资。而国内银行与富
人之间有着长期的联系。这些人从掘得第一桶金开始，就和国内银行打上了交
道，一直持续至今。可以说在长期的业务关系中，国内银行已经赢得了富人们
的信任。当然，要清楚得认识到富人们这种信任并非是一成不变的，而只是在
过去特定环境中产生的，未来还需要国内银行继续谨慎的维持。另一方面，从
银行业务本身的特点来看，维持老客户的成本也要少于挖掘新客户产生的成
本。而外国银行要想建立这种人脉，并不是一朝一夕就能完成的。
所以，我国商业银行现在应该利用这种先天优势，建立起自己的私人银行
业务客户群，为日后业务扩展奠定基础。这里还须注意的一点是，上述的信任
常常和银行中某个具体的人员相联系。随着该人员的流动，这种资源就可能会
随之消失，因此培养并留住一批业务人才也是十分重要的。
其次，我国商业银行现在可以利用的第二个有利条件，是中国金融业的市
场化程度还不够高。这为国内银行留出了准备和磨练的时间。
根据《外资银行管理条例》，对外资银行实行国民待遇1，这不仅意味着外
资银行可以开展人民币业务，也意味着他们将与国内银行～样接受中国现实情
况的约束。在境外的私人银行业务中，需要利用大量的金融衍生工具来降低投
资风险。但是在中国，许多金融业务目前还不能开展。比如期权投资，在私人
银行业务中，这是很常见的用来保值增值的金融工具。而我国2006年才正式
成立中国金融期货交易所，期货交易尚未起步；而对于西方私人银行普遍开展
的规避遗产税的业务，在中国更是无从谈起。还有就是我国对资本项目没有完
全放开，资金的流动还受到相关部门的监督，这对在全世界范围内安排资金投
第2章我国商业银行发展私人银行业务的意义及条件
资的外国银行也是不利的。
这些问题说明我们将面临一个现象，即在目前的中国市场上开办私人银行
业务，外国银行还不能完全发挥其在该业务上的优势，因为缺乏成熟的市场环
境和有效的工具。所以国内银行还有时间去开发拓展自己的市场，使自己在这
一领域成熟起来。但我国商业银行不能有侥幸心理，必须时不我待的推进该业
务，从而应对外国银行的冲击与挑战。
2．3我国目前开展私人银行业务存在的问题
虽然我国商业银行开展私人银行业务具有上述优势且目前已经具备了应
有的市场基础和客户基础，前景广阔。但是，对国内银行来说，私人银行毕竟
是一个新鲜事物，过去并没有多少实践经验。实现由传统的零售银行业务向个
人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私
人银行业务的跨越，目前国内银行还存在着一些不相适应的地方，特别是与外
国银行相比，还存在着很大的差距：
(1)服务经验。我国商业银行在私人银行业务这方面的经验是非常缺乏
的，基本上是一个空白。虽然最近不少银行在一些大中型城市尤其是经济比较
发达的经济中心城市，有了高端客户理财的一些网点，但总的来说，跟私人银
行业务的标准和要求以及它的内涵还是有一定差距的。高端理财业务和私人银
行业务之间存在一个质的差别，从形式上、具体方式上来说，现在开展的高端
理财业务比较简单，比如提供以存款为主的货币理财，还有办理各种业务的绿
色通道，另外各种信贷的审批权限这些方面比较宽松一些，或服务的等级高一
点，打折稍多一点。这些都谈不上使用一个综合性的“一揽子”的金融产品提
供高端的服务，这个是目前所从事的高端理财服务和私人银行业务之间具有的
本质差别。
(2)产品创新能力。强大的产品创新能力，为客户量身定做出个性化、
差异化的产品，是在竞争中赢得主动的关键。这是瑞银、瑞信等私人银行领先
世界同业的成功所在。瑞信70％的产品来自投行和资产管理公司等内部机构，
19
我国商业银行开展私人银行业务研究
30％的产品从外部采购。
目前，受分业经营、分业监管模式的制约，我国商业银行只能提供银行类
金融服务。由于商业银行只能在其固有领域进行产品设计与开发，受其业务功
能的局限，产品创新能力也显得较为单一。就目前情况而言，尽管各大商业银
行相继建立了专门的理财部门或机构，但其所能提供的产品仍然相当有限，除
传统的储蓄、信贷和少数中间业务产品外，各类代销产品事实上是银行理财服
务的主体产品，如公募证券基金、券商集合理财产品和商业保险产品等。而无
论是自有产品还是代销产品，他们都具有标准化或格式化的特点，无法与私人
银行业务所强调的个性化产品要求相吻合，难以适应富裕人士纷繁复杂的个性
化财富管理需求。另一方面，就商业银行现有的产品种类而言，其所能提供的
理财服务不过于现金管理、消费规划、教育规划、养老规划和风险管理等，这
些主要面向的是中低端客户。因此，商业银行产品创新能力的严重不足大大制
约了商业银行自身的服务内容和水平，难以向富裕人士提供专门的个性化和私
密性财富管理服务。正是由于这一障碍的存在，商业银行在为富裕人士提供高
端服务时只能更多的专注于服务形式，如专人配备、专属场所、优先服务、亲
情服务等，但服务形式的改善并不能满足客户的真实需求。
(3)人才素质。只有高素质客户经理及其背后的专家顾问团队才能及时
发现客户需求，并作出适合客户要求的解决方案。从瑞士私人银行的发展情况
看，高素质客户经理队伍和理财顾问是私人银行业务的核心部门，他们不仅掌
管着客户资源，而且是传承私人银行业务经验的主要载体。商业银行可以通过
自身的努力建立开放式的产品平台，组织采购全球的金融产品，但无法在短时
间内打造一支拥有丰富经验的客户经理队伍。因此，瑞士的银行都非常重视客
户经理和专家顾问的培养和挖掘。同时，由于私人银行不是一种短期的业务，
客户与银行的关系一旦建立，可以持续几代甚至几十代人。所以，客户经理队
伍的稳定尤显重要，在加强对客户经理队伍专业素质培养的同时，国外银行大
都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。从国内银行的现实看，目前从事财
富管理业务的客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，他们的知识结
第2章我国商业银行发展私人银行业务的意义及条件
构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，理财建议还停留在传统
储蓄业务相关的服务上，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。
(4)IT支持。在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，
是私人银行业务发展的重要保障。统一并得到严格有效地执行的咨询服务流程
是提高客户满意度的关键，但这必须建立在专业系统的支持和控制基础上。瑞
信使用的是自行研发的State-of-the．art系统进行全流程控制并提供信息支持。
而国内银行目前尚无类似的专业系统，在客户关系管理、业务信息共享、业务
交易处理及团队支持等方面的系统也还有待进一步优化整合。因此，需要根据
私人银行业务的需要，尽快开始系统整合和建设的可行性研究，建立客户需求
分析、满意度分析和流失预测的模型，为提高客户服务质量、保证流程实旋提
供保障。
(5)组织体系。私人银行业务流程设计要简捷、快速、方便，而且要高
度人性化，充分体现人文色彩，也要有足够的安全性和私密性。目前，国内实
行的是总行以行政管理为中心、分行以经营为中心的横向块块式的经营管理体
制。这种模式以分行为利润核算单位，各分行独立运作、分散经营，各区域市
场相互分割，致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥整体竞争优
势，不利于全行的集约化经营，这种组织体系不适应私人银行的发展需要。
关于以上瓶颈制约因素，国内大多数银行已经认识到并正在采取有力措施
加以缓解。相信经过努力，特别是通过积极借鉴国外银行先进管理经验，从境
外大力引进高素质的产品研发和理财专家，私人银行业务必将得到快速发展。
本章注释：
1《外资银行管理条例》
我国商业银行开展私人银行业务研究
第3章我国私人银行业务市场目标客户分析
由于国情、传统以及文化的差异，我国的私人银行客户在其特征、需求及
风险偏好方面有着自己的特色，而我国商业银行私人银行业务的成功开展，必
须建立在对我国私人银行业务市场目标客户的充分分析的基础之上。
3．1我国私人银行业务的潜在客户规模及特征
随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资
产拥有量逐年稳步增加。据凯捷咨询和美林发布的{2006亚太区财富报告》统
计，中国富裕人士(即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个
人资产在百万美元以上的人群)逐年增加，2005年达到32万，其增长接近亚
太地区的平均增长水平，2004年的增长率为4．3％，2005年为6．8％。2005年
末富裕人士的金融财富总量达1．59万亿美元，人均金融净资产500万美元1。
2006年，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，步入牛市周期，富豪人数的
增长率和财富的积累速度进一步增加。同时，2003、2004年房地产市场的涨幅
非常大，最近新～轮的价格上涨又在启动，又有一大批富人在地产市场上涌现。
而根据波士顿调查显示，2005年底，中国大陆富裕阶层拥有的资产高达1．44
万亿，预计到2009年这个数字将达到2．3万亿。中国持有100万美元以上的流
动资金大约有30万人，这意味着个人总资产达到四五千万人民币。中国已成
为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二
大集中地。
我国私人银行客户特点主要表现在以下几个方面2：第一，私人银行客户
的分布特征是从职业分布来看，在我国，高收入群体的职业特征大概可以分成
以下几大类，一类是民营企业主，大概占比为35％1一类是中高层管理人员，
大概占35％1还有一类是各种专业人士，如律师、高端经济学家、IT业的高
第3童我国私人银行业务市场目标客户分析
级人员等等，大概占20％；从行业分布来看，高收入人群主要集中在商业贸易、
服务以及IT业；从区域分布来看，中国富裕人群的区域集中度很高，70％以
上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而
私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射，由此也可以看出，
外国银行在中国的网点劣势对其未来的私人银行业务不会构成致命影响。另
外，在中国财富集中度非常高，不到O．5％的家庭拥有全国个人财富的60％以
上，即使在这些富有的群体内部，也有大约70％的财富掌握在资产超过50万
美元的家庭手中，据统计银行前2％零售客户的金融资产为个人银行业务创造
了50％以上的利润。第二，私人银行目标客户银行偏好渠道的特征。对于关系
十分融洽的老客户，通常是由银行上门服务，包括到他的办公室和他的家庭。
而对于潜在的客户，他们倾向于比较私密的独立场所。第三，目标客户的价值
取向特征。目标客户的价值取向特征与中国私人银行客户本身具有的特点有很
大关系，中国的富豪多数是本身打拼出来的，他们是非常有能力的，这与欧洲
的情况有很大差别，在欧洲的很多富人他们的财富是继承下来的，他们本身可
能并不是很有这方面的能力。所以对价值取向的考虑就会有差别。由于中国的
私人银行目标客户是自己创造财富、拥有财富的这一类群体，所以他们第一比
较理性，能够注重商品服务的内在价值，要求银行提供专业、增值、差异化的
服务。第二自主性比较强。在这种情况下，他们会提出很多问题来跟客户经理
讨论，这就对客户经理的能力提出了更高的要求。
3．2我国私人银行业务目标客户的需求分析
私人银行在分析客户的需求时，应把握以下几个方面：首先，顾客的年龄
是重要的因素。年轻的顾客一般希望不断创造财富，通过资本运营，使财富最
大化。年老的顾客则较少关心财富积累和最大化，而更为关心怎样保护好自己
的财产。并流传给下一代。据调查，在我国的富裕人士中，有3／4以上等于或
小于55岁。其次，顾客对风险的态度也是重要的因素。有的顾客偏好风险，
关心投资管理，在构造资产组合中发挥主动作用，大胆迸行实业投资。有的顾
23
我国商业银行开展私人银行业务研究
客厌恶风险，采取被动的态势，专注于保护和管理好现有的财产。再次，顾客
对地理位置的选择也是需考虑的因素。有些顾客需要将财产转移到安全天堂如
瑞士这样的国家，以避免本国或本地区可能发生的政治或经济动荡。有些顾客
则简单的要求在本国市场中管理和保护财产，对周围难以预测的环境变化不甚
敏感。
还有一些差别是更加细微的，如最富有的群体的倾向更为个人化，体现独
特的性格，因为他们的习惯和生活方式不同于大众。尽管顾客的群体和个人之
间有着诸多差别，但以下一些要求是共同的：投资的运作和盈利、安全保密、
竞争的价格、灵活性、快捷便利、隐私保护、持续服务、综合服务质量、稳定
的关系。
顾客对私人银行的需求，或者在选择私人银行时考虑的因素，根据其重要
性依次如下：服务质量、私人关系、现有顾客的推荐，印象、投资运作、产品
范围、安全、第三者介绍、灵活性、网络分布、便利的地点。顾客需求的核心
是价值的要求，即要求被管理的财产保值增值。因此，安全妥善的保管顾客的
财产，并使之合法而有效的增值，就成为私人银行业的经营目标。银行为了满
足顾客的价值需求，关键是讲究服务质量，完善投资运作，不仅维持与客户的
短期合作关系，而且着眼于为客户提供终身的理财服务。
3．3客户风险态度评估
客户的风险承受能力是私人银行业务的重要考虑因素，银行提供服务时必
须在相对较短的时间内评估客户的风险承受能力。在现实生活中，一般人通常
不清楚自己的风险态度，或者说是一个模糊的概念。因此，银行要帮助客户认
识自我，做出正确的评估和明智的决策。
3．3．1客户风险态度的影响因素
(1)性别。受传统文化的影响，中国女性多厌恶风险，对投资不感兴趣；
男性则不同，他们偏好风险，对风险投资有较大的兴趣。在商业银行开展私人
24
第3章我国私人银行业务市场目标客户分析
银行业务时，要综合考虑性别的因素，对女性应推荐低风险的投资组合方案；
对男性，则可以提供风险较高的投资组合方案。
(2)年龄。不同年龄阶段的入，由于生活工作经历和生活观念的不同，
对待风险和收益的态度也不同。我国富裕人士中，有l／4以上年龄超过55岁，
处在这～年龄阶段的人投资理念比较保守，大多厌恶风险。而对于40岁以下
的年轻富翁，他们的风险承受能力一般较强，愿意为获取高额投资回报承担高
风险。
(3)教育程度。一个人从先天带来的东西很少，后天学习和工作是知识
和经验的主要来源，受教育程度对一个人的消费观念和生活态度影响巨大，进
而影响个人对理财服务的需求。一般的，风险承受能力随着正规教育的增加而
增加。表3．1列示了美国关于教育程度与风险资产占总财富比重的调查结果。
表3-! 风险承受能力和正规教育程度3
教育程度风险资产占总财富的比例(％)
中学以下2．0
中学毕业3．4
大专5．2
本科毕业7．9
硕士以上8。0
显然，学历与风险承受能力存在明显的正相关性，但这种相关性还无法完
全解释清楚，可能由于教育程度与收入、财富的相关性导致高学历者具有较高
的风险承受能力，而非学历本身所致，也可能是高学历者比较熟悉可供选择的
各种投资渠道等。
3．3．2客户风险态度和风险承受能力的评估方法
准确评估客户的风险承受能力是一项非常复杂的工作，因为采用不同的评
估方法可能得出不同甚至对立的评估结果。所以通常对客户的风险承受能力准
确、可靠的评估需要使用两种或两种以上的方法。下面将介绍一些快速评估客
户风险承受能力的方法。
(1)客户投资目标。可以询问客户对资金流动性、本金安全性、增值、
2S
我国商业银行开展私人银行业务研究
避免通货膨胀、当前收益率和避税等方面的相对重要程度。客户所作的回答隐
含着风险承受能力：如果客户最关心本金的安全性或流动性，则该客户很可能
是风险厌恶者；如果客户的主要目标是避免通货膨胀或者避税，则该客户很可
能是风险追求者。当然，我们不能仅仅根据投资者投资目标去判断客户的风险
承受能力。
(2)对投资产品的偏好。衡量客户风险承受能力最直接的方法是让客户
回答自己所偏好的投资产品。实施该方法的步骤可因人而异，最简单的一种形
式是向客户展示各种可供选择的投资产品，然后询问她／他希望如何将可投资
资金分配到不同的投资产品中去。这些投资产品往往按照风险程度高低进行排
序。也可以让客户将可供投资的产品从喜欢到不喜欢排序，或者给每一产品进
行评级，不同级别代表客户对风险的偏好程度(如低、中、高)。
(3)风险态度的自我评估。这种方法主要通过揭示或明确客户对待风险
的态度来判断其风险承受能力，可以采取定性方法，也可以采取定量方法，提
问方式也是多种多样。首先，可以询问客户整体性的问题；其次，可以询问客
户对特定风险所作出的反应。
(4)概率与收益的权衡。许多评估方法属于这一类，本文介绍两种方法：
a确定／不确定性偏好法。如向客户展示两项选择，其一是确定的收益，其二是
可能的收益，风险厌恶者一般选择前者，风险偏好者倾向于选后者；b最低成
功概率法。这种方法通常设计一个二项选择题，一个选项是无风险收益(如1000
元)，另一个选项是有风险的，但潜在收益较高(如2000元)，同时列示五个
成功概率，即10％、30％、50％、70％、90％。问被调查者在多大的成功概率
下，认为两个选项是无差异的。被调查者所选的成功概率越高，说明其风险厌
恶程度越高。这些方法都属于定量方法，至少要考虑以下四个因素中的一个，
即损失概率、收益概率、损失金额、收益金额。
(5)定量法界定风险态度。根据投资学原理，投资收益与风险之间的关
系可以用与投资对象相应的未来收益分布的均值和方差来表征，投资者的期望
效用就是预期收益分布的均值和方差的函数。在信息乃至风险不确定条件下，
第3章我国私人银行业务市场目标客户分析
投资决策的依据标准是期望效用最大化。
设风险投资家的投资存在m个状态，则由各状态对应的结果(XI,x：，．．．，％)
及该状态发生的概率(P。，P2，⋯，‰)，可得其投资收益期望值E(”为
E(y)=p。而+p：x2+⋯+p，靠。相应投资收益期望值的效用及其投资收益期望
效用为：
u[E(y)]--u(pl Xl+p2 X2+⋯+p。‰) (3-1)
ΣP。Ⅳ．(一)=Pl u(x1)+p2甜(x2)+⋯+p。“(x。)(3-2)
z=l
当u【E(y)】=ΣP。“。@。)时，风险投资家为风险中性；当“【E(y)】<Σp，甜．(x，)
时，风险投资家愿意冒风险，并牺牲越来越多的预期效用以获得未来收益的增
加，为风险偏爱型；当zf[E0，)J>Σ只“，(葺)时，风险投资家需用较高的预期收
益来补偿投资过程中增加的风险，故为风险规避(厌恶)型。
本章注释：
1凯捷咨询和美林．2006亚太区财富报告fc】。2006年
2资料来源：2007私人银行业务高峰论坛
3谢怀筑．个人理财[M】．中信出版社，2004年版，第649页
我国商业银行开展私人银行业务研究
第4章我国商业银行私人银行业务的开展策略
国外的私人银行业务经验值得学习借鉴，但需要结合我国银行的实际情
况，进行本土化改良运用。我国私人银行业务组织架构的设计，必须将学习借
鉴先进银行经验与我国银行的“行情”、各地区的业务状况和客户资源状况结
合起来，循序渐进的推进私人银行业务。
4．1构建有效的私人银行业务组织架构
目前，中国商业银行实行的是总行以行政管理为中心，分行以经营为中心
的横向块块式的经营管理体制。这种模式以分行为利润核算单位，各分行独立
运作、分散经营，各区域市场相互分割。随着经济环境变迁，其内在弊端逐步
显现，致使银行的资源配置过于分散，效率低下，难以发挥整体竞争优势，不
利于全行的集约化经营，不能适应时代的要求，也不符合国际银行业的发展趋
势。
私人银行业务具有客户分布广泛、需求复杂多样、服务层次要求高、人文
金融色彩浓等特点，发展私人银行业务，尤其需要高效的资源配置行动、灵活
的市场开拓能力以及集约的经营控制管理，这就对构建一种适应私人银行业务
内在发展规律的组织架构提出了迫切要求。传统的宝塔型的经营管理体制是完
全不适应私人银行业务发展需要的。根据国际先进银行的实践经验，国内商业
银行发展私人银行业务，应该加快改革现行的管理体制，构建以业务线为主导
的扁平化的纵向组织管理体系。重塑总、分行之间的权、责、利关系，调整全
行的资源配置格局，在构建零售银行事业部制的整体框架内，探索设计私人银
行业务条线的经营管理架构。基本思路是：在总行零售银行集团内成立私人银
行分部，负责全行私人银行业务的组织管理和业务推动，集中组织全行私人银
行业务人、财、物等资源的统一配置，针对高收入者群体的金融需求，制定全
第4章我国商业银行私人银{亍业务的开展策略
行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行
的私人银行业务。分行成立相应的私人银行服务中心，直接从事私人银行业务
的营销工作，私入银行服务中心在性质上属于业务拓展机构而非管理支持机
构。支行原则上不再设相应的私人银行分支机构，原有的理财中心及相关针对
高端客户的服务机构的管理权上收到分行。这样，一个分行可以包括多个私人
银行服务中心，各服务中心的营业地址既可设在分行的办公场所内，也可以直
接依托相关的支行网点或原有的支行网点(见图4-1)。
圈4．1有效的私人银行业务组织构架
我国商业银行开展私人银行业务研究
4．2组建合理的私人银行业务的运营管理体系
42．1私人银行业务的日常管理
(1)业务检查与指导。商业银行开展私人银行业务后应加强日常管理工
作，定期或不定期的对私人银行业务开展情况进行检查、指导和监督，对业务
开展中的难点和问题及时给予解决，确保服务质量。(2)档案管理。因私人银
行业务所提供的服务是涉及银行与客户的各种权益关系，因此，私人银行为客
户出具任何文字资料，必须留副本备查。所有与业务相关的资料。均须以客户
为单位建档管理，档案保管期限为银行与客户的权利义务关系终止之日起5年。
(3)营销管理。私人银行业务的客户营销工作，应采取总行统一组织策划和
一级分行因地制宜策划相结合的方式。一级分行自行策划的大型营销活动和设
计的产品均须上报总行并获得批准。
4．2．2业务考核
由于私人银行部是内部特殊部门，其经济效益主要体现在客户账户所在机
构。因此，主要以考核其客户满意度、忠诚度、客户流失率及带来的社会效益
为重，兼顾手续费等中间业务收入。私人银行业务主要考核内容包括：(1)所
服务顶端客户的数量：(2)所服务顶端客户综合贡献度的增加值；(3)客户服
务质量，包括客户满意度、忠诚度、客户流失率；(4)业务档案管理情况；(5)
业务风险控制情况；(6)敬业精神和团队协作精神体现；(7)私人银行业务带
来的社会效益；(8)私人银行业务主管具体负责客户经理绩效考核的组织实施，
包括制定绩效考核实施细则、绩效工资的分配、客户经理年度目标设定、产品
指标完成数量的审核与确认、综合考评、绩效工资的清算与审核等。
而对客户经理的考核分为两个方面，一是考核年收入，收入分为利息收入
和非利息收入。利息收入主要是给客户贷款所收的利息，非利息收入一部分是
顾问服务费，一部分是客户购买投资类产品所付的佣金，还有一部分是客户经
理代客操作超过客户预期收益的分成所得。还有一项考核指标是新增的客户
数。私人银行业务的主要风险在于因为客户经理的业务能力导致了客户的投资
3D
第4章我国商业银行私人银行业务的开展策略
亏本，此外金融衍生产品价格大的波动性也会带来风险，因此应当有自己的首
席经济师专门研究金融市场和金融产品，为客户经理的投资决策进行有力的支
持，另外银行的合规部也应对客户经理的推荐流程进行规范，用法律文件的形
式将双方的权利、责任约定清楚。还有一种风险是由于客户的资金来源非法而
给银行带来的名誉上的损失，因此银行基本不应接受内地的官员为其客户。
4．2．3风险控制
2004年9月，花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令
关闭其在日本的私人银行业务。2004年lO月，花旗银行的私人银行业务在韩
国也受到了监管机构的调查。因此，合规经营是开展私人银行业务的前提，面
对未来中国私人银行的迅猛发展，必须学习借鉴国外的先进监管经验，依法规
范私人银行业务，严格控制风险，而在所有风险中，操作风险是私人银行风险
管理的重中之重。
(1)反洗钱应作为防范风险的首要任务。在操作中，主要有了解客户及
受益人、关注非经常账户交易、监控高风险账户交易、加大培训力度、及时向
监管机构进行报告等。
银行对客户进行全面了解是进行反洗钱的最基本原则。在客户申请开户
时，客户经理应对客户进行全面地了解，如果客户不能或拒绝提供相应信息，
银行则拒绝为该客户开户。
在日常交易监控中，如发现经常类的账户交易，应引起客户经理的注意，
并通过反洗钱调查软件进行模拟操作，如得出此项交易为非正常交易则按照程
序及时向上级进行报告。同时，根据开户人的潜在风险将所有账户分为绿、黄、
红三大类，对高风险账户应进行特别的客户调查和更为频繁的账户监控等，以
及早发现风险。
(2)控制私人银行内部业务操作风险。对于私人银行业务来说，市场风
险实际上是由客户自行承担的，信用风险可以通过抵押控制，最大的风险是操
作风险。而操作风险的大小与高管层对业务的介入程度有很大关系。
对于操作中的违规风险，银行如果能够按照事先建立的业务流程和授权事
31
我国商业银行开展私人银行业务研究
项进行操作，将较好的规避此风险。同时，可建立先进的信息系统，对每笔交
易进行备份纪录，定期进行检查，并对高风险账户提高检查频率。
对于金融工具使用中存在的操作风险，金融工具的复杂程度越高，发现风
险的时间就会越长，金融工具的盈利能力越大、对银行的吸引力越大，潜在风
险就越大，因此应审慎使用金融工具。
(3)重视操作风险管理中的声誉风险。所谓声誉风险是指因职员违规操
作、故意欺诈、客户投诉、卷入洗钱事件等行为和事项，对银行声誉造成影响
的一种风险。为了有效防范和控制声誉风险，应建立一套完整的员工激励约束
体系，在最大程度信任员工的同时，预防员工的道德风险；同时规范员工操作
和用语，减少投诉事件的发生。在客户端，除在开户时充分了解客户外，还对
客户账户进行经常性监控，如风险超出银行可控范围，则对客户进行退出处理。
最后，坚决避免对客户作出一些超出自身服务能力的承诺事项，这对防范声誉
风险亦至关重要。
因此，建立私人银行业务风险控制体系，应以操作风险为重点，同时要建
立配套的激励约束机制，不断强化和提高从业人员的风险防范意识和风险防范
能力。
4．3开展更为有为效的客户关系管理
4．3．1细分客户
尽管富有的私人银行顾客都存在着对私人银行业务的需求，但由于他们的
风险偏好程度不同，对私人银行提供的产品和服务也有不同的要求，因此银行
必须对客户进行细分。我们可以根据客户生命周期进行细分，笔者认为客户生
命周期管理大致有三个阶段：第一个阶段是客户获取阶段，通过设计符合需求
的产品和服务以吸引更多的潜在客户，降低客户的获取成本；第二个阶段是客
户的维持阶段，要提供一些差异化的产品和服务来提高客户的满意度，降低客
户流失比率，提高客户的忠诚度：第三个阶段是客户的衰退阶段，在这个阶段
要对客户的需求进行深度挖掘，提高交叉销售成功率，减少客户价值的折损。
32
第4章我国两业银行私人银行业务的开展策略
以客户细分为基础的策略，首先是要真正树立以客户为中心，以客户为导向的
这种文化或者理念，然后从基础入手，建立客户细分的一些框架。而私人银行
业务的产品设计、产品组合的服务设计、营销渠道设计都要和客户细分紧密地
结合起来。
4．3．2私人银行客户的确定、开发、维护
我国商业银行寻找私人银行客户的渠道可以有如下几种：一是从银行现有
的客户中进行挖掘，特别要重视将大的商业对公业务客户培养成为私人银行客
户。二是通过现有客人介绍，这是最常用也是最有效的方式。私人银行业务跟
银行其他业务不太一样的地方是私人银行80％N 90％的客户都是通过现有客
户介绍来的。三是积极参加各种高层论坛，利用机会和一些董事长或者公司的
高层直接接触；还有一种是关注各种财经类媒体，寻找那些不小心把自己身价
暴露出来的人们，由于近年来越来越多的民营公司在国内和境外上市，这部分
企业也被纳入发展重点。当找到目标客户后，客户经理对客户进行分析，将客
户按照财富的老、新分为“oldmoney”和“newrich”，前者指此人的财富可能
是祖辈流传，已经拥有很久了，这部分人大多集中在美、欧和中东，但在我国
比较少见，他们对私人银行业务已经十分了解，因此要想打动他们，必须对他
们的产业有十分通透的了解，并能提出积极的建议。后者则是指一夜致富型的，
例如网络公司的精英们，这部分人对理财没有概念，十分想获得理财师的建议，
因此比较好打交道。
为客户服务时首先要进行详细的客户需求调查，其次对客户进行分类，根
据他们不同的期望管理他们的财富。例如有的富人需要绝对的回报，就要提供
高回报率的产品；有富人需要VIP的感觉，就举办各种类型的客户沙龙让他们
开眼界，享受尊贵感。还有的富人是冒险型，他们愿意尝试最新鲜的东西，那
么产品开发部门就设计各种最新潮的投资产品，以抓住他们的心。还有对于家
族型的富人，就要为其打造极细腻的规划，使其财富可以保障全家三代能富裕
生活。在产品销售方面，私人银行应与集团内其他的单位合作，将其他单位的
产品，第一时间与私人银行的客户进行配对，举例来说，汇丰将承做过的相当
33
我国商业银行开展私人银行业务研究
多的公司首次上市(IPO)，都与私人银行业务进行连结。
4．3．3确保客户满意度
相对于在争夺新客户上展开的激烈竞争，留住老客户仍是私人银行的薄弱
环节。实际上，留住一个老客户的成本往往比开发一个新客户低。苏格兰皇家
银行的研究表明，争取到一个新客户的成本，是留住一个老客户成本的5倍。
美国运通银行也发现，在客户银行关系的第4年，私人银行业务才会达到保本
点。这表明，对私人银行来说，新客户并不比老客户赚钱。
防止客户流失的关键是确保现有客户满意。但是只有为数不多的私人银行
意识到这一问题的重要性、收集客户满意度的信息并采取措施来解决客户满意
度问题。即使是那些关注客户满意度的私人银行，也往往缺乏有效的评估方式。
由客户关系经理以外的人来评估客户满意度会是比较有效的方式，一些私人银
行专门设立了评估部门以了解客户满意度，并对客户关系经理的业绩进行评
估。
为了留住客户，私人银行还需要进行盈利性分析，识别盈利客户以及他们
通常所消费的服务。盈利性分析有助于银行增强服务，留住赚钱的客户。
4．3．4加强专职客户经理队伍建设
私人银行业务的服务对象是顶级客户，因此同客户的关系往往是高度个人
化的，客户对银行的信任很大程度上是对客户经理的信任。同时，客户经理是
连接客户与银行间的桥梁，客户经理要善于发现客户需求并组织协调银行资源
为客户提供最佳的解决方案和最优的产品组合。因此，对私人银行客户经理的
要求一是在富裕阶层要有良好的人脉，二是要有丰富的金融从业经验，熟知各
类金融产品及银行内部的运作流程。面目前，我国高素质专业化的人才匮乏，
因此，必须通过内部培养和公开招聘相结合，打造一支高素质的私人银行客户
经理队伍。另一方面，由于我国商业银行现在的薪酬制度水平跟外国银行还有
差距，有很好的人才可能会流失到外国银行去，因此，我国商业银行在注重人
才培养的同时还要建立配套的激励约束机制以防止人才外流。
3,1
第4章我国商业银行私人银行业务的开展策略
4．4正确处理发展私人银行业务涉及到的各种关系
在国内，私人银行业务是一个新生事物，既代表银行服务顶尖客户的方向，
同时也是银行的一种新型销售渠道和市场品牌，正确处理各方面的关系，对私
人银行业务的建设和发展将会起到重要作用。
4．4-1私人银行业务与零售银行业务的关系
在国外，私人银行业务部门与零售银行业务部门相对独立，在目标客户、
渠道和利润核算上有比较明确的规则。在国内，大部分银行的服务于高端客户
的部门是从零售银行部门分离出来的，因此正确处理相互关系必须把握以下原
则：一是统一规划原则，银行服务于个人客户的单元要有统一的、完善的发展
规划，各部门在统一规划的前提下，相互配合、共同发展；二是独立核算原则，
要通过建立相对科学完整的内部独立核算体系，对各自负责的客户和业务进行
财务核算；三是内部市场原则，在渠道、产品和客户等的交叉和迁徙方面，通
过建立内部市场，以内部转移价格进行核算；四是重点考核原则，随着个人客
户的成长，客户会由普通客户向私人银行客户转移，为避免这种迁徙在各部门
间的障碍，对零售业务部门应侧重考核产品贡献，对高端客户部门应该侧重考
核客户贡献，通过考核侧重点的交错，形成客户发展和服务上的合力。
4．4．2私人银行客户与大众客户的关系
私人银行客户和大众客户是银行根据业务规模和利润贡献对客户的一种
划分方式。私人银行客户数量少、交易笔数少、单笔金额大，是银行个人客户
发展的重点；大众客户数量大、交易笔数多、单笔金额不大、群体稳定，是银
行个人客户的主体和中坚。在客户发展上，要两手抓、两手都要硬，在坚持精
品私人银行客户发展战略的同时，对大众客户的服务质量不能降低，品质不能
倒退，关键是通过渠道的结构调整，降低服务成本，提高经营效益，稳定大众
客户。
我国商业银行开展私人银行业务研究
4．4．3产品创新与风险控制的关系
创新与风险相伴随，没有创新就没有发展，要创新就会有风险，不能因为
怕风险就不创新，但创新必须以规避风险为前提，决不能顾此失彼。私人银行
客户需求层次高，对产品创新的要求高，快速创新是赢得客户青睐的前提；银
行是经营风险的企业，所得到的是风险收益，银行产品是风险的载体，其实质
是信用，产品盈利是对信用的回报，因此私人银行业务创新既承担一定的风险，
也要把风险控制在能够承受的范围内。也就是说，产品创新的目的是追求利润
最大化的风险。
4．5确定国际化发展方向
4．5．1私人银行的国际化发展趋势
随着经济全球化发展的不断深入，私人银行业务的国际化发展趋势越来越
明显。跨国私人银行的涌现，国际化理财产品的研发都显示出，国际化是未来
私人银行业务的发展方向，跨国私人银行可以帮助客户实现：资产在收益、利
息和遗产方面节约相关支出；增加财务的私密性，在财产处置上免受纠纷；在
公司增资扩股或进行资产转让时，简化手续，节约时间：全面减少投资与融资
的交易成本。私人银行的国际化发展趋势表现在以下几个方面：
(1)大量资金流向跨国私人银行：波士顿咨询公司调查指出，金融市场的
持续动荡使投资者更加注重资产的安全性。为了分散风险，许多私人银行客户
把资金投向跨国银行的私人银行部。一些贫穷国家尤其是非洲国家在陷入金融
危机时，该国的资金也大量流入国际银行。非洲的国家领导人存在瑞士银行的
资金就达200亿美元。甚至一些国际贷款也经这些国家的权贵的手里流入他们
在西方开设的私人银行账户。
(2)跨国并购兴起：为了实现迅速扩大业务覆盖面的目的，银行间的跨
国并购大量出现。2002年，汇丰控股收购了美国第三大零售银行——纽约共和
国银行及其在欧洲的私人银行分支机构。使汇丰迅速增加了3万个国际客户，
第4章我国商业银行私人银行业务的开展策略
增加565亿美元的客户资产。
(3)网络技术被大量应用：利用网络进行理财管理是银行业发展的趋势，
网上银行日益增多，对客户资源进行网络化管理越来越普遍。2003年一年，在
私人银行管理的全球27万亿美元的资产中，有2500万投资者超过2万亿美元
的资产是通过电子私人银行管理的。
(4)产品开发更加国际化：如投资本国货币赢取外币，投资境外股票，
与汇率、股指挂钩。银行推出的理财产品不再只局限于投资本国市场，而是面
向国际市场，使风险更加分散，投资收益更稳定也更有保障。将资产进行全球
化配置以规避国内单一市场的风险。
4．5．2我国银行针对私人银行业务国际化产品的开发
现代营销学的理论表明，在日益充分的市场经济条件下，市场竞争不断深
化，产品的复制与模仿速度不断加快，产品的价格、品质、性能等要素的同质
性日趋明显，没有任何一种产品的优势可以长久的保持下去。一家商业银行要
比对手更多的赢得市场和客户，必须不断地开发适合客户需求的新产品。正因
为如此，近年来，国内商业银行也纷纷加大了产品创新的力度，产品创新已成
为竞争的焦点。
目前各银行的理财品种也在不断翻新，不再只是投资于国债、央行票据等
传统理财品种，丽是变成了“投资人民币赚美元”或者“与境外股票挂钩”，
令原本各不相干的人民币理财产品和外汇理财产品甚至境外股市竞相联姻。
下面两种类型的产品正体现了国际化的优势。
(1)离岸基金。即基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资
基金。根据基金发行公司注册绝及计价币种的不同，离岸基金可分为两种：一
是由国外的基金公司发行、募集，通过国内的投资顾问公司引入国内的基金。
这些基金公司的注册地多在免税天堂如英属处女岛、马恩岛、都柏林和卢森堡
等地区、国家。计价币种是各种外币。二是由国内基金公司发行、募集资金，
赴海外投资的基金。离岸基金的作用，一是帮助投资者把部分财产转移到国外，
以方便其移民或子女留学。二是合理避税。不少国家的税率高达40％-50％，一
37
我国商业银行开展私人银行业务研究
旦资金进入海外银行，将来都会涉及纳税问题，通过将资金放到离岸基金上，
能有效配置资金并达到最佳避税效果。例如摩根大通私人银行，开辟亚洲财富
咨询业务，专门针对资产逾2500万美元的亚洲富豪提供在岸与离岸信托计划、
税务规划与家族事务处理等服务，帮助客户合理避税。
(2)结构性存款。是指在普通存款上附加一定的结构。该结构是存款方
根据对汇率、利率和信用等不同金融指标或工具的预期，卖出某种期权，从而
获得比普通利息更高的收益，但要承担一定风险的金融衍生产品。民生银行推
出的“人民币非凡理财”第三期产品，是国内目前首个与美国道·琼斯股票指
数挂钩的本币理财产品，通过它，国内投资者相当于间接投资国外股票市场，
两年期产品预期年收益率最高达到5％；兴业银行发行的人民币结构性存款，
在欧元兑美元的汇率区间挂钩，以美元支付投资人的投资收益，半年期产品的
预期年收益最高为3．2％；中信银行在同业中首家推出股票联系型人民币结构
性理财产品，产品收益与香港联交所上市的中石化、中石油、中海油等三只红
筹股票所组成的股票篮子挂钩，半年期产品预期年收益率最高为4．15％。
4．5．3加强与外国银行合作
面对国内客户，国内银行的优势是明显的。一是银行网络遍及全国，服务
便捷；二是这些银行了解国情，了解国内客户，产品及服务能更好的适应客户
需求。三是银行跟当地政府、外管部门的交情很深，在开发新型国际化产品时，
便于更好的协助政府部门推动产品审批进程。但是外国银行在国际化方面的经
验也是我们不能不重视的。外国银行的全球网络能够满足客户进行全球化投资
及资金管理的需求，而且外国银行在资产管理等服务方面更具专业水准。面对
客户的需求，如果国内银行能和国外银行合作就有可能达到多赢的效果。
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40
后记
后记
本文从论文选题，到提纲的概括总结、资料收集整理，准备初稿直至反复
修改最终成稿，历时近一年的时间。论文的完成，不仅仅与我自己的努力有关，
其中也凝结着身边所有人的关心．在这个收获的季节，也是他们与我一同分享
成果的时候，下面我就要一一对他们致谢：
首先，要感谢我的导师李秉祥教授，他渊博的学识和严谨的治学风格令我
崇敬。特别是在论文的选题及写作过程中，李老师给予了我悉心的指导，对论
文初稿的细心审读、认真修改，并且对论文中的很多细节作了关键性的斧正和
补漏，正是因为他辛勤的劳动，我的论文才得以早日完稿，这里我要向他致以
最真诚垂寺谢意J李老师活学的严谨，研究的建树，为人的谦逊深深地感染着我，
激励着我，授业之恩，关爱之情，永生难忘。
与此同时，还要感谢教育过我，关心过我的东财的其他各位老师。在东财
求学的两年半以来，是你们通过面对面的讲授，为我研究生课程的学习指明了
方向。几年下来，我受益匪浅，不仅专业知识上有了深层次的认识，而且通过
各位老师的言传身教，自己在处世哲学、为人之道诸多方面有了全新的感悟，
赋予我不断跋涉的力量。
我还要感谢宿舍的室友和我们专业的全体同学，你们的智慧给我以启迪，
与你们的朝夕相处让我感到了研究生阶段生活的温馨与美好。正是因为有了你
们，这段时光将成为我人生旅程中最亮丽的一道风景。
我还要感谢我的家人。感谢我的父母二十多年来对我默默的支持，是你们
在我二十几载的人生历程中，用自身的勤劳．无私和宽容一直为我默默付出，
把我养育成人，并激励我学习戎才．直到今天我对你们仍是无以回报，我能做
出的唯一令你们欣慰的事就是优秀的成绩和一份满意的毕业论文。没有你们的
付出，就没有我的今天。三春之晖，我当以一颗寸草之心报答1
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后记
最后，感谢在百忙之中抽出时间审稿及参加论文答辩的答辩组各位老师。
乘风破浪总有时，直挂云帆济沧海。在未来的学习和生活中，我将继续努
力，一直朝前!
石莹
2007年10月于东财