厦门大学
硕士学位论文
我国商业银行个人理财业务发展研究
姓名：江鸥
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：何孝星
20071001
摘要
随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民财富的增加及现代理财观
念增强，金融服务需求也R益多样化，金融监管部门推进金融深化改革的力度加
大，利率、汇率等金融市场价格要素逐渐引入市场化的决定机制，银行进行产品
创新与服务创新不断地加快。商业银行个人理财业务的迅速开展就是在这一背景
下的集中反映，并且正日益成为商业银行实现发展战略调整与业务转型的重要手
段。我国商业银行金融创新步伐加快，为金融消费者提供综合化、个性化金融服
务的个人理财业务逐渐成为商业银行业务发展的重点，也将成为各类商业银行业
务拓展的必然趋势。但是，受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度
等方面的制约，在国内发展理财业务不可避免地会遇到许多新的问题。如何妥善
地处理好个人理财业务发展中的问题，提高商业银行对理财业务风险的管理水平，
加强对个人理财业务的监管，增强我国商业银行的竞争力是摆在我国银行业面前
的重要课题。
本文首先综述我国商业银行个人理财业务的理论基础和发展背景，对商业银
行的个人理财业务进行简要的概述，然后从我国商业银行个人理财业务的现状和
未来发展趋势入手，分析了其发展中的制约因素，并针对这些制约因素，在借鉴
发达国家商业银行发展个人理财业务先进经验的基础上，结合我国的实际情况，
提出了国有商业银行个人理财业务的发展策略。
从论文的框架和研究方法来说，本文首先阐述了个人理财业务的理论基础、
发展背景，然后全面阐述个人理财业务的现状和发展趋势以及存在的问题，最后
针对特定问题总结应对策略；实证与规范相结合，定量与定性相结合，遵循陈述
现状．发现问题．提出对策的严密逻辑进行，使文章循序渐进，逐步深入以达到本文
的研究目标。
关键字：个人理财；投资组合；风险管理
Abstract
Along with our country national economy keep on，fast，develop healthily，
residents wealth of increment and modem finance managing idea strengthen，financial
service needs also increasingly diverse，the finance takes charge of section propulsion，
the fmance turns the enlargement of strength deeply，interest rate，rate of exchange etc．
financial market price the main factor leads the decision mechanism which turns into
the market gradually，the bank carries on product innovation and service innovation
constantly speed．Commercial bank personal finance managing business’opening an
exhibition quickly is under this background of embody a concentrated reflection，and
become the important means of the adjustment and business transformation of the
development strategy of the commercial bank realization just and increasingly．The
financial creative step of the our country commercial banks speed，for the financial
consumers provide comprehensive turn，characteristic finance serve of personal finance
managing business becomes commercial bank business the point of the development
gradually，will also become the inevitable trend that each kind of commercial banks
business expands．But，be subjected to the management system and financial market
of the financial law system，finance to develop degree etc．of check and supervision，
manage finance business at the local development will meet many new problems
inevitably．How handle the problem in very personal finance managing business
development carefully，raise commercial bank to the management level which manages
finance business risk，strengthen to personal manage finance business to take charge of,
strengthen our country commercial banks of competition ability is put at our country
banking in front of important topic．
This text says the commercial banks of the overview our country is personal
foundation and development background which manage finance business first，to
commercial bank of personal manage finance business to carry on a synopsis to say all，
then personal present condition and future development trend which manage finance
business commence from the our country commercial banks，analyzing it the check and
supervision factor in the development，and aim at these check and supervision factors，
combine the actual circumstance of our country in drawing lessons from flourishing and
national commercial banks to develop personal foundation which manages finance
business advanced experience，put forward state owned commercial banks is personal
development strategy which manages finance business．
In view of frame and research method of thesis，this text elaborated personal
theories foundation，development background which manage finance business first，then
elaborated personal present condition and development trend and existent problem
which manages finance business completely,replying strategy to particular problem
summary at last；Substantial evidence and norm combine together,fixed amount with
settle sex to combine together,follow statement present condition—discover a
problem—put forward a counter plan of the tight logic carry on，is an article to follow the
sequence and advance gradually,gradually thorough with attain textual research target．
Key words：personal financing，portfolios，risk management
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兹呈交的学位论文，是本人在导师指导下独立完成的研究成果。
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确方式标明。本人依法享有和承担由此论文而产生的权利和责任。
声明人(签名)： 晃鸥
柳年11月形日
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日期：刎年／J，月对日
日期：卿年11月嬲日
导言
寸垦吉日
自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断
提高。中国人民银行发布的金融统计数据显示，截至2007年6月末，我国城乡居
民储蓄存款余额为16．3万亿元。个人金融投资意识的不断提高为个人理财业务的
发展带来了巨大的市场需求。个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样
化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终
就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使
得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。同时，国内银行业发生了巨大的变
化，形成了以四大国有商业银行为主体，众多股份制商业银行和外资银行并存的
商业银行体系。面对强大的竞争压力，银行为了求生存、求发展，不得不在体制
上进行了股份制改造，在经营思想上转变为对经营利润为主的考核，放弃了只求
大而不考虑效益的粗放型经营模式，发展个人理财服务正是银行在竞争压力下扩
大利润来源的应变策略之一。
个人理财服务由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生
活、财务现状，帮助客户制定出可以实现理财目标的方案或建议。它不局限于提
供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合
创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。个人理财业务的发展对我国商业
银行的发展具有重要意义。个人理财业务的发展扩大了商业银行的业务范围，增
加了商业银行的利润来源；有利于改善商业银行的资产、客户和收益结构，推动
商业银行向综合化方向发展。笔者就此分析我国商业银行的个人理财业务的现况，
发现存在的问题，针对特定问题总结应对策略，增大我国商业银行在个人理财市
场的份额，增强我国商业银行的竞争力。
从论文的框架来说，本文首先阐述了个人理财业务的理论基础、发展背景，
然后全面阐述个人理财业务的现状和发展趋势以及存在的问题，最后针对特定问
题总结应对策略；实证与规范相结合，定量与定性相结合，遵循陈述现状．发现问
题．提出对策的严密逻辑进行，是文章循序渐进，逐步深入以达到本文的研究目标。
我国商业银行个人理财业务发展研究
第一章商业银行个人理财业务概述
第一节个人理财的定义和分类
一．个人理财业务的定义
改革开放20多年来，我国国内生产总值(GDP)的持续快速增长强有力地带
动了我国居民个人财富水平的迅速提高。来自中国人民银行的统计数字表明，截
至2007年6月末，我国居民储蓄存款总额已经突破16万亿。
随着个人财富水平的增长和个人财富意识的觉醒，近年来个人理财在我国成
为一个相当流行的概念。个人理财业务也随之成为包括银行、证券、保险、基金、
信托、金融咨询等金融机构的竞争焦点。市场上出现了“理财"、“个人理财"、“理
财规划”、“财务规划"、“财务策划"等等称谓的个人金融理财服务。
由于许多金融机构和金融专家从不同角度给出了不同的对个人金融理财服务
的称谓，国内业界和消费者一直对个人理财的称谓、定义和内涵缺乏统一的、清
晰的认识。这种状况不仅容易引起消费者的误解，客观上也不利于金融机构自身
对个人理财业务范围和内容的界定。
中国银行业监督管理委员会2005年颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行
办法》，其第一章第二条对个人理财业务做出了如下定义：“个人理财业务是指商
业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特
定目标客户或者客户群为对象”，推介销售投资产品、理财计划，并代理客户进行
投资操作或资产管理的业务活动。这一定义是对商业银行个人理财业务的性质、
范围和内容的界定，并没有完全反映金融理财的内涵。
作为国际金融理财标准委员会(Financial Planning Standard Board，FPSB)会
员组织，中国金融理财标准委员会(FPSCC)、中国香港财务策划师学会(IFPHK)
和中国台湾理财顾问认证协会(FPAT)就个人理财(Financial Planning)给出了不
同的定义。
中国香港财务策划师学会将个人理财服务称为财务策划，认为财务策划是指
运用科学公正的财务分析程序来对个人的理财计划、投资策略等进行合理的规划
第一章商业银行个人理财业务概述
与管理，以实现其长期理财和生活目标的专业化个人理财服务。
中国台湾理财顾问认证协会将个人理财服务称为理财规划，认为理财规划就
是规划人们现在及未来的财务资源，使其能够满足人生不同阶段之需求，并达到
预定的目标，使人们能够财务独立自主。
中国金融理财标准委员会将个人理财服务称为金融理财，认为个人理财是一
种综合金融服务，是指专业理财人士收集客户家庭状况、财务状况和生涯目标等
资料，明确客户的理财目标和风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量
身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的
财务需求，使其最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。
中国金融理财标准委员会对于金融理财的定义强调以下几点：
1．金融理财是综合性金融服务，而不是金融产品推销。
2．金融理财是由专业理财人士提供的金融服务，而不是客户自己理财。
3．金融理财是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某个阶段的规划。
4．金融理财是一个过程，而不是一个产品。
标准的金融理财应该包括以下6个步骤：建立和界定与客户的关系、收集客
户信息并帮助客户确定理财目标、分析和评估客户当前财务状况、制定并向客户
提交理财规划方案、执行个人理财规划方案和监督个人理财规划方案执行。
二、个人理财业务的分类
根据中国银行业监督管理委员会2005年9月24日颁布的《商业银行个人理
财业务管理暂行办法》的规定，商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，
可分为理财顾问服务和综合理财服务。
理财顾问服务是商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投
资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理
财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
综合理财服务是商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的
委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务
活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向
和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方
我国商业银行个人理财业务发展研究
式承担。
商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。按
照客户获取收益方式的不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理
财计划。
保证收益理财计划是商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行
承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担
相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资
风险的理财计划。
非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财
计划。保本浮动收益理财计划是商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本
金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理
财计划。非保本浮动收益理财计划是商业银行根据约定条件和实际投资收益情况
向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。
按照客户金融理财需求的层次，金融理财可以细分为生活理财和投资理财。
生活理财主要是金融理财专业人士帮助客户设计与其整个生命的生涯事件相
关的理财计划，包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继
承以及各种税收等各方面。专业理财人士通过向客户提供生活理财服务，帮助客
户保证生活品质，即使到年老体弱或收入锐减的时候，也能保证自己所设定的生
活水准，最终实现人生的财务自由、自主和自在。
投资理财是在客户的基本生活目标得到满足的基础上，金融理财专业人士帮
助客户将资金投资于各种投资工具取得合理回报以积累财富。常用的投资工具包
括股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产等。通过投资理财，专业理
财人士帮助客户在保证安全性和流动性的前提下，追求投资的最优回报，加速个
人或家庭资产的成长，提高生活品质。
第一章商业银行个人理财业务概述
第二节商业银行个人理财业务的理论基础
一．与个人理财业务有关的三大理论基础
1、个人理财与生命周期理论
生命周期理论是由美国经济学家F．莫迪利弧尼与R．斫j伦博格、A．安多
共同创建的。其中，F．莫迪利亚尼作m了尤为突出的贡献并因此获得了1985年
的诺贝尔经济学奖。该理论认为，个人的生命周期可以分为成长期、青年期、成
年期、成熟期、老年期血个阶段。假定在各个不同人生阶段内，个人的消费计划
与预期收入之I’HJ存在确定的联系。在这个假定下，以个人或家庭的消费行为为研
究基础，根据微观经济学的消费者行为理论，叮运用边际效用分析来说明消费者
以理性人的方式消费自己的收入，以实现消费的最佳配置，即实现消费的效用最
大化。由此，消费者应该在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为，综合考虑
其现在收入、将来收入以及呵预期开支、工作时fHJ、退休时削等因素来决定其目
前的消费和储蓄，使其消费水平在一生中保持相对稳定，在整个生命周期内实现
消费的最佳配置。
个人在人生的各个阶段具有不同的理财需求，每个阶段中所具有的特征也不
尽相同。成长期：主要指20岁以下的学生，没有固定薪水收入、仍靠父母供养的
年轻人，他们的理财强调“切勿乱花钱”，在自己还没有赚钱能力前，不要为自己
制造负债，并把握时l’白J学会理财投资的知识。
青年期：参加工作至结婚的时期，一般为1—5年。这时的收入比较低，消费
支出大。这段时期是提高自身，投资自己的大好阶段。这段时期的重点是培养未
一。‘i．!。
我国商业银行个人理财业务发展研究
来的获得能力。财务状况是资产较少，可能还有负债(如贷款、父母借款)，甚
至净资产为负。
成年期：指从小孩出生直到上大学，一般为9—18年。在这一阶段里，家庭
成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、智力
开发、教育费用。同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一
定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。
成熟期：指子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为15年左右。这一
阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，
债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。
老年期：这一时期的主要内容是安度晚年，投资和花费通常都比较保守。
根据人生不同阶段的特点，银行所推出的理财产品以及个人的理财策略是有
所不同的。在成长期，一般情况下投入大于积蓄，可支配的收入不多；青年期具
有风险偏好的人可能愿意承担一定的风险，其理财组合中除了储蓄以外还会有债
券类、股票型基金等产品；成年期具有家庭稳定收入，风险承受能力增强，可以
考虑建立不同风险收益的投资组合；成熟期主要考虑到为退休做准备，往往追求
稳定，主要建立国债、货币市场基金等低风险产品的投资组合；老年期的理财一
般遵循保守原则，以保证有充裕的资金安度晚年。
2、个人理财与投资组合理论
1952年马可维兹(Harry Markowitz)提出的投资组合通常被认为是现代金融学
的发端，也被我们用作为个人理财学的基石。这一理论使金融学开始摆脱纯粹凭
经验操作的定性方法，将数量化方法引进了金融领域。
投资组合理论认为，若干种证券组成的投资组合，其收益是这些证券收益的
加权平均数，但是其风险不是这些证券风险的加权平均风险，投资组合能降低风
险。在投资组合理论出现以后，人们认识到投资多样化可以降低风险。当增加投
资组合中资产的种类时，组合的风险将不断降低，而收益仍然是个别资产的加权
平均值。当投资组合中的资产多样化到一定程度后，特殊风险可以被忽略，而只
关心系统风险。系统风险是没有有效的方法可以消除的、影响所有资产的风险，
它来自于整个经济系统影响公司经营的普遍因素。投资者必须承担系统风险并可
以获得相应的投资回报。在充分组合的情况下，单个资产的风险对于决策是没有
第一章商业银行个人理财业务概述
用的，投资人关注的只是投资组合的风险；特殊风险与决策是不相关的，相关的
只是系统风险。在投资组合理论出现以后，风险是指投资组合的系统风险，既不
是指单个资产的风险，也不是指投资组合的全部风险。
投资组合理论的基本思想是通过分散投资来化解一部分风险。不同证券报酬
率相互抵消，产生风险分散化效应。可以通过改变投资比例转换到某个组合，以
达到提高期望报酬率而不增加风险，或者降低风险而不降低期望报酬率，或者得
到一个既提高期望报酬率又降低风险的组合。
投资组合的狭义含义是如何构筑各种有价证券的头寸(包括多头和空头)来最
好的符合投资者的收益和风险的权衡。广义的含义包括对所有资产和负债的构成
做出决策，甚至包括对人力资本的投资在内。当商业银行为客户开展个人理财业
务时，无疑是帮助客户尽可能地降低风险增加收益，但该理论告诉我们，当投资
组合含有许多种有风险资产时，个别资产的方差(风险)将不起作用。通过扩大投资
组合(即增加所包含的资产的种类)进行风险分散化，可以消除非系统风险，但不能
消除系统风险。
3、行为金融学理论
基于效用理论之上的传统金融理论，是建于投资者理性和市场均衡的基本假
设基础上。它假定投资者是风险的规避者。投资者总是做出一致、准确和无偏的
理性预期，并且投资者的行为是理性的。然而近20年的研究表明，基于理性投资
者假设的有效市场假说存在着内在缺陷，以耶鲁大学的席勒教授为代表的一批金
融学家认为，投资者是“非完全理性”的。
行为金融学是金融学和人类行为学相交叉的边缘学科。它确立了市场参与者
的心理因素在决策、行为以及市场定价中的作用和地位，否定了传统金融理论关
于理性投资者的简单假设，更加符合金融市场的实际情况。对于开展个人理财业
务的商业银行而言，行为金融学的巨大指导意义在于：商业银行可帮助个人投资
者采取针对非理性市场行为的投资策略来实现投资目标。
(1)投资从众与相反投资策略
所谓投资从众行为是由于受其他投资者采取某种投资策略的影响而采取相同
的投资策略；反之亦然。当市场上大规模发生从众行为的时候，在行为金融学中
称为“羊群效应"随即发生。
我国商业银行个人理财业务发展研究
不论是个人理财的客户还是经营个人理财产品的商业银行，从众行为是广泛
存在的。因此，针对资本市场上理财工具价格受从众行为的影响变化，个人理财
客户经理可以利用可预期的理财工具的价格反转，采取相反投资策略来进行套利
交易，实现为客户资产增值的目的。
(2)反映错误与纠错投资策略
大量的行为学研究发现，人的心理状况会扭曲推理过程，导致犯下不应该的
投资错误，从而对市场信息产生反应过度和反应不足。依据行为金融学理论，个
人客户理财经理可采取的投资策略：就是帮助客户发现对新信息的过度反应或者
反应不足的理财工具。因此，行为金融学投资策略的目标就是在大多数投资者认
识到自己的错误以前，帮助理财客户投资那些定价错误的工具，并在理财工具价
格正确定位之后获利。个人理财客户经理还可以将低估和高估的理财工具结合起
来的办法，实现客户资产保值增值。
二、文献综述
对于商业银行提供的个人理财业务而言，个人理财业务主要包括代理投资理
财、代理收付、代理保管、转帐汇兑结算、资金融通和信息咨询等在内的全方位
的综合性金融服务。通过这些服务帮助客户实现其资产保值与增值的目的，达成
客户的生活目标或者投资目标，银行从中收取一定的服务费用。国外商业银行的
个人理财业务主要以客户为中心进行产品设计。在我国，目前商业银行推出的个
人理财业务大致可分为个人理财服务类、结算类、设计类、咨询类。具体又可分
为：卡卡转账，银证通、外汇宝、消费理财、免费通存通兑、在线服务、现金资产
集中管理、在线家庭理财、代收代付、存款组合设计、基金国债代售，外汇买卖
建议、股票买卖建议、信息咨询、融资咨询、投资咨询、理财计划咨询等。
张超尔(2003)对个人理财业务的服务对象进行了界定。他认为将个人理财
业务划归于零售或批发的做法都不大合适，区分批发与零售业务的标准主要在于
客户对银行的贡献率；而就个人金融理财业务的服务对象来看，是指那些“特定
的个人”，即包括具有金融理财需求的自然人或以家庭财产承担责任的个体、私营
企业或个人独资企业。
曾琴娜(2002)提出我国商业银行开展个人理财业务的必要性有：迎接外资
银行挑战的需要；满足个人资产稳步增长的需要；转变银行经营理念的需要；促
第一章商业银行个人理财业务概述
进直接融资市场发展的需要。
罗佳(2002)指出，由于历史的原因，我国私人客户对银行有一种天然的信
任感，银行开办个人理财业务将比信托投资公司、证券公司、其他各类咨询公司
更有优势，更容易受到私人客户的青睐。首先是节约了信息成本。其次是提高了
个人的投资收益。三是减少了个人投资的盲目性和投机性，避免了受一些不法地
下理财场所的欺骗。
王岳澎、周程锦(2004)提出建立个人理财服务体系是商业银行开展个人理
财服务的基础，该体系建立涉及银行内部客户信息管理、服务渠道整合、产品梳
理与组合、服务流程改革等诸多要素。江鸥(2006)分析了商业银行的发展现状
及问题，提出了商业银行发展个人理财业务的措施和建议。刘怡庆、蔡继东(2006)
对金融调控与理财产品的关系做出分析。
中国就业培训技术指导中心编写的《理财规划师》考虑到各国在税收制度、
投资和融资制度、不动产及不动产融资制度和遗产继承制度上存在较大的差异，
加之不同国家居民生活水平、生活习惯、消费观念和对后代的关注方式的不同，
理财规划师职业必须立足于本土化，有鉴于此，专家委员会在编撰这套教程时，
严格坚持“国际化规格与本土化内容相结合”的原则，力求知识体系的完整性和
实用性，并使之具有前瞻性。对推动国内个人理财业的发展具有重要的指导意义。
总体而言，对我国商业银行个人理财业务的发展，比较一致的看法是，我国
目前的个人理财市场巨大，前景广阔，但商业银行提供的个人理财业务尚不能满
足客户的需求，国内个人理财市场尚处于初级起步阶段。
我国商业银行个人理财业务发展研究
第二章我国商业银行个人理财业务发展现状
第一节我国商业银行开展个人理财业务的背景
目前商业银行个人理财已经到了专业理财的阶段，现代社会的人们希望通过
专业金融理财人士取得终身理财的服务，实现资产的保值、积累和增值，实现理
财收入的增加，实现支出预算和控制，并实现一生收入支出的平衡，这样的市场
需求体现了个人理财业务对于个人和家庭的意义和价值。
一、个人理财业务是居民财富水平提高的结果
居民财富水平的提高强有力地推动了理财的产生。经过改革开放20多年来的
经济发展，我国居民个人财富不断积累，中等收入个人和家庭数量不断增加。根
据国家统计局公布的数字，居民家庭平均年收入持续快速增长，城镇居民的人均
可支配收入由1978年的343．4元增加到2006年年底的11759元。截至2007年6
月末，我国居民储蓄存款总额已经突破16万亿元；面向个人发行的国债余额超过
了2．5万亿元。
在国民收入总量高速发展和财富水平上升的同时，出现了收入分配的结构性
调整，出现了贫富差距加大和财富集中度提高的现象。2002年国家统计局《中国
首次城市财产调查》显示，我国金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势，户均
资产最多的20％的家庭拥有金融资产总值的比例约为66．4％，从事经营活动的家庭
户均资产为非经营家庭的3．5倍。2005年美林证券和凯捷咨询发表的((2005中国
财富报告》显示，中国的富裕人口呈现区域集中趋势，大部分的中国富裕人群集
中在北京、上海、广州、深圳等发达城市。
居民整体财富水平的提高和富裕人群的出现奠定了理财服务的市场需求基
础，成为金融理财最重要的推动力。另一方面，金融理财满足了居民财富水平大
幅提高后理财的需要，体现了金融理财对于个人和家庭的意义和价值所在。
二、个人理财业务是居民收入支出结构变化的产物
居民收入结构的变化巩固了理财服务的市场需求。在居民收入增长的同时，
第二章我国商业银行个人理财业务发展现状
居民的支出结构发生了巨大的变化，主要体现在以下几点：
1、反映食物支出占生活消费支出总额比重的恩格尔系数不断下降。1978年城
镇居民的恩格尔系数为57．5％，到2003年，这一数字已经下降为37．1％。1978年
农村居民的恩格尔系数为67．7％，到2003年，这一数字已经下降为45．6％。这一
方面说明居民整体收入水平的提高，另一方面则客观上对人们合理安排和规划食
物以外的支出提出了更高的要求。
2、社会福利制度改革和社会保障体系的建立使得支出结构发生了重大变化。
住房制度、医疗制度、养老制度、社会保障制度、教育体制等改革相继推出，使
以上各项支出中个人或者家庭承担部分不断加大。福利的货币化一方面提高了人
们的收入水平，同时大大增加了人们的支出水平。在计划经济体制下，人们习惯
于由国家代为安排退休、住房、教育和医疗，而现在则要开始自己安排退休后养
老、自己买房、自己负担子女的教育费用和自己承担部分医疗费用，需要自己运
筹帷幄，安排一生。这对于许多人而言是一个很大的挑战，需要认真的面对。
总之，居民收入支出结构的巨大变化使得个人和家庭在收入成长的同时，还
要面对迅速增长的各项支出，必须未雨绸缪，人们对于个人理财业务的需求自然
迅速成长。因此，理财是居民消费支出结构变化的自然产物。反言之，个人理财
业务有助于人民更合理的安排和控制消费支出，前瞻性地提高储蓄，加强财富的
积累和管理用于未来支出，而这正是金融理财的另一重要意义和价值。
三、金融决策复杂化推动了个人理财业务的发展
改革开放以来，我国金融体制发生了很大变化，先后出现了银行、证券、保
险、信托等众多金融机构，以及存款、股票、债券、基金、保险、信托等众多金
融产品。截至2007年6月末，我国居民储蓄存款总额为16．3万亿元；深沪两地股
票总市值为16．6万亿元，证券股东开户数已经超过10705万户；基金资产规模达
到17990亿，基金开户数为4349万户。
金融产品的日益丰富使得个人和家庭的选择更加多样化，金融决策也变得更
加复杂，增加了风险；尤其是近年来中国人民银行降低存款利率，居民存款收益
大幅下降，人们开始寻求最优的储蓄和其他投资工具的组合，在寻求安全性的同
时，逐渐争取扩大投资收益。为了分散投资风险和提高收益，人们需要构建投资
我国商业银行个人理财业务发展研究
组合，而投资组合的构建依赖不同的投资工具。由于单一品种的金融产品很难满
足人们对资产流动性、收益率以及风险等各方面的特定要求，而个人又往往不具
备从事投资的专业知识和信息优势。所以，个人和家庭需要更多的专业知识，才
能正确地解读各类金融信息并加以判断，需要更多的专业技能，才能应对风云变
幻的金融市场并从中获利。因此，个人和家庭自主理财越发困难，客观上需要理
财专业人士的服务。
总之，多样化的金融产品、时刻变动的利率和汇率、多样化的报价方式、繁
杂的费率结构、不同的收益波动和风险水平，使得金融决策日益复杂化，需要专
业理财人士的计划、评估、分析和决策，这极大地推动了个人理财业务的发展。
四、个人理财业务是金融竞争加剧的结果
我国加入世界贸易组织(WTO)后，逐步开放了国内金融服务市场，同时，
银行、保险、证券、基金、信托等机构纷纷实行股份制改革，以市场为导向的经
营理念迅速形成。因此，国内外金融机构在中国金融市场上展开了激烈的竞争。
金融竞争的加剧使得各家金融机构积极关注金融理财并满足客户的理财需
求。对于国内金融机构，尤其是商业银行来说，存贷利差不断收窄，迫使商业银
行调整业务结构，大力发展中间业务、表外业务，个人金融业务成为商业银行重
要的利润来源，也是行业竞争的焦点，对商业银行日后的发展具有重要影响。同
时，居民收入支出结构的变化和金融投资意识的普遍提高，使得人们越来越多地
要求多样化的金融投资产品和个性化的金融服务，客观上要求银行的服务对象从
以企业为主转向以企业与个人并重。另外，金融竞争的加剧使得各家金融机构直
接面对来自于国外同业的竞争。在金融全球化和我国加入WTO的今天，跨国经济
活动日益增加，国际金融活动联系日趋紧密，来自国外金融机构的竞争压力增大。
国内金融机构需要按照国际标准，结合中国的实际，提供全方位金融理财服务，
以适应全球化和国际化的趋势，满足不同层次客户多样化的需求。因此，个人理
财业务的出现也是金融竞争JJflIN的结果，个人理财业务对于金融机构的意义和价
值在于它提供了创新的服务模式和创新的盈利模式。
第二章我国商业银行个人理财业务发展现状
第二节我国商业银行个人理财业务的发展状况
一、商业银行个人理财产品现状分析
2004年9月，中国光大银行推出“阳光理财B计划”，真正意义上的人民币
理财计划由此而生，此后招商银行、民生银行等多家股份制银行相继推出各自的
人民币理财产品。2005年2月以来，工农中建四大行也推出了一定规模的人民币
理财产品，至此，人民币理财业务在中国银行业全面开花。2005年9月29同中国
银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业
务风险管理指引》并从2005年11月1同起实施。根据该暂行办法的定义，商业
银行在个人综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。个人理
财计划是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的
情况下，对个人(家庭)的财产进行科学、有计划、系统的全方位管理，以实现
个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。
目前，商业银行的理财产品主要分为人民币理财产品与外汇理财产品两大类，
前者的资金主要投向货币市场和银行协议存款，后者的资金主要投向外汇市场、
国际金融衍生品交易、短期外币债券买卖、国际资金拆借和国内B股买卖等。
1、外汇理财产品。外汇理财业务是我国银行业理财业务的先行者，目前的外
汇理财产品主要是个人外汇结构性存款。该产品是衍生金融工具与传统存款业务
的结合。客户往往通过这种产品获得高于同期银行存款的收益率，高出的原因在
于投资者在存款的同时，直接向银行出售了期权，承担了额外的风险，因此其总
收益应是普通存款利率加上期权费收益。根据存款所挂钩的风险因素不同，可以
分为利率区间挂钩存款、人民币汇率挂钩存款、与美元或者其他可自由兑换货币
汇率挂钩的产品、与商品价格挂钩的产品、与波动率挂钩的产品、与股票指数挂
钩的产品等。
近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、国内外外币存款存在较大利差
等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐渐丰富。如工商银行“汇
财通”、中国银行“汇聚宝"、建设银行“汇得盈”、中信银行“理财宝"等都是目
前市场上较为活跃的外汇理财产品。
2．人民币理财产品。人民币个人理财产品是个人投资者与银行之间签署一份到
我国商业银行个人理财业务发展研究
期还本付息的理财合同，并以存款的形式将资金交由银行经营，之后银行将募集
的资金集中起来开展投资活动，投资的主要对象包括银行间债券市场上流通的国
债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资券以及协议存款等
期限短、风险低的金融工具。在付息日，银行将收益返还给投资者；在本金偿还
日，银行足额偿付个人投资者的本金。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，
且预期收益率高于同期存款税后收益。
从发行主体看，股份制商业银行是人民币理财产品的发行主力。2006年，各
商业银行的人民币理财产品的系列名称与发行期数如表1．1所示。从表中看出，光
大银行、兴业银行、民生银行等股份制商业银行是人民币理财产品发行的主要构
成者。
从发行期限上看，现有的人民币理财产品期限范围较为全面：从超短期的1
天、7天到短期的1个月、3个月、6个月、1年再到中期的2年、3年。其中，期
限为3个月、6个月、1年的产品为主打产品，比重占到85％以上。丰富的期限选
择充分说明了银行创新组合能力的提高，以短期为主的产品分布体现了银行强化
人民币理财产品流动性的理念。
表1 2006年各商业银行人民币理财产品发行情况
银行产品名称期数银行产品名称期数
光大银行阳光理财系列36 交通银行得利宝系列6
招商银行人民币债券理财系列17 华夏银行稳赢系列3
兴业银行万利宝系列26 浦东发展银行汇理财系列10
中信银行人民币理财系列10 农业银行本立丰系列4
中国银行人民币理财系列12 建设银行利得盈系列11
民生银行非凡理财系列27 北京银行心喜系列32
深圳发展银行聚财宝系列2 浙商银行涌金理财系列1
工商银行稳得利系列14 上海银行慧财系列8
资料来源：根据中融网人民币理财产品月报数据整理得出。
从产品性质看，现有的人民币理财产品大多属于简单的债券市场和货币市场
型理财产品，各银行的理财产品之间没有本质区别。银行通过产品发售募集理财
第二章我国商业银行个人理财业务发展现状
资金，然后集中投入债券市场与货币市场，以投资央行票据、短期债券、债券回
购等传统业务获得收益，再将其中的一部分分配给理财产品的投资者。
二、我国商业银行个人理财业务的特点
国内商业银行已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银
行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。
在我国商业银行个人理财发展过程中，个人理财的品种由简单的储蓄与代理代收
等业务演变为多种产品服务体系；理财手段由手工记账发展成为电脑记账，各家
商业银行都相继建立了自己的电脑系统。商业银行的理财手段已经变得十分丰富，
如电话银行、网上银行等，力求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理
财服务；各商业银行理财方式随着银行对理财市场的细分，银行对不同情况的客
户实行区别对待，分别提供不同的服务。为应对激烈的同业竞争，各家商业银行
普遍以超市的经营理念经营，纷纷建立理财中心或金融超市，把金融服务当作产
品来经营，营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，加强了与客户的情感联系，
争取了更多的客源。由于受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等
方面的制约，目前个人理财业务表现出下列几方面的特点：
1、以收益性为主要特征的理财产品日益丰富。主要包括外汇理财产品和人民
币理财产品。外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，由于受人民币汇率改革、
银行间同业拆借利率不断提高、本外币存款存在较大利差等因素影响，商业银行
外汇理财市场日趋活跃、品种逐渐丰富。目前国内商业银行开办的外汇理财产品
主要有农业银行“汇利丰"，工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈"、中国银
行“汇聚宝、中信银行“理财宝”等产品。2006年，凭借股市和金市的高温，各
商业银行又相继推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品，收益率也大
幅提高。人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、
政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个
人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期
收益率一般在2％_4％之间，高于同期存款税后收益，产品流动性强、风险低。同
时，各商业银行还推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产
品相连接，本外币通过衍生产品相联系。如民生银行民生财富人民币非凡理财结
我国商业银行个人理财业务发展研究
构性理财产品；光大银行“阳光理财A+计划"浮动收益产品等。
2、银行卡业务成为竞争焦点。作为个人银行业务的龙头产品，各家商业银行
对银行卡工作都给予了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品
牌功能的开发及信用卡环境的建设，截止到2006年6月份，全国各类银行卡发卡
量突破4亿张。同时，银行卡品种日益丰富，包括信用卡、准贷记卡、转账卡、
预付卡、专用卡等。在市场上，除长城卡、牡丹卡、金穗卡、龙卡、太平洋卡等
品牌外，股份制商业银行更是全力推出银行卡产品，以弥补自身网点和人员的劣
势，在银行卡业务方面形成了相对竞争优势。如招商银行的“一卡通”已创出
了服务品牌，成为其占领高端客户市场的主要手段和措施。以银行卡为载体的各
类理财业务发展迅速，如农业银行推出了金穗通宝理财卡。
3、个人授信业务发展迅速。针对个人客户消费方式和观念的变化，各家银行
相继推出了个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、教育助学贷款住房装修贷款、旅
游度假贷款、个人存单、(国债)质押贷款、大额耐用消费品贷款及不限制具体用
途的个人综合授信额度贷款等，形成了银行消费信贷业务体系，贷款总量与同增
多。其中，个人住房贷款的比重最大，发展也最为迅速。
4、中间业务品种同渐增多。在传统业务的基础上，各商业银行相继开办了代
收代付、保管箱、票据业务、个人实盘外汇买卖、个人理财等十几个中间业务品
种，业务范围逐渐扩大。据统计中国农业银行代收付业务也涉及九大类近100多
个品种，中国工商银行全行代理业务项目达56种。此外，代理基金、保险、记账
式国债及代客理财业务也开始起步，并稳步发展。
5、电子银行业务风起云涌。我国商业银行近年来实施“科技兴行"战略，
电子化建设取得较大发展，ATM、POS大量投入使用，电话银行、网上银行、手
机银行已开始起步。招商银行率先推出网上金融业务服务：“一网通”，相继实现
了个人金融服务柜台、ATM和客户的全国联网，初步构造了中国网络银行经营模
式。目前，还有中国银行、中国建设银行、中国工商银行、交通银行、中信实业
银行、深圳市商业银行、广东发展银行等十余家银行推出网上银行服务，并陆续
为客户提供网上查询、转账、支付、结算等服务。电子银行的开展，扩大了交易
渠道，降低了营运成本，提高了市场竞争力。
第二章我国商业银行个人理财业务发展现状
第三节商业银行个人理财业务发展趋势
国务院发展研究中心金融研究所《2007中国金融理财报告》明确指出了我国
理财市场的四大发展趋势：一是中国理财市场的发展已经进入了黄金10年；二是
理财市场将成为各类金融机构竞争的焦点领域，不同类型金融机构竞争差异逐步
显现，中外资金融机构理财业务竞争也正在拉开序幕；三是内资金融机构并没有
根据不同的目标客户的需求采取差异化的理财模式；四是法律与监管成为推动理
财市场健康发展的关键。
我国商业银行已经普遍认识到开展个人理财业务的重要性和必要性，已经把
该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。在我国，
个人理财业务正日益深入发展，不断创新，并逐渐呈现出四种发展趋势：
一、从同质化服务向品牌化服务转变
个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，
金融企业通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己
独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着
人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是
一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业
务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显
现了，成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人
理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的
准确定位、文化内涵。
作为面向广大客户的个人理财服务，在金融产品易被模仿的市场背景下，一
家银行要在竞争中处于领先优势，品牌无疑是增强竞争力的核心手段。品牌可以
让客户对银行业务的认知程度大大提高，应该成为吸引消费者注意力和情感偏好
的重要手段。近年来，我国各家银行陆续推出了自己的理财品牌，如工商银行的
“理财金账户”、招商银行的“金葵花”、民生银行的“民生财”等。个人理财品
牌一旦在客户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值
和银行的声誉。
二、从大众化服务向个性化服务转变
我国商业银行个人理财业务发展研究
随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入了客户细分的理念和确立了以客户
为中心的经营理念。细分客户才能向不同客户群提供更有针对性的产品和服务，
而不同客户群只有获得了他所需要的优质服务，才能提高他们的忠诚度。以目标
客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别、有选择的进行金融产品
的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的
重点优质客户，并通过实行理财经理和客户经理制全面、主动的为各类客户提供
个性化的服务，打造专业的理财顾问队伍、充分发挥理财经理个人的人格魅力正
成为吸引黄金客户的重要服务手段。
三、从单一的银行业务平台向综合的理财业务平台转变
随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，商业银行个人理财业务
的范围逐步拓宽，品种逐渐丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、
中间业务一体化发展。随着政策的逐步放宽，除了向客户提供传统的银行业务外，
银行还通过与证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构
合作，向客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支
付结算业务以及理财规划服务等金融产品服务，客户可以从银行获得一揽子金融
服务。例如许多客户的证券账户是通过银行转账的，许多客户在银行可以买各类
保险以及开放式基金。农行金融超市的开办正是这种趋势的典型代表，它通过提
高员工综合素质，强调“一站式”、“一对一"的服务。
四、由单一的柜台服务向高科技通道转变
随着信息技术、互联网技术的发展和进步，各行不约而同的将发展重点倾向
了网络和电子技术，24小时服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等
服务倍受青睐，通过网上银行贵宾服务，真正突破了银行柜面服务的地域和时空
限制。工行推出的金融@家让客户在家通过电话和网络就可以实现家庭理财服务，
这种直接面向高端客户的技术营销取得了成功。
第三章我国商业银行发展个人理财业务的制约因素
第三章我国商业银行发展个人理财业务的制约因素
虽然，我国个人理财业务近几年来已有了长足发展，但是，我国商业银行目前给
客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行相抗衡，
个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。在国内金融分业经营的基本政策下，
个人社会信用体系不健全以及客户认知度不高等限制，使得我国个人理财业务的
发展受到诸多的不利因素的影响，同时在我国商业银行自身营销体系、从业人员
水平也影响个人理财业务的发展。下面具体分析制约我国商业银行发展个人理财
业务的多种因素。
第一节金融业分业经营现状制约个人理财业务的发展
金融业分业经营限制了银行业个人理财业务拓展的空间，同时也成了理财业
务发展道路上一个无法逾越的制度障碍。1995年颁布的《中国人民银行法》、《商
业银行法》、《保险法》确定了证券、信托、保险从商业银行经营中分离了出来。
作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客
户理财。从理财的概念分析，银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同，
如同三根支柱撑起客户个人资产的天空。三个市场处于相对分隔状态，客户资金
一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。这使银行只
能代理而不能涉足证券、保险、基金等业务，而这些代销保险、代理买卖债券、
外汇等只有劳务费，没有经营效益。而且银行不可能从根本上确定这三种投资的
回报和风险，只能被动地做一些分析研究，以确定投资方向和重点，而对市场风
险和运作无能为力，产品的创新范围和创新的深度都十分有限。在实际操作中，
三者的优势并没能有效地结合起来，无法根据客户自身盈利要求、风险承受能力、
心理素质等综合条件，制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、证券、
保险各领域的不同配置。
分业经营致使银行所能提供的理财品种根本不能满足客户的理财需求，只能在
储蓄产品上进行功能扩展，把存、贷新产品组合起来。个人理财业务发展空间受
到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无
我国商业银行个人理财业务发展研究
法利用证券和保险这两个市场实现增值，不能给客户提供包括证券保险等业务在
内的综合理财服务，还不具有使客户资产大规模增值的功能，不能为客户提供全
方位的金融服务，使客户在使用过程中感觉很不方便，难以满足客户全方位、一
站式的理财需求。所以现在各大商业银行力推的“个人理财”，基本上还停留在咨
询、建议或者方案设计方面，还不算是真正意义上的理财。现阶段我国银行个人
理财工具主要集中在以下三个方面：首先银行本身的业务品种，包括存贷款、外
汇宝、信用卡等；其次银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、基金等；最
后通过“银证通”、“银证转账”等渠道，实现客户资金在银行和股票账户之间的
流通，除了购买国债可获得比银行存款略高的利息外，个人客户的资产通过“个人
理财"后几乎没有实现增值。因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在
咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
如何有效跨越行业壁垒，有效组合三项金融工具，将成为理财业务发展的一
大课题。从国际金融业的发展态势看，金融混业、多元化经营已是大势所趋，特
别是在国际金融改革放松管制和中国经济金融进一步开放的情况下，分业经营将
使中国本土金融机构在竞争中处于极为不利的地位，难以与国际大的金融控股集
团有效抗衡。
第二节法律法规和监管体系的不足制约个人理财业务的发展
尽管我国颁布和出台了许多有关商业银行方面的法律法规，但针对商业银行
为客户提供理财服务行为并保障客户资产安全的法律法规还没有出台，是许多客
户不放心将钱交给银行代为打理，而只愿将银行作为自己钱财代为保管的角色，
同时银行本身也担心一旦出现法律纠纷，将无从寻找法律保护，法律依据不够明
确，进而法律依据模糊不清、监管标准参差不齐、监管主体政出多门、市场竞争
混乱无序的格局。法律约束的缺失必然会造成理财业务发展的盲目无序和监管真
空的出现，在目前分业的格局下，极易形成风险传递，引发金融风险。
加强对个人理财业务的监督和指导，监管部门应及时跟踪分析商业银行个人
理财业务发展和管理中存在的问题，适时出台必要的配套政策，逐步完善相关法
律法规。按照风险为本的监管原则，加强商业银行理财业务的持续性监管，做到
“管而不死，放而不乱"。不断总结理财业务发展中的监管经验，加强对商业银行
第三章我国商业银行发展个人理财业务的制约因素
业务创新活动的指导，完善相关风险管理与监管体系。
第三节理财产品同质化和服务质量制约个人理财业务的发展
个人理财业务是一种大众化的、个性化的综合智力服务，它要求银行根据自
身优势和客户的具体特点，设计不同的理财方案，帮助客户实现个人财物目标，
帮助其实现资产的保值和升值。目前，国内推出的个人理财产品和服务层次较低，
同质化现象明显，缺乏吸引力，远不能满足居民的理财需求，这已成为制约商业
银行个人理财业务发展的一大障碍。
我国商业银行开展的个人理财业务范围狭窄，产品同质化现象明显。现有的
各类理财产品看，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，在目标
群上都偏重于城市中产阶层。当客户资金进入理财中心后，银行会建议你可以将
一部分资金用于储蓄，一部分用来购买保险、国债等，若客户需要住房或消费信
贷，理财中心将提供相应的手续服务，因此只能说是一种技术服务，并不是真正
意义上的个人理财。而理财业务与传统业务最不同的就是其“个性突出”，不同理
财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的
投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。
我国商业银行自主创新能力有待提高，人民币结构性产品应成为银行理财产
品最重要的部分。众多研究表明，结构性产品的设计越复杂，发行者的发行成本
就越低，获利的空间就越大，市场竞争性也越强。因此国外许多银行都非常重视
产品后台技术能力建设，努力提高自主设计、定价和风险管理的能力。而国内结
构性产品主要还停留在比较初级的阶段，主要扮演纯粹中间人的角色，或是将产
品本金部分留作存款来源，而将其他与衍生品连接的部分交由海外分行直接投资
于衍生产品；或是向大的交易商购入结构性产品向零售客户分销。因此，所谓的
人民币结构性产品与外币产品实质并无二致，国内银行没有自主开发定价的技术
能力，利润空间也比较狭窄。人民币衍生工具市场的不发达是人民币结构性产品
稀缺的主要原因，但随着国内金融市场的深化，人民币金融资产价格将更富弹性，
基于利率、汇率、股票、商品、信用的衍生产品已经初具雏形，为人民币结构性
产品提供了开发土壤。
随着理财产品的不断发行，整个理财市场规模急剧扩张，只有保证向目标客
我国商业银行个人理财业务发展研究
户提供高水准的个人理财服务质量，商业银行才能在竞争中立于不败之地。因此，
商业银行一方面需要依据自身各方面优势，加强理财新产品的研发，另一方面要
不断提高个人理财服务的质量。
第四节人力和物力的缺乏制约个人理财业务发展
由于人民币理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了
解个人理财业务的各项产品和功能，还应该熟练掌握投资、银行、保险、法律、
税收、财务等多方面的知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此
对从事理财业务的客户经理要求极高。目前市场上普遍缺乏即熟悉银行业务又精
通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才，直接影响到个人理财业务服务
质量的好坏，直接影响到客户的忠诚度和信任度。
由于个人理财业务涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，银
行要组建一支政治素质好、事业心强的理财专家型的客户经理队伍，为客户提供
全方位、多功能的理财代理、咨询服务。加强对个人理财业务从业人员的培训和
业务营销的高级人才的培养，以适应个人理财业务发展的需要。长期的分业经营
使银行普遍缺乏优秀的理财员。一个优秀理财员除了要熟悉银行业务，还必须精
通证券交易、保险等金融业务，但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。一
是建立专业理财规划师的认证体系。国内银行为高端客户提供个人理财的专家都
是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财
师被称为注册金融策划师，作为这一职业资格的管理机构，美国CFP标准委员会
经过近20年的实践提出了“4E"认证标准。已有包括英、法、德等16个国家成
为国际CFP理事会成员。国内金融界已在探讨如何为注册金融策划师的中国本土
化资格认证工作铺平道路。二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。理财
顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展。但是，高素质的理财顾问并
非是通过单一途径就可以造就的，而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业
性、系统性的培训。当前，首先必须制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具
备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人
才，而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理
财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行
第二章我国商业银行发展个人理财业务的制约冈素
银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财
候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的
金融知识和积累的投资经验进行专业理财。
我国商业银行电子化规模小，网络化程度低，阻碍了个人理财业务的快速发
展。我国商业网络银行作为21世纪世界金融业的主导模式，其低廉的成本和广阔的
前景，己越来越得到人们的重视。但在高科技发达的今天，我国的大多数商业银行
还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软
件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量
身定做理财目标和计划等。任何理财业务的发展，都离不开科技力量的支持。然而
我国商业银行现状⋯．科技手段滞后严重制约了我国商业银行各项业务的发展。尤
其是科技支持不够还表现在工作效率不高，软件的开发和应用仍滞后于业务发展
需要，从长远来看，今后如何发挥科技优势，如何利用高科技来未办理个人理财
业务的客户实现差别化服务，成为我国商业银行发展的必须克服的问题。
第五节营销体系的不完善制约个人理财业务的发展
对于个人理财这种服务商品来讲，营销是十分关键的。目前市场营销观念相
对滞后。突出表现为：市场开拓意识不强，仍习惯于坐在办公室等客上门；营销手
段落后，停留在一般竞争手段上；对营销市场细分不够，营销人员对一个辖区有几家
单位，效益怎样，有多少家庭，每个家庭成员的基本情况、职业收入心中无数，更没有
按一定标志将众多客户的需求进行分类，同客户没有形成稳定的联系。而银行业是
一个以人为导向的行业，坚实的客户基础是银行的宝贵资源，客户的需求就是银
行的服务范围领域。花旗银行的杰克·海尔斯霍恩说过：“制定得最好的计划就是
竭尽全力地接近顾客"。银行今后的目标就是要尽可能拉近与顾客的距离，通过加
强与顾客的联系并使他们的要求得到满足，认清顾客所代表的价值，以便向他们
推荐优质服务，进而扩大以忠实客户群作保障的经营活动。所以目前我国商业银
行要发展个人理财业务、要在竞争中求得生存，就只有以客为尊，围绕着客户制
定战略计划，针对不同客户群的需要提供不同层次的服务，加强市场营销。吸引
客户、留住客户，银行才能生存。
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种
我国商业银行个人理财业务发展研究
新型综合性业务。目前，国内多数银行已提出“以客户为中心"的口号，实行客户经
理制，应该说客户经理制是商业银行服务理念和制度的--希中II新。客户经理的身份
是多重的，他不仅是银行客户的开拓者，金融服务产品的开发者和营销者，也是各种
类型客户的理财顾问。同时，还是银行形象的宣传和实施者。可见客户经理的职责
具有丰富的内容。然而反观众多银行，其对客户经理的考核仍视其完成存款任务情
况，客户经理在工作中不承担收集、分析以及管理市场信息和客户信息的职责，因此
缺乏对市场趋势和客户需求的深入了解，也未能成功地营销和开发金融服务产品。
而国外银行都是以客户为中心，产品设计中着重看市场，以适应客户不断变化的
需求为目标，品种结构以代理投资为核心。现阶段国内银行个人理财金融业务创
新显然受到分业经营法规的制约，其品种设计开发尚停留在以银行自我为参照中
心进行的。如同先划好个业务范围的“圈"，银行再为客户在“圈”内设计品种
提供服务，而非根据客户需要，更谈不到以代理投资为核心了。在个人投融资具
日渐丰富，股票、债券、基金、保险等投资理财方式走进人民生活的今天，国内
客户己不再满足于简单的代理转账结算、代理收缴费服务，而是趋向于个性化需
求，迫切需要那些能使个人资产增值的投资产品。但这一切都需要有一个良好的
独立的业务运行系统⋯．为客户提供一站式服务的新型业务。而它的顺利开展必须
依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业
务工作通常归口于个人银行部，但由于个人理财业务涉及资产、负债和中间业务，而
上述业务又分别由多个部门管理，导致前台业务条块分割。个人理财业务未能形成
相对独立的业务系统，使商业银行无法为客户提供一站式服务。
第六节风险控制机制的不完善制约个人理财业务的发展
在商业银行个人理财产品设计和销售过程中，对产品的风险认识不足，产品
的风险披露不够全面。由于个人理财业务仍属于新兴的金融服务，其中隐含着操
作风险、声誉风险、法律风险、客户关系风险和信用风险等，这些风险在业务快
速发展期往往被忽视。目前，监管层对理财业务的监管主要依据《商业银行个人
理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，监管法律法
规较少而且不够细化，可操作性有待加强。从目前商业银行业务开展情况来看，
保本保收益类产品的销售占据了主导位置，这使得客户几乎不承担任何的风险，
第三章我国商业银行发展个人理财业务的制约因素
真正的风险实际上是由商业银行承担，风险过度集中于商业银行。
首先，个人理财业务作为我国商业银行的新业务，其风险管理容易被忽视。
我国商业银行普遍认为个人理财业务是低风险甚至是无风险的。事实上，这是他
们对个人理财业务的内涵认识不足而造成的。单笔个人理财业务的风险并不像通
常认为的那样小。个人理财业务具有业务笔数多、单笔金额不大的特点，出现风
险后对银行的影响通常并不明显，加上金融工程学的运用、衍生金融工具的发展
和完善、个人理财业务的不断成熟、从业资格管理的舰范化，个人理财业务的风
险敞口通常比较小。但是，单笔业务的风险影响尽管不大，其所产生的集合效应
并不小，不能忽视。个人理财业务的范围很广，风险与收益相伴随，其带来的风
险同样不容忽视。由于个人理财市场的丰厚利润和发展潜力，银行业面临着客户
需求不断增多，非银行金融机构激烈竞争、新技术带来的全球化压力，都隐含着
风险压力。
其次，我国商业银行在风险管理过程中缺乏差别化的风险管理理念，忽视了
个人理财业务自身的特点。我国商业银行并没有针对个人理财业务的内在特征性
去制定风险管理制度和方法，不仅没有真正管理好个人理财业务风险，反而由于
风险管理不当、不足而引发新的风险。同时，我国商业银行并没有完全树立全面
风险管理理念，把个人理财业务的风险管理纳入全行整体的风险管理体系中去。
最后，我国商业银行个人理财业务风险管理制度不健全。我国个人理财业务
兴起较晚，商业银行对个人理财业务可以说是在摸索中前进，所以其相应的风险
管理制度并没有得到系统完善的建立。例如商业银行制定的业务制度、管理规章、
操作依据等不够完备、存在疏漏，有些甚至与国家现行的法律、法规相冲突和矛
盾；银行风险管理部门的工作职责没有得到充分发挥，其地位和功能往往被定位
于事后风险化解上，事前防范风险的作用被忽视。特别是，我国商业银行个人理
财业务风险管理独立性原则体现不够。不论是在个人理财业务市场开拓、流程控
制，还是法律管理等其他方面，我国商业银行都操作的非常混乱，风险控制往往
与业务冗杂在一起，独立性原则远远没有得到体现。
我国商业银行个人理财业务发展研究
第四章解决我国商业银行个人理财业务发展问题的对策措施
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的
实践，我国应从培育客户资源，明确市场定位，注重理财品种，机构品牌化，复合型专
业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场。下面具体介绍针对不同问题的
’
对策措施。
第一节加快我国银行业从分业经营向混业经营转变
我国金融业传统分业经营面临的压力与挑战为发展个人理财服务提供了动
力。1999年11月4日美国《金融服务现代化法》的通过和实施，标志着世界金融
分业经营时代的结束。在全球混业经营浪潮的冲击下，我国在现有的法律框架下，鼓
励金融业务创新，放开对银行中间业务创新的限制，于2003年6月出台了《商业银
行服务价格管理暂行办法》，使商业银行发展中间业务的收费依据得以明确，商业
银行可以借助这一契机积极进行业务创新，调整作为个人理财服务一部分的中间业
务的产品结构，对多方位的客户信息和重点客户的准确把握，通过掌握重点客户
全面的信息和财务需要，帮助客户经理开展有针对性的服务，并借助分析工具和
理财专家的专业知识提供咨询建议和配套服务，使得客户提升资产增值能力，有
效地推销银行自有或代理的金融产品和服务，从而达到在提高客户满意度和忠诚
度的同时，把收费服务集中到技术含量高、附加值高的服务产品上，培育新的利润
增长点。
在当前分业经营的金融政策和法规约束下，银行、证券、保险行业相互间存
在一定的壁垒，单从理财的角度出发，越来越多的客户需要的是理财一站式服务。
目前我国的商业银行只能从利率的高低和存款时间的长短为客户设计一些理财方
案，从这个层面讲，应尽早摸索混业经营的方法，以适应市场的需要。
由于各国监管的法律市场环境和历史背景的差异，形成了不同的混业经营模
式，较为典型的是：德国的全能银行模式、美国的金融控股公司和日英的多元金
融集团模式。当然，金融分业、混业问题不是一成不变，它有一个动态的发展过
程，而且有一点是明显的，即随着金融业本身发展及金融市场国际化程度的提高，
第四章解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策措施
混业经营的推动力正在日益强化。
从国际金融业的发展态势看，金融混业、多元化已是大势所趋，特别是在国
际金融改革放松管制和中国经济金融进一步开放的情况下，分业经营将使中国本
土金融机构在竞争中处于不利的地位，难以与国际大的金融控股集团有效抗衡。
第二节加快相关法规的制定和监管制度的建设，
保障个人理财业务健康发展
一、法律法规体系的构建
个人理财业务作为一项综合业务，它的健康、快速发展离不开社会、政府各
方面的配合和支持，尤其是法律法规体系的完善。具体来说可从下面四个层面来
把握：
第一、从国家政府的角度出发，应建立相关的法律法规，保持微观主体的产
权，如《消费者财产保护法》、《消费者信用保护法》、《信用平等机会法令》等，
政府和国家为社会信用的建立制定总纲和总则，从宏观上为信用体系建设提供指
引，同时，建立《个人信用记录公开条例》，加强信用透明度和公众监督力度。
第二、从行业的角度出发，以个人信用市场进行培育和规范，有关行业都要
进行自律，并加强同业之间的沟通和协调，建立同业协会，形成《行业信用管理
办法》、《行业信用操守准则》等，加强法律法规的约束，防范和规避金融风险。
此外，对于个人理财业务，应从《商业银行法》、《信托法》、《证券法》中对相关
的内容做出明确的界定和解释。
第三、从金融企业的角度出发，加强个人信用的管理工作，如商业银行建立
《个人信用操守规程》、《个人信用状况的披露制度》、《个人信用的审批程序》、《个
人信用的管理办法》、《个人信用的风险控制》等，完善金融企业对个人信用具体
管理和操作进行。
第四、从中介机构的角度出发，进一步完善会计师事务所、律师事务所、土
地管理局、测量师行、评估师行、拍卖行、房产中介机构、地产代理商等中介管
理制度和法律法规，保证个人信用的建立在坚实的基础上。
我国商业银行个人理财业务发展研究
二、监管体系的建设
个人理财业务的健康发展，离不开严格的监管。商业银行个人理财业务要注
意政府监管和行业自律并重，政府侧重于颁布相关的法规来引导和规范个人理财
业的发展，而资格认证、教育培训、职业准则等则应更多依靠行业自律，特别是
发挥好理财协会的作用，理财产品和理财培训市场是理财监管的重点所在。
在个人理财服务上，监管机构的监管思路应该是：在完善个人理财服务风险
管理制度和管理体系的基础上，实行个人理财服务“规范与发展并重、创新与完
善并举”的监管原则。根据我国个人理财服务发展与管理的实际需要，当前监管
机构应重点加强以下几个方面的工作：一是及时分析金融机构个人理财服务发展
和管理中存在的问题，进一步完善有关规定，适时出台必要的配套政策和规章；
二是优化监管资源的配置，根据新业务发展和监管的特点，进一步完善新业务监
管体制：三是按照风险为本的监管原则，加强金融机构理财业务的持续性监管，
做到“管而不死，放而不乱”，四是在总结有关新业务监管经验的基础上，加强金
融机构业务创新活动的指导，完善相关风险管理与监管体系。通过进一步加强对
理财业务的监管，引导金融机构提高理财业务风险管理水平，稳步发展高端客户
和改善客户结构，为金融消费者提供更丰富的投资工具，不断提高综合竞争能力。
第三节加大理财产品创新，提高服务质量
一、借鉴外资银行的经验，加大理财产品的创新力度，丰富理财内容
个人理财业务在国外已开展了一百多年，尤其是国外金融业实行混业经营，其
产品线完整且较为成熟。入世后，中资银行可以通过模仿国外的理财产品，提高理
财服务的含金量。在此基础上，对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、
．黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究，以市场细分为出发点，以客户
需求为导向，积极进行业务创新，使客户的效益获取程度达到最高，这也是拓展个人
理财业务发展空间的十分关键的环节。
当前我国商业银行个人理财产品数量较前几年有所增加，总体而言不够丰富，
逐步实现产品结构合理化是当务之急。我国商业银行应该重视产品创新的研究，
尽快成立专门的业务部门，加强目标市场的分析，设计切实可行的产品营销方案，
第四章解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策措施
做好差别服务的发展规划，为我国商业银行差别服务的全面发展作好准备。在产
品开发过程中，应强化以客户需求为主的产品营销理念，对客户市场进一步细分，
对客户需求进行深入地挖掘，从而能够设计出针对性强、客户群体明显的产品类
型。在产品结构方面，要针对不同层次、不同类型客户的需求，分别设计具有保
障和投资收益功能的产品。
因此，在个人理财业务的产品创新方面，要确立以客户为中心的理财理念，
以目标客户为基础，细分各类客户群体的市场，坚持产品开发的差异化战略，做
好个人理财业务产品个性化需求的研究，根据客户的需求丌发服务新产品，并对
业务和产品功能进行系统的完善和整合，不断丰富个人理财业务产品和服务的内
容。通过对不同群体提供差异化的产品和服务，对各功能客户群体进行深度开发
和交叉营销，最大限度地发掘所有客户群体所蕴藏的价值潜能。
二、提供差异化理财服务，从而提高银行的核心竞争力
选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的
核心竞争力，是一种适合我国银行的竞争方法。
1．要致力于实现客户资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。但由于
国内金融政策的限制，银行还不能向国外一样代替客户理财，加上个人理财业务
的发展历史短暂，资深专家级的专业人士缺乏，对客户理财的需求基本停留在咨
询和建议阶段。然而，几乎每位客户上门来的第一句话都是“我的钱能增值多少”
或“你们可以给我多高的收益率’’。在理财业务发展的初级阶段，这种有点急功近
利的想法无可厚非。理财经理可以通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户
需求的理财产品或产品组合，提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、
转账的最优途径建议以提高资金的利用效率，赠送保管箱和礼品，减免部分费用，
优先购买热销金融产品等手段来达到客户资产的保值的目的。
2．要提高办理个人理财业务的便利性。理财经理通过为客户提供全球或全国统
一服务标准，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种
的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务
等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。特别在信息化的时代，在
强调一对一、面对面服务的同时，更要充分发挥互联网的作用。和讯网提出的致
我国商业银行个人理财业务发展研究
力于成为“中等收入阶层门户”的经营理念值得借鉴，商业银行应尽快建立以网
络为依托向客户提供专业投资理财服务的通道，以整合全行信息资源、人才资源、
提高竞争能力。
3．要提高客户对理财服务的可信赖程度。银行是获得客户的信任从而销售自己
的产品。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的
顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。只有客户认
识到银行的理财服务是真正为客户着想，能实现双赢。在这方面，个人理财业务
应该实现以下要求：为核心客户提供企业安全级别的个人网上银行服务；注册理
财规划师CFP的专业服务；购买金融产品的自愿原则，避免强买强卖的行为，充
分揭示理财业务的风险；全程跟踪服务；不仅要考虑理财客户财富的积累，更要
考虑财富的保障。充分揭示理财业务的风险，更是取得客户信任的重要环节。设
计的理财方案或推荐的理财产品组合，都要诚恳地向客户分析、揭示其中的风险，
而不能为了完成目标而掩饰风险。
4．要使客户感觉到银行服务的亲和力入手，提升个人理财业务软件基础。拥有
可投资资产的高端客户，是商业银行、保险公司、证券公司、基金公司争夺的焦
点，但经常有理财人员或柜面服务人员，对千方百计营销进来的客户，服务却是
机械式的，缺乏人性化的亲和，让客户反感。理财中心或理财工作室的外表形象，
硬件上的便利性、产品的竞争力固然必需，但也容易提高和被模仿，而“软件"
体现的却是一家银行的文化。客户能感受但员工发自内心的亲和，绝不是一两天
能办到的，它需要一种主动服务的理念和文化，需要有坚持不懈的服务意识和行
动。在这种如火如荼的竞争中，只有善服务者才能的天下。和悦、干练、训练有
素、善于沟通的理财服务人员，对客户问题的满意解答，想客户之所想，急客户
之所急，看似简单，却基于深厚的底蕴。
第四节大力开发科技与人力资源，
为个人理财业务提供人力、物力保证
个人理财业务的发展离不开理财人员的培养和技术系统的投入。提高个人客
户经理专业化水平，制订良好的培训方案，满足理财业务的发展需要；加大技术投
第四章解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策措施
入，完善我国商业银行的技术系统。对于我国商业银行来说，主要包括下面两个
方面的支撑：
一、加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度
商业银行的个人理财业务作为一项新业务，由于涉及面广、政策性强、情况
复杂、服务要求高等特点，因此培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓的复合
型理财人员队伍，特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中
掌握主动权，获得更大的生存和发展空间的关键，也是建立有效客户经理制的关
键。
由于受我国金融机构分业经营限制等多种因素的影响，个人理财服务从业人员
的综合素质较发达国家(地区)低，缺乏从业经验；随着金融全球化及混业经营全球
化的冲击，对我国今后的从业人员提出了更高的要求，除了具备全面的专业知识外，
有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力，因此组建一支专业的、
全能的个人理财专家队伍势在必行，这不仅是满足我国对人才的需要，同时也是
我国顺应金融全球化的需要。在国外客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优
质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是全权代表银行与客户联系的“大
使"。目前，我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此，银行管理层要加强对个人理
财业务发展形势的学习和研究，统一认识，积极创造条件设置客户经理，加强对
他们的培训和管理：首先明确职责。客户经理不等同于某个专业的外勤人员，而是
营业部设立的专门为个人客户提供经营管理、理财和金融咨询服务的专门人才；
其次提高素质。对其进行营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神
等的学习教育，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服
务；最后加强激励。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩
等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和
任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，实行滚动等级制，以加强
对客户经理的管理，激发其工作潜能。同时国内商业银行应该与境外机构积极合作，
引进国际经验，建立和完善客户经理人员的自律性的行业标准、职业道德、创建
一套符合我国国情的金融从业人员资格认证体系，以规范中国商业银行理财业的
发展，全面提升客户经理的素质。
我国商业银行个人理财业务发展研究
2000年，中国人民银行开始了银行业金融理财从业资格问题的研究，2004年
在中国金融教育发展基金会领导下，成立了中国金融理财标准委员会(FPSCC)，
以分享国际CFP组织各成员国或地区金融理财师认证制度的经验，提高金融理财
人员的职业水平和道德水准，使中国金融理财业迅速达到国际标准，融入国际社
会。金融理财师的工作就是根据客户的金融理财需要，运用科学的标准化的理财
程序，合理安排客户的金融资产分布，设计合理可行的理财方案，帮助客户实现
其生涯规划的各项目标。因此，要求从业者具备经济、法律、会计、统计等学科
的基础知识，并具备跨行业的专业知识，包括金融、投资、保险、税务、员工福
利等各方面。
二、加大技术投入，完善我国商业银行的技术系统
(1)加强便利客户交易，增加客户附加价值的技术
目前，我国商业银行的电子化进程不断加快，但对个人客户所提供的网络化
服务大多处在试运行阶段。应该尽快发展我国的网上银行、电话银行等，利用网
络技术，采取网点与电话银行、自助银行、网上银行和银行卡业务等相结合的方
式，扩大服务的空间，将服务透过各种形式提供给每一个客户，真正为个人客户
提供高效、快捷、安全、可靠的服务。
(2)加强客户关系管理的信息管理系统技术建设
个人理财业务所完成的理财规划和理财分析等工作背后蕴含着大量的数据交
互和数据计算工作，势必将借助先进的信息系统进行支持，即能够为客户提供理
财服务的前提是构建以客户为中心的金融服务系统，即客户关系管理系统。客户
关系管理既是个人理财业务发展的技术支撑，也将牵引着个人理财业务走向更高
的阶段。
理财业务的发展必须有一个个人理财系统的IT平台，11r平台就是要具有客户
信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、
客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系。rr平台是客户和银行的互动窗口
和建立学习型关系的支撑，从而成为维护客户忠诚度的重要基础。现在，国内多家银
行都未引进个性化的客户关系管理体系，面对如此庞大的零售客户群体，很难做到
及时、细致和面面俱到的综合服务。离开信息网络系统的支持，几个客户经理仅
第四章解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策措施
凭人工作业又能顾全多少。这样银行只是做一些表面数据的整理，而不能对客户的
成本、利润和潜力加以分析，无法使客户的意见和需求及时传输到银行相关部门
并使之快速解决和有效反馈。还有要对客户个人隐私加以保护，从这来看对于技
术和法制上都有一个更高的要求，rr技术的支持不仅可以提高工作效率，更能减
少差错率，提高标准化服务水准，还有IT技术的支持对于产品创新的发展也极为
重要。因此，个人理财业务的从业人员要保持锐意进取的精神，既要学习国内和
国外的、本地的和外地的、自己银行的和其它先进银行的个人理财业务知识，还
要学习和掌握电脑等先进的办公自动化设备和通讯工具，使我们的个人理财业务
不管是内容还是方法上，不管是服务档次上还是服务效率上，都能尽早赶上国际
商业银行的先进水平。
我国商业银行要提高个人理财的服务水平就必须建立一个强大的以客户为中
心、覆盖客户所有业务信息的综合信息系统，通过综合应用数据仓库技术、数据
挖掘等信息技术全面、深入、细致的了解客户的各种需求，分析客户的行为特点，
对客户群进行细分。在银行内部，客户信息管理系统涉及到管理各种信息及信息
系统进行的信息技术管理部门，管理市场活动调研、开发、策划的市场开发部门，
承担实际营业活动的营业部门等，其中对客户信息管理系统进行最重要的是市场
开发部门和营业部门。尽快建立包括客户信息模型、客户分析模型、理财工作平
台、理财方案模型等功能的系统。一方面通过提供便捷周到的服务来吸引和保持
客户；另一方面通过对业务流程的全面综合的管理而提高企业服务的效率和降低
企业市场营销的运营成本。
第五节营造品牌效应，完善营销体系
一、加强教育宣传力度，强化投资者理财意识
国内商业银行个人理财业务却处于刚刚起步的阶段，个人理财意识和观念还
有待加强。目前客户的理财观念与收入的增长速度远远不成正比，许多人把炒股
或储蓄等同于理财，甚至津津乐道“节约就是理财”，这是一种狭隘的认识。加入
WTO后，我国社会经济体系正经历变革，从一而终的就业模式正在消失，指望依
靠政府和就业单位来解决自己终身的经济问题已不现实，客户必须学会理财。当
我国商业银行个人理财业务发展研究
然也不要走入以下几个误区：
1．急功近利。眼下不少客户上门第一句话就是“我的钱能增值多少”或“可以
给我多高的收益率”；其实理财不等于投资，理财的核心是合理分配资产，它不仅要
考虑财富的积累更要考虑财富的保障，理财的内涵比仅仅关注“钱生钱”的个人投
资更广泛。
2．过于保守。把所有的钱都存在银行生利息。众所周知，由于银行的多次降息，
我国的利息已降至历年的最低水平，在加上新征收的利息税以及通货膨胀，把钱
存在银行里不仅不会升值，有可能还会贬值。
3．面面俱到。有人曾经说过不要把鸡蛋放在一个篮子里，但也不要把鸡蛋放在
太多的篮子里。又是国债、又是股票、又是基金、又是储蓄等等。我国客户个人
财产快速增长，而其理财理念却多停留在传统的阶段，要么是崇尚节俭、完全回
避风险的守财型，要么是只想一夜暴富的投机型，要么是过度消费又使自己的生
活质量过低；对自己来之不易的财产缺乏有效管理，或对理财有着不切实际的期
望，难免带有急功近利和浮躁之气，理财理念尚需引导。
因此，商业银行应采取积极的营销策略，采取广告促销、直面营销、公关促
销等多种手段，激发客户的理财意识和需求，给投资者灌输交流财经方面最新政
策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，聚敛理财人气，扩大社会
影响。
二、注重品牌建设，加大品牌的推广
在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作
将是市场的主旋律，而个人理财服务体系的完善与否无疑将是商业银行赢得这一
战略制高点的关键所在。近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销
已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此，我们有必要重新审视现有业务
品种，在广度、深度、关联度三要素上作文章，通过应用现代高科技加以改造，并及时
不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品，辅之以精美的包装，广泛
的宣传、良好的服务，使之更加适应市场的需求，树立起各商业银行个人理财业务
的名优品牌，并通过现有的各种业务宣传阵地，以统一的宣传形象、统一的宣传资
料进行营销，以吸引更多的客户。商业银行必须采取以下策略：市场细分策略、产
第四章解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策措施
品策略、定价策略、促销策略、分销策略。制定合适的价格、采取合适的促销策
略。在我国，商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场。根据地理角度
进行市场细分。经济发达地区如东部沿海地区——上海、杭州、苏州等城市人
均年收入都超过万元，大量的富有阶层聚居在这里，因此商业银行在这些地区可
全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务；经济欠发达或落后地区如
西部，则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合帐户管理、信用卡中介
服务；根据个人客户收入高低进行市场细分。对低收入阶层提供低费用、与日常
生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进
行市场细分。另外在细分市场的同时，要认真研究自身的优势和特点，采取差别
经营、有取有舍、突出重点。我国商业银行要利用完整的营销和服务体系大力拓
展客户市场，快速增加市场份额；商业银行开始形成一套完善的个人理财服务体
系，并努力培养个人理财服务品牌形象；利用丰富的金融产品和投资渠道在一定
程度上帮助客户实现其财富增值目标；投资理财应该成为当前市场的热点；银行
从对客户个人身份信息的把握为重点，转移到对客户的投资信息，财务信息的掌
握为重点。
三、加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销模式
营销渠道的优势能否发挥，取决于对营销渠道的整合状况。要从调整网点布
局入手，合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布，加快理财中心建
设，要根据不同地区金融资源不同、客户类型不同设置不同类型、不同功能的网
点。要加强网点内涵的改造，增强网点的营销功能，改变守株待兔式的网点经营
模式，建立与客户保持稳定互动关系的商业银行营销模式。具体包括下面几个方面：
1．内部组织体系应包括：客户经理对贵宾客户“一对一"的服务模式；为贵宾
客户提供的“一站式"的服务流程；全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理
财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成服务机构属于前
台服务界面，保证零售贵宾客户在任何地点(anywhere)、任何时I'日](anytime)、以任何
方式(anyway)都能享有同质化贵宾服务，后台各部门应前台需求提供相应的后续服
务。发挥整体网络优势，商业银行建立全国性的连锁贵宾服务，如中国银行就由香
港中银集团和大陆的10个省市的中行联合推出了“中国故事"之中银尊贵银行服
我国商业银行个人理财业务发展研究
务的连锁贵宾服务，进行了有益地尝试。
2．建立客户服务中心，定位于为银行树立一个新型服务窗口，具备个人理财指
导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通
回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对贵宾客户做定
期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电
话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议。从中可以看出银行要全方
位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群很有帮助。
3．拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑，充分做好并做大银行
特色产品和个人投资产品，如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进
行的投资业务和银行现有的特色业务，一方面可以充分发挥特色优势，稳固并提高
市场竞争力，另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证
券业的合作，与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务"，如果能够通过证监
会批准，应成为银行理财业务的又一具有吸引力的投资品种。
4．其他方面包括：不断延伸的服务内涵和对客户需求的“有求必应”，如以贵
宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣，在特定群体中举行的俱乐部活动，关注
客户日常需求的资讯服务，针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家
指导等。例如，中国工商银行对于贵宾客户给予贵宾卡，在全国工商银行范围内，
只要见到贵宾卡就享受优先办理业务，不用排队，节省时间；享受手续费优惠政
策，对于异地汇款、取款手续费折半，挂失费用全免，节省了部分资金。只要客
户要求在工商银行能力范围内，就尽量满足，从而吸引客户。
第六节加强风险管理体系的建设，防止风险过度集中
商业银行开展理财业务应当根据资产管理业务的特点建立完善的风险管理体
系，做好市场风险、流动性风险、法律风险、声誉风险等特点风险的管理和控制
工作；加强和完善个人理财业务的风险控制授权制度，建立健全一整套规章制度
权限和个人理财业务风险评审小组。具体措施如下：
一、运用金融衍生产品规避风险
在成熟的金融市场中，规避市场风险的有效手段是在金融市场中进行反向对
第四章解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策措施
冲。如果金融机构在个人理财业务中面临的市场风险过大，可以将风险打包进行
对冲，具体方法有：进行远期交易、期货交易、期权交易以及利率或货币互换。
日前，我国利率和汇率的变动均未完全山市场决定，政策性原因引起的变动较多，
因此金融市场上的衍生产品品种有限，金融机构开展风险管理的途径也受到一定
的限制。但是金融机构可以通过进入国际金融市场进行操作或者将资金打包委托
国外的金融机构操作，而且随着我国经济体制和金融体制改革的推进，利率和汇
率的变动会更多地由市场决定，金融机构面临的市场风险也会越来越大，金融衍
生产品也会越来越丰富，可供选择的避险手段也会越来越多。
二．、建立、健全内部控制制度，增强内控意识
金融业是风险集中的行业之一，也是各种违规操作盛行的行业之一，良好的
内部控制制度是风险的第一道防线，可以对风险起到至关重要的防范作用。一个
企业如果内部控制搞得不好，那么再有力的外部监管也无济十事。对个人理财业
务而言，内部控制制度的建立也是非常重要的，内部控制制度可以规范个人理财
业务的操作程序，减少违规操作和风险发生的可能性。制度的建立是一方面，还
需要人的配合，即需要强有力的执行，否则再好的制度也只是空中楼阁。因此要
使金融机构的人员树立风险意识和内控观念，同时在实际下作中，坚决贯彻落实
制度，改变重制度建设、轻制度实施的现象。在日常工作中，甸位个人理财业务
人员都要强化按规章制度办事的观念，不再只凭经验上作；同时要派专人定期对
个人理财业务专户进行审计检查，对发现的可疑现象要及时处理，对违法违规操
作决不能姑息纵容，对负有责任的人员要严厉惩处。
三、建立操作风险的专门管理部门
根据英国银行家协会对操作风险的定义，可以知道人员、系统、流程以及外
部事件均可以引起操作风险，几乎涉及到金融机构的各个职能部门。国外在操作
风险管理框架上一般会设置一个委员会，由各相关部门参加，这个委员会负责对
操作风险进行管理和协调。在我国不同类型的操作风险由不同的部门负责，没有
一个统一的部门进行协调，这种分散的管理
办法使得金融机构缺乏对操作风险的统一的管理政策和策略，高级管理层缺乏对
我国商业银行个人理财业务发展研究
操作风险的全局认识和把握，有时甚至会导致一些操作风险陷入无人管理的状态。
因此建立一个统一的操作风险管理委员会是必要的，委员会的人员应从各部门选
择，定期召开会议，制定操作风险的管理决策并根据决策效果进行适当的修正。
四、对投资者做好风险教育和信息披露工作
金融机构与客户相比在信息的掌握上和抗风险能力上具有优势，因此在开展
个人理财业务的过程中，金融机构应与客户进行良好的沟通，在与客户签词合同
前要使客户了解个人理财业务的运作方式、所面临的风险，在签订合同后要定期
对受托资产的运用情况、收益情况进行披露，在个人理财业务产品到期赎回时要
向客户详细的汇报产品的收益情况，不得对客户有任何隐瞒。个人理财业务是有
风险的而不是像银行存款一样有固定的收益率，对此个人理财业务人员在向客户
推介时必须重点指出，不得忽略甚至故意隐瞄，否则今后囚此而发生法律方面的
纠纷，金融机构承担主要责任。此外，金融机构应该如实地向客户汇报个人理财
业务的收益情况、资金运用情况，不得以任何理由隐瞒真相，或者到期时只支付
给客户低于实际收益率的预期收益率而没有仟何解释。客户作为受托资产的所有
者，有权知道资金的运用情况、实际收益情况，金融机构不得凭借自身的信息优
势而对客户的信息劣势地位不予理睬，应对客户做好信息披露工作。
五、进行金融风险量化和模型化方面的探索
借鉴西方国家金融风险量化和模型化方面的经验，我国金融机构也可以进行
利率风险、汇率风险、信用风险和操作风险的量化和模型化方面的尝试。首先，
要建立一个关于个人理财业务各种风险损失事件的数据库，必须做好数据的收集
整理上作，这是进行量化的基础性上作。其次，从数据中拟合出各种风险的损失
分布，通过设置一个置信区间可以计算出风险的VaR。再次，要明确自身对风险
的偏好，即面临风险时愿意承受或应该规避的风险份额，这一点在建立模型的过
程中也要加以考虑。最后，根据风险的VaR和对风险的偏好情况为风险分配资本。
值得注意的是，任何风险量化方法和模型都不是万能的，在风险管理的过程中必
须定性与定量相结合。
结束语
结束语
通过本文对我国商业银行个人理财业务的理论基础和发展背景，对商业银行
的个人理财业务进行简要的概述，以及从我国商业银行个人理财业务的现状和未
来发展趋势入手，分析归纳了其发展中的六点制约因素，并针对这些制约因素，
在借鉴发达国家商业银行发展个人理财业务先进经验的基础上，结合我国的实际
情况，提出了我国商业银行个人理财业务的发展策略。
从论文的框架和研究方法来说，本文首先阐述了个人理财业务的理论基础、
发展背景，然后全面阐述个人理财业务的现状和发展趋势以及存在的问题，最后
针对特定问题总结应对策略；实证与规范相结合，定量与定性相结合，遵循陈述
现状．发现问题．提出对策的严密逻辑进行，是文章循序渐进，逐步深入以达到本文
的研究目标。
鉴于作者的专业水平有限，难免论文中出现一些缺点和疏忽，作者相信，今
后对个人理财业务发展的研究还将更加全面和深入，同时作者也期待着广大老师、
同学、金融界人士对本文的批评、指正和补充。
我国商业银行个人理财业务发展研究
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我国商业银行个人理财业务发展研究
后记
本文对我国商业银行实施个人理财业务存在问题进行了初步探讨，但还有许
多方面没有进行深入研究，这些方面也同样对商业银行的个人理财业务发展和风
险管理等方面产生重大影响。
例如商业银行为实施营销战略的资源配制和组织架构，需求管理和金融机构
经营战略、市场定位的互动关系，需求管理与金融机构的企业文化，需求管理的
宏观环境改善等，这些都会对需求管理的具体实施产生重要影响。此外，毕竟在
金融机构面前，无论从组织上还是知识上，多数个人客户都处于弱势地位，个人
客户对于金融机构的需求管理行为，很难有专业和深入的判断，那么对于需求管
理的过度应用，在商业道德上是否存在非善意引导客户的嫌疑，也有学者进行了
探讨。
但是，尽管本文对于金融机构个人理财业务存在问题和应对策略的探讨尚不
全面，作者仍然相信，本文所做出的努力并没有白费。任何研究总是从局部到整
体，从肤浅到深入，需求管理作为促进潜在需求向实际需求转化的管理过程，应
该而且有必要得到应有的重视。作者相信，今后对个人理财业务需求管理的研究
还将更加全面和深入，同时作者也期待着广大老师、同学、金融界人士对本文的
批评、指正和补充。
致谢
致谢
缘于对学习的热爱和对金融学科的兴趣，我进入向往很久的厦门大学经济学
院课程班继续深造。经过三年专业课程的系统学习，在许多满腹经纶的学者们孜
孜不倦的教诲下，我的金融理论和专业素质得到很大的扩展，综合技能更是得到
明显的提升。这些收获已经在我的工作中产生了效果，经受了考验，并将继续引
领我继续进步。在此，我衷心地感谢经济学院的老师们三年来的悉心培养和谆谆
教导。
论文的写作既是对我三年学习的综合考验，也是对我三年所学知识的综合应
用。本文从选题、构思、篇章结构直至定稿的过程中始终得到我的导师何孝星教
授的悉心指导，在他的关心和帮助下，才使我得以顺利完成本文的写作。
感谢我的同学，三年研究生学习共渡的时光将在我的人生历程中留下一段美
好的回忆。最后衷心感谢我的父母、妻子，是他们在生活上、精神上、经济上给
予我最大的支持与鼓励，使我得以顺利地完成了三年的学业。
论文不足之处，恳请批评与指正。
江鸥
2007年9月20日