毕东师魁大掌
2004属I=ZJ等学力申请鞭士学位论文
冀793953
对个人寿险营销体制变革的
深度探索
专业名称： 金融堂
研究方逡； 鑫陵
申请者姓名： 奎囱田
孛请翥学号：。嫠
导师姓名、职称- 堇雪茎
院、系(所)． 意堂睦金融墓
摘要
九十年代初，个人寿险营销体制被引入了中国，凭借制度的合理
性和适应性，迅速推动了中国寿险业高速的发展；但随着时间的推移，
这个体制也出现了保险代理人脱落率大、素质低、社会形象不高，成
本增加，风险加大等问题，影响到寿险业的诚信和稳健经营。论文系
统回顾了个人寿险营销体制在中国的实践过程，详细介绍了这个体制
的内涵和它的合理性和适应性，归纳了目前个人寿险营销体制出现的
问题，并对问题的根源进行了研究和揭示，同时介绍了保险企业为改
革这个体制在提高保险代理人专业化水平、拓展新的营销渠道、改革
佣金制度和用工制度方面进行的有益探索；并借鉴国外的改革经验，
在保监会指导意见的基础上，提出了营销体制选择的原则；预测了个
人营销体制和保险代理人队伍未来的发展趋势，并对我国的寿险营销
的完善提出了对策和建议。
关键词：保险代理人、个人寿险营销体制、理财规划师
Abstract
At th。。arly t990s，indiVidual life insurance 111ar跏ng system was
Introduced into China．Life insurance in China has developed rapidly
due to the system’。rationality．As time goes on，however’manv
probiems haVe emerged among agents：high turnover rates，10wer auality,
poor social image，high costs，etc．Life industry’s inte鲥ty alld solid
1mage has been damaged·This thesis reviews the practice of individual
life 1nsurance marketing system in a systematic IIlanner’presents in detail
the rationality and applicability of this system．It also concludes related
problems and unveils their causes． In the mean time，nlis tllesis
Intmdu。es what th。insurance industry has done in improving agents，
professional qualification，developing more distribution channels．
reforming commission，and employment policies．Based on CIRC，s
guiding principles and foreign relevant experience，the thesis lays out the
8election principle ofa marketing system，forecasts the develoDment
仕ends of individual insurance marketing system and nla】暾eting force．
Lastly'the thesis presents some countermeasures and suggestions for life
insurance marketing improvements．
Key Words：Insurance Agent，IndiVidual Life Insurance Marketing
System，Financial Planner．
学位论文独创性声明
本人所呈交的学位论文是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究
成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经
发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在
文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名：主塑z鱼日期：至竺!：!：塑
学位论文使用授权声明
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汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。
学位论文作者签名：j事佃≯曰
H期：垫!虫丝鸳
导师签名
日期
引言：
随着中国寿险业的不断发展，在寿险经营中占核心地位的个人
寿险营销体制在运行中出现了一些各种各样的问题；从二零零三年开
始，对个人寿险营销体制利弊的讨论热烈起来，有人认为个人寿险营
销体制是从国外引进，水土不服；有人认为，个人寿险营销体制已经
过时，把很多问题的产生都归结于个人寿险营销体制，改革个人寿险
营销体制的呼声越来越高。那麽到底什麽是个人寿险营销体制?它有
什麽特点?产生的问题的根源是什麽?营销体制一定要废除吗?如何
改革?目前的一些改革模式能解决出现的问题吗?如何真正的去解
决中国个人寿险营销体制遇到的现实问题?未来个人寿险营销体制
的发展趋势如何?将在下文分四个章节进行深度的探索：
第一章导论一个人寿险营销体制在中国的实践回顾
第一节个人寿险营销体制进入中国
目前在我国各家寿险公司实行的个人寿险营销制度是美国、西
欧、日本等国家30年前盛行的营销方式； 一九九二年，美国友邦保
险公司进入上海保险市场后，将他们的寿险营销模式一保险代理人制
度带进了中国，并获得了令人瞩目的成功，一九九三年十月友邦上海
分公司建有三个保险代理人营业处，共有保险代理人300多人，寿险
业务发展迅速，到一九九四年，保险代理人队伍发展迅速壮大，在册
人员将近4000人。
友邦采用保险代理人制度推销寿险业务的成功，对其他保险公司
是个很大的触动，其他保险公司纷纷效仿，保险代理人队伍得到了前
所未有的发展
一九九三年十二月，平安保险公司在深圳进行个人寿险营销体制
试点，并迅速在全国各个分支机构推广，很快建立了一支保险代理人
队伍，一九九五年底，保险代理人已达到1．2万人。
一九九四年五月，在竞争最激烈的上海保险市场，中国人民保险
公司将国际上通行的保险代理人制度引入到国营保险公司，到一九九
五年七月，已有保险代理人500多人。
一九九五年，中国太平洋保险公司开始在全国几个城市试办寿险
营销业务，建立保险代理人队伍；在美国安泰保险集团的大力协助下，
很快在全国各个机构推广。
据不完全统计，到一九九五年，全国有保险代理人共计30万人，
约30％保费业务通过保险代理人获得。
一九九七年，各家公司的代理人队伍就发展到了七十万人的规
模，中国保险市场上寿险保费收入首次超过财产险。
随后，中国人民银行和后来成立的中国保险监督委员会又先后批
准成立中资、合资等寿险公司几十家，这些公司基本上采用个人寿险
营销体制，个人寿险营销体制得到了进一步的强化和发展。
到目前为止，中国保险市场上各家公司的保险代理人队伍发展到
了140万人左右，寿险公司80％以上的保费来自于保险代理人队伍，
保险代理人活跃在社会各个阶层，为扩展保险业务，普及保险意识，
完善保险市场发挥了关键性的作用。
第二节个入寿险营锫钵麓解析
个人辫险营销制度的含义：
个人寿险营镇俸划(鞠拿大代理裁度)是播，裸险公镯扶市场_|二
榴聘人员，经过培训后，合格的人员与保险公司签定代理合同，代理
销售保险公蠲的保险产赫，保险公蠲按照所销整的险耪翱该险辜孛缴费
的期限分年限支付佣金作为代理人的劳动所得。最初产生于美国，后
来在各国盛行，尤其是贩洲国家。
个人代理镧度的核心是：委托代理合同关系(控制和激励)。个
人代理制度内涵可从两个角度归纳：一是政府保险监管立法的角度，
勇一个是企照微观的角度。从企照角度考虑，可以表现为它本身有一
套独特的管理制度，运做模式和营销文化。从政府监管角度考虑，主
要是有关代瑾管理锱瘦的法律法蔑文藏。下瑟就麸这嚣个方匿分辑。
(1)从企业角度考虑
个人代理割度内容和管理流程氇摇?冀核心疼容是“基本法”，
管理流程分为两大部分，一部分是保险公司通过基本法对保险代理人
队伍进行霸常管理，另～部分是探险代理人道过基本法进行日常业务
经营活动
个人寿险营销体制的核心内容是每家公司制定的“海险代理人
管理撬定”，简称“基本法”，“基本法”被视为营销体制管理的根本
大法，体现了公司的经鹫导向和文化，体现了公司对代理人管理的理
念；
保险公司是依据“基本法”来对保险代理人队伍进行日常的管
理活动；“基本法”详纲攥定了公溺缳整代理人条{孛；代壤人鳇髑金
1
提成办法；代理人的福利待遇；各职级代理人的考核标准和晋升办法；
以及涉及到代理人利益的方方面面；一方面约束保险公司对保险代理
人的管理行为，因为从理论上讲，保险公司必须依据基本法对保险代
理人队伍进行管理；另一方面，“基本法”也约束了保险代理人的行
为，代理人必须依据“基本法”开展业务活动，才能保证自己的利益
不受损失。
(2)从政府监管角度考虑
随着实践的发展，为了规范个人代理制度，我国的保险立法也
作出了相应的规范：
1、《保险法》规定保险代理人的定义
保险代理人是“根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，
并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人”
2、保险代理人的法律地位等同于保险公司的法律地位
《保险法》规定保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务
的行为，由保险人承担。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有
超越代理权限的行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险
合同的，保险人应承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保
险代理人的责任。因此，法律上把保险代理人看作是保险公司的代表。
除这些外，在《保险法》和《保险代理人的管理规定实施细则》
中还有一些相关的规定，对保险代理人制度不断完善，并一步向法制
化和规范化迈进。
第三节个人寿险营销体制的优势
个人寿险营销体制之所以会被中国几乎所有的寿险公司所采用，
并在市场上取得了巨大的成功，推动中国寿险业得以迅速的发展，那
麽，是因为个人寿险营销体制有很多优势，刺激了销售人员的极大的
潜力，对发展初期的中国市场具有特别鲜明的适合性。
一、个人寿险营销体制的合理性
(1)具有科学的激励机制：晋升淘汰、佣金利益。
1、晋升淘汰机制
个人寿险营销体制的“基本法”明确规定了各职级保险代理人的
淘汰、维持和晋升标准，任何一个保险代理人，只要业绩达到一定的
标准，数据输入电脑后，他要晋升的职级在电脑中将按程序自动生成，
如果业绩达不到一定的标准，就会被淘汰下来，这种严格依据规定的
标准进行晋升淘汰机制，公开、公平、公正，完全透明；避免了很多
传统企业在人事制度上存在的种种弊端，真正体现了“能者上，庸者
下”，显示了营销体制巨大的制度优势1
2、佣金利益的优势
个人寿险营销体制实行佣金制，保险代理人的收入下不保底，
上不封顶，佣金制的基础是个人要有业绩，如果你没有业绩，那麽你
的佣金就是零，如果你业绩越多，收入也就越多，这种真正奖勤罚懒，
不搞平均主义的佣金支付制度具有很大的优势。
另外，一个代理人不仅可以通过个人业绩来获取丰厚的佣金，而
且还可以通过招募、培养和训练的新的代理人来建立自己的业务团队
获取各种管理津贴，随着自己业务团队的不断增大，你的收入也会不
≮
繇增鸯羹，事遭逮会惹徽越大
(2)谶入成本极低
个人徽像险代理人，不嚣要投入什痉成本，公司为你摄貘培调、
保险产品，办公职场和内勤支援人员等，不象其他传统的行业，如作
生意或办实逝，需要金钱、技术静投入，两虽逐要承担投燮失效的风
险：
(3)培训完善、文化独特、理念先进、
l、培诫完善
保险公弼会为保险代理人提供全方位各个层级的培训；提供了一
个保险代理人进入这个行监成长的不同阶段所需的各稀培诫；个人寿
险营销体制非常重视培训，这也是个人寿险营销体制具有吸引力的一
个潦露所在l
2、文化独特
令人寿除营销薅裁鳇文纯提倡逡求成珐，激发入察豹成功欲望；；
在营销的职场中，标语、口号，随处可见，它有一套成熟的营销文化
期宣导模式，能让身在其中静入耳滋嚣染，受到极大憋精毒睾激励。
3、理念先进
个人寿除营销体制提倡以人为本，自我经营，保险代理人的工作
安排一般完全由自己来决定，自己管理自己，自己对自己负责，自已
经营自己的事业，给你极大的空间!
个天寿除营销体制鬃有芝乏上三个方面酶优势，这也使褥中国静寿
险市场上几乎所有的保险公司开拓业务都选择了这种体制!
二、令人寿险营销俸镧酶适应性
6
中国的市场为个人寿险营销体制发展提供了条件。
l、中国保险市场成长空间巨大
90年代初，中国寿险市场基本上是一片未被开恳的处女地。衡
量～个国家保险的发展水平可以从两个指标去看一下，保险密度和保
险深度。所谓保险深度，是指保费总收入占GDP之比，它反映一个国
家保险业在整个国民经济中的地位；保险密度则是指按全国人口计算
的人均保险费额，它反映了保险在国民中的普及程度。
表一、1997年保险深度和保险密度情况对比表
保险深度(％) 保险密度(美圆)
发展中国家4 200
，
世界平均水平3．06 176．8
中国1．46 10．09
资料来源：《中国保险年鉴》1997年
可以看到，1997年世界平均保险深度为3．06％，一般发展中国家
的保险深度为4％，中国当时的保险深度是1．46％，在世界排名第62
位；1997年世界平均保险密度是美元，一般发展中国家保险密度为
200美元，中国的保险密度仅为10．09美元，在世界排名第77位：中
国寿险市场的成长空间很大。
2、对人寿保险的需求不断提高
随着中国的经济经过十几年的高速稳定发展，GDP每年以平均
9．4％的速度增长，取得了巨大的经济成就
表二、GDP增长统计表
年度1978 1986 199l 1997 2002
GDP(亿元) 3624．1 10202．2 21617．8 74462．6 104790．6
资料采张：2002年《甲国经折平鉴》
人民生活水平不断提高，人们对保险的需求日益提高；同时很
高的储蓄水平也为人们购买保险提供了经济基础。
3、寿险市场发展机遇前所未有
中国政府为了建立完善的社会保障体系，推动改革的进行，对保
险业的发展十分重视；所以当时中国的保险市场的发展机遇前所未
有。
4、人们的保险意识十分薄弱
由于中国自1959年停办国内保险业务以后，在长达20多年时间
里没有商业保险的实践，因此，由存在决定意识的规律所决定，中国
人的保险意识必然滞后。据北京未来之路市场研究有限公司1997年
度的调查，在被访居民中，对保险“非常了解”和“比较了解”分别
为1．7％和18．6％，44．6％的人对保险不太了解，另有8．2％的人对保险
一无所知。以上市场特点为个人营销体制的发展提供了良好的条件。
由于寿险产品与一般实物商品比较，保险产品具有无形性、交易
的承若性和机会性的特点，与股票、债券、银行存款等大众化金融商
品相比，寿险产品具有复杂性和避害性的特点。由于这些特点人们可
以主动到商店购物，到银行存款，到证券市场上进行投资活动，而一
般不愿意主动到保险公司去购买保险产品，保险市场上客观需要一只
数量庞大的保险代理人队伍为个人和家庭提供保险服务。友邦保险的
示范作用和个人寿险营销体制的制度优势，以及它的透过人力体系的
R
建立，邋过保险代理人与客户避行面对面的服务来开拓业务的方式特
别适合中国这个人们保险意识不强，成长空闯巨大，待开发的初级市
场，阍时它开拓市场的速度快，便于保险公司抢占市场，作大规模。
正是由于个人寿险营销体制的合理性和适应性，使得个人寿险
营销体稍在中禹带场上发展起来，迅速推动了中国寿险市场的蓬勃发
展。
第匿节个人寿险麓镑俸裁昀积极作用
一、对市场开拓和业务发展的贡献
1、提裹了人键懿僳险意识
90年代初，人们的保险意识十分薄弱，对保除缺乏了解，正
是由予个人寿险营销薅铡静运行，保验代理人f辩基戆建立，成予上
万的保险代理人走街穿巷，挨家挨户讲解宣传，大大的改变了这一
局面
2、加快了中国寿险业的发展速度
在个人营销体制尚未进入中国之前，全国保费规模财险占四分
之三，海险占霸分之一，歪怒个人寿险营销体制的弓|避，通过保险
代理人销售保险成为中国寿险市场最重要的营销渠邀，支撑着近几
年来卷险泰场薛褰速增长。鬏据数据统计，1982年人身险爨费收入
才159万元， 1997年，首次将整个中国保险市场的保费结构变了
过来，骞险保费收入超过了燹耋产险收入，1998年寿除公司的爨赞收
入为683亿元，其中80％通过保险代理人获得，2003年保费收入达
到3010，99亿元，占全国保赞收入的77，59％，现在保险公司逶过保
险代理人获得静业务已占到熬个寿险公司保费规模的80％；各家保
O
险公司正是通过个人寿险营销体制的运做，迅速作大了业务规模，
奠定了进一步发展的基础。
二、从社会角度来看
l、构建了社会保障体系
随着改革开放的不断深入进行，各种社会矛盾日益突出，为
了保证改革开放的顺利进行，随着国家住房、医疗和养老体制改
革的进行，商业保险在社会保障体系构架中发挥了巨大的作用。
十年来，先后在各家寿险公司通过保险代理人投保各种保险的人
数有几千万之多，有力的支持了国家社会保障体系的建立
2、缓解了社会的部分就业压力
个人寿险营销体制引入中国后，各家寿险公司常年平均解决
就业岗位仅代理人就在150万左右，带动相关的寿险公司的内勤
人员的岗位也在十万以上，有效的缓解了一些改革开放后，由于
国有大中型企业大量下岗分流人员造成的社会就业的压力。
3、税收贡献
一百多万保险代理人每年向国家缴了大量的税收，有力的支
援了国家的经济建设。
第二章个人寿险营销体制中存在的问题和原因
第一节个人寿险营销体制存在的问题
个人寿险营销体制引进中国，取得了很大的成绩，有力的推动了
中国寿险业的发展，但其运行中也出现了一些问题，产生了严重的后
果，殃及到中国保险业的持续稳定发展。这些问题和不良后果主要表
现在以下五个方面：
一、从业人员的素质不断下降
个人寿险营销体制运行的初期，各家公司在建立保险代理人队
伍时都对人员进行严格的挑选。很多保险公司要求应聘人员是大学本
科学历，有一定的社会工作经验，还要通过公司几关的面试和考试；
随着市场竞争的不断加剧，各家公司急需扩大代理人队伍规模来扩展
市场；于是标准放开；现在很多寿险公司代理人的招收标准是只要身
体健康，初中文化程度以上，没有不良记录，都可录取，结果，代理
人队伍的规模不断膨胀，而素质急剧下降，社会形象一落千丈。从整
个保险业来看，目前各家寿险公司人员质量越来越差，无法吸引优秀
的人才进入到保险代理人队伍来。
二、保险代理人的产能很低
2003年，中国市场上的各家寿险公司保险代理人的平均产能是
每月2000--3000元的保费收入，按佣金提成比例25％计算，大约每
月收入在500一750元的水平；作为金融行业的从业人员，每个月的
收入应该在3000元以上水平，平均产能应在7500元左右，说明目前
整个代理人队伍的产能水平偏低，很多公司只好靠大量的增加人员来
，l
支撑业务平台，完成上级下达的业务指标。
三、保险代理人的脱落率居高不下
目前，保险代理人最大的特点是流动性很大。据统计，现在获
得代理人资格证书的全国有700万人，但目前持证的仍在做保险代理
人的只有70万人，这表明保险代理人的留存率不及10％。
波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流
失率每年高于5 0％。调查还显示，保险公司第～年的营销员流失率
甚至高达7 0％～8 0％，其中，平安保险达到8 5％，泰康保险、
中宏保险达到8 0％，安联大众为7 5％；中国人寿、新华人寿、友
邦保险中国分公司为7 0％。
四、财务成本加大
寿险公司一般支付代理人首年度保费的直接佣金一般为傈费的
40％左右，再加上用于代理人队伍管理的间接佣金大约还有10一15左
右％，，这还不包括工作场所、办公设备和公司的其它投入；再加上人
员的流失率加大，产生大量的孤儿保单，又需要投入大量的成本去管
理；保险公司的经营成本不断加大，严重影响了寿险公司的资金实力，
影响到整个公司的稳健经营。
表三、中国保险公司总费用比率(％)
公司1998 1997 1996 1995 1994
中保22．23 23．01 22．25 20．10 30 42
太保17．99 19．95 17．40 16．24 17．2
平安24．44 Z8．86 18．82 22．83
泰康25．48 10．80 11．46
新华16．9l 11．6l 10，19
资料来源：根据1995—1998年《中国经济年鉴》数据计算得出
从表可以看出，各家保险公司的总费用率每年都是上升趋势，
1998年都在20％左右，而同期英国标准人寿的总费用率为11．37％
五、风险加剧和诚信危机
由于保险代理人不是保险公司正式员工，不享受保险公司正式
员工所享受的福利和津贴，收入完全依赖业务提成，如果当月没有业
绩，你的收入就会是零。但每个月保险代理人的生活支出，业务活动
的费用都会发生，生存压力大；公司每季度都会对保险代理人进行考
核，业绩达不到最低标准的代理人将会被辞退，为了达成业绩，获得
佣金收入，经常会发生夸大保险产品的功能，误导客户、甚至欺骗客
户的事情；这种一切为了佣金的做法，是一种短期行为，会使大量的
不良保单进入保险公司，使公司经营的风险不断聚集，不断加大，为
公司长期稳健的经营埋下重大隐患。
保险企业所从事的经营活动不是一般意义上的物质生产和商品
交换活动，而是一种为社会提供承保服务的特殊劳务活动，保险交易
的发生是基于投保人对保险公司诚信的信任基础之上。而交易实现或
者说是保险产品社会化过程的完成主要是由保险代理人代表保险公
司来实现的，因此保险代理人的劳务质量直接影响保险公司的利益。
目前，140万代理人，良莠不齐，少数人的一些不良行为，使
得整个寿险行业的信誉和形象受到了很大的影响，近来我国保险市
场的消费者开始出现以集体诉讼的方式控告营销员的误导行为。
2003年人身险保费收入3010．99亿元，同比增长32．36％，尽
管保持了较快的增长速度，但与2002年54．90％的增长速度相比，
明显有所放缓，而且下半年的发展速度明显低于上半年，波动明显。
2003年4个季度的人身保险行业分别实现保费收入与同比增长速
13
度：
表四、保费收入同比增长情况表
季度四
保费收入(亿元) 929．18 748．58 618．4 714．83
同比增长(％) 38．49 45．12 30．43 16．43
资料来源：《中国保险报》2004年8月
可以看到，增长速度明显趋缓，保险也诚信危机在市场上得到
了明显的反映。
第二节个人寿险营销体制出现问题的原因
在上面我们探讨了个人寿险营销体制运行中出现的主要问题，
要解决这些问题，就必须抓住产生问题的原因，归结起来，目前出现
这些问题主要有以下五个方面的原因：
一、保险代理人的法律地位不清晰
代理人的法律地位不清晰是根源性原因之一，他使得保险企业不
能对其进行有效有力的管理，从而代理人的行为缺乏必要的约束机
制。这里有必要对法律是如何对“代理”下定义的进行以下观察。
民法通则第6 3条规定，“公民、法人可以通过代理人实施民事
法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行
为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。依照法律规定或
者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为，不得代
理。”
从中我们可以看出，“代理”是一种代理人在被代理人授权的范
，d
潮之内，鼓被代瑾入名义实麓民事法律行为。莠显，这种代理行为所
产生的后果(民事责任)，不是由代理人承担，而是由被代理人承担。
溪法筹6 4条，霹代褒黪狰类送行了分类。鄹豢踅我理、洪定代理弱
指定代理。根据《保险法》以及和保险有关的法律和行政法规来对照，
个人保验代遴应该属予“委托代理”，委托代理人按照被代理人静委
托行使代理权。
我们来器一下《保险法》是如何给个人保险代理人下定义的。
《傈险法》第1 2 O条规定，“保险代理人是根据保险入的委托，
向保险人收取代理手续赞，并在保险人授权的灏围内代为办理保险业
务的单位或者个人。”
如果我们将“法人”或“单位”I搀部分和个人的部分区分开来的
落，该条对“个人保险代理犬”搿下酌定义是，个人傺险代理人是根
据保险人的婺托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围
内代为办理绦险遭务酶个人。
从法律条文的内容上来看，有以下三层含义。
l、个人保险代理人与保险人之闻的法律关系，明确为委托和被
委托的关系。
2、保险人有向个人保险代理人支付代理手续费的义务。
3、个入保险代理入在保险入授权的范围内代为办理保险监务。
在规定中明确规定，个人保险代理人必须在保险人授权的范围之内进
行活动，代为办理舔陵遵务。
l 9 9 7年出台的保险代理人管理规定(试行)在《保险法》
的基础上，避一步明确了个人傈险代理人酶监务范围：代理推销保险
lS
产品；代理收取保险费；不得签发保险单
从上述规定中可以看到以下三方面的含义。
A、在保险人授权范围，个人保险代理人代理保险人推销保险商
品。
B、可以代理保险人向投保人收取保险费。也就是说，个人保险
代理人具有收取保费的代理权。
c、个人保险代理人不得代理被代理人(保险公司)签发保险单。
如果对上述的法律和行政规定做一个归纳的话，可以找到以
下的几个不甚明确的部分。
1、在《保险法》和保险代理人管理规定(试行)中，所能得出
的印象是，比较明确的规定了保险公司同个人保险代理人之间的关
系。它是委托代理关系，也就是，保险公司是委托代理的被代理人，
而个人保险代理人则是委托代理关系中的代理人，是接受保险公司的
委托，在授权的范围之内从事保险商品的推销活动。那么，个人保险
代理人将以什么样的身份来从事这项委托代理的保险推销活动?我
们没有找到答案。
2、在保险代理人管理规定(试行)中规定，个人保险代理人不
得代理被代理人(保险公司)签发保险单。保险单不是保险合同，它
仅仅是保险合同存在的证明文件。能否从个人保险代理人无权代理签
发保险单中推论出，个人保险代理人没有同投保人签约的代理权?
3、在民法通则中所规定的，代理人在被代理人授权或委托范围
之内，有以被代理人的名义实施民事法律行为的权限。那么，个人保
险代理人在代理推销的活动中，以被代理人的名义(保险公司的名义)
16
进行推销保险商品的活动时，保险公司给予多少权限，如果缺少最基
本的权限的话，还是不是民法通则中所定义的“代理’’?还是仅仅是
～种法律意义上的“中介”?
多年来，保险代理人的法律地位不清晰，角色混淆是产生很多问
题的根源性原因之一。在我国，140万保险代理人的身份非常尴尬。
“从法律角度说，目前保险代理人没有取得保险监管部门颁发的保险
代理经营许可证，没有办理工商登记、领取营业执照，因此不具备《保
险法》规定的保险代理人的资格条件；同时他们也不是寿险公司的员
工，与寿险公司签订的是代理合同而不是劳动合同。保险代理人被
要求承担保险公司员工义务、接受公司员工般的管理，但不能享受公
- ‘
司员工福利待遇；通常他们与保险公司签订的是代理合同、被要求参
加代理人资格考试、按照个体工商者相关规定缴纳营业税、进行工商
登记等等。进行激励的时候说他们是公司的主人、是老板，出现纠纷
的时候说他们不是公司雇员、是代理人。140万保险代理人法律地位
不清，没有劳动身份和职业归属感是一个非常严重的问题。
二、保险公司自身的原因
寿险营销体制出现问题也有保险公司自身的原因，主要表现在
以下四点：
1、对寿险经营规律的认识有待提高
由于个人寿险营销体制在中国引进的时间不是很长，第一批从
事寿险营销的干部基本上是白手起家，对营销的规律没有什麽认识，
17
所以在营镳体镄发展酶l莲路上必然要付密了溺蓬的代价。魄懿说个人
海险营销体制的“基本法”是公司经营的一个核心，是寿险公司营销
髂裁憋内部法律，毖绥严格遵守，覆穰多裸酸公司，为了彝劈薛程夔，
“基本法”朝令夕改，承诺的很多东西都不兑现，甚至强行剥夺代理
人的合法权益，严重的羧害了公霹和代理人之闽应有的信任粒良好的
合作关系；导致代理人流失率大，跳槽现象严重。
2、保险公司自己的发展战略不清晰
各家公蠲在开办寿险营销的初期，发展战略模糊，一会要大力发
展保险代理人队伍，～会又要收缩；一会要人海战术，快速抢占市场；
～会又要实行精兵道路；反反复复，竣策多交，造成公司的经营大莛
大落，极不稳定，在这种过程中u代理人队伍的利益受到巨大影响，
波动援大，擞荔造成入受±气低落，大量流失。绦险公霹本身搞不清
自己的长期发展规划，政策多变，朝令夕改也是寿险营销体制出现问
题的滠因之一。
3、对代理人队伍的综合管理水平普遍不高
保险代理人从业，本人无须投入固定成本(包括培训嗣工圣筝场
所)，保险代理人缺少风险意识，假由于业务代理关系，代理人具有
很大的寿险合同解释权。造成权利与义务的不平衡，这种不平衡给保
险代理人最大限度无责任感。这是淹险公露个人行销组织体翎中应尽
魑避免的现象。同时保险代理人来自各行各业，队伍素质较为复杂，
在缺少寿险公司的有效管理和鳕隶褥仅靠保险监管部门斡益管眩，曩
造成约束不力，为了尽可能减少经营风险发生的可能性，黉求保险公
溺必须不颛麓强对荬个人钱理入麴管理弱绞寨。
IR
然而，实际上各家公司由于自身的管理能力有限，对代理人队伍
的管理上，主要放在保费和产能的管理上，对其他方面则疏于管理，
对个别代理人违轨违纪的处理一般都是公司内部处理，一定程度上，
放纵了一些代理人的行为，这也是寿险营销体制出现问题的原因之
保险代理人队伍的很多问题，归根到底都是保险公司问题的一
种反映，根源在保险公司自己。
三、保险代理人自身的问题
l、职业道德需要提高
由于保险公司与保险代理人之间所建立的是一种委托代理关
系，保险公司作为委托人处于信息劣势地位，而保险代理人作为代理
人处于信息优势地位，从利益角度来看，保险代理人与保险公司的目
标函数是不一致，保险代理人的目标函数是短期的，而寿险公司的目
标函数则是长期的，因此在保险产品的销售过程中充满了保险代理人
可能通过牺牲保险公司的长期利益的方式来实现自己短期利益的道
德风险的机会，所以保险代理人一定要提高自身的职业道德，遵纪守
法的开展保险代理工作。
2、保险代理人素质需要提高
大多数保险代理人的文化层次仍停留在十多年前的阶段，而目
前的客户群的综合素质大幅上升，25岁到45岁大多且大多为高学历
者和白领阶层成为购买商业保险产品的主体，这种学历、素质上的巨
大反差，不仅导致保险代理人和大多客户存在着学历上的巨大差距，
更在人文知识、社会见解、人脉关系上出现了不可弥补的鸿沟，导致
19
保险代理人很难将保险产品推销出去，保险代理人抱怨保险难做便不
足为奇，人员流失率大成为必然：所以保险代理人队伍的综合素质急
待提高1
3、跳槽事件不断发生
一些人寿保险公司的在大规模扩大经营网点时，却苦于内部专
业人才匮乏，于是将目光瞄准了同行，开出了优厚条件，在利益召唤
下，跳槽的人越来越多。但“挖角”也好，跳槽也好，都必须遵循保
险行业的基本信条——诚信原则，若非如此，人才流动的性质也就会
发生变化。目前，中国保险业跳槽之风，越来越严重，有些人经常从
～家公司跳到另一家，象游资一样，到处在市场上套利；以利益为唯
～驱动，很容易导致短视行为。跳槽者在获取短期利益的同时，也付
出了丧失为人处事原则和客户基础的代价，而此中也折射出了中国的
寿险业人员如何忠诚于职业的深层次问题。
四、配套环境问题
个人寿险营销体制从西方国家引进，这套体制在国外运行有它一
整套的配套体系，我们把它引进过来，如果仅仅引进这套体制本身，
就可能在运行中出现一些问题，再加上中国市场的独特性，更加需要
注意加强配套体系的建设，主要需要从以下几个方面着手：
i、运行中要注意文化背景的不同
个人寿险营销体制，特别推崇追求个人的成功，强调自我经营、
自我管理的意识；尊重“适者生存，不适者淘汰”的规则，一切依据
制度，不讲人情等等，这和话方国家所倡导的精神和社会文化背景非
常吻合；而我国保险代理人普遍依赖心理很重，自我管理、自我经营
7n
的意识很差，有喜欢吃大锅饭思想等等。在实际运行中，要充分考虑
中国市场的文化背景，考虑到个人寿险营销体制运行的文化环境；在
制度设计上，具体的管理工作时更要充分考虑，这对代理人队伍的稳
定性非常重要。所以建立与个人寿险营销体制相配套的公司所独有的
营销文化非常重要，是个人寿险营销体制得以顺利运行的一个基础。
2、税收体制的不配套
个人寿险营销体制在中国已经运行了10年左右的时间，保险代
理人税收问题从开始到目前，政策变了很多次，至今这个问题没有得
到很好的解决。保险代理人以一个月内取得的收入为一次，先按服务
业税目计缴5％的营业税，再按其余额扣减1096～15％的费用；扣除营
业税和营销费用后的个人所得，须计缴20％的个人所得税。代理人对
此意见很大，普遍认为目前的税负过高，不合理。
因为代理人不是公司的正式员工，不享受公司的福利待遇，
也没有公司正式员工的医疗，养老等保障；而且，代理人的收入是不
均衡的，根据上述的佣金支付特点，前一年佣金支付最高，几年以后
这笔业务佣金就为零，因此，国家在税收政策上，要充分考虑到这一
类人群的收入的波动特点和所包含内容的复杂性，设计合适的税务政
策，有利于保险代理人队伍的稳定和个人寿险营销体制在我国的健康
发展。
3、同业协会的建立和运做不完善
个人寿险营销体制的不断发展，需要建立寿险业同业协会，发挥
同业协会的作用，让同业协会出面协调各家公司之间的一些业务活
21
动，进行有序竞争的规范，对出现不良业务行为的保险代理人建立“黑
名单”制度，有效防范一些保险代理人违规风险的发生。同业协会的
建立和发展有利于个人寿险营销体制的健康发展，而我国寿险业的同
业公会发展和运做都处于初级阶段。
4、缺少法律监管
要出台相应的科学的保险代理人管理规定和实施细则，目前代
理人管理的相关法律法规的制定相对落后，很多具体方面没有涉及
到，使很多具体的事情处理没有依据，不利于个人寿险营销体制的发
展，会带来一系列的问题。
5、切身利益问题得不到解决
代理人队伍有很多问题至今没有得到很好的解决，如果这些问
题不得到有效的解决，会影响到代理人队伍的稳定性，影响个人寿
险营销体制的发展。比如说，代理人的党团关系问题如何处理，代
理人的党、团活动如何开展等等问题多年没有解决，又比如，代理
人的档案关系如何处理，代理人的职称评定问题如何处理，代理人
的养老、医疗、社会统筹问题如何处理，实际上这些问题解决起来
并不难，关键是没有引起足够的重视；这些问题得不到有效的解决，
会始终困扰着代理人队伍的发展和稳定性。
总上所述，正是存在了以上的这些这样那样的问题，才是个人
寿险营销体制在运行中出现一些列问题的根源性原因，可以看出，
原因是多方面的，是复杂的，如何解决目前存在的这些问题是摆在
中国寿险业面前的一道难题
第三章我国个人寿险营销体制的改革分析
个人寿险营销体制在中国运行了十年左右的时间，由于保险代理
人的法律地位不清晰，保险公司自身的不足，代理人本身的问题和相
关配套体系的不完善，使得个人寿险营销体制出现了“人员素质下降，
产能低，脱落率高，风险加大，社会形象不佳”等问题，影响了社会
公众对保险业的信心，影响到保险公司长久稳健的发展，这些问题解
决不好，会影响到整个中国保险业的健康发展。
钭‘对这种情况，各家保险公司都在作认真的反思，探索和尝试。
个人寿险营销体制变革的实践主要体现在以下四个方面：
第一节提高保险代理人专业化水平的实践
一、实践种类
1、“精英代理人制”
传统个人寿险营销体制在1997年前后，新华和泰康等中型股份
制保险公司开业时，一些问题已经出现。作为新成立的寿险公司，尽
管规模较小、历史包袱相对来说比较轻，但在现有保险营销文化的氛
围下，一开始，它们就面临重整营销体制的难题，要在“先做大还是
先做强”之间做出选择。
最后，它们针对市场情况，都做出了“先做强再做大”策略——
将公司客户定位于数量相对较少的高端客户。尽管它们依然选择了个
人寿险营销体制，但是却摈弃了风行的疯狂增员、盲目做大的流弊。
某些保险公司更是明确提出要做“小而精”，引来市场一片赞誉。
’1
然而，在中国入世前后，在大量新保险公司涌入争抢市场蛋糕的
刺激下，原来想做“小而精”的公司也开始了大规模扩张：短时间内
把分支机构由3家增设为近30家，员工与代理人由1万人激增至10
多万人的快速膨胀也屡见不鲜。
后果是，虽然市场份额增加了，营销体制的问题却更加突出，而
原有的“精英”情结又难以抛弃。结果，它们又开始了新一轮的营销
管理变革，重提精英制。
从这条“收缩一扩张一再收缩”的路径，可以看到保险公司的尴
尬。很多保险公司高级管理人员的价值观表述： “现在这个保险市
场对规模看得比较重，一定的规模还是需要的。因为有作为才有地位。
包括整个保险行业，。在整个的社会经济当中，相比起银行业那么大，
保险占的份额这么少也就没有作为，因而也就没有地位了。”而且，
保监会最近也指出，中国保险业目前还是要强调发展规模。显然，“作
为”在此就等于“规模”，就等于成功，经营的指导思想出现了偏差。
2、金融策划师
新华人寿一直致力于探索寿险的先进销售方式，在寿险营销方
面做出了很多有益的创新和尝试。他们提出，要把金融策划师这一目
前在发达国家迅速发展的综合理财型销售模式，引入国内；他们认为，
具有CFP证书的寿险精英销售人员，将成为今后保险产品的主流销售
渠道之一。他们与中国金融策划师协会一起，进行了有益的尝试。
金融策划师的主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，保
证人们财务独立和金融安全。客户只需要将自己的财产规模、生活质
量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉金融策划师，
24
对方就能制定一套符合个人特征的理财方懿，通过不断调整各种金融
产品组成的投资组合，设计合耀的税务觌划，来满足寮户长期的生活
目标和财务目标。在这些金融产品的投资组合中，傈险是其中的壤要
内容，一般占到投保人年收入的10-15％。
3、寿陵撬翔舞
中美大都会保险公司开始组建“寿险规划师”队伍，寿险规划师在
鬻努是已经笈震禳残熬静获盈，闷律雾雾，医耍纂，_I程雾雾，经济舞一样对
从业者的综合素质有着很高的要求，但在国内还是个空自。“寿险规划
烬是客户懿家庭财务颥运，与家纛医生，家嶷禧灏一样成瓷窑户生灞鹣
～部分，寿险规划师的使命就是协助客户拥有足够的经济保障”这蝗专
业人才仍然瘫中美大都会童己寒培葬。经过糖挑纲选之簌，合格的淹险
规划师入选将获得更多的培训和实做的机会。
二、实践的评价
总体来讲，无论是“金融策划师”、“寿险规划鄹”还是“耩英
制”都是跨在提高保险代理人的专业化程度，可以统称为“精英制保险
代理入”，这些截法鹃霹取之处霞予可竣提麓：
1、保险代理人队伍的接体素质
2、傺险代理夫的专渡纯拳平
3、保险代理人的产熊
硅、保险代理久社会形象
但是，对精英制保险代理人进行研究后，不难发现要实行这种体
制，还存在以下问题辫要解决：
1、实行精英代理人的保险公司扩张速度相对慢，会在很长一
2S
段时间公司规模不会很大，社会影响力不高
2、公司要有与“精英制保险代理人”体制相配套的“精英制”
的管理体系和后援支持系统，否则，公司辛苦培养的精英代理人极有可
能流失。
3、要有精英制的教育训练体系和精英制的经营管理理念，否
则精英制只是一句空话。
4、要有实行精英制的市场环境，中国幅员辽阔，各地区经济
发展很不平衡，精英制保险代理人所锁定的高端客户市场，并不是每
个地方都具备这个条件。
总之，具备以上条件的公司并不多，这就是“精英制”在很多
公司建立，最后不得不放弃的原因所在!
第二节个人寿险营销新型渠道的实践
一、银行保险渠道
据了解，发达国家5 0％以上的保险业务为中介所操办，如英
国6 0％的保险业务由中介完成。美国独立保险人协会预测，今后1
o年个人险种的3 7％和企业险种的3 1％将通过国际互联网来完
成。由于直销模式的低成本优势，原采用个人代理制的英国保诚公司
已解散了保险代理人队伍，转而采用直销模式；而在我国，在个人寿
险营销体制的主要的三个销售渠道中(直销模式、中介模式、保险代
理人模式)，保险代理人模式得到了飞速的发展，而其他模式由于相
关条件在当时中国市场上不是很成熟，所以相对发展的速度缓慢。
银行保险广义上指的是银行作为兼业代理，替保险公司销售保
’^
单，并从中提取佣金作为中间业务收入。
2001年分红保险一经推出，立刻得到了追捧。银行保险的保费
收入很快就成为许多寿险公司保费成长最快的一部分，几乎所有的保
险公司也因此成立了银行保险部门，区别于传统营销部门。在太平人
寿、光大永明等新成立的寿险公司，银行保险的保费收入已经占到了
绝大部分。在更多的保险公司，银行保险在2003年的增长都超过了
100％。银行保险的渠道效应日益凸现。一些新进保险公司甚至开始舍
弃代理人体制，而将银行保险发展成为主要营销渠道。
创新个人寿险营销体制，利用银行保险渠道可取之处在于：
1、保险公司可以充分利用银行的网点、人员和设备，节约成
本．
2、保险公司可以借用银行的信誉度，拓展业务，扩大自己的
影响
3、很快作大规模
4、可以加强与银行的紧密合作关系
但从2001年，开始运行银行保险渠道以来，也存在一些问题，
如我国的银行保险90％以上销售的都是近似予银行储蓄产品的5年
期分红保险。这种产品的优点在于：接近储蓄产品，但是收益相对高
于同年期定期储蓄，保障功能可以忽略不计，产品较为简单，易于客
户接受。比如：国寿的“鸿瑞”、“鸿泰”，太平洋的“红利来”等
等。但问题在于，这种产品过于近似储蓄，利润不高。它最主要的收
益是要将保费进行资金运作之后而产生。但是，保险公司目前是粗放
经营，成本核算尚未到位，加上受近年大势走疲的影响，大部分保险
'1
公司的资金运作都不是很成功。因此，在银行保险在费用不断上升(一
般为3％～4％，最高为6％～7％。)时，更加影响利润的实现。
二、直销模式渠道
招商信诺人寿保险有限公司首开国内保险公司营销方式的先
河——直接放弃代理人制，采用直销模式，利用合作伙伴招商银
行的网点和电话、网络等销售渠道进行保单营销。
但这种方式对公司的人员、保费和机构规模的发展，市场占有
率会有很大的影响，关键是看这家公司采取什麽样的发展战略，如
果不求规模，但求最专业，追求高盈利水平，不妨可以尝试这种模
式
三、利用其他金融机构渠道
瑞泰人寿不用自己的代理人和投资队伍，而是通过当地的基金
管理公司和分销机构来接近高价值的客户，公司本身主要致力于不断
推出创新的产品和选择最好的基金。据了解，瑞泰人寿和中国工商银
行开始进行新的银行和保险合作的试点。
四、多元化销售形式的组合渠道
中英人寿则采取代理人、保险经代公司、银行保险和团体保险
四种渠道并行的销售策略。这种做法的优势是这样一方面可以扩大市
场影响力，为更多的客户提供服务，另一方面更符合寿险业未来的发
展趋势。
蠢销模式、瑞泰模式和多元化组合都是对目前个人寿险营销体
制改革窳践的方式，总体上讲都有节约成本，合理刹照资源等优势，
但也都明显存在～魑阀题，翔机构规模不易扩大，公词业务规模小，
市场占肖率低等，同时也不是每家公司都典备他们的条件，未来结果
如何遂需要市场的硷验。
第三节改革个人寿险骛镑体锖《佣金制度的实践
～、改革佣金制度的实践
改革重前懿代理久佣金划，实行平均壤金剖，延长代理人酶职
业生涯，以此推进诫信建设的改革思路，并在部分公司加以实践。
平均假金制则疑在保单缴赞期内，均衡全部应支付的佣金，按每
年分别支付的方法。不同于原先的支付方法。按照原先的支付，备寿
险公司代理人的佣企一般采用前三年或者前五年将所有佣金支付完
毕。铡如，一张20年期年缴1万元的寿险保单，按照保监会及有关
税法规定，代理人一般可获得保费总收入的5％的佣金，即1万的佣
金。但是各寿险公司为了鼓励代理久嚣展新蕈傈费，一般会在保攀缀
费期的前三或前五年将佣金支付完毕，尤其是第一年，代理人最高可
拿到憨傺费45％麓键金。
二、实践评价
平簿佣企法的优点起：
1、平均佣金制有利于延长代理人的职业生涯。
2、代理人为了获得长期佣金，将减少“急功j垃剥”的不良做
法。
，0
3、代理人诚信建设对于客户和保险公司而言都有益处。
这种做法有可鑫毽产生的闷题是：
1、平均佣金制将降低整个行业吸弓{人才的难度，因为相对
于熟它行业，辩险业有自融的特色，如果采取平均佣金制，代理
入警期获得的佣金极少，熬个寿险韭较难吸弓i新加盟者。
2、如果采取平均佣金制，代理人一旦积累大鬟保单，每年佣
金金额可蕊，胃麓不再努力拓震薪鼗务，两坐吃“积粮”。
使用这种办法，配套的制度的制定，现有保险代理人队伍的
簸瓣办法魏毽对竣?会出现仟麽意戆不翻的滔题?没有怒握，谁
也不敢轻易冒除尝试。
第四节个人寿险营销体制用工制度改革方面的实践
我窭个人代遴鸯l度运行中的耪耪阉戆在一定程度主裁蠡蕊鲶代
理营销队伍佣工制度有关，～方面，代理人员缺乏对众业的归属感和
安全感，因露不珍撩企业形象，行先不规范；另一方舞，企业难以名
正言顺向对雇员那样加强对代理入的管理。由此造成了代理人行为的
扭曲。针对这个根源，业内提滋了改进用工制度的改革思路。
一、改革用工制度的实践
为了探索这静菠革的效莱，在保整会麓诲可下，掰华保陵率先在
全国实行保险代理人聘用制，代理公司旗下保险代理人全部是公词员
工，转正螽嘉300--1200元不等麓霾定底薪，与单位签歪式劳魂台溺，
将来还允许公司高屡或优秀员工持股。保险代理人薪金由过去单～的
30
业务提成，变为基本工瓷+业续王资+篡她福利等多霪工资结构基，蓠
后对比，待遇将提高20％左右。
二、实践评价
这种做法目前在业界影响很大，很多人认为这种做法的优点
在于可以增加保险代理人的归属感，减少误导行为，提高他们的
地位，降低流失率等等；但本人认为这种做法却可能会存在～系
列问题，主要表现在：
1、保险公司可能会失去对代理公司的控制
长期来看，成立代理公司后，保险公司必定失去对代理公司的控
制，具备一定实力之后，代理公司可以代理其他保险公司的产品，一
旦代理公司中的某位员工实力较强，又极有可能带出优秀的员工，单
独成立公司，那样，保险公司的代理公司将是～具空壳。”
2、这种做法无法减少保险代理人的短期行为
市场经济，有产品就有销售，有销售就有营销员。至于营销员
是正式工，还是临时工，只要不违反法律对劳动者基本权利的保护，
企业可以自行决定其用工性质。如果想借此解开困扰寿险持续发展的
症结，将全国140万保险代理人将逐步由营销员变成保险公司正式职
工，以此来提高保险服务质量，减少误导，不太实际。
注释：新华保险公司的两个试点地区的具体操作是将原有分公司中代理人进行剥离，
即将分公司中的保险代理人队伍全部转移到代理公司，在代理公司内都对代理人实行“准员
工制”的管理方式。代理人享受有条件的基本工资，并享受基本的社会保障。但是为了奖勤
罚
保险代理人，在髫外，存百来年的历史，已经证明有其存在的
空间。到中国运行才十年左右的时间就出现许多问题，与中国的环境
肯定有关。营销员误导客户，已成为行业的一个毒瘤。99％的营销员
来蠹各行器监，潦到保险公司，怎瘘簸擅长谡导了淹?看来误导不仅
与保险代理人有关，保险公司也寿责任。各纷各业都可能窍误导，但
没有保险业这么严重。保险业管理者经营理念不转变，误导就永远不
会消除。不改变整个行业急功近利行为，不消除产生误导的内部环境，
仅仅将营销员添身镑换～下，解决不了闫瑟
3、这种做法无法增加保险代理人归属感
以身份转换来增强归属感，可能再入“大锅饭”怪圈?什么口q归
属感?保险公司的正式员工就有归属感么?也未必，人才流动是社会
的正常现象，那么多高层管理人员跳槽就是明证。
服务不到位，和误导一样，很明显是管理问题，不一定要与业务
员的用工性质扯在一起， 即使是营销员走上了管理岗位，享受到了
公司的正常发放的福利，还是觉得低人一等，那是因为没有养老、医
疗等保障。其实，保险公司本身就是销售保险的，加上各家公司的“基
本法”中也有为营销员办理各类保险的规定，所以只要营销员能保持
一定的职级，养老、医疗保险一样是有的。那么将营销员的身份转换
成正式员工，签订劳动合同，未必就有归属感
懒，体现“多劳多得”的原则，代理公司为不同级别的代理人设置了不同的底薪和保险
水平。所谓“准员工制”，即代理公司对代理人的管理方式及其类似员工制，但并不是严格
意义上的员工制。新华保险认为，正是由于寿险营销差别化的待遇，才为营销人员提供了上
升空间，从而形成一套完善的激励约束机制。但是，如果实施严格意义上的员工制，考虑到
32
4、全员合同制背离寿险营销的特性
在当前我国居民保险意识不高的背景下，寿险营销的市场开拓艰
难性是必然的，增员、淘汰也是市场经济的必经之路。一纸合同很难
留住保险代理人。大锅饭对于高手来说是留不住人也留不住心，对于
想混混过日子的，才会有一定的吸引力。寿险营销，本身就是优胜劣
汰，适者生存。保险代理人的工资来自于推销的保单，这在哪个国家
都是一样。如果将中国140万营销员全部以正式工的形式大包大揽
下来，保险公司又回到计划经济的怪圈，别说发展，庞大的人员管理
和营业费用都会难以支付。
综上所述，这种做法明显弊大于利，不值得推广。
第五节继续运行现行的个人寿险营销体制的实践
有些公司认为个人寿险营销体制本身基本上是符合寿险的销售
规律的，目前中国保险市场个人寿险营销体制出现的一些问题，都不
是这种体制自身的问题，而是这种体制在运行当中人为的一些因素造
成的，主要是人的问题，这种劳动密集型的生产方式能解决大量的就
业问题，从宏观经济讲，它是有效率的；在中国市场上的前期运行总
保险销售行业的特殊性质和工作的方式，在目前的劳动保障的法规环境下，严格实施各
项福利和保障措施还有一定的困难。保险代理公司不能不考虑这样做对于保险公司带来的过
高的人力成本，一步到位是有困难的，循序渐进地解决这个问题才是现实的。
其次，代理公司必须与员工签订雇用合同，一系列的劳动关系管理的问题也是未来必定要
遇到的，代理公司一方面要依照劳动保障部的规定，另一方面又要处理很多一般劳动用工过
程中没有碰到的问题，如人员正常的留转、晋升、降级，可想而知，其工作量是非常可观的，
难免会有不周全的地方，对此他门呼吁试点地区的劳动保障检察部门应给予一定的宽容度
体上来讲基本上是成功的，这种体制具有相当的制度优势；所以没有
改变现行制度的必要性，他们坚持运行现在的个人寿险营销体制
目前坚持运行现行体制的公司一般都具有以下特点：
1、主要是外资保险公司(如美国友邦)，市场发展战略十分
清晰。
2、它的管理人员对个人寿险营销体制的规律都把握的比较好
3、公司有长期运做寿险个人寿险营销体制的经验，能够全
面把握这种制度运行的能力
4、公司在中国市场一开始就运做的比较成功，而且有一定
知名度，市场口碑和信誉都不错，社会公众基本上认可
5、具备将自己的经营特色与其他保险公司区分开来，自己
具备独树一帜的能力
6、具备很好的全面预算管理能力，能够很好的控制代理人
队伍的风险
7、在全国的目前的分支机构不多，采取稳扎稳打战略
具备以上特点的公司，一般都是运行个人寿险营销体制很多年的
老牌公司，有能力将个人寿险营销体制继续运行下去，而且在运行过
程中不断加强现有体制的一些细微上修改，更有利于这个体制更好的
运行。
第四章我国个人寿险营销体制完善对策的分析
第一节个人寿险营销体制变革的国际实践
由于个人营销制度的种种弊端，因此，对这一制度的改革尝试是
全球性的。我们看一下美国的情况，在美国的机构代理制度中，一般
可细分为普通代理制、多险种代理制和上门服务代理制。普通代理制
包括总代理制和分公司制。从20世纪80年代到90年代，许多有影响
力的美国保险公司推崇个人寿险营销形式。但在过去两年，美国的营
销形式开始了向总代理制的转变。保险总代理人是指保险公司或者保
险集团与保险总代理人签订合同，由保险公司授权总代理人在一定地
区范围内代表保险公司或者保险集团开展业务。总代理人有权任用再
代理人，或雇佣付薪的保单推销员，也可以招揽业务员，或各种方法同
时并用。
近两年来，美国几家较大的保险公司，先后对其营销体制做出以
下的改革：
(1)保险公司将原来的个人营销部门分离出来，成立一个独立的
子公司，一般由原母公司控100％股份。
(2)原来的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总
代理机构。总代理人与该营销公司，而非保险公司，签定代理协议。
(3)总代理人直接招聘、培训并管理营销员，并对营销员在代理业
务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。
(4)这些新成立的总代理机构基本上还是销售原保险公司一家的
保单。
，S
第二节保监会关于个人寿险营销体制完善的政策和思路
中国保险监督委员会面对中国寿险市场上个人寿险营销体制运
行中出现问题非常的重视，中国保监会副主席吴小平说：“中国的寿
险营销员体制首先是达到职业化，其次是专业化的要求”。
吴小平说，所谓职业化就是不管保险公司采取什么形式，公司的
销售队伍是以寿险销售或者保险销售作为他的固定的甚至是终身的
职业，只有这样才能避免现存的误导问题；第二是专业化，保险是一
种专业化的服务，很多保险代理人希望得到社会的承认，这就要求保
险代理人首先成为专业人士。
面对市场众多对个人寿险营销体制改革的说法，吴小平说，中国
保监会不会设定一个固定的模式，让各家公司都按照这个模式去走。
各家公司可以按照自己的实际情况大胆地试验
2003年，保监会有关部门经大量调研之后作出了“中国保险代
理市场分析报告”，其主要内容包括代理人现状及发展趋势、监管部
门怎样合法监管等等。这份报告有可能成为中国保监会改造现有代理
人体制的政策蓝本。
该报告提出的一个极为引人注目的方案是，将现有的代理人进行
四部分分流：一部分由保险公司留存，以发放底薪的形式转化为正式
员工；一部分不具备资格的自然淘汰；剩下的两部分将分别为进入专
业代理公司、以及根据新《保险法》由代理人个人向工商管理部门注
册，并领取营业执照继续执业。
从以上信息中可以得出几个结论：
1^
1、“保监会“不会硬性制定统一的寿险营销的模式
2、保监会鼓励各家寿险公司大胆改革，主动探索，寻找适合于
自己发展的寿险营销体制
3、提出了代理人走专业化和职业化的道路
4、提出了代理人未来的四种走向
本人认为，保监会的指导精神是十分到位的：
首先它充分认识到了个人寿险营销体制在中国市场上发展的
复杂性，认识到了对目前这种情况进行改革的艰巨性。
其次，保监会寄希望于各家寿险公司努力探索，找出一条适合
的道路；
再者，保监会一针见血的指出了目前代理人队伍急需解决的问
题是代理人的职业化和专业化问题，为未来代理人队伍的发展指明了
一个方向。关于140万代理人未来的走向问题，基本的框架是比较明
确的
第三节寿险营销体制选择的原则
保险营销制度的选择关系到保险企业销售业绩的重要问题。这种
选择需要遵循的基本原则是，应该依据不同营销形式适应性，适合不
同客户群体的特征，确立适应企业战略定位的营销制度，以促进市场
的拓展、提高服务质量。
一、不同营销形式的特点。
保险公司对营销制度的选择需要注重不同营销形式同公司发展
战略和客户市场特征的匹配性。因此，选择销售制度时，首先要把握
不同个人寿险营销制度的特点。
’7
所谓个人寿险营销体制，从根本上游寿险公司采取何穆营销渠
道，以及基于这种营销渠道而采取的成本、效益控制、公镯形象寅传
和对行销队伍的管理的制度。从中外寿险发展历史实践看，个人寿险
营销体制主要有三种，瑟直销制、中介簏鞠篱业员铺。
A、直销制
直销制是寿险公司利用其支付薪金的专属员工向寿险消费者直
接提供各种寿险险种的销售和服务。
利用直销制展业的优点是显而易见的：1维持营销系统的费用较
低；2获取业务的成本低；3由保险公司直接与客户接触，有较强的
公司特征；4限制了欺诈的可能；5有利于对保源的控制。
直销制下，保险公司利用其有限的员工去与大量的客户接触，推
销保单，其弱点和不足是：1只能提供有限的服务；2与保户的密切
关系有限；3业务必须着重于简单的寿险险种；4要求保险公司，而
不是代理人来建立潜在客户名单，做需求分析，劳动效率较低。
目前，国外很多寿险公司又重新重视直销制，最根本原因是从成
本方面考虑，并且通过多方面的改革以减少其弊病。
B、中介制
保险中介制就是利用保险代理人和保险经纪人等中介组织推销
保险的制度。
中介制的主要优点是：1．可以充分利用中介的社会关系和销售网
络，尽量扩大保险供给：2．能省去许多中间业务程序与手续，效率
较高；3．间接地起到广告宣传作用。
通过对我国寿险中介制和国外中介制的考察，可以看出中介制有
lR
明显的缺点：l成本较懿，如代理人不叛向保险公镯施加艇力，要求
第一年支付大部分拥金，加大了保单早期费用：2．不能避免中介人
的联合欺诈行为，不利于维护保险公司良好的商业信誉；3．保险人
不簸有效缝控铡保险市场，不易牢固迨掌握潜在缳源；4．不裂予保
险人对保险市场的具体分板与控制。
中介制是我国很多寿险公弼所采用的行销制度，但其最大弊端就
在于成本高和管理困难。根据我们对1995年深圳保险市场的调查，
穰多寿险公哥普邃反获成本嘉，对傈酴市场僳澡控销耧黯中分入管瑾
困难。由此可见，单一地利用中贪制楚不科学的。
C、保险代理人制
保险代理人制是在对直销制和申介制进行综合的基础上形成的。
它是保险公司利用其向社会招聘的并经公司培训合格的专职保险代
理人去推销寿险的一种制度。保险代理人制介乎直销制与中介制之
间，是一种新型的寿险推销制度，其优点在于：1公司成本较低，不
仅营业员的每一项费用的支出均与公司成本无关，而且公司不需要负
担营业员的住房、福利等问题；2保险公司的触角得到广泛的延伸，
能直接地面对更多的准保户；3有利于密切保险双方之间的联系；4
有利于保险公司对保源和市场的有效控制。
通过这种营销制度的实践，其不足之处表现为：i营业员多为短
期培训而成，其业务水平难以很好地保证；2因个人收入与保费挂钩，
承保质量上易出问题；3营业员队伍庞大，不易管理4保险代理人流
失率大、产能低等
二、不同营销形式选择的原则
3q
寿险公司选择自己合适的海险营销模式决定予许多因素，主要包
括：保险市场状况、公阋在市场中的地位、所推售险种的特点等等。
在实际操作上可依照以下原则进行：
1、根据保险市场开发阶段选择营销体制
A、市场开发阶段。此时的保险市场发展水平还很低，公众保险
意识也很弱，寿险公司的首要任务是迅速占领市场，扩大公司在该市
场的影响力。因此，这时的营销任务不仅仅是推销保单，还附带广告
宣传的任务，努力提高人们的保险意识，为日后的销售提供方便。中
国目前的寿险公司应采用中介制和保险代理人制相结合的营销体制，
广布营销网络，对保户和准保户进行地毯式推销。尽管选择这种体制
成本较高，但从长远和整体考虑，也是值得的。，
B、市场发展阶段。此时公众保险意识迅速提高，保险市场主
体也随之增多，因此营销任务不仅是开拓市场，更主要变为抢夺市场
份额，“粗放式”营销方式应迅速向“集约型”转变，应大批量地招
揽业务。这时利用中介人推销是不合算的，一是保险中介人的选择余
地拓宽了，在佣金上易对保险人形成制约，不利于成本控制；二是不
利于保险公司对保源的有效控制。所以，最适宜的营销体制是大量招
聘保险代理人，辅以直销制相结合的体制，依靠保险代理人去广泛地
接触客户，加强销售服务，树立公司良好形象，稳定保源，并逐步提
高市场占有率，提高承保质量和经营效益。
C、市场成熟阶段。经过市场开发和发展阶段后，公众的保险
意识有了进一步提高，保险市场主体变得相对稳定，而可开拓的寿险
市场领域也逐渐缩小。保险代理人因难以取得较多佣金收入而不愿进
4n
入，因此保险公弱可充分利用现代化的通讯手段，根据其长期建立起
来的客户和准客户名册，进行需求分析，在融有销售网点的基础上，
采用直销制就能取得较为理想的销售业绩。
2、根据保险蒂弱纲分来选择寿险行销体制
A、对于收入高，教育程度高的目标市场，由于有较高的保费
承担能力和较强的保险意识，所以推销保险比较容易。为了降低营销
成本，有必要建立一套关于有效保源和潜在保源的统计资料，并针对
性地选择直销制的各种具体方式，这样可达到降低成本、控制承保质
量的双重效果。
B、对于收入高，但保险意识较低的目标市场，保险公司应加
强广告宣传，对潜在客户进行合理引导，可以招聘大量保险代理人，
直接上门推销，有利于宣传保险知识，充分发挥营业员制的优势。
C、对于收入低、保险意识又弱的消费群体，受其支付能力的
制约，他们不可能主动购买保险，推销起来亦十分困难。因此，保险
公司不必将他们列为目标市场，仅采取定点直销制即可。
3、根据寿险公司在市场中的地位选择营销体制
任何保险企业，它在市场中的地位可分为开拓型、追逐型、领先
型三种。寿险公司可以先分析自身在市场的具体地位，再选择相应的
营销体制。具体操作如下：
A开拓型：保险企业在某地区或城市首次开办业务，首要任务
是先在该地立足，培植根基，不要急于扩大销售，而应对该市场进行
全面的调查、分析，建立保源资料，为大规模抢占保险市场作好前期
准备工作。基于这一思想，保险公司应以直销制为主、保险代理人制
41
为辕，丽尽量少用中分制。这样的尽的是为了节约成本，加强广告宣
传，突出公司自身形象，为后期销售奠定基础。
B、追逐型：当寿险公司在市场立住足根后，依靠融有的薄销
资弑帮营销溺点，必须不惜代份遣抢占保险市场，提高市汤占寄率。
此时应采取保险代理人制、中分割翻巍销市栩结合魄营销体制，多管
齐下，力争在保险市场中处于领先地位。
c、领先型：这种寿险公司在市场的影响较大，保源相对稳定，
公司首要任务是保持它的领先位置并力争扩大市场占有率，同时为了
节约销售成本，可采取直销制和保险代理人制相结合的营销体制，而
相应减少通过中介人招揽业务
通过以上的分析，我们可以看出，不同的公司，在不同的发展阶
段，在不同的市场条件下，选择的寿险营销模式是有所不同的，不可
能一刀切，都用同一种模式，即使是同一家，在不同时候，不同市场
上也是有所侧重的
第四节我国寿险营销体制完善的对策建议。
一、应该实施多元化的(个人)寿险营销体制
首先从保险业比较发达的国家来看，寿险营销多元化是一种必
然的趋势，我们看一下美国寿险市场的营销渠道情况。
可以看出，美国保险营销渠道由传统渠道和新型渠道，传统渠道
包括直销渠道和间接渠道；新型渠道包括银行保险、网络营销、柜台
营销、邮政保险和其他等渠道，呈现一个多元化的态势
在我国寿险市场，目前是个人营销渠道占有绝对的地位，占保费
收入的70％以上，但从2001年开始，情况已经开始发生变化，多元化的
趋势开始显现，一些公司开始大力发展银行保险渠道，到2003年，各
家寿险公司的银行代理渠道保费收入已达到764．9亿元，占人身险保
费收入的25．4％，已成为保险公司一大销售渠道．同时直销渠道，邮政
代理渠道，代理公司渠道都得到一定程度的发展．
我们预测各家保险公司在寿险营销体制的选择上，未来会继续走
多元化的渠道，各家公司应该根据自己的特点、市场的状况，自己的
发展战略等等有选择的发展自己的营销渠道，如建立专署的代理人队
伍，直销队伍，保险代理公司、保险经纪人、银行保险、网络营销、
电话营销等等多个渠道，过分依靠代理人队伍这个销售的单一渠道的
43
局面将会改变，通过代理入队伍所获得保赞收入的占比会不断下降，
这样会降低保险公司的经营成本，提高经翡的效率，分散经营风险，
合理利用资源，扩大自己的社会影响力都麓起到很好的作用。
二、坚持个人占主导的寿陵营锩体铡
个人营销体制猩～段时间内占主导的原因如下：
尽管个入寿险豫销体涮在运作过程中，出现了一些溽题，僚对于
我国目前的保险深度、保险覆豁面来说，代理人营销模式有其存在的
客观援。因为经济发震求平、法律政策因素，历变习惯，市场翥求导
向与产品创新等因素都左右着保险营销模式的变革。现有寿险营销模
式静形成寄冀客蕊豢毯，对援凌我鸯渴楚予襁级除段懿寿险鲎懿发
展、普及保险意识等起了重要作用。我们肴：
表置：亚洲12啻(地区)韫行保险销酱市场份鞭一览袭
国别年份职业代理公司销售银行傈除一非寿险年份职业代理人公司销售
中医⋯ 主要豢遴低予1％ ～ 主要渠道
香港2000 个人韭务燕粱道璩。?* 一一主要渠道
印度一一主要巢道忽略但在增长一一主要渠道
印度尼西驻2000个人业务主渠道很少2000 主要渠道
日本2001 9l。7％0．钱一一主要渠道
马采舞驻2鞫1 夸A主粱遒甄乎骥19瓣86％
菲律宾2000 个人主粱道不允许1998 75％
新加坡一个人盘渠道5-10％ 1998 77％
韩国2000 96％ 不允许1998 主要渠道
台湾一一73。强低子娃l驰8 9鞴
泰蓬⋯一生簧渠道低予s％ 1998 9孙
越南⋯一主要渠道}良少一一主要渠道
银行保险～淹险
庄丈城市超过20％
15。l甏
低于5％
略
低于1％
爨
不兔许
1％
不允许
1％
2％
低于1％
表六： 2001年东南驻地区保险销售渠道结构(％)
人寿探险
职业代理人期公司巍接销售比重96
经纪入l
直接市场销售(在线销售等) l
银行镇售2
其它销售0．3
财产保险
9l
l
O．3
赞辩果辕；S【茹M矗-2002／￥t
表五、六表明，亚洲保险市场主要依靠职业代理人和保险公司
的力量销售保单；不仅人寿保险如此，非人寿保险对代理人的依赖程
度也相当大。邮政网点、电讯网络、关联企业仅仅发挥有限的辅助作
用。亚洲地区银行保险的市场份额也相当低。分国别对比，只有香港
和新加坡具有相对高的比重，中国在大城市中具有较高的市场份额。
另外，目前几大保险公司如中国人寿，中国太平洋人寿、平安人
寿、新华人寿、泰康人寿五家家公司都是全国性的大公司，机构众多，
代理人队伍将近120万人左右，占了中国代理人队伍的绝大多数，这
几家未来的改革和走向是具有代表性和决定性的，这几家公司目前除
了新华局部试点外，其他的都没有这方面举动，短期内大幅度调整个
人营销体制的可能性不大。
再者，个人寿险营销体制改革，涉及到150万人保险代理人的问
题，社会波及面广，改革动作不适宜于“一刀切”，政府相关部门之
间的协调，政策的出台等等都需要花费大量的时间，需要一个较长的
过程。
种种情况推测，在5—10年内，虽然寿险公司的营销渠道会出现
多元化的趋势，但现有的个人营销模式还将继续占据主导地位。但变
45
革之路肯定是要继续走下去，凝成本、诚信、代理入社会影象、风险
问题等等是必须解决的问题，既然在相当长的一段时间内，个人海险
营销体制还占主导地位，有必要那麽对目前的体制进行完善
三、完善目前个人寿险营销体制的对策
1、完善目前的保险代理人制度
我国于1996年2月公布了《保险代理人管理暂行规定》，
并于1997年12月修订并公布了《保险代理人管理规定(试行)》，
这些规定对规范保险代理人的行为，规范保险市场，促进保险业
的发展起到了一定的积极作用，但随着我国保险业的进一步发
展，这些规定显得过粗，不利于我国保险代理人的发展和管理，
建议有关部门进行修改和完善
2、加强政府的监管
鉴于我国目前个人寿险营销体制运行的实际情况，对保险代
理人的监管宜采用相对严格监管的形式，以维持保险代理人的社
会形象，保护被保险人的利益，对保险代理人的监管包括组织保
险代理人资格考试、对保险代理人违规的行政处罚等等
3、完善行业自律
完善行业自律，一是要逐步建立全国性的行业自律组织，如
保险代理人公会，为行业自律提供组织保证；二是要制定保险行
业自律组织的各秘蠢程和制度；三是梭雀保险代理人鳇业务行
为，并及时纠正其遣规行为
4、加强对保险代理人的管理
保险公司在招聘保险代理人时，威严格审态其资梅条件，荠
签定严密的代理合同，明确其权利义务，加强对保险代理人的行
为的豁管，以便及时发现问题，及时解决问题
5、建立和究善保险代理人的资格审定制度
保险代理人的特殊职业性质，决定了对其戚实行严格的资格
审批制度。探险代瑷入必须通过保险代理入瓷格考试，获得保险
监管帮门矮发鲍资格涯书，严禁无{歪上岗
6、健全保险代理人的培训制度
要不断提高保险代理人的素质，除了要按资格条件把住入口关
以外，还要抓好对现有保险代理人的培训。不仅要搞好岗前培训，
还要强化岗位培训，定期对保险代理人进行保险业务和法律知识的
培训，并规定保险代理人每年必须完成的培训时间，否则，年检时
吊销其资格证书。通过培训，不断提高保险代理人的理论水平和实
务技能，并增强其法制观念和树立良好的职业道德，提高保险代理
人的职业水平
四、分流和改善现有保险代理人队伍
我国现存的保险代理人队伍是在特定的历史条件下形成的。其成
员业务素养和职业道德良友不齐，需要在各种改革的实践中实现分流
和改善。依据进行中的各种改革举措，现存150万保险代理人将循着
以下方向分流。具体说：
1 50万代理人未来发展趋势图
1、从代理人向保险理财规翊师的角色转变
150万僚险饯理人，会在未来10年左右的瓣闻，曹先巍市场鳇
愿力下，所有的保险代理人要完成从保险代理人向保险理财规划师的
角色转变
随着保险市场的深入发展，人们对保险正盛现出多样化的需求。
从对塞身生余的关注到对家庭收入支凄酶斟酌，从对孩子的关爱到对
48
市场投资的揣摩，从对经济形式的透擀到对资本市场种静现象的理勰
等等，面对如此多样化的市场发展态势，显然，单纯展业的手段已不
能赢得市场的先机，保险代理人惟有自身素质多样化的发展才能顺应
市场酶发畿趋势，两保险瑾财裁翔舞正是保险代理入囱多榉讫发灏一
条极好的途径。
从客观现实来看，保险代理人需经过一定的培训和考试后才能上
岗，因此，专业的展业不成问题。但由于太专业，保险代理人的展业
方式和内容又显得较单一，面对客户的多样需求和选择，就保险论保
险，就条款讲条款，显然，难以满足客户的多样需求。而保险理财规
划师却是以推销保险为媒介，以对客户进行全方位的金融服务为目
的，使客户通过买保险不但得到了保险的保障，更重要的是全方位地
接受理财的咨询和服务，这就从根本上提升了保险代理人的品位和服
务水平。
从目前保险代理人展业的实际情况看，客户购买保险产品的过程
本身就是一个理财的过程。通过这样一个过程，可以把连同保险服务
在内的储蓄、股票、债券、基金等产品介绍给客户，使客户在满足保
险需求的同时，得到了多样化的金融服务与需求。
目前金融领域，银行、股市、基金等服务还停留在坐等这一浅层
次上，惟有保险产品的推销大都是通过上门服务才能凑效。因此，保
险代理人成为理财规划师在客观上已具备了成功的外在条件。
保险理财规划师是保险代理人未来一个很好的发展趋势，因为保
险理财规划师的服务是全方位的，多样化的。它在满足客户多样化需
求的同时，呈现在客户面前的是一个活脱脱的专业耀财人员，是一个
不仅鸯釜给家庭带去生命的僳障，更能使客户在瑷实生活中获得理财的
机会，从蕊使客户褥到全恧的最稳健的财务傺障，这样的代理人必然
会受到市场的欢迎
向保险理财规划师，是保险代理人队伍一种必然的转型趋势，
向保险理财规划师转型不仅是市场的蒙求，而且是保险代理人自身成
长之必须!
具体操作建议保监会可以首先制定出保险理财规划师的技术资
格标准，比如保险理财规划师需要的学历，需要拥有的资格证书等等，
然后规定一定的时间，促使现有的保险代理人进行参加正规的培训
后，参加全国统一考试，然后进行资格认定，不能通过资格认定的保
险代理人将禁止从事保险推销业务或者只能推销某些十分简单的保
险品种。
在这个过程中，大批不能适应转型的保险代理人将会被无情的
淘汰。在这个过程的同时，保留个人寿险营销渠道的保险公司将会保
留一部分保险代理人，但要求人人都要达到保险理财规划师的标准；
不保留个人营销渠道的保险公司一部分代理人会从保险理财规划师
的角色向公司员工角色转化。
2、从保险理财规划师向公司员工的角色转化
Sn
随饕信息技术的不叛发鼹，会对未寒对保险公司的代理人队伍
的变革产生重大的影响，随着竞争压力的不断加大，运做代理人队伍
的成本和风险越来越难以承受，这会迫使各家公司去寻找低成本的运
徽方法获褥竞争优势，在未来保险公司会大嘱度削减代理入队镪的
数量，首先只俣鼹少数素质熹，业务水平裹，业务质量好懿人员，专
业度上要有理财规划师的水平，然后把他们中一部分转为公司的正式
员工，进入公司的客户服务中心，公司会成立庞大的客户服务中心，
任何一个客户可以通过网络，可视电话电话，点击公司的界面，可以
拉出公司所有的保险理财规划师，查看他们的专业背景，理财水平，
根据自己的喜好，选择或预约自己看中的理财规划师为自己服务，所
缴保费可以通过网上银行交付，这种通过信息网络技术的展业方式可
以有效的降低成本，防止风险，提高公司运做的效率，目前各家有实
力的保险公司都成立了自己庞大的信息技术部门，开始打造自己的信
息技术平台，支撑自己未来的电子化销售，可以预言，电子商务技术
的不断发展，代理人队伍就会不断畏缩，这是一个不可避免的发展趋
势。
同时，一部分保险代理人会加入专业保险代理公司，成为代理
公司的员工：
3、从理财规划师向代理公司员工角色转化
未来，一些代理人会通过加入代理公司成为代理公司的员工，
销售所在代理公司所代理的保险公司的产品，与保险公司没有直接的
关系，这也是一种发展方向。设立保险代理公司，将保险公司原有的
S1
保除代理人转制为保险代理公蠲的专业销售人员，不但会提赢员工的
归属感，减少不当行为发生，同时还有利于打选职业化和专业化的保
险销售队俪
但是从保险理财规划师向代理公司的代理人转化，只是在某种
程度上，将保险公司保险代理人的风险转移给了代璃公司，所以建议
袭来亲，墩台《保险代耀人管理规定》，对僚险代避人要求缴存僚涯
金并投保职业责任保险的规定，这对保险代理公司的稳定经营是有利
的，还可以有效的转移保险代理公司的风险。
还有一部分代理人会向专业代理人方向发展。
4、从理财规划师向专业代理人角色转化
部分代理人会直接注册成为个人保险代理人，依法进行税务工
商登记，与保险公司签定代理合同并为其销售保险产品，这对提高代
理人的专业化水平，走职业化道路非常有利，自己独立经营，承担经
营的后果，享受经营的利益
通过上述几种方式，在一定的时间内，在相关配套环境的不断完
善下，150万代理人会转化为不同的新角色，原来意义上的个人保险
代理人的地位和角色慢慢被淡化，目前存在的大量保险代理人的各种
问题，也会在中国保险市场的发展中得到解决。目前我国的保险代理
人制度所出现的问题，在发达国家同样曾经出现，发达国家基本上用
了3 0年的时间使这一体制得以成功转型，这主要是保险公司内部迎
合市场需求使然，外部法律环境也起到了至关重要的作用。
52
五、结语
惑之，个人寿险营销钵铡对中国寿陵媲麓发展功不可没，寒寒
随着中国法制环境的不断完善，保险业管蠼水平的不断提高，保监会
监管能力的加强，社会的进步，信息技术的突飞猛进，可以预言，寿
险营销单一的靠代理人的模式的模式将会被出现多样化专业化营销
模式所取代，现行的个人寿险营销体制会被不甑完善，150万保险代
理入将会被多种方式分流，萌前存在的种种随题在发袋中会不断樽到
解决，中国保险业将在不断的探索和尝试中，不断的努力，不断的进
步，中潜保险韭也会不甑取得楚大酶成就!
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中文部分
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Report，1997
后记
参加工作十年后，再次回到校园，倍感亲切，尤其觉得知识的宝
贵和时间的珍贵；几年来，我得到了华师大商学院和研究生院老师的
孜孜教诲和热心的帮助，不仅使我在学业上不断进步，而且帮助我的
工作取得更好的成绩，在这里我对所有老师的关心、指导、帮助和教
诲表示衷心的感谢，谢谢你们!
我的导师曹女士对我严格要求，悉心指导，她对我毕业论文的选
题、写作、修改到最后的定稿付出了很多的时间和精力，提出了宝贵
的意见；曹老师不仅治学严谨，而且平易近人，从她那里不仅学到如
何做学问，而且学到了如何做人，对我今后的工作帮助很大，我内心
深存感激之情!
在此，我也要感谢我的父母、妻子和女儿，正是由于你们的理
解、支持、关心和付出，才使我潜心于学业，不断努力向前迈进。
在今后的人生中，我要常存感恩之心，学以致用，奉献社会，
不辜负老师们的的教诲，去创造我们美好的生活!
李向阳
2004年lO月