西南财经大学
硕士学位论文
论对保险代理人的监督与管理
姓名：向天雁
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：张念
20040401
内容摘要
一、论文的主要内容及观点
保险 业 随 着经济的发展而发展，保险代理人随着保险业的发展
而诞生。保险代理人在保险业的发展中体现出重要作用:据保监会
统计，‘截至2004年2月29日，己经有532家保险代理机构获准开
业，保险从业人员已经超过120万人。①2003年全年的保费收入超过
3880亿元，其中保险代理人招揽的保费约占总保费的70%，人身保
险通过保险代理人招揽的业务超过80%。保险市场在开放，保险代理
人队伍在扩大，开放的市场需要规范的秩序。因此，对保险代理人
的监督与管理不仅是保险业健康发展的需要，也是我国加入世界贸
易组织后保险市场与国际接轨的必然要求。
本文 对 保 险代理人监督与管理的论述，以公共利益理论和公共选
择理论为理论基础.公共利益理论认为在不完全市场的状态下，需
要“看得见的手”对市场主体的行为进行指引。公共选择理论强调
监管的目的是维护市场上强有力团体的利益，以“捕获论”为主，
其隐含着两层意思，一是有利于被监管者，二是监管双方的能力在
监管过程中都得到了提高。保险代理市场是一个不完全的市场，依
据上述观点，对保险代理市场的监管不仅有利于规范保险代理人的
市场行为，而且有利于监管双方在博弈过程中提高自身的能力。
本文 分 别 介绍了美国、日本、新加坡和香港对保险代理人的监管
模式，并提出可借鉴之处。他们对保险代理人监管的共同点在于:1,
保险代理人的监管模式都是在适应本土具体情况的基础上建立和发
展起来的。2、政府对保险代理人的管理都是以完备的法律为基础。
3、较好地发挥了政府、保险公司及行业协会对保险代理人的监管职
能。4、教育培训和考试制度有效提升了保险代理人的综合素质，规
中国保险报，2004年2月。
范了保险代理人的市场行为。5、充分发挥保险行业外的组织(如资
信评级机构、注册会计师事务所)对保险代理机构的评级作用。这
些都是值得借鉴的方面。但任何事物对异己的东西都具有“排异性”，
其他国家和地区的成功经验不一定都适合我国的具体情况。因此，
应在充分考虑我国保险代理人现状及发展趋势的前提下，结合分析
目前监管中的问题，对国外及地区的成功经验进行借鉴和吸收。
本文 论述了我国保险代理人的现状、发展趋势及其监管的现状一
从保险代理人的现状看，保险代理人已经成为促进我国保险业发展
不可缺少的力量。但受各种因素的影响，我国保险代理人呈现出多
样性、复杂性等特点，存在着不规范性和不平衡性等缺点。从其发
展趋势看，随着保险市场的不断扩张和外国保险代理机构的涌入，
为应对激烈的市场竟争，由于专业保险代理机构有利于拓宽保险公
司的销售渠道并控制其成本，有利于保险公司走专业化道路而成为
未来保险代理人发展的主要方向。同时，个人代理人由于适合于投
保主体较分散的保险产品，而此类产品有较好的发展前景，因而，
个人保险代理人在未来也有一定的发展空间。从目前的监管现状看，
我国成立了专门韵保险监管部门，并制定了相应的监管章程，但在
实施过程中还存在一些I待解决的问题，主要是:1、监管人员数量
、素质偏低，监管机构的覆盖面窄。保险同业协会缺乏统一的指
，不具有权威性。保险公司对保险代理人的管理比较混乱，缺乏
少导
有力措施。2、有关保险代理人的法律不完全、不符合实际。弄清我
国保险代理人的现状、发展趋势以及对其监管的状况，分析现有对
保险代理人监管的不足，以便提出对保险代理人的监管重点和监管
框架。
本文 重 点 指出国家对保险代理人的监管。遵循保护保险代理当
事人的合法利益、适度监管、优化保险代理市场机制以及促进保险
业发展的原则，对保监会、保险公司、保险同业协会三大监管主体
的监管职能进行明确分工。就国家而言，首先应从以下几个方面加
强法制建设:1、建立严格的执业保证金制度或职业责任保险制度。
2、制定严格的保险代理行为准则。3、建立严格的资格认定制度和
等级考核制度。弘建立保险代理人的持续培训制度。5、建立独立
帐户管理制度及常规审计制度。其次，应加大对保险代理机构的审
核力度和对保险代理人培训的检查力度，从资本金、高级管理人员
和从业人员条件要求以及“保险代理机构治理指引”的制定方面入
手，加强对保险代理机构的现场与非现场监管。对违规操作的保险
代理人制定严格的惩罚机制。再次，通过培训和引进相结合的方式
提高监管者的素质，从而加强对保险代理人的监管。
本文 着 重 强调保险公司及保险同业协会对保险代理人的管理作
用.保险公司对保险代理人的监管主要体现在以下几个方面:1、加
强保险代理合同的管理，明确规定双方的权利义务。2、制定严格的
保险代理人管理规章制度(如招募、培训、佣金、投诉、档案、奖
惩、内部监控、信息报告制度等)。3、制定本公司保险代理人培训
计划。4、接受对保险代理人的投诉，对违反公司内部规章制度的保
险代理人施行处分。5、负责调查保险代理人公会转交的投诉案件，
并将调查处理的结果以书面形式上报保险代理人公会及监管部门。
保险行业协会应在以下方面充分发挥其作用:1、负责保险代理人的
培训、资格考试。2,制定自律守则，对保险代理人的业务水平、职
业道德、日常行为规范等方面加以约束。3、加强保险代理市场信息
的透明度。4、调查违法乱纪行为，执行行会纪律、制裁违纪行为。
5、完善保险代理人手续费支付的规定。
本文 特 别 提出社会公众及媒体对保险代理人的监督作用.公众
对保险代理人的监督可以采用打分的方式对向其提供保险服务的保
险代理人作出评价，从而通过媒体对评出的“优秀保险代理人”进
行宣传，而对公众普遍反映不满意的保险代理人予以曝光，结果使
操作规范的保险代理人更有市场，反之则被市场淘汰，从而逐渐形
成优胜劣汰的市场机制。通过这种竞争机制，最终使保险代理人的
整体素质不断提高，市场行为也将逐步达到规范。
保险 代 理 人在保险业发展的过程中起着举足轻重的作用。按照
WTO的日程表，我国保险改革开放的步伐不断加快，对保险代理人也
提出了新的要求。因此，构建一套科学、高效的保险代理人监管体
系，对规范保险代理人行为、维护客户资金安全、保证保险业健康
发展都有着重大意义。我国应在充分借鉴国外对保险代理人有效管
理的基础上，按照建立和完善社会主义市场经济体制、推动改革开
放的客观要求，坚持我国保险代理人市场化、规范化和国际化发展
方向的根本方针，制定一套完善的保险代理人监管体制。
二、论文的主要贡献
(一 ) 选 题
保险 代 理 人在促进我国保险业发展中处于重要地位。随着WTo
规定中国保险业开放日程的推进，国内外保险市场的竞争逐渐加剧，
而保险代理人在保险业中具有重要作用。在这样的前提下，研究我
国保险代理人的监管体制，对促进保险代理业的发展，使我国保险
业在竞争中处于优势地位，增强竞争实力都有重要意义。
(二 )研 究 角度
本文 的对保险代理人的监管探索主要从广义的监管主体，即国
家、保险公司和保险同业协会分层次进行。另外，还从中介组织(资
信评级机构)、社会公众和媒体对保险代理人的监督作用进行了分
析。笔者认为这样的好处是可以全面概况各个层面的监管现状及其
问题所在，以提出有效的监管建议。
(三 ) 研 究思路
本文 首 先 从监管的一般性理论出发，提出对保险代理人进行监管
的必要性;其次，为了从保险业发展较好的国家和地区对保险代理
人的有效监管中吸取经验和教训，本文对美国、日本、新加坡和香
港等地的保险代理人监管模式进行了比较。并认为，保险发展良好
的国家和地区对保险代理人的监管在法律、机构和实施方面都有很
大的相似之处，而这些正是我国目前对保险代理人监管上比较缺乏
的方面，因此值得借鉴。同时提出我国在借鉴他们的有效监管模式
之前，首先应考虑我国经济、保险业以及保险代理业的具体情况;
再次，对我国保险代理人及其监管的现状进行阐述，同时指出目前
状况的疑点所在，为解决问题作铺垫;最后，针对监管中存在的问
题，结合我国的卖际情况，在借鉴其他国家和地区的成功经验上，
对我国保险代理人的监管体制进行探讨。
(四 ) 主 要观点
本文 认为，对保险代理人的监管重点应放在其市场行为上。要对
保险代理人的行为进行有效监管，主要应以国家、保险公司和保险
同业协会为监管主体，国家应该从法律、监管行为的力度、监管的
透明度、以及监管者的素质等方面加强，保险公司则应从培训、代
理合同及档案的管理等方面入手，保险行业协会应加强自律守则、
信息透明度、处理违规行为、协助行政监管部门以及代理手续费的
制定等方面的工作。
关键词:保险代理人专业代理人个人代理人监管
Abstract
Ins uranced evelopsw itht hed evelopmento fe conomy.I nsurance
agentw asb onr witht hed evelopmento fth ein surance.Fr omt hed atao f
the China Insurance Regulatory Commission (CIRC), there are 71
insuranceco mpan妙sin al lki nds,an d1 84fo reignre persentations.Up ,to
Feb. 29th, 2004, there have been 1264 intermediary institutes, among
which,th erea re5 32i nsurancea gents,an dt herea er still3 38i nsurance
agentsw aitingf orse ttingu p.Th erea reo ver1 .2m illionp eoplee ngaged
in insurance agency. There was RMB388 billion insurance premium in
2003 overall, in which 70 percent came from insurance agents.
Insurance market is opening and the group of insurance agent is
expanding. The open market needs normative order. So the supervision
is needed not only.by the healthy development of insurance, but also by
the combination of our insurance with international insurance after
entering the WTO.
Th ed isc ussiona bouts upervisiono fin surancea gentis b asedo nt wo
theories, namely, Public Interests Theory and Public Choosing Theory.
Public Interests Theory considers that if the market is in the condition of
entirec ompetition,th e" invisibleh and" canre gulateit an da chieveth e
best efect. Public Choosing Theory emphasizes that the aim of
supervisioni sto p rotectth ep owerfulgr oup.In a llth eP ublicC hoosing
Theory, the Capture Theory is notable. It has meaning in two aspects:
One, supervision is good to the person supervised; Two, the ability of
both sides will be improved. Though both theories have shortcomings
(the former lacks practical support and the latter lacks theoretic support),
butth eyc ans tillbe th efo undationo fsu pervisiono fin surancea gent.
Th et hes isin troducesth em odeo fU .S.A.,Ja pan,S ingapoer,H ong
Kong on the insurance agent supervision, and points the common
characteristics among them which deserves that our country draws
lessonsfr om.A llo fth ein surancea gentsu pervisionm odessh oulda dapt
to the concrete conditions of their native country. First of all, the
government's management to insurance agent is all based on complete
law.Se condly,it is g reatto g ivep layto s upervisionfu nctionfr omt hree
aspects against insurance agent. Moreover, education, training and
examination system have promoted the insurance agent's quality
efectively, also have standardized the market behavior of the insurance
Meanwhile, this chapter师nts out the disparity between them
our
agent
and ( in these proposes some methods
which are worth that our
res沐cts,
country
and also
draws lessons from. However, it
proposes in the thesis that before drawing lessons from; the most
important thing is to consider the practical conditions of our
consider the current situations and development trends of the insurance
agent of our country.
Th is t he sis-hasd escribedc urernts ituationa ndd evelopmenttr end,
and also the
The
situation of insurance agent supervision of our
country. insurance
agent, part-time agent
agent of our country
and professional agent
already become indispensable strength in the
is divided into personal
at present, which have
insurance market of our
country. But afected by various kinds of comprehensive factors, the
insurance agent of our country demonstrates the characteristics of variety,
complexity,et c..It is n otre gulatory withs omes hortcomings.W itht he
constant expansion of insurance and the pouring of foreign insurance
agencyi nstitutein toi nnerin surance market,th ep rofessionalin surance
agency institute is the powerful strength in order to .tackle the fierce
market competition for several advantages. At present, there have ben
great progresses in the subject and law of insurance agents supervising
of our coun卿.But there exist some problems to be solved urgently. In
order to point out the supervisor and the supervisor's action of the
insurance agent, it is important to make clear the present status and the
trend of thein surancea gent,an da lsoth ep resentsu pervisions tatus.
Th isth esisp ointso utth esu pervisiono fth eg ovenrmentto in surance
agent.It sh ouldk eept ot hep rincipleso fm aintainingt hreep artsin terests,
supervising appropriately, optimizing insurance market mechanism and
acceleratingd evelopmento fin surance.It is n ecessary tod ivideth ew ork
clearly among the CIRC, insurance company and insurance association.
For the CIRC, it should strengthen supervision from the law and the
quality of the supervisors.
Th isth esise mphasizesth ein surancea gentsu pervisiono fin surance
companya nda ssociatione mphatically.T hein surancea gentsu pervision
of insurance company reflects in the following respects mainly:
Strengtheningth em anagementin surancea gent'sc ontract,m akings trict
management rules and regulations to insurance agent, making the
training plan of the insurance agent, and accepting the appeal to the
insurancea gent,et c.T hei nsurancea ssociations houldg ivef ullp layt o
itsro lein th ea spectso fag ent'str aining,qu alifyinge xamination,m aking
the rule of containing by oneself, strengtheningthe transparency of the
market information, and improving the payment system of commission
charge.
Th ist h e sise speciallyp utsfo rwardt hes upervisionf unctiono nt he
insurance agent of the public organization (rating organization, the
public,m edia,et c.).C reditra tings ystemc anu tilizeth ea uthoritativeness
ofra ting,st rengthent hec onvictionto t hep ublic,he lpt os trengthent he
cultivation of insurance agent's prestige image. Our country should
strengthenth efu nctiono fth era tingo rganizationf roms everalfo llowing
respects: strengthening transparency and fairness, strengthening the
standard management to the rating organization, improving the
transparency of information, guaranteeing accuracy of rating
organization. Through the media, it can propagate the”outstanding
insurance agent”，and also can give the insurance agent with exposure
who is regarded unsatisfactory generally by the public. Through this
kind of competition mechanism, the whole quality of insurance agents
will get constant improvement finally and their market behavior will
becomen ormalpr ogressivelyto o.
Th ein su rancea gentpl aysan im portantro lein h oldingb alancein th e
course of insurance development. According to the schedule of WTO,
thep aceo fin surancer eforma ndi sb einga cceleratedc onstantly.It h as
put forward the new request for the insurance agent too. So, it is very
important
customer's
to standardize insurance behavior,
fund safely, guarantee the
age nt's
in surance develops in
safeguard
a healthy
way to structure a set of scientific, high-efficient supervisory system of
insurancea gent.O urco untry shouldm akea s eto fre gulatory systemo f
perfecting the insurance agent of our countries, on the basis of fully
drawing lessons from the valid management of foreign insurance agent,
according to the objective request for setting up and perfecting the
socialist market economy system, promoting reform and opening-up,
adhering to marketization of insurance agent in our country.
Keywords:In surancea gent;P rofessionalIn surancea gent;
Personal insurance agent; Supervision
西南财经大学
学位论文原创性及知识产权声明
本人郑重声明:所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独
立进行研究工作所取得的成果。除文中己经注明引用的内容外，本论
文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的
研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本
学位论文引起的法律结果完全由本人承担。
本学位论文成果归西南财经大学所有。
特此声明
学位论文作者签名:向天雁
2004年4月15日
论对保险代理人的监督与管理
oli 舌
第一节对保险代理人监管的研究现状
保险 代 理 人的诞生和成长是伴随保险公司的形成和发展而进行
的。在保险代理业发展的过程中，保险理论界人士都自觉或不自觉
地围绕保险代理人的制度设计、政府监管等方面展开了由浅入深的
研究。
一国 的 保 险代理制度与社会制度、历史文化传统和经济发展水
平等因素相适应。发达国家的理论界对保险代理人监管的系统研究
从保险市场自身的发展开始，有关保险代理人监管的国家立法和政
府监管始于保险市场出现的种种问题。发达国家的保险业经历了数
百年的历史，在保险代理人监管方面形成了完善的理论体系。其理
论研究是通过实证和规范的分析方法，发现代理市场运行的规律以
及运作过程中的问题，探寻保险代理行业的发展趋势，从而给予监
管者极大的帮助。
在我 国 ， 保险代理业是新兴行业，关于保险代理人的监管制度
研究最近才受到理论界和实务界的重视。我国对保险代理人的监管
研究多是在借鉴国外研究成果的基础上进行，全面系统研究保险代
理人监管的报告和文献不多，目前研究的重点放在保险代理人制度
的法律规范上，从法律的角度对保险代理人制度进行了探讨，期望
通过有关法律法规的改进和完善来有效解决市场运行过程中出现的
种种问题。而笔者认为，完善的法律制度对保险代理人的行为的确
能起到良好的规范作用，但其前提是市场经济要相对成熟，由于现
阶段我国保险业还处在发展的初期，探索对保险代理人的监管机制
应建立在对保险代理人的现状及其发展趋势分析的基础上。
综上 所 述 ，国外对保险代理人监管的系统研究是在保险代理人
的发展过程中形成的，且具有较强的现实指导意义。我国目前对保
险代理人监管的理论研究与中国保险代理市场的实际情况结合较为
松散，究其根源在于我国的保险代理市场发展较晚，目前正处于快
速发展期，因此研究者在保险代理业不断发展的过程中，找出恰当
监管的切入点是比较困难的。尽管如此，根据制度的部分可移植性
特点，可以在国外发达国家和地区对保险代理监管研究的基础上，
结合我国保险代理市场的特性，探索适合我国保险代理人监管的理
论体系，从而为我国的保险代理人监管提供理论依据。
第二节本文选题的背景和意义
随着 科 技 进步引发的世界金融全球化和自由化，保险市场作为
金融市场的一个组成部分，其全球化和自由化的程度也不断提高，
中介市场(在我国以保险代理市场为主)越来越成为我国保险市场
的重要组成部分，其结果也将向着全球化和自由化的方向发展。随
着1994年底GATT成员国签署了《服务贸易总协定》(GATS)，这种
趋势就越发地明显了。在这一过程中，对整个保险业来说，世界上
主要的保险市场己经或正在走向放松监管。在这样一个大环境中，
我国对保险代理人监管的出路在何方?监管的核心是什么?监管主
体的行为模式是否依旧?诸如此类问题都是研究者所必须考虑的。
因而笔者以“对保险代理人的监督与管理”为研究题目，初衷是在
前人研究的基础上作进一步探索，以丰富对保险代理人监管的理论
体系，在实践中对保险代理人的行为规范起良好的指导作用。
第三节本文的研究重点
本文的研究有两个侧重点:一是监管对象，二是监管方面。
从监管的对象看，是专业保险代理人和个人代理人。专业保险
代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理机构，具有独特的优
势。因而成为保险代理人未来发展的主要方向，因此成为本文监管
研究的对象之一。个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授
权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。因其
适合于投保主体较分散的保险产品的代理，而此类产品有较好的发
展前景，因而也成为本文研究的对象。
从监 管 方 面看，分别从国家、保险公司、行业组织、中介评级
机构、媒体以及社会公众等方面对如何规范保险代理人的行为进行
探索。
第四节研究方法
历史 分 析 方法。通过对历史纵深分析和对现实情况的了解，可
以从大量的表象中发现、推导和把握客观事物的发展规律，从而能
够比较准确地预测未来的发展趋势。本文在对保险代理人及其监管
的发展研究中使用了此方法。
对 比分 析 方法。通过对某一具体事物在不同时间和不同空间的
分布形态、表现形式的差异进行对比分析，直观地展示不同观点，
可以发现差异的根源，从而做出正确的判断。本文在对发达国家和
地区的保险代理人监管模式之间以及与我国的模式进行对比时采用
了此方法。
实证 分 析 方法口实证分析是对事实的描述和解释，说明“事实
是什么”以及“问题是如何解决的”，偏重于对事物现象的概括和归
纳，即从经济现象出发，总结和分析其具有的内在规律性。本文在
保险代理人的监管现状的研究中用了实证分析方法。
规范 分 析 方法。这是根据公认和传统的价值标准，以主观判断
形式，对事物应具有的规律性和应实现的结果进行的阐述和说明。
它研究事物“应该是什么”或研究各种问题“应该是怎样解决的”，
偏重于对规律的推理和演绎。本文在依据中国实际情况，应该建立
怎样的监管框架方面采用了规范的分析方法。
第五节框架结构
全文 共 有 五个部分。
第一 部 分 — 前言。介绍了本文选题的理论意义和现实意义、
研究方法、研究重点、论文架构和主要内容。
第二 部 分 — 监管的一般性理论及其运用。介绍了监管的一般
理论及其在保险代理人监管中的运用。
第三 部 分 — 发达国家和地区的保险代理人监管模式比较。在
对发达国家和地区的保险代理人监管模式介绍的同时，分析他们实
行现有的这种监管模式的原因和依据，同时提出对我国保险代理人
监管的借鉴意义。
第 四部 分 — 我国保险代理人的监管现状。首先介绍我国保险
代理人的现状及其发展趋势，之后从监管主体和法律方面对目前的
保险代理人监管现状作了进一步阐述。
第五 部 分 — 保险代理人的监管体制构建。在依据保险代理人
现状及其发展趋势的基础上，从国家、保险公司、保险同业协会以
及社会媒体方面提出对我国保险代理人的监管框架。
第一章监管的基本理论及其运用
第一节监管的基本理论
一、公共利益理论
在公 共 利 益理论中，政府的目标是保护公众利益，这源于西方
微观经济理论中的社会利益论。该理论认为;在完全竟争的状态下，
市场上“看不见的手”会指导定价的公司在提供相似的产品时按最
低价格出售，以便生存。竞争的结果是每一个公司的要价(边际收
入)等于边际费用，在这一点上社会利益达到最大化，亦即实现帕
累托最优。但市场有其缺点和不足，即会发生市场失灵。“市场是脆
弱的，如果放任自流就会趋向不公正和低效率，而公共管制正是对
社会的公正和需求所做的无代价的、有效的和仁慈的反应”。①公共
利益说认为，监管是公共产品，是一种降低或消除市场失灵的手段。
该理论假定市场失灵有三种情况:垄断(monopoly)、外部效应
(Ex ternalities)和信息不对称(informationa synunetry)o
.公共 利 益 意味着“平衡— 要使几种不同主体的特殊利益同时
得到满足”、“妥协— 各利益方不得不妥协以实现公众利益”、“利
益交换— 花费成本是为了交换回需要的东西”、“超越个人利益的
全国性或社会性目标”、“是赞同于具有非凡领导力的个人、团体、
组织或系统的主张”。②
但 公共 利 益理论也存在着两个难以解决的问题:(1)它是一种
不完全的理论。它提出的在什么时候实施监管的假设是:公众为得
到社会福利而产生的监管要求。显然缺少公众如何把潜在的监管需
要转化成现实的监管机制这一环节，因为监管是要通过立法、司法
和行政，并通过一定的形式来进行监管的。(2)缺乏事实支持。理
卜弗朗茨:《X效率:理论、论据和应用》，上海译广出版社，1993年中文版。
咨周道许:《现代金触监管体制研究》，中国金融出版}i.. 2001年1n
查得·波斯纳(Richard Posner)曾指出:经过大约15年的理论和实
证研究，经济学家得出的结论是监管与外部性的存在、自然垄断市
场结构不是成正相关的。
二、公共选择理论
为了 弥 补 公共利益理论的不足，经济学家提出了公共选择理论。
.
它强调监管的目的是维护市场上强有力团体的利益。其中以捕获论
(Capture Theory)'(又称追逐论)为主。
捕获 论 产 生于实证的结果，它强调监管是适应产业部门的供给，
即立法者被产业部门疏通和利用，监管部门一起为产业部门所控制，
监管最终是有利子被监管者的。捕获论有两层意思:一是有利于被
监管者，二是“猫鼠追逐”的游戏，即监管双方的能力在监管过程
中都得到了提高。
捕获 论 与 监管的历史更加吻合，因而从实践方面来说比公共利
益论更有说服力。但由于其缺乏理论基础，仅仅是一些实证研究的
结论，也没有提供问题的解释，只是一种假设，即监管有利于生产
者。也不能解释监管怎样为产业部门所利用和控制，因为消费者、
劳工、厂商这些利益集团都要受监管的影响，为什么监管唯独会被
产业部门所控制而不是被其他利益集团所控制。还难以解释许多产
业先前被监管，但到后来又被放松的原因。
第二节监管理论与保险代理人监管
一、公共利益理论与保险代理人监管
由于公共利益代表“平衡”、“妥协”、及“有效的利益交换，’o
对保险代理市场而言，要达到保险代理市场各利益方之间的“平衡”、
“妥协”、“有效的利益交换”，就必须消除保险代理市场中存在的信
息不对称(information asymmetry)、外部效应(Externalities)以及
垄断(Monopoly).
就我 国 保 险代理市场的发展历程看来，的确证实了以上情况的
存在— 随着保险代理人对保险市场的介入，保险市场主体日趋复
杂，市场信息的不对称性及不完全性更加突出，从而也导致一系列
道德风险行为的发生。由于风险的发生具有不确定性，引起保险买
卖人及代理人三方权利和义务的巨大落差，在自身利益的驱动下，
三方都有隐藏信息的动机，因此存在极大的信息不对称。结果使我
国的保险业迟迟得不到发展，造成极大的外部性:另外，一些兼业
保险代理机构利用其职权优势，保险公司长期以来对他们形成依赖
效应，他们抓住保险公司为了获得业务量的急迫心情，任意抬高保
险手续费，使某些业务为一部分兼业代理人垄断。由于保险代理市
场存在信息不对称、外部性和垄断，由公共利益理论可知，要消除
这些不良影响，就必须对保险代理市场进行适当的监管，从而也说
明公共利益理论为保险代理人的监管提供了有效的理论依据。
二、公共选择理论与保险代理人监管
公共 选 择 理论有两层意思:一是监管有利于被监管者;二是监
管双方的能力在监管过程中都得到了提高。从我国保险代理人及其
监管的发展历程来看，保险代理人一方面从自身利益出发，寻找监
管中的各种漏洞和不完善的地方，有时甚至违反监管中的各种规定
以达到自身的目的。另一方面，为了赢得更多的市场，也不断从技
术、服务等方面提高自身素质。监管者根据保险代理人的行为进行
分析，对监管不全面的地方进行完善，对不合理的地方进行修改或
调整，以提高对保险代理人的监管效率。如此不断的循环，使监管
和反监管变成一场连续的运动，在这场运动中，监管者与保险代理
人的水平都得到了提高。
这种 “猫 鼠追逐”的现象已经被保险代理人监管的发展历史所
证实。在保险代理业的发展初期，保险代理市场上的违规现象时有
发生，随着保险市场的不断发展，市场主体不断增多，各种风险不
断加剧的同时，监管部门也意识到加强保险代理人监管的重要性，
开始从保险代理人的资本金、从业资格、行为准则以及罚则等方而
作出严格规定。随着保险代理市场的不断扩张，市场竞争更加充分，
保险法和保险代理法规进一步完善，保险代理人意识到不能再以投
机取巧的方式来获得市场利益，而更多地要靠提高自身素质、规范
市场行为的方式来赢得有利地位。因此，在保险监管部门与保险代
理人的相互作用的过程中，监管部门无论是对监管重点的把握、监
管手段的运用还是对监管方式选择等方面的能力都有很大的提高，
保险代理人的经营方式、市场行为和整体素质也得到较大的改善，
结果使双方的能力都得到提高。
第二章发达国家和地区的保险代理人
监管模式比较
第一节美国保险代理人的监管模式
美国 保 险 代理人按保险人授权范围分为总代理人(General)、地
区代理人(LocalA gents)及特别代理人(SpecialA gents).
美国 对 保 险代理人的监管由联邦政府与州政府共同完成，联邦
政府与州政府的职能范围较为明晰。联邦政府主要进行宏观经济政
策的调控、直接的行政监管、设计保险计划等。1871年，全美各州
保险监督官组成了全国保险监督官协会(NAIC )，其主要任务是向
各州保险监督官提出富有建设性的意见，定期相互交流保险监管的
信息与观点。NAIC在帮助各州进行保险监管、制定法律等方面起到
了重要作用。
各州 为 执 行保险监督职能都设立了保险局，模式与宾夕法尼亚
州的保监局架构类似，如图2-1。其中执法监管与行政部的职责是
调查违反保险法规的代理人，还对保险公司的代理人就新法律的掌
握情况进行面试。中介人监管部则主要负责对代理人进行审查和牌
照管理，同时对代理人进行继续教育。
严密 的 法 律体系。对保险代理制度的约束主要通过各州保险法
律或法律中的特别规定、自律性规则和保险中介合同体现。保险代
理人需要遵守的自律性守则包括:全国人寿保险协会职业道德守则、
美国特许人寿保险经销商(CIU)和特许金融顾问协会(CHFC)的职业
道德守则，以及百万美元圆桌会的职业道德守则等。这些守则对保
险代理人的资格确立、行为规则、考试、培训以及罚则都作了详细
的规定。法律的可操作性很强，如对反保险欺诈和市场交易行为的
监管方面，大多数州立法规都明文禁止人寿保险的“操纵转保”;对
违反法律和其他准则的保险代理人所给予的处罚一般包括经济处罚
和吊销执照。在纽约州，代理人若有下列行为，将被吊销、中止执
照，或被拒绝延续执照的时效:当代理人以执照持有人或分执照持
有人的身份从事交易时违反保险法或其他任何其他法律的规定;申
请执照时作虚假陈述;参与欺骗或不诚实行为;达不到执照或分执
照持有人应具备的条件。
图 2一 1 宾夕法尼亚州保监局的组织框架
严格 的 审 核体系。以纽约州为例，个人代理人必须通过保险总
监举办的书面考试，完成保险总监批准的预备课程，才具有从业资
格。绝大多数州规定，保险代理人必须取得执照才可正式从业。在
纽约州，个人领取执照以通过保险总监的教育培训、资格考试或获
取CLU和CPLU专业资格为条件。申请执照，应送检保险公司的委任
证书连同其他文件并缴纳有关费用。代理人的执照必须每两年续延
一次，续延时须提交续延申请和执照费。
完善 的 教 育培训制度。美国非常重视对保险代理人的培训，主
要有三个方面的培训:(一)学院培训体系。主要围绕保险基本原理、
保单技术以及保险营销流程开展。与之相配套，学校还开设金融、
数学、经济、商法、企业管理等相关课程。(二)专门组织培训体系。
根据保险代理人涉及的不同业务范围，分别组织培训课程。(三)保
险公司或雇主培训体系。主要内容包括公司文化、经营理念、营销
技巧、营销商品的状况以及对以往营销经验的总结。另外，专业代
理人的发展历经合同前代理人~代表、代理人~主代理人一高级主
代理人五个阶段。每一阶段都要接受为时90天到两年不等的系统课
程培训，培训内容包括职业介绍、销售程序、业务规划、财产规划、
目标市场规划、保险营销等。另外，对不同种类的保险代理人实行
不同的培训计划。
高度 的 市 场透明度。首先，美国绝大部分监管信息是公开的，
如保险代理人的资格申请程序、保险代理人的有关信息及消费者对
保险代理人的投诉情况。另外，NAIC拥有全美范围内保险机构财务
状况的数据库，包括近5000家保险机构最近10年的年度财务信息
以及近两年的季度财1务信息。各州保险监管部门及其他数据使用者
可以通过计算机网络从中获取信息口其次，监管部门采取透明的监
管制度。如:NAIC的《非现场财务分析手册》、《市场行为检查手册》、
《财 务检查手册》、“保险监管信息系统”(IRIS),“风险资本”RBS)
的计算方法等都是对外公开的信息。再次，保险市场中有很多信誉
卓著的信用评级机构，这些机构把普通人难以理解的财务信息和经
营情况转化为简单易懂的等级，非常有利于消费者对保险机构的了
解。最后，美国保险市场上还活跃着为数众多的独立保险行业组织，
它们对公众提供大量最新的行业信息。此外，美国的大众传媒对市
场透明度的提高也起了重要作用。
第二节日本保险代理人的监管模式
日本 保 险 业的营销体系分保险代理人(店)及直接营销两种制
度。财产保险市场上兼业代理机构占了非常大的比重:在日本全部
57万家保险代理店中，兼业代理店约占87%。企业代理人主要经办
与企业主营业务有关的保险，以及职工个人的汽车和火灾保险等。
在日本，销售能力很高的专业代理店、有背景市场的企业代理店、
投保便利性高的汽车经销商代理店，是保险销售的三种主要代理店。
保险 代 理 人的行政管理机构。日本保险代理的行政监管机关是
大藏大臣，于昭和二十三年(一九四八年)七月十五日就颁发了“保
险招揽管理法”，对保险业务的招揽作了全盘规定。目前大藏大臣根
据保险业法中关于“保险营销”的规定执行监管，具体事务由大藏
省保险部和检查部负责。日本保险业的管理框架如图2-20
图 2- 2 日本 保 险 业 的 行 玫 监 管 示意图
大藏 省 银 行局保险部保险第一课对寿险公司的经营业务进行全
面的监督管理，主要的监管内容包括:保险公司的保险营销、展业
行为的正规化、展业制度的合理化。同时具有授权大藏省各地方派
出机关，实行保险营销人员注册的权力。根据法律规定，并基于大
藏省的授权，各地方派出机关在进行保险营销人注册时具有给予保
险营销人注册、拒绝注册或取消注册的权力。保险部对保险代理人
的监管重点主要体现在以下几个方面:一、负责保险代理人的注册
事宜。二、负责检查保险代理人的行为是否规范。三、负责检查、
指导保险代理人使用的图文材料。四、负责稽核保险代理人的帐簿
文件和其他物件。
业务 范 围 。人寿保险和财产保险不能兼营，原则上保险代理人
(店 )的业务范围仅限于财产保险业务，但受寿险公司委托的个人
招揽代理店或法人招揽代理店亦可经营人寿保险业务。专业业务员
也可受雇于保险代理店。口本对保险代理店有一行政命令，即“人
寿保险招揽代理店基本纲要”，其中将“招揽代理店”规范为A, B,
C, D四种，限制其业务范围。
资格 取 得 。经营保险代理业务的代理人，应先参加保险公司举
办的研习班接受培训。通过财产保险公会资格考试后向大藏省申请
注册，方可从事保险招揽工作。并有专门的“保险招揽管理法”对
从事招揽财产保险业务和寿险保险业务的人分别制定资格条件，只
有符合条件的人才能从事相应的保险业务招揽。根据代理店的机能
将其分为三种:营销代理店、介绍代理店和代收保费代理店。日本
现将财险代理店分为一般分级代理店与未分级代理店(特种代理
店)。财险保险代理店分为初级代理店、普通代理店、上级代理店及
特级代理店四个等级，每次晋级均须经过相应的审核并达标。
考试 培 训 制度。完善的教育制度是保险代理人保持较高专业水
平的重要保障。日本对其保险营销员设计的教育考试制度则是值得
我国借鉴的。在日本，保险营销员手中多一种保险营销资格证书，
意味着营销的保险产品种类就多。随着资格证书的升级，也意味着
保险营销员的基本工资以及能力工资的提成比率在提高。这种阶梯
式的营销体系促使保险营销员不断学习、进取，使其营销水平不断
提高，从而使保险营销员的业务水准保持在较高的水平。图2-3显
示了日本保险营销员的考试培训制度。
就职 前 一 周的学习是以实践为主的科目，虽然不用考试，但保
险公司仍然十分严格地督促其学习。学完后，由担任指导的人员给
予评分，并载入个人资料中。经过一段时间的保险营销知识的培训
后，就可参加以下考试:1, "LG" (Life Consultant)资格考试。
称之为“中级生命保险设计士”，合格者授予“LG"资格。2, "SLC"
(S eniorL ifeC onsultant)资格考试。称之为“上级生命保险设
计士”。要取得这一资格必须参加“应用课程考试”，这是为了培养
寿险保险营销员的专门人才开设的。为了使保险营销员具备更全面
的知识以及拥有服务所需的技能，不仅需要掌握更高级的保险产品
知识，还要掌握法律、税务、金融，以及企业的社会保障知识，使
学完该课程者成为一名真正意义上的保险营销员。目前，日本各大
寿险公司培养人才的目标是希望保险营销员在就职两年内取得该资
格。3, "TLC" (Total Life Consultant)资格考试。称之为“认定
生命保险士”。这是寿险营销中的最高资格称号，具有高度专业性的
职称，是寿险营销行业中的专家。要取得这一资格，必须参加“生
命保险大学课程考试”。
图 2一 3 保 险 代 理 人资格统一考试制度示意图
} 就职 前面 试 (入社 前3天说明劲·}
-------一入--------一
一周学习
保险营梢员登记资拼考试(一般课程考试)
资格考
试合格
(实施标准课程教育)
LC资格课程考试
SLC资格课程考试
生命保险大学课程(TLC资格)
执业管理。日本的“保险招揽管理法
-- -- -- -- -- 里------------
”是保险营销员执业管理
的主要依据，它主要包括保险营销员注册制度、招揽行为的规定，
要求保险营销员对投保人、被保险人不得给予回扣或放佣的优待，
对违反本法规定的保险营销员实施严格的惩罚机制。
第三节新加坡保险代理人的监管模式
新加坡实行的是一体化金融监管制度。
于法定机构，其主要监管机构是金融监管司
金融管理局
(F inancial
(MAS)属
Supervision
Group)，下设银行署、保险署等6个职能部门。对保险业的管理架
构如图2-4a
图2一4 保险业管理架构
新加 坡 对 保险代理人的监管经历了如下历程:20世纪90年代前
的市场行为监管--90年代依靠制定指导性准则，实行偿付能力监管
，风险管理为基础的一体化监管。在90年代的大部分时间里，为了
解决保险中介的混乱秩序，MAS制定了保险中介及寿险代理等法
规，从资格审查、注册要求、代理构架、机构发展、佣金限额、成
本控制等多方面进行规范，并取得了好的效果。
在对 外 开 放的压力下，政府决定对中介监管制度进行改革:一
是对中介监管的法律制度进行全面清理，修改《保险法》，并颁布《财
务顾问法》。二是改革代理人尤其是寿险代理人的监管制度，在放松
管制的同时实行审慎监管。对以下几方面进行了重大改革:1、规范
代理机构的组织架构。19%年规定每家代理机构的内部层次最多只
能设三层，即代理人(Agent)~代理主管(supervisor)一经理(Agency
manager)(自下而上)。经过几年规范，代理机构的规模得到了控制，
管理能力得以加强，代理人的素质也得到提高。在上述规范得以落
实后，MAS开始放宽代理机构人数的限制。2、严格从业标准。MAS
对三个层次保险代理人的年龄、学历、资格考试、专业培训、职业
操守等都有明确规定。3、改革代理佣金制度。MAS针对19%年前
保险公司对保险代理人佣金支付不合理的现象，通过306号规章，
对保险代理机构、代理人、主管、经理的佣金都作了详细规定。另
外，规章还对不同产品规定不同的佣金标准，确认了孤儿保单的后
续服务责任，并明确佣金的分配方式。在手续费给付基木规范后，
MAS于2002年1月1口开始取消对佣金支付标准的限制，目前市
场运作也比较平稳。
新加 坡 对 保险代理人的监管离不开行业协会的作用。MAS集中
精力加强对保险机构的审慎监管，规范主体的经营行为，提高整个
行业服务水平。MAS将思路及原则传达给行业协会，由其研究、制
定经营行为准则，以《协会准则》的形式规范、约束和督促本行业
发展和技术进步，规范市场行为和改善行业形象，对保险机构的市
场行为、代理人的市场准入等负责。同业行会与MAS积极互动，形
成政府监管、公司治理和市场约束三位一体的运作机制。
新加 坡 保 险市场发展较为成熟，在新建的MAS构架中，专门设
立了策略规划办事处，研究国内外经济金融以及保险发展规律的动
态、趋势，为MAS的宏观决策提供了科学依据。
第四节香港保险代理人的监管模式
198 3年 前 ，香港的保险监管并不完善，只有零散的法律监管。
保险中介法律于1995年6月30日正式生效。香港保险业联会于1998
年1月发布生效、并获保险业监督认可的《保险代理管理守则》规
定保险公司应对保险代理人进行管理，对保险代理人的资历、经验、
代理的最高数额和纪律处分等作了具体的规定。
保险 业 监 理处负责监督保险公司和中介遵守《保险公司条例》
的有关规定，还考虑建议对与保险业有关的法律的改革，以及维持
与鼓励中介维持适当的行为标准，并在必要时检讨与修改中介监管
制度。目前，香港保险业的监管主体主要由保险业监理处、香港保
险业联会及保险索偿投诉局构筑而成。对保险业监管的框架如图2
-5。由专职小组负责保险中介的监管工作，重点是实行市场行为监
管。
图2一5 香港保险监理处的监管框架
高效 的 行 业自律。香港保险业联会成立于1988年8月，主要负
责制定保险代理人的行为规范、制定保险公司对保险代理人的培训
准则、对取得保险公司签发的考试合格证书的人员进行审查、对获
委任的保险代理人实行登记、接受对保险代理人的投诉等。联会与
监理处保持经常性的对话，在保险监理处的批准下发布《保险代理
守则》和《承保商专业守则》，在协商法律事宜、推动业内自律监管
制度、提高保险代理人的素质及规范保险代理人行为、增强市民对
保险业的信心等方面都起了非常重要的作用。
保险 公 司 的高度自治。保险公司对保险代理人的管理是香港保
险代理人管理体制的主体。各家保险公司对其委任的保险代理人的
管理依法享有高度的自治权，它主要包括:按《保险公司条例》和
《保 险代理管理守则》的规定招募、培训保险代理人，保证受委任
的代理人符合执业的最低要求;负责举办对保险代理人的资格考试，
对考试合格者颁发结业证书;向登记委员会提出确认委任和登记申
请，并对已得到委任确认的代理人颁发牌照;负责对保险代理人的
投诉调查和处理等。由于条例和守则赋予保险公司在保险代理人管
理上的高度自主权，因此，保硷公司对保险代理人的管理不是被动，
而是主动的。
香港 对 保 险代理监管有较高的透明度。早在1995年，香港保险
代理的电脑查询系统已向公众开放，1997年可以方便快捷地进行网
上查询。另外，保险监理处每年都会编写《香港保险业监理处年报》，
侈结一年的监管工作，介绍相关法律、分析保险市场发展，对外公
布全年保险业统计数据、保险中介人素质保证计划等信息。
第五节几点启示
综观 美 国 、日本、新加坡、香港这些保险代理业发达的国家和
地区，它们对保险代理人监管的方式各有特色，管理侧重点也不尽
相同。美国采用的是分散严格型的监管模式，由联邦政府和州政府
共同管理。联邦政府与州政府之间的职能范围非常清晰，联邦政府
负责宏观方面的内容，州政府则负责对各州保险代理人的具体监管
事宜。虽然各州有相对独立的立法权，州之间的保险代理人法规体
系不一，但各州的保险代理业又都受到全国保险监督官协会的统一
协调。日本对保险代理人的监管十分严格，由大藏省集中统一管理，
保险代理人监管机制较为有效。新加坡对保险代理人的监管也属于
统一监管，管理方式基本上是从严格到宽松逐步进行的，MAS将监
管的具体思路及原则传达给行业协会，行业协会负责研究、制定行
业准则。另外，MAS策略规划办事处专门对全国乃至世界保险业发
展动态、趋势着力研究，也给宏观决策提供了宝贵的科学依据。香
港对保险代理人的监管重点跟中国大陆一样，都是针对市场行为。
香港对保险代理人实行较宽松的政策，具体的监管事宜大多是由行
业协会以及保险公司去执行。行业协会也是香港保险业的一大监管
主体。
各国 及 地 区的保险代理人监管模式都是在适应本土的具体情况
的前提下建立和发展起来的，一方面，保险代理业自身具有国际性，
保险经营技术及业务做法具有趋同性，在对保险代理人的监管模式
上有许多值得我国学习和借鉴的地方。另一方面，中国特有国情也
使得这些模式必有一个木土化的过程。
一 ，针 对 保险代理人制度系统的法律法规。为规范保险代理人
的行为，都制定了相应的法规与行为准则。美国各州都有专门的保
险代理人立法，联邦政府也制定了协调各州保险代理人的相关法律
和其它法规，对保险代理人的资格确立、行为规则、考试、培训以
及罚则都作了明确规定。日本大藏省的《保险法》及保险招揽管理
法、新加坡的《保险法》、《财务顾问法》以及香港保险业联会发布
的《保险代理守则》和《承保商专业守则》等法律法规几乎囊括所
有规范保险代理人行为的细则。
对保 险 代 理人在执业过程中的行为都作了详细的规定。将诚实守
信作为行销的基本素质，并且规定不得误导、欺诈、隐瞒客户，无
充分理由不得鼓动客户转投保，行销宣传品与保险公司的要求及内
容必须相符等。对保险代理人的违纪行为都有专设投诉部门，允许
客户投诉并由相关部门进行调查，酌情采取纪律处分。
二， 较 好 地发挥同业协会对保险代理人的监督作用。各国的保
险同业协会在遵守保险监管部门相关法律法规的基础上对保险代理
人实行监督，在辅助监管当局对保险代理人进行管理、协调保险代
理同业之间和保险业及其他行业之间的关系、规范市场行为，维护
保险市场的公乎秩序，遏制恶性竞争、开展对代理人的专业培训，
组织代理人的资格考试、为保险代理机构提供技术服务等方面起到
了重要作用。
三 ，严 格 的资格审查、培训制度和执行监管机制。各国对保险
代理人都有严格的资格限制，并以法律的形式予以明文规定:保险
代理人必须具备一定的文化素质，通过特定的考试，经过注册机构
审查后才能开业。
对保 险 代 理人都组织定期严格的职业培训，由保险公司或同业
认可的机构负责培训工作。美国和日本都规定了对保险代理人的多
层次的培训制度，且明确将代理人按险种和代理范围进行分类，不
同种类和级别的代理人培训的内容及考试的课程不同。新加坡和香
港由保险同业行会组织对保险代理人开展培训工作。
我国保险代理人刚刚起步，真正发展不过十几年时间
无论从监管框架，还是从实施机制来看，都不能与美国、
，因此，
日本等相
比。另外，国外已有对保险代理人进行有效监管的模式，它们在发
展过程中总结出来对保险代理人监管的经验在很大程度上是值得我
国借鉴的。但制度只具有“部分可移植性’，，从历史来看，由于我国
在借鉴它国保险代理人监管的法律、模式时，没有充分考虑我国保
险代理人的具体状况，因此可操作性差，相应这些制度也缺乏实用
价值。规范我国保险代理人的市场行为、提高其素质，不是在短期
内就能实现的，保险代理人与监管制度必须经过相当长的磨合期，
才能最终达到融合的目的。在此阶段，借鉴它国的制度更应该考虑
我国保险代理人的现状及其发展趋势。
第三章我国保险代理人的监管现状
保险代理人的现状是有效监管的依据，其发展趋势是持续监管
的保证。虽然我国的保险代理人及其监管的情况在近几年有所改善，
但面临WTO的冲击，市场竞争的加剧，要保持我国保险代理人的持
续健康发展，还有一系列的问题亟待解决。
第一节我国保险代理人的现状及其原因
我国目前的保险代理人有个人代理人、兼业代理人和专业代理
人三类。自从我国实行保险代理制度以来，代理人就成为我国的保
险市场中一支不可缺少的力量，在沟通保险人与投保人、降低签单
成本、宣传保险以及促进保险业的发展等方面起到了不可限量的作
用。就个人代理人而言，据统计，2002年，全国各家保险公司人寿
保险保费收入共达2274亿元，其中个人保险业务达到1365亿元，
占总保费的60％。个人代理人在提高公众的风险防范意识、促成投
保行为等方面做出了积极的贡献。原因在于：一，个人代理人可以
弥补保险公司人员不足的缺点，接触较多的客户，对保险进行宣传，
推动整个社会保险意识的提高。二，个人代理人可以深入到每个家
庭，进行针对性的宣传和推销，有利于加强客户对保险公司的了解
和信任。
但受各种综合因素的影响，我国的个人保险代理人呈现出多样
性、复杂性、不规范性和不平衡性的特征：一是个人代理人的法律
定位不清。名义上，个人代理人与保险公司没有劳动关系，因而不
能享受劳动法规定的劳动福利和社会保障。但现实中，又存在许多
劳动关系色彩的内容，比如有的寿险公司对保险代理人发放固定的
“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的个人代理人实行纪律
处分等。由于个人代理人没有稳定的工作保障和相应的劳动保障，
缺乏归属感，因此会助长短期行为。二是个人代理人队伍不稳定，
流动性高。以保险最发达城市之⋯的上海为例，以2000年第三、四
期，2001年第一期通过保险代理人资格考试并取得资格证书的人员
作为样本进行分析，其中个人代理人就职前的职业情况和学历见表
和图3一l、3—2。。
表3—1保险代理人原职业情况表3—2保险代理人的学历情况
原职业情况人数比例(％)
待业l 55 04 65
下岗6312 26
企业单位l 034 4
其他4 32’ 2
退休300 1
务农181 1
图3—1保险代理人原职业情况
梦i耍
∥⋯㈣洲⋯。。。
学历人数比例(％)
高中191 34 80
大专3588 16
●
本科905 4
硕士35 O
博士后1 O
图3—2保险代理人的学历情况
人数
博士后
本科蜀人数
高中
0 10000 2000D 30000
保险代理人从事保险代理业务之前的职业形式是多种多样的，
待业者占绝大多数，为总人数的65％，下岗者为总数的26％，企事业
单位的人员占4％，其它为退休职工和农民。由此可见，从事保险代
理行业的大多属于暂时没有固定工作的人，这造成了我国保险代理
人队伍的复杂性。另外，从保险代理人的学历来看，高中学历的保
龚沾成、蛾国强土编，{2000年中困套融发胜搬告》．第263--264页，l：海财始人学Ⅲ版祉．2000年4
门。
22
险代理人占绝大多数，比例达到80％，本科为4％，硕士及以上学历
所占比例几乎为零。
目前许多学者赞同保险代理人的学历可以代表其素质的观点，
认为目前保险代理人的素质低是因为他们的学历低。因此才会出现
撕单、埋单、制造假保险单、拖欠保费、挪用、侵占保费以及误导
客户等不法行为。但笔者认为，一个人的素质应该是指综合素质，
而并不仅仅指文化或学历程度，学历只是综合素质的一方面表现，
但不能说一个人的学历就可以反映他的素质。从事保险代理行业，
更重要的是应具有较好的沟通能力、清楚的表达能力以及敏捷的思
维能力。各种学历的人进入保险公司后，接受的是同样的培训，最
终消化以及利用知识的程度依赖于个人的综合素质。因此，学历与
素质没有必然的联系。
不过，从公众对保险代理人的服务态度以及服务质量来看，保
险代理入的综合素质显得较低，主要是由于在过去一段时间内盲目
发展保险代理人的数量，而忽视其综合素质的提高，使保险代理人
在有限的保险产品上形成恶性竞争。另外，由于保险代理人的法律
地位不明，受短期利益驱动，一些保险代理人不是将精力放在钻研
业务技能的提高上，而是另辟蹊径以人际关系为纽带，以价格为诱
饵从事保险代理行业，这样势必造成保险代理机能发挥不了应有的
效用。以目前的财产保险公司为例，代理业务虽占保险公司业务的
40％左右，但大部分来源于机动车辆保险，其他的如企业财产险、责
任保险、信用保险等所占的比例很低。为在这个极为有限的空间内
生存和发展，保险代理人不得不别出心裁，免不了使用一些不正当
的做法。笔者认为，造成公众普遍认为保险代理人综合素质偏低的
主要原因并不完全在于目前保险代理人的素质真正低下，很大程度
上在于对保险代理入的管理机制本身的问题上。因为目前保险公司
尤其是寿险公司都要求保险代理人必须具有大专或以上学历，只要
经过严格的培训教育，他们都可以成为促进保险业发展的重要力量。
但由于国家的监管力度不够，其他相关部门的监督机制也不甚严密。
在实际操作中，保险公司往往是让保险代理人先j二岗、再考证，甚
至吸收一些不符合要求的人员从事保险代理业。由于监管的力度不
够，法律没有落到实处，保险代理人没有相应的监管作为约束，在
追求个人利益最大化的同时，不免会出现道德行为方面的问题。
专业 保 险 代理机构是我国市场经济体制环境下的新生事物，截
止到2003年5月底，我国己开业的保险代理公司有183家。目前还
存在数量不多、体制不顺、环境有待改善等问题，其市场地位和作
用显得弱小，2003年上半年经纪公司和代理公司实现的保费之和，
只占全国总保费的1.2% 。目前我国专业代理机构发展缓慢，整体经
营状况较差的原因在于:一方面，兼业代理管理较为混乱。一部分
行业性的兼业代理对市场造成垄断，阻碍专业代理机构的进入，如
教育部门代理学生平安险。保险公司也大量利用兼业代理方式设立
小金库，拒绝接受代理机构的业务。另一方面，专业代理制度在我
国出现的时间还不长，一些保险公司暂时难以转变观念，认为个人
代理人是自己公司的专属代理人，能够对其进行控制和管理，而专
业代理机构属于外部代理人，其行为可控性较差。但专业代理机构
具有小、新、活的优势，存在着巨大的发展潜力。
第二节我国保险代理人的发展趋势
个 人代 理 制度在近几年内仍将是我国寿险销售制度的重要方
式。但在未来会发生一系列变化:一、与寿险公司的关系将会发生
变化。一部分代理人将与寿险公司签订正式劳动合同，成为公司的
正式员工。大部分个人代理人将会完全摆脱与寿险公司的劳动关系，
或加入专业代理机构，或组建合伙制代理企业，或成为独立的个人
代理人。这种变化将能彻底解决目前个人代理人与寿险公司之间由
于代理与劳动关系混乱带来的各种问题，使个人代理人制度的发展
更为顺畅。二、个人代理人的数量将会有所减少，质量将有所提高。
个人代理人的数量将经历由增幅放慢到逐步趋于稳定，再到总体数
量减少的过程。由于我国个险业务仍然处于增长态势，专业代理机
构还未形成规模，所以在短期内，个人代理人的数量也将有一定程
度的增加，但随着市场的不断成熟，专业代理机构数量的不断增多，
市场行为的不断规范，对个人代理人的需要将逐渐减少，直至趋于
稳定。随着市场对保险代理服务质量需求的提高，一些不适应市场
需求的保险代理人将被驱逐出市场，受到此压力的寿险公司也会以
提高单位产出的方式而不是以人海战术的方式进行增员。三、个人
代理人将朝着个人理财顾问的方向发展。服务的对象不仅包括人寿
保险、还涉及到银行、证券、信托等多种金融领域，向客户提供全
方位的专业服务。
随着 各 方 面体制的不断完善，专业代理机构将成为未来保险代
理人发展的主要方向。尤其是在财产保险领域，产险的种类繁多，
专业性强，个人代理人一般难以驾驭，而专业代理机构却可以提供
这方面的技术。它具有以下几方面的优点:一、具有独立的法人资
格，便于规范市场，也便于保险公司责任的分担，使其从目前对代
理人的繁重管理事务中解脱出来，致力于保险公司内部的经营管理，
提高寿险业的专业化水平。二、能够对代理人员实行专业化管理，
建立严格的专业培训和考试制度，减少代理人的流动性，提高代理
人的综合素质。三、大多以法人形式为主体，易于获得投保人的信
任。四、业务联系面广、信息量大，便于展业。五、人员比较稳定，
脱落率低，有利于代理市场的长期发展。随着保险专业化的不断提
高，在未来的发展中，兼业代理机构因其业务范围相对较窄，只适
宜代理单一或少数与本行业有关的险种业务。且随着我国市场经济
体制的建立，保险监管的完善和保险市场公平竞争秩序的确立，市
场上原来依靠某些行政命令开展业务的现象将逐步转变，那些代理
人的发展空间将受到很大限制，而具有行业优势、业务量较大的兼
业代理，随着业务规模的扩大，一部分将继续发展下去，大部分将
在条件成熟时及时向专业代理人转化。“’
从 发达 国 家 保 险代理人的发展经验来看，保险市场发达的国家
中的 保险代理人大都以专业代理人的形式存在。从发展的可能性来
孙祁祥:《中国保险业:矛盾、挑战与对策》第171页。中国余触出版社，1999年
看，我国初步具备发展专业代理人的条件:如前所述，一部分业务
量大的兼业代理机构将在时机成熟时转变为专业保险代理人。从政
策角度来看，专业代理制在我国也有发展的依据。2001年11月is
日保监会颁布实施的《保险代理机构管理规定》放宽了对保险代理
公司的准入条件，规定保险代理机构的组织形式可以为合伙企业、
有限责任公司或股份有限公司。在代理公司的审批方式上，也变以
前的审批制为核准制。经修订的《保险法》也放开了代理人寿险保
险业务的代理人只能为一家人寿保险公司代理业务的限制，为专业
代理制的发展提供了契机。
第三节保险代理人监管的基本情况
一、保险代理人监管的含义
保险 代 理 人监管是保险代理人监督和管理的复合词，它是指一
个国家(地区)保险代理人监督管理当局(我国为保监会)依据国
家的保险法律法规的授权对保险业实施监督管理的称谓。保险代理
人监管的含义有广义和狭义之分。前者除包括一国(地区)保险代
理人监管当局对保险代理人的监管外，还包括保险公司、同业自律
性组织的管理以及中介组织和社会媒体的监督等。本文所述的保险
代理人监管是指广义的概念。国家对保险代理人的监管应以《保险
法》、《保险代理人管理规定(试行) 等法律、法规和规章为依据，
以保险代理行为为监管重点、以规范保险代理经营的合法性、合规
性和安全性为准则，规范保险代理行为，取缔非法保险代理机构，
整顿保险代理市场的违规违法行为，加强对保险代理人、保险代理
行为及保险代理市场的管理。
二、保险代理人的监管历程
中国 人 民 银行于1995年10月制定并颁了《中华人民共和国保
险法》(以下简称《保险法》)，开创了中国保险有法可依的新纪元，
并用专章(第六章)对保险代理人的行为进行规范。
199 6 年 2月2日，中国人民银行根据《保险法》颁了《保险代
理人管理暂行规定》，将保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和
个人代理人三类，对资格、业务范围、执业管理等方面作了具体规
定，并制定了违反上述规定的罚则。为在全国范围内统一保险代理
人资格考试，1996年6月21日中国人民银行下发了《关于1996年
保险代理人资格考试有关问题的通知》，对保险代理人资格考试的组
织、时间、内容、参加考试的人员要求、报名办法以及阅卷和证书
颁发事项做出了具体规定。
199 7年 1 1月30日中国人民银行针对《保险代理人管理暂行规
定》内容的不足— 对代理人资格、执业规则以及保险代理人的违
规罚则方面的规定不甚严密— 颁布了《保险代理人管理规定(试
行)》，主要内容有保险代理人资格证书的获取与管理、各种保险代
理人的条件与业务范围以及必要的罚则。
199 8年 11月18日，中国保险监督管理委员会(简称中国保监
会)的成立改变了我国保险无专门监管机构的局面。保监会由10个
部门组成，其中保险中介监管部专门负责对包括保险代理人在内的
保险中介人的监管工作。由于保监会在全国设立了派出机构，因此
在一定程度上加强了对保险代理市场的监管力度。
随着 市 场 经济的进一步发展，专业代理机构成为保险市场上的
重要主体，保监会也将专业代理机构的监管提上日程，为保护投保
人、被保险人的合法权益，维护公平竞争的市场秩序，防范保险风
险，于2001年11月16日发布了《保险代理机构管理规定》，并于
2002年1月1日实施。对保险代理机构高级管理人员的资格条件的
要求，参照《保险机构高级管理人员任职资格管理暂行规定》，从任
职资格条件、任职资格审查与管理以及任职资格取消等方面进行了
规定，另外，还对机构的从业资格、经营管理、变更、终止以及惩
罚条例都作了明确规定。
应理 论 界 和实务界的要求，保监会于2003年1月1日起开始实
施新《保险法》，加大对保险代理合同的管理，如规定保险人委托保
险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协
议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。在重视保险代理
人整体素质提高的同时，还加大对违规保险代理人的惩罚力度。
199 6 年 5月8日，中国保险行业协会由中国人民银行批准成立。
国内13家保险公司于1997年9月9日在北京签署了《保险行业公
约》，其中对代理人手续费标准做出了规定。1999年1月20日，深
圳市保险同业公会在全国率先成立了保险代理人自律委员会，制定
了《保险代理人自律公约》，以加强保险代理人之间的业务工作交流，
规定代理人共同遵守的竞争规则和行为自律准则，维护被保险人的
利益，这标志着中国保险代理市场的行业自律程度不断加大。
三、现阶段保险代理人监管的问题所在
(一 )监管主体
首先 ， 就 保监会而言，其主要任务有:拟定有关商业保险的政
策法规和行业发展的规划;依法对保险企业的经营活动进行监督管
理和业务指导，维护保险市场秩序，依法查处保险企业的违规行为，
保护被保险人利益;培育和发展保险市场，推进保险业改革，完善
保险市场体系，促进保险企业公平竞争;建立保险业风险评价与预
警系统，防范和化解保险业风险，促进保险企业稳健经营与业务的
健康发展。①对保险代理人的监管主要是对代理人实行立法监督和行
政管理口
但在 实 际 操作过程中，却没有达到预期的目标。具体表现在以
下几个方面:1、监管人员数量太少、监管机构的覆盖面太窄。保监
会的派出机构所涉及的层面有限，尚未涉及到地市一级，出现了监
管的“真空地带”，导致地方一级出现的许多问题很难得到及时解决，
甚至各种违规行为相互攀比，出现恶性竞争现象。2、监管的透明度
有待提高。保监会的工作分析、审核方法以及监管行为不够透明，
市场主休和社会公众不能对法律法规制定有较高的参与度，因此不
洲英:《金融监管论》，第石6页.中国金敝出版衬_，20饥年。
仅增加了监管者的监管成本，还增加保险代理人的经营成本。3.监
管人员的整体素质偏低。一方面，有些保险代理监管人员不懂保险
监管的具体内容，也缺乏相关的保险知识，这样一来，在遇到具体
情况时无从下手，导致监管效率低下。另一方面，有些纯粹利用权
力之便从事保险代理监管的监管者，不仅不能对真正违规的保险代
理人进行监管和处罚，甚至还可能助长这种不良作风的蔓延。
其次 ， 就 对保险代理人的监管而言，保险同业协会的基本职能
应为;辅助保监会对保险代理人进行管理和协调，强化行业自律;
协调保险代理同业之间以及保险代理业与其他行业之间的关系，规
范市场行为，维护保险代理市场的公平秩序，遏制恶性竟争;开展
对保险代理人的专业培训，组织代理人的资格考试。
但就 目前 的情况来看，仅北京和上海等少数城市成立了地方性
保险同业公会，但总的来看，己成立的保险行业协会未能发挥其监
督、协调、自律以及规范市场行为、维护各方利益、建立平等有序
的市场竞争环境等作用。主要有两个方面的原因:一是市场结构问
题，我国保险代理机构的数量是从2003年才逐渐增多的，而且少数
先发展起来的代理机构所占市场份额较大，在竞争中占绝对优势，
与其他小公司谈判时地位不对等，难以通过协商解决问题;二是监
管部门对市场插手过多，保险代理机构过分依赖监管部门的决定和
行动，行业自律机制和自我调整的机制没有发挥作用的空间。因此，
保险同业协会的作用还有待进一步加强。
最后 ， 就 保险公司而言，各保险公司对保险代理人管理的内容
主要有业务、考勤和服务品质管理。
但从 实 施 的情况来看，保险公司对保险代理人的管理比较混乱，
缺乏有力的管理措施。具体表现在:1、对保险代理人的资格审核不
力。保险公司在委托保险代理人时，只将其业务量作为考查的唯一
指标，甚至招揽一些没有取得保险代理人资格证书的人员从事保险
代理业务。2、对保险代理人的培训流于形式。目前保险公司对个人
保险 代理人进行的“训导”主要是以晨会形式出现，只注重业务技
能 的培训而忽视职业道德及职业规范，注重口头方式而忽视书面形
式，也忽视了经常性的监督、检查工作。3、保险公司没有严格的自
律规章。在保险单证的管理方面比较混乱，甚至将空白单证提供给
代理人，让代理人自己出单，为道德风险的滋生创造了温床。4、缺
乏监管的透明度。保险公司没有将其代理人的个人信息(从业情况
和处罚情况等)对外公布，导致违规从业的保险代理人可以继续在
市场中生存，不知情的公众也依然将他们作为规范的代理人，无形
中对业绩优良、规范经营的保险代理人构成了一种损害，市场竞争
和优胜劣汰的机制难以发挥。5、保险公司滥用授权。有的保险公司
甚至下放一定限额的理赔权给保险代理人，由于保险代理人非法利
用手中的权利对客户进行滥赔，严重损害了保险公司的利益。
此外 ， 应 市场专业化分工的需要，各地纷纷成立保险代理公司，
但就其经营状况、公司行为如何，不是一般的监管者所能够了解的，
借助专业性的中介评级机构的专业评级对其各方面的状况进行综合
评价，将复杂的经营行为以简单的等级向社会公布，也是对保险代
理人的整体监管体系不可缺少的。
(二 ) 法 律体系
由于 市 场 经济是法治经济，因此，保险代理人法律是国家规范
保险代理市场的主要手段，也是保险代理人实行行业自律的依据。
我国对保险代理人监管的法律体系虽向着完善和系统方向发展，但
总的问题在于立法的效益不高，现有的法律和规章制度得不到完全
的执行，法律缺乏实质性内容，可操作性内容少，难以指导监管行
为的实施。
1、 民 法 通则的不足
民法 通 则 缺乏一些最基本的代理原则和代理制度。中国民法受
大陆法系的影响虽然较深，但1986年颁布实施的民法通财没能吸收
德国在19叻年颁布实施的民法典中堪称完善的代理法律制度，最明
显的是缺乏表见代理的有关规定。保险代理中存在明显的表见代理:
代理人往往是以保险公司推销员的名义办理保险业务，足以使投保
人相信他们享有全部代理权，这时如果代理人超越了代理权限，越权
部分即构成表见代理。出于保护善意无过错第三人利益之目的，表见
代理的法律后果由被代理人承担，即因保险代理久的表见代理行为
造成的后果由保险人承担确为现实所需，理应在立法中就保险代理
人的表见代理行为的效力作出柑应规定，而我国只在《民法通则》第
6s条规定了一种形式的表见代理(默认他人以其名义为代理行为的
表见代理)，其效力远远不够:没有规定狭义无权代理中相对人的催
告权和撤回权，一没有规定对代理杖的限制和撤回不经玻知不得对抗
善意第三人的原则‘随着中国市场经济的确立，保险代理变得更加
活跃，民法通则中的代理法律制度显然不能适应市场经济发展的需
要，甚至有些格格不入。
2、 保 险 法的不足
首先 ， 对、 些理论界和实务界都关注的问题没有以规范的形式
规定下来。例如，由于保险代理行为是建立在诚信的基础上的，但
《保 险法》却没有要求保险代理人在从事代理业务的之前提供任何
诚信证明，以至午许多保险代理人为了谋取私利，严重损害公众利
益。其次，保险代理人的某些管理条款含义模糊。
3、 保 险 代理法规的不足
保险 代 理 人法规的不足主要体现在以下几个方面:1、没有针对
产、寿险的特点对保险代理人的考试、培训分别做出规定，不利于
保险代理人的专业性发展。2、没有对保险代理人的职前教育培训做
出任何规定和要求，这是导致中国保险代理人队伍综合素质普遍偏
低的主要原因之一。3、尽管在职业管理中增加了禁止行为的规定，
但是对违规行为的判断标准以及制裁的手段缺乏详尽的说明，以至
于造成无法可依的局面。4、缺乏保护客户利益的措施，没有关于客
户投诉规定。5、有些条款缺乏现实意义。例如对保险代理人的资格
规定中有:“凡年满十八周岁、具有高中以上学历或同等学历的中华
人民共和国公民，均可报名参加保险代理人资格考试。”将保险代理
人的资格要求在高中学历不切实际。学历并不代表素质，只要具有
基本的理解和思维能力并能通过保险代理人资格考试的，都可以胜
任保险代理这项工作，况且，保险公司还要对其进行严格的培训，
所以此规定没有实际意义。再如，在资本金的构成上，个人资本金
之和不能超过资本金总额的30%，单一个人资本不得超过5%，这一
规定也不具有现实的必要性‘另外，保险代理手续费的标准不尽合
理，各种保险代理人的代理手续费都规定为8%，这基本上与“吃大
锅饭”相类似，体现不出从事财产保险与人身保险、团体保险与个
人保险、短期保险与长期保险等的手续费区别，容易造成保险代理
人在几种保鳞产晶上形成激烈竞争，同时冷落其他险种红不仅损害
保险代理人的元气，而且还缩小了狡保人所享受的保脸服务范围.6,
对个人保险代理人规定的处罚方式单一，以罚赦形式为主，而且不
易具体操作。如罚款数额在5000-10000之间，如此大的监管空间，
让监管人员不易把握。罚款并不是监管者的最终目的，针对不同的
情况，轻者采取媒体曝光、重者吊销执照的做法也许更能起到规范
保险代理人行为的目的。
在弄 清 了 保险代理人的现状、发展趋势以及对其监管的现状之
后，应针对现有状况的不足，对症下药，找准监管的重点，同时制
定具体的监管框架，完善对保险代理人的监管体制。
第四章保险代理人的监管体制构建
构建 保 险 代理人的监管体制，首先要找准监管的重点。其次应
把握监管的原则。再次要设计严密有效的监管框架。主要是设计监
督与管理的主体，只有管理与监督共同发挥作用，才能对保险代理
人的行为规范起到良好的推动作用。最后是制定各管理主体的任务，
这也是监管体制的核心内容，在构建各主体监管职责时，应注意监
管不足和重复监管的问题。监督主体则应在国家的引导下，发挥主
观能动性对保险代理人的行为进行监督。
第一节保险代理人的监管重点
从事 不 同 行业的市场主体对经济、社会所起的作用不一样，对
其实行监管政策时，所选择的重点和方式也应有区别。就保险市场
而言，保险公司从事保险业，保险代理人则从事代理业，可以从保
险公司的监管重点以及保险公司与保险代理人性质及功能失调引发
的后果比较中得出对保险代理人的监管重点。
一、保险公司的监管重点
我 国对 保 险公司的监管以偿付能力为重点。原因在于:
(一 )从负债来看，保险是由投保人预先缴纳保险费，建立保险
基金，当未来发生保险事故时，由保险人负责赔偿和给付。因此，
保险公司的经营资产绝大部分是对被保险人未来赔偿和给付的负
债，如果保险人的偿付能力不足，将会直接影响到未来赔偿和给付
职能的履行。
(二 ) 保 障方面来看，保险公司通过经济补偿和保险金给付活动，
能够保障社会再生产的顺利进行和人民生活的安定，而一旦保险经
营出现问题，其经济保障功能势必难以发挥。
(三)从广泛性来看，保险公司的经营是以大数法则为基础的，
它涉及到各行各业、千家万户。一F3发生动荡，不仅可能损害1_"大
保户的根本利益，还可能影响整个社会的安定。
二、保险代理人的监管重点
(一 )保险代理人与保险公司责任的区别
保险 代 理 人与保险公司同投保人之间关系的最大区别是前者与
投保人之间不存在债权和债务的关系，即保险代理人对投保人不存
在实体责任，只负责为保险公司销售保单并代为其收取保险费，由
其违规行为造成的一切后果由保险公司承担。因此，从这个意义上
说，保险代理人对投保人不存在赔偿和给付的责任，因而对其监管
的重点不是偿付能力。
(二 )保险代理人的监管重点
对保 险 代 理人的监管重点是市场行为。虽然其经营的好坏对整
体经济和社会不会造成严重动荡的后果，但保险代理人不规范的市
场行为也会给投保人和整个保险市场带来不良影响:
第一 ， 一 些没有获得保险代理人资格证书而违规从事本业务的
代理人，他们不具备基本的保险常识和代理知识，不可能对保险条
款有深入的认识，从事本行业仅仅是为了骗取保单，获得代理手续
费，因此，难免会损害投保人的利益。
第二 ， 保 险代理人具有短视行为，为了不丧失一份保单，采用
曲解保单上的责任及免除条款的方式，误导投保人投保，从而可能
损害投保人的合法利益。由于以上的短视行为，、使投保人对保险产
生错误的“信赖感”，认为保险无所不保，结果将影响其本身及保险
公司甚至整个保险业在公众心目中的形象。
第三 ， 由 于一些保险代理人缺乏职业道德。作为理性的“经济
人”，他们从事保险代理行业，目的是为了追求自身利益的最大化，
因而会出现不将收取的保费全部上交给保险公司甚至独吞保费的现
象。这样的行为后果，轻则影响保险公司的正常运转，重则使保险
公司陷入破产倒闭的困境。
由于 保 险 代理人的不规范行为对投保人和保险公司甚至整个保
险业都将产生不良影响，因此对保险代理人进行有效监管，重点是
要规范其市场行为。
第二节保险代理人的监管原则
对保 险 代 理人的监管不能脱离一定的原则，具体应遵循以下主
要原则:
一、 适 度 监管的原则、
如果 监 管 过严，可能导致保险代理人失去活力或遏制保险代理
业务的正常营运，从而影响保险业的发展。倘若监管不力，又可能
导致保险代理人经营不当，导致保险市场的秩序混乱。应该根据我
国保险业发展状况、保险代理业务的发达程度、保险代理在保险业
中的地位以及国家的有关方针政策等先决条件对保险代理人实行适
度监管。
二、保护保险代理当事人合法利益的原则
保险 代 理 行为涉及到保险人、保险代理人和投保人(被保险人)
三方面。国家对保险代理人实行监管不仅应保证投保人(被保险人)
享受更好的投保、理赔和风险管理等方面的服务，也应使保险代理
人对保险人负诚实告知的义务，自觉遵守并按保险代理合同的规定
执行，还应维护保险代理人的利益:在代理权限内由保险代理人造
成的其后果应由保险人承担;保险代理人还有权向保险人索取手续
费。因此，国家对保险代理进行监管，必须保证公平合理地维护三
方面的利益。
三、优化保险代理市场机制的原则
既要 发 挥 市场机制的作用，又要防止保险代理人因不正当竞争
引起保险代理市场秩序的混乱。为了维护保险代理市场正常秩序，
发挥市场机制作用，可以加强对保险代理市场的管理，特别是防止
任意提高和降低代理手续费，必要时应及时对任意提高和降低代理
手续费等不当行为采取适当的干预，以规范保险代理市场上的主体
行为，从而使保险代理机制得到优化。
四、促进保险业发展的原则
国家 对 保 险代理人进行监管的目的之一在于使其能更好地为保
险业的发展服务。为此，国家必须对保险代理市场、保险代理人及
其经营活动进行监督和管理，使其有利于促进保险业的发展。国家
还可以根据保险业发展的要求随时更新和制定具体的政策。例如，
根据本国保险业的发展情况，既可以采取保护政策，也可以采取开
放政策。主要目的是通过规范保险代理人的市场行为，使其规范运
作，从而更有利于保险业的发展。
第三节保险代理人的监管框架
在遵 循 对 保险代理人监管基本原则的基础上，应建立全方位的
监管体系，即以政府的监管为规范、以行业自律及保险公司的管理
为制约、以社会监督(如评级机构、社会公众及媒体)为补充。保
险代理人的监管机制是监管主体为了对保险代理人进行有效的行为
监管，通过制定一系列的行为指标和规定，最终以规范其市场行为
为目的的监管机制。对保险代理人行为监管机制的具体表示如图4
一1所示。
图4一1 保险代理人的监管机制
个人代理人
专业代理人
监管主体传导机制保险代理人
注①:图中显示了三大主要的监管主体对保险代理人的主要监管内容。
第四节构建我国保险代理人的监管体制
在构 建 保 险代理人监管框架的基础上，就各监管主体的职能进
行明确划分是对保险代理人进行有效监管的必然要求。与此同时，
应注意协调各监管主体间的关系，既要防止监管职能交叉，又要避
免监管职能不足的情况。
除 了保监会、保险公.司以及保险行业协会对保险代理人进行实体监管以外，还包括资信评级机构、社会
公众从农体等对保险代理人的监督
、加强国家对保险代理人的监管
(一 ) 加 强 法 制建设
对保 险 代 理人的行为进行规范应以法律及相关法规作为监管依
据口因此，完善有关保险代理人的法律，细化有关法规，使监管者
有法可依，是达到有效监管的必要途径。针对目前我国对有关保险
代理人法律法规的不足，笔者提出几点建议:
首先 ， 制 定一部更为完善的民法典。其中应对中国现行的代理制
度进行完善，并对商事代理做出原则规定。我国民法典的做法可以
借鉴民商合一的中国台湾地区民法典，将有关民事代理制度的一般
原则规定在总则编中，将委托代理及有关代理商的活动及行为等规
定于债编中。此外，还应制定某些行业或领域的有关商事代理具体
形式的单行法规，从而构成中国完整的民事代理制度和商事代理制
度，加强对保险代理人管理的依据。
其次 ， 修 改和完善保险法和保险代理人管理法规的相关规定。
1、 建 立 严格的执业保证金制度或职业责任保险制度。保险代理
人是保险人与投保人之间重要的信息沟通者和传递者，但保险代理
人在销售保单时，可能会由于不规范的代理行为而使投保人(被保
险人)蒙受损失，由于代理人不存在实体责任，因此相应的责任应
由其代理的保险公司承担。通过建立完善的保险代理人执业保证金
或职业责任保险制度，保险代理人会采取规范的市场行为，以避免
由此带来自身利益的损失。
2、 制 定 严格的保险代理行为准则。保险代理机构准入门槛的降
低必然造成代理人素质良苏不齐，某些保险代理人的恶意行为导致
整个保险代理行业的信誉受损，从而阻碍保险代理业的发展。因而
制定保险代理人行为准则是规范保险代理人市场行为、维护代理行
业信誉的根本保证。准则应包括以下基本内容:(1)在与任何人、
任何企业洽谈保险事宜之前，必须表明其保险代理身份，表明其代
理的是哪家保险公司。(Z)在提供保险建议时，只能限于其可行使
的职权范围，并将其职权范围告知投保人。(3)在解释所推荐的保
单时，必须本着诚信、正直的态度，确保保单持有人明白所买的保
单内容，不得有任何误导。(4)必须对保单持有人或被保险人的所
有资料进行保密，除了投保的保险公司以外，不得向任何人披露保
单持有人或被保险人的资料。(5)必须向投保人说明欺诈、隐瞒事
实或提供不正确资料的后果等。
3、 建 立 严格的资格认定和等级考核制度。保险代理人的素质与
市场的规范行为紧密联系，而严格的保险代理人资格认定是确保保
险代理人素质的基本保证。因此，规范保险代理人的市场行为，有
必要建立严格的资格认定和考核制度。
应规 定 ， 从事直接对客户提供咨询、解释、销售等保险服务的
人员都必须持有相应的资格证书，否则应属违法行为。相应的资格
可以通过两种方式取得:一是如果取得规定的国际或国内知名保险
资历身份的，经过确认，即可获得相应的从业资格;二是通过统一
的资格考试取得相应的从业资格。
由于 不 同 的保险代理人销售的保险产品不同，面对的客户不同，
销售方式也存在比较大的差别，因此，如果对所有的保险代理人实
行单一的资格认定，不仅不利于保险代理人的个人发展，也不能满
足消费者的不同保险需求。因此，为了促进保险代理事业的不断发
展，满足各层次消费者的保险需求，可以借鉴美国、日本对保险代
理人的考核制度，对保险代理人进行分类、分级考核。
首先 ， 有 必要对产、寿险代理人实行分类考核;其次对从事寿
险业务的代理人实行分级考核，即从事一般寿险产品销售代理的代
理人只需取得初级寿险代理资格即可，从事投资类保险产品销售的
代理人还须进一步取得高级代理人资格。初级代理资格考核，只需
测试一般保险业务及产品知识、保险法律法规知识及一般的营销知
识，高级代理资格考核则必须在初级代理资格考核基础上，接受有
关投资型保险产品知识、金融投资知识及金融法律法规知识的考核。
4、 建 立 保险代理人的持续培训制度。保险代理人经过严格、合
理的培ail，可以使综合素质得到提高，法律法规的意识得到增强，
从而市场行为得到改善。我国保险代理业正进入一个快速发展的时
期，在短时期内，这种保险市场的急速发展与保险代理专业人才奇
缺形成了鲜明的矛盾。大量新的国内保险公司的成立和外资保险公
司涌入，使保险代理人才缺乏的情况加剧。因此，保险代理人的综
合素质必须跟随市场的发展而相应提高。这是一项系统工程，需要
持续不断地对其加强培训，以保证其素质能满足不同层次消费者的
保险需求和市场发展的需要。纵观美国、臼本等国家，都有对保险
代理人严格的培训机制。因此，应规定不同种类、不同级别的保险
代理人的最少培训时间以及培训内容。对没有取得资格证书的保险
代理人的培训，可由保监会或其委托的保险同业公会组织实施培训;
上岗和岗位培训，可由保监会监督，委托保险同业公会或由保险公
司组织实施。培训内容可分两个部分，一是核心课程，即最新保险
法律、法规知识、最新保险产品及销售技术、经济金融知识、投资
理财知识等;二是其他文化知识及相关推销技巧等。另外，为了保
险公司自身的发展，同时也为提高保险代理人的整体素质，提高其
服务质量，以增加客户的满意度，保险公司还应将其职业道德、个
人品质等可能影响保险事业发展的因素纳入培训的范围内。这样，
才能使保险代理人的综合素质得到提高，为规范市场行为做铺垫。
5、 建立 独 立帐户管理制度及常规审计制度。《保险代理人管理规
定》中有明确规定:保险代理机构必须开设独立的客户资金专用帐
户或独立的保费代收帐户，保险代理机构不得挪用、侵占该帐户上
的资金。其意图非常明确，即保险代理人不能将公司帐户与客户帐
户混淆，以免发生保险代理机构挪用、侵占客户资金的风险。但实
际上，保险代理人挪用、侵占客户资金或代收保费的现象经常出现，
由此造成的保险合同纠纷成为消费者对保险代理机构，甚至对保险
公司诚信产生怀疑的重要原因之一。因此，对保险代理机构规定建
立常规审计制度，既可以规范保险代理人的行为，防止因保险代理
人挪用、侵占客户资金或代收保费而带来纠纷，还可以增加投保人
资金的安全性。
(二 ) 加 强监 管 的力度
通过 不 同的监管方式，加强对保险代理人监管的频率和深入度，
可以及时发现违规操作的保险代理人，同时，还可以减少其他规范
操作代理人的数量。主要应从以下几个方面加强监管行为的力度:
加强 保 险 代理人的审核力度以及对其培训的监督力度。对保险
代理人的资格条件进行严格审核，只有取得保监会颁发的资格证书，
并获得工商管理局签发的营业执照者方可开展代理业务。定期或不
定期地就保险公司是否按规定对保险代理人的岗前、岗位培训实行
现场监督。主要检查培训的内容、时间安排以及通过对保险代理人
进行随机抽查，以检验培训的效果。违者应按相应的惩罚条例进行
处理。
加强 保 险 代理机构的现场检查和非现场监管力度。先以现场检
查制度为主，再逐渐发展到以非现场分析的制度为主。只有当保险
代理市场逐渐成熟，监管信息真实性能够得到保证的情况下，才应
当将监管从现场监管逐渐转化为非现场监管。在现场检查方面，监
管部门应尽快制定规范标准的检查制度，指导全国的监管人员按照
统一规范的程序对保险代理人进行现场检查，以此保证现场检查的
水平和质量。在非现场监管方面，一是要强化资本监管，防止独资
经营和“空壳”经营。通过加强保险代理公司业务状况、财务状况
和信息系统的检查，以加强对其资本的约束。对于设立尹“人头股
东”，形成独资经营的问题，监管部门要在加强注册资本金、股东
名册、验资证明、出资证明书审核的基础上，注重日常监管，关注
股东红利分配等相关情况，发现采取虚假出资等欺骗手段而获得批
准筹建或开业的，应当按照《保险代理机构管理规定》等规章，取
消其筹建资格或吊销《许可证)}，并处以罚款。二是应将筹建负责人
的素质纳入重点考核范围。保险代理机构是提供技术和服务的，人
的素质和能力至关重要，而机构筹建负责人的素质则更是对企业的
总体风格和发展起决定性作用的关键因素，应将其作为机构市场准
入市场的必要条件。三是必须制定《保险代理机构治理指引》，引导
保险代理机构切实完善监督制约机制，防范管理风险。督促建立以
股东大会、董事会、监事会、经理层为主体的组织架构:建立科学、
高效的决策、激励和约束机制:建立各组织机构之间独立运作、有
效制衡的机制。我国对保险机构的非现场监管没有经验可谈，所以
在初期的首要工作是:学习国外经验，收集历史资料，进行大量的
研究分析工作。
加强 对 保 险代理人的处罚力度。管理规定中的行政处罚措施有:
取缔违法行为、没收非法所得、责令改正、警告、罚款、吊销资格
证书或经营许可证等。在实际操作中最常用的方式是罚款，但罚款
不是目的，而且，单纯的罚款不一定能达到监管者规范保险代理人
行为的目的。如果保险代理人违规操作所带来的收益大于因惩罚所
受的损失，他们将选择规范操作，反之则将继续采取违规行为获取
利益。因此，在对保险代理人采取惩罚的方式和力度时，应考虑保
险代理人的成本与收益，基本原则应为:惩罚给保险代理人造成的
损失大于其违规操作所带来的收益。轻者可以采取媒体曝光的形式，
这样不仅可以达到整治违规保险代理人的效果，还可以减少其他保
险代理人违规行为的产生。重者视情况而定，可以采取吊销其资格
证书、记入黑名单或令其他保险公司在一定期限内不得录用其从事
代理业务的方式。在坚持惩罚原则的基础上，采取不同的方式，不
仅可以起到增强保险代理人遵纪守法的意识，而且，通过“优胜劣
汰”的竞争机制，驱逐严重违规的保险代理人，使规范操作的代理
人能继续生存，从而对逐渐提高保险代理人的整体综合素质具有重
要作用。
(三 ) 提 高监 管 的透明度
对保 险 代 理人设计良好的信息管理系统无论对社会公众还是对
发挥市场竟争机制都是大有裨益的。大多数发达国家的保险市场监
管都有较强的透明度。保险代理人在我国的保险市场中占有重要地
位，因此我国应该从以下几个方面来加强对保险代理人监管的透明
度:1、引进发达国家保险监管财务报告制度和保险监管会计原则
(SA P)及保险经营风险的评价、预誓、监控系统，建立我国保险代
理机构监管的规范体系。引进发达国家的保险中介咨询机构的先进
管理模式，加强会计、审计、资信评级机构的建设，以准确、及时、
全面地获取和处理保险代理人的信息，建立保险信息披露制度，形
成对保险代理机构经营的强大外部监督作用，提高保险代理监管的
效率。由于我国的信用评级体系尚未建立，因此在建立初期应注意
几个问题:(1)资信评级机构应具有较高的评估透明度和较强的评
审公正性。(2)资信评级机构应具备比较先进的评估技术和专业的
分析人员。具有丰富的评估经验和对风险综合评价的能力，能够反
映被评估机构的全面情况。(3)信用评级机构应具有中立性。它不
应属于任何政府、事业机构或企业等利益集团，使资信评估公司能
够排除各利益集团的干扰，独立按照资信评级机构确定的评估技术
开展工作。2、保监会应建立专门的保险代理机构数据库，对各家代
理机构的经营情况、保险代理人的数量变动情况、对保险代理人的
培训情况、违规代理人的数量及违规情况等进行全面统计，以方便
社会各界人士能方便查到所需的资料二同时发布有关保险业及保险
代理业的发展情况，加强外部对保险代理业的了解和监督。3、保监
会应督促并鼓励保险代理机构和保险公司对保险代理人的个人信息
向社会公布，方便公众随时了解保险代理人的具体情况，也使他们
在投保时选择有良好记录的保险代理人，减少因信息不对称所造成
的损失，以保障自身利益。
(四 ) 提高 监管者的素质和管理能力
监管 者 是 法律的执行者，他们的素质和监管能力关系到是否能
有效规范保险代理人的市场行为，对保险公司以及社会公众都将产
生一定的影响，因此，提高监管者的监管素质和管理能力不仅是保
险业向着国际化方向发展的要求，也是推动保险监管工作顺利进行
的重要保证。
首先 ， 应 选择具有良好的职业道德、丰富的保险知识和实践经
验的综合性人才担任保险代理人的监管职责。保险监管者良好的职
业道德是有效监管的前提条件，丰富的保险知识、管理技能是有效
监管的根本保障，综合的法律、会计知识是有效监管的重要支柱。
其次，为了加快初级监管者的适应进程，促进中级监管者的监管熟
练程度，提高高级监管者的监管敏锐性，应对各级监管者进行定期
培训，包括职业道德、管理、保险以及法律、会计等方面的知识。
第三，应选送优秀的中高级保险监管人才到国外去学习先进的管理
技术，以便更好地在我国保险市场管理上发挥作用。第四，引进国
外有用的管理人才。在引进国外人才时应持不排斥、不迷信的态度，
同时坚持三个原则:一，对引进的人才作出制度性安排;二，一定
要引进真正的人才。既要有扎实的专业功底，又要在丰富的实践经
验;三，引进的人才要与本土化人才进行公平竞争，不能盲目给予
其不应有的特权和优待。
二、加强保险公司对保险代理人的监管
保险 公 司 对保险代理人的监管，主要应从以下方面加强。1、与
保险代理人签订周密的保险代理合同。在招聘代理人时，应严格审
查其资格条件、经营许可证和经营执照，并与之签订代理合同，明
确双方的权利义务以及保险代理人的业务范围等，以加强对保险单
证的管理。2、根据国家法律、法规、行业规章制定对保险代理人的
管理规章制度(如招募、培训、佣金、投诉、档案、奖惩、内部监
控、信息报告制度等)‘3、负责制定本公司的保险代理人培训计划
(包 括培训课程名称、课时安排、授课讲师的资历、授课地点、授
课对象等)，使其知识结构、营销技巧、职业道德水平达到法律规定
的要求，并报保险代理人公会及保险监管部门备案。4、接受对保险
代理人的投诉，对违反公司内部规章制度的保险代理人实施处分。5,
负责调查保险代理人公会转交的投诉案件，并将调查处理的结果，
书面报告给保险代理人公会及监管部门。定期以书面形式向保险代
理人公会及监管部门汇报本公司保险代理人遵守国家法律、法规、
行业规章的情况。6、提高对保险代理人监管的透明度。保险公司要
对保险代理人实行高效的管理，最重要的是，应对与其签订保险代
理合同的代理人设计一个详细、严密、有效的管理系统，全面登记
保险代理人的个人情况以及业务情况。并将保险代理人的个人信息
挂在网上，通过披露违规的保险代理人的方式对其他保险代理人实
行间接教育，同时也对优秀的保险代理人行为进行表扬，也可对整
个保险代理人队伍给予间接的鼓励，从而对保险代理人的整体市场
行为都将起到良好的规范效果。
三、加强保险行业协会对保险代理人的监管
外国 成 功 经验都表明，良好的保险行业自律是保险代理制度正
常运行的重要保证。因此我国完善保险行业的自律机制，主要从以
下方面加强:1、负责代理人的培训、资格考试、颁发“保险代理人
培训合格证”，代理人取得“培训合格证”后才能由拟委托的保险
公司为其申请《保险代理人资格证书》。2、制定自律守则，对保险
代理人的业务水平、销售职业道德、日常行为规范等方面加以约束，
监督保险代理人执行。3、加强市场信息的透明度。负责对保险代理
人的个人信息建立档案库，全面记录其执业情况，并报保监会备案，
同时接受社会公众对保险代理人资料的查询和投诉。对于市场运行
中出现的新情况、新问题及时反馈，提出意见和建议供保监会作出
决策。同时，公会通过情况的通报，信息的交流使代理人及时掌握
经济信息及违法违纪动向，以便及时防范。4、调查违法违纪行为，
执行行会纪律、制裁违纪行为。由于行业公会是会员自愿组成，一
般采取内部纪律约束的方式管理其成员，如抵制、取消会员资格等。
通过这些制裁方法，对会员产生经济上和名誉上的压力。如果发现
成员对其所委托代理人的违纪行为不给予处理，可采取纪律制裁。5、
完善保险代理人手续费支付的规定，行业协会会员是市场的第一参
与者，对市场的反应敏锐、迅速，能够及时根据市场的变化调整手
续费标准，顺应市场的需要。协会可在借鉴国外做法的基础上制定
我国保险代理人手续费的规定，具体思路为:同一险种，专业保险
代理人的手续费高于兼业保险代理人，分散型保险业务的代理手续
费高于集中型业务，新承保业务的代理手续费高于续保业务;不同
险种，长期业务的手续费高于短期业务;年缴方式业务的手续费高
于夏缴方式业务。
四、 发 挥 公众及媒体的监督作用
通过 社 会 对保险代理人进行监督有个前提条件:必须建立良好
的客户投诉和表扬机制。公众是保险代理人的直接服务对象，他们
在咨询和购买保险的过程中与保险代理人进行交涉，最能深刻感知
其服务态度、职业操守以及对保险知识的了解。因此笔者建议，各
保险公司可设专门的售后服务部，此售后服务部的功能不仅为客户
提供其需要的服务及提供咨询，还可就保险代理人的服务态度、服
务水平、保险知识、售后服务等方面设计一份情况调查表，并提供
几个可选方案{如I:非常满意(90-99分);II:较满意(75-89
分);II:一般(65-75分);N:不满意(65分以下)}，让公众就
为其提供服务的保险代理人进行打分。保险公司将公众对本公司保
险代理人的综合评定进行汇总并加以计算，进行综合排名，根据保
险代理人的总体人数设计适当比例的.“优秀保险代理人”，对他们给
予一定物质奖励的同时，并通过媒体加以宣传，同时对公众普遍反
映不满意的保险代理人予以曝光。结果使规范操作的保险代理人更
有市场，反之则被市场淘汰，从而逐渐形成优胜劣汰的机制。通过
这种竟争机制，保险代理人的整体素质将得到不断的提高，市场行
为也将逐步达到规范。
对保 险 代 理人的行为进行规范是一项系统工程，鉴于我国保险
代理人及其监管的现状，还有很长一段路需要去探索，需要监管者
制定完善的法律法规并按要求实施之，需要保险代理人发挥主观自
觉性遵守之，还需要理论界按市场的要求研究分析之。只有发挥各
方的共同努力下才能完成这项伟大的工程。
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后记
当我 在 写 这篇《论对保险代理人的监督与管理》论文时，发现
这是一个生动的、无法一语道破的精灵。好在经过三年的硕士研究
生学习，我捕捉的方法和表达方式，些微有些进步，使我在写作过
程中，多了一份自信。但我也清楚地认识到，靠自己的能力，想弄
个透彻是根本不可能的，能做个保险代理人监管中可靠的垫脚石，
也算是这篇论文的初衷和最高理想吧。
在写 作 过 程中，我有着深深的困惑。虽然现有对保险代理人监
管的研究有不完善之处，但要对此进行驳论，却是一件非常不容易
的事情。因为现有在手的资料使我不可能尽情发挥，加之缺乏广泛
的实地调查，所以在对保险代理人监管进行规范分析和研究的时候
就遇到非常严峻的困难。在没有太多实地调研的基础上，要使自己
的立论站住脚，唯一的办法就是翻阅大量的文献、报刊、期刊和严
密地逻辑推导。遗憾的是，由于渠道有限，对国外比较成熟的研究
的获取又使我陷入了困境，唯一的方式就是通过现有对国外情况的
描述来搜集。由于缺乏与我国具有相似情况国家的保险代理监管研
究，使得本文在对我国保险代理人监管的建议中失色不少。另外，
由于时间和本人的个人能力有限的缘故，不可能对某些问题进行深
入的研究。因此，还望各位不吝指教。
致谢
我 要特 别 感谢我的硕士导师张念博士后，没有他的悉心指导，本
篇论文的完成是不可能实现的。在攻读硕士学位期间，导师带领我
们在每周开“读书会”，选出各自最有体会的文章跟大家分享。导
师认真治学的作风深深地感染了我，使我在那段时间里搜集了不少
与论文有关的宝贵资料。在本篇论文遇到关键性的问题时，也是导
师的耐心指教使我走出了困惑。另外，导师还鼓励我走进保险公司、
进入社会去了解实际情况，使我受益非浅。
感谢 我的母校西南财经大学给我创造了搜集资料的良好环境。
感谢 保险学院的艾孙麟书记，他给予我许多督促和帮助。感谢保
险学院院长卓志教授、林义教授，我的班主任王凯博士以及彭雪梅
老师，他们对我的论文提出了宝贵的意见。
感谢 语言文化学院的黄玉华老师，对本篇论文的英文摘要作了认
真的修改。
感谢 我的同学部润龙以及保监会的徐德宏同志，他们为我提供许
多宝贵资料。感谢北大方正的蒲志林同志，在我搜集资料的过程中
给予很大帮助。
感谢 成都市人民政府研究室社会处郭俊虎处长，给我的论文提出
了许多建设性意见。
感谢 我的父亲向玉双、母亲唐恩碧多年的养育之恩与不断的实际
支持，他们的含辛茹苦，让我接受了最好的教育。
感谢 我的男友王立博士，在与他不断的交流和讨论过程中，使我
论文的思路更为明晰。