复旦大学
硕士学位论文
试述外资影响下的中国商贸流通业的发展
姓名：宣祝东
申请学位级别：硕士
专业：政治经济学
指导教师：李慧中
2002.5.1
内容摘要
／我国的商业流通业已经进入了快速发展阶段，极大的促进我国的经济发展。
外资商业企业进入中国，带来了先进的管理理念，管理方式，给我国商贸业造成
压力的同时，也提供了学习的机会，丰富了商贸业发展的渠道与方式，活跃经济
的同时，也给我国人民群众提供了高质量的消费服务，消费理念。
目前，我国的流通业规模已达到每年三万多亿人民币，近十年来，以每年百
分之十以上的速度发展，但许多业态的内资商业企业已步入衰退甚至倒闭。究其
原因，有内部管理不善，外部竞争的因素，也有经济发展规律的因素。／，
本文的商贸流通基本包括百货业，批发业，连锁业，以及与现代商业发展
有密切联系的物流业和商业技术。第一章介绍我国百货业的现状，并分析其原因
及发展方向：第二章介绍批发业的现状，并分析其原因及发展措施：第三章介绍
连锁业，因该业态为目前商贸业的主要组成部分，也是未来数十年的发展主渠道，
故对此部分做详细分析，主要包括普通连锁超市，便利店，特许店以及专业店，
对于以上各内容给予现状介绍，原因分析，差距比较及发展建议。第四章介绍与
现代商业有密切联系的理垡物速、业，对商业的作用及与国际水平的差距是本章的
论述重点。第五章介绍国际商业巨头在商业技术方面的运用，我国在这方面的差
距。第六章主要介绍世界各国在商贸业方面的政策管理，并给予一定的建议。
关键词：商贸流通，伍态，竟妙厂
分类号：F724
Abstract
The Chinese commercial circulation industry has been developed SO fast that it had
stimulated economy of the country for years．The international stores gave high
pressures to our national firms while bringing them the modern business concept and
management strategy．The international business units have enlarged the business
scope and enhanced the business efficiency of China market，Chinese consumers also
have benefited ofthe international service concept．
Now,the total Chinese market column has been up to more than 3 trillion RMB this
year,and it had been developed by above 1 0％，while lots of stores have gone into
bankruptcy or been declining．Some ofthem were caused by bad internal management
and fierce external competition，and some caused by economy development rule．
The main contents of commercial circulation industry in this thesis include
department stores，wholesale units，chained stores，as well as logistics and commercial
technology which have been intergraded into modern commercial lines．In first
chapteg mainly introduced present department StOreS，analyzed the reason of declining，
suggested the development method；in second chapter,mainly introduced present
wholesale units，analyzed the reason of declining，suggested the development method；
in third chapter,mainly introduced chained store line，which is the major parts of
modern commercial industry and main stream of development for next decades
Normal chained supermarkets，convenient stores，franchise stores and specialized
stores have been introduced in details．In fourth chapter,mainly introduced logistics
line which are so important to modern commercial industry,the difference between
domestic and the world the main topic．In fifth chapter,application of commercial
technology is the main contents．In sixth chapter,mainly introduced the policy exerted
in some other countries．Personal suggestion has also been submitted．
Key Words：Commercial circulation，store type，competition
Class Code：F724
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引言
选题背景介绍：
在我国加入WTO以前，我国政府已在部分城市对商贸流通业进行试点开放。
几年下来，外资商业企业对活跃我国流通市场，提高消费者剩余福利方面功不可
没；同时使我国商贸流通企业在不出国门的情况下面，就可以学习国际商业的先
进管理技术。我国过去大一统的传统百货店现已让位于现代各种业态的商业企
业，多年雄居国内翘楚的上海一百多年前就已被上海联华超市赶超，这个变化符
合国际零售业发展趋势，零售业的车轮理论就可以说明变化的原因。
我们欣喜的看到，在绝大多数商贸领域内，我国内资商业企业在竞争中得到
了锻炼，通过比较学习，地域扩张，资本运作，实现快速发展。深圳万佳超市在
与沃尔玛面对面的较量中得到发展，目前已经开始向广东其他城市扩张。同时，
外资商业巨头随着在中国的逐步发展，积累了丰富的市场经验，为他们以后的大
规模发展打下了良好的基础。他们以雄厚的资金势力为后盾，完善的管理制度为
依托，一旦条件成熟，大规模的扩展不可避免。若干年后，我国商贸领域的竞争
将日趋激烈。商业企业的破产，兼并，重组将会成为各中外商业企业扩张市场的
最有效，迅速的手段。
外资商业的发展在我国程度不一，对我国的各种业念的冲击也各有不同，我
们不能因为目前的现状就对我国某些商贸企业的竞争能力有过高的估计，也不能
对某些业态的发展抱悲观的预估。我们有必要对外资商业企业的核心竞争力有清
醒的认识。同时我国的整体商业规划应充分借鉴国外商业的发展途径。
对于经济发展规律的掌握有助于有关职能部门制订合乎社会发展规律的政
策；了解差距有助于相关企业制订有效的发展策略。希望本文能对部分商贸企业
或有意于商贸业的人士有抛砖引玉的作用。
研究脉络与结构安排：
本文认为，组成我国商贸流通业的各种业态大体上有批发市场，百货公司，
连锁企业，以及为商贸业服务的物流业。他们相互联系，各有补充。现在基本上
都受到相应外资企业的冲击，但程度不同，结果不同，发展趋势也有不同；同时，
目前世界上的商业巨头基本上以单一形态进入我国，与我国企业进行同一战壕罩
的战斗。所以，本文主要以业态的分别比较来说明问题，阐述观点。另外，由于
物流业，商业技术与商业有非常密切的关系，共同组成赏贸流通业，故本文对此
专门予以关注。
本文在对各种业态的现状加以介绍后，都基本上以理论或事实分析其与国
际上或外资商业企业的差距及其原因，并提出发展对策。
试述外资影响下的中国商贸流通业的发展
2000年我国社会商品零售总额已超过3万亿元人民币，成为亚洲仅次于FI
本的第二大零售市场。根据今后10年年均经济增长7％的预测，中国商品零售
市场潜力巨大。
但从上世纪90年代中后期开始，社会绝大部分产品面临供大于求的局面。
固然有部分产品千篇一律，价格雷同，对消费者已经没有足够的吸引力，消费热
点缺乏，启动内需的政策也迟迟未见明显成效，但我们也看到，我国尚处在社会
主义初级阶段，与发达国家的消费水平有很大差距，社会发展力水平很不平衡，
我国居民的恩格尔指数近50％，远高于发达国家。
国务院研究发展中心的陈淮(2001)认为出现供大于求普遍存在的很重要一
个原因在于连接供求之间的环节失效了，也就是流通领域的效率不充分。流通领
域改革滞后，使它不能满足国民经济重大经济战略转折的需要。也就是说在需求
结构变化不断加速的过程中，缺乏一个分担相应风险的主体，而流通商业资本的
功能恰好在此。
商业在我国社会经济生活中能发挥巨大的作用，根据国家统计局对1999年
农业，制造业等16个大行业的统计，全国“批发，零售，餐饮业“的增加值为
6842．3亿元，占全年国内生产总值81910．9亿元的8．4％，这一比重仅次于制造
业的42．7％，农业的17．3％，名列第三。这个比例在大城市更高一些。商业的财
政收入，以“八五”为例，占全国财政收入的30．5％，贡献率仅次于工业，名列
第二位。就业方面，1997年统计全国职工人数为14668万人，16大行业中列前
4位的依次为：制造业5083万人，占34．65％，“批发，零售贸易及餐饮业”为
1774万人，占12．1％，教育文化艺术为1403万人，占9．6％，国家机关政策和社
会团体为1080万人，占7．4％。目前，商业以其人员素质要求低，容量大，培训
期短而成为我国第二大就业吸收行业(万典武，2001)。
根据我国加入WTO的承诺，我国将在接下来的4年旱全面放丌分销领域，
主要由4部分组成：佣金代理，批发，零售和特许经营。而目前外资零售企业的
销售额，仅占全国商品零售总额的1．2％。
现在外资商业流通企业以多种形式进入中国，其中包括百货公司，批发业，
连锁业，物流业等，他们进入中国市场的同时，带来了他们成熟的管理模式，管
理技术，经营理念，对我国各商业业态形成不同的影响。
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第一章
百货业的现状及其发展
我国百货公司90年代中前期快速发展，更以其进入门槛低，投资回报率
稳定、周期短而吸引大量的投资者，在各方面因素的作用下，引发上世纪96年，
97年以来的商场倒闭年。目前国内百货业依旧没有摆脱困境，根据中华全国商
业信息中心2001年发布的2000年全国重点大型商场经营监测报告表明：273家
重点大型商场商品销售总额共实现1293．3亿元，比上年增长19％，商品零售总
额1072．8亿元，比上年主张13．6％，按可比条件计算，其销售额和零售额增长
幅度分别比上年提高5，4个百分点和1．9个百分点。但利润总额比上年下滑9．9％，
各大城市百货业的情况更加严重，1996年北京市共有120家中大型百货店，销
售额下降的占60％，利润下降的占70％，97年半数以上的销售额负增长，98年广
州只有2家大商场赢利。
第一节．百货业景气下降的原因
我国百货业从上世纪九十年代中期开始就步入下行轨道，而国际上早在八十
年代初期就显露颓势，相当长一段时间国际上普遍对百货业持悲观态度，九十年
代初期美国有一百多年历史的西尔斯百货公司的年销售额还为世界第一，但仪仪
五六年以后，以超市为主要业态的沃尔玛就超过它执业界牛耳。其发展不过五十
年意右。现在，基本认为，世界上百货业的衰弱与超市的崛起有主要关系。但我
国的情况与国外有点区别。
一、我国百货业的下滑内因主要是各地规划不当、宏观失控
房地产一贯来在我国就存在高额利润，90年代，我国的住房改革才剐刚起
步，商业房产无疑是所有房地产开发商的目标所在，在没有经过充分论证、多方
考察的情况下，就匆匆上马，导致覆水难收。法国巴黎人口约1000万，与我国
北京市人口基本接近，他们每千人拥有百货商店面积仪30平方米，而北京市千
人拥有百货商店面积将近500平方米!重庆市在“八五”期间建设了许多大型商
场，到“八五”期末已经造成大量商场的闲置，重庆市现有商场空置营业面积已
达46．17万平方米，空置面积占营业面积的比重高达50％，造成空置商场占用资
金逾23亿元(以5000元／平方米成本计)，相继出现了上海一百重庆店的倒闭和
群鹰购物广场(1．8万平方米))的清盘(张鸣， 2001)。1996后，部分大型超
级市场(大卖场)的出现加剧了传统百货公司的萧条，长期以来，我国的百货公
司是我国商业的主力型态。与城市的社区烟杂店，农村的供销社一起基本垄断我
国所有同用商品的社会流通。百货公司更是以齐全的商品成为人民群众重要商品
的唯一选择地。
二、外资企业进入、参与竞争是我国百货业下滑的市场外因
90年代中期，部分以外资为代表的大卖场以基本相同的商品结构，更便
宜的价格对百货公司构成了致命的竞争优势。部分外资百货公司的竞争更是加速
固有百货商场走下坡路。截止到2000年底，共有49家外资百货公司进入中国大
陆(少数未开业，)，主要以日本，香港
八百伴，伊势丹，佳士客，台湾太平洋
台湾地区的百货公司为主，如同本第一
香港新世界，港汇广场，中信泰富广场
等，他们以相对高档的商品定位，豪华的装潢，良好的服务，建立了自己比较固
定的顾客群，基本形成了中外资商业企业错位经营的局面。相比而言，欧美企业
如巴黎春天等百货公司并不占多大优势，如法国老佛爷进入中国成都后由于商品
结构定位、品牌管理方式等经营策略不为当地顾客所接受，很快就撤出中国市场。
目前就全国来讲，中资百货公司在市场上占主导地位，外资百货公司的市场占有
率基本上为20％左右。现在佳士客基本上以发展大型超市为主。
第二节百货业的出路
目前百货公司在大型购物中心，大型超市(主要为外资企业为主)的竞争下，
中低档的百货商品已明显没有竞争力。但笔者认为百货公司至少在目前完全有存
在的基础和进一步发展的空间。
随着我国经济水平的发展，部分居民的消费水平已经得到大幅度提高，根
据美国心理学家马斯洛的消费层次理论，这部分居民的消费显然已经超越了满足
生理需要，安全需要，而为了满足社交需要和自尊需要，他们的消费欲望也更加
趋向个性化，从对商品的内在价值转向更加注重商品的审美价值，品牌价值，生
产企业，销售企业的社会地位，服务品质。
百货公司不仅在相当部分消费者中拥有市场，而且在许多生产者的市场丌
发中有不可替代的作用，现在的厂商要创造出成功的品牌，一般要在综合性大型
百货公司创造出来，为消费者接受后，才会产生价格上的竞争，著名品牌在品牌
的制造过程中，都是从综合性商场来的。这有两方面的原因，一个是综合性商场
的客流量大，这是它手段方面的原因：另一个就是百货公司提供较为完善的售前，
售中，售后服务，特别是那些国有百货商场多少年积累的固有品牌优势。比如不
少消费者认为，各大商场的家电价格虽比连锁专卖店略贵，但依然愿意选择到百
货商场购买家电，原因只有一个：就是买服务。
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企业有三种可以凭之获得成功机会的基本战略方法：总成本领先战略，差
异化战略，目标集聚战略(迈克尔．波特， 1997)。百货公司在目前的竞争环境
下，固有的经营方式，价格的劣势导致它在成本上对其他业态的商业服务企业没
有任何竞争能力；消费习惯的改变，经营空|'白J的进一步狭窄使目标顾客群的定位
不断精练，营销方式也随之变化；这就要求百货公司在以后的竞争中必须采取差
异化战略，目标集聚战略。
一、商品结构的调整
商品是任何商业企业存在的基础，针对自己的目标顾客，根据他们的生活
方式、收入结构、购买习惯、附加要求等，确定经营商品的重点，一般来说，百
货公司的商品档次高于超市，不属于日常必需品，购买者目的多为提高生活质量，
享受生活。许多百货公司多以优惠手段重点吸引一些著名品牌入场以区别于其他
百货公司。
二、商品价格结构的定位
因为百货公司的商品多为随机购买为主，顾客对价格的可比性与同常快速
消费品相比较差，一般商品的毛利在销售额的30％左右，远高于超市。百货公司
提供商品的同时必须同时提供额外的服务，除了以较豪华的装修适应顾客的消遣
购物以外，还需以员工完善的介绍，礼貌热情的服务，周到的配套设施等使顾客
留下良好的印象(即使其并不购物)。人性化的服务是百货公司存在并发展的重
要保证。法国巴黎春天百货在90年代中期开始调整商场布局，商品结构，引进
许多著名品牌，添加许多附属设施，相关休闲服务企业，商场平均营业面积呈逐
步减小趋势，但到2000年，营业额却增长6％左右。
第二章
批发业的现状及其发展
我国原有的一二三级批发体系在计划经济时代为保障我国社会物资、商品
的健康有序的流动、保证社会生产、人民群众的生活起到了巨大的历史作用，但
在改革开放后因其高集权和多环节的低效率运行而逐渐削弱、解体。1994年批
发商品贸易总额为26593．4亿元，1995年未32349．4亿元，1996年为33506．6
亿元，但批发商品贸易总额占社会商品销售总额的比重却呈下降趋势，其比例由
1994年的71．9％，1995年的68．06％下降为1996年的66．83％，可见，作为商品
流通重要环节的批发商业在商品流通中处于相对萎缩状态。
第一节． 批发企业份额的缩小及其发展之道
一、外资商业企业进入对我批发企业的冲击
目前我国许多批发商业企业，尤其是国有批发商业出现了经营萎缩、效益
低下的状况。甚至部分业务单位取消合作关系，如联合利华中国公司已经逐渐
取消部分国有批发站的经销商资格，转而建立庞大的私营经销商网络，或加强
重点客户和直供客户(即大型连锁店)。部分生产企业建立自己的分销渠道，如
众多服装生产企业通过特许加盟的形式建立全国销售网络；许多家电生产商在
各地建立办事处进行销售。但外资企业进入对我批发企业的冲击影响是更值得
重视的。
2001年下半年已经出现了丸红一上海一百这样的外资批发企业，也有麦德
龙、万客隆、沃尔玛山姆会员店这样专门面对中小零售商、机关企事业单位的类
似批发企业，他们在经营理念、顾客定位、资金实力、发展规模、管理方式、强
大的物流支持等方面对我国的批发行业有非常良好的指导意义。而且以他们的发
展速度可能会成为我国的批发行业的主导力量，如某些著名产品的部分分销渠道
已通过某些外资商业企业建立。宝洁公司的日化洗涤、洗护类产品在华南大部分
地区的部分批发业务由沃尔玛完成，华东地区大部分的批发业务由麦德龙完成，
而部分西南区由普尔斯玛特完成，部分北方区则由普尔斯玛特和万客隆完成；外
资商业企业的商品价格对我国批发企业的价格体系构成了严重冲击。有人对麦德
龙杭州商场和杭州百货批发总公司的商品价格做比较，100种副食品中，杭州百
货批发总公司有46种商品的价格高于麦德龙的售价，72种工业品中，有20种
的商品进价高于麦德龙的售价。这种情况随着外资大型商业企业的快速发展，网
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点的增多，采购量的提高，价格优势将越发明显。
外资企业的负面影响重点可归纳为：
1．使我国传统批发业陷入困境
由于我国批发企业一直得到政府的保护与关照，加之体制与机制方面的制
约，自我生存和发展的能力很弱，外资批发企业没进入就有点自身难保。入世后，
拥有技术、资本、管理优势的外资批发企业进入，中国传统批发企业将雪上加霜，
极有可能出现市场份额被瓜分，国外商品进货渠道被垄断，零售配送业务被挤占
的情况。
2．有垄断我国某条分销通路的可能性
外资商业集团诸多是批发零售兼营的，既有实力投资建设相当规模的物流
中心，又有技术与能力发展零售网点，因此一旦进入中国并专注某一大类商品经
营，极易对某条分销通路形成垄断的态势。而我国计划经济时期组建的批发商业
萎缩以后，已经没有强大的批发业，特别还没有组建起“网络+计算机+llt送中心”
的现代批发业。
二、外资商业企业进入对我批发业的促进作用
不能否认，外资商业企业进入也对我批发企业有促进作用。
1．促进我国批发企业主体的重新形成。我国一些批发企业目前正处于半瘫
痪状态，无论是厂商，还是零售商都感到难寻理想的批发企业进行合作，不得不
自己向批发领域进行渗透，以暂时弥补中国批发企业主体的缺位。加入世贸组织
后，会有一些有实力的国外批发企业进入，他们会以市场需求为导向，媒介生产
者和零售者，高效率地提供批发服务，重新形成我国批发主体，保证整个分销通
路的畅通。
2．丰富我国批发贸易的形式。我国传统的批发贸易形式比较单一，主要是
由批发商进行简单的贸易活动。近几年这种情况有所改变，一些企业探索了代理、
经销、供销等多种形式，但是从规模和水平上看，还处于发展的初级阶段。西方
国家的批发业发展是成熟化的，来到中国必然带来成熟化的多种贸易形式，诸如
经营广泛业务的综合批发、品牌专卖的专业批发、总经销或总代理、批发市场或
交易所、物流中心等等。
3．提高我国批发环节效率。外资批发企业进入中国，会将现代化的管理技
术带入中国，这些技术包括物流技术、仓储技术、库存技术、服务技术等，这样
会使我国分销通路更加顺畅，费用水平更为低下，物流配送组织化，大大地提高
我国批发环节的效率。
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～、发展对策
我国应尽快趋利避害地从各方面支持、指导建立几家全国性的批发企业，
对我国现有批发企业进行整合，在合资前培养出较大的批发集团，增加合资、合
作的谈判要价法码，最终完成我国批发业由传统向现代的转变。建议对具有一定
实力、经营业绩好、适应竞争环境的批发企业，应鼓励其成为批发巨头，通过资
本运营、收购、兼并、重组等形式扩大企业规模，理顺内在机制，卸掉本该由政
府承担的企业包袱，至少应进行剥离。对于暂时面临困境，但有一定前途的企业，
要找出原因，迅速的进行整改；有些无法救活的企业，或是救活花费代价太大，
可采取破产、兼并的办法。
l、作为批发企业，要通过资本运营、收购、兼并、合股等形式整合现有资
源，增强实力，扩大规模，成为批发业巨头。提高竞争能力和抗风险能力，积极
参与市场竞争，扩大市场份额，逐步实现内外贸一体化经营。
2、要注重增强服务功能，规范运作及系统运作能力。批发业的功能不应该
只关注于销售，还要为生产厂家提供末端市场，最终消费者的消费需求，提供融
资功能，如货款提前支付，库存适当临时加大，为零售企业提供经营建议，提供
部分试销品，甚至部分信用结帐等等。
3、要加强销售通路的建设、市场的开发，深化服务功能。目前的销售一收
款模式已经越来越不能适应现代市场竞争的环境，现在我国生产企业之间的竞争
已逐渐达到白热化的地步，许多厂商特别是一些外资企业已经逐渐把销售终端的
维护提高到非常重要的地步，有部分营销专家认为市场的争夺就是对终端市场的
占有率的争夺(周作伟2001)。
4、必须建立社会化的批发配送体系，加速技术进步，依靠科技发展之路，
从商流方面的定货、发展、结算处理，信息流方面的情报收集、分析、传递，到
物流方面的货物进出库、分检、分类、包装等都应该大力采用计算机技术，网络
通信技术，自动化技术，提高批发业的科技水平。提高流通效率和管理水平。尽
快摆脱小规模、低水平、粗放式经营和物流、信息流、资金流不顺畅的被动局面，
形成真『F的大流通网络。
第二节． 批发市场的现状及其原因探索
从1974年商品流通体制改革以来，我国的市场体系发育速度不断加快，在
尚未建立起大型、规模化的批发集团以前，我国目前建立起了大量的批发市场，
到90年代初全国己形成了7万多个集贸市场，其中综合性批发市场2000多个，
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农副产品批发市场1509个，工业批发市场400多个(如浙江义乌小商品批发商
场、辽宁沈阳五金小商品批发市场、江苏吴江东方丝绸批发市场、河北石家庄新
华集贸中心、浙江绍兴轻纺产品批发市场、辽宁海城西柳服装批发市场、河北石
家庄南三条小商品批发市场、四JII成都荷花池批发市场、北京海淀大钟寺农副产
品批发市场、山东寿光蔬菜批发市场等等)。目前我国批发市场的类型主要有：
次级批发市场(乡镇，地市级)如全国各城市的地方批发市场：中心集散批发市
场如武汉汉正街批发市场和中国小商品批发市场(浙江义乌)。这些批发市场为
活跃我国城乡消费品市场、丰富群众生活、解决就业、促进经济发展做出了巨大
贡献，形成我国特有的经济现象。
～、当前我国批发市场的缺陷
由于客观环境、条件的变化，主观思路、能力的局限，在新的历史条件和形
势下，我国批发交易市场在发展过程中存在的问题也十分突出。主要反映在以下
几个方面：
1、一些专业批发交易市场功能减弱，年批发交易额明显下降。有些原来年
交易额在几十亿、上百亿元的批发市场，近年来降到十几亿元甚至只有几亿元。
2、多数专业批发市场物质条件相对落后，市场开放度不高，经营的产品档
次低，技术含量不足，质量差，在我国消费需求结构和产业结构同益升级的条件
下，前景暗淡。
3、批发交易市场建设本未倒置，重市场载体建设，轻市场主体培育现象比
较普遍。一些地方不顾客观实际盲目建设，“有场无市”的“空壳”市场多有所
在。
4、市场结构主次不分。一些批发市场把工作重点放在招商、出租摊位、收
取费用等小打小闹方面，忽视了市场功能发挥和拓展的主业，一些批发市场规模
狭小、交易原始，市场信息指导、综合服务似有实无，导致的结果是在发现价格、
分散风险，为市场参与者提供市场预期，全方位服务等方面存在很大的局限性。
5、缺乏完善的市场管理制度和管理规则，致使管理混乱、经营混乱、竞争
无序、假冒伪劣商品泛滥，造成交易纠纷频发，从而制约了市场机制作用的正常
发挥。
6、体系不尽合理，运作规范化程度不高，一些经营规模相当大的民营企业，
继续沿袭以个体或家族式经营为主的模式，没有也不想在规范企业组织形式和建
立企业制度上有所改变，从而造成了一些批发市场始终摆脱不了低水平、低档次
经营的状况。
7、缺乏客观上调控和规范批发市场的法规，政府对全国批发市场建设缺乏
统一的规划。据了解，有关批发市场规范性文件在90年代初期曾出台过一个，
目Il《批发市场管理办法》，出台后至今未进行过大的修改，在批发市场法制建设
中明显滞后。
二、原因简析
从客观上说，批发市场的衰落与我国近年来总体经济增长速度趋缓、市场
供求关系发生变化、买方市场的初步形成有着较为密切的关系。多年来，商业的
增长率一直国民经济发展正相关。每个国家通货膨胀率直接体现在社会消费零售
总额的变化中。目前我国连锁商业分流了大批社会采购力，许多烟杂店随着周围
连锁超市的开张而纷纷倒闭，相应而言，批发市场作为小型店铺的供应商也遭受
池鱼之殃。
从主观上说，则是规模不经济、技术进步慢、创新能力弱、管理水平低等
多种因素造成的结果。目前批发市场内的经营户基本上以单干为主，本身的知识
水平有限，对现代化的经营方式不能掌握甚至予以排拆。同时，由于经营实力如
市场开发，资金投入的限制，采购能力现在已明显处于下风。如目前麦德龙公司
宝洁产品的年销售量已达近1亿元。而一般批发商的年销售额只能达到2000万。
目前，国外发达国家的批发市场基本上都经营农贸产品，缺少经营R常生活用品，
所以，相信我国批发市场不会受到外资的直接竞争。但是面对经济全球化，商品
批发交易市场实现规范化、制度化、法制化己属刻不容缓的大事，必须加以调整
和创新，才能推进批发交易市场的健康发展。
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第三章
发展中的我国连锁业和外资连锁业进入的影响
第一节连锁业发展概况
连锁业已经成为世界上最有发展活力的商业业态。沃尔玛通过连锁业起家，
经过短短五十年左右时间的发展，到2001年，以2000亿美元左右的年销售额雄
距全球500强第二。而1998年还仅有1400亿美元左右，发展速度非常惊人。进
入20世纪90年代以后，世界零售集团又掀起了一轮合并潮，连锁企业规模越来
越大，较大的并购活动有美国普尔斯与科斯科合并，德国麦德龙与万客隆合并，
法国家乐福与普美德斯合并等。在我国，连锁商业的发展同样已经步入快车道。
联华超市从1994年开始发展，到2001年，已有门店950家，销售额近75亿人
民币。北京物美、江苏苏果、农工商等超市公司，最近两年的销售增幅都在60
％以上，其中以经营大型综合超市和便利店为主的北京物美商城有限公司销售增
幅高达169．6％。
近5年来，全国连锁企业数、店铺数均增加了7倍多，连锁企业销售额的
增长速度已远远高于社会商品零售总额的增长速度，占社会商品零售总额的比重
已从l 9 9 5年的0．7 2％增加到目前的6．7％。而在北京、上海、广东、山
东、江苏等连锁经营起步较早、发展较快的地区，业绩更为突出。从连锁百强企
业统计来看，优势企业表现出了更为强劲的势头，连锁百强去年销售额达9 8 2
亿元，店铺数7 6 8 5个，其中连锁超市企业5 5家、大型综合超市2 1家、家
电专业店5家、药店专业店3家、餐饮企业l 2家、其他4家。最新统计数据
表明，全国100家大中型连锁企业2000年销售额达982亿元，店铺总数达7685
家，占社会商品零售总额的比例达到2．9％。从1997年到2000年，百强连锁
企业年销售额平均增长70％左右，其中2000年比1999年增长53％，增长速度
远远超过大型百货商场。
数据显示，在前lO位企业中，连锁超市公司就占有5席；而进入50强的企
业中，连锁超市企业达到17家，占到总数的34％；上海连锁业“三巨头”——
联华、华联和农工商超市分列全国零售业lO强的第一、第血和第八位。
在规模增长的同时，连锁经营覆盖面从传统的零售业、餐饮业拓展到服务
业、医药行业、建材、家用电器、农资、音像制品、旅店业、旅游业等等。业念
也从超级市场、百货店向便利店、专业店、专卖店、大型综合超市、仓储式商店、
家居广场发展，特别是大型综合超市、便利店、专业店取得了较快的发展。
在效益方面，连锁企业也有了明显好转，据统计，上海市连锁商店实现利
润总额比上年增长6．8倍，新增利润总额4．1亿元，实现整体扭亏为盈。而占
全部零售企业78．2％的非连锁商店经营业绩明显逊于前者，实现利润总额仅比
上年增长0．6％，新增利润总额0．1亿元。
连锁业的快速发展符合经济发展规律，从世界零售业的发展趋势来看，零
售商业机构的发展存在着一般的规律性，美国哈佛商学院零售学权威麦克奈尔教
授把这种规律性称为零售业态发展的车轮模式(郭冬乐， 宋则2001年)，他认
为，新型的零售商业机构的变革有着一个周期性的像一个旋转的车轮一样的发展
趋势。新的零售机构最初都采取“低成本，低毛利，低价格”的经营政策。当它
取得成功时，必然会引起许多人的效仿。结果引起这种新型的零售机构之问的竞
争，这样就会促使它改善设施，美化外观，提高更多的服务。于是便会增加费用
支出，必然提高销售价格，最后就会和它所代替的旧零售机构一样，转化为高
费用，高价格，高毛利的零售机构。与此同时，又有新的零售机构以低成本，低
毛利，低价格为特色的零售机构问世，于是轮子又重新转动。西方发达国家的商
业经历了百货公司，折扣店，普通食品连锁超市，仓储式商场，便利店的发展过
程。而连锁企业以其低成本、大规模、低价格的优势带动连锁超市、连锁便利店、
专业店、特许连锁店等各商业业态快速扩张。
第二节中外连锁超市的比较与我国连锁超市的发展
超市原本主要的定义侧重于自选，顾客自助式服务，以尽量小的人员丌支
开展低成本运作，实现成本领先策略。现代的普通超市(300平方米到2500平
方米)，大型，特级市场(2500平方米以上)，都属于超市范畴(李飞， 1997)。
目前，许多跨国商业集团已经以连锁超市的发展形式在我国扩张，1995年
后，外资商业大规模进入大型超市／仓储店行业(5000平方米以上，俗称大卖场)，
如荷兰万客隆，美国沃尔玛，普尔斯玛特，法国家乐福，荷兰一德国麦德龙，泰
国易初莲花，台湾大润发，好又多等，由于大型超市的发展受资会实力，管理商
品，经营理念，技术条件，物流条件的限制，起步要求非常高，我国内资企业仅
占20％左右，而且经营情况不是很好，如上海农工商，上海华联，联华。据有关
资料显示，2001年，家乐福的销售额达到60亿人民币左右，为外资商业在中国
的领头羊，沃尔玛大约50亿左右，麦德龙48亿。而且，随着我国对外资商业进
入门槛的降低，他们的发展将进入高速轨道，仅去年，沃尔玛就在华北，华南，
西南开业8家，麦德龙主要在华中，西南地区开业7家，分别占到他们总数的一
半左右，而家乐福由于前几年违轨操作，受到中国政府的封杀，但去年家乐福全
球总裁亲临中国，与中央政府艰苦谈判，最后以扩大全球家乐福在中国采购为主
要条件，继续在中国的扩张。
普通超市业(400平方米～2500平方米)先进入的有香港百佳，日本八百
伴，荷兰阿霍德等连锁超市，但他们由于经营成本一直居高不下，发展速度受国
家政策限制，整体规模优势丧失，商品结构，价格不受顾客认可，已先后退出，
如阿霍德合资的顶顶鲜超市已被中国合资方整体收购。外商如果想要进入这一领
域，最好的办法是同国内连锁企业实行合资合作，否则很难在众商云集的商业街
上找到开店场所。但如果开办中外合资合作超市，三个店铺以上目f；i『仍实行中方
控股的政策。这一政策在中国入世后3年内才能取消。因此，这种业态的超市在
两三年内一般不会出现外商大量进入的情况，对国内超市的冲击也将是有限的。
对比中外连锁超市，我们可以发现我国的连锁超市与国际上差距较大，从全
社会发展情况来看全国连锁企业二000年全部连锁企业零售额仅相当于同期全
社会消费品零售总额的百分之三点七。上海市的连锁商业在全国发展最快，二
000年上海市有连锁企业70个，门店4960多个，实现零售额396．7亿7i，占当
年全市消费品零售总额的百分之21．2％。而这几年美国连锁企业实现的年销售额
则达到了全社会总销售额的65％，而且比例还在每年增长。
在企业规模方面，跨国商业也远远高于我国企业，1998年进入全球500强
的商业连锁企业有56家，占ll％。沃尔玛排名第4位，营业额达到1392．08
亿美元，利润额为44．3亿美元，在全球有3599多家店铺，涉及的业态有折扣
商店、仓储商店和购物广场。2001年更以2100亿美元的销售额摘取世界第一的
宝座，排在世界500强第32位的是德国的麦德龙，营业额达到521．26亿美元，
利润额3．26亿美元，在全球有2085家店铺。即使是排在全球500强第494位
的办公用品公司(OfficeDe pot)，也有89．98亿美元的营业额，2．33亿美
元的利润。我国最大的连锁超市公司上海联华1998年销售额为38亿元人民币，
华联33亿元人民币，分别为沃尔玛的l／300和1／350。1998年全国连锁企业
年销售额超过亿元的仅有7l家，超过10亿元的仅有7家，平均店铺数量在20
家左右。
在内部管理方面世界著名连锁企业都有一套成熟理念来统领的运营规范。从
理念方面看，沃尔玛提出“顾客永远是对的”，“顾客是家人”，“实现天天低价”
等：麦德龙提出“顾客是合作伙伴”，实现“现金购买和货物自提”等：同本大
荣公司的企业格言是“顾客至上”，理念是“不断追求物美价廉的目标，使社会
更富足”等。从运营规范方面看，诸多世界著名连锁企业都有较为成熟的运营手
册，例如总部运营手册、配送中心运营手册、店铺运营手册、店长店员守则等等，
并保证这些手册的员彻落实。
从前些年的情况看，外资超市在中国采取的市场战略主要有以下几点。
以人为本的周到服务是外商零售企业的最大特点。外资零售企业无论是硬件
设施还是营销方式，处处体现出以人为本的意识。一般的外资超市的硬件投入都
远远高于中资超市，场地面积、空调设施、商品货架、购物推车、仓储能力、付
款系统等设施的质量技术标准均高于国内超市，同等营业面积的投入，外资超市
是中资超市的二到三倍。此外，以创新意识为先导的中西合璧的营销方式，也令
人耳目一新。
对于周边的竞争对手，外资零售企业普遍采用价格手段进行打压。外资超市
的同类商品的零售价普遍低于本地区，有些大宗商品的价格还低于本地区批发价
格。
此外，以雄厚的资金和良好的商业信用，与供货商建立良好的合作关系，也
是外资零售企业的特点。由于外资超市管理规范，严格按照合同办事，同时供货
商的货款回收有保证，因此尽管入店条件苛刻，供应商却愿意和外资零售企业保
持长远关系。
超市业将是外资商业资本角逐中国市场的主战场，我国应尽快制定大型超市
网点的设置规划。各地商品流通主管部门应尽快在调查研究的基础上，参照发达
国家经验，结合我国国情，按照不同业态和不同规模超市的商圈范围，制定出大
中城市的大型超市网点规划，其中主要是要规定大型超市的数量、业态、规模等
方面的内容。超市规划经过详细论证之后，可以通过地方人大或政府予以正式确
认．公布于众。这样，当一个地区的大型超市已经达到标准后，一般不再批准丌
设新的大型超市，但对经营不善的超市可以用经济手段迫其退出，改换新的企业
经营。这个规划的着眼点是对资源的有效合理配置．而不是针对外商采取的防范
措施，因此对内资和外资的大型超市是一视同仁的。随着经济的发展，规划可以
及时进行调整。至于其他形式的超市，各地可以根据本地区超市发展的规模和水
平，分别采取鼓励发展和限制发展的做法。
第三节． 便利店的发展与前途
传统意义上的便利店(50平方米——300平方米)的主要目标顾客是追求
高生活质量的年轻人为主，以习惯于夜生活的人为主，以追求舒适，快乐和欲摆
脱家务的“自由人”为主；以生活快节奏追求购物快速方便的人为主；以满足任
何有某种急需的人为主(陈立平2001年)。
便利店的商品结构以部分普通超市高周转的商品，如饮料，方便面、饼下
等，部分即食商品，部分书报，杂志。部分超前、新颖、时尚的食品(这一块商
品一般是高毛利商品)，并提供部分服务，如与公用企事业机构合作，代理各种
收费。一般商品的定价比普通超市高10％左右，并实行高淘汰率，以适应年轻顾
客不断求新、求异的消费心理。
便利店的发展条件受收入水平的制约，目前公认为人均国民收入为1000美
元时进入发展阶段，3000美元时进入快速发展阶段(顾国建， 2001年)，美国
的便利店的发展起始于上世纪50年代，70—80年代得到快速发展，闩本的便利
店基本发展于70年代初，70年代中期得到较快发展，从1971年的700家增加
到1997的20530家，销售额从15920亿同元上升到36890亿日元，伊藤洋华堂
的便利店就达到8600家，销售额近2万亿同元。目前我国部分沿海地区如上海，
广东等地区的人均国民收入1997年已经达到1000美元左右，1997年我国联华
便利在华东地区，7一11在华南地区丌始建立，1999年良友便利，罗森便利等建
立，目前7-11已在华南地区达到100家左右，并准备与今年进入华东地区。
如果仅仅从人均收入方面来考虑便利店的发展时机，目前我国已经达到国际
上快速发展水平(见表1)。
(表1)人均国民生产总值比较单位：美元
购买力平价法炎1970 1980 1990 1995 1996 1997 1998 计算的人均
GNP
中国220 320 520 620 710 750 3051
同本1940 10390 26400 39720 41280 38260 32350 23592
美国4950 12850 2266 27520 28620 29440 29240 29240
法国25443
2990 12400 19250 24290 25550 24210 21214
德国2860 27270 28620 28230 26570 22026
资料来源：摘自“国际统计年鉴“(刘洪主编，中国统计出版社1998年出版)
而且，有关数据显示，2001年我国华东部分地区如上海市、珠江三角洲地
区的人均国民生产总值已经超过3000美元，按购买力平价法计算的GNP则超过
10000美元。但如果就此认为我国的社会经济环境已经适合便利店的大规模发展，
我认为有所偏颇。我国居民消费岽尚勤俭、节约、量入为出。历年来，居民储蓄
率一直高于西方发达国家(见表2)，目前我国社会保障体系的不完善使居民更
加捂紧钱袋子，不敢消费。
(表2)总储蓄占国内生产总值的比重
父1970 1980 1990 1995 1996 1997 1998
中国34．8％ 37．9％ 43．1％ 41．5％ 42．7％ 42．6％
只本40．3％ 31．2％ 30．7％ 31．“ 31．O％
美国18．4％ 20．5％ 15．5％ 15．8％ 16．1％ 16．7％
法国27．4％ 22．8％ 21．3％ 19．6％ 18．8％ 20．3％
德国29．6％ 22．9％ 22．4％
资料来源：摘自“国际统计年鉴“(刘洪主编，中国统计出版社1998年出版)
笔者认为，就目前我国的经济发展水平来看，部分的经济发达地区如长江
三角洲、珠江三角洲、上海、广州、及北京等城市已经具备了发展便利店的条件，
但从发展方式上看，只能是区域发展，在选定地区抢占所有有利网点，提高资源
利用效率，降低平均成本。因为便利店发展同时需要非常强大的后台支持：主要
体现在建立商品结构、进行库存管理、提供物流支持等。国际上的便利店的一般
商品品种为3000种左右，我国目前为1000种左右；狭小的面积决定的每家连锁
店不能有过高的库存，R本7—11集团对部分冷藏商品实行1同3次送货，如此
众多商品的快速流动并不是手工管理可以胜任的。同样，如此高频率、大数量、
多网点的送货更需要一套非常精确的物流系统来支撑。
目前我国的便利店，只是管理统一的烟杂店而已，商品结构基本上只是普
通超市部分删略，并无多大区别，与国外便利店的商品结构有较大差距，在目前
的消费现状下，这种商品结构的选择相信也是各家便利公司的无奈之举。
但便利店必将成为晟具竞争力的零售业态之一，市场营销学认为人的消费
受不同消费心理的制约(徐鼎亚1997)，差异化的消费行为需要差异化的市场。
便利店的综合优势在于：
1．店铺地点、商品结构、服务方式的便利性和购物的便捷性必将随着人民
群众收入水平的提高、追求生活质量的消费潮流而受到愈来愈多的顾客群的青
睐。
2．便利店根据国内外的发展情况来看，一般都采取特许加盟的形式发展，
盟主的管理严密性，经验化管理方式和各加盟方的主观能动性都能得到充分的发
挥。
3．便利店的小规模性决定了进入门槛低、投资成本低，可以充分吸收利用
社会资盒。
4．大规模的组织结构使便利店的抗风险能力、统一进货能力、管理水平、
库存管理能力、商品结构调整能力、各项服务项目的谈判能力得到极大的提高，
从而实现资源共享。
5．现代计算机技术、物流技术的发展和应用将极大地推动连锁便利集团的
高速发展。
目前我国各地城市的粮油供应系统在改革中逐渐分化为独立的私人烟杂店，
但由于分散经营、资金匮乏、人员素质参差不齐，再加上竞争环境R趋激烈，烟
杂店的经营情况日渐势微。我国有关部门可以协调组织，采取合股、兼并、收购、
自愿加盟等各种方式整合网点资源，提高运营效率。
第四节． 蓬勃发展的特许业
特许连锁经营作为连锁经营的高级形式，一方面特许总部可以在不直接投资
的情况下，迅速复制式发展，实现低风险、低成本扩张；另一方面加盟店也可在
基本保持其独立经营的同时，分享总部品牌、服务、信息等方面的优势，降低自
身的经营风险。正因为如此，特许连锁经营自其产生后便显示出了强大的生命力，
成为当今商业发展的国际潮流。
特许连锁经营是一种比较先进的营销方式，它是直营连锁及自由连锁发展
到一定阶段所产生的更高级的商业形态，特性者将自己所拥有的商标、商号、产
品、专利和专有技术、经营模式等以收费的形式转让给加盟者使用，加盟者按照
合同规定，在特许者同意的义务模式下开展具体经营。特许经营有两种基本形式：
注册商标特许经营和经营模式经营。
根据诺贝尔经济学奖的获得者、新制度经济学的代表人物科斯的理论，企业
最显著的特征就是对市场行为的替代性(李敏2001年) 。换苦之，市场和企
业是两种不同的资源配置方式，前者通过市场价格的变化调节生产要素的流向，
后者则是通过权威(企业家)来配置生产要素在不同部门之阳J的比例和流动，在
一个产业组织内市场价格的配置功能是无效的。
产生这种现象的原因是：市场机制的运行需要一定的成本一交易费用。在
市场上为了达成一笔交易，也即产权的买卖，人们不仅需要投入时间、精力进行
搜索关于产品质量以及价格的信息，还要经过谈判、协商和签约。在这之后，人
们也许还要面I临着机会主义行为产生的道德风险，签约的另一方可能会违约或在
履约时以次充好，就是我们常说的“一锤子买卖”。因而在客观上就有将这一系
列的交易通过内部化组织而降低交易费用的可能，这时产权的完全买卖(市场行
为)就会向产权的完全非买卖(企业)转变，因此我们又可以说产权的完全非买
卖是企业的基本特征。
然而50年代出现并在近些年来大行其道的特许连锁经营不仅仅是对产业组
织形式的一种创新，更关键的是它完全背离了传统上人们对企业或产业组织的认
识，在产业组织理论与实务界里掀起了风暴式的革命。
一、特许连锁经营成功的原因
1．最根本的原因是特许连锁经营打破了人们对企业的传统认识从而探索出
一条企业规模增长的新路。按照人们的传统观念，企业规模的增长只能依赖于资
产的扩充，这一方面靠自身资产的增值，另一方面可以靠负债的增加。早期的企
业和处于成长期的企业往往只能依靠前者，但资本增值一般要慢于市场需求的增
加和企业业务的丌展速度，于是随着信用制度的发展，人们就逐渐地转向了负债
经营。负债经营虽然有助于企业规模的增长，但它的运用必须处于债权人的监督
之下，而且不能超过一定的限度，这经常是一些财务上的指标，例如速动比率等。
特许连锁经营出现之后，总店不必自己有很大的资产，就能利用分店主的集资能
力迅速扩大企业的规模，这也是特许连锁经营的出现的根本原因。没有这种形式，
我们很难想象麦当劳和肯德基能有如此的扩张能力。这一点在早期的特许连锁经
营中表现得尤为突出，例如福特汽车公司的特许连锁经营销售网。福特公司推出
成功的产品，然后通过特许连锁经营网来集资和扩大推销网，利用批量效果，以
对分销商折价方式降低销售成本，这样福特公司就在较短的时间内完成了销售网
点的扩张，为福特汽车迅速占领市场立下了汗马功劳。
2．特许连锁经营能够成功的另一个原因是由于一般分店老板是独立企业主，
所以比总店更能刺激经营业务，可以降低总店的监督费用。
3．近些年，特许连锁经营能够迅速推广，还有一个原因则是品牌或商管这种
无形资产的买卖。因为随着生产中分工的加深，事前交易费用和事后交易费用都
有增加的趋势，而良好的商誉这种无形资产是降低交易费用的有效手段，并且商
誉的生产需要规模经济．所以使得特许连锁经营近年成为发展生意的重要组织方
式。由于社会分工的加深，各种行业都进一步趋向了专业化，这一方面为消费者
提供了更优质的服务，另一方面对顾客选择商品或劳务的提供商时提出了更严峻
的考验，没有专业知识的消费者搜索不同专业产品的交易费用上升，但特许连锁
经营可以使消费者通过认品牌节省事前的搜索交易费用，这也使使用总店名字的
分店节省开发客源的交易费用。我国现在大量的假冒伪劣产品充斥市场，拥有良
好的商誉无疑是决定生存、发展的关键。而创造一个良好的商誉具有相当难度，
特别对于中小企业，一方面由于管理不够先进，另一方面由于资余不足，根本没
有实力花大价钱去作宣传。同时又有很多的知名企业有着良好的声誉，但苦于资
金和地域的原因，不可能尽快扩展经营网络，于是通过特许连锁经营将这两者结
合就可以省却大量的费用，促进经济效率的提高。
4．特许经营更可以使成功企业的经验和资源得到最大的社会分享，中国社
会科学院财贸经济研究所的郭冬乐，夏先良(2000)认为特许经营的核心是知识
产权，知识具有非重复性，可复制性，可共消费性和可学习性四个基本性质。一
方面特许总部可以在不直接投资的情况下，迅速复制式发展，实现低风险、低成
本扩张；另一方面加盟店也可在基本保持其独立经营的同时，分享总部品牌、服
务、信息等方面的优势，降低自身的经营风险，最大限度的减少失败的可能性。
当前，世界特许经营呈现出许多新的发展趋势，一是国际化。肯德基、麦
当劳、可口可乐等著名特许品牌几乎成为全球产业；二是品牌、行业扩展化。现
代特许业已从传统的零售，快餐业逐步发展到如美容业，娱乐业，汽车租赁业，
摄影业等；三是网络化。随着计算机技术，网络技术的发展，连锁业所需要的同
一管理得到了技术保障，使跨地域、远距离发展变成可能。进一步推动了特许经
营的发展。现在，美国的特许经营店总数已达57万家，年销售额超过一万亿美
元，占全美零售总额的45％，就业人数近1000万，而且仍以惊人的速度扩张，
平均每工作同每7分钟就有一家新的特许经营店丌业。
二、我国特许连锁经营策略
我国特许连锁经营刚刚起步，成为许多企业推广品牌、树立形象、占领市场
的新方式。但出于缺乏可以借鉴的经验和相应的经营环境，其行业范围、经营规
模、规范化程度等方面还存在着很多问题，和国际水准相比也有很大差距。因此，
借鉴美国的成功经验，结合我国具体国情发展特许连锁经营业时，我们应着重把
握以下几个方面：
1、培育可供转让的成熟品牌
可供转让的成熟品牌应包括：企业的商品服务在同行业中独具特色；企业
有一整套标准可行的经营管理模式维护特许连锁的运营。目前我国的特许连锁经
营由于缺少可供转让的成熟品牌已经暴露出种种问题。主要表现在：一部分企业
在商品服务、销售技术上还没有鲜明的特色，尚不具备特许连锁的条件就一哄而
上，纷纷“特许”，结果整个连锁体系犹如空中楼阁，没有发展后劲，也抵御不
了任何市场风险，随时都有坍塌的可能：另一部分产品服务上很有特色的成熟品
牌(如饮食业中的老字号、老品牌)，由于运营中没有一整套标准规范的模式而缺
乏品牌的可转让性。结果连锁体系的扩张中，总部对加盟店的产品质量、服务水
平、后续服务没有统一的标准规范，造成答理上极其混乱。如有的加盟店在制作
上偷工减料，产品质量很差：有的加盟店对畅销的商品私自加价获耿暴利等，损
坏了总店的商品信誉。所以如何培育可供转让的成效品牌，已成为我们发展特许
连锁经营急需解决的问题。为此我们要增强品牌意识，树立以企业形象为中心的
经营理念，一方面在商品和服务的差异化上下功夫、提供质量、便利的同时，创
出“你无我有，你有我优”的特色商品服务；另一方面要不断积累经验，建立一
整套可行的运营模式和一套完整的经营系统，提供加盟店人员培训、营业指导、
商品供应，加强对它们的监督调控，使整个特许连锁体系稳步发展。
2、采用现代化的管理手段，充分发挥特许连锁经营的优势
特许连锁的优势在于能通过统一的经营方式复制式发展来获取规模经济效
益，而规模化的特许连锁体系必须有先进的管理手段为保证。我国的管理手段发
展缓慢，尤其是计算机技术在管理中的应用相对滞后，使得目前特许连锁还存在
着现代化的经营方式与传统的管理手段间的矛盾。如有的加盟店硬件设施跟不
上，不仅最基本的电子收银做不到，而且许多商品的价格要靠手工方式打在包装
上；有的总部没有完善的物流中心信息网，采购、配送、销售仍主要依靠传统的
人员经验管理，这些效率低下的管理手段严重制约着特许连锁的发展规模和规范
化程度，使特许连锁的优势无法充分发挥。所以解决目前我国特许连锁经营规模
偏小、规范化程度过低的有效途径之一便是采用先进的管理手段进行高效、有序、
科学的管理。我们可以一方面逐步加强特许连锁业硬件设施的建设，大力普及计
算机、收款机、条形码的应用。提高流通效率，实现特许连锁方便快捷的服务功
能：另一方面加快计算机技术的开发利用，建立计算机网络化的物流中心、信息
中心，实现统一货物供给调配的高效、有序．使整个特许连锁体系的服务统一、
质量统一。
3、完善法规，发挥中介组织的积极作用
我国开展特许连锁经营的时间很短，政府在这方面的法律法规还不完善，
许多政策都是以意见的形式下达，并没有对特许双方形成很强的约束力，造成特
许连锁中有许多不规范的经营行为。如有的总部收取了高额的特许费后并未将商
品服务的真_i：F技术提供给加盟店，有的加盟店获得授权后仍经营着对总部有竞争
性的商品服务，使特许连锁业缺乏有力的法律手段来保障双方的合法权益。对此
我们应根据具体情况尽快制定出相应的法律法规或将一些已经成熟的政策法舰
上升为法律，同时在政府的政策和法律尚不完善的阶段大力发挥中介组织的积极
作用，沟通政府与企业的关系，规范本行业成员的经营行为，促使特许连锁经营
健康有序地发展。
第五节．专业店的崛起
目前在专业店领域，同样百花齐放，近年来，这种零售业态有影响的如经
营家电的国美(北京)、三联(山东)、苏宁(江苏)，妇女用品的女人世界商业
广场(深圳)、女之都(武汉)，鞋类的云柏(北京)，黄会珠宝首饰的菜市口百
货(北京)，建材专卖店如百安居、欧倍德、红星美凯龙等。所谓专业店，是指
专门经营某一门类商品、并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服
务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。如专营电器、建材用品、家私、
礼品等的商店。这些商店与专卖店不同，因为它销售的不是自属品牌；也不同于
百货公司，因为它经营的不是综合类商品。专业店在发达地区较为普及，在香港
有经营家电的丰泽、百老汇、泰林，化妆品的莎莎，高级精品的Dickson，高档
女装的Joyce，家居用品的宜家等。目前在国内专业领域，稍有影响的外资专业
店主要集中于装潢、家居店，代表有英国翠丰集团下属的百安居，德国的欧倍德
以及瑞典的宜家家居。总体来说，目前在此领域，我国内资企业基本上占有较大
优势。
有别于传统意义上的专业店，现代专业店不仅围绕某--fl类的商品或主题
多品牌纵深化经营，而且注重连锁，优质平价，规范化优质服务，采用现代化的
管理技术，因而成为迅速普及、深具竞争力的零售业态。因而，专业店成为各零
售业态中发展较为迅速的一种形式。1999年上海华联集团家用电器公司、三联
商社、北京国美电器有限公司等专业店连锁集团已晋身中国零售业50强，其中
在13年前黄氏两兄弟靠3000元起家的国美电器，现已发展成为年营业额20多
亿的大型零售集团。到2000年6月，国荚在北京和天津的彩电、空调、VCD的
市场占有率分别是5l％和40％、33％和22％、47％和4l％。山东三联商社在创
业之初仅是一个经营面积不足500平方米的小店，但经过十几年的发展，已形成
了全国最大的家电销售网络、家电维修网络和家电信息网络，被誉为“中国家电
第一店”，1999年实现销售额34．3亿元，2000年位居全国零售企业第七位，专
业店排名第一位。
受我国经济发展水平和人民生活水平的提高影响，以及由于房改政策的推行
与深入，我国房地产市场受世界各国的注目，建材专卖领域的世界著名商业机构
纷纷在最快的时间里抢占各地市场。。国外建材及其零售企业的涌入会带来全新
的经营理念，一些属于集贸市场、摊位式市场、商品定货会等传统市场形态的经
营份额，将被个体经营、代理配送、直达供货、品牌专卖、仓储销售、网上交易
和电子商务等等现代流通方式和流通模式所取代。此外，这些大型零售企业采用
自营或特许经营等方式，能够获得经营方面的利润。而我国现在摊位出租式的批
发市场，实际只是个物业管理市场，赚取的是物业管理费。在规避经营风险的同
时，也排除了经营利润。
专业店之所以发展迅速、竞争力强，是适应社会经济发展、消费者的购物倾
向和购物方式变化的结果。提高采购效率、获取质优价廉产品、享受良好服务，
是消费者的购物理想。但在卖方时场，产品稀缺、人们生活节奏慢、购买力低、
信息传递手段落后、消费者的潜在需求难以实现，因此传统零售业态也可生存。
90年代中期以来，中国商品品种极大丰富，居民消费水平大幅度提高，生活节
奏加快，媒介广告骤增，这些均为消费者购物理想的实现创造了条件，并促成其
购物行为的转变。例如，面对琳琅满目的产品和繁多的广告，增加了消费者的选
择难度，要求商家为消费者提供可比较的、同类产品齐全的购物环境。生活节奏
的加快、城市区域扩大和交通堵塞，消费者需要缩短购物时间，提高采购效率，
这又要求商家为消费者提供的购物环境必须是一站式的一次性购齐。经济发展和
社会文化的变革，消费心理也随之改变，消费个性化、品牌化、时尚化等趋势同
益明显，要求商家为消费者提供商品定位准确的特色经营及专业服务。在买方市
场下，商业竞争激烈，消费者选择性强，还要求商家为消费者提供的产品必须是
优质平价的。因此，具备上述特点的专业店便脱颖而出，成为传统业态的竞争者。
专业店的货品因在某一专业领域具有齐全性，使顾客挑选商品的余地大，既可货
比三家又能一站式购物，提高了采购效率，降低了交通成本，因而受到人们的欢
迎。如果说便利是专业店的一大优势，那么便宜则是专业店的另一杀手锏。因为
购物便利．吸引了大批客流，有利于发展连锁，而连锁又有利于规模化经营，规
模化经营加上现代通讯手段的运用，则为统购分销、平价销货创造了条件。发展
专业店，除其自身经营特点带来的竞争优势外，还有以下好处：第一、经营风险
低，投资回报率高。专业店在内地是一种新兴的零售方式，业态内竞争度不大。
从投资方面看，专业店投资额没有大型超市百货大，但回报率却较高。掘国美透
露，该公司进入一个地区的投资大约在3000万元到3500力．元之间，其投资回收
期不超过18个月，例如它在天津的投资只用一年就收回。以此估算年投资回报
率可高达66％。第二、有利于扩大经营规模，并向批发、进出口及电子商贸等环
节渗透，带动供应链管理，产生增值效应。第三、有利于开展品牌代理。如果定
位恰当并规模化发展，会较易争取到经营领域内的著名品牌或新产品的专营权，
提高的知名度。第四、有利于创名牌。目前市场竞争激烈，产品创名牌难度大。
而专业店创名牌则不受生产环节的限制，靠的是商誉和特色经营，难度要比创产
品名牌小。
第六节． 外资连锁商业对我国连锁业的影响及对策
一、外资连锁商业企业进入的正面影响
1，有利于引进世界上最先进的经营管理经验和技术(将在技术影响部分详
细讨论)
2，有利于造就中国巨型连锁企业。入世之后，会有越来越多的外资连锁集
团进入中国，中国本土连锁企业会产生一种危机感。严峻的竞争形势将促使他们
积极主动地开展跨地区、跨行业之间的合作，冲破原有的企业机制与管理体制，
发展成为年销售额过百亿元的大型连锁企业，塑造中国真『F能与国际抗衡的零售
企业，提高我国商贸流通业的国际竞争力。
3，有利于弥补服务业投资的不足。美、R、英、法、德、意等发达国家70
年代以后，服务业的GDP占本国GDP比重一般高于43％，到1991年，上升至高
于53％。我国到目前为止，这一比重在33％左右，大大低于发达国家的水平，
比印度、巴西、泰国也低10个百分点。入世后，涉及零售、餐饮、洗染、沈相
等连锁企业会加大在中国的投资，推动我国商业革命的深化，传统的零售业进行
战略调整和业态转型，并探索适合中国国情的、与世界零售集团抗衡的新的业态
组合与创新形式。
4，将冲击我国旧有的商贸流通业企业机制，外资进入本国流通领域后直接
起到了流通企业组织结构优化的作用，在我国企业机制的转换过程中，商业企业
的变化速度很慢，外资商业集团进入中国后，一是企业机制滞后的企业会出现负
效益，竞争或是使其尽快转换机制，或是使其濒l『岛倒闭的边缘，进而被新机制企
业兼并或合并：二是通过与外商合资的方式进行企业改组和机制转换。外力的作
用会冲击国有商业的变革惰性。
5，有利于提高商业的产品与服务质量，加入世贸组织后，中国老百姓得到
的最大实惠之一，就是可以在全世界范围内选择他们满意的产品和企业。因为外
资连锁企业可以在国际范围内统一选购商品，配送给各个门店，杜绝假货的源头，
同时按照国际化标准运作进入中国的店铺，使中国消费者享受国际标准的优质服
务。
6，将有利于创造良好的商业环境，入世后，会有更多更好的商品进入中国，
会有更温馨、更特色化的商店出现在城市的大街上。这样，一方面会带动厂家生
产更吸引人的商品，并使其标准化、优质化和条码化：另一方面会带动消费者成
为高水平的顾客，使他们在全球范围内选购商品，提高商品的鉴别水平和文明购
物的风尚，增加购买与消费能力：再一方面，外国资本的大量涌入，有利于更新
城市的旧商业和传统城市街区的改造。这一切都会促进中国零售业的健康发展。
地方保护，区域分割的现象将在国际惯例，入世承诺的冲击下被逐步粉碎。
二、外资连锁商业企业进入的负面影响
1、中国连锁业合并重组破产调整不可避免。目前，世界零售业500强中有
10强进入中国，加入世贸组织后，这一数字会成倍增长。这必将对规模、机制、
体制、人爿‘都相对处于弱势的中国连锁业形成冲击。在未来10年内，中国连锁
企业的合并、重组、破产、调整的现象应是不可避免的。
2、中国连锁发展的制高点将被部分抢占。近几年，我国连锁经营的业态主
要是中小型超级市场，但是家乐福、麦德龙、沃尔玛等主要发展大型超市、大型
仓储商店，从单店规模上占取先机，集客力和竞争力更强。我国连锁经营发展的
区域，基本是在大中城市，很难向中小城镇渗透。但是，中国未来更大的连锁发
展空间是在中小城镇，遗憾的是我们还没有找到合适的业念。沃尔玛是靠折扣店
在小镇起家的，它已经提出在中国连锁发展折扣店的计划，这必将引发对我国连
锁发展的新的制高点的争夺。
第四章
物流业的基础作用及其发展
物流是以满足客户的需求为目的的．为提高原料、在制品、制成品以及相关
信息从供应到消费的流动和储存的效率和效益而对其进行的计划、执行的计划、
执行和控制的过程。相应的物流功能性活动则包括：需求预测、订单处理、客户
服务、分销配送、物料采购、存货控制、交通运输、仓库管理、工业包装、物资
搬运、工厂和仓库或配送中心的选址、零配件和技术服务支持、退货处理、废弃
物和废弃产品的回收处理等。从企业的角度来看，物流是一个过程。这个过程是
存货的流动和储存的过程，是若干功能协调运作的过程，是提高企业运营效益的
过程，因此物流也是一个规划、管理和控制的过程。
发展现代物流产业需要连锁商业的带动，连锁商业的发展也需要有现代物
流产业作为依托。针对我国一些行业产品整体设计水平不高、质量过低、价格混
乱、市场不够规范、生产与销售成脱节状态，缺乏有效的流通环节及运输成本过
高等现状，我国物流产业积极制定物流中心的发展战略，不仅使物流产业的连锁
经营模式得到了进一步的提升，更为我国多种行业的连锁经营起到了引导与带动
作用。
物流配送中心的综合体现是：提高利润、降低成本、服务顾客。对装卸、
搬运、保管实行标准化操作，提高作业效率。
《现代物流学》明确指出：“包含在物流之中的新见解，是一点即破的，就
是将包装、运输、装卸、搬运、保管等过去看来相互无关之举，用物流两个字统
一起来” (王之泰， 1999)。战术的整合变成了决策，供应商、制造商、分销
商和客户『F是通过功能整合实现优势互补的结成策略联盟的。
企业竞争优势的途径之一在于成本优势。而成本优势的建立和保持必须以
可靠和高效的物流运作为保证。国有大中型企业要走出目前的困境，不仅需要生
产适销对路的产品、采取正确的营销策略、以及强有力的资金支持，更需要加强
“品质经营”，即强调“时效性”，其核心在于服务的及时性、产品的及时性、
信息的及时性和决策反馈的及时性。这些都必须以强有力的物流能力作为保证。
以生产企业为例，有关调查研究的数据显示，物流对企业的影响是公认的，90％
以上的人认为较重要，中42％的人认为很重要，仅有9．2％认为不重要。
第一节．物流业在商业中的地位
如果是利用企业自有或共同配送中心，企业则需要参与具体的配送业务管理。其
中包括对商品挑选、储存、整理、拆零、再包装检测和贴标签、拼配商品、送货
上门等一系列活动。因为企业对不同的商品可能采用不同的配送策略，所以，上
述几种情况可能会同时并存。
第二节．物流业的问题及建议
目前，我国物流业存在的问题丰要在于是：尚缺乏现代物流与配送的观念。
物流作业缺乏规范，各种编码缺乏标准，商品盘点作业缺乏电子扫描装置，配送
中心内部缺乏必要的计算机设备，计算机软件不完善，数据有时需要多次重复录
入等。对于需要集中进行计量、质检、分装的商品，不能直接、按时向连锁门
店配送时。
仓储管理和配送的工作流程不能有机结合，运做顺畅，建议采用库存与配送
系统来解决。库存系统实现对商品采购、入库、调库、移库、销售出库等全过程
的控制管理：可为商品设置最大库存量和安全库存量，并有超界限报警处理和商
品积压与短缺统计；有订货点报警功能，并可自动计算生成采购申请。配送系统
实现多级的要货、配货、发货计划的体系管理：对运输计划、承运的全过程进行
跟踪控制管理。
当前，我国的基础设施公认不够完善，我国的高速公路总里程不及美国的
四分之一。现在，各地通过谁投资谁受益的政策吸引大量民间资本，国外资本投
资于基础建设，大大加快了建设步伐，但同时过多的收费站也提高了运输成本，
极大的制约了物流业的进一步发展。
物流业的发展也离不开规模的发展，物流企业需要有一套非常强大的内部
管理系统，据悉，现在全球数据处理量最大的企业是美国联邦快递公司(IOPS)，
高效率的配送体系，后勤支援系统，在同一框架下，规模的扩大并不会带来营运
成本的同步提高，也就是说，随着物流企业业务量的扩展，其平均成本可以相应
下降。沃尔玛中国公司到目前还未建立物流中心，因为以其目前的规模，成本远
远高于收益。
第五章
外资商业进入对商业技术的影响
2l世纪的商业是知识商业。知识经济作为一种经济形态，它对传统商业的
影响是深刻的、广泛的、深远的。这种影响不仅使一种新的零售业态的产生和经
营方式的改变，而是推动一种以网络交易、网络管理和网络营销为内容的流通革
命和深层次的、全面性的商业制度创新。传统商业企业采用人工结算，所有商
品的记录一般到类别为止，现代计算机技术的运用使商业企业的商品单品管理提
供了可能。这在商业发展史上是一个巨大的飞跃，由此，商业可以适应大生产、
大流通的现代销售格局。
第一节．国内外商业运用计算机技术的情况
早在70年代，沃尔玛建立了自己的计算机分发系统，从计算机丌出订单到
商品上架，比竞争对手平均快了3天，80年代，沃尔玛总部建立了商业卫星系
统，管理人员只要进入卫星设备室，就能透过计算机看到千罩之外的任何一家沃
尔玛商店运转。96—99年，沃尔玛销量增加了78％，而库存仅上升24％，从而产
生了数亿美元的利润。现在每年投资在信息技术上的信贷规模近10亿美元，使
分销成本降至总销售额的3％，而其竞争对手们则在4．5％～5％。正是由于网
络的发展，才使成本得以降低。
沃尔玛与供应商米德一约翰逊实施信息共享，实现合作双赢纳入其供应链管
理系统后，收效十分惊人。当库存低于安全库存时，销售点数掘自动引发补货。
沃尔玛的库存周转率从10次以下提高到超过100次，而其供应商米德一约翰逊则
从12次提高到52次。
澳大利亚ColesMyer最大零售商年销售额达190亿澳元，在澳大利亚及新
西兰有1800个商场，每年花费150亿澳元购买商品和服务，采用电子数据交换、
供应链管理后，定货物流周期缩短85％，订单丌单时间减少95％，货运运费减
少了48％。
目前麦德龙中国公司与所有供应商实行网上订货，所有供应商在网上接受
所有分店的订货，为无纸化操作，全部计算机管理迈出了第一步。这项技术可以
使订单处理时间由过去的21小时，降低至15小时，相比降低了30％；供货周期
由4天降至3天，相比降低了25％；安全库存期由4天降至3天，相比缩减了25％，
使安全库存资余占用率也降低了25％；年平均：存货周转率由过去的1 1次提高
至13次，提高了20％；流动资金周转率则提高了20％。
现在掘统计，目前我国采用计算机管理的内资连锁企业为65％，其他业态的
商业企业则更低；为运用系统管理商务软件的企业则更少，据青岛海洋大学经贸
学院对湖北，山东，陕西，甘肃，河南，新疆六省，区的215家商业企业的调查
结果显示：POS，EOS的运用率为28．4％，29．3％，商务软件运用率为7．4％，战略
管理信息化程度为仅3．3％，全国大约有70％的供应商不具计算机管理条件，他们
所拥有的计算机设备仅是为数不多的Pc机，而且没有有效地应用到管理当中(青
岛海洋大学经贸学院调查组1999)。
第二节．计算机技术在商业中的作用
外资商业特别是外资连锁商业运用POS(销售时点系统)，、EOS(电子订货系
统)、EDI(电子数据交换系统)和条码等技术实现商品的单品管理，通过销售数
据，如单品、时段、促销、帐单数、平均帐单值、商品周转率等商品信息和顾客
行业、距离、规模、联系方式及以往购买情况的分析，选定自己的目标顾客，制
定合理的商品选择、营销方式和促销活动，降低库存，提高获利能力，运用电子
数据交换技术，改造传统产业，维持原有信息的准确度，加快供应链上各节点的
运营效率，实现了供应链优化管理，大大增强了企业的市场反应能力，消除目前
高达40％的无效浪费，改变不必要的交易习惯，给消费者带来实惠。提升了企业
的市场竞争力。
计算机技术如POS，EDI，在商场销售部门的营运管理中的优势主要体现在
如下方面：
减少操作误差： 人工订货最大的问题在于一般人无法每天记住自己管理的
所有商品的品种，销售，库存等情况，人工订货很容易造成品种遗漏，数量不准
确，人工传输订货单证，由于存在着打印、语音以及人员的精神状态等方面因素，
因此及容易产生人为的差错。而实现了电脑辅助订货，电子数据传输后，差错率
可以降低到最低。
缩短到货时间：一般情况下，一个大型商场闭店后，企业管理人员对存货的
销存结算完毕，并经过对缺货情况进行判断，直至生成订货单，这个过程可以在
2小时到5小时内完成(依旧不同规模的企业情况而定)。然而，订单产生后它
的传递工作，在目前状况下只能通过人工传真或电话的方式进行，一个大型的商
场要完成订单的处理工作，起码需要两个以上的专门人员操作一天。这样，从订
单产生到供应商收到订单并确认发货最快得需48小时以上。这段时间无形中增
加了供应商货物送达的时间，使零售商的到货期延长。采用电子数据交换，将系
统与供应商联系在了一起，系统产生的订单可以实现即时传送，使供应商得到即
时的反应。
降低存货数量： 商场库存的储备量，直接受到货时间和供货期的影响。为
了避免因缺货而造成的损失，库房或货架往往要设置保险储备(安全储备)量，
而保险储备量除货源情况及供求关系等方面因素外，最关键的因素取决于供货期
与到货时间。到货时间的长短也就直接影响了库房的存货量。到货时间越长，库
存量也就越大。电子数据交换，大大节省了在订单处理环节的时间，从而也就使
得供货期相应的缩短了，到货时间提前的结果是企业降低了保险储备的数量，使
年平均库存降低。
减少存货资金占用：企业存货，意味着占用资金，而资金占用的时间越长，
其周转速度也就越慢，资金成本也就越高，由缩短订单处理时间，到降低库存数
量，也就使得企业的资金占用减少。
缩短营业周期： 存货周转率是直接影响企业营业周期的一个重要因素。在
存货周转率提高的情况下，营业周期也必然会随之缩短。
降低库存量，保持合理库存在微观上增强了企业的资会使用效率，市场竞争
能力，为生产企业提供市场信息，通过销售数据有针对性的组织产品研发活动，
制定合理的产销计划，预筹资金流通。商业库存在宏观上对促进国家经济的健康
良性发展也有较强的影响力，有专家提出：宏观经济的周期性波动很大程度上就
表现为存货投资的周期性波动。我国制成品和中间产品库存只占社会总库存的一
半不到，期余的都是批发，零售商手中的存货和制造部门持有的原料，我国改革
丌放以来，基本上也是遵循这一规律，我国存货投资在GDP中所占的比重由1978
年的7．1％下降到1998年的4．5％，该指标的这一变化也是与我国市场经济的逐步
成熟相吻合(易纲，吴任吴2000年)。当然，我国在社会存货与国际上发达国家
还有不小差距，如1995年，存货投资占西方7国GDP的比重分别为：美国0．36％，
英国0．31％，R本0．53％，德国0．47％，法国0．54％，加拿大0．32％，意大利0．91％。
第三节．冷藏链技术在我国急需发展
外资商业在冷藏链的投资也对我国连锁超市的发展有极大的示范作用。对
我国农产品质量、规格的提高有较好的带动作用。我国是世界果蔬生产大国，到
2 0 0 0年底，水果产量6 0 0 0多万吨、蔬菜近3亿吨，位居世界前列；但同
时，我们每年超过8 0 0 0万吨的果蔬损失也高居全球榜首。根据联合国粮食组
织对5 0多个国家的调查，发展中国家粮食收获后的平均损失率是1 0％，果蔬、
肉、蛋、奶更高达3 0％以上，我们国家的损失比例一点也不比这个平均数据乐
观。由于保鲜产业落后，每年我国有7 5 0亿元的果蔬产值在腐烂中自白损失掉。
生鲜商品为达到保鲜的目的，要求快速进入消费环节，流通中的环节越少
越好，因为生鲜商品的新鲜度和食用安全性就是其价值所在。但农产品生产和消
费上的分散性又使生鲜商品在流通中不可避免地要进行一次或多次集散。承载这
些集散功能的生鲜供应链管理所追求的经营目标并不是流通链条的增多和拉长，
而是追求生鲜产品的品种、质量、数量与价格最大限度地适应于市场和消费者的
需求。一般外资连锁超市在冷藏链设备的投资，运送，保存，陈列，销售等内部
管理方面都建立起了一套相当严格的操作程序，这种对待质量的严谨态度值得我
们许多内资企业学习。
我国的商业企业在技术上存在着相当大的后发优势。在他们的发展初期，
就可以引用最先进的技术手段，而不是像欧美企业那样要改变以往许多传统的东
西。通常认为，商业零售领域的信息化变革需要近2 o年的时间，而在中国则可
能只需要3至5年的时间。
第六章
我国商贸流通业的发展对策
随着我国加入WTO，将会有更多的外国商业资本进入中国，其占领的市场分
额无论在地域上还是在专业上都势必进一步扩大，必将使体制落后、机制不灵活、
经营效益差的企业陷入困境，政府也不会为其进行没有回收希望的投资与扶助，
这样必然导致一些零售企业，批发企业，批发市场关门倒闭，破产重组。现在基
本上全国各大城市都已经感受到了外资商业的巨大冲击，同时让广大居民在感到
全新购物体验的时候更感到经济上的实惠，但毫无疑问，外资商业才刚刚在我国
起步，他们不仅对我国商业市场产生巨大的作用，也会对我国整个经济体系产生
深远的影响。为在接下来的几年时间内尽快适应国际化的竞争，我们应从宏观，
微观层面上对商贸流通业及时作出安排。
第一节、社会环境是流通业发展的保证
l、建立和完善现代企业制度。要全面把握产权清晰、权责明确、政企分开、
管理科学的要求，大中型连锁企业实行规范化的公司制，形成一整套有效的约束
机制：使企业成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的法人实体和竞争
丰体。这样，可推动连锁企业谨慎科学地进行发展决策，在提高管理水平基础上
扩大规模。
目前，商贸流通业以其进入门槛底，投资少，回报稳定还在吸引大量的各
方面资金，但单打独斗已明显不能适应现代化特别是外资商业快速发展下的市场
竞争，我们应有效调控社会资源，充分利用国际资本，国际经营管理技术，加快
我国商业流通体系的改革步伐，从财政政策上，金融政策上鼓励股份制企业的发
展，推动加盟店，特许经营，自愿连锁等各种形式的连锁企业的形成，壮大。国
外如泰国政府资助建立批发市场、物流中心：以低息贷款形式每年支持200家小
店铺：意大利对合作组织形式的COOP组织提供优惠税收政策。日本政府对连锁
企业提供80％以上的低息，贴息甚至无息贷款(杨树德2001年)
2、创造连锁发展的良好外部环境。一方面要创造和维护正常的市场秩序，
清除分割、封锁市场的行政性堡垒，营造公平竞争的市场环境：国家税务部门应
加快制定实施连锁企业异地交纳增值税办法。简化连锁企业开店的工商登记手
续，改变税费交纳不规范、随意性大的问题：采取积极措施治理欠债不还、假货
现象。另一方面要健全社会化服务体系，为连锁企业提供信息咨询、中介、培训
及诊断指导等方面的服务。充分发挥流通业吸纳劳动力强的特点，对部分积极招
收下岗，分流职工的商业企业，可考虑给予税收优惠，培训费补助，社会统筹基
金补贴等办法鼓励商业企业在发展的基础上为国家分担就业压力。
3、从从制度上加以保证商贸流通业的健康发展。许多国家都对本国的流通
行业作出了规范，如泰国国会通过的关于商业竞争的法律明确禁止具有垄断地位
和能力的企业滥用市场权利，禁止任何可导致垄断权利和削弱竞争的兼并行为；
意大利北部地区经济发达，商业网点也较多，政府就制定了一个国家流通产业发
展规划，对北部地方商业网点发展给予数量上的相知，重点引导外资向南方流通
产业投入，他们叫做”刹车给油“计划。法国实行大店法迫使家乐福实行全球扩
张的策略，从而有效的保护了本国中小型商业企业的生存发展。
第二节、微观上的支持可促进流通业的良性发展
l、扩大连锁经营规模，是取得最佳经济效益的保障。我们要争取培育一批
有竞争力的跨地区、跨行业的连锁商业企业，在接下来的3-4年时间里，抢地盘，
抓管理，盘活资产，壮大规模，迎接挑战。世界连锁业发展的实践证明，效益最
好的连锁公司，常常是具有较大规模的公司，诸如零售业的沃尔玛、快餐业的麦
当劳等。但是，大规模并非一定是高效益，片面追求规模扩张导致企业效益低下、
破产倒闭的现象屡见不鲜。因此，我们的对策不是追求连锁经营的超大规模，而
是效益规模。要进一步解放思想，转变观念，破除宁当“鸡头”，不当“风尾”
的小生产观念，树立分工协作的社会化大生产观念：破除“你的、他的、我的，
票子、面子、房子”的部门、行业利益观，为统一开放的市场扫清障碍；N4,药
品、图书、石油、燃气、通讯等领域的垄断性，树立社会资源共享的共同发展观
念；破除“规模越大越好”的超速增长观念，树立经济、社会效益优先的稳定发
展观念。
2、着力培育实力雄厚、竞争力强、能与国际零售集团抗衡的大型连锁企业。
一方面各级政府和行业管理部门要废除地区封锁、行业分割的有关条例，为形成
全国经营范围，让这些行业的连锁发展引入竞争机制。另一方面鼓励具有优势和
前途的大型连锁企业，充分发挥资本营运、技术创新和市场开拓方面的特长，通
过改组、联合、兼并、收购等多种形式，成长为跨地区、跨行业、跨所有制、直
至跨国经营的大型连锁集团。大型连锁集团的形成，应以企业为丰体，不要以政
府撮合为媒介；应切实注重实效，不要盲目求大求全。中小型连锁企业扩大规模，
应量力而行，稳定发展，有条件的也可考虑J2nl稆．更大的全国性连锁集团。推动流
通业内部与社会企业的战略联盟，充分利用各方面资源，提高企业运营效率。
3、帮助提高企业经营水平。
<l>制定和实施企业的发展战略。根据发展目标，确定发展规模、发展方式、
发展空间、发展时问、发展对象等。从市场定位、客户定位、产品策略、价格策
略、分销策略、促销策略等方面，进行科学地营销选择。杜绝企业领导人凭经验、
凭感觉进行决策的现象。
<2>健全和完善连锁企业的各项运营规范。连锁业一般来说应做到多方面统
一．如统一商号、统一门面、统一进货、统一价格、统一配送、统一核算、统一
管理、统一促销等，一方面要健全和完善各种手册，包括总部运营手册、配送运
营手册、店铺运营手册、促销手册、员工手册等等。另一方面，要保证手册规范
的实施，建立各级、各部门、各环节的严格责任制度，加强考核和监督检查。
<3>建设高素质的经营管理者队伍。连锁企业要注意员工的岗位培训和相关
信息的采集工作，地区连锁经营协会要为店铺经理培养、提高提供便利条件，中
国连锁经营协会应重点组织连锁企业总经理、副总经理的学习进修及研讨交流活
动。有条件的大学可以开设零售学院，成立零售研究所，开设相关课程，为连锁
人才补充后备力量。全国和各省市连锁协会做好整个行业的指导与协调工作。
参考资料：
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13．“现代物流学” 王之泰著“中国物资出版社” 1997年出版
14．“竞争优势” 迈克尔．波特著陈小悦译，“华夏出版社” 1998
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15．“连锁王” 李飞周景铢等著“北京经济学院出版社”
1996年出版
16．“自选王”
1997年出版
1 7．“市场营销学”
1997年出版
18．“产权理论比较”
版
李飞编著
徐鼎亚主编
李敏著
“首都经济贸易大学出版社”
“复旦大学出版社”
“经济科学出版社” 2001年出
后记
在临近结束复旦大学的学习之际，不禁感慨万千，既欣喜于终于完成三年学
业，又为不能再有聆听良师益友谆谆教诲的机会而抱憾不已。
复旦的学习使我从纯文科类的学生转变为经济类的学子，它对我的意义不在
于单纯专业上的转变，更重要的是拓展并改变了我的思维方式，对社会经济生活
领域的许多方面有不同的与以往不同的认识。相信我今后的工作，生活都会受这
一阶段学习的决定性的影响。
感谢给予我许多帮助的同学，感谢给予我指导的老师，更感谢对我倾注了极
大心血的李慧中老师。
同时，我想把这篇文章献给抚育并培养我的父母，全身心支持我求学的妻子，
以及我即将出世的孩子。
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论文独创性声明
本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中
除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写
过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确
的声明并表示了谢意。
论文使用授权声明
本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保
留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部
分内容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后
遵守此规定。
作者签名：．——导师签嗍僻
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