河北大学
硕士学位论文
我国商业银行个人理财业务发展研究
姓名：殷倩
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：鲍静海
20090601
摘要
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摘要
随着金融开放和国际金融化一体化的发展，我国商业银行金融创新步伐加快。为金
融消费者提供综合化、个性化金融服务的个人理财业务逐渐成为商业银行业务发展的重
点和必然趋势。而在我国商业银行个人业务发展过程中，暴露出了诸多问题，如在产品
设计、市场推广、客户服务、人员素质、风险控制等方面同国外同类业务水平存在很大
差距。因此，为了实现我国商业银行个人理财业务健康、快速的发展，有必要从战略的
高度对其进行深入思考和研究。
本文共分为五个部分：
第一部分为绪论，分别介绍了选题的背景及意义、国内外关于个人理财业务研究的
现状以及本文的研究方法和创新点。
第二部分首先介绍了商业银行个人理财业务的内涵和分类，然后归纳了商业银行个
人理财业务的理论基础，分别是：金融创新理论，生命周期理论，市场细分和市场定位
理论，市场营销理论。这些理论为本文提供了坚实的理论基础。
第三部分首先通过对瑞士银行、花旗银行以及我国香港地区商业银行个人理财业务
的发展现状及特点的分析，总结出这些国家和地区个人理财业务发展对我国的启示：个
人理财产品多元化和立体化，全过程管理理财业务，高素质的从业人员，信息技术多样
化。
第四部分首先通过个人理财业务市场和个人理财产品两方面分析了我国现阶段商
业银行个人理财业务发展现状，然后从内部问题和外部障碍方面总结了我国商业银行个
人理财业务存在问题及原因。’
第五部分根据第四部分总结的问题，从内部机制和外部环境两方面提出了我国商业
银行发展个人理财业务的对策建议。
关键词商业银行个人理财金融创新混业经营
Abstract
Abstract
With the financial liberalization and international financial development， China's
commercial banks accelerate the pace of financial innovation．Therefore，the personal
financial business of commercial banks that can provide consumers、衍th financial integration
and personalized financial services has gradually become the focus of business development
and all inevitable trend．However，during the individual business development process，
China's commercial banks has exposed the many problems， such as in product design，
marketing， customer service，personnel quality， risk control， 谢m similar foreign
business exist a big gap．Therefore， it is necessary to analyze the personal financial business
of China's Commercial Banks from a strategic point of view．
There are five chapters in this thesis：
Chapterl gives a general description of the background of this issue in international
academic field and the measures used in this thesis．At the end of chapter 1，the creative
points will be emphasized．
Chapter2 is to prepare for the rest parts ofthe thesis，in this chapter，many important
identifications will be give， in order to make rest of the thesis clear across．
Chapter3 describes the contemporary of individual assets management in commercial
bank of western developed countries and Chinese HONG Kong’S．
Chapter4 gives US a clear condition which Chinese commercial bank is in， compared
with the western developed countries commercial bank，Chinese have a lot of disadvantages
in competition．We also point out what the disadvantages are and where they came from．
In chapter5，we give OUr suggestions how Chinese commercial bank should do to
improve them．We hope the suggestions would be useful for them in the competition．
Key words Commercial bank Individual assets management
Financial innovation mixed operation management
n
河北大学
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明并表示了致谢。
作者签名： 星盟嘞学年j月上日
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本人为申请河北大学学位所提交的题目为(拍勇商彩印二7个哆里财妒隽旨壤研晦)
的学位论文，是我个人在导师(鱼够皋岛)指导并与导师合作下取得的研究成果，研
究工作及取得的研究成果是在河北大学所提供的研究经费及导师的研究经费资助下完
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声明人：一—盈趁包一——日期：21乒年—j厶—L日
作者签名： 壁丝日期： 导师签名．蚴啦日期． 学4 』』＼I乒
第1章绪论
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第1章绪论
1．1选题背景及意义
进入21世纪，金融市场竞争日趋激烈，随着国际金融一体化和我国金融业的快速
发展，我国商业银行金融创新步伐加快，为顾客提供综合化、个性化服务的个人理财业
务逐渐成为商业银行业务发展的重点，也必将成为各类商业银行业务拓展的必然趋势。
在西方发达国家，商业银行的个人理财产品丰富、工具繁多，个人理财业务逐渐成
为商业银行盈利的重要渠道。而我国个人理财业务目前还处于兴起阶段，其潜力还没有
得到充分的发挥。在产品创新、市场营销、客户服务、人员素质、风险监管等方面同国
外银行仍有较大差距。加入WTO以后，与外资银行面对面的挑战更需要我国商业银行不
断增加新业务品种，开拓创新型金融产品。
本论文的研究意义可以概括为如下几点：(1)开展个人理财业务是商业银行促进自
身生存和发展，提高竞争力的需要，是商业银行经营战略调整的重要方向。(2)开展个
人理财业务是居民个人管理资产，实现收益最大化的重要途径。(3)开展个人理财业务
可以推动资本市场的发展，最终实现我国经济体制的深化改革。
本文旨在通过比较我国商业银行和西方发达国家及我国香港地区商业银行个人理
财业务的发展现状及特点，分析现阶段我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题，
借鉴其他商业银行的先进经验，结合我国实际情况，提出积极可行的发展个人理财业务
的策略。
1．2国内外商业银行个人理财业务研究现状综述
1．国外商业银行个人理财业务研究现状综述
20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，西方发达国家的个人理财业务飞
速发展，关于个人理财业务的研究非常深入和广泛，相关的文章和著作可以说涉及到个
人理财的方方面面，其理论体系、研究层面也较为成熟和深入。
个人理财起源于金融创新，外国学者大多从金融创新的角度出发，对个人理财业务
的理论基础加以概括。奥裔美籍经济学家熊彼特(1917．)首次提出了“创新理论"一词。
他认为，创新就是建立一种新的函数，即把一种从来没有过的生产要素和生产条件的新
组合引入生产体系。创新是一种经济概念，而非技术概念，创新可以通过模仿和推广来
1
河北大学经济学硕士学位论文
促进经济和社会的发展，经济和社会的发展又会扩大银行信用和生产资料需求，当创新
带来的利润趋于消失，银行信用和生产资料的规模就会收缩，如此循环往复，社会经济
便会不断向前发展。熊彼特的创新理论为日后金融创新和制度创新理论打下了基础。
在金融创新方面，罗伯特·默顿和茨维·博迪(1993)提出了基于功能观点的金融体
系改革理论，并于1995年出版了《全球金融体系：’功能观点》。基于功能观点的金融体
系改革理论是相对于传统的机构观而言的。传统的机构观认为现有的金融机构是既定
的，所有的金融体系调整与改革只能在既定的前提下进行。而金融功能观则认为：(1)
金融功能比金融机构更稳定，随着时间的推移和区域的变化，金融功能的变化要小于金
融机构的变化；(2)金融功能优于组织机构，只有机构不断创新和竞争，才能最终使金
融体系具有更强的功能和效率。此后，克兰和博迪针对银行功能的重新整合问题提出了
自己的看法，他们认为客户对各种创新型金融工具的需求将推动金融机构不断进行创
新，并以更低的成本提供更好的金融服务。在新的组织框架下银行将加强向客户提供各
种金融功能的能力，由客户负责决策并承担风险。这样，也就为银行提供了充分的创新
和发展空间。
在传统金融理论和行为金融理论两方面，国外学者从个人投资者的理性和非完全理
性，信息的充分和对称角度，结合社会的特点、个人生命周期及投资偏好等因素，对个
人理财业务进行了深入研究。马可维茨(Harry Markowitz)(1952)提出了投资组合理论，
威廉·夏普(William Sharpe)(1964)、约翰·林特纳(John Lintner)(1965)和简莫辛(Jan
Mossin)(1966)分别提出了资本资产定价模型理论。以耶鲁大学的席勒教授为代表的金
融学家认为，投资者是“非完全理性"的，传统金融学应采用与理性行为模型不同的其
他人类模型，将心理学、人类学、社会学等其他社会科学的行为研究方法引进到金融学
的研究中来，形成以研究金融市场中参与者的非理性行为为中心的行为金融学。由美国
乔治一梅森大学的弗农·史密斯(1964)提出的期望理论和卡恩曼与特沃斯基(1979)提出
的前景理论是行为金融学的重要基础。
在个人理财业务的发展和应用方面，美国经济学家玛丽·安娜·佩苏略(2001)把商
业银行管理和市场营销学原理进行有机结合，对商业银行营销战略、市场细分和市场定
位、创新银行理财工具等方面进行了研究；霍尔曼和诺森布鲁门(2003)用平实、易懂的
语言详细论述了个人理财计划的制定，介绍了多种理财工具，并分析了如何根据个人的
实际情况选择合适的理财工具；夸克·霍和克里斯·罗宾迅(2004)全面介绍了加拿大商
2
第1章绪论
业银行个人理财业务的基本框架和主要产品，对个人理财策划进行了系统论述，有助于
我们对西方商业银行个人理财业务的基本框架进行系统了解，促使我国加快个人理财业
务发展步伐。
正是由于西方发达国家坚实的理论研究基础，个人理财业务首先由基础条件较好的
西方商业银行推出，并且不断发展和完善，随后被世界各国的商业银行引进并广泛开展
起来。
2．国内商业银行个人理财业务研究现状综述
随着近年来我国经济的快速发展和个人信用体系的不断完善，个人理财业务也逐渐
被我国商业银行所认可并加以重视，关于商业银行个人理财业务的研究也之间丰富和发
展，主要可以分为以下几个方面：’
第一，对于个人理财业务的定义
常雯(2007)指出，个人理财对客户而言，就是确定自己每个阶段的生活目标及财富
增值目标，根据自己的资产情况及风险承受能力，在专家的建议下调整资产分配及投资
策略，并及时了解自己的账户情况及相关信息，达到最高的增值目标。对银行而言，就
是研究开发符合客户需求的个人理财产品，并向客户提供专业顾问式服务，协助客户实
现长期的生活及投资目标。赵颖(2007)将商业银行个人理财业务定义为银行利用所掌握
的客户信息，分析客户财务状况，制定客户财务管理目标和计划，发掘客户需求，帮助
客户实现理财目标的一系列服务过程。
第二，对于个人理财业务发展中存在的问题
吴红高(2006)指出，我国商业银行个人理财业务发展存在着理财业务过于偏重产品
推销、理财队伍综合素质亟待提高、理财手段相对落后等问题。而储立新(2007)也指出，
我国商业银行个人理财经营理念及认识相对落后；个人理财产品和服务趋于单一化和同
质化，不能满足客户日益提升的理财需求；理财手段和智能支撑相对落后。张效梅(2008)
认为，我国商业银行个人理财业务存在以下问题：金融政策和体制落后，不能满足客户
进行组合投资的需要；个人理财业务同质现象严重，不能为客户提供个性化服务；个人
信用制度不健全，加大了个人理财业务的风险；缺乏高素质的理财从业人员，无法实现
专业化服务；居民对理财的内涵、业务及业务流程不了解，阻碍业务的开拓推广。
第三，对于个人理财业务发展策略
在商业银行发展个人理财对策、建议方面，暨南大学的张丽、陈燕珊(2006)指出，
3
河北大学经济学硕士学位论文
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我国商业银行发展个人理财业务要克服体制约束，加快产品创新步伐；选拔高素质理财
人才，提供专业化服务。储立新(2007)指出我国商业银行要更新经营理念，打造理财服
务品牌；推行“客户关系管理”(CRM)模式，将客户划分为不同层级，并分别确定目标
客户；在商业银行内部，加大个人理财业务的考核力度，完善约束激励机制。刘荣(2007)
提出了发展我国商业银行个人理财业务的几点建议：银行应尽快建立健全有效的内控体
系和风险管理体系，大力培养高素质的个人理财规划师队伍，积极引导商业银行提高产
品创新能力，发展有特色的理财业务。而魏敏、田蕾(2006)利用市场细分理论，结合大
量的数据分析，得出了以下结论：商业银行在提供个人理财服务时要应用差异化营销战
略，为不同理财客户提供差异化的产品、多层次的服务水平并建立不同层次的客户关系：
为战略客户提供VIP服务；为重点客户提供会员制服务；为一般客户提供一般性的服务；
为潜力客户提供关怀服务。
综上所述，目前国内研究对我国商业银行个人理财业务的总体看法是，个人理财业
务具有广阔的发展前景，是各大商业银行业务发展的重点。但是由于政策法规、市场环
境等外部因素制约，以及商业银行在产品创新、营销策略、客户服务、人员素质、风险
控制等内部因素方面仍存在诸多不足，我国商业银行现在提供的个人理财服务还不能完
全满足客户的多样化需求，在发展过程中还存在许多矛盾和问题。本文旨在通过比较我
国商业银行和西方发达国家以及我国香港地区商业银行个人理财业务的发展特点，分析
现阶段我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题，并借鉴西方商业银行的先进经
验，结合我国实际情况，提出积极可行的发展个人理财业务的策略。
1．3论文的主要内容
本文共分为五个部分：
第一部分为绪论，分别介绍了选题的背景及意义、国内外关于个人理财业务研究的
现状以及本文的研究方法和创新点。
第二部分首先介绍了商业银行个人理财业务的内涵和分类，然后归纳了商业银行个
人理财业务的理论基础，分别是：金融创新理论，生命周期理论，市场细分和市场定位
理论，市场营销理论。这些理论为本文提供了坚实的理论基础。
第三部分首先通过对瑞士银行、花旗银行以及我国香港地区商业银行个人理财业务
的发展现状及特点的分析，总结出这些国家和地区个人理财业务发展对我国的启示：个
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第1章绪论
人理财产品多元化和立体化，全过程管理理财业务，高素质的从业人员，信息技术多样
化。
第四部分首先通过个人理财业务市场和个人理财产品两方面分析了我国现阶段商
业银行个人理财业务发展现状，然后从内部问题和外部障碍总结了我国商业银行个人理
财业务存在问题及原因。
第五部分根据第四部分总结的问题，从内部机制和外部环境两方面提出了我国商业
银行发展个人理财业务的对策建议。
1．4研究方法和创新点
从研究方法上讲，本文主要注重对比分析与因素分析相结合。从总体上对我国商业
银行个人理财业务和国外一些先进国家个人理财业务进行对比研究，并对我国商业银行
个人理财业务存在的问题进行因素分析。
面对近两年频繁震荡的国际金融市场，我国商业银行个人理财业务也受到很大冲
击，本文在第四章中结合具体数据对2008年理财产品市场进行了分析，希望对目前经
济形式下银行理财产品有一个更为直观的了解，使本文对个人理财业务发展的研究更具
时效性。另外，针对个人理财业务的风险防范方面，本文也从银行角度总结了在理财产
品销售过程中的规范性操作，主要从售前、售中、售后三个阶段进行了叙述，是对我国
商业银行个人理财业务操作规范的进一步完善。
河北大学经济学硕士学位论文
第2章商业银行个人理财业务及理论基础
2．1商业银行个人理财业务
2．1．1商业银行个人理财业务的内涵
个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。
国际理财师标准委员会(CFP Board of Standards)将个人理财定义为：个人理财是利用
客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、
支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务
目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务
指标的分析，帮助客户指定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告
国
关于商业银行个人理财业务的内涵，从经济活动的角度来看，个人理财是管理自己
的财富，进而提高财富效能的活动。从科学的角度来看，个人理财是本着追求“极大化"
的经济学精神、遵循以客户事实做成财务记录的会计学原则、围绕合理的资金筹措和运
用这以财务学主题，为实现个人理想及财富目标应运而生的一门实用科学。从实务的角
度来看，2005年9月29日我国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》
第二条中规定：“本办法所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、
财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动"。
2．1．2商业银行个人理财业务的分类
1．咨询类业务
(1)投资咨询：指商业银行就客户提出的关于各种投资工具的运作方式、风险分析、
收益预测、投资技巧、未来发展趋势等问题提供的一项咨询服务。
(2)融资咨询：指商业银行利用其自身融资业务品种，在客户有财务融资需求时，
就客户所提出的融资品种选择、融资成本、申请条件、办理程序等问题，提供相应的咨
询服务。
(3)信息咨询：指商业银行利用其丰富的经济信息资源，向客户提供包括储蓄、证
券、基金、保险、外汇、黄金等方面的信息咨询服务。
。中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会，金融理财原理[M]，北京：中信出版社，2007年
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蒡2章商、!k银行个人理财业务及理论基础
2．产品类服务
(1)投资类业务：是商业银行接受客户委托，代客户管理资产，并为客户量身设计
资金组合运用方案，实现资产保值、增值的一项业务。
(2)融资类业务：是商业银行针对个人客户在不同生命周期对资金的潜在需求，依
托针对性融资产品向个人客户提供的一项用于满足客户资金需求的业务。
(3)结算类业务：是商业银行在传统结算服务功能的基础上，以个人结算账户为载
体，向客户提供的包括支付、转账、汇款等业务。
(4)代理类业务：是商业银行利用其自身的品牌、信誉优势及资金结算优势，联合
其他金融机构乃至服务性行业向客户提供的代理业务。
随着商业银行个人理财业务的进一步发展，个人理财业务涵盖的产品和服务还在不
断增加，诸如：机场贵宾服务、医疗健康通道、保险箱业务、出国留学等理财增值服务，
除此之外，还涌现出许多新型的理财工具，如手机理财、电话银行、网上理财等。
2．2商业银行个人理财业务的理论基础
商业银行个人理财业务的兴盛和发展是以一定的经济理论为前提和依托的，在各种
理论中同个人理财业务密切相关的理论有金融创新理论、生命周期理论、市场定位与市
场细分理论、市场营销理论。
2．2．1个人理财业务与金融创新理论
金融创新是指通过对金融要素的重新组合，来提高金融资源的配置效率。根据各种
创新的特点，可以将金融创新大致分为两类：业务创新和制度创新。业务创新包括技术
创新、产品创新、市场创新，制度创新包括组织结构创新、管理机制创新、所有权结构
创新和治理结构创新①。
关于金融创新的理论主要有以下三种：
“约束诱导型”金融创新理论。其提出者W·L·Silber(1983)发现，一般地以利润
最大化为首要经营目标的金融公司具有最高的金融创新积极性，金融创新是金融企业为
了寻求利润最大化，减轻外部对其产生的金融压制约束而采取的“自卫"行为，即“约
束诱导”规避型金融创新理论@。他从金融机构的金融业务和工具创新分析框架中推出
的金融创新理论对从供给角度研究金融创新具有重大理论意义。
④廖芝高《中外银行个人金融比较研究》，浙江大学博士学位论文，杭州：浙江大学，2003年
啊·L·Silber，《金融创新的发展》， 1983年
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河北大学经济学硕十学使论文
Ill I皂曼曼!曼!!曼蔓!!!皇曼!!曼!!!!!曼曼曼!蔓皇曼!曼!!!曼!!!!曼曼!曼曼!!!!曼曼曼曼!量!曼!!!曼!!!曼曼!!曼!!
规避型金融创新理论。其提出者E·J·Kane(1984)①认为，所谓“规避”指对各种
规章制度的限制性措施实行回避。“规避创新”则是回避各种金融控制和管理的行为。
现实中，政府为了保持均衡和稳定的宏观局面，制定了各种经济立法和规章制度对经济
主体的行为进行约束，但是经济主体总是以追求利益最大化为目标的，因此会有意识的
寻找绕开政府管制的方法和手段，回避政府的各种限制，从而产生了规避创新。
交易成本创新理论。其提出者J·R·Hicks和J·Niehans(1987)提出的金融创新理
论的基础命题为“金融创新的支配因素是降低交易成本"。这个命题包括两层含义：一方
面，降低交易成本是金融创新的首要动机，而交易成本的高低决定了金融业务和金融工
具是否具有实际意义；另一方面，金融创新实质上是对科技进步导致交易成本降低的反
应②。不断的降低交易成本就会刺激金融创新，改善金融服务；反之，金融创新的过程，
就是不断降低交易成本的过程⑦。交易成本创新理论单纯以交易成本下降来解释金融创
新的原因，具有一定的局限性，但是，它仍是一种研究金融创新的有效分析方法。
2．2．2个人理财业务与生命周期理论
生命周期理论的创始者弗兰科·莫迪利安尼认为个人是在相当长的时间内计划他的
消费和储蓄的，以实现在整个生命周期内消费的最佳配置。
生命周期理论将个人的生命周期分为三个阶段：人力资本积累阶段、入力资本向金
融资本转化阶段、金融资本兑现阶段。理性消费者将综合考虑其过去积累的财富、现在
的收入、将来的支出、工作时间、退休时间等诸多因素，来决定一生中的消费和储蓄，
以使他的消费水平在一生的时间范围内保持在一个相当平稳的水平而不出现大幅波动，
从而实现消费在整个生命周期内的效用最大化。由于利息局限、交易成本以及部分消费
者知识局限性，可以将动态的资产分配工作交由金融中介机构实施。生命周期理论为商
业银行开展个人理财业务提供了空间，银行可以针对客户不同生命阶段的需求，进行细
分市场并确定目标客户，提供差异化的理财产品与服务。
2．2．3个人理财业务与市场细分和市场定位理论
市场细分的概念是美国市场营销学家温得尔·斯密于20世纪50年代中期首先提出
来的，它指的是通过市场调研，根据客户对产品和服务需求的明显差异性，把某一产品
吨·J·Kane，《金融创新理论研究》， 1984年
。国际货币经济学，(德)尼汉斯(Niehans，J．)著，王庆辉译，台北：巨流图书公司，1987年
国王松奇《金融学》，北京：中国金融出版社，2005年
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第2章雨业银行个人理财业务及理论基础
或服务的市场整体划分为若干个客户群体的市场分类过程④。帕利沃德认为，进行市场
细分，通常根据5条标准：规模、可衡量性、可进入性、购买能力、购买意愿@。这5
条标准是市场细分的原则。正确的进行市场细分，有助于商业银行寻找新的机会，发掘
新的市场，从而提高市场竞争力。
市场细分为市场定位理论提供了前提和基础。市场定位理论是20世纪70年代由美
国学者艾·里斯和杰克·特鲁特首先提出的。随着社会经济进入信息时代，企业及其产
品为了更容易被目标客户所发现和接受，就要寻找一个合适的市场位置。个人理财业务
是面对大量个人客户的银行业务，它的对象主要是社会零散的广大客户，针对不同客户
的不同需求和偏好，商业银行应对客户进行市场细分，然后进行准确的市场定位，提供
个性化的客户服务。
2．2．4个人理财业务与市场营销理论
营销理论创始于20世纪30年代，已经成为现代经济管理中一个日新月异的领域，
是现代经济管理理论中的热门学科。市场营销是指通过对产品及服务进行设计、定价、
促销及分销，从而满足消费者需求的过程。在当代社会生活中，无论是盈利性部门还是
非盈利性部门，都有其适合、需要的营销理念和方式，其目的就是在了解客户需求后，
努力使自己所提供的产品和服务易于被用户所接受，从而使自己的产品和服务达到预期
的效果。．
个人理财市场是一个为服务对象提供差别化产品的市场，需要针对不同的客户群体
制定差异化的营销策略，因此个人理财营销应以个人消费者为中心，以满足客户需求为
目标，对商业银行个人理财产品和服务制定综合营销策略，通过优质服务赢得客户满意，
从而实现商业银行经营目标。
①纪宝成，《市场营销学教程》，北京：中国人民大学出版社，2004年
②S．J．帕利沃德(Stallley J．Paliwoda)，《国际市场营销》，北京：中信出版社，1999年
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河北大学经济学硕士学位论文
第3章其他国家或地区个人理财业务发展及对我国的启示
个人理财业务最早发源于瑞士，随后在美国、欧洲和亚洲的日本、香港等经济发达
国家和地区得到了迅速推广。目前，发达国家或地区商业银行的经营重点纷纷从公司业
务转移到公司业务与个人业务并重发展上来，个人理财业务成为商业银行实现盈利的重
要渠道。
3．1从瑞士银行和花旗银行看西方发达国家商业银行个人理财业务
3．1．1瑞士商业银行的个人理财业务
1．以富有的私人顾客为目标客户
瑞士商业银行个人理财业务的运作主要是围绕富余的私人资产和拥有高收入的独
立私人顾客展开的，采取个性化的服务方式，提供的产品和服务也往往是根据个人的需
求和偏好来量身定制，以达到使客户资产保值、增值的目的。瑞士商业银行将顾客分为
四类：追求财富最大化者，财富创造者，保守的管理者，财富的保护者。不同类型客户
的特征和金融需求见表3-i。根据这四类顾客的不同特征和金融服务需求，银行可以为
提供个性化的产品和服务，从而不断培育和壮大客户群。
表3-1瑞士商业银行客户分类
客户类型客户特征金融服务主要需求
竞争性强，有较高的需求，接受新事物快，不惧
追求财富最大化者
风险，容易变化信贷、资产管理、
注重实际，对风险采取中立态度，服从控制，较复杂产品
财富创造者
为波动
比较传统、行为谨慎、忠诚可靠、贵族化品质、
保守的管理者
富有责任感
资产管理
对外界环境的变化有抵抗能力，比较忧虑，厌恶
财富的保护者
风险，雄心不大，有引退的趋向
2．以资产管理为核心业务
资产管理服务是瑞士商业银行个人银行业务的核心，在其所有业务中大约占70％至
80％。开办此项业务的基础是银行对个人资产现状、风险偏好以及资产管理需求有充分
的沟通和了解。银行接受客户的委托，对其自身所拥有的资产进行保管和经营，这些资
产通常为现金或有价证券，也可以是贵金属、房地产等金融资产。银行利用理性、有序
的行为，在金融市场特定的环境中，通过一系列专业的银行业务操作，对各类金融产品
10
第3章其他国家或地区个人理财业务发暖及对我同的启示
进行选择和交易，并且根据市场变化进行及时调配，使客户的金融资产实现最佳的组合。
3．1．2美国花旗银行的个人理财业务
1．全面的金融产品和服务·
花旗银行利用其巨大的专业网络为全球客户提供全面、周到的环球金融服务，包括
向个人客户提供消费银行服务、投资银行服务、信贷、保险和资产管理等非常全面的金
融产品和服务，为高收入客户提供家庭咨询服务以解决资产管理问题，帮助客户挑选、
定价、保管艺术品和古董。除此之外，花旗银行还利用最先进的科技手段，对每个市场
进行深入了解，并通过全球网络，整合遍布世界各地的分行和办事处的资源，为各个市
场的特殊需求提供最佳方案。
2．优质的客户服务措施
花旗银行的网上银行服务可以针对客户建立一个能够不断更新的文档，通过这个文
档，所有花旗银行的网点都可以及时掌握所有客户的最新动态，并且根据客户的变化采
取不同的措旌。电话银行服务则使顾客可以随时随地管理自己的账户，并且可以采用多
种外币进行全球交易。为了能够长期保持业务关系，银行还可以为顾客的长期投资以及
财务决策提供咨询和长期建议。
3．连续的全球金融服务
为了给客户提供最佳服务，花旗银行针对客户银行消费心理进行了认真的研究，并
且提出了顾客活动周期(CAC)模式①。1990年初，花旗银行采用这一方式实现“花旗银行
业务(Citibanking)彻的使命。花旗银行通过该使命，为客户提供连续的全球服务，使
客户无论身在何方，都能享受到银行所提供的连续服务。
4．完善的客户关系管理体系
第一，花旗银行选派最好的员工保证与客户的长期联系，并且组织各种活动邀请客
户参加，以便经常和客户进行交流，增强客户的忠实度和对银行的信任感。第二，花旗
银行可以为个人客户提供包括资产管理、保险、税务规划，甚至旅游服务等全方位的服
务。第三，客户不再被动的接受银行某一产品和服务，而是主动向银行订购方案，银行
①所谓顾客活动周期(CAC)，是一种涵括了顾客购买发生前、中、后所进行的全部活动的模式。
它使企业能够以即创新又切合实际的方式找出其产品或服务增值的潜力。
②Citibank／ng利用花旗集团的(proprietary financial analysis t001)所有权财务分析工具CitiPro
帮助消费者多样化投资以达到更高回报。Citipro的引入能够使银行更好地理解客户的财务需求以便
帮助他们在一段时期内实现既定的目标。
Il
河北大学经济学硕士学位：论文
曼曼曼曼曼!曼曼!曼!!!曼!曼曼!!!曼曼曼!曼曼曼!曼!!!曼II II II!蔓!!!曼曼曼蔓!曼曼!曼曼曼曼!曼曼曼曼!苎曼曼!曼曼!笪曼曼
实现了从出售产品向出售方案转变；花旗银行不仅为客户提供单项的产品和服务，还与
客户建立了长期的合作伙伴关系。第四，花旗银行的每位重要客户都有专职的客户经理，
为客户提供一对一的专属服务，客户有任何产品和服务需求，只需与客户经理联系，客
户经理在认为有必要的时候可以与银行有关部门联系处理。‘
3．2我国香港地区商业银行个人理财业务的发展状况
3．2．1香港个人理财服务的形成与发展
个人理财业务在欧美等国家推出和发展的早期就被引入香港银行业，但是最初发展
较慢。20世纪90年代，伴随着香港经济的高速发展，居民对资产保值、增值的意识也
不断增强，银行要想满足客户日益丰富的金融需求，就必须在提供传统服务的基础上，
为居民提供更多的投资品种以及相关的咨询服务。在东南亚金融风暴之后，香港经济严
重衰退，现实要求香港银行业必须将经营重点由以资产业务为主调整到个人理财服务上
来，从而更好的实现生存和发展。
3．2．2香港个人理财业务的主要特点
1．细分个人客户市场，注重品牌建设
香港银行一般将个人客户分为VIP客户、优秀客户、中产阶级客户、大众客户四类，
为不同级别客户提供不同的服务内容和优惠措施，而且设有专门的服务品牌，如汇丰银
行针对VIP客户和优秀客户的品牌是“卓越理财”，中产阶级客户个人理财的品牌是“优
越理财”，而大众客户的理财服务主要是购买和消费银行的个人理财产品，并没有享受
严格意义上的个人理财服务。
2．以客户为中心，以产品为载体
香港银行个人理财业务是以客户为中心展开的服务，银行所强调的是在了解客户的
真实需求后，悉心提供最适合的理财服务。因此，多数银行都投入巨资建设先进的CRM
系统①，并通过该管理系统全面掌握客户的个人情况及需求。
当然，对于具体的个人理财服务对象而言，商业银行为其提供的每一次个人理财服
务，都是以产品为载体，在指导客户选择、购买个人金融产品的过程中实现了对客户的
个性化服务。
。所谓CRM(Customer Relationship Management)客户关系管理系统，是企业利用lT技术和
互联网技术来实现对客户的整合营销，以客户为导向的企业营销管理的系统工程。
12
第3章其他同家或地区个人理财业务发展及对我囤的启不
3．针对不同客户提供差异化服务
香港商业银行按不同客户群体在本行所持有的资产额，组合现有产品，满足各个层
次客户不同时间、不同方面的需求，在为客户提供理财服务的同时，也给银行带来了利
润。另外，个人理财服务不单纯是销售产品和服务，而是为客户设计产品、帮助客户进
行产品组合，并指导客户选择产品。香港商业银行通过对个人理财业务的服务对象、服
务内容及产品品牌的正确定位，为差别化服务奠定了基础。
3．3其他国家或地区商业银行个人理财业务发展对我国的启示
我国商业银行个人理财业务尚处于起步阶段，认真研究其他国家和地区，尤其是西
方发达国家和我国香港地区商业银行个人理财业务的业务发展特点对我国商业银行个
人理财业务的发展具有极大的现实意义，有助于我国商业银行结合具体国情和自身情
况，发展具有中国特色的商业银行个人理财业务体系。通过上文对西方发达资本主义国
家和我国香港地区商业银行个人理财业务的研究，我们可以得到以下几方面的启示：
1．个人理财产品多元化和立体化
提供全方位的金融服务、产品组合己成为银行业生存和发展的基础，国外银行为客
户提供的个人理财服务除了一般传统银行业务，例如个人结算和个人贷款类服务外，还
可以向客户提供包括证券投资、保险投资、共同基金、个人信托、私人理财服务等各类
金融服务，并提供个人税收、子女教育金、退休计划等生活方面的理财规划和便利。见
表3—2。
表3-2国外银行个人理财服务的主要内容
个人多元化投资证券投资，银证转帐，外汇投资，保险投资
私人账户，个人支票，银行卡，异地汇兑，转帐缴费，电话银行，手机银行结
个人结算业务
算
个人委托业务委托存款、转帐、转期、个人综合委托服务、税务咨询及委托服务
个人资信服务开具存款证明书，其他个人资信服务
个人贷款服务个人存单质押贷款，住房抵押贷款，综合消费信贷，信用卡
私人理财服务提供理财咨询，分析涉及投资理财方案，委托理财，电话银行或网上银行理财
资料来源：财智公司研发部2006年《关于国外银行理财业探讨》
2．全过程管理理财业务
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河北大学经济学硕士学使论文
一个动态的全过程理财服务过程，是从家庭形成期开始，经过家庭成长期和家庭成
熟期，一直到家庭衰老期为止，银行根据客户所处的不同生命阶段，结合客户的生涯规
划、理财价值观、风险属性以及行为、性格等各方面因素，提供相适应的产品和服务。
如表3—3为瑞士联合银行在客户不同生命阶段所提供的个人理财服务。
表3—3瑞士联合银行在客户不同生命阶段提供的个人理财服务
人生阶段提供的服务
少年阶段储畜Ip长尸【提供优恳仔款刺翠、免收伥尸曹埋贾、堤供年度财务撒舌)；
免费参观儿童电影，参加各种聚会、有奖竞赛、绘画大赛等；对富有投资
兴趣的还可以提供投资基金帐户。
大学阶段和参加工银行服务(UBS Campus个人帐户、信用卡、抵押贷款、电子银行服务)：
作初期投资理财服务(提供股票、债券和基金的投资建议、代理买卖、投资知识咨
询)；人寿保险；税务(基本知识咨询)；职业规划(提供职业须知、假期兼
职、职业规划、职业信息等)：各种生活信息(电影、音乐、旅游、艺术等)。
成年阶段投资(股票、债券、基金、外汇交易等)；人寿保险：税务(个人税务策
划、纳税咨询等)；贷款；退休计划；子女教育等各种商务信息及综合理财
规划。
老年阶段USB年老者帐户；定期存款帐户以及综合理财规划。
资料来源：刘华，国外的个人理财业务U】，现代商业银行，2003年第9期：44-46
3．高素质的从业人员
外资银行的客户经理很多都具有CFP或CFA证书，具有丰富的从业经验和较高的
业务素质。在获取客户提供的有关财产信息、预期目标收益和风险承受能力等信息后，
可以通过分析不同金融产品和服务的特点，结合市场行情的变化，为客户不断调整存款、
债券、股票、基金、保险及不动产等各种资产的比例，设计最优投资组合。为了更加高
效、便捷地为客户提供服务，国外商业银行在开展个人理财业务的过程中，还十分重视
加强员工的培训，对个人理财从业人员实行严格的资格认证制度，组建具有高水平的专
业理财团队，以便为客户提供更专业的服务。
4．信息技术多样化
信息技术是个人理财业务发展的重要条件，20世纪90年代后，以互联网技术为代
表的信息技术在金融领域中被广泛应用，为个人理财业务的拓展创造了条件。其具有以
下特征：第一，客户办理交易的方式更加多样化。除了传统的营业网点外，客户还可以
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第3章其他同家或地区个人理财、I旦务发展及对我国的启示
借助24小时自助设备、互联网、电子邮件、手机银行等多种渠道办理账户查询、转账、
基金买卖、外汇买卖等多种理财业务；第二，商业银行借助基于信息技术的客户关系管
理系统(CRM)对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化理财方案。
河北大学经济学硕士学位论文
第4章我国商业银行个人理财业务发展现状及存在问题
4．1我国商业银行个人理财业务发展现状分析
4．1．1我国商业银行个人理财业务市场环境分析
1．市场竞争日益激烈
中国金融市场对外开放后，商业银行个人理财业务面临着更加激烈的市场竞争，主
要可分为以下几种：
(1)内资商业银行与外资商业银行间的竞争。我国银行业已对外开放，外资银行可
以在我国开展人民币业务。国外金融机构在个人理财业务方面积累了丰富的经验，形成
了一定的模式，并且开发设计了一系列有效的金融工具，我国个人理财业务如果不能在
短时间内实现质的飞跃，将很难在激烈的竞争中获得优势。
(2)商业银行与证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构
间的竞争。证券公司从事个人理财业务的最大优势在于大多数证券公司都专门设立了具
有相当规模的研究部门，建立了较为完善的信息处理平台，拥有高素质的专业团队；保
险公司的优势在于保险产品除了具有保障功能外，还具有利润合理、可变现性、免税性、
安全性、法律保护性等特点，比如现在各个保险公司发售火热的分红型保险，就不单纯
具有保险产品传统的保障功能，而且使客户拥有按期取得分红的机会；基金管理公司目
前已经具备了较大的业务规模，并且拥有较为完整、成熟的产品群，能够投资于除期货、
外汇之外的大部分国内金融产品，最大限度地满足了不同风险偏好个人客户的理财需
求；信托公司是目前唯一可以同时在证券市场和实业领域投资的金融机构，投资标的广
泛，可以满足客户资产多元化的需求。总之，这些非银行金融机构都各有优势，可以为
客户提供特色化的理财产品和服务，从而成为商业银行有力的竞争对手。
(3)内资商业银行与国外非金融机构间的竞争。随着金融自由化浪潮的不断推动，
西方一些具备相当实力的制造商和跨国零售商大公司纷纷设立自己的附属财务公司，对
国内消费者提供信贷等个人理财服务，这样就会抢走一部分商业银行的客户。
由此，我们可以看出我国商业银行在个人理财业务市场上要面对来自多方面的竞争
和压力，如何在如此激烈的市场竞争中获得一席之地，是每一家商业银行都必须重视的
一个研究课题。
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第4章我一商业银行个人理!时业务发展现状及存在问题
2．监管机制日趋完善
随着个人理财业务在国内的发展，有关个人理财业务的法律规范也日益完善。2005
年11月1日开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理
财业务风险管理指引》，对商业银行个人理财业务进行了系统界定和规范，标志着商业
银行理财业务将逐步走向成熟和理性，银行理财业务也将迎来新的发展机遇。2006年4
月18日，《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》的出台对商业银行代居民进
行境外理财活动给予了规范，标志着商业银行合格境内机构投资者业务步入正式操作阶
段。2006年6月13日，中国银监会发布了《商业银行开展个人理财业务风险提示的通
知》，要求商业银行加强理财产品的风险揭示，从风险方面对商业银行的个人理财业务
进行了规范。目前，银监会对商业银行实行的是以风险为本的监管，对于个人理财业务
的监管思路是：在完善个人理财业务风险管理制度和管理体系的基础上，实现个人理财
业务“规范与发展并重、创新与完善并举"的监管原则④。
4．1．2我国商业银行个人理财产品分析
1．理财产品品牌化
近年来，各家商业银行都非常注重理财产品的品牌化建设，着力打造具有极强延续
性和包容性的理财品牌，目前各家商业银行都己基本形成了自己的理财品牌，并在各个
品牌下根据产品的投资方向或针对客户群的差异设置不同的系列．，并注重产品设计时的
期限搭配，这成为理财市场一大特色。见表4-I。
①银监会就商行个人理财业务管理暂行办法等答问，
http：／／news．xinhuanet．corn／politics／2005·09／29／content_3564162．htm，2005．9．29
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河北大学经济学硕士学位论文
表4_1国内主要商业银行个人理财业务品牌
金融机构理财品牌品牌管理管理机构客户进入门槛
中国银行个人理财总行} 50刀兀
工商银行理财金帐户总行个人金融业务部理财处30万元
农业银行金钥匙理财总行个人业务部理财处20万元
建设银行乐当家总行个人银行部理财处30力兀
交通银行交银理财总行私人金融业务部私人银行处100力兀
招商银行金葵花理财总行个人银行部50力兀
广发银行真情理财总行个人银行部30力兀
光大银行阳光理财总行私人业务部业务管理处10刀兀
民生银行非凡理财总行零售银行部10力兀
中信银行贵宾理财l 零售银行业务总部10力兀
浦发银行轻松理财t 个人金融部无门槛
华夏银行华夏理财| t 20力兀
资料来源：中外银行VIP客户门槛及优惠对比，
http：／／money．163．com／06／0731／17／2NCIE80E002510D9．html，截至2006年
2．产品类型多样化
第一，各家商业银行推出的产品有多种类型。例如根据募集资金投资交易的平台不
同，可分为结构性理财和资产管理类理财；根据投资对象不同，可分为债券类、汇率类、
指数类、基金类、信托类等多种产品。
第二，各家商业银行提供的产品收益安排类型众多，可细分为普通可终止型、区间
累积型、浮动型、触发型、固定型。
第三，各家商业银行提供的理财产品期限丰富，短至几天，长至8年期。如民生财
富外汇理财七期E计划的期限就长达8年。
3．产品设计创新化
首先，一些新的创新理念被应用到产品设计中。如浦发银行推出的多空双向境外理
财产品——“汇理财"第三期F系列，就引入了做空机制这一创新设计。
其次，银行理财产品的创新设计与市场的变化密切结合。基于股市火热，大多数银
行都设计推出打新股和挂钩各类股票指数的本外币理财产品；基于商品市场火热，设计
推出了挂钩商品市场的相关产品，如民生银行推出的挂钩农产品指数和黄金期货理财产
品。
最后，银行推出的各种外币理财产品的币种越来越丰富，从开始的仅仅与美元汇率
挂钩扩展至新元、欧元、澳元、欧元等。
第4章我国商业银行个人理财jlk务发展现状及存在问题
曼蔓鼍曼皇曼皇曼曼!舅曼!!!!!蔓曼曼皂曼!曼!!!曼曼曼!曼!!曼!曼曼曼曼曼曼!!!苎!曼曼曼曼!鼍!!!； ．] 1111曼曼曼曼曼!!!!曼!曼苎曼曼曼鼍曼曼!曼曼
4．1．3 2008年银行理财产品数据分析
1．2008年银行理财产品发售情况
据统计，2008年1月1日至12月31日一年内，共有54家商业银行(43家中资银
行、1l家外资银行)向市场投放了5093个个人理财产品，具体产品情况如表4-2所示。
表4-2 2008年国内银行业零售理财产品发售汇总表
收益类型数量产品类型数量投资方向／挂钩标的数量
投资国内货币市场684
投资国内债券市场426
投资国内资本市场46
资产管理类3245 投资国内新股84
投资信托计划1896
QDII 5l
多方向投资58
股票挂钩型124
指数挂钩型87
浮动收益3716
利率挂钩型95
商品挂钩型58
结构性理财465
汇率挂钩型55
基金挂钩型22
信用挂钩型4
多方向组合挂钩型20
资产管投资信托计划+信用挂钩型4
理类+ 6 投资信托计划+股票挂钩型l
结构性QDI I+利率挂钩型1
投资国内债券市场265
资产管理类1324
投资国内货币市场80
固定收益1377 投资信托计划30
远期汇率市场949
结构性理财53
结构性存款44
优惠存款型9
数据来源：中国民生银行内鄙网站2008年数据整理
2．产品分析
(1)产品类型
2008年，国内同业各家银行共发行3716款浮动收益型产品和1377款保证收益型产
品，市场占比分别为73％和27％。从产品类型上看，上半年推出4569款资产管理类理财
产品和518款结构性理财产品，市场占比分别为90％和10％。
19
河北大学经济学硕士学何论文曼曼曼!!舅舅曼舅!曼曼曼I 1 I| 一；一；一一I曼!!曼!寰!!!!曼曼!!!曼!曼曼曼曼曼!!量曼可以看出，2008年推出的理财产品以浮动收益型产品和资产管理类产品为主。
(2)产品投资方向
①资产管理类产品
在本外币资产管理类产品中，投资于信托计划的产品数量最多，占所有理财产品的
39％，其次是投资于远期汇率市场的外汇产品，占19％，再次是投资于国内债券市场和国
内货币市场的产品，各占14％，投资于股票、基金等国内资本市场的产品占2％，最后是
多方向投资产品和QDII产品，各占所有产品的2％和1％。由于打新股型产品收益不断下
降，因此在2007大红大紫的打新股型产品仅占所有产品的1．7％，进入5月、6月，打
新产品几乎绝迹，面临退市尴尬。
②结构性产品
2008年上半年，本外币结构性产品的挂钩标的主要包括指数、股票、商品、利率、
汇率、基金、信用和多方向挂钩组合，另外还有结构性存款产品，其中排在前三位的是
股票挂钩型产品、利率挂钩型产品和指数挂钩型产品，分别占所有结构性产品的30％、
18％和17％。
(3)产品投资币种
结构性产品的主要投资币种为人民币、美元、港币、澳元和欧元。从2007年开始，
人民币对美元就表现出加速升值迹象。受此影响，人民币理财产品市场占有率呈现上升
态势。与之同时，美元理财产品市场占比不断下滑。同时升值幅度较大的澳元产品由于
收益较高，因此市场占有率也排在所有本外币产品的第三位。
(4)产品投资期限
2008年，本外币理财产品均以短期投资为主，人民币理财主要在3个月以内，外
币理财主要在3至6个月期间，见表4-3。
20
第4章我同商!世银行个人理财业务发展现状及存在问题
表4-3同业本外币产品期限明细表
币种期限数量同币种占比
3个月(含)以内1712 45．O％
3-6个月(含) 882 23．1％
6-12个月(含) 1013 26．5％
人民币
1年以上199 5．2％
无固定期限9 O．2％
合计3815 100．0％
3个月(含)以内278 21．7％
3-6个月(含) 469 36．8％
6-12个月(含) 256 20．O％
外币
1年以上269 21．O％
无固定期限6 0．5％
合计1278 100．0％
数据来源：中国民生银行内部网站2008年数据整理
4．2我国商业银行个人理财业务存在问题及原因分析
4．2。1我国商业银行个人理财业务发展中存在的内部问题
1．产品创新能力较差，业务停留在较低层次
(1)产品同质化严重，设计缺乏创新。近年来，各家银行纷纷推出个人理财品牌，
并发行了多款理财产品。但是各种产品的开发设计大多数只是将传统存贷款业务进行简
单结合，效仿已有业务产品进行设计，产品内容和理念没有太大创新和突破，很少有创
新元素，没有针对客户的需要进行个性化设计。而这种简单效仿的结果必将导致商业银
行个人理财产品间的趋同竞争，最终导致金融产品边际收益率降低。而且各银行推出的
理财产品大部分都是大同小异，在产品设计、运作原理甚至在运行期限和预期收益率等
方面都十分相似，银行创新产品不能得到很好的保护。除了银行产品创新力度不够之外，
我国严格的政策管制和分业经营体制的约束也使理财产品在开发的广度和深度方面受
到了严重限制，产品创新的范围狭窄。
(2)产品功能相对单一，缺乏复合性产品。我国商业银行个人理财产品的功能比较
单一，没有进行深度挖掘；各个产品之间缺乏相互联系，界限分明，导致所提供的产品
缺乏有机组合，整体竞争力不强。而且单一的产品形式，也不能满足客户多层次需求，
对客户缺乏吸引力。比如，2008年各家商业银行发行的理财产品中占很大比例的债券型
理财产品或信托贷款类产品，都只具备单一投资途径，没有将多种投资渠道有效结合，
21
河北大学经济学硕十学位论文
形成复合性的投资组合产品。
出现以上问题的原因主要有两方面：
一方面，在分业经营的体制下，我国银行个人理财业务在证券、保险、信托等领域
的涉足只限于表面，无法充分利用证券、保险这两大市场为客户资产实现增值。这不仅
限制了金融机构开拓个人理财业务的投资渠道，也给理财产品的创新设置了不可逾越的
障碍。虽然目前我国银行已加强与保险、信托和基金等公司的合作，在一定程度上参与
到了其他市场中去，但是总的来看，客户资金只能在各自的市场体系内循环，无法利用
银行、证券、保险这三个市场的整合资源进行增值投资活动。
另一方面，我国商业银行创新能力不足。由于我国长期实行利率管制体制，再加上
传统经营体制的制约，使得我国商业银行个人理财业务创新起步较晚，技术力量薄弱，
研发能力和市场开拓能力不足，缺乏高素质的理财设计人才，导致现行大多数业务主要
依靠引进或模仿国外银行的先进经验和做法，仍然处在盲目跟随阶段，不能利用天时、
地利、人和的本土优势，将国际产品与我国消费者实际需求相结合，设计出具有自身特
色的个人理财品种。
2．没有形成健全的服务体系
(1)缺乏配套的组织机构保障。在我国大部分商业银行的部门设置中，个人理财业
务大多归属于个人银行部或称零售银行部，但是这项业务涉及的内容却非常广泛，几乎
涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，丽上述业务又分别由个人银行部、个贷部、中
间业务部等多个部门管理，造成前后台服务脱节，与个人理财业务“以客户为中心”的
基本理念不符，无法为客户提供一站式服务。
(2)缺少系统支持。理财业务的发展要以先进的信息技术和金融网络为依托，建立
和运用客户资料库分析系统是银行个人理财业务的基础，以客户而不是以账户为基础的
客户信息管理更有助于个人理财人员对客户资金现状、特征的把握，从而提供针对性的
理财服务建议。目前，有些理财中心已经具备了一套较为先进的运行系统，但这些系统
基本是建立在账户的基础上的，可以得到的客户信息极为有限，仅仅局限在客户的基本
信息方面，这样的系统根本无法用于客户信息的深度发掘和客户关系的管理，因此无法
有效地加以分析利用，导致开展的理财业务不能准确确定目标群体。另外，在传统经营
体制中，商业银行各部门的信息资源还不能共享，有时甚至相互封锁，也不利于个人理
财业务的发展。
22
第4章我国商业银行个人理财业务发展现状及存在『司题
(3)理财理念淡薄。一些理财经理由于自身专业知识的匮乏，对个人理财的理解仅
仅从银行角度出发，主要目的是卖产品、揽储蓄，把推销产品放在第一位，其扮演的不
是理财规划师，而是银行产品的高级推销员。另外，我国商业银行对个人理财业务的市
场定位也比较模糊，发展个人理财业务只是跟风而上，对它在银行今后发展中的作用、
市场定位等战略问题没有清晰地认识，理财经理挂着理财的牌子，做的业务却是帮助客
户填写凭证、引导和分流客户办理业务等低层次的客户服务层面。这些都与理财业务以
客户为中心，实现客户效用最大化的目标相背离，从而直接制约了国内商业银行个人理
财业务的发展。
出现服务体系不健全的原因主要有两方面：
一方面，受传统经营模式的限制，银行内部机构设置和管理机制不能完全符合个人
理财业务的发展需求。技术水平低，不能将客户管理系统充分利用于个人理财工作。
另一方面，服务理念滞后，一些银行个人理财人员甚至管理人员还没有形成正确的
服务理念，仍然处于为拉客户和提高业绩而单纯卖产品的阶段，没有达到必要的深度和
广度。
3．市场策略不当
(1)营销手段滞后。受传统运营方式的影响，我国许多银行人员缺乏市场开拓意识，
不主动开拓市场，寻找客源，而处于等客上门的销售方式，对市场的营销还没有形成整
体合力，缺乏整体策略规划，很容易被对手争得先机。另外，由于专业营销人员的缺乏
和理财观念的淡薄，银行理财人员对客户细分和市场定位也只停留于表面，各银行间竞
争基本上还是低档次竞争，业务范围、业务操作程式等基本趋同。正是由于不能进行准
确的市场细分和客户资源的深度发掘，我国很多商业银行不能为客户提供差异化的产品
和服务，对广大消费者而言，每一类的金融产品除了名称不同外，产品和服务的内容和
功能几乎大同小异。。
(2)营销渠道单一。目前，国内商业银行仍以营业网点作为个人理财业务重要的营销
渠道，大多数营销活动都围绕支行网点进行，但是由于国内银行网点设施相对落后，绝
大所属网点仍以传统的柜台式服务为主，虽然也配备了自助银行、电话银行、网上银行
等服务方式，但是往往不重视这些电子设备的使用率，导致各个营销渠道各自为政，既
没有节省人力成本，也造成了电子资源的浪费。
造成我国商业银行开展个人理财业务市场策略不当的原因主要有以下两个方面：
23
一
河北大学经济学硕士学位论文
皇鼍曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼皇曼曼曼曼曼曼曼!曼!曼曼_一I=I I一一m—iI —II一； ．I
II I曼曼曼曼皇曼曼!鼍
一是我国商业银行营销理念仍停留在较低层次。西方国家商业银行的营销大致可分
为以下五个阶段：以广告促销为主的银行营销，以培养友好气氛为主的银行营销，以金
融创新为主的银行营销，以市场定位与市场细分为主的银行营销和以营销分析、规划和
控制为主的现代银行营销。虽然近年来我们不断学习西方的先进营销观念和经验，但是
往往关注的只是广告的竞争、产品的推销等较低层次的营销活动，没有形成有效的营销
机制。
二是我国金融业之间的竞争还没有形成规范的竞争规则和完善的市场秩序，致使银
行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，严重抑制了业务的创新
和营销策略的应用
4．专业理财人才匮乏
个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，服务涉及面广，不仅限
于金融产品的投资分配，资金运用和合理规划，还应在税务、房地产、证券投资、收藏
品投资等诸多方面为提供全方位的个人金融服务。因此，从业人员除应具有坚实的专业
知识、。灵活的操作技巧、周到的服务意识，以及对市场变化的洞察力和敏感度外，还应
掌握房法律、地产、税务、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、事务协
调能力和公关能力。个人理财人员的培养机制和完善的从业人员资格认证体系，是商业
银行个人理财业务可以健康、持续发展的根本保证。而目前国内商业银行个人理财业务
的从业人员多数为原来从事存贷款业务的员工，人员专业单一，复合型人才较少，相当
一部分理财人员并不具备为客户提供综合理财方案的能力，未达到严格意义上的“个人
理财规划师"的要求，“理财客户经理”在一定意义上只是一个概念。理财人员队伍素
质直接限制了个人理财产品设计和有效营销，进而限制了个人理财业务的发展。
造成银行专业理财人员缺乏的主要原因是在以往传统银行经营模式下，相对落后的
管理体制和激励机制不利于人才的发展，而培养机制的不健全也阻碍了员工向更高层次
专业人才的发展。
5．银行控制理财产品风险能力较弱
伴随着《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的出台，银监会同时出台了《商业
银行个人理财业务风险管理指引》，其中规定了～些风险防范措施，但在具体操作流程
上并没有加以说明解释，这就需要银行自身提高风险防范意识，规范操作流程，尽量避
免不必要的损失。发达国家商业银行个人理财业务之所以能够实现低风险运行是因为具
24
第4章我国可业银行个人理财业务发展现状夏存在闻题
备完善的风险管理和成熟的外部经营环境，而我国商业银行个人理财市场是一个新兴市
场，有些银行为了抢占市场优势地位，往往只注重业务的扩张，忽视对风险的有效识别
和监测措施，银行控制风险的能力相对较弱，银行经营的内外部环境都有待完善。
我国商业银行风险控制能力较弱的原因主要有以下三方面：首先，银行缺乏完善的
风险管理体系，在事前风险评估、事后风险监测和风险发生后的风险转移等方面没有足
够的经验和手段；其次，管理人员没有形成自觉的风险管理意识，往往只注重业务拓展，
而忽视风险控制和管理；最后，资本市场不完善和个人信用制度不健全等宏观市场环境
问题也给商业银行控制风险增加了一定困难。
4．2．2我国商业银行个人理财业务发展存在的外部障碍
1．分业经营金融体制的制约
目前我国银行业实行的是分业经营体制，银行、证券和保险是严格分开经营的。分
业经营的体制为我国防范与规避金融风险立下汗马功劳，但也在很大程度上制约了商业
银行个人理财业务的运作空间。目前，由于分业经营金融体制的限制，商业银行无法根
据客户要求对个人资产进行多样化投资，只能在传统业务品种的基础上进行功能扩展，
把存、贷新产品组合起来，提供的理财产品同质化严重，不能根据客户要求提供个性化
理财产品。而在一些实行混业经营的国家，银行可以融证券、保险等各种金融机构于一
体，为客户提供个性化的理财产品和“一站式"服务。
2．缺乏完善规范的个人信用体系
中国的信用体系是近几年才开始建立试点，仍处于摸索阶段。目前我国还缺乏一套
完善规范的个人信用制度，这在很大程度上制约了商业银行个人理财业务的发展。信用
制度的长期缺失，会导致银行与居民之前存在严重的信息不对称。银行为避免坏账风险，
减少贷款损失的可能性，往往在办理个人理财业务时制定较严格的规章条款，采取审慎
的业务政策，这在很大程度上影响了个人贷款业务的拓展，从而制约了我国商业银行个
人理财业务的发展。
3．缺乏有效的定价策略
商业银行开展个人理财业务的目的是为了增强盈利能力，然而目前国内金融市场尚
未完全实施利率市场化，商业银行仅能通过传统的金融产品和服务实旌竞争，既无法通
过产品定价实施竞争，更无法通过产品利率结构的匹配实施产品创新，银行的服务只是
河北大学经济学顷士学佗论文
被作为拉存款、留客户的一个附属品，这就严重阻碍了个人理财业务的发展。在国外，
开放的市场化利率和对中间业务产品的定价权，给商业银行自主经营提供了广阔的空
间，使它们能够按照自己的市场定位和经营思路来设计产品并制定价格。
4．缺乏完善的理财市场法律体系和监管机制
一方面，在“分业经营、分业监管"的原则下，各个行业分开经营，分别监管，容
易出现政出多门，从而使得业务制度相互矛盾，各家金融机构的理财业务没有统一的操
作规范。许多跨行业的交叉性业务由多层管制变成无人管制，在监管方面留下了无人问
津的灰色地带。另一方面，理财市场缺乏统一的监管标准，各个商业银行在资金门槛、
允许实施的业务种类等方面不统一，容易造成各金融机构在理财市场竞争中处于不平等
地位，进而影响金融秩序。
26
第5章我虽商业银行发畏个人理财业务的对簧建议
第5章我国商业银行发展个人理财业务的对策建议
5．1完善推动个人理财业务发展的内部机制
5．1．1加强个人理财业务创新
1．产品创新
由于个人理财产品具有较强的同质性，商业银行要想在竞争中胜出j就应当充分突
出自身特色，做到“人无我有，入有我优”，向客户提供差异化理财产品和服务，具体
可以分为以下几个方面：
。(1)对现行投资业务进行优化组合。银行可将现有业务加以组合，以适应不同客户
的需求，针对不同客户提供多样化和个性化的产品。另外，商业银行通过分析客户的潜
在需求和市场变化趋势，也可以在现有金融产品的基础上进行包装和改进，创造适应市
场需求的金融产品，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容更加
完善。
(2)拓宽代理业务范围。除了目前各家商业银行已经广泛开展的代收、代扣、代缴
等代理业务外，各银行还应进一步开发新业务品种，以满足客户对资产增值的需要，如
代理证券买卖、外汇买卖、基金、保险以及这些业务的组合等。
(3)理财信息咨询服务。银行应加强与专业信息类公司的合作，收集综合金融信息、
宏观信息，建立理财信息资料库，并将理财信息通过举办讲座等形式传递给客户，在加
强客户理财意识的同时，也给银行带来了潜在的客户资源。
2．服务创新
“重产品、轻服务"的经营策略，是造成理财产品同质化现象的深层原因。商业银
行个人理财业务的竞争正在由价格竞争逐步向服务竞争转移，商业银行只有为客户提供
具有自身特色的优质服务，才能获得客户的满意度，达到长期维系客户的目的。一方面，
商业银行应改善服务环境，建立环境舒适、设备齐全的贵宾室，国外银行的理财业务一
般以理财工作室的形式开展一对一服务，如汇丰银行的“卓越理财中心”、花旗银行的
“Citigold贵宾室”、恒生银行的“优越理财中心’’等；另一方面，商业银行在为客户
提供优质理财服务的过程中，应注重提高理财师综合素质，打造理财师品牌，使个人理
财师品牌在客户心中树立良好的形象和声誉，从而提高金融品牌的附加价值和银行的商
27
河北大学经济学硕士学位论文
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誉，国外银行就非常注重打造个人理财师品牌，一名优秀的理财师往往拥有众多的高价
值客户，在为客户提供高质量理财服务的同时，也为银行创造了巨额的利润。
5．1．2实行差异化服务战略和品牌战略
1．进行市场细分，实行差异化服务战略
个人理财业务的市场细分是指银行将个人理财市场的客户，按一种或几种因素加以
划分，使划分后的每个客户群体在一个或若干个方面具有相同或相似的特征，银行针对
不同的客户群体采取特定的营销战略，以此满足顾客的差异性需求，并顺利完成银行的
经营目标。
对于银行理财业务来说，可采取不同的策略细分市场。比如根据客户的价值贡献度
有针对性地提供不同层次的服务或产品。对于高端客户，可以通过推出贵宾卡、VIP专
享服务、建立个人理财工作室等方式，为客户提供个性化、全方位的优质服务，实现贵
宾服务的特别之处。对于给银行带来微利或收益持平的客户提供相应的激励政策，积极
扶植其向高价值贡献度客户靠拢。对于特定客户群体，可以结合客户群体的特征，专门
开发面向他们的产品和服务，从而有效地提高市场占有率和竞争力。通过把市场划分为
若干个层次的消费者群，并针对不同层次客户提供适合的产品和服务，使银行服务由统
一化、大众化向层次化、专业化转变，从而实现“差异化服务"。
2．实行个人理财业务的品牌策略
近年来，金融产品呈现同质化日益严重的态势，品牌营销已成为各家银行掌握竞争
主动权的重要手段。品牌是企业生存和发展之本。银行作为特殊的企业，更需要建设迎
合客户心理的金融品牌，对客户而言，良好的品牌形象是质量、信誉的象征；对银行而
言，良好品牌形象对银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用。
国内银行要想在理财服务市场提高竞争力，就必须高度重视品牌建设工作，主要可
从以下几点着手：其一，个人理财品牌应与银行的经营目标和企业形象保持一致，体现
银行服务的准确定位、文化内涵。其二，建设个人理财品牌需要配合相应的产品、服务，
并且保持与品牌价值定位一致；其三，确立有效的品牌传播策略，使客户感觉到与其他
银行相比的与众不同之处，体现个性化、人文化和情感化；其四，加强与优质外部伙伴
的合作，建立优秀的金融品牌联盟。
5．1．3建立健全的人才培训体系
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银行要想更好地开展个人理财业务，必须拥有高素质、综合性的理财人员。但是由
于我国长期实行分业经营，银行机构内部具备银行、保险、证券综合知识并具有一定营
销技巧的理财人员很少，因此，有必要建立人才培训体系，具体包括以下几项内容：
1．分支行主管的培训
分支行主管是协助推动个人理财业务的关键环节，应通过培训、座谈的方式使他们
首先掌握银行的业务方针，了解个人理财的服务内容、业务品种及同业市场环境，以便
更加具体的制定分支行的促销方法。
2．中层领导的培训
个人理财服务的目标市场主要是针对较高档客户，中层领导掌握的产品知识越丰
富，对理财市场了解越透彻，越能制定出有效的政策和措旄，银行前线人员促销工作也
就越能得心应手。因此，可通过座谈或培训方式，使中层领导掌握个人理财服务的特点，
了解同业、市场的基本情况，协助前线更加有效的开展促销活动。
3．促销管理人员的培训
各行应组建一组专门的团队负责新产品的业务宣传和营销工作，团队成员必须对个
人理财业务的底蕴、发展情况和市场环境有充分的了解，才能为银行制定符合实际情况
的促销计划。可通过定期开展培训、互相介绍经验等方法使他们掌握银行的业务方针、
业务动态以及个人理财服务的业务范围、运作方法，推动整个宣传推广活动的顺利进行。
4．理财经理的培训
理财经理是个人理财服务的关键人物，他们是为客户提供理财服务的直接负责人。
作为专业理财人员，除了要具备金融、财务、营销等专业知识，理财经理还要具有计算
机网络技术、客户心理分析等专业素质和对金融市场敏锐的分析识别能力，因此，持续
系统的职业培训是必不可少的。针对理财经理的培训，各行应不仅仅局限于本行业务知
识，而应加强与证券、保险等行业合作，培养理财经理的综合技能和素质。
5．一般员工的培训
对一般员工的培训旨在使全行员工对个人理财业务有一个基本了解，以便于他们协
助银行对外宣传。因此，针对一般员工的培训可通过观看录像片的形式，使他们了解个
人理财业务的业务种类、本行特色以及业务办理流程，同时应及时告知他们行内组织的
一些宣传推广活动，方便员工更好的进行客户宣传和营销。
5．1．4建立电子化、网络化的系统体系
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河北大学经济学硕士学位论文
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近年来，我国商业银行的电子化进程不断加快，电话银行、自助银行、网上银行等
银行服务方式逐渐被大部分客户所认可。为使我国商业银行能与外资银行相抗衡，应尽
快发展我国的电话银行、自助银行、网上银行等电子银行业务，采取传统网点与电子银
行相结合的方式，扩大服务空间，真正为个人客户提供高效、便捷、安全的服务。
1．完善电话银行服务
近几年来，国内各大银行相继推出了电话银行系统(Telephone Banking System)①，
利用电话理财已成为人们投资理财的最新潮流。通过电话银行，客户不仅可以办理查询、
转账、挂失、银证转账、外汇买卖等一般性个人业务，还可以转接到人工服务进行业务
咨询或投诉，极大地方便了客户。如花旗银行香港分行客户服务中心服务包括24小时
电话理财服务、线上留言服务(电话留言服务、网上留言服务)及约定服务(约定客户到
访时间服务)。电话银行服务在我国尚处于发展阶段，伴随着通讯技术的快速发展和居
民对电话银行认知度的不断提高，我国商业银行应充分发挥电话银行中心的优势，并且
逐步增加业务功能，完善服务质量，以满足客户日益增长的投资理财需要。
2．增强自助银行服务
自助银行(Self-service Banking)②是近几年来流行于国内外的一种全新的商业银
行服务网点。自助银行服务是银行的一种服务手段，也为客户提供了一个全新的理财方
式。它作为银行的延伸网点，可以降低运营成本，方便客户，有效地提高商业银行的企
业形象和市场竞争力。但是，我国商业银行在将自助银行服务运用于个人理财方面与国
外一些发达国家和地区相比仍存在很大差距。例如在美国，客户在自助银行区内通过友
好人机界面，除了能够办理查询、存取款、转账、信用卡还款、公共事业缴费等传统业
务外，还能办理汇款、即时发卡、申请小额贷款、兑现支票等特种业务，甚至还可以购
买彩票、邮票和电话卡等；自助银行服务系统的语音和图像传输功能还可以使客户通过
远程向专家进行咨询。我国商业银行应充分借鉴国外自助银行的先进经验，不断完善自
助银行的功能，一方面加强24小时自助银行网点建设，将其延伸到社区、校园、企业
∞电话银行是20世纪90年代国际上出现的一种新型银行现代化服务手段。它采用了目前世界上
最先进的电脑化数字语音转换技术，并充分利用现代公用电话网和银行的计算机网络，使银行的各
种资料能够用语音或传真以及图文电话等形式表达，把银行的电脑化服务提高到了一个崭新的高度。
罾自助银行又称“无人银行”，它属于银行业务处理电子化和自动化的一部分，是近年在国外兴
起的一种现代化的银行服务方式。它利用现代通讯和计算机技术，为客户提供智能化程度高、不受
银行营业时间限制的24小时全天候金融服务，全部业务流程在没有银行人员协助的情况下完全由客
户自己完成。
30
结语
I|
等场所；另一方面不断完善自助银行的功能，如增加支付、购票、申请小额贷款等传统
业务以外的特色服务功能。
3．发挥网上银行的优势
网上银行(Internetbank or E-bank)回在我国的发展仍属初级阶段，业务品种少，．
交易量小，但发展速度很快，己成为各商业银行竞争的新领域。对客户而言，网上银行
服务更加便捷，能使客户突破时空限制，不必亲自到银行，在任何时点都可享受到查询、
转账、支付等银行服务，还可办理投资、保险、金融衍生业务等综合性、全方位的金融
业务，无限地拓宽了服务时间和空间，可以说，网上银行是在Intemet上的虚拟银行柜
台。对银行而言，网上银行服务有助于银行拓宽金融服务领域，提高金融服务质量，强
化金融管理。
目前我国网上银行业务涵盖了信用卡、银证转账、外汇买卖、基金买卖、小额自助
贷款以及查询、转账等业务，各银行应在现有网上银行的基础上，进一步拓宽服务范围，
增加金融品种，整合证券、基金、保险、外汇、国债以及个人信贷等个人理财业务，构
建全能的理财平台。
5．1．5规范理财产品销售流程
规范的销售流程是降低业务风险，提高客户忠实度的必要环节。商业银行个人理财
产品销售流程主要包括售前服务、售中服务和售后服务三个环节。
1．售前服务
售前服务是指专业理财人员通过分析产品适合对象群体，与目标客户群联络，进行
产品告知并预约见面，同时进行电话银行及网上银行产品预约服务等准备工作。售前服
务可以由理财经理、客户经理团队等协作共同完成。
2．售中服务
风险等级中等及以上的个人投资理财类产品必须由受到专项培训并获得专项销售
资格的理财经理提供售中服务。理财经理售中服务包括产品介绍、客户风险度评估、风
险揭示、客户资产配置规划、产品建议、辅导及审核客户签约、确认客户购买等一系列
服务。具体程序为：
①网上银行又称网络银行、在线银行，是指银行利用Intemet技术，为客户提供综合、统一、安
全、实时的银行服务，包括提供对私，对公的各种零售和批发的全方位银行业务，还可以为客户提
供跨国的支付与清算等其他的贸易、非贸易的银行业务服务。
3l
河北大学经济学硕士学位论文
(1)理财经理在向客户介绍产品、揭示投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必
要的示例，逐条揭示有可能产生的对客户最不利的投资情形和投资结果。风险揭示应当
充分、准确、清晰，确保客户能够正确理解风险揭示的内容。
(2)理财经理在客户购买个人投资理财类产品前，须为客户进行风险评估问卷调查，
将有关评估意见告知客户，双方签字后由理财经理负责对风险评估问卷进行存档保管。
(3)确定客户风险承受能力后，理财经理应依据客户的风险承受度帮助客户进行资产
配置建议。如果理财经理对客户进行风险承受度综合评估后，认为某一客户不适宜购买
某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，理财经理除需要求客户认真阅读产品协议中
的风险提示并签字认可外，还应要求客户在产品协议中亲笔抄录：“本人已阅读并了解上
述风险提示，愿意承担相关风险"等规定字样。
(4)理财经理辅导客户签署相关文件，审核签约的准确性，并在客户合约上签署相关
意见。客户持有经理财经理审核签字后的相关文件，才能在柜台等渠道办理相关产品签
约手续。
3．售后服务
理财经理定期检视和评估客户资产、约见客户了解其不同阶段的需求，并及时更新
客户资料。以上检视与联络状况须在贵宾客户销售与管理系统中作完整记录，相关主管
应每月检查理财经理与客户的联络状况，督导理财经理为客户提供最佳的理财服务。
5．2构建个人理财业务发展的良好外部环境
5．2．1顺应趋势，实行“混业经营’’，建立金融控股公司
1．我国金融业混业经营是大势所趋
我国实行严格的分业经营、分业监管，银行、证券、基金、保险等金融机构相互独
立，商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场、货币市场和外汇市场上运用，对证
券、基金保险等产品只能通过代销的方式进行合作，因此只能为客户设计一些简单的金
融理财服务方案，阻碍了我国商业银行发展综合性个人理财业务进程。要想为客户提供
“一站式”的综合金融服务，金融业的混业经营是大势所趋。从混业经营到分业经营，
再到重新关注和探讨混业经营，说明我国金融政策也在随着形势的变化而变化。但是，
银行、证券、保险分业经营、分业监管的政策已经实行了很多年，“混业经营、分业监
管"可能才是我国金融业混业经营的途径。
32
结语
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2．在金融控股公司的模式下加快发展我国商业银行的个人理财业务
我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件，存在很多当前无法克服的
制约因素，因此金融混业的政策设计只能采取渐进策略，目前可以选择金融控股公司的
模式进行过渡，为我国商业银行发展个人理财业务创造条件。2002年12月5日，中信
控股有限责任公司正式挂牌，成为我国第一家经中国人民银行批准的金融控股公司。在
中信控股成立前，已经有中信证券、中信银行、中信信托、中信国际等具有统一品牌的
金融企业为基础。相比而言，我国大部分金融机构目前不具备这样的资源，所以必须加
强与各金融机构的合作，在合作中寻找适合自己的伙伴，成立资源优势互补的金融控股
公司。在“混业经营、分业监管"的大前提下，金融控股公司一方面可以通过子公司的
形式从事银行、证券、保险等金融业务，另一方面各子公司在法律和经营上处于相对独
立的地位，受到不同行业的监管，可以防止金融风险的内部传递。
5．2．2其他宏观配套政策的建设
1．营造鼓励创新的制度环境
我国金融机构的监管层应该建立一个鼓励创新的统一标准和制度保障。目前我国监
管层没有一个明确统一的标准来划定哪些业务创新是允许的，哪些是要明令禁止的，这
就导致了对商业银行等金融机构开展个人理财业务时的创新步伐总是落后于市场需求。
同时，一些商业银行在进行创新时，还有一些顾虑：比如担心自己耗费大量的人力、物
力开发的创新业务会很容易受到其他银行的效仿：在业务开展后，还有可能受到监管层
的禁止，致使之前所有努力付诸东流，所以，我国金融机构的监管层只有为商业银行的
业务创新提供坚实的制度保障，才能使各商业银行具有金融创新的动力。
2．建立完善的个人信用制度体系
首先，建立一个完整、统一的个人客户信息系统。商业银行应当充分利用其信息处
理系统，对包括储蓄、个人贷款以及信用卡业务在内的所有个人客户信息进行整合，并
对这些信息进行标准化管理。同时，还要加强对同业信息和其他银行客户信息的收集，
不断充实现有的客户信息系统，建立一个不仅包括现有客户信息，而且涵盖准客户或潜
在客户信息的系统，以便在更大范围内开展个人理财业务。
其次，要依托已建立起的个人客户信息系统，建立个人客户信用评估等级制。根据
个人客户档案，银行可将客户分为不同的类型，例如可按客户的资金规模将客户分为富
河北大学经济学E员士学伊论文
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豪型、富裕型、小康型、温饱型四种类型，以便针对不同客户提供差异化、个性化的服
务。通过建立个人客户信用评估等级制，不但可以争取各类型的客户，降低风险，同时
也可为将来构建统一的个人信用制度体系创造基础条件。
最后，还要建立个人客户信用风险管理制度。个人理财业务与传统的银行业务一样，
它的开展也同时伴随着风险发生的可能性，因此从一开始就要做好个人信用风险管理工
作。一要建立健全规章制度，约束个人客户的行为；二要加大抵押、担保力度，转嫁部
分风险；三要加强贷前审查和贷中、贷后管理，全过程监督贷款质量；四要运用科技手
段，如针对高风险的个人消费信贷，建立个人消费贷款呆账管理系统，以加大对不良贷
款的监管力度，有效防范风险；五要加强银行自身监督检查，防止内部管理松懈。
3．加强我国商业银行个人理财产品创新专利权保护
伴随着各国金融市场开放程度的不断提高，科技水平快速发展，银行在全球金融市
场上的竞争日益激烈，对于金融产品创新的保护也更加困难。为减少各金融机构之间理
财产品的同质化模仿，避免同业间出现恶性竞争，有必要通过知识产权保护的方法，提
高创新者的收益，增加后进入者的成本，为我国商业银行个人理财业务的发展营造一个
鼓励创新的市场环境，促进个人理财业务的顺利发展。
攻读硕七学位秘间发表的论文
壁士；五
：嗣’口
通过研究得出我国商业银行个人理财业务发展空间广阔，发展步伐迅速，国内大部
分商业银行已经基本完成了个人理财业务品牌建设，并日益得到客户的认同，理财产品
种类逐渐丰富，推销理念逐步从“以产品为中心”向“以客户为中心”转移。但是也应
该看到，与一些发达国家或地区商业银行相比，我国商业银行个人理财业务的发展还存
在一定的问题和差距，这其中有商业银行内部的问题，如产品创新、客户服务、营销理
念等，也有外部环境方面的障碍，如分业经营的金融体制、监管机制不完善等所引起的
问题。国内商业银行要突破限制，必须更新观念，树立以客户为中心，以服务为导向的
服务理念，增强创新观念，加强营销策略，加大服务体系建设，增加技术投入和宏观配
套措施的建设，只有这样才能实现个人理财业务飞越、长远发展。
河北大学经济学硕士学位论文
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河北大学经济学硕十学位论文
攻读硕士学位期间发表的论文
1．《浅析我国商业银行私人银行业务的发展》，2008年12月《现代商业》，殷倩肖文慧
2．《关于我国存款保险制度的思考》，2008年12月《现代商业》，’肖文慧殷倩
致谢
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致谢
随着毕业论文的最后定稿，三年的研究生生活也步入尾声。回首三年的求学生涯，
虽然短暂，但是我一生难忘的回忆。在此，对所有帮助过我、教育过我、关心过我的老
师、同学、朋友及家人表达我衷心地感谢。
首先，我要衷心感谢我的导师鲍静海教授，她总是在百忙中抽出时间来和我交流，
谈学习、谈工作、谈思想。导师渊博的学识、严谨的治学态度和乐观的进取的奋斗精神，
使我受益匪浅，并将影响我一生。另外，感谢导师对我无微不至的关怀，她的每一次嘱
咐都饱含关心，让我难以忘怀。在此向鲍老师表示深深的感谢!
感谢经济学院和研究生学院的诸位领导为我们提供的良好的学习环境和学术氛围。
感谢在这三年中给予过我帮助和指导的所有老师，是各位老师三年来的辛勤栽培，使我
很好的掌握和运用了所学的专业知识，顺利完成毕业论文。感谢所有老师对我的培养和
教育!
感谢所有给过我帮助的同学和台友，对于你们帮助和支持，我表示深深地感谢!
最后，我要感谢我的家人。他们不仅给了我无私的爱，而且培养了我热爱学习、刻
苦勤奋和积极上进的优良品德，使我始终能保持充沛的学习热情和永远进取的人生态
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同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作
者表示衷心的谢意1
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