西南大学
硕士学位论文
保险集团公司产寿险互动经营问题研究
姓名：赵晶晶
申请学位级别：硕士
专业：金融学
指导教师：刘文朝
20100601
捅曼
保险集团公司产寿险互动经营问题研究
金融学专业硕士研究生赵晶晶
指导教师刘文朝教授
摘要
历史总是螺旋式发展的，一些现象看似回到原点，实质上它已经得到升华。目前，产寿
险互动经营就是这样的一个问题。中资保险集团公司，在其子公司之间开展互动经营，通过
此方式受益匪浅，并推动保险业务快速发展。如中国人民保险集团公司、中国人寿保险集团
公司、中国平安保险集团公司、中国太平洋保险集团公司、泰康人寿保险集团公司等均对产
寿险互动经营非常青睐。但是，有人认为集团公司产寿险互动经营是“集团混业，经营分业”
违背了《保险法》分业经营的规定，回到混业经营的老路上。这个问题应该搞清楚，才有利
于我国保险事业的健康发展。
本文通过理论论证，首先从概念上界定清楚集团公司与有限公司的联系与区别；混业经
营与分业经营的联系与区别。
集团公司是指以资本为主要联结纽带的母子公司为主体，以集团章程为共同行为规范的
母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业法人联合
体。有限公司也称有限责任公司，是由股东投资组成，股东以其出资额为限，对公司承担责
任，公司以其全部资产，对公司债务承担责任的法人。它们的共性是都是法人组织，区别是
前者是法人联合体，而后者是单个法人。
混业经营是指一个法人同时经营法律不允许的两种以上的业务。在保险行业中，保险法
明确规定“保险人不得兼营人身保险业务和财产保险业务。”同一保险人既经营人身保险又经
营财产保险为混业经营。分业经营是指保险人依据法律规定经营一种业务。二者的共同点或
称为联系点是他们都为独立的保险人，二者的区别是依法经营还是违法经营。
本文通过“集团公司与有限公司”、“混业经营与分业经营”这两对基本概念的论述，弄
清楚“集团混业，经营分业”的说法不妥，问题在于混淆了集团公司与有限公司的区别，混
淆了互动经营与分业经营的区别。
之后，本文论述保险公司集团子公司间产寿险互动的运作机制。首先，指出了集团公司
子公司间的产寿险互动是适应我国历史发展的要求。并通过列举立足于产险带动寿险经营模
式的中国人保寿险和立足于寿险带动产险经营模式的中国人寿财险，阐述了集团公司子公司
间的产寿险互动经营的运作机制。这种互动经营汲取了代理的精华，又高于代理的形式。为
公司发展节约成本，并插上腾飞的翅膀。同时建立了保险超市，满足客户多元化需求。促进
保险业务的快速发展。
为了论证保险公司集团子公司间互动业务的成果，采取对XX市人寿财产保险公司进行
调查，实证分析了该公司产寿险互动经营的发展状况，也发现了该公司在互动经营方面存在
的问题。如子公司主副业比例不当，人员考核机制不健全，互动经营与混业经营、代理业务
两南大学硕}j学位论文
相混淆。针对这些问题并且结合保险公司的实际做法，笔者提出一些解决问题的对策，(1)
加强产寿险互动的机制建设，特别是考核激励机制，对激发员工的积极性有很好的作用。建
立风险防范机制是一件长期的工作，要在实践中不断完善。(2)加强专员队伍建设，提升专
员的素质对互动业绩的增长有非常的重要作用。(3)发挥经营者的自主权，充分调动经营者
的积极性。(4)加强员工的培训，特别是互动营销员的培训工作要放在一切工作的重中之重。(5)
抓好代理业务的理赔工作，要重视理赔的速度和质量。
本文通过理论论证和实践分析，说明保险公司集团子公司间互动经营是新的历史时期的
新路子，他已经不是简单的混业经营，是不同法人之间的密切协同；互动业务已经不是简单
的代理业务，是更高层次的合作。这两年保险费收入每年增幅在千亿元以上，进一步证明产
寿险互动是一条合法的、适合我国保险事业科学发展的道路，
关键词：保险公司集团公司有限公司产寿险互动混业经营分业经营
交叉营销科学发展
II
Abstract
I
Abstract
History always spiral development,some phenomena seem back to square，in fact， it has been
sublimated．At present,the IIlteractiVe business property insurance and life insurance is such an
problem．Chinese-funded insurance group，in the interaction among its subsidiaries operate，is
benefit of this approach and to promote the rapid development of insurance business．As the Chinese
People。S Insurance Group，China Life Insurance Corporation,China Ping An Insurance Group
Company,China Pacific Insurance Group,Taikang Life Insurance Group，etc is very popular with
the interaction management business．However,somebody think that group’S Interactive business
property insurance and life insurance is the”mixed business group，operating sub-industry”，which
against the”Insurance Law”separate operation and back to the old Mixed business．This issue
should be clarified and Can help the healthy development of China's insurance industry．
Using theoretical arguments in this paper,fLrst，distinguish the links and differences between
the group and corporation，mixed operation and divided operation from concept．
Group，refers to capital雒the main connection link,parent-subsidiary relationship as the main
organization forms，Group charter嬲the common norms，formed by the parent company,
subsidiaries，joint stock companies，and other members of the enterprise or organization,is a certain
scale of enterprise legal person consortium．Corporation,also known嬲the limited liability company,
is a legal persons．formed by the shareholder,shareholder limit responsible for the company
according to the their capital．the company responsible for all its debt with total aSsets．They all have
in common is the corporate body,the difference is that with a single corporate legal entity and the
consortium．
Mixed operation is that a legal person operatet WO or more businesses which the law does not
allowed．In the insurance business，the Insurance Law expressly provides that”the insurer shall not
concurrently operate life insurance and property insurance．The same insurer operate life insurance
and property insurance is Mixed．Separate management refers to the insurers operating a business
according to law．Common gro眦d，or link between the two are independent of the insurer，the
difference between the two operating is according to the law or illegal operations．
In this paper,”Group and Co．”，”Mixed and separate operation,”two of the baSic concepts of
discourse，to clarify the”Group Mixed,management sub-industry”argument is wrong，The problem
is in the confusing the difference between group and Company Limited，the difference interactive
operation and separate operation．
This article discusses the the operating mechanism of property and life insurance interactive
between insurance group subsidiary．First of all，point out that property and life insurance interactive
between insurance group subsidiary meet the requirements of the development of Our
history．Through list the model of PICC Life Insurance，which baSed on property insurance promote
life insurance，and China Life Property Insurance，which baSed on life insurance promote property
insurance，elaborate the property and life insurance interactive operating mechanism of insurance
III
两南大学硕二t学位论文
group subsidiary．111is interactive agent learned the essence of business，but also higher than the
proxy form．meanwhile，savings cost for the company,which will help the company develop quickly．
Also established an insurance supermarket to meet diverse customer needs．Promote the rapid
development of insurance business．
In order to demonstrate the results of interaction between Insurance Group subsidiary,we take
on the XX City Life Insurance Company survey,empirical analysis the development situation of the
linkage of the company's property and life insurance，also found problems in an interactive operation．
Such as the ration in subsidiary's main business and deputy business is improper,Staff appraisal
system is not perfect,confusion the Linkage And M仅ed，agency．Combination of these problems
and practices of insurance companies，I propose some solutions to this problem：(1)to strengthen
mechanisms of the linkage property and life insurance，especially the assessment and incentives，to
stimulate the enthusiasm of the staff are very good role．Establishment of risk prevention mechanism
is a long-term work,need continuous improvement in practice．(2)the establishment of organization
and management structure．Clear responsibilities arrangements to improve efficiency．(3)the
autonomy of the operator to fully mobilize the enthusiasm of the operators．(4)the strengthening of
staff training，particularly interactive training of the Commissioner to put together the most
important task．(5)do a good job agency's claims，we should attach importance to the speed and
quality claims．
In this paper,theoretical arguments and practical analysis shows that insurance companies
interaction between the Group subsidiaries operate the new historical period of the new road,which
has not been a simple mixed operation， is close coordination between different legal entities；
interactive business is not simple agency business，is a higher level of cooperation．Annual increase
in premium income this year in more than 100 billion yuan,further evidence of the interaction
between property and life insurance is a legitimate scientific development，suited to China's
insurance industry．
Key words：Insurance companies Group of Companies Linkage of Property
and Life Insurance Mixed Operation Divided Operation Cross
Marketing Scientific Development
IV
独创性声明
本人提交的学位论文是在导师指导下进行的研究工作及取得的
研究成果。论文中引用他人已经发表或出版过的研究成果，文中已加‘
了特别标注。对本研究及学位论文撰写曾做出贡献的老师、朋友、同
仁在文中作了明确说明并表示衷心感谢。
学位论文作者：赵晶晶签字日期：∞lp年石月9日
学位论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解西南大学有关保留、使用学位论文的规
定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允
许论文被查阅和借阅。本人授权西南大学研究生院(筹)可以将学位
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印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。
(保密的学位论文在解密后适用本授权书，本论文：留不保密，
口保密期限至年月止)。
学位论文作者签名：燮龋晶导师签名： 勃2爻绷
签字日期：oZ口Io年6月亨日签字日期：砂c，口年6月少日
第1章总论
第1章总论
1．1研究的背景与意义
我国国内保险业务恢复30年来，发展态势惊人，已经引起全球保险界的关注。前25年
的保险业是快速发展的年代，请看全国保费收入的数字：1980年为2．92亿元，1985年为21．59
亿元，1990年为94．06亿元。1997年为1087．36亿元，2000年为1595．9亿元，2005年为4927．34
亿元。近3年呈现爆炸式发展的。2007年为7035．8亿元，比上年增长25％，2008年为9784．1
亿元，比上年增长39．1％，2009年为111137．3亿元，比上年增长13．8％。我国保险事业近3
年爆炸式发展，得益于产寿险互动经营。但是，产寿险互动经营有人认为是“集团混业经营，
有违法之嫌”，这种思维方式给产寿险互动经营增添了困惑，阻碍了产寿险互动经营的发展。
如果我们能从理论上搞清楚互动经营发展的合法和合理性，对保险业的发展具有现实意义和
历史意义。
随着我国经济的发展，我国保险业飞速发展，保险深度和保险密度都有大幅的提高。2009
年保险深度(保险费收入占国民经济收入的比重)为3．3％，而发达国家大多数都在9％～16
％之间；2009年我国的保险密度(人均保险费人民币)为831元，而发达国家大多数都在3000
美元左右。这说明相对于国际保险市场而言，中国的保险市场有无限的发展潜力。这将吸引
更多的国际保险公司纷纷进入中国市场。中资保险公司应在中国保险市场竞争中占主导地位，
这是不容置疑的。但是，发展方式决定发展速度。保险集团子公司间产寿险互动经营是一种
促进保险业快速发展的模式，应该从理论上给予有力的支持。
我国保险快速发展的实践证明，为了探索更好更快的发展模式，从2006年开始，我国保
险业为了利用现有人才资源，取得更好更快的发展效果，采取了法人集团方式管理的模式，
各个法人依法经营自己的主业，并以营销其他业务为副业，这种经营方式推动了保险事业的
快速发展。如中国人寿保险集团公司(以下简称：中国人寿)，中国人民保险集团公司(以下
简称：中国人保)，中国平安保险集团公司(以下简称：平安保险)，中国太平洋保险集团公
司(以下简称：中国太保)，泰康人寿保险集团公司(以下简称：泰康人寿)等均在子公司互
动经营，并且通过互动经营确实让集团公司走上快速发展的道路。但是，我国产寿险互动经
营刚刚起步，在理论文献方面还缺少对集团公司子公司间产寿险互动经营的研究。国内外很
多学者运用规模经济与范围经济理论对银行混业经营进行研究，但是很少有人运用此理论对
保险集团公司进行研究。然而保险集团公司却在实践中很好地运用了规模经济与范围经济的
优势，促进了保险业的发展。笔者通过整理文献发现在对保险集团公司子公司间产寿险互动
经营的研究方面，很多学者都是从实践经验出发，而没有运用理论去深入探讨。鉴于此，本
文在相关金融理论的基础之上对集团公司子公司之间产寿险互动经营进行研究，希望能做到
理论指导实践。
1．2．金融混业经营的文献综述
1．2．1．金融混业经营与分业经营的研究
80年代以来，在金融混业还是分业经营的研究中，一个重要的理论集中在银行业的规模经
两南大学硕士学位论文
济和范围经济的研究上。White(1983)、Lawrence和Shay(1986)研究发现银行业经营中存
在规模经济和范围经济。Benston(1994)的研究认为全能银行在规模经济、范围经济等方面要优
于专业性金融机构。科斯(1994)在《企业的性质》一文中指出，市场与企业是资源配置的
两种可以互相替代的方式，二者的选择依赖于使用价格机制的成本与企业内行政管理运行的
成本之间的平衡关系。金融业之所以选择混业经营，是因为把各种金融业务组织在一起的成
本比专业金融机构的成本要低，否则就选择分业经营。Lang和Welzel(1996)在对德国合作
银行分析后，确信范围经济存在并认为主要是由于科学技术的发展降低了银行的经营成本。
Anen和Rai(1996)证实了混业经营的成本确实比分业经营要低。他们的研究同时证明了混
业经营存在较大程度的范围经济特性。Min、Hoang和Sul(1997)用《银行家》杂志评出的
世界500家大银行中的12个国家的195个银行样本，对他们从1983年到1993年的小组数据
进行了分析，发现实行混业经营体制银行的平均表现显著高于实行分业经营体制银行的平均
表现水平【1·51。
我国关于金融业经营体制的研究起步比较晚，但随着我国金融业改革和金融深化的不断
发展这方面的研究逐渐丰富起来。夏宾(2001)认为，如果从新古典经济学理论出发，利用
资产专用性理论解释不同种类金融业务的关联与互动更为有效。资产专用性越高，资产在不
同行业或者业务之间转移的成本就越高，如果两种行业或者业务的生产要素资产专用性程度
低，就可以通过合作进行资源的优化配置。由于银行、证券、保险、基金、信托等行业生产
要素主要是资金、信息和企业家才能、资产的专用性很低，所以成为了构成金融混业经营的
理论支撑。周正庆说，从中国的情况看，《商业银行法》、《保险法》和《证券法》都贯彻了分
业经营的原则，这是根据当时的经济社会发展水平和金融机构、金融市场和金融制度决定的。
但是，分业经营并不排斥在法律框架以内银行、证券、保险和证券业的合理交叉。随着中国
金融业的发展水平、对外开放水平和监管水平的提高，特别是加入世界贸易组织后面临的新
形势，中国的金融法律框架应该研究如何从中国的实际情况出发，朝着混业经营方向稳步迈
进【6】。
1．2．2．保险业的混业经营与分业经营的研究
1995颁布的《保险法》第9l条第2款规定：“同一保险人不得同时经营财产保险和人寿
保险”。(现行保险法第95条第2款规定：“保险人不得兼营人身保险业务和财产保险业务。”)
此后，一些专家和学者对保险分业经营的原因作了以下三点阐述：一，兼营使业务混杂，不
利于风险管理；二、产寿险准备金混在一起，既不利于公司内部管理也不利于监管管理部门
的监管：三、由于长期人身保险带有储蓄性、周期长的特点，寿险资金容易被产险长期大量
的占用，将有损于人身险的被保险人的利益。
胡文富(1996)认为是我国保险市场处于初创阶段，财产险和人身保险混合经营不利于
我国保险事业的发展。原因有两方面，一是保险业务人员的积极性被磨灭，二是管理人员缺
乏动力。在财产险与人身险混合经营中，财产险亏了，人身险补；人身险亏了，财产险补。
补来补去，补出一个大漏洞，而没人去研究保险的规律、方针、政策。同时他指出，分业经
营的意义在于加快我国保险市场建立的步伐，表现在：一，分业经营是我国倍育保险市场主
2
第1章总论
体的渐进方式。二，有利于增强人们的危机感，驱动人们去奋进。三、有利于在监管下培育
竞争意识。四、有利于加强保险员工的核算观念，培养专业人才。总之，分业经营是适合我
国现实情况的，有利于保险事业的发展【71。谢宪(1996)综观世界上大多数国家保险业的发展
史，可以说分业经营是一个必经的历史阶段【s】。
覃欣，邹扬(1997)对产寿险分业经营利与弊进行分析。指出，由于人身保险与财产保险
在很多方面存在不同之处，如人身保险与财产保险合同的性质不同、人身保险与财产保险责
任准备金的提取方式不同、人身保险与财产保险的资金运用方式不同。这些都说明保险公司
采取分业经营方式的是必然的选择。但是，产寿险分业经营会带来业务效率的降低，也会在
保险业务活动中带来不便，同时产寿险业务范围在界定上还会有一些交叉情况【9】。孙建平、陈
营燕(1997)指出产寿险经营中存在的问题。一、业务范围界定不明确。二是、实现分营后
各分支机构整体实力暂时下斟10】。
1．2．3．产寿险互动经营的研究
何士宏(2003)指出，保险公司拓展多元化产品销售方式的过程中，积极开展与银行、邮
政等机构的业务合作，但同业之间的业务合作，即财产保险公司与人寿保险公司之间的业务
合作很少，存在巨大的发展潜力。开展业务合作可以充分挖掘对方销售渠道的潜力，充分利
用彼此庞大的客户资源，满足客户多元化的保险需求，降低经营成本等。保险同业之间开展
业务合作要解决好制度安排与流程设计问题，业务培训与IT平台支持问题，利益分配与激励
考核问题，只要兴利除弊，保险同业之间的合作一定大有作为【11】。浙江保监局(2005)对产
寿险业务相互代理的模式进行分析，并且结合当前产寿险相互代理中存在的业务人员技能不
高和同业竞争冲击大的问题。得出发展产寿险互动经营建议，完善管理组织体系、建立健全
管理制度、开发适合产品、提供有效的信息技术支持、有条件的放开集团外相互代理【12】。
杨春风(2007)认为，实行产寿险互动有很重要的现实意义，他是保险公司生存之必需、
发展之必需、服务和谐社会之必需。但是，产寿险互动中存在认识定位问题、机构管理问题、
政策配套问题、利益驱动问题、合作冲突问题、内耗问题和关联交易风险问题【131。江生忠、
武博(2007)指出，中国保险企业特别是保险金融集团企业，应通过产寿互动，盘活内部资
源，摊薄运营成本，铸造企业品牌，提高市场竞争能力，满足客户对保险的多元化需求，从
而发挥集团企业战略组合的优势，形成战略协同效应f14J。
1．2．4．文献评述
目前，我国《保险法》规定保险公司只能是分业经营的背景下，我国保险公司一般均是单
一经营保险业务，且产险、寿险不得兼营。虽然现在政策已经放松，国内大型的保险公司，
如中国人保，中国人寿，平安保险，泰康人寿等均下设互动的子公司且延伸至县级。但是。
我国产寿险互动经营刚刚开始不久，在理论文献方面还缺少对产寿险互动经营的研究。鉴于
此，本文对产寿险互动经营的理论分析是建立在相关金融理论的基础之上。因为保险产寿险
互动经营是一种微观意义上的混业经营，所以借鉴金融混业经营理论应该是没有问题的。国
内外很多学者运用规模经济与范围经济理论对银行混业经营进行研究，但是很少人运用此理
论对保险企业进行研究。然而保险企业却在实践中很好地运用了规模经济与范围经济的优势，
3
西南大学硕士学位论文
促进了保险业的发展。通过整理文献笔者发现在对产寿险互动经营的研究方面，很多学者都
是从实践经验出发，而没有运用理论去深入探讨。
1．3研究的技术路线
1．4创新之处
(1)将相关的金融理论和产寿险互动的实践相结合，在理论分析和实证研究基础上，形
成能指导集团公司子公司间产寿险互动经营的理论，将填补集团公司子公司间产寿险互动研
究理论方面的空白，达到理论与实践相结合的目的。
(2)研究范式将突破传统的机构范式，实现多学科下的内涵分析与模式设计结合，多手
段下的制度分析与计量分析结合，拓展产寿险互动经营研究方法的新边界，为产寿险互动经
营的深化研究奠定基础，丰富研究方法。
4
第2鼋概念界定0理论借器
第2章概念界定与理论借鉴
2．1理论借鉴
随着分业经营的主要代表国家纷纷走上混业经营的道路，混业经营体制成为世界金融业发
展的趋势，分业经营与混业经营的问题也再次成为学术界研究的热点。随着金融形势的变化，
主流经济理论对银行和证券的基本主张一直在变化。20世纪70年代以后，学术界针对混业经
营曾经提出了很多理论假说。其中影响最大的理论假说有规模经济和范围经济理论、交易成
本理论和协同效应，这些理论也成为混业经营模式的理论基础。
2．1．1规模经济与范围经济理论
规模经济理论和范围经济理论是经济学的基本理论，也是现代企业理论研究的重要范畴。
在现代经济条件下，各行各业都存在着规模经济和范围经济问题。规模经济和范围经济是研
究经济组织的规模与经济收益关系的一个基本经济概念。
所谓规模经济指的是，如果其他条件不变的情况下，由于规模的扩大，导致产品的平均
成本降低，经济收益提高，这种由于扩大规模平均成本降低的行为就称为具有规模效益；若
规模扩大，平均成本不降低或者反而提高，就称为规模不经济。
将保持其他产品产出q不变时，q的特定产品的规模经济(Ps)可以来定义： Psi=盟
MC i
除qi以外的所有产出都保持不变，
AIC为成本函数和典型的单产品平均成本函数相似。多产品成本函数可以通过固定除～个
产品以外的所有产品而转化为一个单产品的函数。MC为边界成本函数。
所谓的范围经济指，利用经营单一产品内原有的生产或销售过程来生产或销售多于一种
的产品而产生的经济效应。或者说，范围经济指由于经济组织的生产或经营范围的扩张而导
致的平均成本下降的状况，就称为存在范围经济；凡是在经营范围扩大后，出现了平均成本
的上升，则说明存在范围不经济。由于同时生产多个产品比分开生产一个产品更为合算，因
此大多数企业会生产一种以上的产品，范围经济一词是指由此而带来的成本的节约。考虑生
产ql单位产品的l和q2单位产品的2的情况，分开生产两种产品的成本为CCqb0M(O，q2)两
种产品一起生产的成本为c(q1,q2)
范围经济SC测度如下：
【C(ql，O)+c(o，q2)】-C(ql，q2)
C(ql，q2，
SC度量了分开生产产品相对于一起生产产品所带来的成本的增加，如果SC处处为正，那
么一起生产产品更为合算。如果边界成本都为正，那么SC不会超过l。当企业增加其数个产
品产出时，如存在规模经济和范围经济，那么企业就是在利用范围经济又利用范围经济。规
模经济和范围经济之间可能存在相互抵消的效应。
两南大学硕lj学位论文
但在现在的经济活动中，规模经济的作用不断地减弱，其主导作用让位于范围经济上，人
们的注意力会放在范围经济上，因为，经营范围的扩大和其他市场主体建立起一种新型的竞
争协同关系，可以创造出比规模经济效益还多的效益。范围经济产生的根本原因在于信息、
知识等软要素的共享性。对于许多不同的生产过程，信息知识可以不费分文地从一种生产过
程用到另一种生产过程，这对企业拓展经营范围是非常有利的，范围经济所创立的新型竞争
协同关系，可以使企业在投入方面共享所有组织的信息、知识资源，从而降低生产要素的成
本，在产出方面可以创造出各组织间的协同效应。
所以，在信息经济中一个企业要考虑的可能不仅限于追求企业的规模经济，同时更加注重
追求经济范围的多样化，和其他市场主体建立竞争协同关系。与其它企业相类似，保险集团
公司的产险和寿险经营也具有规模和范围的经济性。由于保险集团公司下各个子公司的金融
产品和服务的高相似性，使得金融机构可以共享提供这些产品和服务的资源，从而减少了有
关成本，实现了规模和范围经济【l 51。
2．1．2交易成本理论
科斯认为，交易成本是“通过价格机制组织生产的最明显的成本，就是所有发现相对价
格的成本”，其中包括获得市场信息的成本、谈判和签约的成本、合同风险的成本、对未来的
不确定性和风险预测困难等因素而引起的成本，另外还有度量、界定和保护产权的成本，企
业组织内部运作所引起的成本等等。此外，交易成本理论对企业的一体化问题也做了解释。
科斯认为，当两个或更多企业组织的交易由一个企业来组织时，便出现了一体化，企业一体
化的过程就是交易活动内部化的过程。企业一体化即企业间合并，企业间合并是否成功取决
于所增加的组织费用和所节约的交易费用的比较。如果企业合并后组织费用明显小于节约的
交易费用，则企业的合并是成功的，反之则是失败的【161。
张五常认为，“交易成本可以看作是一系列制度成本，简言之，包括一切不直接发生在物
质生产过程中的成本。”交易成本(制度成本)不仅包括签约和谈判的成本，而且还包括度量
和保护产权、为获得权利而进行政治活动、监督行为和组织活动的成本。(消散租金的等待成
本也是一种交易成本)。张五常的交易成本的定义强调以下几个方面，首先，交易成本是发生
在人与人的社会关系中，如果交易活动不可能发生，交易成本自然不会存在，即交易成本的
社会性；交易成本也不直接发生在物质生产领域，这部分所产生的成本为生产成本，即交易
成本不是生产成本；再次，在社会中一切经济活动成本除生产成本之外其资源耗费都是交易
成本，即交易成本的一般性与广泛性【17l。
汉斯曼所指的交易成本包括(1)因垄断导致的成本。(2)信息不对称导致的交易成本。
(3)讨价还价的成本。即因为信息不对称而围绕合同进行的谈判会消耗很多的时间和精力，并
且延迟交易而可能导致的成本损失。(4)对不同参与人的不同偏好的妥协与协调。在不能实
行一人一合同的情况下，一个参与人只能以边际参与人的偏好来设计合同的条款，即尽量满
足边际参与人的偏好，而最优的经济安排往往要求最终被选中的交易条件符合一般参与人的
偏好，而一般参与人的偏好可能与边际参与人的偏好相距甚远。(5)代理人成本，包括监督
成本及因监督不力时造成的不完全交易的效率损失。代理人成本源于代理人的机会主义。当
委托人部分地将权力授予代理人以期望获得更大效用时，为了防止代理人偷懒或从事利己交
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第2章概念界定与理论借鉴
易，就必须耗费资源。如果无法对代理人予以完全的监督，委托人对产权的这种交易的激励
就会减少。(6)集体决策成本【璩】。
对于保险公司而言，交易成本主要指保险公司在业务经营过程中所发生的各种交易成本
费用，包括偿付保险事故经济损失的费用，即因“人与自然”的关系而发生的费用，以及围
绕保险合同签订过程中所发生的费用，即因“人与人”的关系而发生的费用。本文所研究的
是保险公司业务经营过程中的交易成本，因此，不包括赔偿保险事故损失的费用。保险集团
公司通过产寿险互动，消费者可以在一家保险公司获得一揽子的保险服务，而无需从不同保
险公司分别购买不同的保险品种，获得不同的保险服务，这样可大大节约搜寻和监督控制成
本，降低搜寻成本和信息成本。
2．1．3协同效应
1971年德国物理学家赫尔曼·哈肯提出了协同的概念，1976年系统地论述了协同理论，
并发表了《协同学导论》等著作。协同论认为整个环境中的各个系统间存在着相互影响而又
相互合作的关系。一个企业可以是一个协同系统，协同是经营者有效利用资源的一种方式。
这使公司的整体效益大于各个独立组成部分总和的效应，经常被简单的表述为“1+1>2”或
“2+2--5"【l 91。
IgorAnsoff(1965)首次向公司经理们提出了协同战略的理念，他认为协同就是企业通过
识别自身能力与机遇的匹配关系来成功拓展新的事业，协同战略可以像纽带一样把公司多元
化的业务联结起来，即企业通过寻求合理的销售、运营、投资与管理战略安排，可以有效配
置生产要素、业务单元与环境条件，实现一种类似报酬递增的协同效应，从而使公司得以更
充分地利用现有优势，并开拓新的发展空间。哈佛大学教授、公司创新与变革专家罗莎贝丝·莫
斯·肯特(1989)指出：多元化公司存在的唯一理由，就是获得协同效应，亦即通过奇妙的业务
组合使公司的整体实力和盈利能力高于企业各自为政时的状况。安德鲁·坎贝尔等(2000)在
《战略协同》一书中说g“通俗地讲，协同就是‘搭便车’。当从公司一个部分中积累的资源可
以被同时且无成本地应用于公司的其他部分的时候，协同效应就发生了”。他还从资源形态或
资产特性的角度区别了协同效应与互补效应，即“互补效应主要是通过对可见资源的使用来
实现的，而协同效应则主要是通过对隐性资产的使用来实现的”。蒂姆·欣德尔(2004)概括了
坎贝尔等人关于企业协同的实现方式，指出企业可以通过共享技能、共享有形资源、协调的
战略、垂直整合、与供应商的谈判和联合力量等方式实现协Nt20l。
协同效应按功能活动实现的方式不同可以划分为管理协同效应(MANrNT)、营销协同效应
(MKTINT)、和财务协同效应(CAPINT)。管理协同效应，主要通过节省管理费用、提高企业的
运营效率、充分利用过剩的管理资源，特别是有实力的高层管理人员，如果他们对新企业的
管理参与确实可以使企业的经营状况得到改善，那么就实现了管理的协同效应。营销协同效
应，指当使用相同的营销渠道和营销队伍时，就有可能发生营销协同。如果一个产品系列中
的各种产品彼此相关，公司就有机会进行联合营销，营销队伍的生产效率也就可以得到提高。
共同的广告宣传、产品促销活动以及原有的良好声誉，都可以使每一单位的投入产生更多的
回报。财务协同效应，企业合并后将享受节税收益、融资成本降低、自由现金流的充分利用
等各种效益。主要表现在以下几个方面：①内部资本市场，企业通过合并在公司内部形成一
7
西南大学硕士学位论文
个内部资本市场，满足了双方的资金需求，在资金供求间搭起了桥梁：②资本扩大，偿债能
力和融资能力也相应提高，为外部融资减少了障碍；③筹资费用降低；④节税利益，一个营
利丰厚、发展前景良好的企业与一个拥有大量累积亏损而又无法使其得以利用的企业相合并，
可以带来巨额的税收利益。
协同效应按其共享的资源和技能的形态划分，可以分为有形资产的协同和无形资产的协
同两类。有形资产的协同来源于实体资产或金融资产在两个或两个以上产品和市场的使用。
无形资产指的是技术、销售渠道、管理技巧、品牌、专利、商誉等公司拥有或控制的资产，
可以被同时用于两个以上的领域，它的使用边际成本为零。无形资产协同效应则主要表现为
品牌协同效应和技术协同效应等方面。由于无形资产的协同效应带来的竞争优势具有实质性
和持续性。
产寿险互动是保险集团公司各子公司之间相互代理保险费的经营模式。如果运用协同效应
理论进行理解，他实质就是营销协同效应，保险集团各子公司之间的产品彼此相关，公司利
用共同的营销人员进行销售，营销队伍的生产效率得到提高。共同的产品促销活动以及原有
的良好声誉，都可以使集团公司各子公司的投入产生更多的回报。
2．2相关概念的界定
2．2．1保险集团公司概念界定
保险集团公司就是指保险控股(集团)公司，它只是集团公司的一种形式。控股公司(Holding
Company)，是指持有其他公司达到决定性表决权的股份，并对之实行控制权或经营管理权的
公司，一般来讲都拥有子公司的财务控制权、经营决策控制权、下属公司的人事任免权等，
有些甚至直接派人进行经营管理。拥有其他公司股份并能够实际控制其经营活动的公司就是
控股公司，也称为母公司。资产全部或部分地隶属于母公司，但法律上和经营上相对独立的
公司称为子公司【2lJ。
8
I豁
资本纽带系关系
l 子公司
l
l 孙公司
l
图2．1控股公司和集团公司一般结构图
第2章概念界定与理论借鉴
金融控股公司是对银行、证券公司、保险公司进行拥有绝对控股权的一种公司。金融控
股公司可以根据其子公司从事的业务进行分类，子公司主业为银行的称为银行控股公司，子
公司主业为保险公司的称为保险控股公司，子公司主要从事两种以上金融业务的称为金融服
务控股公司。如果金融控股子公司从事的主业是保险业，那么金融控股公司及其子公司共同
组成保险控股集团。由于保险控股集团本身具有极大的竞争优势，因此全球最大的几家跨国
保险公司都采用集团经营的模式。
保险集团公司按照组织结构划分，包括以下几种：
保险集团公司的横向一体化模式是指保险公司在原有经营范围内，通过兼并、联合或设
立其他保险公司，形成具有多经营范围的保险集团以扩大规模。由经营单一的产险或寿险，
扩展到保险业内产寿险同时经营。
保险集团公司纵向一体化的模式是指按照保险产品的生产销销售流程，将上下游企业通
过兼并、收购的方式纳入到集团中来，节约成本，发挥集团化的优势。中国人民保险集团公
司在设立人保寿险以前，是典型的纵向一体化模式，通过它的组织架构图就可以看出：
图2．2中国人民保险集团公司架构图
资源来源：中国人民保险集团公司网站
保险公司综合一体化模式指保险公司设立经济公司、代理公司，寿险公司可设立财险子公
司，财险公司可设立健康险公司，这是保险业内的混合经营：保险集团设立隶属于自己的银
行、证券公司和基金，这是金融内的混合；保险和其他与保险不相关的产业的混合，典型的
例子如韩国的三星集团。在我国保险业，平安集团就属于综合一体化的模式：
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两南大学硕十：学位论文
图2．3中国平安保险集团股份有限公司架构图
2．2．2有限责任公司概念界定
有限责任公司，又称有限公司。有限责任公司是指符合法律规定的股东出资组建，股东
以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。
有限责任公司有如下的特点：(1)有限责任公司的股东人数限制在2人以上50人以下。
(2)有限责任公司是属于“人资两合公司”其运作不仅是资本的结合，而且还是股东之间的
信任关系，在这一点上，可以认为他是基于合伙企业和股份有限公司之间的。(3)有限责任
公司的股东向股东以外的人转让出资需要经过全体股东过半数同意。(4)有限责任公司不用
向社会公开披露财务、生产、经营管理的信息。(5)有限责任公司的股东对公司的债务承担
有限的责任。
2．2．3产寿险互动的概念界定
产寿险互动是产险和寿险公司在保监会核准的范围内，保险集团公司的产、寿险公司之间
相互配合，以产险(或寿险)公司现有客户营销关系为基础，销售集团公司寿险(或产险)
子公司产品的营销战略【22】。
保险集团公司产寿险互动模式包括两个层次：一是不同保险公司之间相互代理保险业务；
二是集团内部产寿险公司之间相互代理保险业务。目前，我国保险集团公司不断增多，由于
同一集团内部产寿险公司之间，具有相同的“血缘关系”，经营理念、企业文化、经营政策、信
lO
第2章概念界定与理论借鉴
息技术、管理架构等高度统一，集团内部进行互动，可以共享销售渠道和客户资源，对充分
发挥协同效应、实现综合经营、满足客户多样化需求、促进保险业和谐、持续、健康发展将
产生积极作用。
20世纪90年代以来，世界各国都在进行保险经营体制改革。改革的主要思路是在同一保
险公司内部实行产寿险兼营或通过建立子公司的形式实现产寿险之间相互兼营，即本文提到
的产寿险互动经营。
2．2．4分业经营和混业经营的概念界定
金融经营模式根据金融市场的发展状况不断变化，其演变历程大致呈现出“混业经营一分
业经营一混业经营”的特点。但是他并不能简单的运用“合久必分，分久必合”来解释，它是一
种螺旋式上升的过程，是金融业不断发展的表现。
分业经营与混业经营从本质上而言并不是指保险业的分业经营与混业经营，而是金融业
的分业经营与混业经营。金融业中的分业经营是指银行、证券、保险、信托分业经营、分业
管理，各行业之间有严格的业务界限，在这种制度下，银行业务与证券业务、保险业务等相
分离，彼此之间业务不能交叉，管理不能混淆。相对应，金融混业经营指的是银行、保险、
证券、信托等金融机构，甚至是非金融机构，均可同时经营上述两类以上金融业务，从事多
元化经营，也即不同金融机构之间出现业务相互交叉和渗透。
分业经营是20世纪30年代大危机的产物。在20世纪30年代之前，美国银行业与证券
业是融合的，但是大危机以后为了维护金融体系的稳定、恢复公众信心，美国于1933年通过
了《格拉斯一斯蒂格尔法》，对银行与证券业进行分业经营限制，战后许多国家纷纷效仿。30
年代所形成的分业经营制度基本符合当时客观经济金融条件，促进了经济发展。但是20世纪
70年代以来，随着国际国内环境的改变，分业经营的模式不断被打破，许多国家纷纷放弃分
业经营转向混业经营。英国和日本从50年代初开始不断进行金融改革，尝试混业经营。美国
从70年代末开始商业银行竞相采取金融创新手段，向证券、保险、信托等行业渗透。1999年
11月4日美国废止《格拉斯一斯蒂格尔法》，从法律上取消了对金融业混业经营的限制。目前，
西方主要发达国家的商业银行逐步完成了由分业经营向混业经营的过渡，国际银行业呈现出
混业经营的趋势。子公司经营从传统银行产品到证券、投资咨询、保险、金融租赁、信托等
在内的多种金融业务，各子公司在法律上和经营上是相对独立的法人，所从事的金融业务单
一【23·251。
2．2．5保险集团公司分业经营与混业经营的关系
一直以来人们认为，保险集团公司经营的最主要的特点是“集团混业，经营分业”，实际
上这种说法是有误的，保险集团是一种管理体制，是多个法人的集合体，并不是经营机构，
集团公司并不存在经营的问题。集团公司的经营主要通过分别从事不同业务的子公司来实现，
各子公司在法律上和经营上是相对独立的法人，但同一控股公司下的商业银行、投资银行、
保险公司、财务公司等金融机构可以实现人员、业务交叉融合的混业经营，这并不违背我国
现行法律禁止在同一金融机构内从事银行、证券、保险等业务交叉的规定。
早在1995年我国颁布实施的《中华人民共和国保险法》第9l条第2款规定：“同一保险人
两南大学硕十学位论文
不得同时经营财产保险和人寿保险”。明确界定了我国保险公司分业经营的业务范围。2002年
修订的《保险法》在产寿险分业经营方面规定，“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管
理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”该法允许保险公司投入资金
设立保险企业，保险公司组建控股或集团公司得到了法律许可。2009年修订的《保险法》新
增加的第8条对分业经营的规定为，“保险业和银行业、证券业、信托业实行分业经营、分业
管理，保险公司与银行、证券、信托业务机构分别设立。国家另有规定的除外。”该条确立了
保险业与其他金融业分业经营的原则，对集团公司内部的混业经营没有禁止。目前，我国已
有包括平安保险、中国人寿、中国人保等8家保险集团公司相继完成了集团化改造，实现了
产寿险在同一集团下的融合，标志着保险业以集团化为主要模式的混业经营时代已经到来。
另一方面，集团化发展所采取的经营模式必须符合国家金融监管制度。我国现行监管规
定明确指出，“对金融控股公司的监管坚持分业经营、分业监管的原则，对金融控股公司的集
团公司依据其主要业务性质，归属相应的监管机构，对金融控股公司内相关机构、业务的监
管，按照业务性质实施分业监管”。其实，实行分业监管并不影响在经营方式上选择混业经营，
将混业经营的效率性和分业经营的安全性有效地结合，组建金融控股集团，成为当今金融市
场发展的潮流。金融控股集团在其体制框架下，各子公司在法律上和经营上是相对独立的法
人，所从事的金融业务单一。同一控股公司下的金融机构可以实现人员、业务交叉融合的混
业经营。监管机构可以更清楚、更明确地对各个子公司进行有效监管，与分业监管的制度不
抵触。实行集团各子公司之间分业经营，使集团的发展既具有效率优势，又具有稳定优势；
既与我国现阶段金融业发展水平相适应，又不违背现行监管规定，为国内大型保险集团选择
集团化混业经营发展之路提供了可能。
保险集团公司混业经营形式有：(1)寿险公司投资设立产险子公司。中国人寿保险(集团)
公司和中国人寿于2006年3月13日就设立财产险公司达成初步协议。根据初步协议，中国
人寿集团和中国人寿股份有限公司将分别出资6亿和4亿共同认购财产保险公司的全部股份。
由此，“中国人寿财产保险股份公司”的注册资本为10亿。(2)产险公司投资设立寿险子公司。
例如2005年11月由中国人保控股公司控股成立的中国人保寿险公司，2006年成立健康险公
司；(3)在同一个保险集团下分设产、寿险子公司。比如太平洋保险(集团)股份有限公司，投
资控股了太平洋财产保险股份有限公司和太平洋人寿保险股份有限公司。
2．2．6产寿险互动与代理业务的关系
从广义来看，保险代理包括保险经纪和保险代理两种形式。保险经纪人与保险代理人都
是代理人，是不同委托人的代理人，经纪人是指受保人的代理人，而代理人是指承保人的代
理人。狭义的保险代理仅指保险中介业务中的保险代理人的代理行为。一般认为保险代理人
即为保险人的代理人，也称保险代理商，即指依法取得保险代理人资格，根据保险公司(人)
的委托，向保险公司收取代理手续费，在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的单位和
个人。或者说保险代理人是依法从事保险代理业务，在保险人的授权范围内有权独立地从事
保险业务活动的民事主体。本文所指是狭义的保险代理。
保险代理的一般特点(1)保险代理人是基于保险人的委托或授权而产生的；(2)具有合同保
障。保险代理人在从事保险业务中只能以保险人的名义而不能以保险代理人自己的名义从事
12
第2章概念界定与理论借鉴
业务、与被保险人建立保险合同关系：(3)受到法律限制。保险代理人只能在保险人的委托或
授权的权限范围内从事保险业务，超越被代理人授权范围的保险行为则应承担越权法律责任；
保险代理人经保险人的授权，代办保险业务，不论其行为或者结果是否导致保险合同成立，
是否有利于保险人，保险人均应对其承担法律责任。
产寿险互动经营，即保险同业之间相互合作，相互代理业务。产寿险互动是一种新型的
交叉营销方式，由于它有盘活内部资源，摊薄运营成本，提高市场竞争能力，满足客户对保
险的多元化需求等等优势，倍受保险公司的青睐。然而，由于产寿险互动经营起步较晚，现
在仍处于摸索发展阶段，因此，存在很多有待解决的问题。
产寿险互动经营下保险代理的特点：(1)无合同保障。产寿险互动经营能发挥整体运作
优势，实现各子公司产品和服务低成本，提升整体竞争力。因此，各大保险公司都在力推产
寿险互动经营业务。但是，互动经营是在同一集团下的子公司之间进行，子公司之间签订代
理合同，而各子公司的代理人员与互动公司没有任何合同约束关系。(2)无法律依据。产寿
险互动经营虽然在实践中发展得如火如荼，但是，现行法规明确规定，产寿险要分业经营，
一个营销员不许兼做产寿险业务，不许代理两家以上的业务。事实上，这已经名存实亡，现
实与法规发生冲突。但是，现在一直没有明确的法律法规，或者政策性的文件，使产寿险互
动经营合法合规。(3)强制行政干预。由于产寿险互动经营在实践过程中无法可依，给互动
业务代理人，互动保险公司带来了一定的麻烦。但是，互动经营是历史发展的选择，的确有
其存在的必要性。保险公司只能实施强制性干预，推动互动经营的发展。(4)互动代理人员
的激励问题。由于产险市场竞争激烈，代理人的佣金水平从15％．30％参差不齐，保险公司对
佣金的高低很难把握，如果佣金低，就会出现“飞单”现象，很多营销员将所办理的寿(财)险
交于别家公司，这在一定程度上要看代理人员的责任感，但还要看公司健全的激励机制是否
完善。
但是互动业务已经不是简单的代理业务，是通过行政手段强制建立起来的互动合作关系，
这里的行政手段弥补了市场调控的不足，通过集团内部制定行政管理规章制度在集团公司内
部实行。并且不容许子公司违背。这种互动代理模式已经超出了简单的业务代理，是一种更
高层次的合作。
两雨大学硕-上学位论文
第3章保险集团公司子公司间产寿险互动的运作机制
3．1保险集团公司子公司间的产寿险互动适应历史发展的要求
3．1．1保险公司成立初期的产寿险自然兼营
新中国成立以来，中国的保险业由中国人民保险公司一家承办，1959年，国内保险业务
由于一大二公的共产风一度中断。直到1979年，为适应中共十一届三中全会后以经济建设为
中心的发展要求，中国对金融领域进行改革。从1980年起，恢复办理中断了21年的国内保
险业务，并取得了迅猛发展。但是，直到1987年，由于中国保险公司在中国保险市场上处于
独家垄断经营地位，这一时期真正的中国保险市场尚未形成。1988年以后，中国大陆才逐渐
增设了若干家股份制及外资保险公司。
在保险发展的初创阶段，国家并不强调产、寿险必须分业经营，凡依法成立的保险公司
都可兼营产、寿险业务。其现状是，国有的中国人民保险公司、股份制性质的中国太平洋保
险公司、中国平安保险公司以及新疆建设兵团保险公司均兼营产、寿险业务，这个阶段的产
寿险经营处于一种自然的混业兼营状态。1994年成立的日本东京海上保险公司上海分公司、
天安保险股份有限公司和1995年初成立的大众保险股份有限公司则是经营损失保险的专业化
公司。但是，就中国保险法对产、寿险分业经营的划分，与国际的一般惯例又不相同，国际
上将人身意外伤害保险是划在非寿险业务范围，而中国保险法则明确规定是由寿险公司经营。
长期以来，我国保险业之所以形成产寿兼营的经营方式，这与我国的经济体制状况和保
险业的商业化问题相关联。大致有以下三个方面的原因：一是我国长期处于计划经济体制下，
保险业从一开始就被认为是一种为国家集聚建设资金的重要手段，曾一度归财政部管理，使
得保险业成为财政的附庸。例如在税收政策上，中国人民保险公司自1980年恢复国内业务起，
要交纳5％的营业税、15％的调节税和55％的所得税。在国际上，对保险业征税最高的国家葡
萄牙只有36．5％，而一般都在5％一20％之间。保险公司被人们称为“第二财政⋯‘第二税务局”。
因此，根本没有必要提出保险业分业经营的问题。二是在相当长的一段时间内，我国保险公
司被认为是政策性的金融机构。政府的一些法定保险，如中外合资企业的中方职工养老医疗
保险、城市合作社职工养老医疗保险等都指定保险公司在没有任何经营利润的前提下为政府
代办。对于国有保险公司来说，真正确立它的商业性和企业化性质是一个需要按照现代企业
制度的要求来进行改革的问题。因此，在人们还未认识到保险业所具有的商业性特征的情况
下，产、寿险的分业经营问题并不会引起人们的重视。三是长期以来，在理论上未对社会保
险和商业保险作出严格的划分，往往将两者混为一谈，造成在实践中互为渗透。因此，使得
建立在商业保险理论之上的分业经营问题失去了它赖以存在的基础。．
3．1．2二十世纪九十年代后期产险和寿险的分业经营
二十世纪九十年代后期，保险公司经营的混乱局面促使我国出台了分业经营的政策。1995
年lO月颁布的《保险法》第91条第2款规定：“同一保险人不得兼营财产保险和人身保险业
务。”同时有规定：本法施行前设立的保险公司按照第2款实行分业经营的办法由国务院规定。
1996年，为了适应保险业快速发展和防范风险的需要，人保率先实行分业经营。此后，新疆
14
第3章保险集团公司子公司问产寿险互动的运作机制
兵团保险公司将原有寿险业务消化后，成为专营财险业务的新疆兵团财产保险公司。2001年，
太平洋保险公司以中国太平洋保险集团公司全资控股中国太平洋产险股份有限公司和中国太
平洋寿险股份有限公司的模式，完成产、寿险分业经营体制改革。2002年，中国平安保险股
份有限公司成立中国平安保险集团股份有限公司，下设财产保险公司和人寿保险公司，及平
安证券、平安信托投资公司等部门。
至此，我国保险公司全部实行分业经营，这意味着我国保险分业经营体制基本确立。我
国保险业实行分业经营是适应我国当时的实际情况的必然选择。
3．1．3现阶段保险集团公司子公司间的互动经营
进入二十一世纪，在国际金融业混业经营的背景下，为积极应对国际竞争的压力，2002
年，我国颁布了《保险法》修正案，允许保险公司投入资金设立保险企业，保险公司组建控
股或集团公司得到了法律许可。1996年至2003年，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、
中国再保险公司、中国太平洋保险、中国平安保险、新华保险等相继完成了集团化改造，成
立中国人保控股公司、中国人寿集团、中国保险控股公司，中国太平洋保险集团和中国平安
保险集团、新华保险控股公司等。
2006年颁布的《国务院关于保险业改革发展若干意见》简称“国十条”进一步为保险公司
实行综合经营给予了政策上的引导和鼓励，表明中国金融业由分业经营向混业经营转变的趋
势已十分明显，这使得进一步有效实施产寿险互动经营成为现实的可能。同年，保监会批准
人保财险与人保健康相互代理保险业务。2007年，保监会批准中国人寿保险有限公司与中国
人寿财产保险有限公司之间及太平人寿、太平保险、太平养老险、民安保险之间和平安养老
险公司与平安寿险、财险、健康险公司之间相互代理保险业务。
目前，国内大型的保险公司基本上实现了集团内部产寿险互动经营。其中，平安保险的
产寿险互动经营业务表现的非常抢眼。中国平安保险完善的集团架构为其搭建起了强大统一
的金融平台，积累了广泛的客户资源。通过统一的金融平台，可以实现客户信息共享。产寿
险互动政策的实施，使平安旗下四家保险子公司得以共享营销网络和营销员队伍，有利于降
低成本，增加客户忠诚度，发挥协同效应潜力。2004年和2005年，平安寿险代理销售平安产
险分别为8．73亿元和13．38亿元，分别占当年产险保费总收入的8．1％和10．5％。同期，平安
产险代理销售平安寿险5．40亿元和2．52亿元。显然，平安产寿险互动营销已经日益成为平安
集团的重要分销渠道之一。2006年，平安凭借优异的经营业绩、强劲的利润增长，于2007年
4月进入500强，总排名第440，在全球114家上榜保险公司中，位居第36，在44家上榜中国
企业中，排名第ll，并位居非国有企业第1名。2007年的平安年报显示，互动营销保费占财
险保费比重为13．4l％。
3．2集团公司各子公司产寿险互动经营的运作机制
3．2．1立足于产险带动寿险的经营模式一以中国人保寿险为例
中国人保寿险成立于2005年1 1月，是经国务院同意，中国保险监督管理委员会正式批
准，由中国人保控股公司为主发起设立的一家全国性合资寿险公司。人保寿险的经营范围包
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西南大学硕}：学位论文
括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务。
2006年lO月，保监会批准人保控股公司所属人保财险和人保寿险相互代理保险业务。对
于成立刚满1年的人保寿险来说，这无疑是监管部门送上的一份厚礼。至此，中国人保寿险
充分依托人保财险拥有的客户资源、品牌资源、机构网点资源、销售队伍资源和社会关系资
源，在“整合资源、协同作战，建立集团框架下交叉营销体系”决策的指引下，大力突出“互
动渠道”建设，将交叉销售视作营销渠道的重点。
自2007年以来，人保寿险在总部和全国各大分支机构，专门设立了实施交叉销售业务的
部门和岗位，目前已拥有遍布全国31个省市、地区的“互动业务部门”和1200余人的“互动专
员”队伍，交叉销售保费收入不断提高。统计数据显示，2008年，人保寿险和人保财险公司之
间“寿代产”和“产代寿”保费收入超过16亿元，取得了突破性进展。全年已经实现保费收入
288．12亿元，一举跃居寿险市场第六位，除银保业务大幅攀升这一重要驱动因素外，人保集
团框架下的交叉营销体系，也为其开拓市场提供了一条捷径。2009年1月因保费收入同比劲
增3．45倍而吸引市场眼球，2月份单月实现保费收入52．5亿元，同比增长338％，由此前两
个月累计实现保费收入97．69亿元，同比增长341％，保持寿险市场第六位的排名。
人保寿险通过互动营销实现了服务网络、服务领域的快速扩张，同时促进服务水平和服务
技能的提升，并节省出大量的人力成本和管理费用，大大降低经营性开支。目前，人保寿险
进一步明确了以互动业务为“新的核心竞争力”这一发展策略，力求深入推进交叉销售，全面整
合营销资源，使交叉销售成为实现业务超常规发展的有效途径，建立一支服务于人保财险和
人保寿险、有综合拓展能力的销售队伍，开拓城市和县域两大市场。
3．2．2立足于寿险带动产险的经营模式一以中国人寿财险为例
2006年12月中国人寿财产保险股份有限公司成立，根据财险市场发展形势和自身特色，
人寿财险确立了“顶级集团，一流财险”的发展目标，在2007年短短一年的时间内，人寿财险
交叉销售就取得l亿元的保费收入。取得辉煌的成就主要在于其成功借助了中国人寿这个巨
大的平台。中国人寿财险与中国人寿股份公司共用一个渠道、一个后台，在中国人寿销售网
络和技术支持下进行交叉销售，并且于2008年底完成在全国省级分公司的布局。
中国人寿财险交叉销售的主要形式是“寿代产”，即通过寿险公司庞大的营销人员团队，帮
助财险公司拓展业务。中国人寿在全国拥有15000多个营销网点，65万余名的营销员、1．2万
余名的直销人员，这为人寿财险交叉销售业务的发展提供了无可比拟的优势。通过交叉销售，
中国人寿所拥有的1．2亿长期保单客户和1．5亿短期保单客户，成为人寿财险的客户资源。人
寿的品牌形象和社会影响力，也为人寿财险创造了有利的发展空间。
2008年，中国人寿财险全年实现保费收入53．5亿元，市场份额已进入前八位，有的区域
市场已进入第二、第三位。实现“寿代产”业务收入12．6亿元，占财险全部保费收入的23．6％，
处于行业领先水平，实现“产代寿”业务5000万元。
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第4牵集团公司子公司问产寿险_瓦动经营的优势分析曼曼曼量鼍皇曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼量曼曼曼苎曼曼曼曼鼍寡皇皇鼍曼曼曼曼量曼曼曼!曼曼曼曼皇曼曼曼量量舅曼詈曼曼曼曼鼍曼曼曼曼皇曼皇曼曼I皇曼曼皇曼量
第4章集团公司子公司间产寿险互动经营的优势分析
目前，国际国内金融市场已经进入混业经营时代。顺应形势发展需要，我国保险集团在“集
团化管理，分业化经营”的发展模式下，实行产寿险互动式发展，必将进一步发挥规模经济
和协同效应优势，实现又好又快做大做强的发展目标。
4．1集团公司各子公司产寿险互动对保险业的发展意义重大
我国发展保险业的外部环境是人们的保险意识比较淡薄，国家各项配套法规不够完善。
人们的保障观念需要一个转变过程。再加之很多人的思想还停留在依靠单位、依靠国家养老
的旧观念里，在一定程度上导致了保险承保量和承保范围偏小，影响了生产力的快速发展。
而如何应对复杂又多元的市场激荡与挑战，如何解决人们无保障的问题，如何使更多的人无
后顾之忧，就需要进一步完善保险市场，大力推进保险市场又好又快的发展。而产寿互动是
实现保险业发展目标的重要途径。
4．1．1产寿险互动是市场竞争催化的必然产物
目前，国内保险市场已进入了深度开放期。截至2009年底，已经有40余家外资保险公司
进驻国内市场。如经营历史大都在百年以上的法国安盛、德国安联、瑞士信贷、美国安泰等
公司，资产总额多达几百亿美元。由已进入国内的外资保险公司预测，到2012年，外资保险
公司或将从目前的40余家增长至70家左右。可以预计，未来进驻的这些大型外资保险公司
将会给中资保险公司带来更大的竞争压力。在这个复杂且竞争激烈的市场中，中资保险公司
要充分利用国内国际两个市场、两种资源，积极转变增长方式，注重集约化经营、特色经营
和培育核心竞争力，提高内含价值和经济效益，才能真正增强国际竞争能力。要创新经营方
式，在不违背监管规定的前提下，产寿险互动经营模式，这将使国内保险公司从激烈的竞争
中生存下来，并取得更大的发展。中国人保集团公司顺应历史发展的趋势，于2005年11月成
立中国人保寿险，在激烈的竞争中互动业务打破发展的瓶颈，为其开拓市场提供了一条捷径。
2008年，人保寿险和入保财险公司之间“寿代产”和“产代寿”保费收入超过16亿元，取得了突
破性进展。
4．1．2产寿险互动是集团公司发展壮大的捷径
产寿险互动经营的发展模式，有利于集团公司对现有资源进行整合、优化，最终实现集团
内部资源的“共建共享”与保护，促进各子公司之间的融合与协作；有利于降低销售环节中的运
营成本，提高运营工作效率；有利于提升保险集团公司的整体竞争能力，使企业由“资本积累”
向“资本运营”方向发展，巩固集团市场份额优势，确保经营成果和市场地位并为集团公司抢占
市场创造条件；有利于满足客户多元化的保险需求，完善综合性的保险服务，提高公司整体
服务质量，提升客户满意度。财产险公司可以充分利用寿险已经搭建好的销售平台，深度挖
掘寿险客户群的产险需求，以规模经济来控制成本、降低费用、提高投资回报，以交叉销售
来利用和发掘更好的市场机会，与寿险公司形成良性互动，促进自身业务发展，快速提高市
场竞争力。寿险公司可以与产险互动，丰富销售产品，满足客户多样化的需求，完善整体销
17
西南丈学硕十学位论文
售体系，保持和提升公司在客户中的影响力。还有利于提高业务人员的综合素质，增加业务
人员的收入，稳定员工队伍，从而实现产寿险公司互惠共荣，协调发展。以XX县中国人寿财
产保险公司为例，该公司的产险营销员仅有15人，而该县中国人寿寿险营销员有154人，从
近几月的业务报表可以明显看出，寿代产保费的贡献度在保费收入中所占比重平均达到40％。
不敢想象，如果没有互动营销员产险公司将如何发展。由此我们可以看出，一个集团公司各
子公司之间的互动将对集团公司的发展壮大起着非常重要的作用。
4．1．3产寿险互动是构建和谐社会的要求
建设和谐社会是全党全国人民的奋斗目标，发展保险是保障建设和谐社会的重要环节。
建设和谐社会就是要达到人与人之间，人与自然之间的和谐，这些和谐需要保险保障。保险
具有经济补偿、社会管理、资金融通的功能，在矛盾疏导、社会保障等方面发挥的作用与构
建和谐社会的本质需求相一致。保险集团公司通过提供多样化的保险产品服务，可以丰富社
会保障体系层次，减少或化解社会矛盾与纠纷，促进金融资源配置效率的提高，有助于发挥
保险业在和谐社会建设中承担起经济助推器和社会稳定器的职责。按照“主业特强、适度多元”
的发展定位，依托品牌、网络、客户、队伍、资本实力等资源优势，实行产寿险互动，将进
一步提高服务覆盖面，增强服务经济社会发展的能力，在构建社会主义和谐社会中做出更大
的贡献。在产寿险互动过程中，产寿险公司互相支持，为客户提供一揽子的保险服务，让客
户享受一揽子服务带来的好处。客户是公司的上帝，只有客户满意，公司才能得到发展，只
有客户满意，社会在发展中才能和谐12∞o】。
4．2集团公司各子公司产寿险互动充分发挥协同效应优势
产寿险互动打破了人身保险、财产保险、团体保险等分而据之的销售格局，使各子公司
间共享销售渠道和客户资源，对充分发挥协同效应、实现综合经营、满足客户多样化需求、
促进保险业和谐、持续、健康发展产生积极作用。
4．2．1提升保险集团公司的整体市场竞争能力
保险集团化趋势使得产险和寿险互动的步伐日益加快。目前，互动销售已成为许多保险
公司市场竞争的手段。产寿险公司借助集团公司销售渠道和客户资源优势，整合服务平台，
可以向客户提供系统、高效、便捷的综合风险保障服务。台湾国泰人寿关联企业自重组为国
泰金控集团以后，相互代理保险业务得到快速发展，其旗下的国泰产险，每年通过兄弟公司
国泰人寿强大的业务销售网络所收取的保费占总保费收入的65％以上，从过去市场份额的二
十几名一跃为台湾第三大财产保险公司，并实现第二年全面盈利。
在内地市场，越来越多的保险公司已经启动互动经营的代理模式，比较典型的是中国平安
保险集团。中国平安集团提出的战略构想就是“未来会在集团的总体业务层面把所有客户分类，
分成个人客户和企业客户两大类，以客户需求为出发点，调动集团内的所有资源为客户提供
相应的服务，在平安集团的框架下，打造一个服务型的金融超市”。从1999年开始，中国平安
集团就尝试着进行互动营销，当时主要是产寿险的互动营销，“寿代产”作为平安在大陆保险市
场的首创。2001年后，连续三年保持了70％的稳定高速增长，成为平安非常重要的收入增长
18
第4章集团公司子公司问产寿险互动经营的优势分析
点。平安上海分公司2003年对开展互动业务的营销人员进行指标分析，实践表明：互动业务
不但能够增加产险的销售，推动寿险业务的增长和个人产能的提升，同时也有利于营销队伍
的发展。提升营销人员的素质。通过互动营销从产险客户取得的寿险毛承保保费、保单费收
入及投资型保费存款从2003年的4．68亿元增加至2004年的5．40亿元，增长幅度为15．4％。
通过互动营销从寿险客户取得的产险保费收入从2003年的4．43亿元增加至2004年的8．73亿
元，增长幅度为97．1％。2005年，平安寿险公司为平安产险公司代理的业务收入达到10亿元，
并贡献了大量的承保利润。随着保险主体快速增加，保险业竞争不断加剧，保险集团公司充
分发挥了集团化经营具有的业务协同等方面的组织优势，在同业竞争过程中通过集团公司实
施产寿险互动战略，保险集团公司的持续竞争力得到大幅提升，从而，确保多年来的经营成
果并巩固了保险集团公司的市场地位。可以说，集团公司内部的产寿险互动既是保持保险集
团公司现有竞争能力的要求，也为未来适应更强大的综合保险经营者的同台竞争储备了必需
的资本。
4．2．2盘活内部资源、摊薄运营成本
产寿互动已经日益成为保险集团的重要分销渠道之一。保险集团(控股)公司通过各子
公司进行相互代理，打破了人身保险、财产保险、团体保险等分而据之的销售格局，金融集
团综合理财服务雏形因此凸现。并且，各子公司间共享销售渠道和客户资源，对充分发挥协
同效应、盘活内部资源、摊薄运营成本，促进保险业和谐、持续、健康发展。
在产寿险分业经营后，保险集团虽然拥有自己的产寿险公司，但由于诸多政策方面的因
素，严格地进行分业经营管理。不能有效的发掘和利用集团内部的保险资源，保险资源的利
用不充分，使得集团公司丧失了许多市场发展的机会。
随着政策的放开，目前，很多大型的保险集团公司实行产寿险互动经营，这为盘活内部
资源提供了更为有利的手段。为更好的发挥产寿险的资源优势提供有效的途径。我们知道，
产寿险公司具有不同的资源优势。产险公司的资源优势在于公司有良好的高质量的客户群体。
寿险公司的资源优势在于有庞大的营销展业队伍和长期的客户群体。如果，保险集团能通过
集团内部管理的“有形之手”，充分协调和利用现有保险资源，搭建起实现集团内部协同效应的
资源共享平台，提高现有资源的使用效率，使集团内部原来没有被充分利用或者不被利用的
闲置资源，在产寿险互动后能得到全面充分的利用，使集团资源的内部配置效率高于外部市
场配置的效率。产寿险互动带来的范围经济和规模效应，表现在每个业务单元整合产生的绩
效大于每个业务单元单独产生的绩效之和，收到2+2>4的效果．，即达到产险公司和寿险公司
的双赢。
在保险市场代理手续费持续上升的情况下，集团公司可以通过实施产寿互动，不仅发挥
了集团品牌、产品和销售资源优势，其销售成本也大幅降低。集团各子公司之间相互代理，
能够大大减少代理手续费的支出。如2004年平安产险浙江分公司对寿险代理业务支付的平均
手续费率为8．77％，2005年前2个月平均手续费率仅为5．58％。可见，产寿险互动经营能大大
减少集团公司代理手续费的支出。同时，集团各子公司之间在建立初期能通过分享集团公司
的共享资源，减少启动资金和运营成本，从而为其成长与发展节约了成本，提高了效益产出。
19
两南大学硕士学位论文
4．2．3满足客户多元化的保险需求
随着我国对外开放和经济发展步伐的加快，社会多元化的趋势逐渐形成，人们对多元化
的需求特征日益突出。在保险需求方面也表现出同样的要求。单独的产险或寿险产品已无法
满足客户的全部保险需求。有关调查显示，在同一家保险公司购买一种保险产品的客户流失
率是80％，在同一家保险公司购买两种产品的客户流失率是55％，如果在同一家保险公司拥
有四种或更多种保险产品的客户流失率则近乎于零。据(2004中国城市居民保险市场调查研
究咨询报告》对家庭购买保险渠道的调查分析显示，约有52．47％的被调查家庭希望直接到保
险公司购买，22．88％的被调查家庭希望通过保险销售人员购买保险产品。同时，被调查者中
52％的人面对众多保险公司及保险产品不知如何选择，50％的人对购买单一保险品种不感兴
趣。由此可见，传统的单一的保险产品推销方式面对客户多样化的综合需求将难有作为，建
立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求，提高
客户的忠诚度。在当前保险业分业经营的环境下，加强保险同业之间的业务合作有利于实现
客户的多元化保险需求。
截止到2009年，我国内地共有保险公司69家，其中寿险公司35家。市场竞争主体的增
多，推动居民风险防范意识和金融理财等意识的增强。随着我国保险业的不断发展，我国保
险公司的进一步细化，专业的健康险公司、养老金公司等等的出现，使得保险客户在挑选不
同保险产品时要选择不同的保险公司。客户的需求被强制地分裂开来，客户不能得到“一站式”
的服务。而目前我国的保险经纪公司并不发达，个人客户很难通过经纪人找寻不同公司、不
同渠道、不同的产品进行组合以满足个人需求。从这个层面来说，现阶段保险公司这种单一
的寿险或产险产品已经不能满足客户的多元化需求。然而，在实施产寿险互动后，保险客户
在集团公司内部购买保险产品，不仅可以避免单独的产险产品或寿险产品选择面小，保障面
窄等弊端外，更能得到综合的服务，满足了客户多元化的保险需求。在这种情况下，不仅提
升保险公司在客户中的影响力，提升客户对保险公司的忠诚度，而且可以提高业务人员的综
合素质，增加业务人员的收入，稳定员工队伍，提高整个集团的经营效益。
4．3集团公司内部的产寿险互动能促进营销员队伍的建设
4．3．1最大限度地发挥现有人才能量
产寿险互动经营能最大限度地发挥现有人才能量。据有关资料显示，2008年，中国保险业
已拥有正式员工30多万，还有100多万营销大军。中国人寿更是拥有65万名营销人员、1．2
万多家营销网点、1．2万多名直销人员、3613家分支机构、9万多家兼职代理网点。人寿集团
凭借如此庞大的销售队伍，在保险产品的销售上几乎是“无孔不入”。在人寿集团公司财产保险
公司创建初期，产险借助寿险公司的庞大的营销展业队伍和长期的客户群体的资源优势，进
行一体化营销模式，发挥资源共享的协同效应，是产险公司快速发展的捷径。产寿险互动销
售就是最好的策略，能最大限度地发挥现有的人才优势。
4．3．2有利于建立长期稳定的营销员队伍
保险公司在营销队伍的建设初期，因为保险营销员自身素质不高，在展业过程中显得不
20
第4章集团公司了公司间产寿险互动绎营的优势分析
够专业，保险营销一度不被人们所看好，营销人员的流失非常严重。截至2005年9月底，全
国保险营销员为146．2万人，比上一季度减少了1000余人，比2004年末减少3．62万人。保
险营销人员的不稳定性逐年增多，这种行为造成了保险公司的经营成本增加。并且，营销人
员的流失往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度，甚至损害
保险行业的信誉、降低保险业的社会地位。
随着保险业的发展，保险集团公司各子公司实施产寿险互动经营既为保险营销人员提供
了充分发挥自己潜能的机会，又为营销员创造了展业和增加收入的平台。产寿险公司营销人
员通过相互培训，提升了营销员的整体综合素质，并且引导营销员向综合风险保障顾问、理
财规划师等高层次人才方向发展，这为营销人员发挥自己的潜能创造了条件。同时，营销人
员的收入也得到提高。在产寿险分业经营的前提下，一个营销员到一处展业，只能做一半的
工作，只代理寿险业务或者产险业务，这种方式不能满意客户多样化的需求。保险资源不能
够充分利用，使保险业的发展丧失了许多市场机会。然而，在产寿险互动经营的前提下。业
务人员能充分发挥自己的优势，就是在销售寿险产品的同时，也在开发着产险客户，在销售
产险的同时，也在开发着寿险客户，将来销售人员的收益不仅仅是寿险的收益，可能还来自
于产险，产寿险公司将相互代理业务计入维持考核，提高了寿险营销员的留存率，稳定了营
销队伍。
打造产寿险互动经营的平台，是历史发展的趋势和要求。为了能够留住现有的营销队伍
资源，必须为营销员创造展业和增加收入的平台，为了满足客户的多元化需求，必须提供多
元化服务。利用财产险和寿险进行业务互动，就能共同推进市场发展，向着“打造国际顶级金
融集团”的战略目标稳步迈进。
4．3．3有利于提高营销员综合素质
产寿险互动能最大限度地使用营销员现有的保险知识和技术。产寿险营销队伍是我们现
有发展保险业的宝贵资源。谁拥有强大的营销队伍，谁能够充分利用现有的销售人员，谁就
能在激烈的竞争中获得胜利。在产寿险互动过程中，互动代理对营销员及相关培训人员的专
业知识和综合素质提出了更高的要求，他们不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿
保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。他
们不仅仅是以一个纯粹的产品推销员的形象出现在客户面前，而是以综合保障服务顾问的专
业形象帮助客户管理风险和规划未来。
保险营销员综合素质和整体形象的提升，有利于业务的拓展、收入的增加、队伍的稳定，
而业务员队伍的稳定又是保险公司建立忠诚的、高价值客户群的重要前提条件。我们要想发
展保险业，就必须抓好营销员的培训工作，提高营销员的整体素质。但培训新的营销人员势
必花费更大的气力，但是，如果我们认识到，原来的营销人员懂保险、熟悉市场、掌握技能，
并接受过专业培训，知识体系成熟完善，在此基础上，去补充缺少的相关知识，就容易多了。
这样我们不仅提高营销人员的专业水平，更能使营销人员的知识和才能就得到最大限度的发
挥，还节约了培训成本，实现公司与营销队伍的双赢。
21
第5章产寿险互动＆营发E状况分析—一以xx市人寿财险为倒
第5章产寿险互动经营发展状况分析
一以XX市人寿财险为例
5．1 xx市中国人寿财产保险发展现状
2008年5月份XX市人寿财产保险正式成立，自成立之日起到2010年3月，经营发展呈
现了持续、快速的上升趋势。主要表现在蚍下几个方面：
(1)业务发展增长趋势不稳定
随着人民生话水平的提高，人们也越来越重视保险的保障作用．保险的支出开始成了人们
生活所关注的一个重点，从2008年5月份XX人寿财险开业至今．从发展速度来看，保险业
务取得了突飞猛进的增长，保险产品的种类也不断增加。全辖区累计实现保费收入701I万元，
占到全市财产保险市场份额的5 22％．实现市场捧名的第5位。其中，xx市人寿财险在2009
年的整个一年中，业绩增长复杂多变．在前半年保费收入大致表现为增＆态势，但到后半年
业绩发展不稳定性增强。如图5-I所示。这种状况的出现主要是受到国际国内复杂多变的金融
形势的影响。由美国的“次贷”危机引发的信贷危机，进而演化为金融危机，对当前及至今后全
球的金融形势和经济形势产生着巨大的影响，其影响的范围之广、深度之大，导致全球经济
的衰退已经成为不争的事实。我国虽然出台了很多调控政策，调控的力度很大，在拉动内需
方面起到一定的作用，但是，受到整体经济环境的影响．该市主要的外销产业态势一直症软．
运输行业受得的冲击压力一直没有缓解．因此．对XX市保险产业发展有很多负面的影响，呈
现出不稳定的增长态势。
数据来谭：XX市^寿财险业务快报资料整理m搿
(2)县支机构全部铺设
虽然在金融危机的影响下，)。【市人寿时险的发展受到一定的限制。但是．在集团公司
的领导下，在全体员工的积极配台下．XX市人寿财险取得了一定的成绩。截止至2008年lO
月继第一批6家县支公司开业后，第二批4家县级公司的营销服务部通过了保监局的验收。
至此，XX市10个县支分公司营销服务部全部铺设，县级机构覆盖率达到100％。因为一些机
构开业不久，公司发展的稳定性相对不足．但是，随着各项规章制度的建立和业务熟练程度
的提高，县支公司的发展稳定性在增强。如图5-2所示为2009年第一季度的县支
23
两南大学硕上学位论文
公司保费贡献度情况。县支保费收入在50万元以上的有5家公司，他们的互动保费贡献度为
33．6％，虽然比起营销保费收入还存在一定的差距，但是，互动给公司业绩带来的增长也是显
而易见的。
表5．1XX市人寿财险保险2009年第l季度保费情况
数据来源：XX市人寿财险业务快报资料整理而得
(3)服务水平明显提升
XX市人寿财产保险公司注重服务水平提升。在认真落实服务促发展的理念的同时，创
新服务思路，拓展服务内涵，受到广大客户和社会的好评。该公司紧紧抓住客户关注的焦点，
在理赔服务方面出台多种有利措施，延伸了理赔服务网络，完善了“承保、理赔、退保、投诉”
客户回访工作，开展了从承保到理赔结案全流程的客户回访服务。同时，在理赔的各个环节
中采取积极主动的服务态度，公司的结案率、赔付率等多项指标名列全省系统前列。
从2009年5月起截止到2010年3月底，XX市人寿财产保险公司共受理各类赔案3342
件，其中车险3294件，非车险案件48件。平均出险率达到了6．67％，平均立案率为99．09％。
比较全省的其他保险公司，该公司的立案率排名第一。平均结案率为73．38％，但是，一些新
开业的公司，案件数量较少，结案率普遍较低。如县3和县4支公司均为2009年初第二批开
业的公司。这两家公司的结案率仅为50％。平均结案周期为12．48天，这基本符合全县的平均
水平。
表5．2 XX市人寿财险保险2009年第3季度理赔分析
lil：：鳖!：：：2：0：§=：：：：△：：：翟
数据来帮：XX市人寿财险理赔报衰资料整理而得
＆·*Ⅻ■H$；(B女镕#+}*■t)埔**女}决l域捌#t≈∞}镕月^自镕镕}鼽t目g#目^∞{女日#目^m．
c*镕tm*t2∞$镕M自自镕镕$H±#d#*目^n*＆±∞B#啉t；■M*女**ti∞t*■^≈％emn±#自‰
¨目A0#F№∞#M*女．
在努力提高理赔质量的同时，提高客户回访率也成为提升保险服务形象的重要环节。从
2009年5月起截止到2010年3月底，XX市人寿财产公司共处理各类回访案件3342件，其中
理赔回访为1087件，回访率为100％．客户满意度为98％：承保回访1068件，回访率为48％，
客户满意度100％。退保回访率20笔，投诉回访10件。回访率为100％。
5．2产寿险互动的发展状况
5 21互动业务发展情况
在产险公司成立初期，凭借着寿险公司的资源优势．互动经营取得了根大的成绩。2009
年5月起截止到2010年3月底，XX市人寿财险的互动业务实现保费3176 8万元，互动业务
占比45 3％。其中．寿代产完成254519万元，占互动业务的比例为801％。从图54可以得
知，在产寿险互动业务过程中．主要依靠寿代产的发展，
图5-2 xx市人寿财险保蹬互动业务发展情况
数据采源：XX市^寿财险互动快报资辩整理而得
目自^{硕±{＆镕女
围5-3 xx市人寿财险保险互动业务占比
教据来掉：XX市人寿财险Ⅱ动快报赉料整理Ⅲ得
5．2 2互动险种情况
互动险种发展不均衡，截止2010年3月份，车险保费实现945 9万元，占比达到08％，
远超过了全国92％的车险占比，县与县之间发展不均衡．落差太，绝对数相差近IO倍。交强
险占比较高．商业险的承保面较低，一定程度造成了资源的浪费，变强险平均占比达到了
5023％。
表5-3xx市人寿财险保险互动业务险种占比情况表
数据来源：)o(市^寿时险i动快报资料整理而得
5．3互动专员队伍建设情况
截止2010年3月，全市共有县级区级寿险基层公司13个，寿险营销员在册人数4822人，
开单人数只有1215人，开单率为25％，业务发展潜力投有得到深入挖掘。产险专员入驻I 3
人，^驻率为100％，但因为专员的素质和培训不够，就现在的入驻率看仅仅是个形式，并没
有形成生产力和战斗力．专员仅仅停留在通讯员．二二传手的角色，专员的素质参差不齐，产
险专业培训不够，服务意识不强，服务深度不够．导致专员在寿险营销的活动率偏低，对寿
险出单率低等现象，显得无能为力。2009年5月，该公司实现互动业务保费收入152万元．
13名产险专员的人均产能为11 7万元，专员产自＆相比国家平均水平30万元，表现出明显的
不足。
l：：翟l二：：：：：：2：盐=：：：：△：22翟
田5-4xx市人寿财齄保险基层公司2009年5片专员产能衰
撤据来源：Ⅺ(市人寿财硷§动快报资辩整理而得
5．4产寿险互动经营绩效分析
5．4 1数据的选取与变量说明
由于很多保险公司的互动的业绩没有详细的披露，本文只有选取了XX市人寿财产保险公
司作为研究对象．该公司的业绩在本省同行业中居于中间地位，互动业务开展时间不长。所
以，能够通过分析该公司的经营业绩有效地反映保险互动业务中存在的问题。本章的数据主
要来源于中国人寿财产保险公司XX市分公司的月报和日报资料。本章研究的时间段为2608
年9月至2010年3月。所选时间段不长的主要原因是XX市人寿财产保险公司于2008年初成
立，由于产寿险互动的时间不长．役有足够的年份数据，本文只能选择月份数据进行产寿险
互动经营的分析。但是月份数据更能灵话的反映出产寿齄相互代理的过程中存在的问题。
本章选取的因变量是该公司的月份保费收入，用“Y”这个指标来衡量。自变量的选取有如
下两个指标，这两个指标均按照月份资料总结得出：
x。：寿代产保费，本文之所以选择这十指标来衡量互动业绩，是固为在公司的实践中产
代寿的业绩很少，没有办法对数据进行分析，而寿代产作为互动的主要组成部分可以必然的
代替互动业绩进行计量分析。
逝：营销渠道保费．这个指标主要衡量了Ⅺ(市人寿财产公司内部产险营销人员带来的保
费收八。
5．4．2模型的建立
围5-5Ⅺ(市人寿财产保险公司指标变动围
数据来潭：xx市^寿财险E动快报资科整理而得
时间序列的建模方法，是属于动态的计量经济学范畴。通常运用时间序列的过去值、当
期值及滞后扰动项的加权和建立模型来说明时问序列的变化规律。由于大多数的时问序列都
丽雨大学硕七学位论文
是非平稳的。20世纪80年代初期Granger提出了协整概念，解决了时间序列变量的非平稳性
问题。本文通过建立时间序列模型来分析敞市产寿险公司互动经营的业绩。
5．4．3参数估计和检验
l、单位根检验
检验序列平稳性的标准方法是单位根检验。单位根检验的方法很多，我们常用的方法是
Augmented Dickey-Fuller test即ADF检验法。为了解决ADF检验过程中存在的问题，我们通
过作出序列曲线图来进行观察，发现含有常数项，但是不含有时间趋势项。根据李子奈、高
铁梅所提供的检验步骤进行相关检验，滞后阶数根据AIC和SC信息准则确定，检验结果见表
5-4所示。检验结果显示各序列的一阶差分，在1％或5％的显著水平下拒绝原假设，接受都是
平稳的结论，即变量～I(1)【31抛】。
表5-4各变量平稳性检验结果
注：检验形式(c，t，k)分别表示单位根检验方程中包括的常数项、时阃趋势和滞后阶数，l表示包括c或t，l表示有c或t，加
入滞后项是为了使残差项为自噪声．
2、协整检验
协整检验的目的是决定一组非稳定序列的线性组合是否具有协整关系。利用ADF的
协整检验方法来判断残差序列是否平稳，进而确定回归方程的变量之间是否存在协整关系，
同时还可以判断模型设定是否正确。如果残差序列是平稳的，则回归方程的设定是合理的，
说明回归方程的因变量和自变量之间存在稳定的均衡关系；反之，不存在稳定的均衡关系。
由于上述变量都是单整的，利用残差序列进行检验。
检验结果5-5显示，在1％的置信水平下，残差不存在单位根，即残差序列是平稳的，变
量之间存在稳定的均衡关系。
表5-5协整关系检验结果表
第5章产寿险互动经营发展状况分析——以××市人寿财险为例
以上结果表明，XX市人寿财产保险公司的保费收入与寿代产保费收入、营销保费收入存
在稳定的正相关关系。
3、格兰杰因果关系检验
寿代产保费收入、营销保费收入与保费收入之间存在协整关系，但是还不能判断他们之
间是否存在因果关系。以下我们利用格兰杰因果检验法对Y、Xl、x2进行分析，结果如表5-6
所示。在5％的显著性水平下，XX市人寿财产保险公司存在保费收入到寿代产和营销保费的
Granger因果关系，但是从寿代产和营销保费发展到保费收入的Granger因果关系被拒绝。
表5-6格兰杰因果关系检验表
5．4．4实证结果分析
实证结果表明：XX市人寿财产保险公司保费收入的增加主要靠互动保费和营销保费的
贡献。其中，营销保费收入的贡献度大于互动保费的贡献度。这个原因很好解释，产险营销
员做自己的主业在各个方面都有着优势，而对于互动营销员就不同了，他们本来的寿险业务
压力就很大，如果让他们放下主业全力以赴地营销产险，这肯定不切实际，也不可能的。互
动业务主要靠“行政”相连，因为寿险公司是产险的股东，集团公司要求寿险公司必须在各个方
面帮助产险公司。这种仅仅靠行政手段建立起来的互动合作关系，在一定程度上不能激发员
工的积极性。所以，我们要利用现有的资源把产寿险市场开发起来，比如提供产寿险一揽子
保险方案，使寿代产逐步向产寿一体的模式转变。
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第6章保险集团F公司问产寿险互动绎背中存在的问题
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第6章保险集团子公司间产寿险互动经营中存在的问题
6．1保险集团子公司主副业经营i：k锣JJ分配不当
6．1．1主业与副业的关系
主副业互动经营是指互动双方在考虑自身情况的前提下，寻找业务合作领域、在协调好
主业与副业的关系中，实行交叉销售的一种互动模式。这种模式把主业中重点效益险种规模
的突破作为合作的重点，签订了重点险种代理合作协议，并下达了重点险种代理销售目标，
对纳入代理协议的重点险种进行考核，在此基础上，适当地选择副业的搭配销售，从而做好
主副业的互动销售。从2006年开始，我国保险业为了利用现有人才资源，采取法人集团方式
管理，各个法人依法经营自己的主业，并营销其他业务为副业，推动了保险事业的快速发展。
如中国人寿、中国人保、平安保险、中国太保、泰康人寿等均在子公司互动经营，并且通过
互动经营确实让集团公司走上快速发展的道路。。
产寿险公司销售的产品种类很多，但是有相当一部分产品由于受到各种因素的影响或产
寿险公司的保障责任大体相同，无法进行互动销售，比如意外险等产品。但还有一大部分产
品如产险公司的车险、货运险、家财险、企财险等，和寿险公司的新型团体年金、终身寿险
等，这些都是产险或者寿公司的主营业务，且为重点产品，也是大众型消费产品，他们的保
险责任不重叠，适合进行互动销售。这种销售模式重点突出，针对性强，便于培训和调度，
是目前产寿险公司普遍采用的互动模式。
6．1．2保险集团子公司间主副业经营比例分配困难
产寿险互动经营，难免有轻重的冲突，如果从业务推动的角度来看，包括在早会经营、
方案出台、奖励设立等方面，营销员已经习惯和适应了一个阶段只能突出一个销售主题，对
营销员来说，理论上是公司主推什么产品他们就销售什么产品。比如说，寿险公司在开门红
期间，为了把握发展的主动权，确保规模与效益的同步增长，营销部主推了金彩明天三年交
规模险种，同时，为了配合险种销售所进行的培训、奖励以及展业工具的制作，都是以金彩
作为定着点，那么，营销员在进入市场销售，面对客户时，金彩就成为了顺理成章的主推产
品。同时，营销部以2万元作为台阶，因为起点较高，在首卖日当天，就实现了560万元的
保费收入。所以，互动业务的推动，就势必造成个寿险业务和产险业务在经营上的冲突，在
早会经营和业务推动过程中，使销售主题变得不突出和不明确，容易让营销员顾此失彼，影
响互动业务的推动进度。
为了实施好互动业务的攻坚工程。避免出现业务相互冲突的现象，因此，寿险公司可以
在一三季度集中精力开展寿险业务，在二四季度集中开展财产业务，以期实现规模和精力的
最大化。财险公司可以把二季度作为销售的重点月来抓。这样，即可以避开寿险一季度的开
门红，又可以抓住五月交警部门普查的有利时机，比如，营销部互动的任务是2000万元，就
可以将全年的任务比例分为：一季度完成20％，二季度完成60％，三季度完成90％，四季度
完成100％，寿险业务与财险业务的互动协调，迸一步落实各项计划，全面推进业务发展。
西南大学硕L学位论文
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6．2保险集团公司子公司的管理和培训机制不健全
为了能使产寿险真正互动起来，必须有科学合理的激励政策、业绩考核办法等。对管理
人员来说，科学、合理的考核制度和激励机制是发展互动经营业务的关键。对营销人员来说，
互动业务除了要有比较好的费用政策外，更重要的是要有一个科学合理的业绩考核折合办法。
科学合理的业绩考核办法是调动公司员工积极性的最有效的办法。
6．2．1管理组织体系不完善
在产寿险互动业务方面，集团公司有具体的互动业务管理部门、各分公司也有相应的互
动业务管理部门，但绝大多数市级以下保险公司却既无专门的管理部门，也无专门的管理人
员，互动业务只能是营销人员之间的个人化行为，自己愿意进行互动就进行，不愿意就拉到，
在他们看来做与不做、做大做小、做好做坏多是一个样，互动在这种无管理、无组织的状态
下，失去了他发展的动力。
管理的无序状态，使得开展互动业务失去了完善的组织保证。虽然集团公司在业务系统
中都预留有互动业务代码，但由于管理体系的不健全，导致各部门考核和督查力度不够，使
得大多数产寿险公司虽然也只是仅仅录入了互动业务数据，却对这些数据维护形同虚设。同
时，由于互动业务数据主要靠人工上报形成，产寿险公司之间，同一公司不同机构之间数据
处理的口径不统一，业务数据人为地注入大量的水分。这种行为严重影响人们对产寿险的业
务判断。并且，目前各公司产品差异化程度很低，但各个公司的代理手续费标准又各不相同。
营销员在利益驱动下，可能将客户的产险业务或寿险业务投保到手续费水平相对较高的保险
公司，即出现了所谓的“卖单”现象，这给产寿互动的管理增加了难度。
6．2．2营销人员的培训机制不健全
营销员现有的营销队伍中，80％的业务骨干年龄在四十岁到五十岁之间。因此，个人素质、
知识和技能方面也就相对缺乏，接受新事物的能力也相对低一些，面对多变的市场和客户，
如果他们不能准确回答客户所提的问题，就可能会影响到保险公司的品牌形象和公众价值。
另外，现在人寿公司的营销员的业务主要来源于寿险，而对于其他房屋险、火险、水险等等，
他们更是所知不多。如果没有扎实、完善的技能知识，就不能使客户满意，从而就不能使客
户百分之百的信任公司，信任营销员。营销队伍素质低下已经成为制约产寿互动的重要因素。
但营销人员的培训机制不健全成为制约产寿互动向更高层次发展的瓶颈。现在的营销人员的
培训机制粗放，对老员工的培训力度不够，对老员工持续培训意识不强，这些都是产寿险公
司培训工作的现状。以XX市为例，该市共有县区级寿险基层公司13个，寿险营销人员在册
人数3215人，开单人数只有810人，开单率为25．2％，业务发展潜力未能得到深入发掘。
产寿险公司在扩大营销队伍的同时，没有建立起健全的培训机制，致使营销人员在具体
工作中缺乏专业技能，服务质量和道德水平亟待提升。对营销员粗放型培训模式使得营销员
往往采取短期逐利行为，损害了保险公司的形象。然而，市场对营销员的要求已经越来越高，
知识结构也不再单一，而是更加趋于全面和完善，因此，第一，我们要进行高标准培训。创
造机会拓展营销员的经营视野，使其熟悉掌握相关技能和销售理念，充实自身销售知识，提
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第6章保险集团子公司问产寿险瓦动经营中存在的问题
高自身销售技能；另外，要制定和推行符合公司要求和互动业务的教育培训计划，加快建立
一整套制度式的课程体系，着重再培养和发展讲师队伍和互动专员队伍，以便于大规模的开
展互动培训。第二，对营销队伍也要严格要求，对那些条款不熟悉、还未转正的人员，可以
让他们暂时不要介入，以充分发挥营销队伍的优势，达到在发展上与寿险相配合，相互动，
实现双赢的最大化。第三，我们还要推行人才培训制度，开展专业职业生涯规划管理，结合
考核体系，逐步建立专业的职级序列的成长通道，不断增强营销队伍的归属感和成就感，力
争通过扎实的培训，打造素质一流、技能一流和业绩一流的营销铁军【331。
6．3互动经营与混业经营、代理业务相混淆
6．3．1互动经营容易理解为混业经营
产寿险互动是在保险集团公司旗下的产险和寿险公司之间进行交叉销售，产寿险公司成
立互动小组，指定互动专员进行互动营销。以产险或寿险公司现有客户营销关系为基础．销
售集团公司寿险或产险子公司产品的营销战略。而混业经营主要是指所有金融行业之间的混
合经营关系，金融混业经营即银行、保险、证券、信托机构等金融机构都可以进入上述任一
业务领域甚至非金融领域，进行业务多元化经营。然而，在实际生活中，很多人都把保险的
互动经营错误地理解为金融的混业经营。。
虽然也有一些学者给出了保险集团公司混业经营的形式有三种。第一种是寿险公司投资
设立产险子公司。第二种形式是产险公司投资设立寿险子公司。第三种形式是在同一个保险
集团下分设产、寿险子公司。这实际上只是狭义的定义了保险集团公司子公司的经营范围，
和我们所说的金融混业经营有着本质的区别。金融的混业是在不同的经济领域，如银行、保
险、证券、信托机构等金融机构之间的混合经营。而产寿险互动经营只是在保险集团公司子
公司间进行产险和寿险的交叉销售，是属于不同法人之间的互动经营，同一个法人并没有涉
及到其他的金融领域。例如中国平安集团公司，旗下设立了平安寿险、平安财险、平安投资
等等的子公司，各子公司分别经营不同的业务，为了合理地利用资源，平安产险和寿险之间
可以相互代理业务，但是子公司没有涉及其他的如银行、证券、信托之类的金融业务，所以
我们不能说中国平安集团公司在进行混业经营，只能说中国平安集团公司在集团化混业管理
的前提下，各子公司进行分业经营。
6．3．2互动经营不是简单的代理业务
产寿险互动经营即保险同业之间相互合作，相互代理业务。产寿险互动是一种新型的
交叉营销方式，由于它有盘活内部资源，摊薄运营成本，提高市场竞争能力，满足客户对保
险的多元化需求等等优势，倍受保险公司的青睐。然而，由于产寿险互动经营起步较晚，现
在仍处于摸索发展阶段，因此，存在很多有待解决的问题。
产寿险互动经营下，保险代理并不是简单代理销售保险产品、代理收取保险费等等。产
寿险的保险代理应该更加规范，更加合理，应该有法律依据，有合同的保障和合理的佣金激
励机制。然而，在实际营销中产寿险互动仍然缺少法律依据。虽然，产寿险互动经营在实践
中发展得如火如荼，但是，现行法规明确规定，产寿险要分业经营，一个营销员不许兼做产
西南大学硕卜学位论文
寿险业务，不许代理两家以上的业务。实际上，虽然这些都已经是名存实亡，但是现在一直
没有明确的法律法规，或者政策性的文件，使产寿险互动经营合法合规。这样现实与法规发
生的冲突不利于产寿险代理业务的发展。另外，互动经营是在同一集团下的子公司之间进行，
子公司之间签订代理合同，而各子公司的代理人员与互动公司没有任何合同约束关系。这会
使营销人员形成一种无拘无束的放任营销，长期会给营销员带来不安全感和无归宿感。由于
产寿险互动经营在实践过程中无法可依，给互动业务代理人，互动保险公司带来了一定的麻
烦。但是，互动经营是历史发展的选择，的确有其存在的必要性。保险公司只能实施强制性
干预，共推互动经营的发展。最后，保险代理人的佣金水平从150．30％参差不齐，保险公司
对佣金的高低很难把握，如果佣金低，就会出现“飞单”现象，很多营销员将所办理的寿(财)
险交于别家公司，这在一定程度上要看代理人员的责任感，这就要求保险公司健全其激励机
制。
6．4保险监管在实践中难以掌握标准
保险集团公司产寿险互动在监管方面仍属“真空地带”，从现行法规来看，不存在对发展
产寿险交叉销售的限制性规定。1997年，中国人民银行公布的“保险代理人管理规定”第52条
指出：“个人代理人不得办理企业财产保险业务和团体人身保险业务。”但是，并没有限制个人
代理人办理除企业财产保险业务以外的产险业务，对于员工制管理的团险销售队伍代销企业
财产保险则没有限制性规定。其中，“不得办理团体人身保险业务的规定”已经被保监会于2005
年62号文件“关于规范团体保险经营行为有关问题的通知”取消。2007年保监会解禁产、寿险
交叉销售的限制，国寿、人保、平安等同时拥有产、寿险公司的保险集团，纷纷开展了产寿
险互动营销。但是，从目前情况看，还仅限于集团公司内部产寿险相互代理的层面。2008年，
中国保监会发布的{2008年保险中介监管工作要点》显示，保监会将研究建立非集团框架内
保险公司相互代理制度，并制定《保险公司相互代理管理制度》，以促进相互代理保险业务健
康发展。由此可见，对产寿险之间的交叉销售既无明令禁止，也没有明确允许。
集团公司各子公司寿险代理人兼营产险，或者产险代理人兼营寿险，保监会并没明令禁
止，在实际操作中仍处于“默许”状态，目前也只是由保险企业内部自行控制风险。但对寿险代
理人兼营其他寿险公司的保险产品，《保险法》是明令禁止的，甚至专业代理机构和兼业代理
机构，也只能和一家寿险公司发生代理关系。因此，寿险代理人之间的交叉代理是明显违反
规定的。但是，仍然有很多受聘于不同寿险公司的代理人，往往会私下约定，根据客户要求
代理不同公司产品，这样营销员可以在“一方赚佣金，一方则累计业绩”。这构成了业内俗称的
“飞单”现象。这种行为将影响保险代理人的业绩规模也将影响到保险业的发展，因此，代理人
私下的交叉销售，如果管理不好，难免影响投保人的利益。实践中出现的这种种问题，给保
险监管带来了一次又一次的挑战，但由于一直没有能够找到一种可行的方法，能够有效指导
保险监管的标准，问题仍然存在，仍然需要我们在摸索中前进。
第7章促进产寿险互动发展的对策建议皇曼曼曼曼曼曼量曼曼曼鼍曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼!曼曼毫曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼!曼曼皇曼曼曼曼曼曼曼寡l I皇曼皇曼曼鼍曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼
第7章促进产寿险互动发展的对策建议
7．1加强产寿险互动的机制建设
现阶段，我国保险业的发展仍处于初级阶段，为了发挥好保险的功能和作用，需要我们
进一步完善保险制度、强化机制建设，发挥好保险对经济“助推器”和对社会“稳定器”功能。
7．1．1建立科学合理的考核机制
科学合理的考核激励机制既不影响主业的发展，又能促进互动业务的开展。确定科学合
理的业务发展指标，有利于提高保险团队的竞争力。建立科学的考核机制包括建立科学的考
核激励机制和完善的用人机制。考核激励机制起到促进员工发挥能量最大化的作用，有利于
资源的优化组合，有利于协同效应的发挥。建立以业绩为导向的用人机制，能够增强员工的
凝聚力和向心力，使员工体会到在保险行业发展是有前途的，使员工更有激情地投身子保险
事业。
考核激励机制能通过优胜劣汰，促使优秀人才脱颖而出。科学的考核激励机制必须与部
门、岗位的职责紧密衔接。同时，我们要定期对总部和所属公司的考核激励制度进行评估，
看其考核指标是否与公司经营计划、重点工作、发展的方向保持一致，看其是否能真正促进
员工努力工作。建立完善以业绩为导向的用人机制最主要是为员工搭建起职业晋升的通道。
我们评价员工的主要指标包括管理能力、专业素养及工作业绩，通过这些指标，我们应建立
起更好地评价和肯定员工自身价值的制度，不搞论资排辈。我们应该强化人本意识，使具备
基本任职条件的的优秀人才，放手大胆地工作，并为他们的升职提供机制保障。另外，我们
要注重干部员工的激励与考核。各部门负责人一定要心系员工，关心员工的疾苦和困难，这
是干部员工应该恪守的基本的治理企业和为人的准则，我们应该把这作为评价干部工作业绩
的考核指标。因为，只有通过干部员工的点滴努力，才能使员工感觉到温暖，才能增强员工
的凝聚力和向心力，使员工体会到在自己的工作是有前途的，跟着这个班子往前走是有希望
的【341。
7．1．2建立信息交流和高效的市场反应机制
集团公司要加强建立产寿险各级公司之间的信息交流平台，县级基层公司负责收集县级
业务发展情报，地区公司负责总结和编发业务简报，同时，密切关注同行业公司发展动态，
积极总结和学习先进经验并在系统内部进行交流与推广，实现全系统信息成果的共享。发展
互动业务，上级公司与本级专门机构要积极利用有效的信息，通过对信息的分析，及时帮助
基层公司查找互动业务发展中存在的问题，制定出可供实施的方案，采取相应的措施有效加
以解决，做到反应灵敏，监督有效。并且帮助基层公司科学分析市场形势，并根据市场变化
拟定有效的应对措施，确保指导到位。
集团公司总部对市场信息、对一线反馈的信息要保持高度敏感度，并把这种市场信息作
为决策的重要依据。要建立起上下级公司之间的市场业务快速反应通道，要把快速反应机制
作为售后服务的内容之常抓不懈。例如都邦公司在《小额简易案件流程及规定》中要求：在
车险小额简易案件处理过程中，都邦将确保受理客户报案时间不超过5分钟，受理案件后安
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西南大学硕士学位论文
排调度时间不超过5分钟，查勘工作人员在40分钟内到达现场，受理案件资料齐全的赔款审
核时间不超过30分钟。这便是都邦小额案件快速理赔的“5543”时间链。建立售前、售中和售
后的快速反应机制，提高公司的市场快速反应能力，以提高产寿险公司的整体反应效能。
7．1．3建立风险防范机制
建立内控完善的风险防范机制，既要保证产寿险互动业务的开展符合监督管理的规定，
又要避免因为互动经营带来的风险在集团内部传递。建立风险防范机制，必须从文化理念、
体制改革、制度建设、科技手段等方面入手，突出以人为本，完善监督检查，强化过程控制，
把防范风险的各项要求不折不扣地落实到各部门、各环节和每一位员工身上，构建系统化、
制度化、科学化的风险防范长效机制，以保持业务发展和风险防范的协调统一，不断提高风
险预警与防范能力，真正实现总体跨越式发展。在风险管控中，要形成政府监管、企业内控、
行业自律和社会监督“四位一体”的风险防范机制。
7．1．4建立渠道关系管理机制
建立渠道关系管理不能一步到位，需要长时间的探索与改进。渠道关系管理机制是一个
综合性机制，这种机制需要在实践中不断完善。现阶段，产寿险互动经营的渠道关系管理要
求做到：协调产寿险公司的各方利益，便于实现产寿险客户的资源共享：提高保险市场的开
拓效率，便于满足客户的多元化需求：保证产寿险公司各方的销售力量和市场活动方向相一
致，公司的市场发展策略与渠道发展策略相一致。为有效实施产寿险的互动经营战略，建立
有效的渠道管理机制，必须整合寿险公司和产险公司的经营资源及销售能力。首先应建立产
寿险互动共赢的新型合作关系，提升经营资源使用效率和价值创造能力；其次是建立一体化
的业务后援：包括IT技术、网络架构、客户服务等共享平台，降低经营成本，提高业务运作
效率：再次是建立产品、客户、渠道三维协同的销售系统，做好销售资源的深度挖掘，实行
统一的便利化渠道安排，包括电话直销、网上直销、个人代理人销售、银邮代理销售等，提
升销售能力。
7．2加强互动专员素质的提升
互动专员是保险公司设在产寿险公司职场的培训人员、经营人员、销售人员和服务人员，
专员队伍的建设是做好互动业务的关键。保险集团公司在每个产寿险公司均配备几名产险或
寿险的综合互动专员。互动专员的职责主要是组织互动业务推动活动，协助所服务的产寿险
公司营业单位实现业务发展目标、统计产寿险公司营业单位财产险或人寿险的销售业绩、定
期协助费用、负责互动业务在营销职场的出单、负责续保维护和客户资料的管理，协助续保
清单的追踪与落实、负责互动业务风险管理制度的落实与实施等工作。互动专员的绩效工资
应该与所在单位的互动业务量挂钩。互动专员的配备，能使产寿险营销员及时得到业务沟通
并在遇到困难时及时得到专业的指导，也能使产寿险公司及时主动地掌握互动业务的进展情
况。
建立一支高素质的互动专员队伍，是互动业务专业化经营的首要目标。实施专员活动量
管理，就是要在公司内部制定相应的专员活动量管理暂行办法，尤其是专员工作日志、业务
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第7章促进产寿险互动发展的对策建议
台账、投保客户资料表、产寿险专员满意度调查表等等。积极对其专员进行组训，提高专员
的演讲授课技能、服务意识和服务能力，真正使专员能胜任本岗位的工作要求。例如为了提
高专员的素质，中国人寿财产保险公司出台多项措施，如颁布互动专员渠道《基本法》并组
织专员参加专员规范化管理研讨培训班。组织专员技能考试和专题竞赛，正针对专员的不足
进行提升培训。建立专员培训护照，对专员定的参训情况建档备案。
7．3调动经营者的积极性
中国地大物博，各地文化差异较大。在保险业务的发展中，各地都会根据自己的实际情
况指定出相应的发展策略。以产险业务代理费为例，各地的标准不同，有的代理费支付到10％
左右，有的竟以2％的标准也发展了业务，这是当前中国保险业发展的现状。对于一些新成立
的公司，在发展业务初期，各项业务手续费均高于其他的费用。这种情况会引起恶性竞争，
加大展业成本，值得关注。上级领导对此应顺应趋势，给经营者自主经营的权力，由他们结
合当地的实际情况作出对策，确勿实行统一标准。
7．4加强互动业务培训
产寿险互动经营是拓展业务渠道的新途径。产寿险互动业务的开展，必将推动客户资源
的进一步整合，对公司创新能力的提升起着积极的作用。但是，保险产品品种繁多、更新换
代速度较快，并且产寿险产品差异较大，在业务人员没有能够通晓大多数互动产品时，互动
就难以顺利进行下去了，这就需要产寿险互动双方不间断地对互动的对方业务人员进行系统
的培训和辅导，要充分了解和掌握对方业务员的需求，通过培训要让对方销售人员了解互动
产品的特性、熟悉互动产品的优势，并且知晓互动产品的卖点、让他们真真了解清楚产品并
知道如何销售产品。
产寿险公司的全体员工都应当成为培训的重点对象。在培训过程中，首先，应该建立合
理的培训制度。只有有了制度的规范，培训工作才能有条不紊地进行下去。其次，应该联合
对产寿险双方的业务人员进行培训。如果仅是搞分开的业务培训，不仅不能给产寿险互动带
来效果，还浪费营销人员宝贵的展业时间。再次，注重交叉销售产品、产品组合以及相关的
业务流程、销售技巧等的保险实务培训。通过培训能够使互动双方营销员准确找到对方产品
的卖点，交叉销售才能顺其自然，有效地进行下去。通过接受一些互动销售技巧的培训，为
产寿险交叉销售作了充分的准备，在某种意义上说，客户永远是被动的，营销员倡导什么，
推介什么，客户就会选择什么，理性的选择并不很多，如果我们能抓住客户的心理，利用好
专业的知识和营销技巧，那么互动业绩就会产生[35-401。
7．5帮助员工转变观念
通过--A法则，我们可以看出完成80％业务的仅仅是20％的营销高手，也就是说，能力
高的营销员，收入成倍增长，而能力低的营销员，收入日渐下降，这也就是影响营销队伍稳
定发展的关键因素之一。比如，在山西省晋中营销一部，部分精英高手在业务高峰期仅佣金
收入就能达到50000元／月至120000元／月不等，其中还不包括各层级的奖励部分，而那些业
务能力相对差一些的营销员，收入在300元／月至700元／月，这就形成了收入和发展之间的不
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西雨大学硕十学位论文
平衡，影响了队伍的稳定。
帮助员工转变收入观念，不仅要改变部分营销人员习惯于一定收入的满足感，还要
把个人收入和公司的发展联系起来，强化意识的培训，转变收入观念，让营销员了解，我们
要提高收入，更要懂得借助公司的平台来发展自我、充实自我，培养营销队伍养成对内讲忠
诚，对外讲诚信的习惯，鼓励业务先进，鞭策后进，充分利用佣金、费用两个杠杆，大力橇
动业务的发展，变被动考核为主动创收，将自己的发展植根于公司之中，实现自己与公司共
生共荣、和谐发展。
7．6抓好代理业务的理赔工作
7．6．1理赔程序透明化和公开化
对营销员而言，理赔则是他们不得不接触的话题，因为业务量大，理赔案多，理赔速度
慢也不可避免出现，就造成了某些营销员和客户的不满，而产寿险互动经营又是刚刚开始不
久，营销员对我们的理赔体系还抱着怀疑态度，对理赔流程也所知甚少。另外，寿险和车险
的理赔程序存在一些差异，比如产险的理赔过程更为复杂，可能一个事故就需要一种理赔方
法，所以，就要求营销员熟练掌握理赔的相关知识，才可以为客户提供更加完善的服务。虽
然营销部设立了客户服务窗口，可是到哪里报案，谁又负责理赔，一些营销员依然不是很清
楚。同时，比如人保、大地等公司，他们的理赔体系已经比较成熟完善，理赔投诉电话也已
深入人心，因此，尽管互动业务的奖励力度比较大，但仍然有很多营销员将所办理的财险交
于别家公司，出现“飞单”现象，这已经或多或少地影响了互动业务的推广，也成为了迫在眉睫
需要解决的问题。
为了争取更多的产寿险业务，理赔的体系、流程、报案电话就需要更加的透明化和公开
化。首先，应该由互动部门的负责人，在早会中面向营销员进行全方面的宣导，并以文件的
形式下发，让营销员可以清楚的了解理赔的相关事务；其次，在营业大厅和窗口摆放流程图，
将理赔资料明细、理赔投诉电话、理赔部门的地址、理赔服务流程图、客户服务热线，相关
负责人等信息张贴在墙上。整个理赔过程主动、透明、人性化，以方便客户进行索赔，客户
对公司理赔服务的满意度得到提升。同时，营销员对理赔程序了解清楚，对公司有了信心，
提升他们展业的积极性和主动性。第三，要严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作
好接案、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。第四，要在保证理赔质量的同
时也要保证理赔的速度，使客户无论身处何地，都能享受到及时、便捷的查勘定损、事故救
援和绿色通道等相关附加值的服务。第五，公司每月度从结案案件中随机抽取10％的客户进
行电话回访，认真听取客户对公司理赔服务过程的相关建议与意见，主动改进理赔服务进行
过程中存在的缺陷，在给客户一个表达想法的平台的同时，建立起了良好的互信机制，拉近
了公司与客户的距离，赢得了客户对公司的尊重【41制】。
7．6．2重视理赔的速度
理赔是保险合同结束前的最后一个环节，保险理赔速度快不快、理赔服务质量好不好，
一直以来都是社会、尤其是广大投保人的关注焦点，所以，进一步提升理赔效率和服务质量
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第7章促进产寿险互动发展的对策建议
也成为保险公司的工作重心之一。2009年lO月1日开始实施的新《保险法》对理赔程序、时
限、形式等作了重大修订，强化了保险公司及时理赔的义务，促使理赔“提速”。为不断适应新
《保险法》对理赔程序和时限的规定，顺应保险公司业务发展，各个保险公司领会理赔精神，
推出了各自的特色理赔关爱服务，理赔工作已经初见成效，专业、高效、快捷的理赔服务赢
得了社会各界的一致好评。
太平洋保险公司针对“投保容易理赔难”这个老百姓普遍关心的问题，积极推出自己的特色
理赔服务，不仅提高报案、资料受理、补充资料、立案、调查、审核这六大环节的理赔速度，
还对于特殊重大案件和简易案件，实行简化理赔程序，开辟绿色理赔通道等，为客户第一时
间提供理赔服务。另外，太平洋保险公司还开辟了短信服务平台，为理赔客户提供报案提醒、
索赔提醒、结案到账提醒等短信服务，及时提醒客户申请理赔并及时告知客户理赔所需资料、
通知客户领款等。短信平台的建立让客户及时了解到案件进展情况，变被动理赔为主动理赔，
让客户真真切切享受到太平洋保险公司主动及时的全程理赔服务，提高理赔的速度和质量。
同时，太平洋保险还推出了网上投保服务，在全面性和便捷性上远远超过了传统的线下保险。
顺应在线投保的发展趋势，太平洋保险在线理赔服务也迅速发展起来。与传统的线下理赔相
比，在线理赔表现出更明显的便捷性和及时性。理赔案件发生后，用户只需在网上填写报案
申请，服务人员就会及时联系客户索取相关理赔资料，及时处理理赔案件，避免了客户诸多
烦琐手续，加快了理赔的速度。
产寿险互动经营要重视理赔的管理速度，以高品质、高效率的理赔服务来促进业务发展，
以业务发展来树立公司品牌形象。产寿险公司要积极吸取其他保险公司的先进经验，进一步
提升售后服务和理赔速度，同时，要加强对保险理赔人员队伍的建设和管理，使其真正明白，
理赔服务应以“快速、温情”为宗旨，力求站在客户的角度，为客户提供贴心的服务。时效体现
服务，服务促进业务，业务打响品牌，理赔服务工作任重道远。产寿险公司要秉承以人为本
的宗旨，全心全意为客户服务，真正使理赔服务成为滋润社会的‘圾时雨”，真正使保险成为社
会保障体系中不可或缺的坚实的基础力量。
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第8章结论’j研究不足
鼍曼鼍曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼鼍曼I I皇曼皇曼曼曼曼量曼曼曼曼曼曼!!曼曼蔓曼曼曼曼曼!!曼曼曼曼曼!!曼曼皇曼皇曼皇曼皇曼曼量曼曼量鼍曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼
第8章结论与研究不足
8．1结论
历史总是螺旋式发展的，一些现象看似回到原点，实质上它已经得到升华。目前，产寿
险互动经营就是这样的一个问题。本文通过对集团公司子公司间开展产寿险互动经营的研究，
清楚地界定了相关概念，为我们更加深刻地理解产寿险互动扫清了概念障碍。集团公司是指
以资本为主要联结纽带的母子公司主体，以集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参
股公司及其他成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业法人联合体。而混业经营是指
一个法人同时经营法律不允许的两种以上的业务。在保险事业中，同一保险人既经营人身保
险又经营财产保险就为混业经营。分业经营是指保险人依据法律规定经营一种业务。二者的
共同点或称为联系都为独立的保险人，二者的区别是依法经营还是违法经营。
本文通过论述保险公司集团子公司间产寿险互动的运作机制的基础上，对XX市人寿财产
保险公司进行调查，通过实证分析了该公司的产寿险互动经营的发展状况，也发现了该公司
在互动经营方面存在的问题。如子公司主副业比例不当，人员考核机制不健全，互动经营与
混业经营、代理业务相混淆。针对这些问题并且结合保险公司的实际做法，笔者提出一些解
决问题的对策，(1)加强产寿险互动的机制建设，特别是考核激励机制，对激发员工的积极
性有很好的作用。建立风险防范机制是一件长期的工作，要在实践中不断完善。(2)加强专
员培训。明确的专员的工作职责安排，提高专员的工作效率。(3)给营者自主权，充分调动
经营者的积极性。(4)加强员工的培训，特别是互动专员的培训工作要放在一起工作的重中之
重。(5)抓好代理业务的理赔工作，要重视理赔的速度和质量。
8．2研究不足
理论方面的不足，虽然笔者在整理文献时发现，在对保险集团公司内部产寿险互动经营
的研究方面，很多学者都是从实践经验出发，而没有运用理论去深入探讨。鉴于此，本文在
相关金融理论的基础之上对集团公司内部产寿险互动经营进行研究，但是在结合理论方面做
得还不是很好，希望以后的研究者可以通过本文吸取教训。
实证方面的不足，关于集团公司产寿险互动的分析，由于受到数据的局限，和自身知识
水平、文章篇幅以及时间等限制，本文未能够利用更有效的计量分析工具进行实证研究，希
望以后的学者可以在这方面作出进一步研究。以上不足之处，均属有待进一步分析研究的范
畴，为作者以后的努力指明了方向。
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致谢
致谢
在硕士学位论文即将完成之际，我要向曾经给予我关心和帮助的人们表示衷心的感谢。
首先要感谢我的导师刘文朝教授，他在论文的选题、研究和撰写过程中，给予了我充分
的指导、支持。他严谨的治学态度、渊博的学识，以及坦荡的心胸我将铭记终身。
在西南大学经济管理学院学习的三年中有幸得到戴思锐教授、王钊教授、段豫川教授、
刘文朝教授、谢家智教授等各位领导和老师对我的指导、帮助和鼓励，在此深表感谢。
感谢我已经毕业的师兄和师姐，他们曾经给了我无私的帮助和鼓励，让我受益匪浅。感
谢室友王继娜，谢秋婷、张伟他们是我学习和生活上的伙伴，感谢师门陈乐、付国强、李磊、
对我的诸多鼓励，他们是我学习的榜样，也是面对困难和挑战时的战友。感谢经管院2007级
这个团结的集体，他们给了我无数的关心和鼓励，让我的研究生生活充满了温暖和欢乐。
感谢我的父亲和母亲，我的妹妹和弟弟，他们在经济上和精神上给予了我莫大的支持并
一直以我为荣。感谢我的大舅和二舅，他们一直以来给我的帮助，特别是大舅在我论文写作
期间，克服高度近视，认真阅读我的论文，给我提出很多好的修改意见。
最后，感谢各位专家教授在百忙中对本文的审阅和指正。
赵晶晶
2009年4月20号
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攻读硕f：期间的论文情况
附i攻读硕士期间的论文发表情况
l、《德国的医疗保险和护理保险》发表于《保险研究》2008年3期，第二作者
2、《健康保险应适用定额给付制》发表于《中国商业保险》2008第6期，第一作者
47